comoelaborar un plan de negocios

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com

Gustavo Samaniego Tejeda

Especialista en creación y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para emprendedores.

Coach emprendedor

gustavo.samaniego@yahoo.com 2

Doctorando en Administración M.B.A. Ing. Industrial Coaching

Mi pasión: .

Ayudar a las personas a emprender negocios felices.

TEMARIO

1. Introducción2. Conceptos básicos3. Componentes del Plan de negocio4. Desarrollo de los componentes

1. INTRODUCCION

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la

responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?.

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero

prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.

Y el emprendedor….

¿Planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y

resultados de su negocio? ¿Planifica el futuro de su negocio?

¡Elemental!.

¡¡En los negocios no existen milagros!!

¡No existe la suerte!.

¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!

¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el

control!!

Los resultados se logran con:.

10gustavo.samaniego@yahoo.com

“El éxito se funda en metas todo los demás son palabras”

Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para

alcanzar el éxito”.Brian TRACY

…improvisan!!!

Nuestros emprendedores no

planifican…

Consecuencias de la improvisación

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos: Fracaso del negocio.

El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.

La Planeación Empresarial

Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.

La planeación es esencial en todas las organizaciones.

“Quien no planifica pierde”. Así de simple

ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

Fijación de objetivos Diseño de estrategias Desarrollo de acciones

Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año, mes, semana) Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. Ganancias y Rentabilidad estimadas

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma ordenada y

sistemática detalla los aspectos operacionales y

financieros de lo que será una empresa para lograr los

objetivos.

1. Conocer si el negocio es viable y rentable. 2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así

como las necesidades de financiamiento. 3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para

desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse.

6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio7. Conseguir financiamiento8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

¿Para que sirve un plan de negocios?

Asesorías 10 últimos Planes de Negocio

N° Plan de Negocio País

1 Agencia de turismo virtual Perú

2 Estampado en telas Perú

3 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú

4 Pollería a la Brasa Honduras

5 Hielo para conservar productos Perú

6 Internet para adultos Perú

7 Raspadillas especiales Perú

8 Mister Churros Perú

9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Perú

10 Comercialización de productos orgánicos Perú

2. COMPONENTES DEL PLAN

DE NEGOCIO

Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo2. Descripción del negocio3. Estudio de mercado4. Plan de marketing5. Plan operativo6. Plan de organización7. Plan legal8. Plan financiero9. Plan de implantación10. Anexos

PRIMERO LO PRIMERO

DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO

Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Módulos básicos de un Modelo de Negocio

ÁREAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO

Clientes Segmento de

mercado Relaciones con el

cliente Canales de

distribuciónOferta

Propuesta de valor

Infraestructura Recursos clave Actividades clave Alianzas clave

Viabilidad económica Fuentes de ingresos Estructura de costos

15 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio

25gustavo.samaniego@yahoo.c

¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?

¿Qué problema ayudamos a resolver? ¿Qué necesidad del cliente cubrimos? ¿Qué paquetes de servicios y productos

estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

¿En qué se diferencia la oferta de la empresa de la de otros competidores?

1.¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?.

Elementos que pueden contribuir a la creación de valor:

Novedad Rendimiento Personalización Diseño Marca/estatus

Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad

PERU SANGUCHÓN

Definir los grupos de personas o entidades a quiénes se va a dirigir la proposición de valor?

¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde se encuentran? ¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?

2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?SEGMENTOS DE CLIENTES

3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán con los clientes?

RELACIONES CON LOS CLIENTES.

La empresa debe definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado.¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?¿Cuánto nos cuestan?¿Cómo se integran en el modelo de negocio establecido?

MARKETING

ATENCION

AL CLIENTEVENTAS

Cómo ganar cliente

La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

Captación de clientes Fidelización de clientes

Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán?

CANALES DE DISTRIBUCION

El modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a los clientes y proporcionarles una propuesta de valor.¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales?¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?¿Cuáles son los más rentables.¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?

TERMAS SOLARES

Proyectar las ventas en unidades físicas y monetarias

Fundamental conocer el mercado potencial: la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado.

Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes.

La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio.

5. ¿Cuál es la proyección de ventas?PROYECCION DE VENTAS

EMPANADAS COLOMBIANAS

Cuándo y como pondrás en marcha el negocio ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión,

visión ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio? ¿Qué estrategias vas a usar? ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12

meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?

6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?PLAN 3 – 5 AÑOS

LAVANDERIA INDUSTRIAL

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XTREME SOCCER

7. ¿Qué recursos clave se requieren?RECURSOS CLAVE

Describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que funcione: Producción, Resolución de problemas, Plataforma/red¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?¿Y los canales de comunicación y de distribución?¿Y nuestra relación con los clientes? ¿Y los flujos de ingreso?

