“a arte de vender, fazendo acontecer” .experiências na curta carreira de 20 anos. os capítulos

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  • A ARTE DE VENDER,FAZENDO

    ACONTECER

    Edio nica

    2009

  • MAXMILIANO CRISPIM VIEIRA

    Contato com o autor: professor_vieira@ig.com.br

    A ARTE DE VENDER

    FAZENDO ACONTECER

    Edio nica

    2009

    mailto:professor_vieira@ig.com.br

  • Nota do Autor a Edio nica

    Esta edio tem como fundamento a rea comercial, suas dificuldades e vivencias reais ocorridas durante minhas experincias na curta carreira de 20 anos.Os captulos do dicas reais dentro do mercado competitivo e omisso as suas dificuldades.O objetivo desta edio mostrar a venda como ela realmente , e principalmente as dificuldades e rasteiras que o mercado impe as pessoas que por motivos diversos optam por se arriscar na carreira de vendas.No total estou passando aos leitores a realidade do

  • segmento e tambm os benefcios de ser um profissional de vendas, para que o leitor tenha a noo dos caminhos negativos e dos positivos de ser um vendedor. Ao ler esta edio o leitor poder dizer se um profissional de vendas ou um vendedor que esta tapando um buraco provisrio, determinado pela carncia de vagas em seu real segmento que o mercado imps a ele. Nos captulos finais voc ter dicas fundamentais para obter o xito na carreira de vendas e principalmente dicas que so permanentes no mercado comercial.

  • Sobre o AutorMAXMILIANO CRISPIM VIEIRA

    Exerceu diversas funes no mercado de trabalho, atualmente presta servios de consultoria e professor de cursos profissionalizantes em Contabilidade, Administrao e Vendas.

    Trabalhou em empresas publicas e privadas, com destaca para uma indstria de Baterias Automotivas, e prestou servios para Indstrias, Bancos e empresas de pequeno porte.

    Sempre esteve ligado a rea comercial, tanto nas empresas

  • que passou como prestando servio.

    Atualmente casado a 18 anos e tem trs filhos e reside na cidade de Sorocaba interior de SP.

    Dedicaes

    O livro dedico aos meus pais, irmos, filhos e principalmente a minha esposa JANE R. F. CRISPIM VIEIRA, que durante todas as nossas dificuldades imposta pela vida, nunca deixou de apoiar minha carreira profissional, e sempre acreditando na minha capacidade. Amo a todos e Obrigado!

    2009

  • Um bom vendedor d grandes resultados para si e para sua empresa, se colocando em um processo do mais alto nvel profissional, equacionando os interesses empresariais e institucionais das principais empresas do Brasil e do Mundo.

    Para um profissional do setor Comercial, tudo e qualquer sucesso esto resumido em uma simples palavra resultado. Atingir ou superar as metas so adjetivos da palavra resultado.

    Hoje no mercado o maior nmero de ofertas de

  • empregos para a rea comercial, mas como saber quais ofertas so serias, boas e que podem atingir suas expectativas. Basta voc confiar em si mesmo e ter a conscincia que vender uma arte, e quem vende, vende tudo. Ento precisamos de uma oferta seria. Certo!

    Vamos observar o seguinte: Anncios com credibilidade so aqueles que tm uma empresa honesta por trs e oferece o necessrio para um profissional poder divulgar e vender seu produto, no aqueles que oferecem altos salrios, excelente ambiente de trabalho, carreira etc. podem

  • ter certeza que esta empresa esta iniciando desorganizada mente ou tentando aplicar uma fraude no mercado, afinal no existe mgica para obter resultados, apesar da tecnologia o ser humano chamado vendedor ainda a melhor arma para os bons nmeros e uma sade financeira, com tudo busca pessoas desesperadas para compor sua equipe de vendas, causando assim um mal maior a categoria, que cada vez mais e desvalorizada e mal vista devido aes como estas, sem contar os profissionais que em um momento de desespero resolve ser vendedor. Bom no arrumo emprego na minha

  • rea vou fazer o que? Vender. Ai e juntar a fome com a vontade de comer, mas no sentido negativo da combinao.

    Vou contar uma experincia que tive em 1999, logo aps ter fechado um comrcio e j desesperado pela situao, fui procurar emprego e me confrontei com uma situao na qual descrevo acima de ms empresas, pois fui contratado com salrio de R$ 1.000,00 (Um Mil Reais) fixo + comisses e benefcios, um local bacana cheio de histria como: metas, resultados, carreiras etc. resultado: aps vinte dias de trabalho tinha

  • fechado a meta estipulada e comecei a perceber a dificuldade dos colegas para fechar vendas, ento comecei a ajudar e percebi que nenhum entre trinta vendedores tinha conseguido alcanar resultados e alguns j estavam desesperados, pois a empresa exigia traje social, postura, boa apresentao etc.

