Правила успешного бизнеса. стратегия голубого океана

Махачкала, Январь 2015

МАГОМЕД АЛИХАНОВ, EMBA

ПРАВИЛА УСПЕШНОГО БИЗНЕСА. СТРАТЕГИЯ ГОЛУБОГО ОКЕАНА

О ЧЕМ НАШ РАЗГОВОР?

§  Что отличает успешных предпринимателей? §  Какими правилами они руководствуются? §  Что такое стратегия? Зачем нужны видение миссия и цели? §  В чем суть стратегии Голубого океана? §  Как создавать новый инновационный продукт? §  Как выйти за пределы конкуренции? §  Какие методы и инструменты существуют для создания

стратегии голубого океана?

ПОЧЕМУ НУЖНЫ ПРАВИЛА?

§  Правила облегчают нашу жизнь…… §  Но, мы начнем наш разговор с людей, которые

НАРУШИЛИ общепринятые правила. §  ПОТОМУ ЧТО ОНИ установили НОВЫЕ ПРАВИЛА

……..

АДМИРАЛ НЕЛЬСОН. ТРАФАЛЬГАРСКОЕ СРАЖЕНИЕ, 21 ОКТЯБРЯ 1805года

ПОТЕРИ ФРАНЦУЗОВ -  4480 матросов и офицеров

убито -  7000 взято в плен -  22 корабля

ПОТЕРИ АНГЛИЧАН -  449 матросов и офицеров убито в

том числе Адмирал Нельсон -  1214 ранено -  0 потерь в боевых кораблях

ЧТО ПОЗВОЛИЛО НЕЛЬСОНУ ПОБЕДИТЬ?

§  Отказался от классической линейной тактики ведения боя. Выстроил корабли в два ряда (дивизиона) перпендикулярно франко-испанской армаде!!!

§  Учел направление ветра в своих интересах §  Использовал преимущество английских канониров,

которые стреляли в 3 раза быстрее своих врагов §  Проинструктировал каждого капитана корабля и дал

им возможность принимать самостоятельные решения в ходе боя (атаковать ближайший корабль).

СТИВ ДЖОБС

§  СОЗДАЛ ОДНУ ИЗ ВЕЛИЧАЙШИХ В МИРЕ КОМПАНИЙ И ГЕНИАЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ

§  СТОИМОСТЬ APPLE СЕГОДНЯ – БОЛЕЕ 700 МЛРД.$

ПРАВИЛА ДЖОБСА §  ДУМАЙ ИНАЧЕ — «Новые идеи не приходят от сидения на

месте. Говорите с людьми, наблюдайте за миром, выберитесь из офисной клетки, задавайте вопросы и пробуйте.»

§  НАРУШАЙТЕ ПРАВИЛА — «Те, кто видит вещи иначе, не в восторге от установленных правил. Только тот, кто думает что может изменить мир, делает это!»

§  СОЗДАВАЙТЕ ПРОДУКТЫ КАК ДЛЯ СЕБЯ — «Когда мы проектировали Mac, то мы делали его для себя самих».

§  НЕ УСЛОЖНЯЙТЕ. Фокус и простота. Нужно много работать, чтобы сознание продуцировало простые вещи.

§  СЛЕДУЙ ЗОВУ СЕРДЦА! «Делайте только то, что Вы любите больше всего. Это обязательно приведет Вас к успеху»

ЭЛОН МАСК

§  ИЗМЕНИЛ КОСМИЧЕСКУЮ ИНДУСТРИЮ (Space X), АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИЕ (TESLA)И АЛЬТЕРНАТИВНУЮ ЭНЕРГЕТИКУ

§  3 СТАРТАПА, СТОИМОСТЬЮ БОЛЕЕ 1 МЛРД.$ КАЖДЫЙ

РОДИЛСЯ В 1971 ГОДУ

DRAGON TESLA SOLAR CITY

ПРАВИЛА МАСКА

§  ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ §  НЕ МЫСЛИ АНАЛОГИЯМИ §  ВСЕГДА СПРАШИВАТЬ «ПОЧЕМУ НЕТ» §  НЕВОЗМОЖНО ПОМЕНЯТЬ МИР, НЕ РИСКНУВ §  МНОГО РАБОТАЙТЕ, МНОГО (МАСК РАБОТАТЕТ

100 ЧАСОВ В НЕДЕЛЮ)

ЧТО ОБЪЕДИНЯЕТ НЕЛЬСОНА, ДЖОБСА И МАСКА?

Видение и Цель

Мыслят по другому

Фокус Знание

Страсть к своему делу

СТРАТЕГИЯ ???

