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A SATURAÇÃO DO MERCADO DE FARMÁCIAS E DROGARIAS EM GURUPI-
TO: UMA ANÁLISE DE MARKETING
ALMEIDA, Américo Ricardo Moreira de1
REZENDE, Lorrane Pires2
VALE, Bruno Nunes do3
RESUMO: O artigo realiza uma análise do mercado de farmácias e drogarias do município de
Gurupi-TO, com embasamento nos conceitos do marketing. A motivação principal, foi o
entendimento de como os proprietários desses estabelecimentos estruturam suas decisões de
investir nessa atividade. Foi realizado um estudo do referencial teórico buscando atingir os
objetivos estabelecidos, onde se elegeu os principais autores sobre o tema estudado. Para o
levantamento dos dados, foi realizada uma pesquisa de campo, através de entrevista
semiestruturada, que foi respondida pelos gestores de farmácias e drogarias localizadas no
município de estudo. O método científico que norteou a pesquisa foi o fenomenológico, com o
suporte da pesquisa bibliográfica, tento uma análise de dados qualitativo. Na análise e
interpretação dos resultados, foi possível identificar o perfil das empresas e de seus
proprietários, bem como as motivações da decisão de investimento. Concluiu-se que os motivos
que levaram os empresários a investir no ramo de farmácias e drogarias, não foi técnico e sim
baseado na percepção do senso comum de que o mercado era promissor. Na verdade, essa
percepção foi adquirida enquanto, esses empresários, em sua maioria, atuavam na condição de
funcionários e resolveram abrir seu próprio negócio.
Palavras-Chave: Farmácias e Drogarias. Decisão de Investimento. Marketing.
MARKET SATURATION PHARMACIES & DRUGSTORES IN GURUPI-TO: AN
ANALYSIS OF MARKETING.
ABSTRACT: The article presents an analysis of the pharmacies and drugstores in the city of
Gurupi-TO market with foundations in marketing concepts. The main motivation was to
understand how the owners of these establishments structure their decisions to invest in this
activity. It conducted a study of the theoretical framework seeking to reach the stated objectives,
where he was elected the main authors on the subject studied. For the data collection, field
research was conducted through semi-structured interview, which was answered by managers
of pharmacies located in the study municipality. The scientific method that guided the research
was phenomenal, with the support of literature, try an analysis of qualitative data. The analysis
and interpretation of the results, it was possible to identify the profile of the companies and their
owners as well as the motivations of investment decision. It was concluded that the reasons that
led entrepreneurs to invest in the field of pharmacies, was not technical but rather was based on
the perception of common sense that the market was promising. In fact, this insight was gained
1 Doutor em Comunicação e Cultura Contemporânea pela Universidade Federal da Bahia, Professor Titular II do
Centro Universitário UnirG/Gurupi-TO, Diretor Acadêmico da FNG/Porangatu-GO,
[email protected]. 2 Graduada em Administração pelo Centro Universitário UnirG. 3 Mestre em Ciências Farmacêuticas pela Faculdade de Ciências Farmacêuticas de Ribeirão Preto – Universidade
de São Paulo. Professor Associado I do Centro Universitário UnirG/Gurupi-TO. Professor Adjunto da Faculdade
do Norte Goiano/FNG-Porangatu-GO.
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while, these entrepreneurs, in your majority, mostly operated in the condition of employees and
decided to open his own business.
Key Words: Pharmacies and Drugstores. Investment Decision. Marketing.
1 INTRODUÇÃO
Planejar e estudar o mercado antes de iniciar um investimento, deve ser à base de
qualquer empreendimento. Seja qual for o ramo que se pretende atuar, se faz necessário, antes
de tudo, analisar os aspectos relacionados ao ambiente de mercado: clientes, fornecedores e
concorrentes.
O antigo conceito de vendas adotava uma perspectiva de dentro para fora, ou seja, de
dentro da empresa, seguindo apenas o desejo do investidor. Já a moderna orientação de
marketing adota uma perspectiva de fora para dentro, portanto, estuda-se o mercado, buscando
quais são suas necessidades, desejos e aspirações, para aí sim realizar a decisão de investimento.
O mercado passa então a ser o orientador e regulador dos investimentos (KOTLER, 2000).
