‘Покажите мне...

‘Покажите мне

деньги!’

ACTM, Нидерланды

20 октября 2011

Генерирование неавиационных

доходов в аэропортах

1. Введение

ACTM развивает и оптимизирует

коммерцию в аэропортах

Специализация - генерирование и увеличение неавиационных доходов в

зонах интенсивного движения

Концентрация на аэропортах

Основатель – бывший коммерческий директор аэропорта Схипхол в

Амстердаме

Офисы в Нидерландах, Сингапуре и Индии

Команда из 20 консультантов с опытом работы в разных сферах

Введение

Опыт работы с ведущими мировыми

компаниями

Введение

Опыт работы в странах с развивающейся и

развитой экономикой

Введение

Фокус на восьми ключевых сферах

коммерции

Обучение

Развитие

авиаперевозок

Розничная

торговляУправление

парковкой

Грузоперевозки Недвижимость Управление

производитель-

ностью

Реклама

Введение

Наши клиенты и деловые партнеры дают

нам отличные рекомендации

ACTM определенно является отличным дополнением к

нашему портфолио компанийПол Линзе – учредитель Dutch International Airport Solutions

С помощью консультантов ACTM наша коммерческая

эффективность значительно вырослаРамеш Кришнамурти – Коммерческий директор

международного аэропорта Hyderabad

ACTM предлагает уникальные услуги, очень полезные

сегменту travel retailЙенс Деанер– менеджер по развитию бизнеса Gebr. Heinemann

Их здравый смысл, практичный подход в комбинации с

опытом команды оказались неоценимыми для Терминала 3

аэропорта ДелиДжеймс Прескотт – Коммерческий директор Aer Rianta

Введение

2. Финансовые модели в аэропортах

Разные формы собственности, те же

финансовые трудности…

Финансовые модели в аэропортах

Оценка рынка

и профайлинг

Политический и

законодательный

контекст

Определение активов

и территорииКонкуренция

Видение, миссия

и цель

Мастер-план

аэровокзала

Мастер-план парковки

и транспортной

доступности

Мастер-план

грузоперевозок

и логистики

План развития

земельной

собственности

Предложение

аэропорта

(DNA)

Виртуальное

Физическое

Типы аэропортов

1. Континентальный хаб (Mainport)

2. Аэропорт-город - хаб

3. Аэропорт-город

4. Региональный аэропорт

5. Вспомогательный аэропорт

6. и другие

Стратегия развития

имущества и

недвижимости

Стратегия развития

торговлиРазвитие авиаперевозок

Стратегия развития

грузоперевозок

Финансовые модели в аэропортах

Целостный процесс стратегического

развития аэропорта

Во всем мире концентрация на

неавиационных доходах растет

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

ACI World Report

Amsterdam Schiphol

Singapore Changi

Hong Kong International

Auckland AirportSeoul Incheon Copenhagen

Доля неавиационных доходов в разных аэропортах мира

Финансовые модели в аэропортах

Неавиационные доходы: низкие вложения,

высокие доходы

Доходы: Результаты:

Авиационные 57%

Неавиационные43%

Авиационные24%

Неавиационные76%

Авиационные67%

Неавиационные33%

Капиталовложения:

Финансовые модели в аэропортах

Источник: годовой отчет Schiphol Group

Инфраструктура и пропускная способность

Производственная эффективность

Коммерческое развитие и

оптимизация

Создать

впечатления

Don’t

worry

Be

happy

Формула аэропорта-города фокусируется как на

производственной эффективности, так и на

впечатлениях пассажиров

Финансовые модели в аэропортах

Продажи на квадратный метр

Розничные продажи на квадратный метр напрямую зависят от

профиля пассажиров

– Нормативно-правовые акты, касающиеся продаж Duty Free

– Уровень дохода пассажиров

Продажи еды и напитков на квадратный метр меньше зависят от

профиля пассажиров

– Все пассажиры хотят чашку кофе или пончик

Крупный аэропорт СШАКрупный европейский

аэропортКрупный азиатский

аэропорт

Выручка от розничныхпродаж на м2

€17.000 €20.000 €10.000

Выручка от продаж еды и напитков на м2

€13.000 €15.000 €7.000

Финансовые модели в аэропортах

Модель торговли

В зависимости от правовой

основы, характеристик бизнеса,

размера и опыта, аэропорты могут

использовать различные модели

торговли

Существует пять наиболее часто

встречающихся моделей для

неавиационного торгового

предпринимательства

Финансовые модели в аэропортах

Верная бизнес-модель может развиваться со временем

по мере того как бизнес совершенствуется

Аренда

Концессия

Совместное

предприятие

Контракт на

управление

Собственная

эксплуатация

Увеличение

капитализации

Время / зрелость бизнеса

Де

не

жно

е в

озн

агр

аж

де

ни

е /

ри

ск

/ вл

ияни

е н

а э

кспл

уа

тац

ию

3. Понимание и улучшение

сегмента travel retail

Переменные коммерческого дохода в

аэропортах

Кол-во

пассажиров

Посещаемость

%Конверсия % Средний чек Доходность ДоходX X X X =

Кол-во

пассажиров,

посещающих

магазин

% посетителей,

которые

покупают

Средний чек $ с

покупателя

Концессионные

отчисления %

Стратегии увеличения доходов от торговли

Увеличение посещаемости

магазинов

Знать пассажира лучше

Увеличить пассажиропоток

Расширение коммерческих

площадей

Добавление новых концепций

Наработка опыта

Маркетинговые кампании

Новые продукты и каналы

сбыта

Обучение персонала

Оптимизация магазинов

Увеличение среднего чека

Потребительские исследования

-Понимание потребителя (продолжение)

-Исследования поведения

-Исследования мотивации

-Сравнение цен

Выводы исследований

-Позиционирование продуктов и маркетинг

-Управление портфолио

Знать клиента – важная часть

коммерческого роста

Увеличение посещаемости магазинов: знать пассажира лучше

На основе профилей пассажиров и пассажиропотоков, будет разработан

поэтажный план

Определить оптимальный набор торговых предприятий (Розничная торговля –

Продукты и напитки – Услуги)

Определить местонахождение каждого магазина

Назначить бренды для категорий

Key

Decisio

n Areas

Key

Decisio

n Areas

Secondary

Decision

Areas

Оптимальные доходы от торговли требуют

продуманного планирования коммерческих зон

Увеличение посещаемости магазина: Увеличить пассажиропоток

Профиль (уникальность)

Импульс(создать и инвестировать)

Шопинг(доход/возврат)

Развитие терминала в международном

аэропорту Дели

Увеличение посещаемости магазинов: увеличить пассажиропоток

Развитие и оптимизация магазинов Duty

Free в аэропортах

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые

концепции

Развитие и оптимизация торговли

продуктами и напитками в аэропортах

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые

концепции

Развитие концепций услуг, которые

увеличивают доходность

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые

концепции

Международный аэропорт Шереметьево, Москва

Развитие концепций услуг, которые

увеличивают доходность

Международный аэропорт им. Индиры Ганди, Дели

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые

концепции

Люксовое удобство по низкой цене

ACTM разработала «магазин-

витрину» (shopping wall) вместе с

одним из своих партнеров

Этот «магазин-витрина» может

быт расширен в целую концепцию

шопинга и имеет множество

рекламных возможностей

(например, голосовые сообщения

для пассажиров рядом с

витриной)

«Магазин-витрина» может быть

оформлен в полном соответствии

с вашим брендом

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые концепции

Увеличить посещаемость магазинов: наработка опыта

Увеличить посещаемость магазинов: наработка опыта

Маркетинговые кампании и

мероприятия

- Сезонные: День святого Валентина,

день Матери, рождество

- Имиджевые: новинки, новые

поступления

- Рекламные: скидки/купоны

- Развлекательные

Маркетинговая политика

Увеличить посещаемость магазинов: маркетинговые кампании

Создание целостного рекламного подхода

Увеличение среднего чека: новые продукты и каналы сбыта

Электронная коммерция генерирует

дополнительные доходы

Электронное приложение Lufthansa

Увеличение среднего чека: новые продукты и каналы сбыта

3 основные причины, по которым люди посещают вебсайт аэропорта:

1. Время прибытия и отправления

2. Парковка автомобиля

3. Магазины

Аэропорты могут генерировать доходы в

интернете в основном при помощи услуг

(например, парковка, залы ожидания, билеты…)

Создание дифференцированных

парковочных продуктов для различных

целевых групп

83% всех аэропортов предлагают своим пассажирам два или

более парковочных продукта,

Расположенные в разных местах парковки позволяют

аэропортам лучше дифференцировать цены

Краткосрочная

парковка

Долгосрочная

парковка

Бизнес-парковка VIP парковка Парковка для

должностных

лиц

Увеличение среднего чека: новые продукты и каналы сбыта

Оптимизация магазинов для немедленного

коммерческого роста В процессе исследования магазина с целью оптимизации, каждый магазин анализируется и

проводится сравнение со стандартами в следующих сферах:

Дизайн, структура маркетинга, работа магазина

Исследование выполняется с разных точек зрения:

Клиент, тайный покупатель, профессионал торговли

Рекомендации для быстрого эффекта и долгосрочных улучшений

Увеличение среднего чека: оптимизация магазинов

№ Рекомендация Срок Статус

1 Удалить полки на входе, чтобы сделать магазин доступным 07/02/2011 Сделано

2 Удалить стеклянные и деревянные панели в витрине, чтобы

увеличить обзор снаружи

14/03/2011 Не сделано

3 Сократить ассортимент примерно на 50%, чтобы улучшить

выкладку

07/02/2011 Не сделано

4 Поставить книги на полках вертикально, а не горизонтально, и

некоторые бестселлеры на полке поставить обложкой к посетителю

07/02/2011 Сделано

5 Использовать полку для 10 лучших книг только для 10 популярных

книг

07/02/2011 Не сделано

6 Поставить в середине магазина большой стол перед кассой, чтобы

привлекательно выложить книги (например Индийскую коллекцию)

07/02/2011 Не сделано

7 Обучить персонал заботе о клиентах и навыкам продаж 14/03/2011 Сделано

8 Разработать и ввести единый стиль рекламных указателей, чтобы

последовательно сообщать о рекламных акциях

14/03/2011 Не сделано

Люди/

персоналВыкладка

Реклама/Информация

Продукт

Среднее значениеМагазин Х

Важность людей в аэропортах

Увеличение среднего чека: обучение персонала

Этот меняющийся мир и клиент требуют, чтобы организации постоянно менялись и

развивались, а люди оставались на связи, создавая конкурентное преимущество.

ACTM вдохновляет людей и организации и способствует:

Созданию великолепного впечатления

Высокой эффективности

Улучшению результатов

Мир открыт и

прозраченКлиенты

информированы и

мобильны

Сервис и

впечатление –

самое важное

Обучение профессионалов профессионалами

Мы предлагаем индивидуальные и смешанные учебные программы и инструменты, концентрируясь

на четырех сферах:

Airport

&

Organization

Aэропорт

и

люди

Аэропорт

и

вдохновение

Аэропорт и

организация

ACTM: Структурные элементы управления

развитием сотрудников

Аэропорт и

деловые

партнеры

Увеличение среднего чека: обучение персонала

Спасибо!Контактная информация:

Коммерция в аэропортах и управление персоналом

Белинде Баккер

Исполнительный директор

belinde.bakker@actm.sg

T: +31 6 26 335 111

Все права на интеллектуальную собственность, касающиеся всех цитат, материала,

дизайна или иллюстраций принадлежат ACTM

© ACTM Netherlands BV 2011, All Rights Reserved

Предупреждение

Все права на интеллектуальную собственность, касающиеся всех

цитат, материала, дизайна или иллюстраций принадлежат ACTM

ACTM Netherlands BV 2011, All Rights Reserved