5.5. precios

115/04/23

ANÁLISIS DE

PRECIOS

Dr. José Álvarez Román Mgs.

215/04/23

5.1. DEFINICIÓN

Es la cantidad monetaria a que los productores o empresarios están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.


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Para realizar este análisis se debe considerar los siguientes factores:

La competencia Los costos La oferta y la demanda Perfil del cliente y sus necesidades El prestigio del producto o servicio Etc.


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5.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Núcleo. Son las propiedades físicas, químicas y técnicas del producto

Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo.

Precio. Valor último de adquisición.

Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, un gran valor promocional y de imagen.

Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa


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5.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Marca, Facilitan la identificación del producto.

Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado (marketing)

Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del consumidor

Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor.


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5.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Lanzamiento o introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.


715/04/23

5.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Lanzamiento o introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.


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5.4. AMPLIACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Se debe analizar si es más conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de modificaciones.


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5.5. Análisis de la cartera de productos

La propia dinámica del mercado nos impone sus directrices:

Síntomas de obsolescencia de nuestros productos. Cambios en las modas Avances tecnológicos Mejoras en los productos de la competencia Modificaciones en los materiales Desaparece la necesidad por la que se habían creado.


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5.5. Análisis de la cartera de productos

Las empresas sin óptica de marketing realizan esta labor únicamente cuando:

Se empiezan a producir importantes pérdidas económicas Existen acumulaciones de stocks en sus almacenes


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5.6. Marca

Según la Asociación Americana de Marketing:

“Marca es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los competidores”


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5.8. PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio


1000 Turistas

$ 5.000

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5.8. PUNTO DE EQUILIBRIO


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Ejercicio 1: Los siguientes datos corresponden al número de turistas atendidos durante 7 años y los costos totales incurridos. Calcular el punto de equilibrio si a cada turista se le cobraría $ 3


AÑO Nº TURISTAS COSTO ($)

2003 12200 36.500

2004 18000 46.400

2005 14000 39.000

2006 16000 43.000

2007 15500 41.900

2008 11000 33.100

2009 13500 38.000

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Solución:


X Y X.Y X2

12,2 36,5 445,30 148,84

18,0 46,4 835,20 324,00

14,0 39,0 546,00 196,00

16,0 43,0 688,00 256,00

15,5 41,9 649,45 240,25

11,0 33,1 364,10 121,00

13,5 38,0 513,00 182,25

100,2 277,9 4041,05 1468,34

∑x ∑y ∑xy ∑x2

8535,1

34,238

77,441

)2,100()34,1468.(7

)9,277.(2,100)05,4041.(7

.

.)(.222

xxN

yxxyNb

168,137

)2,100).(8535,1(9,277.

N

xbya

PUNTO DE EQUILIBRIO

Dr. José Álvarez Román Mgs. 1615/04/23

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000C

OST

OS,

ING

RES

OS

(Y)

Nº. TURISTAS (X)

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Ejercicio 2 (evaluación):

Los siguientes datos corresponden al número de turistas atendidos durante 6 años y los costos totales incurridos. Calcular el punto de equilibrio si a cada turista se le cobraría $ 5


Nº TURISTAS COSTO

12200 36.500,00

18000 46.400,00

14000 39.000,00

16000 43.000,00

15500 41.900,00

11000 33.100,00

AÑO Nº TURISTAS COSTO ($)

2004 1200 3.400

2005 1500 4.800

2006 2600 7.500

2007 3500 11.000

2008 4100 12.000

2009 5400 16.700

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MÉTODO 2:

Donde: Donde:Yc = costos totales Yi = ingresos totales

m = costo por turista PV = precio unitario

X = número de turistas x = número de turistas

b = costos fijos

Punto de equilibrio: Yi = Yc


bxmyc . xPVyi ).(

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MÉTODO 3: (OTROS AUTORES)

Ct = CV + CF

Ct = (CU *q) + CF It = p*q

Donde: Donde:Ct = costos totales It = ingresos totales

CU = costo por turista p = precio venta unitario

q = número de turistas q = número de turistas

CF = costos fijos

Punto de equilibrio volumen: Punto de equilibrio ingresos:

It = Ct It = p*q

p*q = (CU *q) + CF

p*q - CU *q = CF

q (p – CU) = CF


CUp

CFq

CUp

CFpIt *

p

CUCF

It

1

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Ejercicio 3:

Sabemos que el costo de elaboración de un almuerzo es de $ 3 y los costos fijos totales es de $ 350. ¿Cuántos almuerzos se debe vender a un precio de $ 5 para que no exista ni pérdida ni ganancia (punto de equilibrio?


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Sabemos que el costo de elaboración de un almuerzo es de $ 4 y los costos fijos totales es de $ 430. ¿Cuántos almuerzos se debe vender a un precio de $ 7 para que no exista ni pérdida ni ganancia (punto de equilibrio?