СТРАТЕГИЯ - ИНТЕГРИРОВАННЫЙ НАБОР ДЕЙСТВИЙ, РАЗРАБОТАННЫЙ ДЛЯ СОЗДАНИЯ УСТОЙЧИВЫХ РЫНОЧНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 11

СТРАТЕГИЯ – ТРАЕКТОРИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ

.

А (состояние сегодня)

B (цель)

B1?

Система Ценностей, Критерии, ограничения

история

12

КАКИМ ПУТЕМ ПОЙДЕМ? ГЛАВНОЕ – это серьезная адекватная оценка текущего

состояния в точке А: §  РЫНОЧНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. ПОНИМАНИЕ РЫНКА §  ЧТО РЕАЛЬНО ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ, А ЧТО ПОКА ЯВЛЯЕТСЯ

ИГРУШКАМИ §  ОСНОВНЫЕ СЕГМЕНТЫ И КЛИЕНТЫ – что мы им даем (с точки зрения

клиента). §  ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ, ИХ ПЛЮСЫ И МИНУСЫ §  ФИНАНСЫ §  ИНФРАСТРКУТУРА §  ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ §  КОМАНДА – КОМПЕТЕНЦИИ, ДУХ

A

B

ВИДЕНИЕ, МИССИЯ, ЦЕЛЬ

Видение – куда идем?

Миссия – зачем, ради кого?

Цель – вознаграждение? То чего я хочу достичь?

ИЗ МЕМУАРОВ Г. ФОРДА 14

ВИДЕНИЕ ГЕНРИ ФОРДА:

§  «Я построю автомобиль, доступный великому множеству людей. Его цена будет столь низкой, что любой человек, имеющий хорошую заработную плату, будет в состоянии купить такой автомобиль

§  Когда я завершу это начинание, каждый сможет позволить себе иметь автомобиль и будет его иметь. С наших дорог исчезнут лошади и мы дадим работу и хорошие заработки большому числу людей»

«ВНАЧАЛЕ Я ПОМОГАЛ ФОРДУ, НО Я И НЕ ДУМАЛ, ЧТО ПОД КОНЕЦ ОН БУДЕТ ПРОИЗ-ВОДИТЬ ЭТИ ПРОКЛЯТЫЕ АВТОМОБИЛИ МИЛЛИОНАМИ». ЭДИСОН 15

КАК ФОРД РЕАЛИЗОВАЛ СВОЕ ВИДЕНИЕ? §  Его первая “модель Т” стоила лишь 850 долл., она

продержалась в производстве 19 лет и за это время выпущено 15,5 млн автомобилей.

§  Форд задался целью превратить автомобиль в простой, надежный и недорогой предмет первой необходимости.

§  Для этого открыл конвейер, наладил массовое производство, внедрил научную систему организации труда. Производил автомобили хорошо и сравнительно дешево.

ВАША ЦЕЛЬ?

§ Цель должна быть далекой, но конкретной, измеримой, релевантной и привязанной ко времени!

§ Начинающая компания не добьется серьезного успеха, если не поставит перед собой сверхзадачу.

ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ ДЛЯ УСПЕХА СТРАТЕГИИ?

Что важнее?

A.  РЫНОК B.  ПРОДУКТ C.  КОМАНДА

§  Самое большое влияние оказывает рынок, затем команда, затем продукт!!!

СТРАТЕГИЯ ГОЛУБОГО ОКЕАНА

ПРОФЕССОР ЧАН КИМ И РЕНЕ МОБОРН

ДВА ПОДХОДА К СТРАТЕГИИ

КРАСНЫЙ ОКЕАН (КЛАССИЧЕСКИЙ) ГОЛУБОЙ ОКЕАН (ИННОВАЦИОННЫЙ)

СТРУКТУРНЫЙ ПОДХОД РЕКОМЕНДУЕТСЯ, КОГДА: •  Условия отрасли привлекательны,

есть ресурсы и способности создать новое позиционирование

•  Условия отрасли не очень привлекательны, но есть ресурсы победить конкурентов

•  Компания не желает рисковать и выходить на новые или неизвестные рынки

РЕКОНСТРУКЦИОННЫЙ ПОДХОД РЕКОМЕНДУЕТСЯ, КОГДА: •  Условия отрасли привлекательны, но

не хватает ресурсов и способностей победить КОНКУРЕНТОВ

•  Условия отрасли не привлекательны и они работают против вас независимо от ресурсов и способностей

•  Компания имеет склонность к инновациям и желание использовать новые возможности

РАДИКАЛЬНОЕ УПРОЩЕНИЕ ПРОДУКТА И МАССОВЫЙ ОХВАТ (ГОЛУБОЙ ОКЕАН)

