dicas de prospecção: até quando insistir?

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INSISTIR OU NÃO...

EIS A QUESTÃO!

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DICAS DE

PROSPECÇÃO

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ATÉ QUANDO

INSISTIR?

September 10, 2014 3

Visitamos um cliente ou enviamos uma proposta

e estamos ansiosos por uma resposta (melhor

ainda se positiva) daquela pessoa que decide a

compra. Ligamos uma, duas, três vezes,

deixamos recados na secretária eletrônica,

enviamos um e-mail solicitando posição sobre o

assunto e nada!

O contato nunca mais deu nenhum sinal de

interesse, não deu uma resposta positiva e muito

menos negativa, nos deixando na expectativa.

O que FAZER ?

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September 10, 2014 4

Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas (The Sales Bible) conta

que quando tinha 15 anos, seu cachorro fugiu pelo portão aberto e foi

inútil correr atrás do animal, pois quanto mais ele o perseguia, mais o

cão se afastava. Depois que cansou da perseguição e voltou para

casa, percebeu que o cão o seguiu.

Este relato nos faz pensar se realmente vale a pena perseguir um

cliente insistentemente ou se essa insistência pode ser planejada e

estratégica.

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Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas

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Insistência X Persistência

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Existe uma tênue linha entre a insistência e a persistência.

Charles Chaplin disse: “Persistência é o melhor caminho para o êxito”

Se para Chaplin a persistência é o caminho certo para o êxito, por outro

lado a insistência não leva a caminho algum, cria-se uma imagem

negativa, perde-se tempo e energia, pois a pessoa insistente continua

tentando, tentando e tentando da mesma forma e esperando sempre um

resultado diferente e positivo. É o exemplo do vendedor que liga uma, duas,

três vezes e depois envia vários e-mails e mesmo percebendo que não está

conseguindo retorno, continua no erro.

Já o persistente muda a sua estratégia, muda a forma de fazer algo até

chegar ao resultado esperado. Ele não é rígido em suas ações, mas tem a

capacidade de se adaptar e reinventar.

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Como ser um vendedor persistente?

• Mantenha o decisor informado das novidades

da sua empresa através de e-mail ou boletins

informativos.

• Faça propaganda em canais que ele tem

acesso, anuncie sua empresa e seus

produtos em veículos segmentados, poste

textos sobre seus produtos e sua área de

atuação em blogs, LinkedIn, frequente os

mesmos lugares físicos e virtuais.

• Envie mala direta, amostras de produtos,

brindes, cartões de Natal esporadicamente.

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Não vale a pena continuar insistindo

No filme “Ela não está tão a fim de você” o personagem Conor (Kevin

Connolly) fala para Gigi (Ginnifer Goodwin) que quando o homem está muito

interessado em uma mulher, ele liga, vai atrás.

A mesma teoria eu uso em prospecção de clientes: quando a pessoa que

decide, um comprador está interessado ele vai atrás, vai entrar em contato,

vai responder o seu e-mail porque guardou a sua proposta, seu material de

divulgação e seus dados. Nem que isso demore um tempo.

Apenas mantenha a sua presença viva na memória do decisor.

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September 10, 2014 8

Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com

o atual fornecedor?

O objetivo de toda empresa é ter clientes féis e leais. Algumas

empresas conseguem isso, assim como nós temos aqueles clientes

satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta.

Trocar de fornecedor podem gerar custos, incertezas no

cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de

arriscar, principalmente se tudo está bem.

O melhor a fazer neste caso é buscar outros prospects, aqueles

que estão com problemas de fornecimento ou que você possa

desenvolver uma boa relação.

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Ele pode estar satisfeito...

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Fique sempre atento a novas

fábricas que estão sendo

implantadas, empresas que estão

abrindo filiais, mudanças de

compradores, empresas que estão

ampliando suas plantas ou

mudando de cidade ou estado.

September 10, 2014 10 Mhaya Consultoria e Treinamentos

O portal Areaguas (www.areaguas.com) realiza pesquisas diárias

buscando novos projetos, implantações ou ampliações de fábricas para

os interessados buscarem oportunidades de negócios.

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DICAS? TEM MAIS!

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• Prospecção B2B

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