Мастер-класс:Формирование маркетинга в...

www.biletix.ru

Формирование  маркетинга  в  онлайн-­‐стартапе  

Татьяна  Ефремова,  Директор  по  маркетингу  Bile?х.ru  

Сегодня в программе

1  Новые  экономические  условия  2  Когда  имеет  смысл  формировать  маркетинговую  команду  и  как  это  делать  3  Инструменты  маркетинга:    когда  использовать  продающие,  когда  имиджевые.  

4  Аутсорс  –  что  отдавать  и  почему.  Кейсы  5  Тренды  в  маркетинге,  без  чего  не  выжить.  Кейсы  6  Как  сформировать  маркетиговую  команду  7  смертных  грехов  маркетинга  J    

Рост  количества  посетителей,  в  %%  к  аналогичному  периоду  предыдущего  года    

Тренды

8  месяцев  без  роста  посещаемости  

Индекс  количества  заказов  в  ведущих  интернет-­‐магазинах,  100  -­‐  среднемесячный  уровень  за  июль  2013  –  июнь  2014    

Тренды

От количества к качеству

1.  Рост  заказов  за  счет  улучшения  конверсии,  а  не  за  счет  роста  посещаемости  (как  раньше).  

2.  Количество  заказов  растет  медленнее  количества  онлайн-­‐покупателей  (снижается  частота  заказов).  

Снижение бюджетов на маркетинг

Было:    10-­‐15%  от  оборота      Стало:  7-­‐8%  

Что делать?

1.  Развивать  уникальные  товары  и  услуги,  высокомаржинальные  направления  

2.  Развивать  Upsale  

3.  Повышать  конверсию  (11-­‐15  %  -­‐  рост  конверсии                в  e-­‐сommerce  за  год.  У  лидеров  –  35%)!  

4.      Развивать  повторные  продажи  

5.      Увеличивать  TLV  

Когда «заводить» маркетинг?

Расходы  на  маркетинг  ≠  бюджет  на  рекламу!  

•  Финансовая  стабильность  •  Четкое  понимание  своих  целей  •  Ясные  перспективы  развития  

бизнеса  на  2  года  вперед  

Когда «заводить» маркетинг?

1.  Готовность  улучшать  продукт.  Всегда!    2.  ОЧЕНЬ  много  задач  для  IT,  которые  будут  им  неясны:  -­‐  интеграция  с  платформами:  e-­‐мейл-­‐маркетинг,  РТБ,..    -­‐  установка  и  настройка  аналитики,    -­‐  много  фидов  для  рекламных  кампаний,    -­‐        и  еще  больше  лендингов...  

 +  …а  также    бесконечные  списки  того,  что  крайне  важно  сделать,  чтобы  не  отстать  от  рынка.  

Место маркетинга в компании

Директор  по  маркетингу  –    одна  из  ключевых  фигур  в  формировании  бизнес-­‐стратегии  компании  

Цели маркетинга. Примеры

Стать  лидером  рыка  к  2016  г.  

Увеличение  продаж  на  n%  к  сентябрю  2015  г.  

Выйти  на  оборот  N  $  к  маю  2015  г.  

Стать  самой  упоминаемой  компанией  в  сегменте  

Эффективность маркетинга. Примеры

•  Рост  конверсии  на  2  %  •  Снижение  стоимости  привлечение  нового  пользователя  на  30%  •  Повышение  упоминаемости  в  рунете  на  20  %  за  период...  •  Увеличение  среднего  чека  до  19000  р.  •  Повышение  повторных  продаж  на  сайте  на  15  %  

Каналы маркетинга

Зачем нужна непродающая «лирика»?

SMM,  PR,  акции,  кобренды  с  банками,  графити  на  стенах  города  и  кинофестивали...  

Распределение  конверсии  

Почему одна реклама приведет вас в тупик

Контекстная  реклама  -­‐  2/3  рекламного  рынка.  

Google:  рост  бюджетов  за  последний  год  составил  28%.  

Стоимость  привлечения  будет  только  расти.  

ROI  снижаться.  Учитывайте  это  в  планировании!  

Почему одна реклама приведет вас в тупик

ROI  =  Доход  -­‐  Инвестиции  

Инвестиции  Х  100%  

Почему одна реклама приведет вас в тупик

Почему одна реклама приведет вас в тупик

Что делать?

