bdmsummit 2016 - Ігор Лужанський "partners and the way to work with them"

Партнеры и как их готовить

Игорь Лужанский | Киев| 24 июня, 2016

О докладчике • Совладелец и СЕО в Neadevis

• 35% оборота от партнеров

• Магистр Бизнес Администрирования Берлинского университета

Содержание• Принципы работы

• Локальные партнеры

• Международные партнеры

• Выводы

Кто такие партнеры ?• Приносят лиды

• Не имеют обязательств перед нами

• Мы делимся прибылью

Надо четко понимать свою ценность• Ценность есть всегда • Глубокая и уникальная

техническая экспертиза

• Быстрое заполнение вакансии

Партнерство это только про ДОВЕРИЕ• Что от нас ожидают• Адекватный presale

• Способность сделать проект

• Прозрачные финансы

• Честная конкуренция

Содержание• Принципы работы

• Локальные партнеры

• Международные партнеры

• Выводы

Коллеги. Человек человеку спонсор• Описание• Те кто имеют такой бизнес

• Что предлагаем ?• Уникальные навыки • Решение головной боли по поиску

комплементарной экспертизы

Коллеги. Репутация является ключевой • В чем удовольствие ?• Большой кредит доверия • Отсутствие тендера

• Ограничения• Плохо прогнозируется• Могут вытеснить с проекта

• Где искать• Рядом

Агентства. Посредничество их бизнес • Описание • Профессионально покупают и продают• Нет своего производства

• Что предлагаем • Способность сделать проект• Помощь в pre-sale

Агентства. • В чем удовольствие ?• Большой поток лидов

• Ограничения • Тендер• Не прозрачная процедура выбора

• Где искать?• В интернете • На локальных конференциях

Средние компании. Есть что предложить• Описание • Те кто в 3 или более раз больше

• Что предлагаем ?• Действительно редкую компетенцию • Быстрый стаффинг большой команды • Не профильную экспертизу (веб дизайн)• Дополнительный доход

Средние компании. Управлять рисками• В чем удовольствие ?• Большой проект

• Ограничения • Тендер• Не прозрачная процедура выбора• Риск хантинга

• Где искать?• Личные связи

Sales freelancers. Осторожный партнер • Описание • Работают на несколько компаний • Источник лидов – нетворкинг

• Что предлагаем ?• Репутацию за качественно реализованный

проект

Sales freelancers • В чем удовольствие ?• Большой проект

• Ограничения • Низкий поток лидов • Конфликт интересов

• Где искать?• Личные связи

Содержание• Принципы работы

• Локальные партнеры

• Международные партнеры

• Выводы

Клиенты. Сокровище, которое рядом • Описание • С кем работали или работаем

• Что предлагаем ?• Доверие что не подведем

Клиенты. Источник теплых лидов • В чем удовольствие ?• Высокая теплота • Проверка репутации

• Ограничения • Плохо прогнозируется• Большие репутационные риски

• Где искать?• Довольный клиент

Международные Агентства. • Описание • Организована лидо генерация • Разбираются в индустрии • Работа от имени заказчика

• Что предлагаем ?• Делать работу • «Не лезть в душу к заказчику»

Международные Агентства. • В чем удовольствие ?• Стабильная лидо генерация • Возможность фокусных проектов

• Ограничения • Не пускают к заказчику

• Где искать?• Биржи• Холодные контакты

Непрофильные Агентства • Описание • Предоставляют не технические услуги

• Что предлагаем ?• Закрыть боль по ВСЕМ разработкам• Быть дешевле чем на местном рынке

Непрофильные Агентства • В чем удовольствие ?• Предсказуемый поток проектов• Возможность получить вертикальную экспертизу

• Ограничения • Низкая техническая специализация

• Где искать?• Конференции • Холодные контакты

Содержание• Принципы работы

• Локальные партнеры

• Международные партнеры

• Выводы

Выводы • Партнеры это то что работает • Не просят много кушать

• Секрет в отношениях и доверии

Спасибо!!!• Stay in touch • Igor.Luzhanskiy@neadevis.com• +380 96 44 88 046 • https://ua.linkedin.com/in/IgorLuzhanskiy