03 imc 개론3

#3.

IMAGE BY MICHAEL LAYEFSKY @ FLICKR

전략 기획, STP

지난 시간: 마케팅프로세스내IMC의역할,IMC기획모델과실행원칙, 과정

• IMC프로모션 믹스

• IMC 발달 (혹은도입) 4단계

• IMC 기획 모델 vs. 기획 5단계

• IMC의실행 원칙

IMC의 전략과 기획• 조직의 마케팅 전략을 위한 프로모션 방법을 이루는 구성 요소 4가지

• 마케팅 프로모션 과정 모델

마케팅전략과분석

표적마케팅과정

마케팅기획프로그램의전개 표적시장

기회 분석

경쟁 분석

표적 시장

시장 동일화 제품 결정

가격 결정

유통 채널결정

프로모션결정

최종 소비자

-소비자-비즈니스

시장 세분화

표적 시장의선택

시장전략을통한포지셔닝

- 광고- DM- 판촉- PR- 대인판매

재판매자

A. 마케팅전략과분석

기회 분석

경쟁 분석

표적 시장


가격 결정

유통 채널결정

프로모션결정

최종 소비자


시장 세분화



-광고- DM-판촉- PR-대인판매

재판매자

SWOT, 마케팅전략분석 in 3C분석

마케팅 전략을 한마디로 표현하면?

Match Firm Capabilities with

Target Market Needs

Do It Better than the Competition

“Determine the Value Proposition”

기회 분석기업의 경영 전략 수립을 위한 상황 분석 – 내부 환경 / 외부 환경 분석

SSTRENGTH WWEAKNESS

OOPPORTUNITIES TTHREATS

PRACTICE

경쟁 분석마케팅 전략 개발에서 가장 중요한 점은경쟁 우위(competitive advantages)를 찾는 것

표적 시장 선택나누고, 평가하고, 선택하기

자세한 내용은 STP 부분에서 다룰 예정.

B. 표적마케팅과정

기회 분석

경쟁 분석

표적 시장


가격 결정

유통 채널결정

프로모션결정

최종 소비자


시장 세분화




재판매자

SEGMENTATION TARGETING POSITIONING

시장 동일화마케팅 전략을 소비자들의 욕구와 동일시하는 것을 의미.

마케팅전략은 „what to achieve‟,

„how to achieve‟이기도함.

마케팅전략은소비자의요구를확인하고이중하나혹은그이상을충족하는것을

목표로하므로,

소비자의요구 (혹은욕구)가변하면마케팅전략도당연히변화할수밖에없음.

“

”

시장 세분화다양한 욕구 가운데 똑같은욕구를갖고있는특정계층을목표로삼아마케팅을 집행하게 됨. 세분화는 다양한 요소를 기준으로 가능.

지리적 (regional)

인구통계적 (demographic)

심리적 (psychographic) – 생활환경요인 등

행동주의적 (behavioral) – 제품에 대한 사용, 구매 반응 등

• 구매력 – Pareto의 법칙?

• 개인정보는 어떻게 활용되는가.

• 내가 제공한 정보 vs. 자동으로 축적되는 정보

이점 (benefits)

기타

표적 시장의 선택

세분화, “할 것이냐, 말 것이냐.”

세분화 없이 마케팅을 한 경우도 있음.

• 초기의 코카콜라, 박카스

세분화의 방법 – Practice

SEGMENTATION TARGETING POSITIONING

Segmentation: PRACTICE

“STP는 마케팅의 ABC”

“STP를잘한다고성공하지는않지만,

STP를잘못하면반드시실패..”

시장사람, 태도, 상황, 환경

Needs & Wants

소비자

커뮤니케이션

SEGMENTATION

POSITIONING

TARGETING

Segmentation1. 세분화 기준 정의 및 시장 세분화2. 세분화된 시장에 대한 프로파일 개발

Targeting1. 각 세분시장에 대한 매력도 평가2. 목표시장 선정

Positioning1. 각 세분시장에 대한 포지셔닝 컨셉 정의2. 포지셔닝 선정 및 커뮤니케이션 개발

STP: 모든 마케팅 이론과 사고의 기본 틀

Mark

etin

g S

trate

gy

Marketing Mix 4P Design Comm. Strategy

SEGMENTATION

"전체시장을유사한욕구를가지고있으며마케팅믹스변화에대해유사한반응을보이는소비자집단으로나누는과정"

SEGMENTATION

BIG MARKET

가능한 모든 사람을 Segment & Target?

