pazarlama stratejileri 2

PAZARLAMA STRATEJİLERİ

- Bir işletmenin pazarlama amaçlarına ulaşmak için kullandığı pazarlama

mantığıdır.

- Hedeflenen amaçlara ulaşmada izlenecek yolları gösterir.

- Pazarlama planlamasının candamarıdır.

PAZARLAMA STRATEJİ TANIMI

- Genelde satış stratejileri ile karıştırılır.

- Pazarlama satıştan farklı olarak, üretim aşamasında da yol gösterir.

STRATEJİLERİN OLUŞTURULMASINDA İLK ADIM

Strengths (Güçlü Yönler)

Weaknesses

(Zayıf Yönler)

Opportunities

(Fırsatlar)

Threats

(Tehditler)

S.W.O.T ANALİZİ

İncelenen kuruluşun, tekniğin, sürecin veya durumun güçlü ve zayıf yönlerini belirlemekte

ve dış çevreden kaynaklanan fırsat ve tehditleri saptamakta kullanılan bir tekniktir.

S.W.O.T ANALİZİ NEDİR?

©South-Western College Publishing

SStrengths

SStrengths

OOpportunities

OOpportunities

İncelenen kuruluş, teknik, süreç veya bir durumun güçlü yönleri. (OLUMLU) İncelenen kuruluş, teknik, süreç veya bir durumun güçlü yönleri. (OLUMLU)

İçsel

Dışsal

Güçlü yanları destekleyen dış çevredeki koşullar. (FIRSATLAR)Güçlü yanları destekleyen dış çevredeki koşullar. (FIRSATLAR)

İncelenen kuruluş, teknik, süreç veya birdurumun zayıf yönleri .(OLUMSUZ)

Dış çevreden gelen tehditler. (TEHDİTLER)Dış çevreden gelen tehditler. (TEHDİTLER)O

Opportunities

OOpportunities

SStrengths

SStrengths

NEDEN – NEREDE – NE ZAMAN ?

- Yeni bir pazara girerken pazar yapısının çözümlenmesinde

- Stratejik bir plan geliştirilmesi aşamasında

- İş süreçlerinin geliştirilmesinde

- Sorun tanımlama ve çözüm oluşturulması aşamalarında

- İnsan kaynaklarının geliştirilmesinde ve performans yönetiminde

- Nicel verilerin yetersiz, bilgilerin kişi belleklerinde olduğu durumların analizlerinde.

- Üstün noktalarım nelerdir ?

- Diğerleri, güçlü yanlarım olarak neleri

görmekteler ?

- Hangi tür işleri daha iyi yapıyorum ?

GÜÇLÜ YÖNLERİN SAPTANMASINDA

- Neleri kötü yapıyorum ?

- Neleri iyileştirmeye gereksinimim var ?

- Başkaları hangi konularda benden daha

iyiler ?

- Başkalarının gözüyle ne gibi zayıflıklarım

var ?

ZAYIF YÖNLERİN SAPTANMASINDA

- Çevrede ne gibi ilginç gelişmeler yaşanıyor,

neler olup bitiyor?

–Teknoloji ve pazarda oluşan değişimler neler ?

–Hükümet politikalarındaki değişiklikler neler ?

–Sosyo-kültürel yapıdaki değişimler neler ?

–Yerel olaylar ?

FIRSATLARIN SAPTANMASINDA

- Önümde ne gibi engeller var ?

- Rakiplerim ne durumdalar ?

- İş, ürün veya hizmet standartlarında herhangi

bir değişim söz konusu mu ?

- Değişen teknoloji her hangi bir şekilde beni

tehdit ediyor mu ?

- Finansal sorunlarım var mı, yoksa hangi

durumlarda çıkabilir?

TEHDİTLERİN SAPTANMASINDA

SONUÇ ?

- Güçlü yönlerimizi fırsatlardan yararlanacak

şekilde kullanabiliriz.

- Zayıf yönlerimizin farkına vararak onları

güçlü yönlere dönüştürecek stratejiler

geliştirebiliriz.

- Çevremizdeki tehditleri güçlü yanlarımız ile

bütünleştirilebilecek fırsatlara

dönüştürebiliriz.

