Мастерство Коммуникации 2.7

МастерствоКоммуникации 2

7-е занятие

Объясняющие метафоры

Прямая аналогия.История.Личный опыт.Притча.Анекдот.Пословица, поговорка.Легенда.Тост.Сказка.

Упражнение «Определение»

В группах по 3-4 человека. Придумайте объясняющиеметафоры для• НЛП• Калибровка• Подстройка• Ведение• Кинестетик• Пресуппозиция• Критерий• Шкалирование и растяжка• Рефрейминг• Раппорт• Субмодальности• Якорь

Упражнение «Что такое?..»

В группах по 4-5 человек. Члены группызадают Водящему вопрос, начинающийся с "что такое":- Что такое дружба?- Что такое цветной телевизор?Задача Водящего ответить объясняющейметафорой.

Упражнение «Что такое?..»

В группах по 4-5 человек. Члены группызадают Водящему вопрос, начинающийся с "что такое":- Что такое дружба?- Что такое цветной телевизор?Задача Водящего ответить объясняющейметафорой.

Пресуппозиции НЛП

Карта — это не территория. Разум и тело — части одной и той же кибернетической системы.Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовыхощущений и запахов.Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую онавызывает.Не бывает поражений — бывает только обратная связь.Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.Намерение любого поведения — позитивно.Каждый из нас обладает всеми ресурсами, нужными длядостижения собственных целей. Каждый создает свою собственнуюреальность.Если хотя бы один человек на Земле умеет делать что-то, то этомумогут научиться все.Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

Мотивация

Мотивация – внутренний механизм, позволяющий нам делать то, что намделать не хочется.

Мотивация

Либо действие нравится...

Либо нужна

МОТИВАЦИЯ

«Барьер»

Невербальные сообщения

Калибровка мотивированности

В парах: Клиент и Оператор.Оператор предлагает Клиенту сделать что-то, чтоему делать особо не нравится, но он готов это делатьза деньги: перепечатать 25 листов, покрасить 3 м2 потолка и т.д. Объём и условия работы должны бытьчётко определены.Оператор постепенно увеличивает сумму, пока невыделит две точки перехода:

• Нежелание что-либо делать приблизительносовпало с желанием получить предложеннуюсумму, но человек ещё не готов начать действие.• Предложение выше порога – человек готоввыполнить предложенное действие.

Типы мотивации

Мотивация «К»

«Как будет хорошо, если яЭТО сделаю»

Мотивация «ОТ»

«Как будет плохо, если яЭТОГО не сделаю»

Мотивация К и ОТ

Распределение

Для нашей культуры ориентировочно:

РавновесноК-ОТ

(т.е. тип мотивациизначения не имеет)

около 10%

ОТ60%

К30%

Мотивация ОТ более кинестетическая

Мотивация К более визуальная

Мотивация К и ОТ

Мотивирующиеся К часто не замечают препятствий

Мотивирующиеся ОТ легко теряют направлениедвижения: им главное «уйти от проблемы».

Мотивация К и ОТ

Мотивирующиеся ОТ часто используют негативную структуру предложение, сообщают в первую очередь о том, чего они НЕ хотят получить.

- Мне нужен НЕ зелёный пылесос.- Я НЕ могу семнадцатого и двадцатого.

Мотивация ОТ

Как мотивировать

Мотивация К

Для мотивации К нужна привлекательная картинка

Для мотивации К нужна привлекательная картинка

.

Можно показать красивую женщину

.

Или красивую фотографию товара

.

Наглядно выразить идею

Шампунь для роста волос

Ценности и критерии – топливо мотивации

Слоган: «Нужно ли нам говорить больше»?

Голая женщина на блестящем мотоцикле – что ещё нужно«настоящему мужчине»?

Мотивация ОТ

Весьма успешная реклама противоугонных систем “Clifford”

Напугать

Напугать

Создать негативное переживание

Создать негативное переживание

Или вспомнить его

Ценности

Страшное будущее

Наглядность

Наглядность

Наглядность

Мотивация К и ОТ

Сравните расходы на мужчину и вибратор.

