Concesionarios 2.0

Evolucionar o morir Octubre 2013

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Indice

I Internet y Concesionarios

II Herramientas: Web , SEO y SEM

III Movilidad

IV Redes sociales

V Ultimas consideraciones

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Internet:cambio de paradigma

Internet es ya la principal herramienta de búsqueda de la

información Ha variado radicalmente los procesos de toma y cambio de

decisiones Los concesionarios crecientemente juegan un papel casi sólo para

facilitar contacto físico y prueba del vehículo Empiezan a realizarse ventas directamente por Internet:

minoritarias pero crecientes

Formación de decisiones: cambio radical

• Menor peso visitas físicas – 2012: visitas físicas a concesionarios bajaron un 20%, las visitas

virtuales subieron un 15%

– Visitas a concesionarios bajan de una media de 5-6 a 2-3

• Cambio radical en modo y resultados de proceso toma de decisiones – El período medio de búsqueda de información se alarga: más de 5

meses, subió un 15% 2011 sobre 2010

– 60% de los consumidores cambian de marca durante el proceso

– 10% acabó comprando una marca en la que ni pensaba al principio del proceso

– 50% de los consumidores que empezaron pensando en una marca premium acabaron comprando una generalista

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Muerte de los concesionarios?

31% usuarios desearían no tener que pasar por el concesionario ( Microsoft Advertising)

Reinventarse o morir Utilizar nuevas herramientas… …o utilizar las existentes de otra forma Tres conceptos entrelazados Webs optimizadas SEO y SEM Movilidad Redes sociales

WEB: el núcleo

• La web :es núcleo de toda estrategia

de marketing digital

• En España el 75% de los concesionarios tienen web corporativa pero…

• Son utilizadas fundamentalmente para gestiones administrativas y…

• No utilizada como herramienta de venta

• No usada para pedidos, reservas, pagos online LA WEB DEBE SER UNA HERRAMIENTA DE VENTA

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Posicionamiento (SEO)

• Aún el 95% de las búsquedas se hacen a través de buscadores (importancia del SEO): 50% empieza por web marca, 30% del concesionario.

• ES CLAVE ESTAR BIEN POSICIONADO en un mercado muy competitivo

• Dos aspectos del SEO:

• SEO técnico: optimización de la página .Condición necesaria pero no suficiente.

• SEO de contenido: contenidos atractivos, web eficaz visualmente, que empuje a interactuar, que prolongue las visitas del usuario

• Google cada vez da más importancia al segundo

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Contenido web mínimo

• Puntos aparentemente obvios, no siempre se incluyen eficientemente

• Catálogo virtual: qué vehículos ofrecemos, configuración on line

• Stock actual de vehículos: qué está disponible ya, importante en compra compulsiva, aumenta ventas 30-35%

• Llamada a la acción: qué queremos que haga el cliente

• Arquitectura de conversión: facilitar la acción del cliente, que le sea fácil llamarnos o escribirnos

• Actualizar periódicamente, no es estática. Contenido renovado que llame a la acción

El poder del vídeo

– Decisivo en un producto cuya compra es tan visual y tan emocional

– El 50% de los usuarios aumentó su interés por un coche al ver un vídeo

– Este porcentaje se eleva al 80% en el caso de los visitantes de Google o You Tube

– Espectacular impacto en ventas y en cambios desde otras marcas

– Ejemplo concreto: concesionario Honda en USA http://www.google.com/think/case-studies/rick-case-honda-carmercial-case-study.html

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Publicidad de pago o SEM

• Herramienta adecuada para lanzamiento nuevos productos o concesionarios, para ganar notoriedad rápidamente. SEO efecto más lento

• Fundamental disponer de una buena web/página de aterrizaje para que las campañas de pago sean efectivas

• Manejo de posibilidades diversas: extensiones de localización, de imágenes, display.

