cамый сложный навык ведения переговоров. Рефрейминг....

Самый сложный навык ведения переговоровШКОЛА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА, ВАДИМ НАРЕЙКО

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Научиться гибко управлять переговорами

ПРАВИЛА

▪ Работают все

▪ Глупых вопросов не бывает

▪ Отключаем звук и вибрацию в телефонах

▪ Говорим от своего имени

▪ Не играем в «партизана»

▪ Общаемся с максимальным количеством участников

КАК ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ?

▪ 3 вопроса (максимум) на 1 слайд

▪ Если есть вопрос – отправить в Facebook в группу

▪ Или отправьте SMS +375-29-6777110

СКОЛЬКО ЗАНЯТИЙ ПОСЕТИЛИ УЧАСТНИКИ?

Закрепить умения эффективного управления людьми и проектами и довести их до уровня навыковЦель программы «Школа управленческого мастерства» 2014

ВАДИМ НАРЕЙКО

Кто ведет?

https://www.facebook.com/vadim.nareyko

ДОСТУП В ИНТЕРНЕТ

▪ Мероприятия, фотографии, анонсы и полезная информация – страница в фейсбуке https://www.facebook.com/ManagementMasters

▪ Общение, выполнение домашних заданий – группа в фейсбуке https://www.facebook.com/groups/ManagementMastersClub/

▪ Видеозаписи тренингов – канал Youtube http://www.youtube.com/user/ManagementMasters

▪ Презентации – Slideshare http://www.slideshare.net/nareyko

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

СОБИРАЕМ ОЖИДАНИЯ

В течение 1 минуты запишите у себя в блокноте 1 самое главное ожидание от текущего тренинга

НАШИ ОЖИДАНИЯ

РЕЗУЛЬТАТЫ КОУЧИНГА

Какой путь вы прошли?

Выступления по 1 минуте на человека

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

Остаться в живых на Луне (NASA game)Групповые переговоры

СИТУАЦИЯ

Ваш космический корабль потерпел крушение на Луне. Вы планировали пристыковаться к материнскому кораблю, а сейчас ваша команда находится на светлой стороне луны в 300 км от точки назначения. Все ваше оборудование было уничтожено, за исключением 15 вещей.

Выживание Вашей группы зависит от того, доберется ли она до материнского корабля. Вам нужно выбрать наиболее критические вещи для 300-км похода.

ВЕЩИ - ЗАПИШИТЕ

1. Коробка спичек

2. Пищевые концентраты

3. 20ти метровый нейлоновый трос

4. Шелковый парашют

5. Портативный обогреватель на батареях

6. Два пистолета 45го калибра

7. Ящик сухого молока

8. Два 50-кг баллона с кислородом

9. Звездная карта (вид с Луны)

10. Само-надувающийся спасательный плот

11. Магнитный компас

12. 25 литров воды

13. Сигнальные огни

14. Аптечка первой помощи с иглами для инъекций

15. FM-Радиопередатчик на солнечных батареях

У ВАС ЕСТЬ 5 МИНУТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЛИЧНОГО РЕЙТИНГА ВЕЩЕЙ

Ваша задача определить важность каждой вещи для выживания. Поставьте 1 (один) самой важной вещи, 2 (два) – второй по важности, и так далее, до 15 (пятнадцати), наименее критичной вещи для выживания.

В случае необходимости ваша группа будет выкидывать вещи, начиная с менее критичной для выживания.

Не показывайте свои результаты, не подсматривайте результаты работы других.

ГРУППОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

▪ Разбиваемся на группы

▪ Цель каждого участника – убедить остальных членов группы в принятии правильного решения

▪ Цель группы – через 30 минут предоставить общее решение, с которым согласна вся группа

▪ Если решения нет, то группа погибает

101 - 2115352Как разбиваемся на группы?

