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Implementando Ferramentas de Implementando Ferramentas de Tecnologia para viabilizar a Tecnologia para viabilizar a
Concessão de Crédito com Rapidez Concessão de Crédito com Rapidez e Segurançae Segurança
Avaliando a necessidade de implementação de Avaliando a necessidade de implementação de ferramentas de tecnologia e as vantagens que o sistema ferramentas de tecnologia e as vantagens que o sistema
pode oferecer para os gestores das empresas para pode oferecer para os gestores das empresas para viabilizar a concessão de crédito rápido e seguroviabilizar a concessão de crédito rápido e seguro
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Objetivos da ApresentaçãoObjetivos da Apresentação
Fornecer subsídios para uma empresa:Fornecer subsídios para uma empresa:
Avaliar a necessidade ou não da implementação de ferramentas de gestão de crédito, considerando as características de suas operações. Escolher a ferramenta mais adequada ao atendimento de suas necessidades.
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Adequação à Política de Adequação à Política de CréditoCrédito
O objetivo de uma Política de Crédito é viabilizar ou alavancar as vendas com garantia de um nível de recebimento adequado ao grau de risco que a empresa está disposta a correr.
A implementação de ferramentas de gestão de crédito deve refletir este objetivo.
O primeiro passo para avaliar a necessidade de implementação de ferramentas de gestão de crédito é entender a política de crédito da empresa.
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Política de CréditoPolítica de CréditoUma política de crédito deve contemplar:Uma política de crédito deve contemplar: Resultados a serem alcançados Produtos e/ou serviços que a empresa
comercializa Mercado / Públicos-alvo Processo e critérios de concessão de Crédito Opções de Garantias Política de cobrança Política de vendas Níveis de delegação de aprovação
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Identificação de Identificação de NecessidadesNecessidades
Tempo de resposta para as análises de crédito Formato do Parecer de Crédito
Aprovado/Reprovado Detalhado (com justificativa)
Controles de acesso aos pareceres Locais de acesso (somente na empresa / acesso
remoto) Relatórios/Estatísticas/Gráficos
Por solicitante (ou grupos de solicitantes) Por cliente (ou grupo/tipo de cliente) Por região geográfica Por linha de produto / segmento de negócio
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Fluxo de informaçõesFluxo de informações
AvaliaçãoAvaliaçãodede
CréditoCrédito
Dados Dados EconômicoEconômicofinanceirosfinanceiros
InformaçõesInformaçõesComerciaisComerciais
HistóricoHistóricodo cliente do cliente
na empresana empresa
Resultado Resultado da Análiseda Análise
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Informações necessárias para Informações necessárias para análise de créditoanálise de crédito
Nível ótimo de inadimplência Risco setorial dos clientes Caracterização do cliente Histórico de Vendas para o cliente Referências Comerciais / Bancárias Restrições Comerciais / Bancárias Dados econômico-financeiros
(Demonstrações Financeiras)
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Nível ótimo de inadimplênciaNível ótimo de inadimplênciaO nível ótimo de inadimplência de uma empresa não é “zero”. Uma empresa com este nível de inadimplência provavelmente tem uma política de crédito “super-rigorosa”, o que leva a empresa a: perder oportunidades de vendas que aumentariam sua receita e lucro (pois parte dos clientes de risco pagaria suas contas), perder vendas para seus concorrentes.
Contanto que o caixa recebido supere o custo das mercadorias vendidas/serviços prestados e os outros custos associados a um determinado grupo de clientes é mais vantajoso para a empresa vender-lhes a prazo do que perder as vendas.
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Risco SetorialRisco Setorial Identificar os setores de atuação dos clientes da
empresa e sua participação nas vendas Analisar o setor
Perspectivas de crescimento do setor Influência de variáveis econômicas (inflação, nível de
emprego, dólar, etc.) Estrutura de mercado (monopólio, oligopólio,
concorrência, barreiras à entrada, etc.)