“18세이상여성”

마케팅을 성공시키기 위한 조건은?

PERFECT Market

SEGMENTATION

BEST Target• 경쟁사들이 욕구를 제대로 충족시킬 수 없고,

• 경쟁사들이감히 욕심을 낼수도 없는 대상• 다른 시장보다 상대적으로 매력적• 자사의제품/서비스로 욕구충족이 잘 되지만경쟁사들의 제품/서비스로는 안 되는 시장

따라서, 경쟁이 존재하지 않는

독점 시장에서나모든 사람을 대상으로 한

마케팅이 가능

Segmentation의 중요성

SEGMENTATION

BIG &Heterogeneous크고매력적인시장으로보이나전문화된경쟁사로부터방어하기어려움 small &

specific

작은시장이지만선택과집중을통한충성도의제고 용이

IMAGE BY ISSHOKENMEI @ FLICKR

Disadvantage of being BIG & Heterogeneous

SEGMENTATION

(과거) 미국의 대표적 소매상으로 가전, 공구, 침실 용품, 욕실 용품 등대부분의가정용품을취급

Sears의 STP전략:

“Everything for everybody in the US”

세분화된 전문 경쟁자들의 SEARS 잠식

SEGMENTATION

공구 등 각종 하드웨어 류

침실용품, 욕실용품 등

주방용품, 기타 가정용품 등

현재의 Sears는여전히매우높은시장침투율을자랑.

그러나 “No one's favorite store for anything anymore.”

낮은방문빈도와충성도가낮은수익률을낳는상황.

SEGMENTATION

AVERAGE Segmentation?

두 마리 토끼 잡기

Segment A

Segment B

Targeting in

the middle?

SEGMENTATION

극단적인 가정?

“기저귀 사용자의 평균 연령?!”

24개월미만의유아

60세 이상의성인

12세안팎어린이

쓸모없는 4P Mix도출

SEGMENTATION

BENEFITS of Segmentation

다양한 소비자 욕구와 행동에 대해 생각해 보게 함.

소비자들의 욕구에 더욱 잘 부합할 수 있는 믹스 설계.

기업 자원 배분의 효율성과 효과 개선

기업의 한정된 자산을 최대한 활용, 효과 극대화 도모

• 돈이되는시장은어디인가?

• 돈을가져다주는고객은누구인가?

SEGMENTATION

Case: FinanciallyValuableSegmentation

SEGMENTATION


프린터본체판매

낮은마진

마케팅역량집중

카트리지판매

높은마진

마케팅역량비투자

WHY?

SEGMENTATION


“ENGINEERING-DRIVEN CULTURE”

Creating values by Adding features

85가지기능을가진프린터임에도불구하고,

50%의 소비자는전원기능만인지하고있다는

현실은 간과.

기능및 가격상 경쟁 우위를 활용하는 Segmentation

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HP가 간과했던 중요한 점:

“만약 HP 프린터의 사용자들이8x10 크기의 사진을

한 장씩만 뽑는다면..”

IMAGE BY JAGO PAUWELS @ FLICKR

HP의 수익은 현행 대비

200%성장

목적은:어떻게프린터를많이

팔것인가?

어떻게프린트를많이하게할것인가?

잉크 사용량에 따른 시장 재정의

경험전파잉크 사용량

제품기능 이해도

Creative Friend

BizCreative

잉크사용량증대

Influencer1차 타겟

Creative Friends• 출력물을 통해 즐거움을 갖는 집단• 출력물을 가지고 다른 사람들과 커뮤니케이션

Easy & Quick

Printer

2차 타겟Photo Focused

• 사진을 출력하기를 원하는 그룹• 프린터 기능 이해가 낮아 사진을 많이/자주 출력하지 않음

SEGMENTATION

Segmentation을하지말아야할때 #1

MARKET IS TOO SMALL.

이시장을 앞으로 더 크게 만들 수 있을지,혹은 경쟁사들 역시 이 시장을 우리처럼작게보고 있는지 검증이 반드시 필요함

예를 들어, Sears는 BBB, CB의 시장을작게 보고 진입하지 않았던 것이나,그들에게는 Sears처럼 큰 시장이

필요치 않았던 셈.

SEGMENTATION


MARKET IS

LARGELY UNTAPPED.