Gurupi é um município brasileiro localizado ao sul do Estado do Tocantins, a 245 km
da capital Palmas e a 742 km de Brasília. Segundo o índice de estimativas de população 2016
do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), este município possuiu população
estimada em 84.628 de habitantes e uma área de unidade territorial de 1.836,091 km (IBGE,
2016). Seu Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) é de 0,759, que representa um médio
desenvolvimento humano, se levando em consideração indicadores relacionados a saúde,
longevidade e a renda da população. Um outro fator a ser observado, no contexto ambiental, foi
a criação do Curso de Farmácia, que abriu sua primeira turma em 2006, portanto os primeiros
formandos colaram grau em 2011 (UNIRG).
O município de Gurupi-TO espelha a realidade, no setor de farmácias e drogarias, da
maioria das cidades brasileiras, assim, possui mais empresas farmacêuticas do que o
recomendado. Segundo Falcão (2009), a Organização Mundial de Saúde (OMS), recomenda a
proporção de uma drogaria/farmácia para cada 8 a 10 mil habitantes. Na época que essa
pesquisa foi realizada, maio de 2014, a média estimada, no município de estudo, foi de um
estabelecimento para cada 1.627 habitantes, pois, conforme dados fornecidos pela Vigilância
Sanitária do Município, a cidade possuía 50 empresas de distribuição de medicamentos entre
farmácias, drogarias e grandes redes como Drogaria Rosário e Rede Pague Menos
(VIGILÂNCIA SANITÁRIA- GURUPI-TO, 2013).
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Essa concentração de investimentos, dos empresários locais, não colabora para o
desenvolvimento regional, pois esses recursos poderiam ser aplicados em outras áreas onde
existem carências de ofertas.
Diante deste cenário, para o presente estudo elegeu-se a seguinte pergunta norteadora:
quais os fatores que levaram os empresários da cidade de Gurupi-TO investir no ramo
farmacêutico?
2. INVESTIMENTO BASEADOS NOS CONCEITOS DE MARKETING
O marketing está relacionado com o cotidiano das pessoas e das organizações. Kloter e
Keller, (2006, p. 2), afirmam que: “o bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez
mais indispensável para o sucesso nos negócios”.
O marketing também é confundido apenas como propaganda, por ser esta uma das
primícias que mais se destaca entre o público, no entanto o marketing vai além do processo de
exposição em mídias, envolve pesquisa de mercados, identificação de consumidores,
administração e criação de lançamentos, geração e manutenção marcas, estabelecimento do mix
de marketing (4Ps), administração de serviços do pós-vendas, geração e preservação de
relacionamentos e agregação valores dos produtos ou serviços oferecidos (SILVA, 2005)
O composto de marketing ou mix de marketing traçados por McCarthy e difundidos
Kotler (2000) como os 4P´s, são: Produto, Preço, Praça ou Ponto de Venda e Promoção, podem
ser entendidos conforme apresentado na Figura 1, onde cada um dos componentes serve de
grande relevância para que se consiga alcançar os objetivos almejados pela organização.
Figura 03: mix de marketing (4Ps)
FONTE: Kotler (2000, p.17)
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O produto pode ser entendido como tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado,
que atendam às necessidades e desejos dos consumidores. Produto também pode ser
considerado como um conjunto de “bens e serviços” que a empresa oferece ao seu público-
alvo. (KOTLER E ARMSTRONG, 2003)
Para Griffin (2001, p. 228), o produto é “conjunto de atributos, funções e benefícios que
os clientes compram. Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou
intangíveis, como aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e
intangíveis”.
Já o preço corresponde à quantidade de dinheiro, ou outros recursos, que deve ser dada
em troca de produtos ou serviços. Porém é necessário considerar os custos e despesas para a
formação do preço de venda, analisando o segmento que a empresa está inserida, o público alvo
que se deseja atingir e assim procurar estratégias de preços ideais, seja ele alto, médio ou baixo.
(GIULIANI 2006). O preço é um composto de difícil decisão pois é o único que representa
diretamente a entrada de dinheiro no caixa da empresa, e por outro lado representa o sacrifício
do consumidor ao adquirir seu desejo ou necessidade. (KOTLER, 2000).
Ao compreender que é necessário chegar mais próximo de onde os clientes estão, é
preciso planejar cuidadosamente o canal de distribuição, assim é preciso desenvolver a terceira
variável do mix de marketing: a praça.
