principles head of sales

تیم) سرپرستی و مدیریتفروش(

amanimaman@yahoo.com09128302539های دوره مشاور و مدرس

فروش و بازاریابی

فراصنعتي دوران

CI

مشتریان : شکایات بزرگترین

قیمت ! نهکیفیت ! نه

فروش ! از پس خدمات نهدوام ! و عملکرد نه

.

.؟ بلکه

. است نامناسب ارتباطات و متخصص غیر اطالعات، فاقد فروشندگان

“ ژورنال” استریت وال

تعريف فروش :

از- شده ارائه محصول كه شكلي به مشتري هدايت از است عبارت فروش. كند طلب را فروشنده طرف

آن- فرايند و ندارند وجود رقبا كه بازار از بخشهائي در حضور يعني فروششامل:

مشتري- 1 از پرسيدن سوالمشتري- 2 نيازهاي دركنيازها- 3 رفع براي حلي راه ارائه

Sales Objectives

Qualitatives

Quantitatives

فروش جايگاه

فروشنده و فروش

تبلیغات

اداري مالي

حقوقي خدمات

انفورماتيك بسته بندی

توزیع تامين كننده حسابرسي

سيستم انواعفروش

Push System Pull System

فشاري : سيستمگرفتن نظر در بدون سيستم كارفرماي آن در كه است سيستمي

محصول Sيك و كند مي فرايند وارد و تعيين را وروديها ، مشتري خواست. آيد مي بيرون سيستم خروجي از خدمتي يا

O = F(I) Push System

M-R-U

كششي : سيستمخواست گرفتن نظر در با سيستم كارفرماي آن در كه است سيستمي

را خروجي و تعيين را مشتري پسند موSرد خدمات يا محصوالت مشتري،. نمايد مي مشخص

I = F(O) Pull System

Benchmarking

: بنچماركينگ تعريفجاي - به ها بهترين از صحيح و درست الگوبرداري

كوركورانه پيروي و .تقليد

Watson

1 -Functional Benchmarkingسازمان- چند يا دو در فروش روش مقايسه

مشابه.

2 -Generic Benchmarkingصنايع- به توجه بدون سازمان چند يا دو در فروش روش مقايسه

آنها. خاص

4 -Internal Benchmarking. سازمان- درون همكاران با فروش روش مقايسه

3 -Competitive Benchmarking. رقيب- سازمانهاي با فروش روش مقايسه

5 -Strategic Benchmarking. دنيا- موفق بسيار سازمانهاي راهبردهاي از استفاده

تيم سرپرستي و مديريتفروش

حداكثر

مشاركتي توجيهي

تفويضي دستوري

حداقلحداكثر گرا تكنيك رفتار

حمايت رفتاركننده

)4( )3( )2( )1(

مايل و توانا اما ناتوانمايل

بي و تواناميل

بي و ناتوانميل

كسب و فروشندگان انگيزه افزايشآنان شغلي رضايت

گسترش- و تعدادي افقيتوسعه كردن اضافه و فروشنده شغلاو شغل فعلي محدوده به وظايف

افتخار- كسب و مسئوليت احساسروتين- كار انجام از فروشنده خستگي كاهش

فوايد

فروشنده شغل ) Job enlargement( توسعه

كسب و فروشندگان انگيزه افزايشآنان شغلي رضايت

تنوع- ايجاد و اي دوره صورت به فروش مشاغل جابجايي و تعويضوظايف سطح در هم

فروشنده- دانش و آگاهي افزايشسازمان- مختلف هاي بخش مشكالت با آشنايي

فوايد

شغلي ) Job rotation( چرخش

كسب و فروشندگان انگيزه افزايشآنان شغلي رضايت

توسط عموديتوسعه- مديريتي فعاليتهاي سري يك انجام و شغلفروش) فروشنده ريزي (برنامه

فروشنده- در مالكيت حس ايجاد

فوايد

فروشنده شغل سSازي ) Job enrichment( غني

ها- :1 پيگيري كيفيت افزايش

تنها - آمارها، و درصد 20طبق فروشنده بین تماس اولین در فروش ها از . می دهد رخ از 80خریدار پس تنها فروش ها بار هشتتا پنجدرصد

. از کمتر فروشنده اگر که معناست بدان این می پذیرد صورت پیگیریپیگیری روند می گیرید، تماس خریدار با بار هشت از بیشتر یا بار پنج

. دارد اشکاالتی او فروش

فروش روند كنترل هاي روش

شركت- :2 العمر مادام ارزش

مادام العمر - ارزش زمانی، دوره یک طی مشتری هر سوددهی میزان. می کند تعیین را شما شرکت

جديد - مشتري يک يافتن جهت در بازاريابي هاي از 5 هزينه بيشتر برابراست کنوني مشتريان نگهداري .هزينه