완전히 새로운 개념의 시장을 의미하며,

형성된 시장이 없는 데다가,

소비자의 욕구 역시 형성되지 않아세분화의 기준이 없게 됨.

혹은 소비자의 욕구가 있더라도소비자들이제품의 혜택에 대해알지 못하는 경우가 이에 해당.

SEGMENTATION


CONSUMER PREFERENCES ARE

FAIRLY HOMOGENEOUS

Network Externality: 마이크로소프트의 OS시장 선점으로 인해 높은 호환성 확보.

호환성의 혜택을 유지하기 위해서는 성능상 타 OS가좋아도Windows를선택할 수 밖에 없는 상황이 됨

IMAGE BY IN TOUCH @ FLICKR

SEGMENTATION

SegmentationEvaluationCriteria

Actionability

Substantiability

Accessibility

Advantage

실행능력:기업의 마케팅 자원은 적절한가

충분한규모:충분한 수익성을 낼 만큼 규모가 있는가

접근용이성:표적시장에 효과적으로 도달할 수 있는가

이점:경쟁적 우위는 무엇인가

Summary

SEGMENTATION

우리의 제품/서비스를 최선의 것으로 선택하는 시장

자사의 제품/서비스의 약점보다 강점을 신경 쓰는 시장

우리의 제품/서비스로 욕구충족이 잘 되는 시장

아직도 우리의 제품/서비스가 최선의 선택을 제공할 수 없는시장이 남아 있다면 추가 세분화 실시

TARGETING

BIG

MARKET

“나누어진소비자집단중기업의마케팅목표와가장적합하고수익률이높은소비자집단을선택하는과정"

그러나현실에서는대부분Big Market 추구경향

BIG

MONEY

small

market

small

money

TARGETING

주요고려사항

지향해야할올바른목표고객을선정했는가

목표고객에맞는전문성을

보유하고있는가

구매결정과정의영향요소를고려했는가

(End user,

Gatekeeper,

Influencer)

Finding theRightTarget

TARGETING

FedEx 서비스 런칭 사례

FedEx의현재:

세계최대종합항공화물수송기업

자사운용비행기: 662+대

자사배송차량: 45,500+대

Global Delivery Point: 43,500+곳

배달가능국가: 200+개국

TARGETING

이런 FedEx도런칭시에는 타겟선정의실수범한바있음.

Emory

(MS 78%)

트럭상업용비행기트럭

3일소요

(MS 0%)

트럭 자사비행기트럭

익일배달

* 당시회사내우편물발송방법은Mail Boy가 결정

Target: 사내우편실 (Mail Boys*)

TARGETING

FedEx 1973년 런칭 당시

FedEx vs. Mail Boy

익일배달시스템으로

배달시간 2일단축

안전한배달의책임

혜택거의없음

No Reputation

Low Credibility

CEO

Mail Boy

위험부담큼

BusinessAdvantage

PurchaseDecision

TARGETING

Lessons Learned

TARGETING

최대한 구체적으로!

충분한 자원이 없을 경우에는 복수 타겟 선정 지양

시장의 규모보다는 자사의 제품/서비스가 최선의 선택이될 수 있는 확실한 세분시장 확보가 우선

시장을 세분화하는 변수에 대해 단순한 인구통계학적 분석 보다는Attitudinal, Behavioral, Benefit을 중심으로 한 분석이 필요

MS가 아니라 Profit 중심의 마케팅 접근이 필요

목표 시장 선정 시 기업의 재정적 이익이 될 수 있는 시장을 찾는것이 급선무

우선 자신의 영역에서 확실한 지배력을 키우고 확장을 시도하는것이 순서

의미있게제품을차별화시키는법.

포지셔닝전략은대개소비자와경쟁사에게초점이맞추어져있음.

포지셔닝은 시장에서제품이나브랜드의이미지를지시하는것을의미(Aaker & Meyer)

마케팅 전략..

Match Firm Capabilities with

Target Market Needs

Do It Better than the Competition

“Determine the Value Proposition”

가치제안포지셔닝을통해 얻을 수 있는 것은 브랜드 아이덴티티에서 비롯되는 „고객 관점의 가치 제안‟

우리는고객에게과연무엇인가?”