ОСМЫСЛЕНИЕ ЦЕННОСТИ – ИННОВАЦИЯ ЦЕННОСТИ ДЛЯ МАССОВОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

ФОКУС НА БАЗУ ПИРАМИДЫ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ

КОНЦЕПЦИЯ ИННОВАЦИ ЦЕННОСТИ

Издержки

Ценность

УДАЛИТЬ СОКРАТИТЬ

ПОВЫСИТЬ СОЗДАТЬ

•  ОДНОВРЕМЕННЫЙ ФОКУС НА ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ И НИЗКИХ ЗАТРАТАХ

ИННОВАЦИЯ ЦЕННОСТИ

Цена

Издержки

Компания

Цена

Полезность

Клиент

23

= ñ ИННОВАЦИЯ

ЦЕННОСТИ

4 ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ИННОВАЦИИ

•  Факторов, которые не представляет большой ценности для клиентов

1. УДАЛЕНИЕ

•  Не столь важных факторов ниже стандарта качества в отрасли 2.УМЕНЬШЕНИЕ

•  Критически важных факторов выше стандартов отрасли 3.ПОВЫШЕНИЕ

•  Новых факторов – источников ценности для покупателей 4. СОЗДАНИЕ

4 ДЕЙСТВИЯ. ПРИМЕР ДЛЯ IPAD 1

УДАЛИТЬ УМЕНЬШИТЬ

•  Кнопочная клавиатура •  USB Port •  Adobe Flash •  Видеокамеры

•  Функциональность •  Вес

СОЗДАТЬ УВЕЛИЧИТЬ

•  Планшетник •  Жизнь батареи •  Простота •  Удобство

4 ДЕЙСТВИЯ. ПРИМЕР ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА?

УДАЛИТЬ УМЕНЬШИТЬ •  От чего можно отказаться

без ущерба для бизнеса? Что можно существенно сократить или уменьшить?

СОЗДАТЬ УВЕЛИЧИТЬ

•  Какой продукт, сервис, услугу вы можете создать для потребителей? Ценность?

•  Что вы можете увеличить без существенных издержек?

ПОМНИТЕ, ЧТО ВАШИ ДЕЙСТВИЯ В КОНЕЧНОМ ИТОГЕ НЕ ДОЛЖНЫ ПРИВЕСТИ К РОСТУ ИЗДЕРЖЕК, СКОРЕЕ НАОБОРОТ!!!

КАРТА БИЗНЕСОВ (НА ПРИМЕРЕ APPLE)

IPhone + AppStore + iTunes

НОУТБУК Apple MAC, IPOD, IPAD

ДЕСКТОП Apple

Инно

вато

ры

Мигр

анты

По

селе

нцы

КАРТА БИЗНЕСОВ (ВАШИ ПРИМЕРЫ?)

ТЕСЛА

Инно

вато

ры

Мигр

анты

По

селе

нцы

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ «КАНВА»

§  ДИАГНОСТИЧЕСКИЙ И ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ СТРАТЕГИИ ГОЛУБОГО ОКЕАНА

§  ПЕРЕОРИЕНТАЦИЯ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ФОКУСА §  С КОНКУРЕНТОВ НА АЛЬТРНАТИВЫ §  С ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА НЕПОТРЕБИТЕЛЕЙ

(ПОТРЕБИТЕЛИ СЛАБО ПРЕДСТАВЛЯЮТ СЕБЕ КАК СОЗДАТЬ НОВЫЙ РЫНОЧНЫЙ ПРОСТОР)

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАНВА (МАКДОНАЛЬДС)

Цена Официанты Скорость Место Расположение

Программа для детей

Глобальный стандарт

МАКДОНАЛЬДС

ДОРОГОЙ РЕСТОРАН

Низкий

Сред.

Высок.

31

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАНВА (СТРАХОВАНИЕ)

Страховой рынок России сегодня

Факторы роста рынка

Низкий

Высокий

Цена Узнав-ть Ремонт 5 дней

Каналы продаж

On-line продажи

UBI КАСКО Выплата 10 дней

Цюрих Ренессанс

Средний

У Группы Цюрих нет конкурентов в зоне обслуживания клиентов с полисом КАСКО!

3 ХАРАКТЕРИСТИКИ ХОРОШЕЙ СТРАТЕГИИ

1.  ФОКУС §  Не следует быть лучшим во всем, но надо быть

самым лучшим в одном или нескольких факторах, которые являются важными для вашего сегмента

2.  ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ (ОТЛИЧАЕМОСТЬ) §  Профиль ценности, который вы создаете

существенно отличается от профиля ценности, который типичен для вашей отрасли

3.  УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ЛОЗУНГ

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ «КАНВА» ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА?