Kobiler İçin Örnek Swot Analizi

Güçlü Yönler (STRENGTH)

Zayıf Yönler (WEAKNESS)

Ülke istihdamına katkıları. Karar mekanizmalarında ki esneklik. İnovasyon kabiliyeti. Yüksek yatırım verimliliği. Girişimciliğe ve büyümeye karşı yöneticilerdeki isteklilik. Yeniliğe açık genç yöneticiler. Yatırım yaptıkları bölgeyi tanımaları ve yerel yöneticilerle kolay ilişki

kurabilmeleri. Büyük yatırım öncesi küçük yatırım paketleriyle yeni pazaların tepkilerini

ölçme şansı. Pazar ve teknoloji değişikliklerine büyük işletmelerden daha hızlı uyum

sağlayabilme. Öz sermaye ağırlıklı olarak çalışmaları sayesinde ekonomik

dalgalanmalardan daha az etkilenmeleri.

Finansman – kaynak sorunu yaşamaları, proje hazırlama ve uygulama konusunda ki deneyim eksiklikleri nedeniyle projeye dayalı devlet destekleri ve AB fonlarından yeterinde yararlanamamaları.

Ar-ge, inovasyona çok önem vermemeleri. İşletme ve yönetimde eğitimsel donanım ve deneyim eksikliği. Nitelikli iş gücü bulma ve maliyetlerini üstlenmede sıkıntı çekmeleri. Sermaye birikimlerinin ileri teknolojiye yatırım için yetersiz olması. Diğer işletmelerle işbirliği yapmaktan kaçınmaları. Modern pazarlama yöntemlerini kullanmamaları. Kamu ihale kriterlerini sağlayamamaları. Verimliliğe dayalı iş kültürü geliştirmede zayıf kalmaları.

Fırsatlar (OPPORTUNITIES)

Tehditler (THREATS)

KOBİ’lerin ekonomik sistem içindeki öneminin kabul görmüş olması. Güçlendirilmiş olan fikri mülkiyet haklarına dair yasal ve teknik altyapı. KOBİ’lere yönelik olarak pek çok kurum tarafından destek uygulanıyor olması. KOBİ’lere yönelik AB ve diğer yurtdışı fonların varlığı. Teşvik sisteminde sektörel ve bölgesel uygulamaya geçilmiş olmasının rantabl

olmayacak yatırımları dolaylı olarak önlemesi. Sektörel strateji belgelerinin hazırlanması. Mesleki ve teknik eğitim konularındakı stratejilerin varlığı. 2008 krizinde yeterliliğini ispatlamış güçlü bir bankacılık sektörünün varlığı.

Ekonomideki belirsizlik dönemlerinin KOBİ’lere olumsuz etkileri. Güney Asya ülkelerinden ucuz ithalat yapılıyor olması. İstihdam ve vergi yüklerinin yurt dışı pazarlamada rekabette

dezavantaj oluşturması. Politika üreticilerinin yararlanabileceği KOBİ istatistiklerinin yetersiz

olması. KOBİ’lere yönelik yeterli uzman danışmanların olmayışı. Uygun yatırım alanları konusunda rehberlik hizmeti sunulmaması. KOBİ’lere destek sağlayan kurumlar arasındaki koordinasyon eksikliği. KOBİ politikaları, stratejileri ve politika dökümanlarının uygulamasının

sınırlı olması. Sektör bazında yabancı pazarlarla bütünleşmenin yetersiz düzeyde

olması.

PAZARLAMA KARMASI

PAZARLAMADA

1960'ta 4P yaklaşımı, Mccarthy tarafından baskın bir şekilde sınıflandırılmış ve

günümüzde pazarlama literatüründe hala geçerliliğini koruyan başlıca konu olarak yerini

almıştır.

OLUŞUM

NEDİR ?

PRODUCT PRICE PLACEPROMOTIO

N

ÜRÜN FİYAT YERTANITI

M

- Pazarlama karmasının temel öğesidir.

- Sadece ürünün nitelikleri değil, müşteriye sağlayacağıyararlar da tanımlanmalıdır.

- Product dediğimiz şey elle tutulur gözle görülür bir şey olmak zorunda değildir. Bu kapsamda pazarlamayı ilgilendiren şey ürünün kalitesi, sundukları, farklılıklarıdır.

PRODUCT / ÜRÜN

- Müşterilerin sunulan ürün veya hizmeti satın almak için ödemeleri gereken paradır. Fiyat, sunulan ürünün değerine uygun olmalıdır.

- Önemli olan nokta tüketicinin ürüne ne kadar paha biçtiğinin hesaplanabilmesidir.

- Doğru fiyata ulaşmak neredeyse imkansızdır ama sağlıklı pazar araştırmalarıyla en yakın değere ulaşılabilir.