Product Target Customers Benefits Price Value Proposition

Domino‟s

(Pizza)

Convenience-

minded pizza lovers

Delivery speed and

(reasonably) good

quality

15%

premium

A good hot pizza, delivered

to your door within 30

minutes of ordering, at a

moderate price

Volvo

(Station

Wagon)

Safety-conscious

“upscale” families

Durability and Safety 20%

premium

The safest, most durable

wagon in which your family

can ride

Brand Positioning

브랜드를소비자(target)에게가치있는것으로인식시켜시장성을부여하기위해브랜드에대해의도적으로특화된의미*로서의 position을

소비자의인식속에심는행위

우리브랜드를광고를통해어떻게해석, 전달할것인가? (How to translate „Brand‟ into „Advertising‟)

POSITIONING

* specifically intended meaning for the brand

A product‟s positioning is an act of designing a brand‟s marketing programs to create a

distinctive place that the brand occupies in the mind of the consumer, relative to

competing brands.

It is the “big idea” (but perceived one) associated with the brand in consumers‟ minds

(a.k.a. unique value offering, unique selling point).

소비자마음속에경쟁제품에대비해상대적위치를차지하라!

브랜드 포지셔닝의 출발점은 브랜드 아이덴티티

우리의타겟이가치를두는것은무엇인가?

(What does the target segment value?)

우리의경쟁자들은무엇을제공하고있는가?

(What are competitors offering?)

우리는현재잘하고있는가?

(What do we do well?)

우리가제공하는가치제안이우수하고특별한가?

(What value proposition can we offer that is both

superior and unique?)

우리의가치제안을고객들에게어떻게전달할것인가?

(How can we deliver on it?)

Positioning은 „상대적인‟ 개념

POSITIONING

포지셔닝의힘은 경쟁 브랜드와의 상대적인 거리를 통해 생성.

거리는 우리의 제품군(Category)의 특성을 바탕으로 하는 “Point of Parity (POP, 혹은 FOR, Frame of Reference)”와

경쟁 제품, 서비스와의 차별점을 뜻하는 “Point of Difference (POD)”를통해 결정됨

Brand A Brand B

Point of Difference

(w/ reasons to believe)

POP & POD: Positioning의 핵심

POSITIONING

같은 제품군(Category)내의경쟁제품과차별되는 우리 브랜드 만의 강점

Frame of

Reference

(Points of Parity)

FOR WHAT?

(Targeted Consumers)

FOR WHOM?

(Competitive Frame)

AGAINST WHOM?

“무엇을위한 브랜드인가?” 경쟁 준거의 틀이자(Competitive Frame of Reference) 공통점

“누구를 위한 브랜드인가” “누구에대항하는 브랜드인가”

경쟁 준거의 틀 | Competitive Frame of Reference

“Who are the brands we compete against?”

• Depends on the market we target, and the nature

of the competition.

Consumers also often partition the world of products

they know into categories.

• So, managers mostly focus their competitive actions

within a product category or subcategory

• e.g., Cola – soft drink, thirst-quencher, or

coffee-substitute?

POSITIONING

시장세분화와 타겟팅 결정은우리가 시장을 어떻게바라보고있는가를 반영함.

따라서경쟁 준거의 틀결정, 새로운 준거의 틀은시장의경쟁 구도를 변화시킴.

POSITIONING

FOR, POP는 특정 제품군의 속성(Attribute), 특성(Character),

사용 환경(Occasion), 주 사용층 (People) 등에서 타겟이중요하게 여기면서 동시에 우리 브랜드의 강점으로 활용 가능한핵심 요소

FOR은 Category Membership이 아니며, 명확한 FOR은제대로 된 Point of Difference의 기준이 됨.

POD는 반드시 명확해야 함.

POD의 3요소:

• 속성 (Attribute): „deltaair.com‟ 등• 사용자 이미지: Apple „iPod‟, GAP, IKEA 등• 태도 (Attitude): Virgin 그룹

POP & POD

Points-of-difference (PODs)

POSITIONING

Product Services Personnel Channel Image

Form

Features

Durability

Reliability

Reparability

Style

Design

Quality

Ordering ease

Delivery

Installation

Customer training

Customer

consulting

Maintenance &

repair

Competence

Courtesy

Credibility

Reliability

Responsiveness

communication

Coverage

Expertise

Performance

Symbols, colors,

slogans

Atmosphere

Events

Brand contacts

POP: Product‟s membership in a category

(i.e., competitive frame of reference)

POD: Product itself

Negatively correlated attributes/benefits:

• Low-price vs. High quality

• Taste vs. Low calories

• Nutritious vs. Good tasting

• Powerful vs. Safe

• Strong vs. Refined

• Ubiquitous vs. Exclusive

• Varied vs. Simple

POSITIONING

POP, POD, and

Negatively Correlated Attributes/Benefits

포지셔닝 전략 (Aaker & Shanby)

1. 제품 속성과 이점에 의한 포지셔닝

2. 성능 대비 가격에 의한 포지셔닝

3. 사용이나 적용에 의한 포지셔닝

4. 제품군에 의한 포지셔닝

5. 제품 사용자에 의한 포지셔닝

6. 경쟁사에 의한 포지셔닝

7. 재포지셔닝

POSITIONING

포지셔닝 전략의 결정

POSITIONING

1. 경쟁사를 인식하라.

2. 경쟁사에 대한 소비자의 인식을 평가하라.

3. 경쟁사의 포지셔닝을 결정하라.

4. 소비자의 선호를 분석하라.

5. 포지셔닝을 결정하라 (마케터의 주관적 판단).

• 세분화 전략은 적절한가?

• 효과적으로 포지션을 구축할 수 있는 충분한 수단이 있는가?

• 경쟁은 얼마나 치열한가?

• 현재 진행 중인 포지셔닝 전략은 효과적인가?

테마가 지루하다고 바꿔선 안돼.

6. 포지셔닝을 모니터 하라.

성공적인 브랜드 포지셔닝의 가이드라인

* 포지셔닝을할 때에 주의해야 할 점은 기업이 중요하다고 생각되는 것뿐만 아니라 소비자가 중요하다고 생각되는 것 모두를 동시에 고려해야한다는 점.

POSITIONING

1. 포지셔닝은 조직의 브랜드 자산 관리 전략을 수행할 수 있어야 한다.

2. 브랜드 포지셔닝의 수행은 최고경영자에서부터 실행되어져야 한다.

3. 광고회사가 아닌 내부고객(종업원)이 브랜드 포지셔닝을 수행해야 한다.

4. 강력한 브랜드 포지셔닝은 고객 중심적*이어야 하며 브랜드에 대한고객의 인식과 적합한 것이어야 한다.

POSITIONING

Writing Positioning Statement

What benefits does the product have to offer?

Purpose: To explain how the product meets the needs of the target market.

What makes it unique?

Purpose: To differentiate the product and reduce competition.

To [target segment and their needs],

our [brand] is

[competitive frame of reference] that provides

[core benefits: points-of-parity & point-of-difference]

because [reasons to believe].

POSITIONING

Writing Positioning Statement

What benefits does the product have to offer?Purpose: To explain how the product meets the needs of the target market.

What makes it unique?Purpose: To differentiate the product and reduce competition.

To [target segment and their needs],

our [brand] is

[competitive frame of reference] that provides

[core benefits: points-of-parity & point-of-difference]

because [reasons to believe].

Current Statement NEW Statement

브랜드 커뮤니케이션의 성공에 있어 경쟁 브랜드와차별화되는 포지셔닝은 필수적인 요소.

성공적인 포지셔닝을 위해서는 명확한 FOR과 POD가 필수적.

• 강력한 Point of Difference는 시장에서의 성공을이끌어 내는 핵심 driver.

• 성공한 FOR과 POD라도 경쟁상황에 따라 과감한 변화를시도할 필요성이 있음.

Category 개척자(First Mover)는 자신의 장점 그 자체를Category의 특성으로 정의할 수 있는 이점을 가짐.

• 선도 브랜드는 그 Category에 대한 수요를 이끌어 낼 수 있는혜택을 적극적으로 소구할 수 밖에 없음.

• 후발 브랜드는 선발 브랜드의 이러한 점에 편승하거나심지어 약점으로 활용할 수도 있음.

우리 브랜드가 차별화되지 않는다면 먼저 FOR과 POD가어떻게 설정되어 있는지를 살펴 볼 것.

Summary

POSITIONING

C. 마케팅기획프로그램의전개

기회 분석

경쟁 분석

표적 시장


가격 결정

유통 채널결정

프로모션결정

최종 소비자


시장 세분화




재판매자

1. 제품 결정

때때로 „상징‟은 제품그 자체보다 중요할 때도있음.

제품 계획은 STP로부터재영향을 받을 수도 있음.