Verificar a influência do risco setorial no risco de crédito
Verificar a relação Risco versus Retorno Quantificar o risco
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Cadastro de ClientesCadastro de Clientes
Dados cadastrais padrão Histórico da empresa Setor econômico Região de atuação: número de filiais /
distribuidores Tipos de produtos/serviços fornecidos Principais Clientes Grupo Empresarial (Controle acionário,
coligadas, controladas)
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Histórico do Cliente Histórico do Cliente
Atraso Médio nos Pagamentos Maior Acúmulo Mensal Maior Fatura Média de Faturamento Mensal Percentual de Inadimplência Produtos / Serviços vendidos Sazonalidade (distribuição das vendas ao
longo do ano)
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Informações ComerciaisInformações Comerciais Data de fundação da empresa Quantidade de filiais Hábitos de pagamento - pagamentos pontuais,
faixas de atraso de pagamentos (15, 30 ou mais dias)
Restrições: Ações de Despejo Ações Executivas (Federais, Estaduais,
Municipais) Protestos Pedido de Concordata / Falência Cheques sem fundos
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Dados Econômico-financeirosDados Econômico-financeiros Índices de liquidez Índices de endividamento / alavancagem Ciclos Operacionais / Rotações Imobilização Rentabilidade Índices de solvência Grupo empresarial (coligadas, controladas) Informações setoriais / macro-econômicas
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Fontes internas de informaçãoFontes internas de informação
Sistema de Crédito Atual Cadastro de clientes Sistema de Faturamento Sistema de Contas a Receber Base de dados de marketing/vendas Administração de contratos Cadastro de fornecedores Contabilidade
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AvaliaçãoAvaliaçãoCom base nas informações necessárias paraanálise de crédito e nas necessidades daempresa, cabe ao gestor de crédito avaliar amelhor solução para atendê-las:
Análise Manual com informações internas e informações fornecidas pelo cliente
Análise Manual com informações internas, informações fornecidas pelo cliente e por provedores de informação comercial
Implantação de um sistema de gestão de crédito
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Vantagens de um sistema Vantagens de um sistema informatizadoinformatizado
Agilidade no processo de decisão de créditoPadronização dos critérios de avaliação
comercial e financeiraRápida adaptação dos critérios às mudanças no
mercado / alterações na política de crédito / promoções de vendas
Auditoria e Controle Níveis de delegação para aprovaçãoHistórico de análises de crédito do clienteBase de dados centralizada
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Ferramentas de TecnologiaFerramentas de Tecnologia
Modelos de gestão de crédito (software)Modelos de gestão de crédito (software)Limite de CréditoCredit RatingCredit ScoringSistemas Especialistas
Hardware / Soluções de acessoHardware / Soluções de acessoAcesso localAcesso via WebAcesso via celular (WAP, Palmtop ou Notebook)
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Modelo Limite de CréditoModelo Limite de Crédito
DefiniçãoDefinição - através da análise de crédito estabelece-se o limite máximo de compras sem garantias que será concedido a um cliente, dado o grau de risco que a empresa está disposta a correr.
AplicabilidadeAplicabilidade Empresas com pequeno número de
clientes (empresas de mídia, TV, Rádio, Jornais, B2B, etc.)
Empresas com bases de dados / sistemas de controle de vendas por cliente
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Modelo Limite de CréditoModelo Limite de Crédito
VantagensVantagensControle de todas as operações de venda e da
utilização dos limites de crédito aprovadosMaior interação entre crédito e vendas
DesvantagensDesvantagens Não adequado para empresas com grande
número de clientes / características de varejoRequer revisão periódica dos limites de créditoRequer uma área de controle de crédito maior
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Modelo Limite de CréditoModelo Limite de Crédito
CadastroCadastrodede
clientesclientes
AnáliseAnálisedede
CréditoCrédito
Dados Dados EconômicoEconômicofinanceirosfinanceiros
FaturamentoFaturamentoAdm de Adm de ContratosContratos
Contas a Contas a receberreceber
Informações Informações ComerciaisComerciais
Provedor de Provedor de InformaçõesInformaçõesComerciaisComerciais
Pagamentos de faturasPagamentos de faturas
Aumenta o limiteAumenta o limite
+
FaturamentoFaturamentoDiminui o Diminui o limite disponívellimite disponível
-Histórico do clienteHistórico do cliente
Valor do Valor do Limite de Limite de CréditoCrédito
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Credit ScoringCredit Scoring
DefiniçãoDefinição: metodologia de análise quantitativa que atribui pontuação a diversos itens (valor do crédito, dados financeiros, histórico comercial, restrições cadastrais, etc.), e com base na pontuação final divide os clientes em duas categorias: com potencial e sem potencial de crédito.
