3. setkání horizonty 11.10. 2012 - téma: umění vyjednávat

Tomáš ZykánJana Ryšlinková

USBSPtomaszykan@gmail.com

jana.ryslinkova@usbsp.cz

O čem se chceme bavit

• Nedostaneš to, co si zasloužíš, dostaneš to, co si vyjednáš Robert Driscoll vyjednáš Robert Driscoll

• Vyjednáváme (my ženy) jinak?

• Pár poznámek k různým stylům vyjednávání (Win-Win vs. Řekni Ne

Komunikace

Agresivita

Rodina

Kreativita

Agresivita

Rozhodování

KreativitaKomunikace

Rodina

Rozhodování

Laskavost

6

ANO možná NEANO možná NE

1.1.1.1.

Preferuji konsensus nikoliv konfllikt

Vyjednávání zabírá dost času, 1.1.1.1.

Pokud to jde, vyjednávání se

vyhněte

Vyjednávání zabírá dost času, peněz, energie a dobré vůle

Vyjednávání vede k rozmělnění vaší nabídky tak, že nemusí dávat smysl

5 OTÁZEK, které si musíte položit předem

1. Něco za něco?

2. Co má pro koho jakou hodnotu?

předem

Příprava je to nejdůležitější co můžete při vyjednávání udělat

3. Jak bude konverzace asi probíhat?

4. Na jaké úrovni za čnete vaši nabídku?

5. Jaké je vaše minimum?

Něco za něcoJak se mohu připravit na jednání

K VYJEDNÁVÁNÍ

Denní sazbaLokace

Cestovní nákladySussess fee

NEVYJEDNÁVÁM

ZárukyObsazení týmu

NEVYJEDNÁVÁM

Časový rozsahTermín dodání

Success fee

K VYJEDNÁVÁNÍ

Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky

Ohodnoťte si předem co je pro Vás důležité a jak

Zvlášť pokud jste spíše konsensuální budete mít tendenci v průběhu jednání vzdát příliš mnoho.

K VYJEDNÁVÁNÍ

Denní sazbaLokace

Cestovní nákladySussess fee

NEVYJEDNÁVÁM

ZárukyObsazení týmu

Různé věci budou mít pro jednání vzdát příliš mnoho.

NEVYJEDNÁVÁM

Časový rozsahTermín dodání

Success fee

K VYJEDNÁVÁNÍ

Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky

budou mít pro různé lidi

různou hodnotu

Představte si jak bude asi probíhat konverzace

Přehrajte si konverzaci v hlavě Přehrajte si konverzaci v hlavě předem. Připravte se na nepříjemné otázky. Jak budete reagovat?

Na jaké úrovni začnete se svojí nabídkou?

%

zde je moje první nabídka

Sem mohu vyjednávat

%

ZDE NEVYJEDNÁVÁM

Jaké je moje minimum?

Pokud se nepřipravíte na své minimum předem vystavujete se dvojímu nebezpečí:

1. Nebudete vědět co je dobrý deal

2. Budete ztrácet energii vyjednáváním sám se sebou

3. Pravděpodobně ztratíte ze své pozice, pokud se nebudete držet pevných hranic

8888....8888....

Pravidel vyjednávání

1.Jaký je skutečný zájem druhé strany?

Zájem druhé strany a to co říká se bude pravděpodobně lišit.

17

bude pravděpodobně lišit.

Nemá smysl hned zpočátku tlačit.

Raději udělejte krok stranou, ptejte se, ukažte empatii a zájem porozumět motivaci druhé strany.

Nedokážete dobře vyjednávat pokud nemáte dobrou představu o tom, jaký je zájem druhé strany.

Nemám věc dobře

rozmyšlenu

Snažím se něco skrýt

2.Nenechte emoce vést vaše myšlenky

Vyjednávání je emocionální, ale pokud ho emoce vedou, nevznine z pokud ho emoce vedou, nevznine z toho nic dobrého

Emoce nás vedou k předsudkůmEmoce vedou k nedorozuměníEmoce nís vedou k chybám v naší strategii

Pozor i pozitivní emoce jsou nebezpečné

3.Využijte nicméně emoce k větší přesvědčivostipřesvědčivosti

Vaši pozici byste měli umět popsat barevně a emocionálně.

