el adulto mayor
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El adulto mayor
Algunos puntos que la investigación de mercados puede enseñarnos sobre
Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com
El adulto mayor
1Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com
La siguiente presentación muestra algunos de los aprendizajes sobre el Adulto mayor realizados a partir de diversos procesos de investigación.
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Si bien ninguno de ellos se centró en la vejez como tal, se evaluaron proyectos dirigidos hacia este público (para
supermercados especializados en tercera edad, proyectos de vivienda, proyectos de salud). A partir de esto, se ha adquirido
un conocimiento general que por lo menos ofrece otra forma de ver este segmento de mercado
La primera pregunta es simple:
De qué mercado
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De qué mercado hablamos
Desde hace varios años, el “adulto mayor” (mayores de 50), se perfila como un segmento interesante, con posibilidades de expansión.
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La demografía actual señala que es un mercado en crecimiento (18,34% de la población total colombiana según el DANE -3.862.313 hombres, 4.390.095 mujeres- ).
Adicionalmente, la edad de muerte es cada vez mayor, y la tasa de natalidad es menor
Adicionalmente, es un mercado que resulta:
• Poco explorado, • Con escasas ofertas
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• Con escasas ofertas exitosas,
• Con promesas de un gasto más responsable
• Con menos “culpa” frente a por qué y en qué gasta
Incluso, es un mercado con ¡poder de compra y decisión!
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En EE.UU. los mayores de 50 años gastan anualmente más de 1.7 billones de dólares en productos y servicios. Casi la mitad del gasto
de consumo de ese país.
¿Suena conocido lo anterior?
La mayoría de empresas creen ciegamente en lo aquí
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ciegamente en lo aquí presentado.
Pero no deja de ser superficial
A pesar de su atractivo, es uno de los segmentos de mercado que presentan mayor complejidad. Dos motivos refuerzan esta complejidad:
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• Quienes tratan de entenderlo son jóvenes que distan de conocer el fenómeno de la vejez.
• Con frecuencia se estereotipa este segmento con el modelo romántico e idealizado de la vejez
Así que es hora de pasar al segundo nivel:
DE LOSSUPUESTOS
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DE LOSSUPUESTOS
A LASREALIDADES
El estereotipo romántico que nos hemos creado es simple:
“El adulto mayor, de cabellos grises, es un jubilado, que se dedica a
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es un jubilado, que se dedica a sus nietos, a estar en su casa, a la jardinería, a descansar de una
vida de trabajo”
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Pensamos, normalmente, que el adulto mayor frente a algunos puntos básicos es:
Asociado a trabajo– Jubilado o jubilada1
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– Jubilado o jubilada
– “Descansan de una vida de trabajo” Asociado al tiempo
– Con tiempo libre
A nivel conocimiento– Son arquetipo de "sabiduría", y
por ende son consejeros A nivel emocional– Disfrutan de la vejez
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Pero la realidad nos muestra otros asuntos:
Asociado a trabajo
Asociado al tiempo
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Asociado al tiempo
A nivel conocimiento
A nivel emocional
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ASOCIADOS AL TRABAJO
Un porcentaje considerable de las personas incluidas en este mercado continúan trabajando, aunque ya se
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continúan trabajando, aunque ya se encuentren jubilados o pensionados
• Si bien es posible que "bajen el ritmo", rara vez lo detienen
• En países como México, se calcula que 9 de cada 10 de los adultos mayores que trabajaban en su juventud siguen trabajando
Algunos, incluso trabajan "por vez primera" (en oficios que no implican
ASOCIADOS AL TRABAJO
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primera" (en oficios que no implican relación laboral) ya por fuera de presiones sociales
A nivel internacional, son una tasa significativa de los "nuevos estudiantes"
ASOCIADOS AL TIEMPO
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significativa de los "nuevos estudiantes" tanto de programas regulares como de cursos breves tanto en campus universitarios como en otras entidades de formación
Buscan actividadesque generen placer,
ASOCIADOS AL TIEMPO
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que generen placer, que les permitan:
“Hacer lo que quieren hacer”
Si bien son arquetipo de "sabiduría", chocan con una modernidad que poco interés encuentra en tiempos y
A NIVEL CONOCIMIENTO
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poco interés encuentra en tiempos y acciones pasadas.
