이런 팀장이 회사를 살린다(마케팅 편)

마케팅 홍수의 시대라고 할 수 있는 21세기, 고객이

진심으로 원하는 것을 빠르게 파악하고 가장 좋은 선택을

도와주는 마케팅 관리자의 역할이 커지고 있다. 이런

때에 성공적인 마케팅을 위해 직원과 회사의 의견을

조율하고 고객의 만족을 이끌어내는 마케팅 팀장의

역할이 중요하다. 필자의 현장 경험을 통해 얻은 수많은

마케팅 지혜가 담겨 있는 이 책은 마케팅 팀장, 그리고

마케팅 관리자에게 생생한 현장 지침서의 역할을 할

것이다. 김승용 지음

이런 팀장이 회사를 살린다(마케팅 편) 김승용 지음

미래지식 / 2007년 1월 / 320쪽 / 13,000원

▣ 저자 김승용 국방부 일본국 담당 분석관, 국가고시 연구학회 연구위원 등을 지냈으며, 신문사와 잡지사 편집국장 및

주필로 활동했다. 경영평론과 사보 연재, 기업체 강연 활동으로 바쁜 틈틈이 비즈니스 컨설턴트와

경제경영 관련 전문서를 꾸준히 쓰고 있다. 현재 마케팅정보신문사 편집국장으로 있으며 저서로는

『성공하는 영업사원의 말하는 기술』,『사장과 간부의 성적표』,『회사는 이런 인재를 원한다』, 『2000년대는 전 사원의 마케팅 시대』, 『리더가 알아야 할 50가지 습관』,『인맥이 사람을

움직인다』,『이런 팀장이 회사를 살린다』 등이 있다.

▣ Short Summary영업, 세일즈, 마케팅 그 용어가 무엇이든 간에 이 일에 종사하는 마케팅 관리자야말로 변화하는

시장에서 앞서 가는 사람들이다. 기업에서 매출은 생명의 혈액이며 마케팅의 성과 여하에 따라 회사의

생사가 좌우된다. 따라서 조직을 갖추고 작전을 세워 팀을 지휘하는 마케팅 팀장은 그 역량과 지도력을

유감 없이 발휘하여 회사를 성장시켜야 한다.

마케팅의 성공 관건은 고객 요구에 대한 신속한 부응과 수준 높은 서비스 제공에 있지만, 논리적인

행동과 사고만으로는 되지 않는다. 마케팅은 사람을 상대로 하는 비즈니스이기 때문에 마케팅

관리자의 품성이나 교제 폭에 따라 결과가 달라지며, 인정과 의리 같은 정의 세계, 즉 비논리적인 면의

대응이 중요하게 작용하기 때문이다. 이런 맥락에서 마케팅 프로가 되려면 지식능력, 정서능력, 의식

능력을 종합적으로 갖추어야 한다. 지식능력은 상품, 고객 상황, 고객에 대한 지식을 말하며, 정서능력은 배려, 상냥함, 관심을 의미한다. 의식능력은 어떤 일이든 달성하고 말겠다는 프로근성을

말한다. 또한 세일즈맨십을 구성하는 핵심요소인 3H1F(학자의 두뇌 Head, 예술가의 마음 Heart, 기술자의 손 Hand, 노동자의 발 Foot)를 확실하게 인식해야 하며, 경험에 의해 체득한 고객설득

비법을 과학의 빛으로 조명하여 보편적인 전략으로 높여야 한다. 아울러 마케팅에 관련한 경영방침의

전달자, 이해자, 의견수렴자. 추진자의 역할을 수행하면서 팀의 성과를 제고하고 시장경쟁에서 이길 수

있도록 부하직원을 동기부여해야 할 것이다.

필자의 현장 경험과 현장 취재를 통해 얻은 수많은 마케팅 지혜가 담겨 있는 이 책은 현재 마케팅

관리자를 지도하면서 팀을 이끌고 있는 마케팅 팀장, 그리고 마케팅 현장에서 뛰고 있는 마케팅

관리자에게 생생한 현장 지침서의 역할을 할 것이다.

▣ 차례

이런 팀장이 회사를 살린다-2-

머리말

제1장 왜, 마케팅 관리자는 인간적으로 성공하는가

제2장 자기 자신의 상품력을 높여라

제3장 잘나가는 마케팅 팀장은 이 점이 다르다

제4장 마케팅 관리자의 고객 설득 전략

제5장 이것이 완전한 상품 설명이다

제6장 마케팅 부대를 지휘하는 마케팅 팀장

제7장 잘 파는 마케팅 팀장의 마케팅 화술

제8장 성공하는 마케팅 팀장의 신규개척

제9장 라이벌을 이기는 제안 마케팅

제10장 팀장, 팔지 못하고 무슨 교육인가

이런 팀장이 회사를 살린다-3-

이런 팀장이 회사를 살린다(마케팅 편) 김승용 지음

미래지식 / 2007년 1월 / 320쪽 / 13,000원

1. 왜, 마케팅 관리자는 인간적으로 성공하는가?

최근 20~30대 젊은이들은 영업, 세일즈 같은 마케팅 업무보다 기획, 조사 같은 내근관리직을

희망한다. 이런 현상이 일어나는 이유는 마케팅 업무는 자기 생각대로 일이 되는 것이 아니라 고객의

형편에 맞추어야 하기 때문이다. 요즘 젊은이들은 자기 주장이 강하며 자기가 좋아하는 것 외에는

관심을 별로 보이지 않는다. 그런데 마케팅을 하면 거래처에서 이것저것 클레임이 걸린다든지, 골치

아픈 문제를 떠안아 잔업에 시달리게 되므로 마케팅 업무를 싫어하는 것이다. 그러나 현재 우리나라

기업의 취업구조를 보면 70% 이상이 마케팅 관련 업무이고, 기업이 원하는 인재도 마케팅이 가능한

사람이다. 생산우위에서 판매우위의 시대가 되면서 마케팅이 남보다 시대를 앞서 가는 자기 성장의

업무가 되고 있는 것이다.