فروش روند كنترل هاي روش

شركت - :3 فروش تيم كارايي

آن - داليل تعيين و Sناموفق فروش موارد گيري اندازه

فروش روند كنترل هاي روش

بيني- :4 پيش قدرت افزايش

. خريد - زماني هاي دوره كند مي خريد اي دوره شكل به مشتري هر. برويد او نزد خود خدمات يا كاال فروش براي و ثبت را مشتري

فروش روند كنترل هاي روش

فروش( GEMBA مديريت ) در

سازمان - در فروش كار واقعي محل به مدير مراجعهفروش . سيستم مشكالت به بردن پي و

GEM = Real BA = Place

) فروش ) مسائل و مشكالت از سازمان هاي رده آگاهي ميزان غفلت يخ كوه

عالی

میانی مدیران

سرپرستان

فروشندگان

4./. مديران عالي

7./. مديران مياني

79./. سرپرستان فروش

100./. فروشندگان

فروش - مديريت در نارسيسمNarcissus

از- نظرخواهي عدم و فروش مدير شيفتگي خودفروش واحد كارشناس) پرسنل

) فروشنده ، و فروش مسائل حل در آنان ندادن مشاركت وفروش سيستم مشكالت

. گويند مي فروش مديريت در نارسيسم را شركت

Narcissus

(Narcissus )يا شيفتگي خود يعني آلي ايده خود يا(Super Ego)

مي - آب در را خود وقتي كه يوناني اي افسانه جوانآغوش در براي و شود مي خودش عكس عاشق بيند

مي دست از را خود جان ، آب در تصويرش گرفتندهد.

نارسيس مديران خصوصيات

كل- 1 عقل عنوان به خود تصوردانستن- 2 ديگران از برتر و تر باهوش را خودپذيري- 3 انتقاد عدمچيز- 4 هر از بيش بايد كلمه تكرارزير- 5 با همدردي و صميميت احساس در توانايي عدم

دستان

نارسيس مديريت فروش اثرات واحد در

موجود واقعيات از صحيح درك عدمرقبا و سازمان

و مشتريان اساسي نيازهاي درك عدمآنها به پاسخگويي

كاركنان در حقارت احساس و دلسرديفروش

افزايش و فروش مدير با كاركنان دشمني و تضادمشتريان نارضايتيفروش كاهش

بازاریابی

ازيك- بازارياب ميان پيوند ايجاد حرفه و پيشه بازاریابی . از ها تالش این است ديگر سوي از مشتري و سو

بازاريابي مرحله تا تحقیقات و شده از شروع پس.فروش یابد می ادامه

بازاريابي تحقیقات

و- کاوش یعنی بازاريابSي تحقيقاتکاملتر و بهتSر شناخSت برای جسSتجوو بازار شرایط مشتریان، نیازهای

بازار . در رقابت

Marketing Research

بازاریابی تحقیقات واحد وظیفه

مديران - به گزارش ارائه و تنظيم ، آوري جمعمورد : در بازاريابي هاي استراتژي طراحان و

بازاریابی تحقیقات

نیازهای و بالقوه مشتریان شناساییآنان

جانشين و رقيب محصوالت شناسايي

بازاريابي مسائل و مشكالت شناساييشركت

سازمان از خارج فرصتهاي شناسايي

و كننده مصرف آينده رفتار بيني پيشبازار

فروش و بازاريابي در واژه مهمترين

كسب- ، فروش و بازاريابي در واژه مهمترينشغلي ) ( ، شخصي زندگي سطح كيفيت و درآمد

است !اعتبار

مدير اعتبار كاهش يا افزايش عواملفروش

كردن صحبت و سخنراني نحوه

فروشنده نشستن و ايستادن ، رفتن راه

ظاهري وضعيت

دادن دست

مشتري با كردن برقرار ارتباط

مدير اعتبار كاهش يا افزايش عواملفروش

مشتري از پرسيدن سوال

مشتري حرفهاي به كردن گوش

Effective Condition

Effective Skills

آراستگي ظاهر

نامحدود سرمايه جذب اطالعيه

. پوشيدن لباس طرز دارد مخاطب بر گذاري اثر در زيادي بسيار نقش ظاهرما به نسبت اطرافيان قضاوت در زيادي بسيار نقش افراد ظاهري وضع و

و. يافت انتشار نمائيد مي مشاهده زير در كه را عكسي پيش سالها دارداز و دارند را شركت Sيك اندازي راه قصد نفر يازده اين كه بود شده گفته

تا دالر يك از تمايل صوSرت در بوSدند خواسته گذاري سرمايه به مندان عالقهنمايند گذاري سرمايه شركت اين در توانند مي دالر ميليون Sيك.