Todo este processo de organizar e programar a distribuição de um produto não
contempla em somente escolher os pontos de vendas, e sim decidir estrategicamente se deve
optar pela venda direta, sem intermediários, utilizando vendedores próprios, lojas próprias ou
representantes, ou ainda se deve optar pela venda indireta, que significa utilizar canais de
distribuição independentes. (COSTA; CRESCITELLI, 2003). A distribuição deve ser percebida
como uma ferramenta de planejamento a longo prazo pois ela não pode ser alterada rapidamente
como o preço ou a promoção. (KOTLER, 2000)
Última e quarta variável do mix de marketing, a promoção inclui publicidade, venda
pessoal, promoção de vendas e relações públicas, merchandising e marketing direto, todas estas
variáveis juntas auxiliam no processo de despertar o interesse no cliente. Esta é uma das formas
mais rápida de aproximação do cliente (GIULIANI, 2006).
Compreender o mix ou composto de marketing vai além de conhecer ou estudar os 4P´s,
consiste em alinhar estas as estratégias e objetivos da organização com o desejo e necessidade
dos clientes, bem como buscando a criação de um diferencial frente aos concorrentes.
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Desta forma, para criar posições estratégicas na organização, este processo é
desenvolvido durante três fases: segmentação de mercado, definição do público-alvo e
posicionamento do produto ou serviços (DANTAS, 2005).
Formulado as estratégias de marketing é possível desenvolver o planejamento
estratégico ou plano de marketing da organização, que consiste em identificar oportunidades
promissoras aos negócios da empresa, é responsável por desenvolver e traçar objetivos a serem
alcançados, ou seja, define metas, princípios, procedimentos e métodos que determinam o
futuro da organização, no entanto esse processo deve envolver todos os que contribuem para o
sucesso da organização, assim como manter-se sempre mutável ao ambiente mercadológico
(COBRA, 1992).
Devido as constantes mudanças no cenário mercadológico o planejamento estratégico
serve para auxiliar na redução de riscos que poderão surgir pelas ações da concorrência e
diminui a possibilidade de erros nas organizações (HONORATO, 2004).
Richers (2000, p. 61) revela que “todas as empresas precisam de um plano de marketing
que una as pessoas em tomo de seus objetivos e estabeleça metas para o futuro”.
O plano estratégico e/ou de marketing é um dos pontos mais importantes do processo
administrativo, pois serve de auxílio para organização traçar seus objetivos e metas, e se
diferenciar frente aos seus concorrentes, no entanto, sua execução deve ser precisa e coerente,
para alcançar os resultados desejados.
Quando não se produz este documento antes da abertura de uma empresa, não se realiza
as análises necessárias para se conhecer o ambiente ao qual a futura empresa pretende atuar.
Assim, o risco pertinente a qualquer negócio só irá ser maior e as dificuldades da gestão para
enfrentar os desafios diários serão maiores.
3. METODOLOGIA
O método de pesquisa utilizado para alcançar os objetivos pretendidos foi o
fenomenológica, onde o principal objetivo é estudar a realidade como ela é.
"Preconizado por Husserl, o método fenomenológico não é dedutivo nem indutivo.
Preocupa-se com a descrição direta da experiência tal como ela é."
Martins (1994) preconiza que o método fenomenológico caracteriza-se pelo uso de
técnicas não quantitativas, com propostas críticas, buscando relacionar o fenômeno e a essência.
Método fenomenológico se preocupa com a descrição direta da experiência tal como
ela é, aborda também que a realidade não é única: existem tantas quantas forem as suas
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interpretações e comunicações. O sujeito/ator é reconhecidamente importante no processo de
construção do conhecimento. (GIL, 1999).
3.1 TÉCNICAS DE PESQUISA
Diante o conceito de Oliveira (2002, p. 58 grifo do autor), “a técnica é a parte material,
e a parte pratica pela qual se desenvolve a habilidade de ensinar, aprender, produzir, descobrir
e inventar”. Quanto às técnicas de pesquisa que foram utilizadas, faz-se presente neste artigo
científico, a pesquisa bibliográfica, observação não participante, coleta de dados, pesquisa de
campo, questionário em modelo de entrevista semiestruturada.