마케팅의 성공 관건은 고객 요구에 얼마나 신속히 부응하면서 수준 높은 서비스를 제공할 수 있는가

하는 것이지만, 사실 마케팅은 논리적인 행동과 사고만으로는 잘되지 않는다. 마케팅은 사람을 상대로

하는 비즈니스이기 때문에 마케팅 관리자의 인간성이나 교제의 폭에 따라 결과가 달라지기 때문이다. 따라서 현장 마케팅은 인정과 의리 같은 정의 세계, 즉 비논리적인 면의 대응이 중요하게 작용한다. 필자가 아는 K라는 친구는 유명대학을 졸업하고 P유통에 취업을 했다. 그는 머리가 좋고 이론적

지식이 풍부했지만 배려나 도전 혹은 정열적인 모습을 보여주지 못했기 때문에 고객과의 관계가

원만치 못하였고, 동료들은 승진가도를 달리는데 외톨이 신세로 정년을 맞이하였다. 이처럼 마케팅이

주역이 되는 시대를 맞아 마케팅 관리자가 정서적인 면을 소홀히 하면 어떻게 되는지를 되새겨 볼

필요가 있다.

최근 한국에서는 “무엇을 가지고 있는가?”보다 “어떤 타입의 사람인가?”가 존중되고 있다. 즉 각자의

존재가치를 인정하는 심리적 평가가 가치관의 주역이 되고 있는 것이다. 이런 점에서 마케팅

비즈니스만큼 상대방(고객)의 가치관을 인정하는 것을 전제조건으로 하는 것은 없다. 카네기는

타인으로부터 호감받는 비결로 상대를 인정하는 것이 중요하다고 강조하였다. 따라서 마케팅 관리자는

고객의 말에 귀를 기울임으로써 이야기를 하고 싶어 하는 욕구를 만족시키도록 노력해야 한다. 연구에

따르면 성공하는 마케팅 관리자와 실패하는 관리자 사이에는 두 가지 차이가 있다고 한다. 첫째는

성공한 관리자는 상황에 따라 다른 마케팅 기술을 사용했다는 것이다. 즉 상황에 따른 대응 능력이

우수했던 것이다. 두 번째는 고객을 설득할 때 질문이 많았다는 것이다. 상품설명을 중심으로 스피치를

하는 것이 아니라 고객의 구매동기를 중심으로 한 화술을 전개한 것이다. 그런데 유감스럽게도

우리나라 마케팅 관리자들은 아직도 파는 사람 중심으로 마케팅 활동을 한다는 느낌을 지울 수가 없다.

마케팅 시장은 빠르게 소비자 중심으로 변하고 있다. 이런 움직임에 대응하여 마케팅 활동도 사는 사람

중심으로 발상의 전환을 하지 않으면 고객에게 외면당하게 된다. 또한 앞으로의 마케팅 전략은 어느

나라 사람이라도 공감할 수 있는 창의적인 방법이어야 하며, 이것이 글로벌화되어 가는 사회의

이런 팀장이 회사를 살린다-4-

기본이다. 프로 마케팅 관리자는 고객이 즐거워할 수 있도록 매력 창조에도 노력을 기울여야 하며 고객

니즈에 부응할 수 있는 지식, 기술, 인간관계 등 종합적인 마케팅 테크닉을 연마해야 할 것이다. 어떤

업종이든 고객은 각자의 분야에서 부탁하고 싶은 마케팅 관리자를 찾고 있다. 따라서 고객은 자기

회사에 출입하는 마케팅 관리자가 부탁하고 싶은 사람이라는 인상을 받으면 절대로 소홀히 하지

않는다. 마케팅 관리자는 환영받는 인간이 되어야 한다. 그래야 마케팅 비즈니스에 보람과 긍지를 느낄

수 있다.

2. 자기 자신의 상품력을 높여라

마케팅에서 프로라는 말을 듣는 사람들은 세 가지 능력(지식능력, 정서능력, 의식 능력)을 갖추어야

한다. 지식능력은 상품, 고객 상황, 고객에 대한 지식을 말한다. 무엇보다 마케팅 관리자는 자사 상품의

지식, 경쟁 상대의 지식, 고객의 지식 등을 보다 구체적으로 설명할 수 있도록 준비해야 한다. 정서능력은 배려와 상냥함, 관심을 의미한다. 마케팅은 고객 입장을 생각하지 않으면 성공하기 어렵기

때문에 기분 좋게 스피치를 해야 한다. 얼마 전 필자는 여성사원들을 상대로 교육을 한 적이 있는데

개인별로 프레젠테이션을 시켜보고 그들의 모습을 촬영하여 보여주었다. 이때 그녀들은 “내 얼굴을

내가 가장 잘 알고 있다고 생각했는데 충격이 크군요!”라고 푸념했다. 이후 그들은 상당한 노력을 통해

새로운 모습으로 변해갔다. 마지막으로 의식능력은 소위 프로근성 같은 것이다. 어떤 일이든 일에는

신념이 필요하다. 신념에는 리서치나 통계 등은 필요하지 않다. 무엇보다 자신을 믿는 마음, 그리고

반드시 달성하고 말겠다는 변함 없는 목표의식이 중요하다.

여러분은 쇼핑을 하면서 상품은 마음에 드는데 점원이 마음에 들지 않는다는 이유로 상품을 구입하지

않았던 경험이 있을 것이다. 이것은 인간이 감정의 동물이라는 증거이다. 아무리 상품이 좋아도 그것을

전달하는 사람의 태도가 나쁘면 팔리지 않는다. 따라서 매력 있는 마케팅 팀장이 있는 회사는 좋은

상품을 갖고 있는 회사보다 매출이 앞서게 된다. 상품을 전달하는 사람은 마케팅 요원 자신이다. 따라서 자신을 호감받는 사람으로 만들어야 한다. 이런 점에서 마케팅에서는 첫 인상, 첫 마디, 첫

느낌이 중요하다. 첫 대면에서 고객의 마음에 들어야 다음 거래가 원활하게 되기 때문이다. 마케팅

팀장이 고객에게 호감받는 인물이 되려면 예의 바르고, 겸손하고, 상냥하고, 정열적이며, 자신감에

넘치는 열의가 있고, 믿음을 줄 수 있어야 한다.

이탈리아 벽촌에 절세미인이 있었다. 사람들은 모두 그 여인은 분명히 멋진 남자와 결혼할 것이라고

생각하고 있었다. 그런데 어느 날 그 여인이 평범한 남자와 결혼하자 마을 청년들은 매우 놀랐다. 평범한 남자와 결혼한 이유를 묻자 그녀는 “청혼한 사람이 그 사람뿐이었습니다”라고 대답했다. 어떠한

일이든지 적극적으로 문을 두드려야 열린다는 사실을 알려 주는 이야기이다. 오랫동안 마케팅 활동을

하다 보면 슬럼프에 빠지는 날이 있다. 열심히 노력해도 실적이 오르지 않으면 “나는 마케팅 체질이

아닌가봐!”라는 비관적인 생각도 할 수 있다. 그러나 이럴 때일 수록 “오늘 하루만 계획대로 노력하자”

라고 굳게 마음먹는 자세가 필요하다. 불가사의한 일은 인간이란 동물은 어떤 어려운 일도 오늘

하루만이라고 생각하면 극복할 수 있는 것이다.

