50 оттенков маркетинга - Алексей Борщов

1/71

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар

Борщов АлексейДиректор по операционному развитию

50 оттенков цифрового маркетинга:

к результату через боль

2/71

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

3/71


4/71


5/71


О чем эта презентация

Маркетинг ПП «Трактиръ»

Кто такие – «новые клиенты»

На какие приманки их можно ловить

Более-менее законные методы лова

Фермы по выращиванию клиентов

6/71


Классическая воронка продаж

7/71


«Модерновая» воронка

Возможность

Сделка

13%

6%

84 дня

18 дней

Интерес

8/71


Кто такой «новый клиент»?

Задача маркетинга – привлечение «новых клиентов»

Тот, кто не знает ничего о системе «Трактиръ»• А иногда и про автоматизацию даже не думает

9/71


Источники «новых клиентов»

Сайты

Группы в социальных сетях

Рекомендации партнеров и клиентов

10/71


Сайт traktir.ru – 115 тыс. за год

11/71


Переходы из поисковых систем48 тыс. за год

12/71


Поисковые фразы

20% переходов из фраз со словом «Трактир»

Огромная масса переходов по названиям заведений клиентов

13/71


14/71


Какие фразы определяют «нового клиента»?

«Автоматизация кафе»• 3-ая позиция в Яндексе

• 60 переходов за год

«Автоматизация ресторана»• 1-ая позиция в Яндексе

• 40 переходов за год

15/71


Боль №1

На сайте маловато «новых клиентов»

16/71


Сайт «конвертит» из интереса в возможность и в сделку

Возможность

Сделка

Интерес

17/71


Как привести «новых клиентов» на сайт?

18/71


Чтобы поймать рыбу нужно думать как рыба

19/71


А давайте ловить их в Яндекс и в Google !

Клиент, который что-то хочет, спросит это у Яндекса

Хорошие позиции в поисковой выдаче

Контекстная реклама• Таргетинг и ретаргетинг

20/71


Клиент, который что-то хочет, спросит это у Яндекса

21/71


По каким запросам будем ловить?

B2B – мир низкочастотных запросов

Их много, но каждый приносит мало клиентов

22/71


По каким запросам будем ловить?

«Семантическое ядро» сайта должно быть большим

По «низкочастотниками» его никто не ведет

Нужно много текста, чтобы в нем было много «якорей»

23/71


Боль №2

На сайте должно быть много текста

24/71


Очень много текста….

25/71


А можно без текстов?

26/71


Можно! Давайте купим контекстную рекламу!

24 объявления на разные темы• В каждом 10-20 «якорей»

За год собрали 1684 перехода

1 переход стоил нам 18,6 рублей

27/71


Можно! Давайте купим контекстную рекламу!

28/71


Что-то как-то не очень…

За год собрали 1684 перехода

1 переход стоил нам 18,6 рублей

30% - отказы (9 тыс. рублей)

А если посчитать конверсию?• (1684-30%) х 0.13 х 0.06 = 9

• Каждый такой клиент стоит 3480 руб

• Их всего 9 (!!!!) за год

29/71


Боль №3

За деньги много «новых клиентов» не купишь

30/71


Кто все эти люди на сайте?

115 707 человек за год

Как они там оказались?

31/71


Кто все эти люди на сайте?

Они уже что-то знали про «Трактиръ»?

Искали именно его?

Знали, что хотели и просто что-то уточняли?• Исключаем тех, у кого уже есть «Трактиръ»

• 10% со страниц с поддержкой и обновлением

32/71


Поведение покупателей меняется

Сегодня

60%

80%

2020

60% принимают решение о покупке до общения с продавцом• Они уже все изучили, сравнили

цены и характеристики

Им нужно 30-60 раз столкнуться с вашим брендом, чтобы выбрать именно вас

33/71


Что нужно делать?

Нужно быть на виду

Формировать потребность• Сколько ваших клиентов делают ABC-анализ?

• У кого из них база данных в идеальном состоянии?

И быть рядом, когда они «созреют»

34/71


Как это можно сделать?

Нужна аудитория, которой можно что-то говорить• Покупка баз, парсинг

• Социальные сети

Нужно уметь быть полезными• Правильный контент

• Уместность

Нужно уметь подталкивать их к сделке, формируя «разрывы» между желаемым и действительным• Счастливому клиенту изменения не нужны

35/71


Чтобы поймать рыбу нужно заставить ее делать так, как мы хотим

36/71


Три кита маркетинга потребностей

Аудитория

Контент Регулярность

37/71


Подготовка контента

38/71


Думайте о том, что интересно им

39/71


Как это можно сделать?

Экспертные статьи – основа «банка контента»• Теория управления (маркетинг, персонал, финансы, операции)

• «Лайфхаки» (примеры из жизни ваших клиентов)

Не занудствуем• Разбавляем около профессиональным юмором

Рерайтим и репостим

40/71


Как быть интересным?

Зависит от аудитории

«Как построить бесшовный интернет в ресторане»• По базе «Партнеры СБ и пользователи Трактиръ» 378 переходов из 2824 получателя

• По базе «Рестораны России» 306 переходов из 11079 получателей

«8 признаков воровства в ресторане»• По базе «Рестораны России» 1234 перехода из 10971 получатель

41/71


Помогаем решать их проблемы

Какие проблемы у рестораторов?• Воровство

• Привлечение новых клиентов

• Удержание старых клиентов

• Законодательные акты и ограничения

• Учет на производстве

• …..

