2. cuatrimestre 1.3. competencias horas teóricas
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INGENIERÍA EN MECATRÓNICAEN COMPETENCIAS PROFESIONALES
ASIGNATURA DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
1. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicioético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuiral logro de objetivos estratégicos.
2. Cuatrimestre Décimo3. Horas Teóricas 124. Horas Prácticas 185. Horas Totales 306. Horas Totales por Semana
Cuatrimestre2
7. Objetivo de aprendizaje El alumno formulará estrategias de negociar a través deidentificar el contexto, los actores y el tipo denegociación, explorando los diferentes estilos decomunicación para adaptar el que más convenga alobjetivo inicial.
Unidades de AprendizajeHoras
Teóricas Prácticas Totales
I. Factores y estilos de negociación 8 12 20II. Análisis de problemas y toma de decisión
efectiva.4 6 10
Totales 12 18 30
ELABORÓ: Comité Técnico de HabilidadesGerenciales REVISÓ: Dirección Académica
APROBÓ: C. G. U. T. y P. FECHA DE ENTRADAEN VIGOR: Septiembre de 2020
F-DA-01-PE-ING-10
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de aprendizaje I. Factores y estilos de negociación2. Horas Teóricas 83. Horas Prácticas 124. Horas Totales 205. Objetivo de la Unidad de
AprendizajeEl alumno desarrollará el plan estratégico de negociaciónpara crear el escenario favorable a la negociación
Temas Saber Saber hacer Ser
Factores yestilos de lanegociación
Definir Factores Internosy Externos de lanegociación (tiempo,poderes, información,cultura, educación,estándares, experiencia,competencia)
Identificar los estilos denegociación
Determinar comoafectan los factoresinternos y externos a lanegociación
Seleccionar el estilo denegociación queconvenga de acuerdoal análisis de factores(Matriz)
ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico
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Elementosque influyenen el éxito dela negociación
Distinguir aspectos queinfluyen en lanegociación:
- Personales:Características de lapersonalidad (carisma,audacia, comunicación,manejo de la inteligenciaemocional).
- Comunicación: Estilos(relacionador,persuasivo, analítico ydirectivo) y patrones(Verbal, corporal/sonora:expresión facial, posturacorporal, tono muscular,ritmo respiratorio, tonode voz y gesticulación)
Determinar la tácticapersonal que defina elestilo de comunicacióna utilizar considerandosus rasgos personales
ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico
Temas Saber Saber hacer Ser
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Proceso de laNegociación
Describir las etapas delproceso de negociación(pre-negociación,gruesa, fina ypost-negociación).
Identificar las 15estrategias de lanegociación (agente deautoridad limitada,dinero en juego, prácticaestablecida, la migaja, elperrito, actuar y aceptarconsecuencias, la salidaoportuna, chico bueno-chico malo, alta y bajaautoridad, participaciónactiva, entender, sentir ,encontrarse, elaspaviento, restriccionesde presupuesto,negociador reacio, ladecisión)
Identificar las 6 p´s de lanegociación robusta (producto, persona,pronóstico, problema,poder y proceso)
Elaborar un planestratégico denegociación
ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIÓN
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos dereactivos
Realizará un planestratégico de Negociaciónque contemple:
Pre-negociación:ObjetivosTiemposResponsables (Papel dellíder y del equipo)Estilo de comunicaciónMatriz de FactoresEstilo de NegociaciónResultado ProgramadoEstrategia de NegociaciónTáctica personal
Gruesa y FinaTérminos Legales ycomercialesTiempoComparar estándaresAlternativas (Mínimo dosplanes)Acuerdo Preliminar
Post-NegociaciónCierre de acuerdosResultados obtenidosComparación entre loplaneado y lo obtenidoÁreas de oportunidad
1. Identificar factores internos yexternos, estrategias, elproceso de negociación, las 6p´s de la negociación robusta ylos elementos que afectan a lanegociación
2. Identificar los estilos denegociación
3. Relacionar conceptos con suexperiencia
4. Comprender la estructura delplan estratégico de lanegociación
ProyectoLista de Cotejo
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticosAnálisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos
Impresos de casosInternetEquipo audiovisual
ESPACIO FORMATIVO
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de Aprendizaje II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.2. Horas Teóricas 43. Horas Prácticas 64. Horas Totales 105. Objetivo de la Unidad
de AprendizajeEl alumno aplicará los modelos de toma de decisión paragarantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización
Temas Saber Saber hacer Ser
Fases para latoma dedecisiones
Explicar el concepto"toma de decisiones"identificar las 5 fasesdel proceso de toma dedecisiones(Reconocimiento delproblema, interpretacióndel problema, atencióndel problema, cursos deacción y consecuencias)
Distinguir las etapasdel proceso de tomade decisiones
ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico
Modelos parala toma dedecisiones
Identificar los 3 modelosde "toma de decisiones"(Racional, Racionalidadlimitada y político) y suscaracterísticas
Identificar el modelode toma de decisionesde acuerdo a lanaturaleza delproblemaTomar la decisión apartir del modeloseleccionado
ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIÓN
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos dereactivos
A partir de un caso elaboraráun plan estratégico de tomade decisiones que incluya:
Matriz del análisis delproblema:
- Identificación- Análisis de causas- Soluciones potenciales- Consecuencias deacciones
Alternativas de decisión:
- Selección del modelo- Selección de la solución- Implementación- Evaluación
1. Comprender el concepto detoma de decisiones.
2. Identificar las fases ymodelos de "toma dedecisiones".
3. Relacionar conceptos a uncaso práctico.
4. Analizar alternativas desolución.
5. Comprender la estructura delplan estratégico de toma dedecisión
Estudio de casosLista de cotejo
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticosAnálisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos
Impresos de casosInternetEquipo audiovisual
ESPACIO FORMATIVO
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUECONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad Criterios de DesempeñoEvaluar el contexto de la negociaciónidentificar su naturaleza, elementos,características y conflictos, paradeterminar el impacto que genera en laorganización
Elabora un análisis del contexto que se llevará ala negociación que contiene:● fortalezas de la negociación● oportunidades colaterales que generaría la
negociación para actores● debilidades de los actores para concretar la
negociación● amenazas que puedan incidir en la
negociación● tiempo de la negociación● costo-valor-beneficio de la negociación● impactos sobre la o las organizaciones
Determinar alternativas de acción a travésde un plan estratégico de negociaciónpara la toma de decisiones
Elabora un plan estratégico de negociación quecontiene:
● objetivos● actores● alcances● estilos y roles de negociación por actor● definición de los tiempos● costo-valor-beneficio● diseño del ambiente en que se llevara a cabo
la negociación● diseño de la comunicación no verbal● diseño de propuestas alternativas para la
negociación
Seleccionar cursos de acción a través deherramientas de toma de decisiones, paragarantizar el cumplimiento de los objetivosde la organización
Elabora un reporte de la selección de alternativasque contiene:
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● Metodología a través de la cual seseleccionaron las alternativas.
● Descripción de las alternativas seleccionadas● Justificación de las alternativas en términos
de beneficios y efectos colaterales
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial
Stephen P.Robbins,David A. deCenzo
(1996) Fundamentos deAdministración,Conceptos yaplicaciones
D. F. México Prentice Hall
Terry &Franklin
(1985) Principios deAdministración
D. F México CECSA
Stoner,Freeman,Gilbert
(1996) Administración D.F. México Prentice Hall
Robbins,Stephen
(1998) La administración en elmundo de hoy
D.F. México Prentice Hall
Leslie W. Ruey Lloyd L.Byars
(1995) Administración Teoría yaplicaciones
D.F. México Grupo Editor S.A.
Stephen P.Robbins,Mary Coulter
(1996) Administración. D.F. México Prentice Hall
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