1.10.2014.

1

1

ANALIZA POTROŠAČA

Ne znam

za vas.

2

TIPOVI POTROŠAČA (1)

Znam za vas. Kupujem od vas.

Znam za vas, ali ne kupujem od vas.

Znam za vas, ali vas ne volim.

Treba imati

zasebnu strategiju

za svaki od ovih

tipova potrošača.

3

TIPOVI POTROŠAČA (2)

Kupuju

Vjerni Lutajući Bivši

Konkurentski

1.10.2014.

2

4

TIPOVI POTROŠAČA (2)

Utjecajana osoba

Kupac

Korisnik

5

1/3 svjetske populacije se rodila za vrijeme “baby boom” razdoblja.

1946. 1963.

„Baby Boom” fenomen

6

Živio konzumerizam!

“Naš je posao žene učiniti nesretnim

s onim što imaju”.

B. Earl Puckett, 1992.

1.10.2014.

3

77

Potrošač

Oglašavanje

CRM

Distribucija

Ambalaža

Proizvod

STARI MARKETING

8

Potrošač

Oglašavanje

CRM

Distribucija

Ambalaža

Proizvod

MODERNI MARKETING

9

Stara 4P’s paradigma

4P’s

Kreator vrijednosti Potrošači

Proizvod

Cijena

Distribucija

Promocija

1.10.2014.

4

1010

4P’s

Inovacija vrijednosti Potrošači

Proizvod

Marka

Promocija

Usluga

Nova paradigma

11

ZAŠTO UPOTREBLJAVATI DIGITALNIMARKETING?

“Dohvati sljedeći val, prije negoli on dohvati Tebe!”

12

1.10.2014.

5

13

14

Novi marketing

web 1.0 = povezuje ljude s informacijama

http://www.nemosvjerovat.com/pogledaj.asp?ID=32

(5)

web 2.0 = povezuje ljude međusobno

web 3.0 = sve je međusobno povezano

15

Zadovoljavanjepotrebapotrošača

Dosegnuti broj potrošača

Maksimiziranje vrijednosti kreirane svakim

potrošačem

Maksimiziranje vrijednostikreirane svakim

proizvodom

Udjel potrošača

Tržišni udjel

Proizvodima usmjeren marketing

Po

tro

ša

čim

a u

sm

jere

n m

ark

eti

ng

1.10.2014.

6

16

Uspješni program zadovoljavanja potrošača

1. Kvalitetni proizvodi i superiorna usluga

2. Marketing odnosa i suradnje

3. Programi vjernosti (zadržavanja)potrošača

4. Fokusiranje na najbolje potrošače

5. Učinkovit sustav rješavanjareklamacija potrošača

6. Bezuvjetna jamstva(garancije) proizvoda

7. Adekvatno nagrađivanjeosoblja (front office)

17

MJERENJE ZADOVOLJSTVA POTROŠAČA

1. Ukupno zadovoljstvo potrošača

2. Dimenzije zadovoljstva potrošača

3. Očekivanja

4. Vjerojatnoća ponovljene kupnje

5. Moguće preporuke drugim potrošačima iz referentne skupine

6. Nezadovoljstvo potrošača

18

ANALIZA KONKURENCIJE

1.10.2014.

7

19

Prema tržišnom odnosu

Konkurencija na strani ponude

(prodajna konkurencija)

Konkurencija na strani potražnje

(nabavna konkurencija)

Prema razvijenosti

konkurentskih odnosa

Savršena Nesavršena

Prema načinu

ponašanja

Lojalna Nelojalna

OBLICI KONKURENCIJE (1/2):

20

OBLICI KONKURENCIJE (2/2):

Prema predmetu

konkurencije

Horizontalna Vertikalna

Prema području

djelovanja

Lokalna Nacionalna Međunarodna

21

KONKURENCIJA

Poslovni odnos u kojem se dvije strane natječu u pridobivanju potrošača.

1Ponuditi

nešto novo

3

Ponuditi jednaku

kvalitetu po nižoj cijeni

2Ponuditi

nešto drugačije

4

Ponuditi jednaku cijenu za

bolju kvalitetu

Da bismo uspjeli moramo biti bolji od

konkurencije:

1.10.2014.

8

22

TEMELJNI KONKURENTSKI MODELI

Savršena konkurencija

Nesavršena konkurencija

Čisti monopol

Veća dobit kroz:

1. Kartelizaciju2. Diferencijaciju3. Niže troškove

DIJELOMIČNA KONTROLA

CIJENA

NEMA KONTROLE CIJENA

POTPUNA KONTROLA

CIJENA

23

PRETPOSTAVKE SAVRŠENE KONKURENCIJE

1. Proizvodi su

identični i homogeni bez razlike

između njih osim cijene

2. Svi proizvođači/

prodavači imaju jednaka

znanja, jednaku

tehnologiju i jednak pristup

resursima

3. Ne postoje

ulazne i izlazne barijere

4. Konkurencija

je atomizirana

24

OSOBITOSTI MONOPOLA

1. Nema konkurencije – jedan

proizvođač/prodavač

2. Nema supstitucijskih proizvoda

3. Kupac mora platiti ponuđenu cijenu

4. Nema slobode izbora

1.10.2014.

