НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ...

НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК»

Д.А. ГОРБАТОВ

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного

бизнеса в России

Международная конференция тарифных регуляторов железных дорог «Эффективное тарифное регулирование и стимулирование инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта»

Москва 24-25 октября 2013 г.

2

СТРУКТУРА ПАССАЖИРСКИХ ПЕРЕВОЗОК (ВНУТРИГОСУДАРСТВЕННОЕ СООБЩЕНИЕ)

Дерегулированный сегментРегулируемый сегмент

перевозки пассажиров в:плацкартных вагонахобщих вагонах

перевозки пассажиров в:вагонах Купевагонах СВ, Люксскоростных поездах

Тарифная политика перевозчика:

маркетинговые акции

система динамического ценообразования

программа лояльности «РЖД Бонус»

«фирменные» поезда

2-х этажный подвижной состав Москва-Адлер (снижение тарифа в купе на 30%)

Регулирование тарифов ФСТ России:

График гибкого регулирования тарифов (ГГРТ) в разрезе года

Ежегодная индексация тарифов

Ценовая доступность пассажирских перевозок в дальнем следовании

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

3

Ценовая эластичность спроса в регулируемом сегменте (плацкарт)

Индексы ГГРТ

Индексация тарифов и ГГРТ Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Период

Регулируемый сегментДерегулированный

сегмент

ГГРТ 2013 г.

Рост тарифов к 2012 г.

(с индексацией 20%)

ГГРТ 2013 г.

Рост тарифов к 2012 г.

(с индексацией 5%)

январь 0,83 0% 1,00 24%февраль 0,79 19% 0,84 10%март 0,80 13% 0,81 -7%апрель 0,78 13% 0,85 -3%май 1,01 25% 1,00 8%июнь 1,11 21% 1,09 4%июль 1,18 24% 1,18 5%август 1,20 20% 1,20 5%сентябрь 1,11 32% 1,01 5%октябрь 0,90 20% 0,90 5%ноябрь 0,93 31% 0,83 3%декабрь 0,98 29% 0,91 5%

Ценовая эластичность спроса в дерегулированном сегменте (купе)

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Развитие гибкого тарифного инструментария в сфере пассажирских перевозок в дальнем следовании Дерегулированный сегмент

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Этап 1: Основной инструмент - ГГРТ

Этап 2: Главный инструмент –маркетинговые акции с ГГРТ

Этап 3: Основной инструмент:Система динамического ценообразования Маркетинговые акции, ГГРТ

с 01.01.2003 применяется ГГРТ, представляющий таблицу понижающих и повышающих коэффициентов, которые призваны снизить сезонные колебания спроса

Первые маркетинговые акции:- на поездах в сообщении с черноморским побережьем- на сезонные поезда

«Портфель» МА расширен скидкой в зависимости от глубины продажи: скидка при покупке за 45-31 сутки

Запущена акция «Все наверх»: 50% скидка на верхние полки в купейных вагонах

Введены скидки:на верхние полки для студентов;при покупке билета «туда-обратно» и выкупе купе целиком

1%3% 3%

11%13% 13%

6%

23%

26%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.

Зона охвата маркетинговыми акциями/системой

динамического ценообразования

(доля пассажиров, воспользовавшихся МА в

общем объеме перевозок)

≈ 100% дерег. сегм.

С 1 марта 2013 г. внедрен принципиально новый инструмент – система динамического ценообразования, позволяющая ежедневно формировать тарифы с учетом значительного количества факторов (сезонность, конкурентное предложение, спрос и т.д.)

МА – 2%УД – 4%

МА – 16%УД – 7%

5

Акции не проводились

Надбавка 10% в последние 10 суток и по ПТ и ВССкидка 50% на верхние полки за 45-11 суток

Скидка 50% на верхние полки на весь период продаж

Надбавка 5% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток

Надбавка 10% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток

Изменение структуры продажкупейные вагоны

в 8 раз

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Маркетинговые акции:2008-2012 гг.

Маркетинговые акции ОАО «ФПК»

Спецтарифы в зависимости от дня недели

Спецтарифы в зависимости от глубины продажи (+10% - за 10 суток и менее, -50% - за 45-31)

Скидка 50% для студентов на проезд на верхней полке купейного вагона

Скидка 20% на проезд в поездах, курсирующих в сообщении с черноморским побережьем Северного Кавказа(Купе и СВ)

Скидка 20% на проезд в поездах 400-й нумерации

Скидка 20% на депрессивных направлениях

Скидка 20% при выкупе целого Купе купейного вагона

Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в купейном вагоне

Скидка 20% при выкупе целого купе вагона СВ (Single)

Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в вагоне СВ

6

Маркетинговые акции:2013 г.

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

до 1 декабря 2013 г. – точечные акции

Поезда

системы

УД

19%Поезда по

акции

21%

Остальные

поезда

60%

Структура продаж

Глубина продажи (все поезда внутригосударственного сообщения,

за исключением поездов системы управления доходностью)

Срок действия: до 20 декабря

Скидка 50% в ранние даты покупки(45-31 суток)

Надбавка 10% в последние 10 дней

Рост объемов перевозок

+3,6% к сложившемуся тренду

Дополнительные доходы

+90 млн руб.