La modernidad mira hacia el futuro, y no percibe la importancia del pasado
Si se ha contado con una preparacióneconómica para la vejez, es frecuente
A NIVEL EMOCIONAL
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económica para la vejez, es frecuente que puedan darse al disfrute.
Sin embargo, en sociedades como la nuestra, dos factores entran en conflicto:
A NIVEL EMOCIONAL
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En muchos casos, se debe seguir trabajando para garantizar la subsistencia propia
Los fenómenos de "abuelospadres" (es decir, abuelos que no solo deben criar a los hijos sino a los nietos) son frecuentes en la sociedad, lo que genera una presión adicional pues se debe seguir trabajando para garantizar la supervivencia de los hijos
Como se ve, la realidad es diferente al
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Como se ve, la realidad es diferente al estereotipo y esto reconfigura un proceso de conocimiento diferente del mercado
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Esto nos lleva a un tercer punto:
Los conceptos delAdulto mayor
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Los conceptos delAdulto mayor
El siguiente mapa genera un marco de pensamiento en torno al tema de la vejez
PÉRDIDA
Tres conceptos resultan fundamentales al hablar del
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EXPERIENCIA
CAMBIO
fundamentales al hablar del tema de la vejez.
Comprenderlos implica crear estrategias más ajustadas a
la realidad del segmento
“Ser lo que había sido alguna vez”
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO DE PÉRDIDA
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alguna vez”
"Me di cuenta de que mi mamá estaba vieja cuando empezó a sentirse sola, a pesar de tener 15 hijos...."
El concepto de pérdida toma múltiples dimensiones que configuran la manera de ver el mundo del "Adulto mayor"
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO DE PÉRDIDA
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FÍSICA
EMOCIONALAUTONOMÍA
LA PERDIDA FÍSICA
• Se hace evidente en la degeneracióncorporal, la pérdida de movilidad y saluden general
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO DE PÉRDIDA
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en general• La pérdida de la habilidad cognitiva y
perceptiva surge como una preocupación permanente
• La pérdida física no necesariamente va acompañada de una pérdida actitudinal"La vejez es un estado del alma"
FÍSICA
EMOCIONALAUTONOMÍA
LA PERDIDA EMOCIONAL
• A nivel familiar claramente se evidencia en el llamado fenómeno
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO DE PÉRDIDA
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evidencia en el llamado fenómeno del "nido vacío"
• A nivel social se presenta con la lejanía de amigos y antiguos compañeros
FÍSICA
EMOCIONALAUTONOMÍA
LA PERDIDA DE AUTONOMÍA
• Marcada también pues "se pierde
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO DE PÉRDIDA
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FÍSICA
EMOCIONALAUTONOMÍA
• Marcada también pues "se pierdeel rol" que se desempeñaba en la cultura
• Se pierde la autonomía, pues se debe contar con otros para hacer lo que antes se hacía
“Cuando muere un viejo,
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO EXPERIENCIA
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“Cuando muere un viejo, muere una enciclopedia”
El concepto de experiencia es permanente al hablar de este mercado.
• Tienen historias por contar
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO EXPERIENCIA
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• Tienen historias por contar
• Se reconocen como "sabios", con amplia experiencia vivida
• Tienen una lectura más amplia delmundo
“Anteriormente no se
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO CAMBIO
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“Anteriormente no se veían las cosas que se
ven ahora”
El concepto de cambio resulta transversal a los demás conceptos asociados con la vejez. Este concepto genera tensión
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO CAMBIO
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vejez. Este concepto genera tensión permanente entre un estado y otro.