9

25

•Kartelizacija nekolicine velikih proizvođača/prodavača1

• Diferencijacija cijena2

• Niži troškovi3

VRSTE NESAVRŠENE KONKURENCIJE

U

26

REAKCIJE KONKURENTAKako je konkurent zadovoljan postojećom pozicijom?

Koje će poteze i streteške promjene konkurent ostvariti?

Koje su slabosti konkurenta?

Što će potaknuti najveće i najdjelotvornije povratne poteze kod konkurenata u odnosu na ostale?

Ono čemu konkurent težiOno čime se konkurent bavi i kako to čini

uključujući sve razine menadžmenta

na koji način konkurira strategijama ostalih konkurenata

o vlastitoj komapniji i industriji u okviru koje postoji

uključujući snage i slabosti

ANALIZA KONKURENCIJE

27

RAZINE KONKURENCIJE

Konkurencija marki

Konkurencija proizvođača

Konkurencija srodnih proizvoda

Generička konkurencija

1.10.2014.

10

28

1. Isti proizvodi - konkurencija marki 2. Slični proizvodi koji imaju istu funkciju – konkurencija

proizvođača 3. Srodni proizvodi - zadovoljavaju istu potrebu4. Međusobni supstituti5. Generalna razina - između npr. hrane, zabave, odmaranja.

Razina konkurencije Proizvod

Prva razinaDruga razinaTreća razinaČetvrta razina

Peta razina

Diet Cola, diet PepsiSva cola pićaBezalkoholna pićaSupstitucijska pića: bezalkoholna pića, pivo, vino, flaširane vode i dr.Hrana i zabava

29

Financijska obilježja

• veličina i rast prodaje,

• profitabilnost,

• tržišni udje,l

• mogućnost raspolaganja kapitalom,

• struktura troškova.

Proizvodnja

• veličina i rast proizvodnje,

• razina tehnike i tehnologije,

• fleksibilnost,

• dostupnost sirovina.

Upravljanje i organizacija

• kvaliteta, sposobnost i lojalnost menadžmenta,

• kvaliteta odlučivanja,

• organizacijska kultura,

• strateški ciljevi i planovi.

Marketing

• image proizvoda i tvrtke,

• vjernost marki i tvrtki,

• prevlast u kanalima distribucije,

• vještine i umijeća u oglašavanju,

• educirana prodajna sila,

• veličina i rast segmenata potrošača.

SNAGE I SLABOSTI KONKURENCIJE

30

PET SILA KOJE ODREĐUJU

STRUKTURALNU PRIVLAČNOST SEGMENTA

Potencijalni novikonkurenti(prijetnja

mobilnosti)

Konkurenti unutar vlastite

djelatnosti

Pregovaračkamoć dobavljača

Pregovaračka moć kupca/potrošača

Supstituti (prijetnja

supstituta)

1.10.2014.

11

31

PRIKAZ PORTEROVIH PET SILA

1. Prepreke ulasku konkurenata na tržište

Diferencijacija proizvoda

Pristup distribuciji

Promjena troškova

Patenti i intelektualna prava vlasništva

Ekonomija obujma i iskustveni učinci

Kapitalne investicije

Očekivana obrana

tržišnog udjela

32

2. Intenzitet rivaliteta

3. Konkurencija supstituta

4. Pregovaračka snaga i moć kupaca

5. Pregovaračka snaga i moć ponuđača

33

1.10.2014.

12

34

VARIJANTE KONKURENTSKOG PONAŠANJA U MODELU PET SILA

1. (ne)prihvaćanje konkurentske borbe,

2. anticipiranje tržišnih promjena,

3. odabir ciljnog tržišta,

4. rekonfiguracija konkurentskih odnosa,

5. održavanje status quo.

35

PORTEROV DIJAMANT

(model konkurentskih prednosti

nacionalnog gospodarstva)

STRATEGIJE,STRUKTURA I SUPARNIŠTVOGOSPODARSKIH SUBJEKATA

UVJETI POTRAŽNJE

UVJETIČIMBENIKA

POVEZANE I PODRŽAVAJUĆE

INDUSTRIJE

36

MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA

1.10.2014.

13

37

MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA

38

PROCES RAZVIJANJA SCENARIJA

1. Identificiranje

scenarija

2. Razvijanje scenarija

3. Vrednovanje scenarija

4. Odnos scenarija i strategije