필자는 뜨겁게 연소하는 사람을 좋아한다. 그런 사람은 추운 겨울에도 따뜻한 느낌을 줄 수 있는

사람이어야 한다. 마케팅 팀장도 뜨거운 사람이 되어야 성공한다. 마케팅 팀장은 ‘좋은 정보를 고객에게

이런 팀장이 회사를 살린다-5-

신속하게 전달한다’는 마음으로 고객이 상품을 사용하면서 즐거움을 느낄 수 있도록 설명해야 한다. 사람들은 누구나 이득을 얻고 싶어 하며, 설득도 다름 아닌 이득을 설명하는 행위라고 볼 수 있기

때문이다. 마케팅 비즈니스는 사람을 감동시키고, 감사하게 하고, 감격하게 만드는 일이다. 따라서

마케팅 팀장은 밝고 전향적으로 살아가는 것을 마케팅 마인드로 삼아야 할 것이다. 고객에게 행복한

느낌을 줄 수 있는 밝은 사람 주변에는 자연스럽게 사람이 모이기 마련이기 때문이다.

3. 잘나가는 마케팅 팀장은 이 점이 다르다

성공한 마케팅 팀장의 공통점은 매사에 적극적이라는 것이다. 모든 사람에게는 적극성이 잠재되어

있다. 그러면 잠재된 적극성을 계발시키는 방법은 무엇인가. 첫째는 마음속에서 불가능을 없애는

것이다. 미국 구두장사와 영국 구두장사가 아프리카에서 시장 조사를 한 후 영국 상인은 “시장성 없음. 모두 구두를 신고 있지 않음”이라고 결과를 보고했지만, 미국 상인은 “모두 구두를 신고 있지 않으므로

시장성이 무한함”이라고 보고했다. 결국 미국 상인이 아프리카에서 성공했음은 두말할 나위도 없다. 사물을 긍정적으로 관찰하고 분석하는 두뇌는 적극성의 핵심인 것이다. 둘째, 자신을 퇴보시키는

변명을 버려야 한다. “업적이 부진한 것은 무능한 상사 때문이야”처럼 타인에게 책임을 전가하려는

약한 마음을 스스로 억제하고 없애려는 노력을 해야 한다. 마지막으로 적극적인 삶의 포인트를

포착해야 한다. 이를 위해서는 아무리 작은 일을 할지라도 최선을 다하는 프로정신을 갖추어야 한다.

세일즈맨십을 구성하는 핵심요소를 확실하게 인식해야 앞서 가는 마케팅 팀장이 될 수 있다. 세일즈맨십의 핵심요소는 3H1F(학자의 두뇌 Head, 예술가의 마음 Heart, 기술자의 손 Hand, 노동자의 발 Foot)로 요약된다. 학자의 두뇌는 마케팅 분야를 구조적으로 이해해야 하고 시장의 관습, 고객의 구매동기 등에 대해 체계적으로 파악하고 있어야 한다는 뜻이다. 예술가의 마음이란 감동이

작용하는 순수한 삶에 대한 열정을 말한다. 사람들의 욕구를 예리하게 관통해 내는 힘, 그것은 인간에

대한 깊은 이해와 애정에서 비롯되며, 이와 같은 마음은 마케팅 팀장이 갖추어야 할 자세이다. 기술자의 손은 자신이 취급하는 상품에 대한 구조, 품질, 내구성, 경제성, 가격, 제조공정 등에 관한

정확한 지식을 갖고 있어야 한다는 것이다. 마지막으로 노동자의 발은 건강을 의미한다. 소비자에게

마케팅 요원의 건강미는 신뢰의 분위기를 조성해 주기 때문이다.

《사례》프로마케팅 팀장의 성공

사례 1. 일본 메이지 생명에 근무했던 하라이치는 “자네는 불가능해”라는 주위의 비웃음을 받던 25세의 청년이었다. 그러나 악전고투 끝에 엄청난 실적을 올리면서 세계적인 세일즈맨으로 명성을

날리게 된다. 그는 “의욕적으로 정보를 수집하며, 충분한 지식을 갖고 고객을 대한다”는 결의를 한

평생 초지일관 지켜나갔는데, 당시만 해도 보험이란 제도 자체가 사람들에게 낯선 상황에서 그의

삶은 값진 교훈이 되고 있다.

사례 2. 닛산 자동차에서 16년간 톱 세일즈맨의 자리를 차지했던 오시쿠로는 하루에 1백 곳의

방문목표를 세우고, 이를 끈질기게 지켜나갔다. 27세 되던 해, 거래처 사장으로부터 “자네의 의지와

열정에 감탄했네”라는 격려를 들을 수가 있었고, 이에 더욱 분발하여 자기 계발에 노력을 기울인

결과, 지금은 마케팅 연수 센터의 소장이 되었다. 그는 저서 『강호 세일즈의 비밀』에서 이렇게

말한다. “톱 세일즈맨이란 가장 많은 패배와 굴욕을 맛본 사람이지만, 가장 냉정한 거절과 역경을

이런 팀장이 회사를 살린다-6-

돌파한 사람이기도 하다.”

4. 마케팅 관리자의 고객 설득 전략

마케팅 관리자는 고객과 많은 대화를 나누게 된다. 상대를 설득하거나 타협하는 일은 마케팅

관리자에게 중요한 업무이다. 성장기에는 획기적인 아이디어의 제공이 중요하지만 요즘 같은

저성장기에는 고객에게 심리적인 해결책을 제공하는 것이 중요하다. 의사가 상담을 통해 환자를

치료하듯이 마케팅 관리자도 철저한 상담을 통해 고객의 마음을 안정시켜 주어야 하는 것이다. “세일즈란 팔려고 하는 상품에 대하여 고객의 구매 욕구를 불러일으켜 그것을 사도록 하는 과학이다”

라는 유명한 말이 있다. 장기간의 커리어를 보유하고 있는 베테랑 팀장은 스스로의 경험에 의해 “

이렇게 하면 사게 할 수 있다”라는 경험적 법칙을 체득하고 있다. 그러나 이것은 개인적인 요소이며

이것을 과학의 빛으로 조명하여 보편적인 전략으로 높이는 일이 중요하다. 현대는 베테랑 팀장이나

신입사원 모두에게 과학이 필요한 시대이며, 이러한 과학은 행동과학, 정신분석학, 성격학, 카운셀링론

등의 종합적인 응용 위에 수립되지 않으면 안 된다.

