5 практических советов о том, как увеличить продажи

5 практических приемов увеличить продажи за месяц или два или … ;)

2

Если я работаю по четырнадцать часов в день и семь дней в неделю, то мне определенно начинает везти

(495) [email protected] www.oy-li.com

3

Даже если вы очень талантливы и прилагаете большие усилия, для некоторых результатов просто требуется время: Вы не получите ребенка через месяц, даже если заставите забеременеть 9 женщин.

Уоррен Баффет


4

Организационная структура продаж (критерии построения)

• Количествоклиентовсразнымибизнес-процессами

• Длинасделкивбизнес-процессе• Количествосделоквмесяцнаменеджеравбизнес-процессе

• Наосновеворонкипродаж(конверсия)• Средняявеличинасделкинарынке


Сегментация потенциального портфеля клиентов

ABCXYZпотенциальногопортфеля

ABC–величинасделок XYZ–частотность

Величина+частотность=совокупнаяпогодувыручка.

6

Работающие отчеты

• Активностькомандыпродажпопромежуточнымпоказателямэффективности/ежедневно

• Воронкапродаж/поитогаммесяца

• План-фактдо25числанаследующиймесяц/еженедельно/ежедневно

• Отказы/ежемесячно/померевозникновения


7

Система мотивации для быстрого роста

• Отстажаработы• Отуровняквалификации• Отсреднейсделки• Отмаксимальнойпроизводительности

• Отколичествасделок• Отбизнес-процесса(тольконовыеклиенты/портфельнарастающимитогом)


8

Система мотивации для быстрого роста

• Start-up–сверхвысокий%отвыручки/маржи Цель:выйтинаоборот

• Small-one–низкий%отвыручки/маржи+дополнительныеважныедлякомпаниипоказатель Цель:повыситьэффективность

• Medium-one–премированиекокладуивысокий%отвыручки/маржизасверхрезультат Цель:достигнутьсверхрезультата

• Big-one–отприбыли/отрынка Цель:собратьлучшихклиентовсрынка


9

Планирование поступления денежных средств, точность до 70%

Разработатьанкетувероятности.Примерывопросов:• ЯведупереговорысЛПР• Клиентпланируетначалоработынаэтойнеделе• Клиентприслалзаполненныйбриф• Моепредложениеединственное• Клиентсогласовалиутвердилокончательнуюцену• Явыслалдоговорнасогласование• Окончательноесогласованиепланируетсянаэтунеделю• Клиентуотправленсчет• Уклиентаестьденьгидляоплаты• Клиентподтвердилоплатунаэтойнеделе

Каждомувопросуприсваиваетсяразныйвес.Ответыпокаждойсделкесуммируются.Иполучаемвероятностьоплаты.


10


Вписываемпредстоящиесделки

Название компании Наименование услуги ДС

1. Я веду переговоры с ЛПР / всеми

ЛПР.

2. Клиент планирует

начало работ на этой неделе.

ХХХХХХХ" Перенос сайта" 10 000" 1" 1"

ХХХХХХХ" Сопровождение сайта" 15 000" 1" 0"

ХХХХХХХ" Продвижение сайта долг" 17 370" 1" 1"

ХХХХХХХ" Продвижение сайта" 17 370" 1" 0"


11

Планирование поступления денежных средств, точность до 70%.

• Перемножаемначальнуюсуммунавероятность,просуммироваввсесделкиполучаемоптимистичныйпланпоступленийнамесяц

• Впланоплатдляфинансиставписываемтолькосделкис80%вероятностью,получаемпессимистичныйпланпоступлений

Вероятность оплаты, %

Сумма ИТОГ

100%! 10 000"

52%! 7 857"

90%! 15 716"

52%! 9 099"

100%! 15 000"

100%! 140 170"


12


• Чтоделатьсосделкамисмаленькойвероятностьюоплаты?

• Увеличиватьвероятность,черезпоставленныеиисполненныеменеджерамизадачи.


Cпасибозавнимание!facebook.com/oyliruvkontakte.ru/oyliru

[email protected]

5 практических советов о том, как увеличить продажи

Documents