8. ¿Qué actividades clave se requieren?ACTIVIDADES CLAVE

Describen los activos mas importantes para que el negocio funcione: Físicos, económicos, intelectuales, humanos.¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?¿Cuáles requieren los canales de comunicación y distribución?¿Cuáles la relación con los clientes?¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

9. ¿Qué alianzas clave se requieren?ALIANZAS CLAVE

Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros proveedores clave?

¿Qué actividades clave desarrollan nuestros

socios?

Motivaciones para establecer alianzas:

Optimización y economías de escalaReducción de riesgos e incertidumbreCompra de determinados recursos y actividades

Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de

negocio.

Elemento mas importante de un negocio: el personal, colaboradores¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¿Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?¿Con qué equipo humano se va a trabajar? ¿Cuál es el perfil del personal?

10. ¿Cómo se organiza su negocio?ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS

Básico: los procesos y operaciones para producir.¿Producirás o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás? ¿Cómo controlarás la calidad? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?

11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la calidad y a costos

razonables?PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS

PIÑATERIA

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¿Cuáles son los tipos de ingresos? ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los

gastos o egresos? ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?

Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es rentable nuestro negocio?

12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos?FLUJO DE CAJA

Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades.

Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Definir la forma de financiamiento del negocio.

13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como se financiará?PLAN DE INVERSION

¿Cuál es la estructura de costos? ¿Cuáles son los costos más importantes

inherentes a nuestro negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

14. ¿Cuál es la estructura de costos?COSTOS

CAMISAS D´CHRISTIAN

3.DESARROLLO DE CADA

UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO

52gustavo.samaniego@yahoo.c

1. Descripción del negocio

Nombre del negocio

Breve descripción del negocio

Visión, misión, objetivos

Visión

Misión

Objetivos

Análisis FODA

2. Estudio de mercado

Segmentación del mercado

Mercado potencial

Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas

A. SEGMENTACION

SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares.

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

Geográfica: País, región, provincia, distrito Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión Socioeconómico: A, B, C, D y E Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que

viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un

producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión

Variables para segmentar el mercado

Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE

B, C y D

Ejemplos de segmentos

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.

Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas.

Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto.

Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.

Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos

meses y años.

Análisis de la competencia

Características de sus productos Ubicación. Mapeo. Fortalezas y debilidades

3. Plan de marketing

Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta

La mezcla de marketing

POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.

Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.

Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria

¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y

sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

Cómo diferenciar tu oferta

Brindar un servicio extra Rapidez en la atención Servicio personalizado Especializarte en algo

Ejemplos

Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía

Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

gustavo.samaniego@yahoo.comgustavo.samaniego@yahoo.com 66

Propuesta única de venta: Diferenciación

PASOS:1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes.5.Condensa todo en una clara y concreta frase

Producto Precio Plaza Promoción

MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

Promoción

Mercado Objetivo

Beneficios que ofrece mi producto/servicio?La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad

Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá. Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales

Producto

¿Cómo será nuestro producto?

La definición del precio es clave para el negocio.

El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).

Precio

Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia

Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos.

¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?

Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.

¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

PLAZA: Canal de Distribución

Directamente a cliente

Mayorista - Minorista

Minorista

¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?

Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente. Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,

vehículos de transporte y anuncios exteriores. Promoción

Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.

Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales

Relaciones públicasEstá teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación.

Marketing directoTrato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.

PROMOCION: COMUNICACION

4. Plan de operaciones

Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio

Descripción del proceso/operaciones

Localización del negocio Distribución física del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores

¿Cómo se va a organizar la empresa?

Organigrama Cargos Funciones

Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente.

5. Plan de organización

Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral

6. Plan legal

7. Evaluación Económica y

Financiera

Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.

Cálculo de costos: fijo y variable

Costo unitario total de cada producto

Precio de venta

Determinación del punto de equilibrio

Flujo de caja económico: ingresos y egresos

Análisis financiero. Evaluación del negocio

8. Plan de implantación

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.

MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE

ALIANZAS CLAVE

ACTIVIDADES CLAVE

PROPOSICION DE VALOR

RELACIONES CON CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

Empresas tercerizadorasProveedores de materias primasProveedores de material de empaque.Proveedores de medios publicitarios.

ProducciónLogísticaAseguramiento de calidadPublicidad Disfruta de un

delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta.

Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos

Nicho de mercado, Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional.Personas vegetarianasPersonas que prefieren alimentos naturales

RECURSOS CLAVE

CANALES DE DISTRIBUCION

Cadena de distribuciónCapital inicialDesarrollo de fórmulaMarcaPersonal de ventas

SupermercadosTiendas naturistasRestaurantes naturistas

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA

Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a mayor escala de producción manteniendo el precio relativamente fijo (sólo pequeños cambios)

Ingresos por venta del producto

Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero

no hacerlo casi siempre asegura el fracaso”

“Yo no puedo enseñarles nada,solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor

que traspasarles mis conocimientos.”

Sócrates.

Muchas gracias!!

www.plandenegocio.com.pe

Cel. 961628590 Cel. 992005432

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