A pesquisa bibliográfica é fundamental para auxiliar na resolução da problemática do
estudo. Para Vergara (2004, p. 48), a, “pesquisa bibliográfica é o estudo sistematizado
desenvolvido como base em material publicado em artigos científicos, livros, revistas, jornais,
redes eletrônicas, isto é, material acessível ao público em geral”.
Para Cervo e Bervian (2002, p. 66), a pesquisa bibliográfica é “um meio de formação
por excelência e constitui o procedimento básico para os estudos monográficos, pelos quais se
busca o domínio do estado da arte sobre o determinado tema”.
Sobre a observação do ambiente onde será aplicada a pesquisa esta será do modelo não
participante, onde, segundo Marconi e Lakatos (2006) “na observação não participante, o
pesquisador toma contato com a comunidade, grupo ou realidade estudada, mas sem integrar-
se a ela: permanece de fora”.
Para obter os resultados desejados será necessário realizar a coleta de dados. Conforme
Cervo e Bervian (2002, p.45), “a coleta de dados, tarefa importante na pesquisa, envolvem
diversos passos, como a determinação da população a ser estudada, a elaboração do instrumento
de coleta e também os dados e a própria coleta”. A coleta de dados do presente estudo foi
realizada durante os dias de (07/04/2014) a (22/04/2014).
A pesquisa foi realizada no comércio de varejo e produtos farmacêutico no município
de Gurupi- TO, sendo assim identificada como pesquisa de campo.
Segundo Oliveira (2002, p.124), a pesquisa de campo “Consiste na observação dos
fatos tal como ocorrem espontaneamente, na coleta de dados e no registro de variáveis
presumivelmente para posteriores análises”.
O roteiro de pesquisa foi elaborado no modelo de entrevista semiestruturada, composta
por perguntas abertas e fechadas, onde o principal objetivo é fazer com que os entrevistados
exponham sua opinião sobre a temática abordada.
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A entrevista semiestruturada “[...] favorece não só a descrição dos fenômenos sociais,
mas também sua explicação e a compreensão de sua totalidade [...]” (TRIVIÑOS, 1987, p. 152).
O foco deste estudo foi o empresário do ramo farmacêutico, residente na cidade de
Gurupi-TO que decidiu investir no setor, assim, os critérios de exclusão foram: empresários
donos de redes nacionais ou regionais, gestores que não aceitaram participar da pesquisa e
empresários que mesmo constates da relação da Vigilância Sanitária do Município, já haviam
encerrado suas atividades.
Desta forma, foram entrevistados 32 gestores, sendo que os que possuem dois ou mais
estabelecimentos, não classificados como redes, foram entrevistados apenas uma vez.
A entrevista foi dividida em blocos, definidos da seguinte forma: Bloco I - Perfil;
Bloco II - Decisão de Investimento e Bloco III - Visão de Mercado. A tabela a seguir demonstra
um resumo do perfil encontrado.
4. RESULTADOS e DISCUSSÃO
Tabela 1 – Perfil
Características Resultados
Tempo de atuação no mercado 62% de 05 a mais de 10 anos
Grau de escolaridade 48% curso superior completo
Quantidade de funcionários das farmácias
e drogarias
76% possuem até 05 funcionários
Associação a algum programa do governo 40% possuem
FONTE: Dados primários (2014)
Alguns resultados obtidos merecem destaque. A maioria dos gestores estão no
mercado por um período superior a cinco anos e assim, portanto se enquadram com os
resultados da pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
(SEBRAE, 2011) que aponta no estado do Tocantins uma média de 70% na sobrevivência da
empresa superior a dois anos de sua abertura. A abertura do curso de farmácia no Centro
Universitário UnirG em 2006, também foi um fator que contribuiu para que os gestores
pudessem trabalhar segundo a determinação legal3 que exige a presença de um profissional
3 A Lei 5.991 de 1973 (Art. 15, § 1º) determina: “A presença do técnico responsável será obrigatória
durante todo o horário de funcionamento do estabelecimento”.
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farmacêutico durante a atividade da empresa. Justamente por isso, 48% já possuem curso
superior, 85 estão cursando e 4% possuem o curso de técnico em farmácia.
A maioria dos empreendimentos possuem até cinco funcionários, determinando assim
um tamanho semelhante para as empresas estabelecidas. A participação nos programas
governamentais, presentes em 40% das empresas, demostrou que os empresários não são
adeptos aos modelos de gestão associativistas e como também não de dispuseram a se associar
ao programa “Farmácia Popular” do Governo Federal, o que dificulta ainda mais o
enfrentamento com as grandes redes que se instalam na cidade.