마케팅 관리자에 대한 고객의 신용은 가장 소중한 재산이다. 만약 “저 사람은 호감이 가지만 신뢰성

측면에서는 아무래도…….” 같은 인상을 고객에게 심어주는 것은 치명적인 약점이 아닐 수 없다. 그렇다면 고객에게 신뢰받기 위해서는 어떤 요소를 겸비해야 할까? 첫째 성실과 열의를 갖추어야 한다. “지성이면 감천이다”라는 말이 있듯이 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 힘은 성실과 열의이다. 둘째

상품에 대한 전문 지식을 갖추어야 한다. 이를 위해서는 어떤 질문에도 정확하게 답변할 수 있는

준비가 필요하다. 셋째 인품과 교양을 갖추어야 한다. 화술이 아무리 능숙하더라도 대화 속에서 그

사람의 인품이 드러나기 때문에 인간 기본에 깔려 있는 덕망의 수양에 힘쓰는 것이 중요하다. 넷째

자신감이 있어야 한다. 휘트먼은 “자신을 신뢰하는 것이 성공의 제1 조건이다”라는 말을 남겼다. 이것은 마케팅 활동에 있어서도 그대로 적용된다. 자신에 대한 자신감에 입각할 때 모든 일에 긍지와

자부심을 갖고 임할 수 있다. 다섯째 종합적인 설득력을 갖추어야 한다. 고객이 갖고 있는 상품에 대한

고정관념을 변화시키기 위해서는 상황과 조건에 맞는 효과적인 설득 능력이 필요하다.

고객의 상품에 대한 효용가치를 신뢰하게 하기 위해서는 무엇보다도 설득력이 필요하다. 설득할

때에는 적절한 사례를 들거나 후광효과를 활용할 필요가 있는데, 후광효과의 대표적인 예로는 “OO 박사의 추천상품” “정치인 OO의 애용상품”이라고 하는 방법이 있다. 인간은 누구나 권위에 약하기

때문에 이러한 방법을 활용하는 것이다. 또한 고객에게 자사 상품에 대한 효용가치를 믿게 하기

위해서는 마케팅 관리자 자신이 자사 상품에 대해 확신을 갖고 있어야 한다. 이를 위해서는 첫째 자사

상품에 대한 풍부한 지식을 갖추어야 하고, 둘째 경쟁 회사의 동종 상품과 비교하여 그 차이점을

명확하게 설명할 수 있어야 하고, 셋째 자사 상품에 대한 특성과 이점을 효과적으로 설명할 수 있어야

하고, 넷째 이런 과정을 통해 획득한 자사 상품에 대한 특성에 진정한 마음으로 애착을 가져야 한다.

고객이 상품에 대해 흥미를 갖게 되었고, 상품의 효용가치를 충분히 신뢰하게 되었으며, 또한 상품을

구입함으로써 얻게 되는 이점을 알게 되더라도 그 다음 단계로 “사고 싶다”는 충동이 없어서는

곤란하다. 따라서 이 단계에서는 고객의 심리 중에서 어느 부분에 불을 지펴야 하는지를 간파해야

이런 팀장이 회사를 살린다-7-

한다. 예를 들어 승용차 마케팅의 경우만 하더라도 영업용, 출퇴근용, 레저용 등 다양한 형태의 구매

패턴이 존재하므로 각각의 경우에 합당한 조건을 제시하면서 구매의욕을 자극해야 한다. 인간의 욕구

중에서 가장 활동분야가 넓고 왕성하게 작용하는 것이 자기 성취의 욕구라고 한다. 그리고 인간은

자신도 알 수 없는 잠재된 욕구에 의해서 자동적으로 행동에 옮기는 경우가 적지 않다. 이와 같은

측면을 충분히 고려하여 마케팅 관리자는 고객의 욕구를 충분히 간파한 후에 설득 작업에 착수하지

않으면 안 된다.

5. 이것이 완전한 상품 설명이다

우리는 일상생활 속에서 마케팅을 반복하고 있다. 책을 읽고 친구에게 “최근 유익한 책을 읽었네”라고

표현하거나, 멋있는 영화 제목을 보았을 때 “직접 보면 재미있을 것 같아”라고 말하는 것도 일종의

마케팅 스타일에 속한다. 이처럼 뭔가를 남에게 전하고자 하는 행동이 마케팅 활동인 것이다. 따라서

마케팅 관리자는 상품의 우수성을 알리기에 앞서 먼저 자신의 신뢰감, 자신감, 미소를 마케팅해야

한다. 특히 마음으로부터 편안함을 주는 화사한 미소는 신뢰감과 자신감을 나타내며 고객의 구매

결정력을 높이는 핵심 열쇠가 된다. 또한 프로 마케팅 팀장은 어떤 상황이든 고객에 대한 칭찬을

아끼지 말아야 한다. “상품을 팔고 싶거든 먼저 무엇이든 주어라. 그러면 반응은 오기 마련이다”라고

카네기는 강조했다.

마케팅 관리자가 예상 고객과 만난 순간에 “처음 뵙겠습니다. 앞으로 잘 부탁드립니다”라는 간단한

인사를 한다. 문제는 이런 말을 꺼내면 고객 쪽에서 거절의 말이 나온다는 것이다. 만약 최초의

어프로치에서 칭찬의 말을 했다면 예상 고객은 특별한 이유가 아니라면 거절하지 않을 것이다. 따라서

방문 마케팅의 경우 최초의 어프로치는 반드시 칭찬의 말을 곁들여 해야 한다. 칭찬은 예상 고객이

있는 자리에서 만들어내야 하기 때문에 예상 고객을 상정하고 이에 적당한 칭찬의 말을 평상시에

준비해 두는 것이 좋다. 또한 마케팅 관리자는 이야기할 기회가 생기면 우선 듣는 입장이 되어야 하며, 상대방의 이야기에 적절하게 맞장구를 해 주어야 한다. 그리고 무언가 설명을 하고 싶다고 생각했을