AplicabilidadeAplicabilidade Empresas com grande número de clientes
(bancos, cartões de crédito, telefonia, etc.)
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Teste dos critérios de um Teste dos critérios de um Sistema de Credit ScoringSistema de Credit Scoring
Decisão corretaErro tipo I (α)Rejeitar Ho
Erro tipo II (β)Decisão corretaNão rejeitar Ho
Ha verdadeiroHo verdadeiro
Erro Tipo IErro Tipo I – Rejeição da hipótese nula (Ho) quando esta é verdadeira. Recusar uma operação que seria um bom negócio para empresa (% de propostas corretas recusadas).
Erro Tipo IIErro Tipo II – Falha em rejeição da hipótese nula quando esta é falsa. Aprovar uma operação que se tornará problemática para a empresa (% de inadimplência).
É necessário testar o score de aprovação (Ho), para que a probabilidade de classificar erroneamente uma análise de crédito seja minimizada.
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Credit Scoring DeterminísticoCredit Scoring Determinístico
DefiniçãoDefinição - modelo baseado em regras de negócios elaboradas por especialistas em crédito, baseados em experiências de crédito anteriores.
AplicabilidadeAplicabilidade
Empresas novas, que não tenham bases de dados próprias sobre o comportamento de clientes
Negócios com venda únicas ou esporádicas que não justifiquem a incorporação de dados relativos ao comportamento do cliente
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Credit Scoring DeterminísticoCredit Scoring DeterminísticoVantagensVantagens Não requer informações internas sobre o
comportamento comercial do cliente
Os critérios de análise (regras de negócio) podem ser modificados rapidamente
Implantação rápida (“pacotes prontos”)
DesvantagensDesvantagens Não reflete o histórico dos clientes na empresa
Não reflete as características únicas do negócio da empresa
Existe a necessidade de atualização constante das regras de negócio para refletir mudanças nas condições econômicas e nos critérios de crédito
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Credit Scoring EstatísticoCredit Scoring Estatístico
DefiniçãoDefinição - modelo baseado em técnicas estatísticas como regressão linear e redes neurais, que são técnicas computacionais baseadas em modelos matemáticos que simulam o processo de aprendizado.
AplicabilidadeAplicabilidade
Empresas com bases de dados próprias sobre o comportamento de clientes (bancos, cartões de crédito, telefonia, etc.)
Empresas com vendas freqüentes e/ou prestação de serviços contínuos
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Credit Scoring EstatísticoCredit Scoring EstatísticoVantagensVantagens Adapta-se às características únicas do negócio, pois
utiliza o histórico real dos clientes
O modelo reflete as alterações nas operações da empresa e no comportamento do cliente
DesvantagensDesvantagens Requer informações internas sobre o comportamento
comercial do cliente
Dificuldades em refletir alterações no ambiente econômico e problemas setoriais
Implantação lenta (solução customizada)
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Modelo Credit ScoringModelo Credit Scoring
Sistema de CréditoSistema de CréditoCredit ScoringCredit Scoring
Provedor de Provedor de InformaçõesInformaçõesComerciaisComerciais
Aprovado Aprovado ReprovadoReprovado Em análiseEm análise
Histórico do Histórico do Cliente na Cliente na EmpresaEmpresa
CPF ou NomeCPF ou NomeCNPJ ou Razão SocialCNPJ ou Razão SocialValor da operaçãoValor da operação
Dados Dados EconômicoEconômicofinanceirosfinanceiros
Informações Informações ComerciaisComerciais
Credit Credit Scoring Scoring
EstatísticoEstatístico
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RatingRatingDefiniçãoDefinição: é uma metodologia de análise
qualitativa, que avalia uma série de fatores em relação a uma escala pré-definida de atributos e qualificações, atribuindo uma nota a cada fator e uma nota final ao conjunto de fatores analisados. Com base na nota final (rating) pode ser determinado o risco de crédito e definido o valor que será concedido à empresa.