A tabela 2 apresenta os dados colhidos dos gestores em relação a decisão de
investimento.
Tabela II - Decisão de Investimento
Fatores Resultados
Motivos que levou os
gestores a empreender no
ramo de farmácias e
drogarias
52%
oportunidade
40% necessidade
8% afinidade
com o ramo
Já atuava no setor? 76% sim 24% não
Realizou pesquisa formal
antes de investir no ramo?
70% não
30% sim
Realizou plano de
negócios antes da abertura
da empresa?
88% não
12% sim
Identificou seus de clientes
antes?
72% sim
28% não
Elegeu e pratica
diferenciais para sua
empresa?
80% sim
20% não
Resumo dos principais
fatores analisados antes de
realizar o investimento no
ramo de farmácias e
drogarias
Margem de
Lucro
Conhecimento da área
Nenhum
Está feliz com sua decisão
de investimento?
76% sim
24% não
FONTE: Dados primários (2014)
Os dados coletados junto aos gestores das empresas instaladas na cidade de Gurupi-
TO não deixam dúvidas que a decisão de investimento foi tomada sem nenhuma técnica. Não
foi baseada em algum conceito estabelecido das ciências sociais aplicada, em particular pelo
marketing. Adizes (1996) defende a ideia que as organizações têm seu ciclo de vida e, que em
cada fase, os problemas enfrentados são diferentes. Para o autor o primeiro estágio no
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desenvolvimento de uma empresa é o “namoro”. A organização ainda não nasceu, ela existe
apenas na mente do investidor. O grande perigo dessa fase, segundo Adizes (1996) é a paixão
incontrolável de seu idealizador, a paixão não é racional e assim a tomada de decisão pode ser
baseada apenas pelo amor “platônico” a idealização de um negócio sem erros, sem defeitos,
sem problemas.
A falta de uma pesquisa formal, a não produção de um plano de negócio ou de um
planejamento estratégico antes da abertura da empresa, torna frágil a decisão de investimento.
Assim também como coloca outras respostas sob suspeitas, pois, como se pode eleger e praticar
diferenciais para a empresa frente a seus concorrentes se não ocorreu um estudo do mercado e
de seus consumidores?
Os fatores apontados como analisados antes da decisão de investimentos também
demonstram o amadorismo da decisão, pois o possível “conhecimento da área” não se efetivou
antes da abertura da empresa e a “margem de lucro” também foi uma das reclamações durante
a entrevista, justamente pela chegada das “grandes redes” a quais os empresários dizem ser
quase impossível de se competir devido justamente a margem de lucro que essas conseguem ao
comprarem em grande quantidade.
Por fim, e não menos importante, a questão de se estar “feliz” com a decisão de
investimento. A grande maioria se diz “feliz”, porém, pode-se perceber através das respostas
dadas ao longo da entrevista, que os investidores têm a exata noção de que o mercado em que
decidiram investir é absolutamente complexo e não favorável as pequenas empresas,
principalmente com a chegada das grandes redes, que ganham em preço e variedade de estoque.
Durante a entrevista por vários momentos os pontos principais e evidentes ficaram na
reclamação do mercado e da situação que a empresa se encontra. Assim quando a grande
maioria afirma que está feliz com o investimento fenomenologicamente, pode-se perceber uma
alta defesa para continuar enfrentando a situação em que se encontram, ou seja, uma tentativa
de automotivação, resultado semelhantes, foram encontrados por Batista et. al. (2017), onde 11
farmacêuticos do centro da cidade de Gurupi-TO, investigados quanto a qualidade de vida por
atuarem em drogarias, os mesmos apresentavam uma ótima percepção referente a qualidade de
vida, como farmacêuticos. Como diria Adizes (1996) estão ainda na fase da paixão e mesmo
reconhecendo as dificuldades querem acreditar, sem nenhuma racionalidade, que as coisas
podem melhorar.
Para concluir o levantamento de campo, a tabela 3 apresenta a visão de mercado que
o empresário possui e prática.
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Tabela III – Visão de Mercado
Fatores Resultados
A empresa possui
planejamento estratégico
formalizado?