때에도 두 번 정도는 참고, 고객이 말하는 것을 진지하게 들어주는 것이 좋다. 이렇게 함으로써 더욱 더

기회는 좋아진다. 정말로 이야기를 해야 된다고 생각할 때에는 “그런데 OO씨”라고 다음 설명을 이어

나가면 된다. 마케팅의 핵심은 팔려고 하는 상품을 간결하고 적극적인 방법으로 설명하는 것이다. 상품을 직접

설명할 때에는 확신에 찬 적극적인 방법으로 설명해야 한다. 유효한 방법 중 하나는 고객이 직접

다루어 보도록 하는 것이다. 고객이 시험해 보고 결론을 내리도록 하는 방법이 가장 이상적이다. 설명을 할 때는 필요 이상으로 포장하지 않도록 주의해야 한다. 과장하는 것이 들통나면 고객의 신뢰를

잃게 되기 때문이다. 또한 형용사나 부사 사용에도 주의해야 한다. “싸고 오래간다”라는 식으로

막연하게 말하면 무엇과 비교해서 싼지, 얼마나 오래 쓸 수 있는지를 알 수 없기 때문에 고객을

싫증나게 만드는 역효과를 초래한다. 고객은 마케팅 관리자의 설명을 듣고 상품이 지닌 실제 기능이나

특성이 자신의 현실과 장래의 니즈를 얼마나 충족시켜 줄 수 있는지를 판단한다. 고객이 사겠다고

생각할 때에는 마케팅 관리자의 설명이 훌륭했기 때문만은 아니다. 따라서 마케팅 관리자는 고객의

입맛에 맞출 수 있는 상품 설명을 해야 한다.

이런 팀장이 회사를 살린다-8-

6. 마케팅 부대를 지휘하는 마케팅 팀장

자본주의 경쟁사회에서 마케팅 팀장은 전쟁과도 같은 마케팅 활동을 진두지휘하는 야전사령관의

역할을 담당해야 하므로 왕성한 자신감, 해박한 지식, 설득력, 체력, 일관성 있는 태도, 인간적 통찰력을

갖추어야 한다. 이런 요소들은 상대적인 것이어서 상황과 조건에 따라서 조화를 이룰 때 장점으로

나타나게 된다. 그리고 마케팅 팀장이 부하 직원에게 인정받기 위해서는 ① 부하에게 성과를 부여할 수

있어야 하고 ② 징계를 내릴 수 있어야 하고 ③ 행동을 지시할 수 있어야 하고 ④ 마케팅 지식과

전문기능을 부여할 수 있어야 하고 ⑤ 부하 직원과 긴밀한 유대관계를 유지하면서 조직의 일체감을

조성할 수 있어야 한다.

마케팅 팀장이 부하직원을 갖게 됨으로써 변화하는 업무 내용을 살펴보자. 먼저 팀원을 관리해야 한다. 자신의 업무를 계획하고 실행함과 동시에 부하직원의 일도 계획하고 조직하는 한편 조정하고 통제해야

한다. 또한 부하 직원에 대한 동기 부여를 해야 한다. 자신의 업무만 수행하면 되던 시절과 달리 하나의

부서를 맡아 전체의 성과를 올리기 위해서는 자신의 업무보다 부하직원의 일에 보다 많은 시간을

할애하지 않으면 안 된다. 마지막으로 자신의 마케팅 실적에 중심을 두기보다 팀워크에 의한 마케팅

실적 향상에 주력해야 한다. 이를 위해서는 부하직원과의 상호작용 속에서 좌절과 실패, 성공과

목표달성의 감정을 공유하면서 스스로의 성장과 팀의 성장을 통일시켜 나가야 한다.

마케팅 전략의 전달자로서의 마케팅 팀장의 역할은 다음과 같다. 첫째 팀장은 방침의 이해자이다. 회사의 경영방침이나 마케팅 방침을 팀원들에게 이해시키기 위해서는 팀장 자신이 먼저 그것을

정확하게 이해하고 있어야 한다. 그래야 팀원을 설득하고 이해시켜 일치된 방침 아래 마케팅 활동을

추진할 수 있게 된다. 둘째 팀장은 경영방침의 의견 수렴자이다. 현장의 의견이 반영되지 않는 방침은

현실적이지 못하기 때문에 추진이 어려워지고 팀원들의 사기 저하를 초래할 수 있다. 따라서 팀장은

평소 팀원들의 의견을 수렴하여 상사에게 보고한 후 방침 결정시에 중요한 사항으로 포함시킬 수

있도록 해야 한다. 셋째 팀장은 방침의 추진자이다. 팀장은 회사 경영방침의 실무 담당자이자 한

부서의 톱 경영자이기도 하다. 따라서 팀장은 회사 방침의 추진자로 팀원들에게 모범을 보여야 한다. 팀원들이 회사 방침에 불안감을 갖는 경우에도 “ 해보자!”라고 독려할 수 있어야 한다.

정보가 마케팅의 출발점이라는 것은 상식이 된 지 오래이다. 마케팅 팀장은 팀원에게 보고 받은

시장정보와 정보 이외의 모든 문제에 관심을 갖고 다양한 정보 수집에 관심을 기울여야 한다. 그리고

이들 정보를 마케팅 촉진기획에 반영하거나 팀원에게 피드백시켜 활용해야 한다. 또한 팀장은

회사에서 결정된 모든 기획을 현실에 적용시켜야 하고 정보를 구사하여 시장경쟁에서 이겨야 하기

때문에 정보 수집 및 분석 능력은 팀장에게 빼놓을 수 없는 중요한 자질 중의 하나이다. 팀장이 업무상

수집해야 할 정보 범위에는 일반 정보(경제, 사회, 소비자, 업계, 유통경로, 판매기술, 정치, 법률 등), 경쟁 회사 정보, 자기 회사 정보들이 포함된다.

7. 잘 파는 팀장의 마케팅 화술

치열한 경쟁사회에서 세련된 화술을 숙달하는 노력을 게을리 하면 비즈니스 경쟁에서 낙오자가 되고

말 것이다. 세련된 마케팅 화술을 구사하는 방법에는 여러 가지가 있는데, 그중 연기를 첨가하는 것은

이런 팀장이 회사를 살린다-9-

화술을 매끄럽게 하는 데 효과적이다. 인상을 강하게 전달하는 데 눈은 귀의 22배의 힘을 가지고 있기

때문이다. 특히 보험이나 서비스 등 보여주는 것이 불가능한 상품일 경우에는 효과적인 연기가

중요하다. 또한 고객에게 설명할 경우에는 항상 고객의 언어로 이야기해야 한다. 서민에게는 서민의

언어로, 사업가에게는 비즈니스 용어로, 사장에게는 경영용어로 이야기하도록 신경을 써야 한다.