(브랜드명, 디자인,

보증 프로그램 등과 같이„제품을 수식하는 것‟ 뿐아니라 제품 그 자체도바뀔 수 있는 것.)

2. 가격 결정

기업은 가격을 결정하는 데 제품, 서비스, 수요 요인, 경쟁 가치 등을 고려해야 함.

IMC를 위해 가격은 광고, 유통과 한 목소리를 내야 하는데, 이는 „질 좋고 좋은 유통점에서팔리는 제품‟이라면 그 만큼의 가격을 받아야 한다는 것(혹은 그 반대) 을 의미.

IMAGE BY GUSTAVOG @ FLICKR

• 광고 예산이 높게 책정된 제품은 프리미엄가를 매길 수 있음.

• 광고와 가격 사이의 적절한 관계는 쇠퇴기의 제품, 저가의 제품, 저관여 제품에 강한 경쟁력을 줌.

• 양질의 제품을 생산하는 기업에서 광고와 가격의 적절한 관계가 이루어지지 않으면 결국 ROI 면에서큰 손실을 입게 됨.

3. 유통 채널의 결정

유통 전략은 커뮤니케이션 전력과의 충돌이 있을 수 있음. 즉 기업이 행하는 마케팅 커뮤니케이션의내용이 유통업자들의 이익과 배치되거나 그들의 마케팅 활동과 충돌할 수도 있다는 것.

(단순히 „메시지‟자체 뿐 아니라 기업의 가격 결정 등도 마찬가지)

따라서 커뮤니케이션과 유통 기능의 경계를 없애는 통합채널경영이필요함.

• 소비자를 유통점으로 이끌어 주거나,

• 유통점이 주도권을 갖도록 하는 커뮤니케이션을 주로 할 수 있음.

효과적 마케팅을 위해서는 기업이 유통업자나소매업자를독려할수있는프로그램을갖고 있어야 함.

IMAGE BY TENGAPORT@ FLICKR

3. 유통 채널의 결정

Pull vs. Push

PUSH

• 제품을 유통업자의 진열대에 올리는 것을 강조.

유통업자에게 판매를 증진. 밀어내보내기!

• 소비자의 흥미를 유발하거나 판매를 늘리는 것은유통업자의 책임.

• 유통업자와 관계가 좋다면 Push 전략을 사용.

(판매량보장되고 안전하기 때문)

PULL

• 소비자를 자극하고, 소비자에게 수요를 창출해서그들이 유통업자에게 제품을 주문하도록 함.

• 제품에 대한 수요가 많거나 제품이 독특한 이점을갖고 있다면 Pull.

(제품이좋으니까 유통업자 눈치 볼 필요가적어지기때문)

다음 시간:

IMC

커뮤니케이션• 커뮤니케이션프로세스와주요요소

• IMC의조직

개인 과제 거리 #3

포지셔닝.

말은 쉽지만 실천은 상당히 어렵고 복잡합니다.

포지셔닝을 하는 다양한 (접근) 방법을 찾아 보고,

각각의 포지셔닝 방법들이 성공적으로 적용될 수 있는주변의 브랜딩/마케팅 사례를 찾아설명하십시오.

주: 개별과제는 모든 학생이 풀어야 하는 것은아니며, 희망자에한해 과제를 수행, 제출하게 됩니다.그러나모든 학생은 학기 중 최소한 한건 이상의 개별 과제를 반드시 수행해야하며, 제출자 중 선별된 학생에한해 수업 중 발표를 요청 받을수도있습니다.

개인 과제 거리 #4

리포지셔닝 전략은이미 구축된 포지션을 바꿔 새로운 포지션으로이동 혹은 대체하는 것을 의미합니다.

리포지셔닝은 어떤 경우에 실시해야 하는지혹은 실시해서는 안되는지 설명하고,

주변에서 리포지셔닝을 실시한 사례를성공 사례와 실패 사례 한 가지씩 찾은 후,

성공 혹은 실패의 원인을 설명하십시오.

주: 개별과제는 모든 학생이 풀어야 하는 것은아니며, 희망자에한해 과제를 수행, 제출하게 됩니다.그러나모든 학생은 학기 중 최소한 한건 이상의 개별 과제를 반드시 수행해야하며, 제출자 중 선별된 학생에한해 수업 중 발표를 요청 받을수도있습니다.

03 imc 개론3

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