concesionarios 2.0: el desafío de internet
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Concesionarios 2.0
Evolucionar o morir Octubre 2013
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Indice
I Internet y Concesionarios
II Herramientas: Web , SEO y SEM
III Movilidad
IV Redes sociales
V Ultimas consideraciones
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Internet:cambio de paradigma
Internet es ya la principal herramienta de búsqueda de la
información Ha variado radicalmente los procesos de toma y cambio de
decisiones Los concesionarios crecientemente juegan un papel casi sólo para
facilitar contacto físico y prueba del vehículo Empiezan a realizarse ventas directamente por Internet:
minoritarias pero crecientes
Formación de decisiones: cambio radical
• Menor peso visitas físicas – 2012: visitas físicas a concesionarios bajaron un 20%, las visitas
virtuales subieron un 15%
– Visitas a concesionarios bajan de una media de 5-6 a 2-3
• Cambio radical en modo y resultados de proceso toma de decisiones – El período medio de búsqueda de información se alarga: más de 5
meses, subió un 15% 2011 sobre 2010
– 60% de los consumidores cambian de marca durante el proceso
– 10% acabó comprando una marca en la que ni pensaba al principio del proceso
– 50% de los consumidores que empezaron pensando en una marca premium acabaron comprando una generalista
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Muerte de los concesionarios?
31% usuarios desearían no tener que pasar por el concesionario ( Microsoft Advertising)
Reinventarse o morir Utilizar nuevas herramientas… …o utilizar las existentes de otra forma Tres conceptos entrelazados Webs optimizadas SEO y SEM Movilidad Redes sociales
WEB: el núcleo
• La web :es núcleo de toda estrategia
de marketing digital
• En España el 75% de los concesionarios tienen web corporativa pero…
• Son utilizadas fundamentalmente para gestiones administrativas y…
• No utilizada como herramienta de venta
• No usada para pedidos, reservas, pagos online LA WEB DEBE SER UNA HERRAMIENTA DE VENTA
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Posicionamiento (SEO)
• Aún el 95% de las búsquedas se hacen a través de buscadores (importancia del SEO): 50% empieza por web marca, 30% del concesionario.
• ES CLAVE ESTAR BIEN POSICIONADO en un mercado muy competitivo
• Dos aspectos del SEO:
• SEO técnico: optimización de la página .Condición necesaria pero no suficiente.
• SEO de contenido: contenidos atractivos, web eficaz visualmente, que empuje a interactuar, que prolongue las visitas del usuario
• Google cada vez da más importancia al segundo
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Contenido web mínimo
• Puntos aparentemente obvios, no siempre se incluyen eficientemente
• Catálogo virtual: qué vehículos ofrecemos, configuración on line
• Stock actual de vehículos: qué está disponible ya, importante en compra compulsiva, aumenta ventas 30-35%
• Llamada a la acción: qué queremos que haga el cliente
• Arquitectura de conversión: facilitar la acción del cliente, que le sea fácil llamarnos o escribirnos
• Actualizar periódicamente, no es estática. Contenido renovado que llame a la acción
El poder del vídeo
– Decisivo en un producto cuya compra es tan visual y tan emocional
– El 50% de los usuarios aumentó su interés por un coche al ver un vídeo
– Este porcentaje se eleva al 80% en el caso de los visitantes de Google o You Tube
– Espectacular impacto en ventas y en cambios desde otras marcas
– Ejemplo concreto: concesionario Honda en USA http://www.google.com/think/case-studies/rick-case-honda-carmercial-case-study.html
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Publicidad de pago o SEM
• Herramienta adecuada para lanzamiento nuevos productos o concesionarios, para ganar notoriedad rápidamente. SEO efecto más lento
• Fundamental disponer de una buena web/página de aterrizaje para que las campañas de pago sean efectivas
• Manejo de posibilidades diversas: extensiones de localización, de imágenes, display.