"El mundo cambia más rápido que uno"
El cambio se evidencia en dos dimensiones básicas:
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO CAMBIO
LA DIMENSIÓN SOCIAL
• El proceso de adaptación al LA DIMENSIÓN TECNOLÓGICA
• Donde la tecnología se modifica a
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• El proceso de adaptación al cambio resulta más lento que en otros momentos, y los paradigmas existentes son aún más profundos
• Literalmente, es inconcebible el cambio social
• Donde la tecnología se modifica a un ritmo impresionante, con saltos que quedan por fuera de la comprensión de este mercado
Frente al cambio resultan dos opciones:
Lleva a:• Descanso• Reposo
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
EL CONCEPTO CAMBIO
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CUANDO SE
ACEPTA
CUANDO SE OPONE
• Reposo• Recompensa
Cuando se rechaza, lleva a:• Sentirse inútil
– el estorbo– rechazo
• Concepto querer hacer versus poder hacer
PÉRDIDA
FÍSICA
EMOCIONAL
AUTONOMÍA
EN RESUMEN, LOS CONCEPTOS ASOCIADOS:
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EXPE-RIENCIA
EL CONCEPTO DEL SABIO
PÉRDIDA
CAMBIO
DIMENSIÓNSOCIAL
DIMENSIÓNTECNOLÓGICA
CONCEPTOS SOBRE LA VEJEZ
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Tensión entre la edad que tienen (y lo que fisiológicamente implica esto) y una cultura que
Como puede verse, conceptualmente es un proceso marcado por la tensión:
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
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fisiológicamente implica esto) y una cultura que premia los cuerpos atléticos y bronceados, y una actitud emprendedora y en permanente
movilidad
Tensión entre lo
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Tensión entre loque se quiere
hacer y lo que sepuede hacer
Tensión entre la independenciaeconómica y la dependencia física
CONCEPTOS DEL ADULTO MAYOR
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Tensión entre el conocimiento delmundo, pero el desfase que se tiene en
el conocimiento en general
Tensión entre el individualismo que se tiene y el deseo profundo de tener con
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tiene y el deseo profundo de tener conquien hablar
Con todo este conocimiento podemos pasar a:
ACIERTOS Y
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ACIERTOS YDESACIERTOS
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Suponer que el Adulto mayor se trata de un solo segmento
Algunos de los errores típicos:
ERRORES TIPICOS
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un solo segmento
Por lo menos pueden reconocerse dos segmentos (algunos señalan 3)
Retirados en proceso(aproximadamente
entre 50 y 60)
Retirados activos(mayores a los 60 aproximadamente) Seniors
(mayores de 70, aproximadamente)
Equivocarse en la forma de tratarlos
• Tratarlos como jóvenes inexpertos
ERRORES TIPICOS
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• Tratarlos como jóvenes inexpertos• Tratarlos como ancianos
• Tratarlos como "dependientes"• Tratarlos como "personas aburridas”
• Tratarlos como si todos fueran iguales
Algunos de los aciertos:
valorar su experiencia
ALGUNOS ACIERTOS
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• Pedirles consejos
• Pedirles que cuenten su experiencia
Diseñarles actividades "retadoras",
ALGUNOS ACIERTOS
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Diseñarles actividades "retadoras", que los hagan sentir productivos
Pensar en ellos como un segmento con subsegmentos
ALGUNOS ACIERTOS
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Recordemos que son dos segmentos (algunos señalan 3)
Retirados en proceso(aproximadamente
entre 50 y 60)
Retirados activos(mayores a los 60 aproximadamente) Seniors
(mayores de 70, aproximadamente)
Algunas características de los retirados en proceso
Retirados en proceso(aproximadamente
entre 50 y 60)
ALGUNOS ACIERTOS
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Periodo de transición, paso de la adultez intermedia a la tardía
Si bien se usa bastón, se usa "para defenderse" no para "apoyarse"
Algunas características de los retirados en proceso
Retirados en proceso(aproximadamente
entre 50 y 60)
ALGUNOS ACIERTOS
Con frecuencia se niega la vejez
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Se plantea un fenómeno de resistencia a la pérdida de la juventud que afecta el fenómeno del consumo
Evidente en la compra de productos como:
• Tintes, Accesorios, Maquillaje, Ropa "joven"
Algunas características de los retirados activos
Retirados activos y Seniors
• Inician su programación del tiempo libre.
• Saben que quieren.
• Desean marcas que les dejen crear sus propiosproductos. (Silla Bastón, para hacer las filas de los
ALGUNOS ACIERTOS
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productos. (Silla Bastón, para hacer las filas de los bancos)
• No se someten a patrones, les gusta trazar su propia forma de ver la vida.
• Se atreven a criticar y tienen licencia para hacerlo.
• El temor no es a envejecer sino a perder autonomía.