С 1 декабря 2013 г. – акции по всей сети

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Раскрытие содержания динамического ценообразования

Процесс формирования оптимального тарифа

Система управления доходами позволяет выявлять будущие возможности и проблемы, когда спрос и емкости несбалансированы и рекомендуют решения для максимизации доходов

Ведущие европейские железнодорожные операторы демонстрируют блестящие результаты применения систем управления доходностью

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Полигон реализации системы динамического ценообразования, используемые принципы

ценообразования

С высоким уровнем конкуренции, с наличием большого количества авиаперевозчиков

С низким уровнем конкуренции, когда на линии возможен, например, один перевозчик

Рассматривается вариант снижения стоимости

Повышения тарифов выше существующих не предусмотрено

Для таких направлений предполагается снижение тарифов

В периоды высокого спроса не исключена возможность увеличения стоимости поездки, даже в сравнении с существующем уровнем

Направления, где ОАО «ФПК» является монополистом и другой возможности перевозки пассажиров не существует

Изменения в тарифной политике не рассматривают

44 поезда дальнего следования (1 этап)

76 поездов дальнего следования (2 этап)

1 этап проекта (с 01.03.2013)

2 этап проекта (с 26.05.2013)

МОСКВА

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

ВоронежСмоленскНижний Новгород

ЕкатеринбургКисловодскАрхангельскЧебоксарыВолгоградМурманск

СамараКазаньРостовАдлер

118поездов

9

Оптимизация системы продаж, повышение конкурентоспособности, расширение присутствия ОАО «ФПК» на рынке пассажирских перевозок

• максимально широкий спектр тарифов для пассажиров;

• доступность услуг по перевозке пассажиров в наиболее комфортабельных вагонах (Люкс, СВ, купе);

• построение тарифов с учетом большого количества факторов: сезон, глубина продажи, спрос, емкость подвижного состава, предложения альтернативных перевозчиков и др.

• оптимальная настройка тарифной системы на каждом маршруте курсирования пассажирского поезда.

Ожидаемые дополнительные доходы ОАО «ФПК»3–10%

Динамическое ценообразование ОАО «ФПК»: преимущества технологии

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде

Диапазон изменения стоимости проезда в скором поезде

2883 руб.

4423 руб. Стоимость в рамках

традиционной системы

ПЕРИОД СНИЖЕНИЯ СПРОСА Плавное изменение тарифов – большинство билетов предлагается по цене ниже базовой

Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде

ПЕРИОД ВЫСОКОГО СПРОСАТарифы изменяются под воздействием быстрорастущего спроса Нижняя полка

Верхняя полка

2883 руб.

4423 руб. Стоимость в рамках

традиционной системы

45 43 41 39 37 35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1

Влияние уровня спроса на тарифную политику: традиционное и динамическое тарифообразование

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Реализация по базовому тарифу (+/-5%)

Реализация по тарифу ниже базового

Реализация по тарифу выше

базового

Профиль реализации мест в поездах системы динамического ценообразования

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

1-й этап 2-й этап

Дополнительные доходы от перевозок (без сервиса) поездов УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.

(ФПК принадлежит ≈ 20% - 94,8 млн. руб.)

Дополнительные доходы от сервисных услуг по поездам УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.

Результаты работы поездов полигона системы динамического ценообразования

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Дополнительный доход

Более 800 млн.руб

С учетом задач повышения доходных поступлений в 2014 г. запланировано расширение географии полигона УД:

С.Петербург-Череповец

С.Петербург-Северодвинск

С.Петербург-Владикавказ

С.Петербург-Астрахань

С.Петербург-Ижевск

С.Петербург-Пенза

С.Петербург-Ульяновск

С.Петербург-Петрозаводск

С.Петербург-Новороссийск

Москва-Новороссийск

Москва-Череповец

Москва-Северодвинск

Москва-Владикавказ

Москва-Астрахань

Москва-Ижевск

Москва-Пенза

Москва-Ульяновск

Москва-Петрозаводск

Перспективы расширения полигона системы динамического ценообразования

Дополнительный доход

+ 500-600 млн.руб

Программа лояльности «РЖД Бонус» и ко-брендинговые проекты

14

351тыс. пассажиров зарегистрировано в программе лояльности «РЖД Бонус»

55тыс. пассажиров оформили совместную банковскую карту с банком ВТБ24 (ЗАО)

1021тыс. поездок совершено участниками программы

35тыс. поездок совершили участники совместной карты «ВТБ24-РЖД»

446пассажиров накопили достаточное количество баллов для Элитного уровня

В перспективе – интеграция программы лояльности и системы динамического ценообразования:

предоставление скидки при покупке проездного документа зарегистрированным участникам программы «РЖД Бонус»

Количество участников в первый год работы программ лояльности

Топовые позиции в поисковых системах сети

Internet по запросу «Программа лояльности»

2-е место

РЖД

Бону

с

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

на 24 октября 2013 г.:

тыс. премиальных билетов5,2

15

Спасибо за внимание!