마케팅 상담의 성공여부는 처음 3~5분 사이에 결정된다. 따라서 첫 만남이 주는 심적 부담이나

경계심으로 굳게 닫힌 예상 고객의 마음을 열기 위해서는 일상적인 주제나 화제를 동원하여 고객의

관심을 자신의 이야기에 집중시켜야 한다. 즉 처음부터 상품이나 서비스의 효용과 가치에 대하여

설명하는 것이 아니라, 일상적인 화제나 관심사에서 출발하여 예상 고객 스스로 그 상품이나 서비스의

효용이나 가치를 떠올릴 수 있도록 이야기를 진행해야 한다.

마케팅 활동에서 고객이 마케팅 관리자에 대해 호의와 공감을 갖도록 하는 화술의 소재는 여러 가지가

있다. 예를 들어 “1킬로미터당 휘발유 값이 1천 원 절약되는 신상품이 개발되었는데 한번 써

보시겠습니까?”라는 형태의 어프로치는 이익을 제안하는 형태이다. 또한 “이번에 우리 회사가 생산한

신제품입니다. 무료로 한번 써 보시지요”라는 방법은 선물이나 샘플을 이용한 어프로치라고 할 수

있다. 마케팅 관리자들은 이러한 응용화술을 실전에서 활용할 수 있도록 각각의 상황에 대비하여 평소

치밀한 연구와 준비를 하는 것이 중요하다.

팀장은 마케팅 어프로치를 통해 자신이 권한 상품에 대한 예상 고객의 흥미-상상-구매 욕구를

불러일으키고, 예상 고객으로 하여금 여러 상품을 비교한 후에 자신이 권한 상품을 선택할 수 있도록

유도하는 것이 중요하다. 따라서 상담단계에서는 고객의 요구에 부응할 수 있는 상품의 제시와 성의

있는 상품 설명이 중심이 되어야 하며, 고객의 구매심리 변화에 따른 효과적 마케팅 화술의 활용이

중요하다. 예상 고객의 구매동기를 유발하기 위해서는 두 가지 구매동기(이성적인 동기와 감성적인

동기)를 적절히 구분 또는 결합시키는 것이 중요하다. 예를 들어 자동차를 구입하는 고객의 경우 그가

감성적 동기에서 허영심을 만족시키기 위해 차를 구매하는 것인지, 아니면 이성적 동기에서 경제성, 편리성, 안정성에 비중을 두면서 차를 구매하는 것인지를 정확히 구분하여 모델을 권하는 민첩성이

필요하다.

대체로 고객은 어떤 상품을 접하게 될 때 “이것이 좋을까? 저쪽이 좋을까?”라는 선택을 놓고 고민한다. 이때 팀장은 상품의 효용을 설명하는 과정에서 몇 가지 문제의식을 제공하고 그 문제의 해결 속에서

고객 스스로 상품을 선택할 수 있도록 유도해야 한다. 즉 어떤 상품에 대한 고객의 문제해결 과정이

바로 마케팅 과정이 되어야 한다. 한편 인간에게는 잠재적인 소유욕구가 존재하므로 이러한 동인을

자극하면 구매행동으로 유도되기 쉽다. 예를 들어 고된 일과를 마치고 귀가 중인 샐러리맨이 심한

갈증을 느끼고 있다면 “시원한 생맥주”라고 붙여진 입간판을 본 순간 그의 발걸음은 주저 없이 생맥주

집으로 향하게 될 것이다. 이러한 욕구의 파악과 적극적인 공략이 뒤따른다면 마케팅 활동은 한결

쉬워진다.

8. 성공하는 팀장의 신규개척

사진을 찍을 때는 피사체에 초점을 맞추고 셔터를 누른다. 목표를 확실하게 잡지 못하면 초점이 맞지

이런 팀장이 회사를 살린다-10-

않는 사진이 되어 버린다. 신규 고객의 발견 역시 마찬가지다. 목적을 향해 말의 화살을 당기고 목적에

말의 화살을 명중시킬 때 비로소 효과 있는 고객 발견이 가능해지는 것이다. 신규 고객을 개척하는 데

있어 팀장이 갖추어야 할 사항은 다음과 같다. 첫째 서비스 정신이다. 테크닉만으로 승부를 내려

한다면 고객은 마음을 주지 않는다. 변함 없는 서비스 정신으로 고객의 이익을 먼저 생각하는 것이

당연한 도리라고 생각하는 정신이 숙달되어 있어야 한다. 둘째 고객의 심리파악과 성품에 대한 연구를

해야 한다. 고객의 눈빛을 읽어내는 예리함, 남다른 관점에서 설명하는 방법 등은 고객에게 신선한

인상을 준다. 셋째 신속한 행동이다. 상담 진행방법을 아무리 외워도 실제 현장에서 활용하지 못한다면

아무 소용이 없다. 철저한 연습만이 어떤 상황에서도 효과적인 대응을 보장한다. 이것은 신비한 천재의

창의력이 아니라 발을 움직여 수많은 거래처를 방문하여 획득한 능력이다. 《사례》백화점 프로가 주는 교훈

인쇄소 직원에서 세계 제일의 백화점 왕이 된 워너메이커에게 한 친구가 물었다. “성공비결이 뭔가?” 그는 이렇게 대답했다. “정직, 친절, 봉사 세 가지라네.” “이렇게 큰 백화점을 운영하려면 능력 있는

간부와 상담 상대가 있어야 할 것 같은데?” 그는 웃으면서 자신의 눈을 가리키며 “바로 여기에 있지

않는가?”라고 말했다. 그리고 “상담상대는 여기야”라고 하면서 자신의 발을 가리켰다.

고객 상담은 도입부-전개부-완결부의 3단계로 나누어지는데 화술에서 가장 중요한 것은 고객의 심리를

흥미에서 구매로 이끌어 가는 상황이다. 첫째 도입부. 영화나 드라마에서 처음 3분간이 전체의 승부를

좌우하는 것처럼 상담에서도 처음이 중요하다. 이때 가장 중요한 것은 첫인상이다. 그리고 고객의

저항을 물리치고 가슴속으로 파고들기 위해서는 고객에게 자신이 유익한 존재라는 점을 인식시켜야

한다. 둘째 전개부. 상담에서는 확신을 심어주는 것이 중요하기 때문에 본론에 들어가면 목적에 맞춰

내용을 좁혀 나간다. 고객이 관심을 딴 곳으로 돌리지 않고 집중하게 하려면 본능이나 감각에 호소해야

한다. 그리고 항상 고객 표정의 변화와 동작의 변화를 관찰하여 순간의 기회를 놓쳐서는 안 된다. 상담

중 막다른 벽에 부딪혀도 고객과의 논쟁은 절대 금물이다. 자신 없는 표정이나 화난 기색을 보여서는

안 된다. 모처럼 쌓아올린 신뢰를 깨지 않기 위해서는 인내만큼 중요한 것도 없다. 고객 욕망을

자극하여 구매결정으로까지 유도하는 스릴이야말로 마케팅 화술의 핵심이다. 셋째 완결부. 고객의

마음이 결심에 도달했다고 해서 안심하면 안 된다. 최후의 계약이 남아 있기 때문이다. 이

순간이야말로 전심전력을 기울여 마무리를 해야 한다. 고객의 마음은 흔들리는 갈대와 같기 때문에

전화벨이 울리거나 갑작스런 제3자의 방문으로 인해 모처럼의 계약이 깨지는 경우가 있기 때문이다.