  • Foto AG Estado.

    e alguns colegas chegaram a fazer dividas acreditando no salrio e nas promessas da

  • empresa, com tudo consegui ajudar alguns colegas que chegaram perto da meta, mas estvamos todos desconfiados, pois durante os dias que se passaram pequenas coisas como vale refeio e transporte no estava sendo dado por dificuldades que a empresa apresentava, mas claro que eles davam desculpas bem falsas e logo percebi a fraude, foi ento que chegou o famoso dia do pagamento e o resultado foi o esperado, ou seja, ningum recebeu. Ento colocamos na justia e abrimos um Boletim de Ocorrncia por fraude, mas nada adiantou na semana seguinte eles j estavam formando outra equipe

  • de vendas e at hoje (2009) nada foi pago e ningum foi punido e a empresa aps ficar manjada no mercado e no ter mais credibilidade para formar equipe encerrou as atividades na cidade e os proprietrios sumiram segundo os advogados que tentam dar continuidade na causa aberta em 1999.

    Mas tudo bem, vamos falar de boas empresas e bons profissionais de vendas, pois pode apostar uma profisso digna e para poucos com o talento que necessrio como em toda rea, mas no desanime pois como em toda rea profissional, existem os

  • excelentes, timos, bons, regulares e ruins, em vendas no diferente.

    Trabalho vinte anos e a quinze na rea comercial e vou tentar passar um pouco da minha experincia profissional para vocs e espero que possam fazer bom uso dela.

    Em 1994 fui trabalhar em uma empresa de baterias, na funo de auxiliar administrativo, estava recm casado com apenas 19 anos, j tinha mulher e um filho de 3 anos para cuidar, como bom brasileiro comecei a fazer bicos de finais de semana e durante a noite como segurana.

  • Aps 06 meses de dedicao o meu gerente me enviou para fazer cursos na fabrica e depois disse que eu tinha talento para rea comercial, ai ento comecei a me interagir com o assunto e decidi ir adiante, passando a estudar e pesquisar sobre o segmento comercial. Em 1995 comecei a vender externamente e durante a manh organizava as operaes bancrias e no perodo da tarde saia para a caa de novos clientes.

  • Na poca a empresa tinha dois vendedores externos que tinham a meta de

    PREFEITURA DE SOROCABA

    Foto: J. C. SUL

    abrir cinco clientes novos por ms, fui eu que fiz a meta, disse ento: Como vou atingir este nmero, pois pimenta no

  • olho dos outros e refresco. certo!

    Mas na ocasio eu tinha decidido meta junto com meu gerente que era muito experiente e, diga se de passagem, um excelente vendedor e conhecedor de baterias automotivas, ai ento percebi que era possvel e que aquela meta era real e alcanvel, em duas semanas de trabalho abri os cinco clientes novos com um bom resultado de venda e receita, pois importante lembrar a venda se conclui com o pagamento.

  • Aps tal feito meu gerente decidiu que eu tinha que vender em tempo integral, ai ento fiz a proposta de trabalhar aps o expediente para arrumar as papeladas para o dia seguinte e durante o horrio comercial ficaria vendendo, afinal eu fazia bico mesmo, ai parei com os bicos e comecei a me dedicar apenas no trabalho fixo, j que passei a ser remunerado tambm pelo servio de vendas, posso garantir que aprendi muito e foi uma das pocas profissionais mais importantes da minha vida.

  • Foto: arquivo pessoal

    Aps alguns meses de trabalho elevamos a meta de 500 peas ms para 1.200 peas ms, e

  • buscando maiores resultados, pois sabamos que a rea comportava e gradativamente os nmeros foram subindo at que chegamos as 2.000 peas ms, feito este que mereceu at comemorao com churrasco e musica ao vivo, pois meu gerente era tocador de teclado e enganava como cantor.

    Com tal feito, o prestigio profissional alcanou os chefes, ento cobrana pela forma do feito comeou a ser anunciada, sendo assim eu e meu gerente decidimos reavaliar a rea de atuao e tomar as medidas necessrias para que tais nmeros no

  • fossem momentneos, mas sim constante, pois para se alcanar as metas quando se tem campo para trabalhar e mais fcil do que voc imagina, mas aps atingir e esgotar sua rea ao mximo eu pergunto: Como manter os nmeros, sendo que a oscilao do mercado e natural e constante?

    Em 1996 decidimos ento abrir um ponto de vendas no interior de So Paulo, rea essa que era nossa mas com baixssimos resultados devido a distncia que desfavorecia a um atendimento digno e padro, como j ocorria nas outras reas.

  • Iniciava