Algunos modelos de determinación de precios


a) El precio mediante márgenesEjemplo 1:

Un producto cuyo canal comercial está integrado por el fabricante, distribuidor y minorista. Los distribuidores aplican un margen del 15% sobre el precio de venta al minorista, y éste con un margen del 40% sobre el precio de venta al público. El fabricante actúa con unos costes unitarios totales que estima en 3,61 dólares y espera tener un beneficio del 15% de las ventas:


FasesMárge

nes(m)

Coste (C)

Fabricante Distribuidor Minorista

15%15%40%

0,850,850,60

$ 3,61$ 4,25$ 5,00

$ 4,25$ 5,00$ 8,33

1001

m

1001

PrmC

ecio


Un producto cuyo canal comercial está integrado por el fabricante, distribuidor y minorista. Si el producto tiene un costo total de 30 dólares, el fabricante aplica una margen del 20%, el distribuidor 25% y el minorista el 30%. Cuál es el precio de venta del producto?.


FasesMárge

nes(m)

Coste (C)

Fabricante Distribuidor Minorista

1001

m

1001

PrmC

ecio

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Ejercicio 3: Al ofertar un paquete turístico se determina que los costos totales de producción son de $ 4 200 y se desea obtener un margen de ganancia del 15%. Cuál es el precio de venta?

MÉTODO 2:

MÉTODO 3:

4941,1815.01

4200

1

t

CTPV


18,494142004200.15100

15.

100

CTCT

T

TPV

2615/04/23


Los costos totales de un paquete turístico es de $ 540, si se desea obtener una ganancia del 30%. ¿Cuál es el precio de venta?


b) El precio que obtiene una tasa de rentabilidadRentabilidad (r):


K

Br

K

CQCQPr fu

..

Q

QCCrkP uf .

Q

QC

Q

CrkP uf .

Q

CrkCP fu

uu CPM

Donde:

r = rentabilidad (%)

B = beneficios

k = capital invertido

P = Precio de venta unitario

Q = número de unidades

Cu = Costos unitarios

Cf = Costos fijos

Margen de ganancia unitario(Mu):

Q

CrkM f

u

ci yyB

).(. fu CQCQPB

fu CQCQPB ..

uu MCP

Precio unitario (P)

El margen calculado para un nivel Q de ventas estimado recuperará los costes fijos y el beneficio deseado.


Ejemplo 5

Una empresa que tiene unos costes fijos de 25.000 dólares, unos costes unitarios de 500 dólares y quiere obtener una rentabilidad del 20% para un capital invertido de 500.000 dólares. Si estima sus ventas anuales en 2.000 unidades de producto. Calcular el precio de venta unitario.


Q

CrkM f

u

000.2

000.25)000.500(*)20,0( uM

Margen de ganancia unitario(Mu): Precio unitario (P)

uu MCP

50,62500P

50,62uM

50,562P

Ejemplo 6 (evaluación)

Una empresa turística que tiene unos costes fijos de 15.000 dólares, unos costes unitarios de 200 dólares y quiere obtener una rentabilidad del 25% para un capital invertido de 50.000 dólares. Si estima sus ventas anuales en 1.500 unidades de producto. Calcular el precio de venta unitario.


Margen de ganancia unitario(Mu): Precio unitario (P)

a) La estrategia de precios

La decisión puede estar entre situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja


Beneficio esperado = Probabilidad de obtener el contrato x (Ingresos – Costes)

B = P*(Yi - Yc)

Ejemplo 7Una empresa que concursa para la realización de un edificio y que estima, basándose en las empresas competidoras del sector, la probabilidad de alcanzar el contrato.


Precio concurso(millones)

Coste estimado(millones)

Probabilidad de obtener

la adjudicación

Beneficioesperado(millones)

8081828390919293

9090909090909090

0,980,960,900,850,600,300,100,05

– 9,80– 8,64– 7,20– 5,950,000,300,200,15

Ejemplo 8 (evaluación)Una empresa que concursa para la realización de un proyecto turístico y que estima, basándose en las empresas competidoras del sector, la probabilidad de alcanzar el contrato.


Precio concurso

Coste estimado

Probabilidad de obtener

la adjudicación

Beneficioesperado

30.00032.00035.00036.00037.00039.00040.00042.000

35.00035.00035.00035.00035.00035.00035.00035.000

0,950,900,850,800,700,500,400,30

Preguntas de la EMPRESA antes de la fijación de precios

¿Los precios fijados nos permiten alcanzar los objetivos marcados para este año?

¿Debemos revisar la política de descuentos antes de tocar el precio? ¿Qué reacción tendrá la competencia frente a nuestros nuevos

precios? ¿Elaboramos otro envase con diferente capacidad para no variar el

precio? ¿Cómo será aceptada por el canal de distribución la nueva tarifa? ¿Reducimos la financiación de nuestros productos antes de cambiar

los precios? ¿El precio fijado es coherente con el resto de la gama y el

posicionamiento que queremos darle?


GRACIAS


5.5. precios

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