60% não
40% sim
Acredita que o mercado
de farmácias e drogarias
de Gurupi-TO está
saturado?
92% sim
8% não
O consumidor de Gurupi-
TO está sendo atraído
pelas grandes Redes de
farmácias?
96% sim
4% não
Conhece alguma
farmácia/drogaria que
fechou recentemente na
cidade?
88% sim
12% não
Itens analisados na decisão de compra dos consumidores Fatores Muito
importante
Importante Moderadamente
importante
Pouco
importante
Preço 44% 36% 20% -
Variedade de estoque 56% 36% 8% -
Atendimento ao cliente 68% 16% 16% -
Entrega Domiciliar 48% 20% 24% 8%
Condições de pagamento 40% 36% 16% 8%
Localização 40% 40% 16% 4%
Layout do ponto de venda 44% 28% 16% 12% FONTE: Dados primários (2014)
Por meio do planejamento estratégico é possível desenvolver e elaborar estratégias
organizacionais, sendo este responsável por direcionar os caminhos no qual a empresa deverá
percorrer a fim de alcançar os resultados desejados. Apenas 40% dos gestores realizaram um
planejamento estratégico após a abertura do negócio, isso por que, o SEBRAE incentivou e
realizou sua supervisão, conforme relato dos entrevistados.
A profissão farmacêutica, teve como base teórico-conceitual científica fundamentos
médicos, ensino que durou mais de um século desta forma nas faculdades de medicina do Rio
de Janeiro, Bahia e posteriormente Minas Gerais, quando ficou realmente criada a profissão
farmacêutica, na cidade de Ouro Preto. A partir de 1930, o ensino procurou formar profissionais
direcionados aos medicamentos, sendo as farmácias e os laboratórios farmacêuticos industriais
e clínicos, onde este profissional exercia seu papel (SATURNINO et al. 2012).
Por causa da expansão tecnológica, advindos de maciços investimentos realizados pela
indústria farmacêutica (IF), esse profissional sofreu graves e mudanças no seu perfil, enquanto
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agente de saúde, pois devido a produção de medicamentos em escala industrial. Esses
trouxeram a população probabilidade de cura para enfermidades antes consideradas fatais, isso
reforçou a medicação como sendo um instrumento híbrido, passando a ser considerado um
elemento terapêutico e bem de consumo (SEVALHO, 2003).
A IF passou a ser a responsável pela pesquisa e produção do medicamento, que nessa
nova realidade mercadológica, virou um objeto de consumo, onde o médico, detentor do
conhecimento do corpo humano, assumiu o compromisso de indicá-lo, e suas bulas passaram a
informar os pacientes, sem a necessidade do farmacêutico, dentro deste contexto. Naquele
momento o farmacêutico assumia a simples entrega desta mercadoria das prateleiras para os
balcões a seus clientes (SATURNINO et al. 2012).
Foi graças a Farmácia Clínica, que o papel do farmacêutico, pelo menos no âmbito
hospitalar, foi resgatado, em países como Estados Unidos, Canadá, Espanha e etc. (HEPLER,
1990). A partir dali, surgiu uma época de nova identidade para este profissional, que aos poucos
foi saindo dos hospitais e ganhando força em outros segmentos, e hoje temos farmacêuticos em
mais de 100 áreas de atuação diferentes, e um dos ramos mais importantes e fortes no Brasil
são as drogarias e farmácias.
Em 2002 foram aprovadas novas diretrizes para os cursos de farmácia no Brasil. O
objetivos destas diretrizes, eram de formar profissionais generalistas, não mais tão tecnicista
como era tida até então, voltadas apenas para medicamentos, análises clínicas, de alimentos e
toxicológicas. Apesar das mudanças que ocorrem com o tempo, esse profissional, ainda sai,
sem noção básica de administração de empresas e de marketing para ofertar seus produtos a
população, aqui com o lado mercantilista que todo comércio deve dominar (SATURNINO et
al. 2012).
Hoje em dia, farmácias e drogarias convivem com a dualidade entre o comércio de
medicamentos e a prestação de assistência clínica aos clientes, devido a isso, diferentes
organizações internacionais, como Organização Mundial de Saúde e Organização Pan-
Americana de Saúde (OPAS), tentam restaurar a Farmácia como profissão da saúde,
fundamentando que a responsabilidade do farmacêutico extrapola o simples aviamento da
prescrição e entrega de medicamentos a sua clientela (TOMASSI E RIBEIRO, 2012).