Aplicabilidade Aplicabilidade Empresas que operam com clientes
corporativos de porte médio/grande (especialmente multinacionais)
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RatingRating
VantagensVantagens Fácil interpretação das decisões de crédito
por pessoas não familiarizadas com a avaliação de riscos e créditos
DesvantagensDesvantagens Baixa confiabilidade das demonstrações
financeiras devido à possibilidade de escolha de critérios contábeis e ao uso de práticas ilegais (Caixa 2)
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Modelo RatingModelo Rating
Sistema de CréditoSistema de CréditoCredit RatingCredit Rating
1- Reclassificação de Dem Financeiras2- Nota para os índices financeiros 3- Nota para os índices comerciais 4- Somatório das notas
Provedor de Provedor de InformaçõesInformaçõesComerciaisComerciais
Rating de Rating de créditocrédito
Histórico do Histórico do Cliente na Cliente na EmpresaEmpresa
CNPJ ou Razão SocialCNPJ ou Razão SocialValor da operaçãoValor da operação
Dados Dados EconômicoEconômicofinanceirosfinanceiros
Informações Informações ComerciaisComerciais
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Aplicabilidade dos modelosAplicabilidade dos modelosLimite Scoring Rating
Grande número de Clientes XPequeno número de Clientes X XAlto Valor médio das transações X XBaixo valor médio das transações XClientes Pessoa física X XPequena/Micro Empresa X XMédias Empresas X XGrandes Empresas X XVenda única X XVenda esporádica X XServiço/fornecimento continuo X XCliente novo X X XCliente antigo XNível de Controle Alto Médio BaixoNecessidade de "Back-office" Alta Média Baixa
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Indicadores de Desempenho, Indicadores de Desempenho, Qualidade, Auditoria e Controle Qualidade, Auditoria e Controle
Com base nos indicadores extraídos do sistema é possível definir produtos, setores econômicos, regiões geográficas e tipos de clientes para os quais a recomendação de crédito do sistema escolhido não está sendo efetiva.
Os indicadores podem ser desde uma planilha de controle, com análises simples de proporção (como seria de se esperar no modelo de limite de Crédito) , até o resultado de complexos modelos estatísticos de ‘behavior’ que realimentam o sistema automaticamente.
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Indicadores de Desempenho Indicadores de Desempenho e Qualidade do Sistemae Qualidade do Sistema
DesempenhoDesempenho Tempo de aprovação de cada análise
QualidadeQualidade Inadimplência Atrasos nos pagamentos Necessidade de revisão manual do parecer Taxa de aprovações versus volumes analisados Perdas versus lucratividade
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Controle e auditoriaControle e auditoria
ControleControle Relatórios de uso
Por Solicitante (ou grupos de solicitantes) Por cliente (ou grupo/tipo de cliente) Por região geográfica Por linha de produto / segmento de negócio
AuditoriaAuditoria Vendas fora dos parâmetros (quantidade,
valor e área da empresa que as originou) Revisão da análise dos créditos classificados
como inadimplentes e incobráveis
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ConclusãoConclusãoNão existe um modelo de análise de crédito ‘melhor’ ou ‘pior’, o que existe é um modelo mais adequado ao perfil e às necessidades de cada empresa.É importante considerar todas as variáveis possíveis na escolha do modelo, fazer os ajustes necessários em sua fase de implementação e monitorar seu desempenho para corrigir eventuais distorções.
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Bibliografia Bibliografia
Indicações para consulta / referências:Indicações para consulta / referências:
LEONARD, Kevin J. Information systems and benchmarking in the credit scoring industry, Benchmarking for Quality Management & Technology Vol 3 Num 1, Ontário, Canadá, 1996.
HUNTER, Maura Quinn. Como Identificar e Avaliar o Risco Setorial de uma Carteira de Crédito, Revista Tecnologias de Crédito SERASA.
SINCICH, Terry. Business Estatistics by Example – New Jersey, EUA, Prentice Hall, 1996.
STICKLEY, Clyde P. & WEIL, Roman. Contabilidade Financeira - São Paulo: Atlas, 2001.
STICSU, Abraham Laredo. Desenvolvimento de um Sistema de Credit Scoring, Revista Tecnologias de Crédito SERASA.
www.creditoerisco.com.brwww.siacorp.com.br/scoring1.htmwww.serasa.com.brwww.equifax.com.br