Слоган: «Вождение Мерседеса тоже может приноситьудовольствие»

Понижение барьера

При понижении барьера стараются убедить клиента, что «всё не так страшно».

Понижение барьера

Понижение барьера

Понижение барьера

Мотивация Активный – Рефлексивный

Фокус Силы (Референция)

Мотив и мотивация

Мотивация – внутреннийпроцесс, который позволяетделать человеку то, что он делатьне хочет.

Мотив - этоматериальный илиидеальный предмет, достижение котороговыступает смысломдеятельности.

Типы мотивов

Власть

Причастность

Достижение

Власть

Это люди хорошие управляющие. Для них власть – этоспособность влиять на мысли эмоции и действиядругих людей. Соответственно, для них важно:

Власть

влияние на мысли

влияние на эмоции

влияние на действия

престиж: значимостьдля других

Причастность

Любят тусовки, налаживают дружеские отношения иподдерживают связи. Хорошо работают в группах и способнына монотонную работу. Изначально лояльны к компании. Нелюбят руководящих должностей. Для них важно:

Причастность

приобретение друзей

удержание друзей

групповые мероприятия

Достижение

Первопроходцы и исследователи. Берутся за самые трудные исложные проекты. При этом по натуре одиночки и не требуютпостоянной опеки, так как сами отлично планируют свою работу. Аважно для них:

Достижение

лучше себя лучше других

сложные проекты

долгосрочная карьера

Переговоры

Обучение

Корпоратив

Совещание

Работа в группе

Калибровка мотивированности К

В группах по 3 человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель.Оператор предлагает Клиенту сделать что-то, что ему делатьособо не нравится, но он готов это делать за деньги: перепечатать 25 листов, покрасить 3 м2 потолка и т.д. Объём иусловия работы должны быть чётко определены.Оператор постепенно увеличивает сумму, пока не выделит дветочки перехода:Нежелание что-либо делать приблизительно совпало с желаниемполучить предложенную сумму, но человек ещё не готов начатьдействие.Предложение выше порога – человек готов выполнитьпредложенное действие.Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.

Калибровка мотивированности

В парах: Клиент и Оператор.Оператор предлагает Клиенту сделать что-то, чтоему делать особо не нравится, но он готов этоделать за деньги: перепечатать 25 листов, покрасить 3 м2 потолка и т.д. Объём и условияработы должны быть чётко определены.Оператор постепенно увеличивает сумму, пока невыделит две точки перехода:Нежелание что-либо делать приблизительносовпало с желанием получить предложеннуюсумму, но человек ещё не готов начать действие.Предложение выше порога – человек готоввыполнить предложенное действие.

Признаки мотивированности

Не мотивирован

Низкий тонус мышц.Кожа бледная.Сутулость.Дыхание зажатое.Адреналин низкий.Ритм низкий.Уголки губ вниз.Взгляд вниз.

Мотивирован

Высокий тонус мышц.Кожа краснеет.Наклон туловища вперед. Дыхание свободное, грудное.Адреналин высокий.Ритм высокий.Улыбка. Взгляд вверх.

Чем мотивировать

СостояниемЭмоциейАдреналиномРитмомДовериемРаппортомУдовольствиемСтрахомЛюбопытствомСобойКонгруэнтностью

РезультатПоследствияПроблемыЦенности/КритерииДеньгиЛогичностьюСтруктурностьюРесурсамиСпособностямиУбеждениями

Эмоциональные Рациональные

Шкала мотивации

10

5

0

УспешноеМышление

1

НЛП-практик

базовые методы изменения

трен

инг

Якоря

Шкалирование состояния

9-ти шаговая схема изменения

Постановка целей

не нравитсянравится Субмодальности

Техника «Интеграция конфликтующих частей»

3-х позиционное описание

1 – Я

2 – Я-другой

3 – Наблюдатель

Намерение, поведение, значение

Обратите наменя вниманиеОна меня

простоизводит

Общаясхема

техники

Техника «Взмах»