《사례》고객의 니즈 파악하기

어느 부동산업계의 팀장이 서울 근교에 있는 고가 저택을 판매한 일이 있었다. 처음 그곳을 안내했을

때 고객이 나무에 많은 흥미를 보이는 것을 팀장은 넌지시 지켜보았다. 고객은 집을 노골적으로

좋아하지 않으며 오히려 “건물이 낡았다.” “구조가 마음에 들지 않는다”는 등 결점을 지적했지만, 팀장은 변함 없이 나무에 관한 이야기만 계속했다. 나무들이 만드는 멋진 경관, 나무가 만드는

그늘의 상쾌함, 또 나무에서 거두어들인 과일들이 얼마나 맛있는지를 설명했다. 팀장의 예상대로

고객은 결국 그 저택을 구입했다. 그 팀장은 고객이 나무에 대한 미련을 버리지 못함을 확실하게

파악하고 있었던 것이다. 이처럼 마케팅에 성공하려면 고객 입장에서 그가 원하는 것이 무엇인지를

파악하고 그것에 호소해야 하는 것이다.

9. 라이벌을 이기는 제안 마케팅

이런 팀장이 회사를 살린다-11-

마케팅 관리자의 주된 업무는 고객과의 상담을 통해 고객이 만족할 만한 상품구매를 할 수 있도록

도와주는 것이다. 따라서 고객을 대할 때 적절한 경어를 사용하고 친근감과 예의를 표현하고

그러면서도 설명하고 싶은 내용을 빠짐없이 전달해야 한다. 제안 마케팅에서 화술의 요령은 ① 확실한

순서에 입각해서 이야기하고 ② 고객의 타입에 맞는 화술을 사용하고 ③ 말하기보다는 최대한 듣는

쪽이 되고 ④ 부드러운 표준말을 사용하고 ⑤ 확실한 발음과 적당한 목소리 크기를 유지하고 ⑥

기본적인 마케팅 용어(예: 어서 오십시오/ 많이 기다리셨습니다)를 사용하는 것 등이 있다.고객이 상품을 구매할 때의 심리를 구매심리라고 한다. 고객이 구매를 시작할 때부터 결정할 때까지

구매심리는 시시각각으로 변하고 있다. 예를 들어 가구점에서 응접세트를 사려고 하는 고객의

심리과정은 다음과 같이 7단계로 나누어진다. 제1단계 주목하기. 점포에 들어와 갖고 싶은 응접세트에

눈을 맞춘 상태이다. 제2단계 흥미 갖기. 상품에 흥미를 갖고 가격이나 재료를 살피는 것이다. 제3단계

연상하기. “집에 이 테이블을 놓으면 분위기가 어떨까?” 하는 식으로 연상해 보는 것이다. 제4단계

구매욕구 발생. 연상의 결과가 좋았다면 구매하고 싶어진다. 5단계 비교, 검토하기. “좀 더 싼 가게는

없는가?” “좀 더 좋은 상품은 없을까?” 하고 다른 제품과 비교, 검토한다. 제6단계 결정하기. “좋아! 이것으로 하지”라고 결정하는 것이다. 제7단계 실행한다. “이것으로 주세요” 하면서 돈을 지불하는

것이다. 이러한 심리과정에서 중요한 것은 각기 다른 심리과정에 맞춰 어떻게 적절한 서비스를

제공하느냐 하는 것이다.

세일즈맨십이란 “판매하는 상품이 고객을 위한 훌륭한 상품이라는 신념을 갖고 이것을 고객에게

납득시켜 성공한다”는 신념이며 기술이다. 상점을 방문하는 고객은 비전문가이다. 적어도 상품에

대해서는 점원이 자세히 알고 있으며 고객은 점원을 전문가로 생각한다. 따라서 자신감을 갖고

당당하게 상품 구입을 권유하되, 이러한 자신감은 올바른 마케팅 지식과 기술로 뒷받침되어야 한다. 이것이 진정한 세일즈맨십이며, 세일즈맨십에 눈을 뜰 때야말로 회사가 비약적으로 성장하게 된다. 마케팅 관리자는 경험이 많든 적든 반드시 고객의 거절에 부딪히게 된다. 마케팅에서 거절의 말은 ①

반사적으로 거절하는 가벼운 거절 방법 ② 생각이 확실하지 않은 애매한 거절방법 ③ 미결정의

표시로서의 거절 방법 ④ 진정한 반대의견을 갖고 있는 거절 방법 등으로 구분할 수 있는데, 이상의

거절방법을 두 가지로 요약하면 하나는 그럴 듯한 이유이고, 다른 하나는 진정한 이유라고 할 수 있다. 생명보험 세일즈의 선구자인 프랭크 에드거는 정성을 다해 상담기록을 작성하고 이를 토대로 보험에

가입하지 않겠다고 거절한 이유를 분석한 적이 있다. 그랬더니 62%가 진정한 이유를 갖고 있지

않았다고 한다. 즉 거절은 변명에 불과했던 것이다. 여기서 배울 점은 마케팅 팀장이 상대방의 말을

분석해서 그것이 진정한 반대인지 아니면 변명에 불과한 말인지를 간파하는 역량을 키워야 한다는

것이다.