Jste přesvědčivějšíPůsobíte upřímnějiVzbuzujete důvěru

4.Udržujte věcnou a lidskou stránku oddělenouoddělenou

Ľidé se při vyjednávání často bojí, že pokud budou příliš tvrdí, může utrpět vztah s druhou stranou

Nic osobního

5.Nic není zadarmo

Při vyjednávání musíte uvažovat tak, že všechno má hodnotu. Nic není zadarmo.

Hodnotu musíte dát i věcem, které nejsou hmatatelné. Třeba důvěra a vztahy.

6.Nikdy nepřistupujte na první nabídku

S největší pravděpodobností dostanete lepší, pokud budete vyjednávat.

Vyjímkou může být, pokud rozhovor probíhá jako konzultace, nikoliv vyjednávání.

A vyjímkou může být, pokud se nabídka blíží vaší představě.

7.Ověřte si, že dohoda je rozumně férovározumně férová

Jednostrané dohody nemají dlouhodobé trvání.

V nejlepším případě odcházíte z vyjednávání s tím, že máte trochu navrch. Ale ne moc.

24

Myslí si, že je skutečně

Zkouší to

Z principu chce spolupracovat skutečně

nepřiměřeně vysoká

Zkouší tospolupracovat

jen pokud dostane deal

Začnete tím, že řeknete

2.1.

3.

A.Vyjednání vyššího rozpočtu

B.Vyjednání vyšší odpovědnosti a platu

C.Teenager si chce půjčit auto na víkend

1 navrhuje2 jedná3 pozoruje

2 navrhuje3 jedná1 pozoruje

3 navrhuje1 jedná2 pozoruje

Průběh kola:

1 minuta na přípravu6 minut jednání6 minut jednání2 minuty feedback

Pro schopnost řešit problémy je EQ důležitější, než IQ

Hádejte

• Jaký vliv má IQ na úspěch v kariéře

a. 50-60%

b. 35-45%b. 35-45%

c. 23-29%

d. 15-20%

e. ???

Odpověď: 4 % – 10%

„A whole newmind“

Daniel H. Pink2005

VěcnostKontrolované emoce

Introvertžádá

Extrovertsděluje

LidéOtevřené emoce

Věcnost

VěcnýAnalytik

Introvert Extrovert

Lidé

Přátelský Expresivní

Věcnost

VěcnýAnalytik

Introvert Extrovert

Lidé

Přátelský Expresivní

Na co se připravit při prezentaci managementu

Silný začátek: dejte najevo, že to nebude ztráta času

Efektivní řízení časuSpád, k věci, dost prostoru k diskusi

FlexibilitaFlexibilitaPřipravte se na přeskakování, změny, vynachávání a naopak využití backupů

ArgumentaceManagement hledá díry ve vaší argumentaci, chce si být jist, že může věřit vašim závěrům

JednoduchostKratší, jednodušší, hovorovější

Jak řídit svého šéfa

Dělejte svou práci tak, abyste je neobtěžovali

Informujte raději dříve než později

Dejte jim pozitivní feedback / pochvalu

Řekněte si o radu

Pamatujte si jména jejich dětí

Zajděte s nimi na oběd

Pomožte jim v jejich práci

Řekněte si o další práci

ONE PAGE MEMO

NÁVRHVe formě titulku

SITUACEKlíčová fakta, pozice klienta

JAK TO FUNGUJEMechanika, harmonogram, náklady

BENEFITY3 důvody

DALŠÍ KROKYCo nejjednodušší

(1) Zapadá do strategie

(2) Je to vyzkoušené

TYPICKÉ BENEFITY

(2) Je to vyzkoušené

(3) Profitabilní nebo šetřící náklady

PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY

— Autorita

— Konsistentnost se strategií

PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY

— Autorita

— Konsistentnost se strategií

ČEMU SE VYHNOUT

― Nerelevantní

― Obviňující

ČEMU SE VYHNOUT

― Nerelevantní

― Obviňujícístrategií

— Funguje to

— Vyjímečná příležitost

strategií

— Funguje to

— Vyjímečná příležitost

― Obviňující

― Protivné

― Obviňující

― Protivné