Не  «покупать»  новых  клиентов,  а  зарабатывать  больше  с  уже  когда-­‐то  пришедших:  

•  Повышать  конверсию  •  Стимулировать  возврат  на  сайт  •  Повышать  средний  чек  

Распределение ресурсов

Inhouse  •  Аналитика  •  Продукт  •  ___    •  SMM  •  Работа  с  отзывами  •  PR  •  SEO  

Outsource  •  Контекст  •  Ретаргетинг  •  Лидогенерация  •  Е-­‐mail-­‐маркетинг  

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Маркетинг – это много дополнительной разработки!

Планирование разработки. Аутсорс

Реферальный  маркетинг  

Персонализация  сайта  

Оперативная  разработка  вирусных  квизов  

Планирование разработки. Аутсорс

Flocktory  Exchange  

Планирование разработки. Аутсорс

Flocktory  Postcheckout  

Планирование разработки. Аутсорс

Flocktory  Postcheckout  

Планирование разработки. Аутсорс

Flocktory  Postcheckout  

Планирование разработки. Аутсорс

Планирование разработки. Аутсорс

Планирование разработки. Аутсорс

Планирование разработки. Аутсорс

Планирование разработки. Аутсорс

Котики,  пока!  Мы  летим  к  пандам  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг.

 1  Аналитика  –  №  1!    Google  Universal  Analy?cs  электронная  торговля  мультиканальная  последовательность  GTM    …  то  что  должно  быть  ежедневной  реальностью        

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

 2  Многоэкранность      

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

3  Автоматизация      Яндекс:  89%  объявлений  в  Директе  в  сфере  «туризм»  без  цены…  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

4  Сегментация  аудитории  и  персонализация    Основа  ремаркетинга  (Adriver  определяет  пол,  возраст  и  250  интересов  пользователей),      Лендинги,  подстраиваемые  под  пользователя    Объявления  для  разных  категорий  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

 1  Мобильные  версии  сайта,  адаптивность  верстки    2  Мобильные  приложения  

5.  Mobile  Отдельные  РК,  юзабилити,  аналитика…  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

6  Развитие  продукта  и  сервисов  

•  напоминание  о  выезде  •  схема  аэропорта  •  смена  гейта  •  POI-­‐точки  •  обмен  валют  •  общественный  транспорт  •  Google  maps  

Без чего сегодня не состоится успешный марктетинг

6  Развитие  продукта  и  сервисов  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Expedia:  сэкономь  $203  на  заказе  отеля  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Expedia:  сэкономь  $64  на  аренде  авто  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Expedia:  страховка  за  $35  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Orbitz:  шатл  из  аэропорта  за  55$    

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Orbitz:  билет  в  Диснейленд  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Orbitz:  а  еще  на  Эйфелеву  башню  за  $67  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Orbitz:  Нокию  за  39$  

Без чего сегодня не состоится успешный маркетинг

7  Upsale    Orbitz:  и  даже  паспорт  )  

Эффективная команда маркетинга

Дотошность,  перфекционизм,  занудство    в  мелочах  

Маркетинг  =  цифры  +  креатив  

амбициозность,  способность  замахнуться  на  грандиозное,  «сrazy-­‐планы».  

+

Эффективная команда маркетинга

•  Автономность  

•  Самостоятельность  

•  Предсказуемость  участников  

Устойчивость  хаотичной  системы  маркетинга:  

Эффективная команда маркетинга

•  Интерес  и  вовлеченность  

•  Грамотность  

•  Понимание  онлайна  

Приоритетность  при  выборе  людей  

7 смертных грехов маркетинга

1.  Ориентация  на  имеющийся  бюджет,  а  не  на  ROI  и  задачи  бизнеса.  

2.  Неумение  отcтаивать  свою  точку  зрения  перед  руководством  (особенно  для  PR!)  

3.  Игнорирование  A/В  тестирований,  запуск  «красивых»  дизайнов.  

4.  Запуск  большого  количества  рекламных  кампаний  одновременно  без  оптимизации.  

5.  Отсутствие  четкой  аналитики  любого  совершенного  действия.  6.  Низкая  скорость  реакции  на  происходящие  события  на  рынке.  7.  Игнорирование  существующих  проблем,  жесткое  следование  

медиапланам.  

Спасибо,  что  слушали  меня!    t.efremova@biletix.ru