고객은 거절당했다고 해서 “그러나” 하고 따지는 것을 좋아하지 않는다. 그렇다고 해서 “아! 그러십니까?”라고 하면서 의기소침해 하는 마케팅 팀장도 지혜가 모자라는 사람이다. 그렇다면 어떻게

하면 좋을까? 거절당한 경우 마케팅 팀장이 취할 수 있는 방법에는 3가지가 있다. 첫째 고객의 반대를

대수롭지 않게 받아넘기는 것이다. 둘째 “좋은 지적입니다”라고 일단 고객의 거절에 대해 동의를 한

다음에 서서히 고객이 거절할 수 없는 이유를 부드럽게 설명하는 것이다. 셋째 반대를 설득하기 위하여

사실을 설명하든가 아니면 만족하고 있는 고객의 증언을 이용하는 것이다. 더 좋은 방법은 그 제품을

이런 팀장이 회사를 살린다-12-

애용하고 있는 고객을 소개시켜 주고 직접 효과를 설명하도록 하는 것이다. 10. 마케팅 팀장 팔지 못하고 무슨 교육인가

마케팅 팀장이 부하 직원에게 목표의식을 자각시키면서 최선의 매출목표를 달성하기 위해서는 다음과

같은 마케팅 단계를 교육시켜야 한다. 첫째 시장조사를 한다. 시장조사 사항으로는 담당 지역 전체의

동향, 경쟁 회사의 동향, 거래처의 동향, 자사제품의 판매현황 등이 있다. 둘째 마케팅 활동을 전개해야

한다. 이를 위해서는 마케팅 목표를 설정하고, 목표 달성을 위한 방법을 검토하고, 마케팅 계획에 따라

마케팅 활동을 수행하고, 마케팅 계획과 실적의 차이를 분석하고, 대금의 회수를 확실하게 하고, 거래처와의 관계를 친밀하게 유지해야 한다.

마케팅 경쟁에서 우위를 차지하려면 란체스터 전략이 참고가 될 것이다. 이 전략의 첫 번째 법칙은 ‘1대

1의 법칙’이다. 1대1로 싸움을 하면 병력이 많은 쪽이 이긴다는 법칙이다. 이것은 경쟁사와 동일한

방법으로 해서는 경쟁에서 이길 수가 없다는 뜻이다. 란체스터 전략의 두 번째 법칙은 ‘집중공격의

법칙’이다. 1대1로 싸우는 것이 아니라 어떤 표적에 대해 결집하여 집중 공격을 하면 아군의 병력은 그

수의 제곱에 해당하는 전투력으로 나타난다는 것이다. 마케팅 관리자가 팀워크를 구축하여

일치단결하여 어떤 시장을 집중적으로 개척하면 사람 수의 제곱에 해당하는 힘을 발휘할 수 있다는

것이다. 독불장군처럼 자기 혼자의 힘에만 의존해서는 좋은 성과를 거두기가 힘들다.

지금은 마케팅에도 군대의 지휘관과 같은 활동이 요구된다. 왜냐하면 점령할 목표가 명확하고 팀원을

적재적소에 배치하여 목표를 점령해야 생존하기 때문이다. 따라서 마케팅 팀장의 전투력 여하에 따라

팀의 실적도 크게 달라진다. 그렇다면 성공하는 마케팅 팀장이 되려면 어떤 조건을 갖추어야 할까? 첫째 자신감이 있어야 한다. 예를 들어 “나는 이 정도 일을 하니까 이 정도 급여는 받아야 한다”고

말하는 것은 엉뚱하게 보일 수도 있지만 자신감 있는 적극적인 자세이다. 둘째 모든 일을 사실에

입각하여 판단해야 한다. 이것은 팀원에 대한 태도의 문제인데 ‘상대가 무슨 말을 했는가?’가 아니라 ‘

무엇을 했는가?’로 판단해야 한다. 셋째 인맥이 풍부해야 한다. 이를 위해서는 친구를 많이 사귀면서

새로운 정보와 조언을 얻어야 한다. 넷째 복잡한 일을 단순화시켜야 한다. 복잡함은 트러블의 원천이고

필요 이상 복잡한 조직은 의사소통을 어렵게 만들기 때문이다. 다섯째 모든 일을 표준화해야 한다. 그래야 부하 팀원들이 즐겁게 일할 수 있다. 여섯째 팀장이 먼저 현장의 고뇌를 맛보아야 한다. 그래야

팀원들에게 의욕을 북돋아줄 수 있다. 일곱째 매일 10분간 자신의 창조력을 키워야 한다. 창조적인

자세, 혁신적인 팀장이 되겠다는 부단한 노력과 의지만이 지혜를 안겨주기 때문이다. 여덟째 자신을

지원해 주는 사람을 많이 확보해야 한다. 이는 지원을 얻기 위해 얼마만큼 고객을 중시했는지에 따라

결정된다. 아홉째 과거 1년간 무엇이 성공했고 실패했는지를 철저하게 분석해야 한다. 그래야

성공하는 방법에 대해 자신감을 갖고 팀원들을 지도할 수 있다.

교육은 기업에 있어 설비투자와 같은 것이다. 특히 판매 마케팅 없이는 사업도 존재할 수 없기 때문에

앞서 가는 기업은 마케팅에 대한 교육에 매우 적극적이다. 마케팅 요원에 대한 교육투자가 필요한

구체적인 이유는 다음과 같다. 첫째 마케팅은 사람을 파는 일이기 때문이다. 마케팅 관리자는 자기

자신을 먼저 팔고 상품의 효용가치를 파는 것이다. 따라서 어떤 경우이든 자신의 인간성을 판다는

사실을 자각해야 한다. 둘째 다양한 시장에서 적응할 수 있는 능력이 중요하다. 고정관념이나 무딘

이런 팀장이 회사를 살린다-13-본 도서요약본은 원본 도서의 주요 내용을 5% 정도로 요약 정리한 것입니다. 원본 도서에는 나머지

95%의 내용이 들어 있습니다. 보다 많은 정보와 내용은 원본 도서를 참조하시기 바라며, 본

도서요약본이 좋은 책을 고르는 길잡이가 될 수 있기 바랍니다.

발상으로는 급변하는 시장에서 우왕좌왕하기 때문이다. 셋째 고독감을 극복해야 하기 때문이다. 회사를 떠나 혼자 고객을 방문하는 마케팅 관리자는 고독감에 빠질 경우가 많기 때문에, 교육을 통해

강한 정신력을 숙달시켜야 한다. 넷째 공포심, 불안감, 비굴함을 극복할 수 있어야 한다. 다섯째 고객

창조력을 육성시켜야 한다. 무엇보다 마케팅 관리자는 폭넓은 시야를 갖고 있어야 한다. 이를 위해서

회사에서는 마케팅의 전반적 지식과 시장개발에 대한 식견을 가질 수 있도록 마케팅 인재의 육성에

심혈을 기울여야 한다.

이런 팀장이 회사를 살린다-14-