ВЕЩИ

1. Коробка спичек

2. Пищевые концентраты

3. 20ти метровый нейлоновый трос

4. Шелковый парашют

5. Портативный обогреватель на батареях

6. Два пистолета 45го калибра

7. Ящик сухого молока

8. Два 50-кг баллона с кислородом

9. Звездная карта (вид с Луны)

10. Само-надувающийся спасательный плот

11. Магнитный компас

12. 25 литров воды

13. Сигнальные огни

14. Аптечка первой помощи с иглами для инъекций

15. FM-Радиопередатчик на солнечных батареях

ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ГРУППОВОЙ ИГРЫ

▪ Возле своего рейтинга запишите рейтинг группы

№ Название Рейтинг Рейтинг группы

Рейтинг NASA

Разница рейтинга

Разница рейтинга группы

ЧТО САМОЕ БЕСПОЛЕЗНОЕ?

15 – КОРОБКА СПИЧЕК

Практически бесполезна при отсутствии кислорода

14 - МАГНИТНЫЙ КОМПАС

Магнитное поле на луне не поляризовано, бесполезно при навигации

13 - ПОРТАТИВНЫЙ ОБОГРЕВАТЕЛЬ НА БАТАРЕЯХ

Нужен только на темной стороне

12 - ЯЩИК СУХОГО МОЛОКА

Громоздкое дублирование пищевых концентратов

11 - ДВА ПИСТОЛЕТА 45ГО КАЛИБРА

Можно использовать для передвижения

10 - СИГНАЛЬНЫЕ ОГНИ

Сигнал бедствия при нахождении материнского корабля

9 - САМО-НАДУВАЮЩИЙСЯ СПАСАТЕЛЬНЫЙ ПЛОТ

Баллон CO2 из военного плота можно использовать для движения

8 - ШЕЛКОВЫЙ ПАРАШЮТ

Защита от солнечных лучей

7 - АПТЕЧКА ПЕРВОЙ ПОМОЩИ С ИГЛАМИ ДЛЯ ИНЪЕКЦИЙ

Иглы для витаминов и лекарств будут соответствовать специальным отверстиям в космических костюмах NASA

6 - 20ТИ МЕТРОВЫЙ НЕЙЛОНОВЫЙ ТРОС

Полезно при преодолении скал, можно связывать и транспортировать раненых

5 - FM-РАДИОПЕРЕДАТЧИК НА СОЛНЕЧНЫХ БАТАРЕЯХ

Для связи с материнским кораблем, но на коротких дистанциях и с линей визирования

4 - ПИЩЕВЫЕ КОНЦЕНТРАТЫ

Эффективны для восстановления жизненных сил

3 - ЗВЕЗДНАЯ КАРТА (ВИД С ЛУНЫ)

Первичные средства навигации

2 - 25 ЛИТРОВ ВОДЫ

Необходимы для восстановления потери жидкости на светлой стороне

1 - ДВА 50-КГ БАЛЛОНА С КИСЛОРОДОМ

Самое актуальное для выживания

РЕЗУЛЬТАТЫ

Общая разница Оценка

0-25 Отлично

26-32 Хорошо

33-45 Удовлетворительно

46-70 Упс…

71-112 Только не это!

У КОГО ЛИЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ЛУЧШЕ ГРУППОВЫХ?

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

10 ошибок, способных провалить переговорыМастер переговоров

КАКИЕ КАЧЕСТВА ДОЛЖНЫ БЫТЬ У УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА?

ОПИСЫВАЕМ АНТИ-ПЕРЕГОВОРЩИКА

КАК НАДО ГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ?

ВЫ НЕ ГОТОВИТЕСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ

Ошибка #1

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ МНЕНИЯ НЕ СОВПАДАЮТ?

ВЫ СРАЗУ ИЩИТЕ КОМПРОМИСС

Ошибка #2

СИТУАЦИЯ

▪ Вы – продаете квартиру и к Вам пришел покупатель

▪ Чего он хочет?

ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ПОНИМАЕТЕ ОППОНЕНТА

Ошибка #3

СКОЛЬКО МОЖЕТ БЫТЬ ИСХОДОВ У ПЕРЕГОВОРОВ?

ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО КОЛИЧЕСТВО РЕШЕНИЙ ОГРАНИЧЕНО

Ошибка #4

СКОЛЬКО ВЫ ГОТОВИТЕ ВАРИАНТОВ, КОТОРЫЕ ПОДХОДЯТ ВАМ?

ВЫ ГОТОВЫ К АЛЬТЕРНАТИВАМ

Ошибка #5

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОТ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ ЗАВИСИТ ВАШЕ БУДУЩЕЕ?

ВЫ БОИТЕСЬ ПОТЕРЯТЬ СДЕЛКУ

Ошибка #6

НАСКОЛЬКО ВАЖНЫ ДЕТАЛИ СДЕЛКИ?

ВЫ ФОКУСИРУЕТЕСЬ ТОЛЬКО НА ДЕТАЛЯХ

Ошибка #7

НАСКОЛЬКО ВЫ ГОТОВЫ К ПОБЕДЕ И ГОТОВЫ ЛИ К ПОРАЖЕНИЮ?

ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ЕСТЬ ПОБЕДА И ЕСТЬ ПОРАЖЕНИЕ

Ошибка #8

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ У ДРУГОЙ СТОРОНЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ ХВАТАЕТ ДЕНЕГ?

ВЫ ВСЕМУ ВЕРИТЕ

Ошибка #9

ХОТИТЕ ЛИ ВЫ КОНТРАКТ НА 1000000 ЕВРО В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ?

ВЫ ВЕДЕТЕ СЕБЯ, КАК ЖЕРТВА

Ошибка #10

НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ?

▪ Комфортно чувствовать себя на жестких переговорах

▪ Быстро определять психологические особенности оппонентов

▪ Распознавать манипуляции

▪ Оказывать активное влияние на ход переговоров

▪ Находить возможности

▪ Добиваться выгодных условий

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

КТО ГОТОВ ПОУЧАСТВОВАТЬ В ДЕМОНСТРАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ?

УБЕДИ В ПРАВДЕ

▪ Расскажите, во что Вы верите и какую позицию готовы отстаивать

▪ Тренер будет отстаивать противоположную точку зрения

РефреймингПочему это самый сложный навык в переговорах?

РЕФРЕЙМИНГ

▪ Прием, позволяющий избавиться или изменить психические шаблоны (в том числе патогенные), с помощью процедур переосмысления и перестройки механизмов восприятия, мышления, поведения

СЛИШКОМ МНОГО ПАРАЛЛЕЛЬНЫХ ПРОЦЕССОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

Помнить свою цель

Помнить, что уже говорил

Помнить, что говорил собеседник

Быстро осознавать, что сказал собеседник только что

Использовать свой креатив для изменения контекста

ПРИМЕР В АНЕКДОТЕ

ДЕМОНСТРАЦИЯ ПОКАЗА ДРУГОЙ СТОРОНЫ

РАЗБИВАЕМСЯ НА ТРОЙКИ

▪ 1 человек вспоминает стереотип («Надо принимать душ каждый день»)

▪ 2 человек объясняет, зачем это надо («Будешь чистым»)

▪ 3 человек изменяет смысл («Волосы станут хрупкими от частого использования фена»)

▪ Меняетесь по кругу, 20 минут на упражнение

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

Способы рефреймингаКак поменять отношение других?

РЕФРЕЙМИНГ «ЗАТО»

▪ На каждый недостаток находится достоинство (и наоборот)

▪ Я опоздал на работу из-за пробки на дороге зато придумал, как решить сложную задачу

РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ ПОКАЗА ДРУГОЙ СТОРОНЫ

▪ Используется, когда возникает необходимость изменить стереотип

▪ Вместо стереотипного вывода ищется вывод с другой эмоциональной окраской

РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ СЛОВ С ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОКРАСКОЙ (КОННОТАЦИЙ)

▪ Ищется синоним с обратной эмоциональной окраской

▪ Щедрый <-> Расточительный

▪ Поверхностный <-> Легкий в общении

РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА

▪ Одно и то же событие в разных случаях может быть как полезно, так и вредно

▪ Сравнение с другими предметами и ситуациями

▪ Маленький недостаток и большое преимущество

▪ Предложение более жестких условий в начале

РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ АЛЬТЕРНАТИВНОГО ВОПРОСА «ИЛИ»

▪ Использование в качестве контраста более неприятной альтернативы

▪ Ты поедешь на машине или будешь толкаться в автобусе с потными людьми?