• «Как зарабатывать много, а тратить мало»

42/71


Боль №4

Будьте проще, пишите на языке клиента

43/71


Пишите на языке клиента

Забудьте слова «геймификация», «маржинальность», «ROI», «CTR»• «Забудьте слово НЕТ» 556 переходов

• «Секреты управления эмоциональным выбором в ресторане» 249 переходов

44/71


И что получилось?

2-3 статьи в месяц

Большая часть – на trade-drive.ru

45/71


Собираем аудиторию

46/71


Как купить базу

47/71


Как купить базу

Это не дорого• От 700 до 10 тыс. в зависимости от амбиций продавца

Можно купить парсер и напарсить ее самому• А потом еще и продавать

В базах на 100 тыс. адресов «живых» будет 20-30%

48/71


Да вы же спамеры!

А вот и нет. От нас можно отписаться

Спамер – более 2% отписок или банов с рассылки• У нас - 0.32% за 8 месяцев

Примерно раз в месяц приходит ругательное письмо• Извиняемся и удаляем из базы

49/71


Боль №5

Одной купленной базы хватит на 3-4 месяца

50/71


Базы «выгорают»

Отписываются

Забывают адреса

Перестают заниматься нужным вам бизнесом

Усилий на подготовку и отправку одного письма тратится столько же, сколько на отправку 1 млн. писем• Но нам не надо 1 млн.

51/71


Боль №6

Процент прочитанных писем зависит от

«постоянной Планка» и равен примерно 30%

52/71


Сколько стоит такой клиент

Затраты на оператора рассылок – 5 тыс. в месяц• При этом это общие затраты на все рассылки компании

8134 перехода за 40 тыс.

Цена 1 перехода на сайт – 5 руб.• В Яндекс.Директ – 18,6 руб.

Цена одного прочитанного письма («касания») - 31 коп.

53/71


Что это за клиенты?

6 рассылок за март 2015 года

4091 «новый клиент»

54/71


Вовлеченность

6 рассылок за март 2015 года

55/71


Боль №7

На результат рассылки влияет куча параметров

56/71


День для отправки

Открыто 1566 писем

Открыто 4455 писем

12.05.15 – первый рабочий день после длинных

выходных

57/71


Время отправки 8:45

58/71


Время отправки 6:00

59/71


Социальные сети

60/71


Социальные сети

facebook.com/restauranalysis • 1900 участников

http://vk.com/restanalitika • 110 участников

http://vk.com/restanalitika

http://vk.com/restanalitika

61/71


Как собирать аудиторию

facebook.com – 16 рублей за «+1»

vk.com – 80 рублей за «+1»

Размещение на сайте

Ссылки в письмах

62/71


Зачем все это?Статистика по facebook за март 2015

31 публикация

8,7 тыс. пользователей увидели публикации

624 перехода

317 «лайков»

92 «репоста»

63/71


«Сетевой эффект»

Статья «8 признаков воровства в ресторане»

Переходов на сайт из рассылок - 1943

Охват в FB – 88695

Переходов на сайт из FB - 10294

За 10 дней собрали в 2,5 раза больше, чем за месяц (24 тыс. посетителей)

64/71


ВебинарыДата Название Регистрация Число участников

04.03.2015Вебинар "Голая математика для ресторана или ВСЕ сети делают ЭТО"

194 53

64 города

5 стран

169 «чужих» клиентов

Более 30 вопросов о «Трактиръ»

65/71


Регулярность

66/71


Главное – держать темп

2-3 статьи в месяц

5 раз в неделю – пост в социальных сетях

1-2 вебинара в месяц

2-3 семинара в квартал

67/71


Информационное пространство «Про Трактиръ»

Цель – вызвать интерес к автоматизации на «Трактиръ»• ну или к переавтоматизации

• Особенно с R-Keeper v6

Сделать так, чтобы нас слушали и нам доверяли потенциальные клиенты

68/71


И нас слушают!

На платный мастер-класс по ABC-анализу набрали 25 человек и закрыли регистрацию за 2 недели• Будем повторять и делать дороже

• Майя Ежова проведет его завтра для вас

На платные тренинги набираем полный зал• Прибыль от последнего составила 200 тыс. рублей

• В июне будет еще один, он уже в хорошем плюсе

69/71


И нас слушают!

На семинарах и тренингах большинство клиентов – из регионов

Все интересы в регионах передаются партнерам

Проводим совместные с вами мероприятия в регионах• Сыктывкар

• Новгород

• Воронеж

• ……

• …..

70/71


Давайте работать вместе!

Зовите на гастроли!• 5-6 разных тем

• Помогаем со сбором аудитории

• Выступаем сами и предоставляем готовые материалы для ваших сотрудников

• Билеты и проживание – за счет маркетингового фонда

Присоединяйтесь к рассылками

Давайте дружить в социальных сетях

71/71

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар

Давайте работать вместе!

Борщов Алексей

+7(921) 951-3273

[email protected]

Закордонец Александр

+7 (911) 713-8888

[email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

50 оттенков маркетинга - Алексей Борщов

Business