Algunas características de los retirados activos
Retirados activos y SeniorsSe suele ingresar en un
estado de "serenidad"
ALGUNOS ACIERTOS
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estado de "serenidad"
• Se acepta "la sabiduría" propia de la edad
• Se acepta la posibilidad de disfrute de la edad
• Se da peso a asuntos “realmente importantes”– Salud, autorealización, familia, "el disfrute del momento"
Algunas características de los retirados activos
Retirados activos y Seniors
• Gracias al avance de la medicina tienen mejor calidad de vida.
• Se sienten (o desean sentirse) autónomos y activos.
• Se preguntan ¿Qué pueden hacer y que pueden aprender?
ALGUNOS ACIERTOS
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• Se preguntan ¿Qué pueden hacer y que pueden aprender?
• Independientes.
• No quieren productos paternalistas.
• Controlan los aspectos financieros y el descanso.
• Les interesa la conexión con otras personas (Grupos)
• Hay mayor interés en la calidad y no en el dinero.
Y, para terminar:
ALGUNOS
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ALGUNOSEJEMPLOS
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Ofrecer “cajas rápidas” puede ser una mala idea. No se ha entendido que se cuenta y se quiere el compartir con los demás
FRENTE A PROCESOS DE COMPRA
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Ofrecer sillas al momento de hacer la fila, o repartidas en el espacio
es una excelente idea
Colocar medicinas cerca a zonas de alto tráfico en supermercados es
una mala idea.
FRENTE A PROCESOS DE COMPRA
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una mala idea.
Colocar productos en los puntos extremos(altos y bajos)del lineal es una mala ideas. No se han entendido sus limitantes físicos
Pedirles agilidad en las respuestas es una mala idea. No solo tienen tiempo para profundizar, además desean hacerlo
FRENTE A EVALUACIONES NUMÉRICAS
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hacerlo
Esperar calificaciones altas en diversas evaluaciones puede ser una mala idea (sobretodo con seniors). Por un lado, suelen ser más críticos y por el otro saben que calificaciones negativas son más tomadas en cuenta que las positivas.
Colocar textos abundantes en fuentesnormales es una mala idea. No se reconoce la pérdida de capacidad visual
FRENTE A DISEÑO DE PRODUCTOS
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Ofrecer productos en presentaciones muy grandes suele ser una mala idea. Suelen realizar consumos individuales,
teniendo además dificultades de almacenamiento
visual
Volverlos conferencistas y participantesactivos es comprender los conceptos.
Tomar la decisión por ellos (o tratarlos como niños
FRENTE A PROPUESTAS DE SERVICIO
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Reconocerlos y tratarlos por su nombre es jugar dentro de los conceptos
Tomar la decisión por ellos (o tratarlos como niñospequeños) suele ser una mala idea. Muchos no solo conservan la capacidad de decidir: viven de hacerlo
Ofrecer actividades centradas en la salud y el entretenimiento es una buena idea
FRENTE A PROPUESTAS DE SERVICIO
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Ofrecer SOLO actividades centradas en la saludy el entretenimiento puede ser una mala idea.
Hay un abanico de acciones por hacer que, aún no se ha explorado
Hablar y pensar en el “Adulto mayor” como un genérico, crear acciones considerándolos como un todo, asumir que son iguales, son errores frecuentes que (incluso sin intención) cometen múltiples empresas.
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Como siempre, el camino para evitar caer en este error se llama investigación. No es tan difícil. Solo es
asunto de empezar
Gracias
Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com58
Gracias
Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com
Además de las investigaciones que he señalado al principio de esta presentación, también influyó en su realización lo planteado por Gabriela De la Riva en su texto sobre “Gray
Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com
planteado por Gabriela De la Riva en su texto sobre “Gray Market”. Adicionalmente, se han empleado aquí algunos aportes dados por distintas personas del equipo de RappMedellín, empresa especializada en marketing relacional.
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Nos vemos en:
•Correo electrónico: dfnaranjo@hotmail.comdfnaranj@gmail.com•Presentaciones en:
Daniel Naranjo dfnaranj@gmail.com
•Presentaciones en: http://www.slideshare.net/dfnaranjo
•Algo sobre mercadeo: http://cuartodereblujo.blogspot.com/
•Galería fotográfica http://www.flickr.com/photos/danielnaranjo/
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