РЕФРЕЙМИНГ ОБОСНОВАНИЯ ДЕЙСТВИЙ

▪ Поиск возможностей или дополнительных ограничений

▪ Необходимость: Должен, Приходится, Следует, …

▪ Невозможность: Нельзя, Не следует, Запрещено, …

▪ Возможность: Могу, буду, готов, можно, …

▪ Желания: Хочу, Нравится, Рад, …

▪ Выбор: Предпочитаю, Выбираю, Склоняюсь, …

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

СМОТРИМ ВИДЕО

▪ http://www.youtube.com/watch?v=bykTPPtflMc

Список возраженийВспоминаем то, с чем сталкивались

ЗАПИШИТЕ ТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, С КОТОРЫМИ ВЫ СТАЛКИВАЕТЕСЬ НА РАБОТЕ

▪ 5 минут на запись

ВОЗРАЖЕНИЯ

▪ Долго

▪ Дорого

▪ Сложно

▪ Несовременные технологии

▪ Слишком новые технологии

▪ Неопытная команда

▪ Молодой менеджер

▪ Нерентабельно

▪ У другого поставщика ставки ниже

▪ Слишком много функционала

▪ Вы работаете только удаленно

▪ Не нужны новые технологии

▪ Нет скидок

▪ Не хотим предоплату

▪ Хотим фиксированную цену

▪ Нет финальной суммы проекта

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ «ЗАТО»

▪ На каждый недостаток находится достоинство (и наоборот)

▪ Я опоздал на работу из-за пробки на дороге зато придумал, как решить сложную задачу

▪ В группах потренируйте данный тип рефрейминга, используя записанные возражения

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ ПОКАЗА ДРУГОЙ СТОРОНЫ

▪ Используется, когда возникает необходимость изменить стереотип

▪ Вместо стереотипного вывода ищется вывод с другой эмоциональной окраской

▪ В группах участники формулируют вопросы в виде стереотипных выражений, используя возражения

▪ Другие участники показывают другую сторону

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ СЛОВ С ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОКРАСКОЙ (КОННОТАЦИЙ)

▪ Ищется синоним с обратной эмоциональной окраской

▪ Щедрый <-> Расточительный

▪ Поверхностный <-> Легкий в общении

▪ Участники формулируют возражения, добавляя эмоциональные описания (по необходимости)

▪ В группе ищутся синонимы с обратной эмоциональной окраской

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА

▪ Одно и то же событие в разных случаях может быть как полезно, так и вредно

▪ Формулируем возражение

▪ Участники изменяют контекст, так, чтобы изменилось отношение к возражению

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ АЛЬТЕРНАТИВНОГО ВОПРОСА «ИЛИ»

▪ Использование в качестве контраста более неприятной альтернативы

▪ Участники формулируют возражения

▪ Другие участники отвечают с помощью альтернативного вопроса «Или»

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ ОБОСНОВАНИЯ ДЕЙСТВИЙ

▪ Поиск возможностей или дополнительных ограничений

▪ Участники пробуют изменять смысл, используя обоснования:

▪ Возможность: Могу, буду, готов, можно, …

▪ Желания: Хочу, Нравится, Рад, …

▪ Выбор: Предпочитаю, Выбираю, Склоняюсь, …

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

Пример медитации с рефреймингомИзменяем отношение к событию

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

ПРОВЕРЯЕМ ОЖИДАНИЯ

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТО ПОНРАВИЛОСЬ?

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТО МОЖНО УЛУЧШИТЬ?

ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ?

Школа Управленческого Мастерстваhttps://www.facebook.com/ManagementMasters/