บทที่ 3...
Post on 17-Jun-2020
6 Views
Preview:
TRANSCRIPT
AJ.Naphaphon Khluinak
บทที่ 4 การพยากรณ์ยอดขาย
การพยากรณ์การขาย หมายถึง การท านายไปในคาบเวลาแห่งอนาคตว่ายอดขายจะ เกดิขึน้มากน้อยเพยีงใด แม้ว่าการท านายนีจ้ะหาความแม่นย าได้ไม่ถึง 100% แต่กม็ ีความส าคญัถงึขนาดทีทุ่กบริษัทจะต้องกระท า เพราะการพยากรณ์ยอดขายถอืกนัว่า
เป็นจุดเร่ิมต้นของทุกส่ิงทุกอย่างในการด าเนินธุรกจิ
ความหมายของการพยากรณ์การขาย
จดุเร่ิมต้นของการวางแผนในการด าเนินธรุกิจ
การพยากรณ์การขาย
การจดัท าโควต้า
การท างบประมาณขาย
ประโยชน์ของการพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)
• ลดความไม่แน่นอนในอนาคต
• ช่วยในการวางแผนงานให้ราบร่ืนและแน่นอน
• ลดความเส่ียงท่ีอาจเกิดขึน้ในองคก์ร
• วดัความเบี่ยงเบนของผลลพัธจ์ริงกบัผลการพยากรณ์
การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)
พยากรณ์ ตลาด
วางแผน
การควบคมุและปฏิบติั
ก าหนดเป้าหมาย วิธีการปฏิบติั
การจดัสรรทรพัยากร
การประเมินผลและปรบัแผน
การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)
ตลาดรวม 100%
กลุ่มท่ีมีความสามารถ ในการซ้ือ (40%)
Available Market
กลุ่มท่ีองคก์รต้องการเจาะ (30%) Served Market
30% Market Potential
Served Market
Penetrated Market ตลาดส่วนท่ีซ้ือจริง
ระยะเวลาการพยากรณ์ยอดขาย
1. การพยากรณ์ระยะสัน้ (Shot - range forecast) – 1 - 12 เดอืน วางแผนเรือ่งพนกังานขายเป็นหลกั
2. การพยากรณ์ระยะกลาง (Medium - range forecast) – 1 - 2 ปี วางแผนงบประมาณบรหิารเป็นหลกั
3. การพยากรณ์ระยะยาว (Long - range forecast) – ตัง้แต่ 2 ปีขึน้ไป ใชใ้นการจดัวางแผนองคก์ร
1. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสัน้
• การวางแผนการเดินทาง
• การวางแผนการผลิตให้สอดคล้องกบัการขาย
• การวางแผนการจดัซ้ือให้สอดคล้องกบัฝ่ายผลิต และฝ่ายจดัส่งสินค้า
1. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสัน้ (ต่อ) – การวางแผนเก่ียวกบัลกูค้า
• การก าหนดลกูค้าส าคญั (Key account)
• จ านวนความถ่ีท่ีจะพบลกูค้า
• วางแผนการเสนอขาย
– ฝ่ายการเงิน • เตรียมหาเงินทุนค่าใช้จ่าย
• วางแผนเก่ียวกบัเงินสด
2. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะกลาง
• การจดัท างบประมาณการขาย
• การจดัก าลงัการขาย
• การแบง่เขตการขาย
• แผนการพฒันาบคุลากรขาย
• การจดัท างบประมาณรายรบัรายจ่าย
• การวางแผนการจ้างคน
• การวางแผนเก่ียวกบัเงินทุน ภาษี การจดัโปรแกรมการตลาด
3. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว
• เพ่ือจดัวางแผนเก่ียวกบัองคก์าร – การแบ่งก าลงัขายออกตามรปูแบบต่าง ๆ
• การก าหนดช่วงระยะเวลาในการลงทนุ
• การวิจยั
• การหาทางซ้ือบริษทัอ่ืน
• การก าหนดกลยทุธต่์าง ๆ
3. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว (ต่อ)
• เพ่ือจดัวางแผนเก่ียวกบัองคก์าร (ต่อ) – การแบ่งก าลงัขายออกตามรปูแบบต่าง ๆ
– การวางแผนการพฒันาบคุลากรการขายต่าง ๆ
– การวางแผนเก่ียวกบัสถานท่ี
กระบวนการในการพยากรณ์