PRICE / FİYAT

- Müşteriler için merkezi bir yerin seçilmesi, hem maliyetten hem de zamandan tasarruf sağlaması bakımından önemlidir.

- Her ürünün tüketicisine ulaşmasının en kısa ve en az maliyetli yolunu iyi belirlemeli en etkin dağıtım şemasını kendisine göre ayarlamalıdır.

PLACE / YER

- Kuruluşların ürettiklerini hedef pazara tanıtmak ve hedef pazarla iletişim kurmak için yaptıkları çeşitli faaliyetleri içermektedir.

- Kuruluşlar kurumsal reklâm, halkla ilişkiler, doğrudan ve çevrimiçi pazarlama gibi konuları da içeren bir iletişim ve tanıtım programı oluşturmalıdır.

PROMOTION / TANITIM

EKLENTİ SÜRECİYLE BERABER ;

Public Relations :

Process :

Physicial Evidence :

People :

Packaging :

Hedef kitle (üretilen mal/ hizmetin satılacağı hedef kitle/ler.

Yöntem (Ne yaptığınız değil, nasıl yaptığınız önem taşır. Nasıl üretiyorsunuz, nasıl tanıtıyorsunuz, nasıl satıyorsunuz)

Ambalaj / paketleme (dizayn olarak, “tanzim – teşhir”de yan yana dizildiğinde/ sergilendiğinde oluşturduğu izlenim vs. )

Fiziksel bilinirlik düzeyi.

Halkla İlişkiler (MPR/ Marketing PR )

SATIŞTAN MÜŞTERİYE

4P 4C

- 60’lı yılların başında 4P olarak ortaya atılan pazarlama karması kavramı, müşteri odaklı pazarlama stratejilerinin gelişimiyle beraber 4C ile birlikte anılmaya başlamıştır.

- Günümüzde 4P’den her biri müşteri açısından 4C olarak tanımlanabilir.

NEDİR ?

Product /Ürün

Promotion / Tanıtım

Place / Yer

Price / Fiyat

Customer Communication / Müşteri iletişimi

Customer Convenience /

Müşteriye Kolaylık

Customer Cost / Müşteri Maliyeti

Customer Value / Müşteri Değeri

- Müşteriler aldıkları ürün veya hizmetten bir değer elde etme ya da bir sorununun çözümünü bulmayı amaçlamaktadırlar.

- Müşterilerin bu amaçları doğrultusunda pazarlama işiyle uğraşanların bir ürün veya hizmet yaratacakları zaman bunun müşteriye sağlayacağı değeri öncelikle ortaya koymaları gerekmektedir.

Customer Value / Müşteri Değeri

- Müşterinin satın almak istediklerinin kendisine pahalıya mal olmaması isteği günümüzde dikkate alınması gereken önemli bir pazarlama unsuru haline gelmiştir.

- Bu çerçevede işletmelerin kaliteli ve ucuz ürün üretebilmeleri ve müşterinin ödemek durumunda kalacağı her ek ücreti ortadan kaldırmaları gerekmektedir.

Customer Cost / Müşteri Maliyeti

- Müşteriler alacakları ürün ve hizmete kolayca ulaşmak isterler. Pazarlama planlaması yapılırken müşterilerin ürün / hizmete kolayca ulaşmalarını sağlayacak dağıtım ağı ve iletişim sistemi kurulmalıdır.

Customer Convenience / Müşteriye Kolaylık

- Pazarlamayı konu alan her türlü iletişim özünde müşteriye dönük iletişimdir. Günümüzde müşteri tanıtımdan çok karşılıklı iletişim istemektedir.

- Aldatıcı ve yanıltıcı olmayan dürüst ve empatik bir iletişim sistemi kurularak müşterilerin olası sorunları giderilmelidir.

Customer Comminication / Müşteri İletişimi

SONUÇ ?

- Müşteri odaklı yaklaşımın gelişmesiyle beraber firmaların satıcı gözlüğünü bırakarak müşteriyi dikkate almaları kavramını ortaya çıkarmıştır.

- 4P kavramı pazarlama stratejisinin nasıl kurulacağını gösteren bir kılavuzsa, 4C’de 4P’yi destekleyen önemli bir araçtır.

- Bu çerçevede pazarlamacıların 4P’yi kurmadan önce müşterilerinin 4C’lerini iyi bir şekilde incelemeleri gerekmektedir.