§  1. ВЫБЕРИТЕ ВАШ БИЗНЕС ИЛИ ОТДЕЛЬНО ПРОДУКТ, А ТАКЖЕ ДОМИНИРУЮЩИЙ СЕГМЕНТ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

§  2. ОПРЕДЕЛИТЕ ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ КОНКУРЕНЦИИ (НЕ МЕНЕЕ 5)

§  3. ОЦЕНИТЕ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА ПО ЭТИМ ФАКТОРАМ

§  4. ОБЪЕДИНИТЕ ТОЧКИ В КРИВЫЕ

КАРТА ЦЕННОСТИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ (1)

ПОКУПКА ДОСТАВКА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ

ДОП. УСЛУГИ СЕРВИС УТИЛИЗАЦИЯ

УДОБСТВО СКОРОСТЬ ВРЕМЯ ДОСТУПНОСТЬ

ВРЕМЯ СКОРОСТЬ УДОБСТВО

ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ, ПРОСТОТА, ЭФФЕКТИВНОСТЬ

НУЖНЫ ЛИ ДОП. УСЛУГИ?

КАЧЕСТВО, СКОРОСТЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ?

КАК МОЖНО УТИЛИЗИРОВАТЬ ПРОДУКТ?

6 СТАДИЙ ЦИКЛА ПРЕЖИВАНИЙ И ВПЕЧАТЛЕНИЙ

НАЙДИТЕ ТОЧКИ БОЛИ КЛИЕНТА!! ГДЕ ВАШ КЛИЕНТ ИЛИ КЛИЕНТ КОНКУРЕНТА ИМЕЕТ ПРОБЛЕМЫ?

КАРТА ЦЕННОСТИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ (2)

ПОКУПКА ИСПОЛЬЗО- ВАНИЕ

ДОП. УСЛУГИ

СЕРВИС

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ

ПРОСТОТА

УДОБСТВО

РИСК

ИМИДЖ

ЭКОЛОГИЧНОСТЬ

6 РЫЧАГОВ ЦЕННОСТИ

36

6 СПОСОБОВ ПЕРЕСМОТРА ГРАНИЦ РЫНКА

ВЗГЛЯД СКВОЗЬ ИДЕИ

Альтернативные отрасли РЕСТОРАН ИЛИ ТЕАТР? (АЛЬТЕРНАТИВА) КОФЕ ИЛИ ЧАЙ? (ЗАМЕНИТЕЛИ)

Стратегические Группы ЦЕНА -ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ. (ПОРШ КАЙЕН НА «НАРОДНОЙ ПЛАТФОРМЕ»)

Цепочка потребителей ЗВЕНЬЯ В ЦЕПОЧКЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОТЕЦ КУПИЛ IPAD, ПОЛЬЗУЕТСЯ СЫН 7 ЛЕТ

Функциональное или эмоциональное обращение

ФОКУС НА ЦЕНУ И ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ ИЛИ ФОКУС НА ВОСПРИЯТИИ. ВЫБОР ЗА ВАМИ?

Взгляд сквозь Время* КАКИЕ НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ ИЗМЕНЯЮТ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ВЛИЯЮТ НА БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КОМПАНИИ?

Дополнительные услуги ЧТО ПРОИСХОДИТ ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ ПОТРЕБЛЕНИЯ ПРОДУКТА/УСЛУГИ?

«ВЗГЛЯД СКВОЗЬ ВРЕМЯ»

§  КОМПАНИИ В ОСНОВНОМ ЭКСТРОПОЛИРУЮТ ТЕНДЕНЦИИ

§  СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПОДХОД ТРЕБУЕТ ИЗУЧЕНИЯ ТОГО КАК

НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ:

1.  ИЗМЕНЯЮТ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ 2.  ВЛИЯЮТ НА МОДЕЛЬ БИЗНЕСА КОМПАНИИ

§  ВЫБИРАЮТ ТЕ ТЕНДЕНЦИИ, КОТОРЫЕ §  ЯВЛЯЮТСЯ РЕШАЮЩИМИ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА §  ЯВЛЯЮТСЯ НЕОБРАТИМЫМИ §  ИМЕЮТ ЧЕТКУЮ ТРОЕКТОРИЮ

ВЗГЛЯД СКВОЗЬ ВРЕМЯ. ПРИМЕРЫ.

ЧАСЫ APPLE §  Миниатюризация §  Все в одном устройстве §  Стиль, коммуникация, здоровье, CNN §  Глобализация мира §  Оперативная потребность в

информации

EBAY §  Глобализация торговли

через интернет

ПРАВИЛЬНАЯ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЛОГИКА

Сможете ли Вы преодолеть препятствия при внедрении?

ВНЕДРЕНИЕ

ЗАТРАТЫ Можете ли Вы позволить себе такие затраты при такой цене, чтобы получить прибыль?

ЦЕНА Является ли цена доступной для большой массы покупателей?

ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ Есть ли в вашей идее исключительная ценность для клиента?

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!