• รวบรวมข้อมลูและพิจารณาปัจจยัต่างๆ
• วิเคราะหแ์ละพยากรณ์ด้วยวิธีเทคนิคใดเทคนิคหน่ึง
• น าผลพยากรณ์มาจ าแนกไปตามผลิตภณัฑ ์ลกูค้า พืน้ท่ีขาย และพนักงานขาย
• ตรวจสอบผลการพยากรณ์เปรียบเทียบกบัยอดขายท่ีเกิดขึน้จริง
ข้อมูลทีใ่ช้ในการพยากรณ์ • ภายในบริษทั
– ประวติัการขายของสินค้าหรือบริการ • ตามช่วงระยะเวลา • แต่ละเขตการขาย • ตามลกูค้าแต่ละราย หรือลกูค้ารายส าคญั • ตามพนักงานขายแต่ละคน
– แผนต่างๆ ของบริษทั • การออกสินค้าใหม่, การเลิกผลิตภณัฑบ์างตวั, การเปล่ียนแปลงราคา, การเพ่ิมและลดพนักงานขาย ฯลฯ
• ภายนอกบริษทั – แผนงานของลกูค้าส าคญั
– รายละเอียดของคู่แข่งขนั
– สภาวะเศรษฐกิจ
– กฎหมาย และกฎเกณฑต่์างๆ
– สภาพแวดล้อมอ่ืนๆ
ข้อมูลทีใ่ช้ในการพยากรณ์ (ต่อ)
ปัญหาในการพยากรณ์การขาย(โดยรวม)
• บคุคล • ขนาดและอายงุานขององคก์ร • ข้อมูลท่ีน ามาใช้ • ความไม่แน่นอนของสภาพแวดล้อม • ลกัษณะเฉพาะของสินค้าแฟชัน่ • ระยะเวลาของการพยากรณ์ • การน าผลของการพยากรณ์ไปใช้
วธีิการพยากรณ์ยอดขาย การวเิคราะห์ปัจจัยตลาด มี 2 วธีิ
1.1 วธีิวเิคราะห์ปัจจัยทีม่ผีลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย – เลอืกปัจจัยทีม่ีผลกระทบต่อยอดขายเพยีงปัจจัยเดยีวเท่าน้ัน
ต.ย. การพยากรณ์ยอดขายรองเท้านักเรียน – ปัจจัยโดยตรง = จ านวนนักเรียน
ถ้า จ านวนนักเรียนใน กทม. = 245,000 คน
จ านวนนักเรียนใน ตจว. = 185,000 คน
คาดการณ์ว่า นักเรียนประมาณ 80% จะซ้ือรองเท้าใหม่ กจิการคาดการณ์ว่าจะมีส่วนแบ่งตลาดในปีงบฯหน้า = กทม. 40% ตจว. 55%
การพยากรณ์ยอดขายจะเป็นดงันี ้
ยอดขายในเขต กทม. = (245.000 x 80% x 40%)
78,400 คู่
ยอดขายในเขต ตจว. = (185,000 x 80% x 55%)
81,400 คู่
ยอดขายรวมของกจิการ = (78,400 + 81,400)
159,800 คู่
ตัวอย่างการพยากรณ์ยอดขายโดยการพจิารณาถึง
ปัจจัยที่มีผลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย
วธีิการพยากรณ์ยอดขาย (ต่อ)
1.2 วธีิวเิคราะห์ สหสัมพนัธ์ - น าวธีิการทางสถิติเข้ามาช่วย
- ก าหนดให้ยอดขายเป็นตัวแปรตาม
- ปัจจัยต่าง ๆ ทีค่าดว่าจะมีอทิธิพลต่อยอดขาย เป็นตัวแปรอสิระ เช่น จ านวนประชากร รายได้ต่อหัวประชากร รายได้ประชาชาติ อตัราเงินเฟ้อ อตัราดอกเบีย้ ฯลฯ
- น าวธีิการทางสถิติเข้ามาช่วย โดย หาความสัมพนัธ์ของปัจจัยแต่ละตัว ว่ามผีลติต่อยอดขายอย่างไร
- น าค่าทีไ่ด้มาเข้าสมการ และค านวณค่า เพือ่พยากรณ์ยอดขาย ตาม ตัวอย่าง
ตัวอย่างการวเิคราะห์ยอดขายในอดตีและการวเิคราะห์แนวโน้ม (ต่อ)
• การวิเคราะห์ยอดขายในอดีต – เป็นวิธีท่ีนิยม สะดวก ใหผ้ลใกลเ้คียงความเป็นจริง หลกัการเป็นดงัน้ี – น ายอดในอดีต หรือ ยอดขายถวัเฉล่ีย (3, 6, 8 เดือน) มาใชป้ระกอบการก าหนด
ยอดขาย – ขอ้เสีย ใชแ้ต่ขอ้มูลในอดีต ไม่ไดพิ้จารณาขอ้มูล/ปัจจยัในอนาคต
ต.ย. บริษัท มยีอดขายถัวเฉลีย่ย้อนหลงั 5 ปี จ านวน 4,500 ล้านบาท บริษัท คาดการณ์ว่า ปีหน้า ยอดขายจะอตัราการเติบโตจากยอดขายเฉลีย่ 5 ปี จ านวน 25 % การค านวณยอดขายส าหรับปีหน้าจะเป็น
= 4,500 ล้านบาท 25 % = 1,125 ล้านบาท
top related