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Herramientas ligadas a la web

• Analítica: fundamental para conocer comportamiento del visitante , medir ROI en búsquedas orgánicas y de pago

• E mail marketing : el ROI más elevado, 20 veces más barato que correo directo. Eficaz para promocionar servicios ( 80% beneficios concesionarios). Herramienta infrautilizada para vender tras entrega del vehículo .Analítica permite depurar seguimiento del cliente

• Blog /Newsletter: generación de confianza en el medio plazo, esencial para posicionamiento. Hubspot: empresas que tienen blogs generan 55% más tráfico a su web

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El futuro ( y el presente) es móvil

• Sorprendentemente, el 30% de las visitas para compra de coches a Internet se realizan desde dispositivos móviles ( smartphones y tabletas): en 2015 será principal fuente de acceso

• El peso es mayor cuanto más cercana está la decisión final de compra

• ¡PERO EL 80% DE LAS WEBS NO ESTÁN ADAPTADAS AL MÓVIL!

PROBLEMA Y OPORTUNIDAD

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Qué dispositivos se utilizan en cada fase

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Fijo Portátil Dispositivos móviles

67%

56%

31%

47%

54%

47%

Evaluación e información

Compra final

Soluciones en mundo móvil (I)

• Web con diseño adaptativo: favorecida expresamente por Google para SEO

• Formato se adapta automáticamente a la pantalla del dispositivo

• Un solo gestor de contenido

• Permite visualización alta calidad de vehículos

• Contacto fácil con concesionario

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Soluciones en mundo móvil (II)

• Apps: “ poner el concesionario en la mano del cliente”

• AutoScout 24: reducción del período medio de venta en un tercio , enorme número de descargas

• Ejemplos: aplicación Toyota para IPAD.

– Navegación específica para estos dispositivos

– Imagen de exclusividad

– Aumento significativo ventas

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Redes sociales (I)

• Aunque el 22% de los concesionarios españoles recurre a las redes sociales como herramienta de negocio…

• …ya el 25% de los clientes utilizan redes sociales para informarse sobre automóviles y para interactuar con la marca.

• Herramienta subutilizada que se desarrollará fuertemente

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Redes sociales ( II)

• Esenciales para posicionamiento y comunicación

• Excelente herramienta para comunicar con clientes, lanzar promociones, gestionar reputación.

• Importante herramienta de atención al cliente

• Caso de éxito: Twitter en UK. Los internautas expuestos a Tweets doble posibilidades visitar concesionario y comprar coche

• Google + y Google + Local claves para posicionamiento y geolocalización

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HACIA EL CONCESIONARIO VIRTUAL

Precedente: Concesionario móvil de Mini: http://youtu.be/QvUGhqEFXpk. Espectacular impacto en notoriedad

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Concesionarios virtuales Dacia 2014. Ciertos modelos se venderán y configurarán online, concesionarios para entrega física

Concesionarios virtuales Audi: Audi City. Contacto virtual con el coche para conocedores de la marca

Estrategia digital integral

• El marketing online no debe hacerse esporádicamente, a saltos, sin un plan de conjunto

• Estrategia pensada marketing online: diagnóstico , objetivos, uso sistemático de las herramientas, medir resultados regularmente y gestionar el presupuesto

• Estrategia marketing online en línea con el off line

• Utilización progresiva de las herramientas para minimizar errores

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Fuentes

– Encuesta “ The Consumer Journey”: Microsoft advertising e Ipson ( enero 2013)

–Google España y Netpor Research ( octubre 2011)

– Informe Epyme 2012, participación de Faconauto

–Nielsen

– Fuentes varias

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CONTACTO

• Luis Broto

• M: 628 29 05 22

• E mail: lbroto@wsiluisbroto.com

• Web: www.wsiluisbroto.com

https://www.facebook.com/LuisBrotoWSI

http://www.linkedin.com/in/luisbrotorodriguez

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MUCHAS GRACIAS

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