Donabedian propôs em 1966, uma abordagem conceitual aceita mundialmente, para o
delineamento dos serviços em saúde. Este pesquisador, estabelece a avaliação destes serviços
em estrutura, processo e resultado. Sendo a estrutura correspondente aos recursos utilizados,
como recursos físicos, humanos, instrumentos, materiais, normativos, administrativos, assim
como fontes de financiamento. O processo, representado pelo respeito as interações e
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procedimentos, abarcando profissionais de saúde e pacientes. Já os resultados (outcomes), como
sendo a alteração no estado de saúde atribuível a intervenção em saúde.
Um estudo realizado em Santa Catarina em 2008, teve por objetivo avaliar indicadores
de estrutura e processo em farmácias comunitárias, onde foram entrevistados 258
farmacêuticos, sobre as áreas de atuação de maior interesse profissional, 73,1% dos
farmacêuticos afirmavam ser a área técnica, que abrange dispensação, acompanhamento
farmacoterapêutico, registro de medicamentos controlados, testes de glicemia, verificação de
pressão arterial e etc. 15,9% apenas dos farmacêuticos garantiam ser a área administrativa, que
abrange atividades do setor financeiro, treinamentos de auxiliares e compra/aquisição de
medicamentos e 11% ambas as áreas, enquanto que, 86,4% das farmacêuticas, preferiam a área
técnica (FILHO et al., 2008), por estes resultados percebe-se que o farmacêutico não tem um
perfil gestor, e sim técnico.
A visão de saturação do mercado, faz parte da percepção da maioria dos empresários,
muitos também citaram a relação que a Organização Mundial da Saúde estabelece, porém, para
os empresários a relação de um estabelecimento para cada 8 a 10 mil habitantes indicada pela
OMS, não está sendo observada pelos investidores e dessa forma, ela por si só não orienta as
decisões de investimentos.
Com a chegada das grandes redes na cidade, foi possível perceber uma grande
mudança no que se refere ao mercado de farmácias e drogarias em Gurupi-TO. Com estratégias
e planos bem definidos, essas redes conseguem atrair muitos clientes, o que naturalmente reflete
nos resultados finais das empresas locais, assim 92% dos gestores demonstraram que
conseguiram diagnosticar essa nova realidade.
A maioria dos empresários afirmam saber do fechamento de empresas do setor. Os
motivos mais citados para o encerramento das atividades destas empresas foram: a má
administração e o acumulo de dívidas. Na verdade, o primeiro motivo naturalmente causará o
segundo, pois são absolutamente interdependentes.
Uma parte importante no levantamento da visão dos gestores frente a realidade do
mercado foram as questões denominadas “Itens analisados na decisão de compra dos
consumidores”, pois essa percepção é fundamental para que a empresa possua uma gestão
voltada para o consumidor, conforme os conceitos do marketing.
Todos os fatores colocados na entrevista são fundamentais para a gestão de uma
empresa que pretende atuar e se destacar em um mercado com alta concorrência. Em todos estes
itens, os proprietários das empresas reconhecem a sua importância, porém, na prática, não se
consegue perceber sua aplicabilidade, pois os estabelecimentos não apresentam grandes
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diferenciais. Não existindo um planejamento, também não existe o treinamento de pessoal para
se atingir um melhor atendimento. Os preços, segundo as declarações dos próprios gestores,
“são tabelados”.
A entrega domiciliar que poderia ser diferencial frente as redes nacionais, já que estas
não trabalham com esse sistema, foi um dos itens com menor reconhecimento de sua
importância, já que 32% classificam como pouco ou moderadamente importante.
A variedade nos estoques se esbara na questão de investimentos e na capacidade de
capital de giro das empresas, que é menor do que as redes nacionais. Excetuando as empresas
localizadas nos bairros da cidade, a grande maioria das farmácias e drogarias de Gurupi-TO
estão localizadas na avenida Goiás, no centro da cidade, muitas vezes essas empresas são
vizinhas entre si.