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Herramientas ligadas a la web
• Analítica: fundamental para conocer comportamiento del visitante , medir ROI en búsquedas orgánicas y de pago
• E mail marketing : el ROI más elevado, 20 veces más barato que correo directo. Eficaz para promocionar servicios ( 80% beneficios concesionarios). Herramienta infrautilizada para vender tras entrega del vehículo .Analítica permite depurar seguimiento del cliente
• Blog /Newsletter: generación de confianza en el medio plazo, esencial para posicionamiento. Hubspot: empresas que tienen blogs generan 55% más tráfico a su web
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El futuro ( y el presente) es móvil
• Sorprendentemente, el 30% de las visitas para compra de coches a Internet se realizan desde dispositivos móviles ( smartphones y tabletas): en 2015 será principal fuente de acceso
• El peso es mayor cuanto más cercana está la decisión final de compra
• ¡PERO EL 80% DE LAS WEBS NO ESTÁN ADAPTADAS AL MÓVIL!
PROBLEMA Y OPORTUNIDAD
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Qué dispositivos se utilizan en cada fase
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Fijo Portátil Dispositivos móviles
67%
56%
31%
47%
54%
47%
Evaluación e información
Compra final
Soluciones en mundo móvil (I)
• Web con diseño adaptativo: favorecida expresamente por Google para SEO
• Formato se adapta automáticamente a la pantalla del dispositivo
• Un solo gestor de contenido
• Permite visualización alta calidad de vehículos
• Contacto fácil con concesionario
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Soluciones en mundo móvil (II)
• Apps: “ poner el concesionario en la mano del cliente”
• AutoScout 24: reducción del período medio de venta en un tercio , enorme número de descargas
• Ejemplos: aplicación Toyota para IPAD.
– Navegación específica para estos dispositivos
– Imagen de exclusividad
– Aumento significativo ventas
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Redes sociales (I)
• Aunque el 22% de los concesionarios españoles recurre a las redes sociales como herramienta de negocio…
• …ya el 25% de los clientes utilizan redes sociales para informarse sobre automóviles y para interactuar con la marca.
• Herramienta subutilizada que se desarrollará fuertemente
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Redes sociales ( II)
• Esenciales para posicionamiento y comunicación
• Excelente herramienta para comunicar con clientes, lanzar promociones, gestionar reputación.
• Importante herramienta de atención al cliente
• Caso de éxito: Twitter en UK. Los internautas expuestos a Tweets doble posibilidades visitar concesionario y comprar coche
• Google + y Google + Local claves para posicionamiento y geolocalización
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HACIA EL CONCESIONARIO VIRTUAL
Precedente: Concesionario móvil de Mini: http://youtu.be/QvUGhqEFXpk. Espectacular impacto en notoriedad
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Concesionarios virtuales Dacia 2014. Ciertos modelos se venderán y configurarán online, concesionarios para entrega física
Concesionarios virtuales Audi: Audi City. Contacto virtual con el coche para conocedores de la marca
Estrategia digital integral
• El marketing online no debe hacerse esporádicamente, a saltos, sin un plan de conjunto
• Estrategia pensada marketing online: diagnóstico , objetivos, uso sistemático de las herramientas, medir resultados regularmente y gestionar el presupuesto
• Estrategia marketing online en línea con el off line
• Utilización progresiva de las herramientas para minimizar errores
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Fuentes
– Encuesta “ The Consumer Journey”: Microsoft advertising e Ipson ( enero 2013)
–Google España y Netpor Research ( octubre 2011)
– Informe Epyme 2012, participación de Faconauto
–Nielsen
– Fuentes varias
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CONTACTO
• Luis Broto
• M: 628 29 05 22
• E mail: lbroto@wsiluisbroto.com
• Web: www.wsiluisbroto.com
https://www.facebook.com/LuisBrotoWSI
http://www.linkedin.com/in/luisbrotorodriguez
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MUCHAS GRACIAS
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