决策三 市场营销

价格

供给

需求

决策三　市场营销

市场战略决策• 高开低走

– 高价格初期撇脂，低价格占领份额

• 低开高走

– 低价发展规模，高价进行收缩

• 不断低走

– 不断以低成本占领市场

• 清空库存

– 不断扩大规模但维持高价，时机到时清空库存

决策三　市场营销

营销决策对市场的影响• 营销会增加市场的整体需求

• 营销支出增加会增加定单

• 行业的总的营销投入越多，相应的行业订单也越多

• 投的越多，得到的订单份额越大

决策三　市场营销

注意事项

• 市场营销、价格和产量要通盘考虑

• 市场营销的搭便车效应

• 营销支出创造的定单不能转入下期

• 营销支出增加不一定会增加市场份额

经典营销理论与 TCO

• 产品 Product • 价格 Price• 渠道 Place• 促销 Promotion

4P理论重视产品导向而非顾客导向，以满足市场需求为目标。

经典营销理论 -4P

• 顾客 Consumer• 成本 Cost• 便利 Convenience• 沟通 Communication

4C理论重视顾客导向，以追求顾客满意 为目标 。

经典营销理论 -4C

1. 关联 Relativity

2. 反应 Reaction

3. 关系 Relation

4. 回报 Retribution

4R理论以竞争为导向，以关系营销为核心，追求共赢和回报。

经典营销理论 -4R

成本最低！成本包括：

1 、资产购进成本2 、在其整个生命服务周期中发生的成本

两者之和，就是总体拥有成本T o t a l C o s t o f O w n e r s h ip -

T C O客户要求的回报－ T C O 最低！

客户要求的回报

TCO 的组成TCO-

资产购进成本及在其整个生命服务周期中发生的 成本之和

购买成本、 安装成本、 财务成本、 佣金、 能源

成本、 维修成本、 升级成本、 转换成本、 培训 成本、 支持成本、 服务成本、 维持成本、 当机 成本、 安全成本、 生产力成本、 风险成本、 处

理成本……

购买成本 < > 总体拥有成本！

营销渠道

新媒体

六度理论

你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人 Stanley Milgram

社会化媒体

“ ”含义指的是 能互动的 媒体

，或者说，如果缺乏用户的有效参

与，平台基本上就毫无内容的媒体

。

社会化媒体改变以往媒体一

“ ”对多的传播方式为多对多的 对话 。

在社会化媒体领域，有两个关键词

： UG C （用户创造内容）和

CGM （受众自主媒体）。

中国社会化媒体格局

营销方式的转变

新媒体营销传统媒体营销 社会化媒体营销

社会化媒体营销Social Media Marketing

案例分享—“凡客”的崛起

VANCL营销策略

VANCL营销策略 -户外广告

2011年广告投放额达 10亿元

2009 年，广告投放额为 2 亿元

2010年，广告投放额为 6亿元

VANCL营销策略 -传统媒体

C C TV2 财富故事会

中国经营报

《南方人物周刊》201 0 中国年度魅力 50

人

VANCL营销策略 -网络营销SEO&SEM CPS

CPC

VANCL营销策略 -会员营销

用户调查

新品推介

优惠促销

VANCL营销策略 -社会化营销

企业官方围脖企业官方围脖++

领导人微博领导人微博++

团队微博团队微博++

员工微博员工微博

群组微博的强大

领导人微博官方微博

员工围脖

团队微博

员工微博

领导人粉丝

核心组织

看到两次

又看到了

绿丝带

绿丝带

绿丝带

绿丝带 绿丝带

绿丝带

绿丝带

绿丝带

VANCL营销业绩

日销量

第一天： 15件

现在： 20 万件

现场微博活动：#我是JA志愿者#

1. 你是公司 CEO, 五分钟时间准备演说词，来台前推销你的产品2. 每名同学手里有一张贴纸，贴纸上写上你认为最给力的 CEO名字和自己的名字

3.CEO 转身，同学们上前贴身投票

4. 计票得出最给力 CEO ，获奖并颁发奖品给一名粉丝

案例分享 -创业故事

装修污染治理产品的营销策略

为什么产品一件都没卖出去

案例分享 -创业故事

失败经验分享

1. 市场营销预算不足

2. 客户反馈未能及时响应

3. 定价策略摇摆不定

案例分享 -创业故事

案例分享 -病毒视频营销

火法帝

案例分享 -病毒视频营销

广 告？

Executive Search H e ad hunting(猎头 )

猎头公司最早产生于二战后的美国。在国外这是一种十分流行的人才招聘方式，香港和台湾方面把它翻译为“猎头”，所以引进大陆后我们也称之为猎头，意思即指“网罗高级人才”。猎头服务的出现，促成社会经济体制中人力资源的流动和合理配置，猎头服务已成为企业求取高级人才和高级人才流动的重要渠道，已形成一种产业。

尽管 "猎头 " 一词在历史的发展中带有几分原始的野蛮、神秘、恐怖气息，但在近代社会， "猎头 "完全被赋予了崭新的含义，打上了新时代的烙印，并有鲜明的时代特色。

第一阵型：著名跨国猎头公司 高门槛设在年薪 30美金的职位 第二阵型：港资，台资以及本土规模大而专业的少量公司 拥有 1 0 年或以上，或最少在四个主要区域设有 分支机构 第三阵型：低价格，不专业的本土公司 规模较小，成立时间短，收费低，专业

能力弱

猎头公司的三大阵型

市场定位及策略

• 锁定你的目标行业及目标客户• 确定你的价格定位• 快速寻找到你的目标候选人• 提高你的成功率• 提升你的目标客户的生意• 使用最有效的方式进行市场推广

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