Em se tratando de marketing farmacêutico, decisões quanto aos produtos
comercializados, localização e ambientação das lojas, política de preços, serviços prestados,
comunicação comercial e equipe de trabalho são determinantes para o sucesso empresarial. No
ramo farmacêutico, com suas especialidades peculiares, tanto em relação aos bens que
comercializa (medicamentos e varejinhos), como pelos serviços atuais e potenciais que pode
prestar à comunidade, a estratégia de marketing e o uso de suas ferramentas para a criação de
valor aumentados é não apenas cabível, mas necessário para as provações do setor (COMFAR,
2008).
Por fim, a questão sobre o Layout do ponto de venda que obteve um percentual de 28%
de moderada ou pouca importância, consegue também demonstrar a falta de uma gestão
profissional dos negócios do ramo farmacêuticos na cidade de Gurupi-TO.
5. CONCLUSÃO
O estudo realizado com gestores de farmácias e drogarias, foi essencial para conhecer
e identificar os motivos pelos quais levaram estes gestores a investir no mercado farmacêutico
de Gurupi-TO.
O mercado farmacêutico local tem se expandido nos últimos tempos, empreendedores
locais estão investindo bastante nesse segmento, mesmo com a chegada das grandes redes, os
mesmos não se sentem intimidados e continuam acreditando que essa é uma grande
oportunidade de negócio. As grandes redes de farmácias são bem mais estruturadas e
organizadas o que certamente as diferenciam das demais e proporciona um poder competitivo
maior.
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Conforme apresentado no quadro abaixo é possível perceber um contraste entre a visão
dos empresários do ramo farmacêutico de Gurupi-TO x realidade percebida.
As perspectivas deste artigo foi identificar quais os motivos que levaram os gestores a
investir no ramo de farmácias e drogarias no município de Gurupi-TO, desta forma a pesquisa
realizada foi essencial para concluir e atingir os objetivos propostos anteriormente.
Considerando os resultados apresentados, conclui-se que os investidores deste ramo já
atuavam diretamente e/ou indiretamente no setor, motivo que os levou a acreditar no potencial
deste mercado.
A tabela 4 resume os dados coletados na pesquisa de campo, com a visão dos gestores
das empresas foco, como também apresenta a percepção dos autores sobre a realidade percebida
e assim busca responder à questão de pesquisa: quais os fatores que levaram os empresários da
cidade de Gurupi-TO investir no ramo farmacêutico?
Tabela IV – Visão do Empresário versus Realidade Percebida
Visão do Empresário Realidade Percebida
Investimento por
Oportunidade.
Investiram pelo fato de já atuarem no ramo, como
empregados e acreditar que o mercado de farmácias
e drogaria era promissor.
Não necessita de pesquisa
formal para abrir o negócio.
Por já atuarem no ramo acreditam que não é
necessário realizar pesquisa formal, a fim de
conhecer o mercado.
Não é necessário a elaboração
de um plano de negócio antes
de investir.
O plano de negócio tem como finalidade auxiliar os
gestores na tomada de decisão sobre investimentos,
a falta deste, levou os empresários a decidir com uma
visão baseada no senso comum.
Estão felizes com a decisão de
investimento.
Constantemente durante as entrevistas foi possível
perceber um alto grau de insatisfação quanto ao
mercado local, principalmente no que se refere a
chegada das grandes redes.
Não necessita de planejamento
estratégico.
O fato de não compreender a importância do
planejamento estratégico para organização, acarreta
a ausência de objetivos e estratégias definidas o que
afeta o desempenho da empresa. FONTE: Autores baseados nos dados primários (2014)
Após a conclusão deste trabalho, pode-se perceber alguns pontos que necessitam de
recomendações para os gestores aprofundarem seus conhecimentos, quanto ao investimento em
farmácias e drogarias no município em estudo.
Alguns fatores são essenciais para a realização de um investimento, o investidor deve
atuar de forma profissional e realizar planejamentos para garantir a estabilidade do negócio,
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sendo assim, dois deles são considerados muito importantes, a pesquisa formal e o plano de
negócio são as portas para o sucesso e fica como recomendação para futuros investidores.
Os órgãos competentes do município devem se atentar as recomendações da OMS,
uma farmácia a cada 8 a 10 mil habitantes. O “alvará de funcionamento” expedito pela
prefeitura deve ser o controle da abertura de novos negócios neste ou em qualquer outro ramo
de atividade. Em mercados mais desenvolvidos, este instrumento tem o propósito de evitar a
saturação de mercado e não apenas ser fonte de mais arrecadação municipal.
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