اين در گذاري سرمايه به حاضر هم نفر يك حتي يكسال گذشت از پس ولينشد تاسيس شرف در .شركت

است اين سوال : اكنون؟ يافت دست هم موفقيتي به بودند كرده تاسيس افراد اين كه شركتي آيا

كه بدانيد است : جالب

پيش وقت چند عكس اينشركت مالكين توسط دراينترنت

كه عكس اين گرديد، منتشرباشد مي هشتاد دهه به مربوط

و بزرگترين از يكي موسسينيعني جهان شركت ترين ثروتمند . دهد مي نشان را سافت مايكرو

ترين درپائين چپ سمت نفرمرد ترين ثروتمند به متعلق رديف

در گيتس بيل يعني جهاناست .نوجواني

نفس به اعتماد

SelfConfidence

F

J

نفس به اعتماد افزايش راهكارهاي

كنيد مقايسه خود هاي گذشته با را خودديگران با نه

انتخاب خود براي انديش مثبت دوستانكنيد

داريد مهارت بسيار آن در كه را Sكاريدهيد . انجام يكبار اي هفته ،) حداقل آشپزي

و ...( نقاشي

مي اشتباه انسانها همه كه آوريد ياد بهكنند

كنيد گوش بخش نشاط موسيقي

كم دست را خود هاي داشته هرگزنگير !

استرس مديريتاسترس : تعريف

) ( -، بيروني ، دروني فشار مقابل در انسان نامعين العمل عكس استرسزند . مي هم به را فرد رواني تعادل كه است تهديد و تغيير

استرس انواع

كند- . مي هيجان و انرژي ايجاد كه استرسي سازنده استرس

. كند- مي شغلي و شخصي زندگي در مشكل ايجاد كه استرسي سمي استرس

استرس درجه تشخيص

خير بله را زير عالئم از يك كدامداريد

رديف

قلب تپش 1باال خون فشار 2تعريق 3سردرد 4

خواب در اختالل 5پوستي اگزماي 6

عصبي تيك يا لرزش 7قراري بي و خلقي بد 8

استرس درجه تشخيص

خير بله را زير عالئم از يك كدامداريد

رديف

اندوه 9ترس 10

پايين نفس به اعتماد 11حسادت 12شغلي عالقه كاهش 13

خوري كم يا پرخوري 14الكل مصرف افزايش 15تابي Sبي يا زدن قدم 16

استرس درجه تشخيص

خير بله را زير عالئم از يك كدامداريد

رديف

سيگار كشيدن در افراط 17ناخن جويدن 18تهاجمي رانندگي 19

فراموشي 20امور در تمركز عدم 21

تصميمي بي 22تغيير مقابل در مقاومت 23

طبعي شوخ كاهش 24

نتايج تفسير

سازنده استرس مثبت 5تا 1 پاسخ

سمي استرس مثبت 12تا 5 پاسخ

افسردگي بيماري مثبت 12باالي پاسخ

استرس مديريت هاي روش

) ( . ديگران با ارتباط نكنيد تحمل را استرس تنهايي به هرگز

مثبت دروني گفتگوي برگزيدن

مطلوب ) ( وزن كردن ورزش

متنوع تغذيه

استرس مديريت هاي روش

نور كم و ساكت خواب محل

منظم خواب برنامه

استرس پر لحظات در عميق تنفس

متنوع موسيقي به دادن گوشFF

هاروارد ) ( دانشگاه استرس مديريتآوين : انتشارات

پور : سپهر ناهيد مترجم

ناپذيري شكست

هيچ- بدون زندگيت امروز به تا اگراشتباه را راه كه بدان بوده شكستي

روي ! مي

P

كار توانائي

گروهي

ایران های کودک مهد وبه 9در گذارند می هر 10صندلی گویند می بچه " ادامه " و بذاره سر باید گرگه بگیره جا یه خودش برای سریع نتونه کسی

.بازی

ژاپن های کودک مهد به 9در و میذارن هم 10صندلی نفر یک اگه میگن بچه . میکنن خودشونو سعی نهایت ها بچه لذا باختین همه نشه جا صندلی روی

تيم   كل که میکنن بغل طوری رو روي   10وهمدیگر جا 9نفره صندلي تانمونه صندلي بي كسي و ! بشن

F- P

گروهي كار آموزش

مناسب اجتماعي رفتار

F

كار محيط در كافي انرژي داشتن

maximum performance  

مي بر خواب از آهويي آفريقا در صبح روز هربدود سريعتر يوزپلنگ از بايد داند مي كه خيزد

از بايد داند مي كه يوزپلنگي و نشود او طعمه تامهم ! نميرد گرسنگي از تا بدود سريعتر آهو

كه است اين مهم يوزپلنگ يا باشي آهو نيستدويدن به شروع توان تمام با آفتاب طلوع با

اهدافمان . . . به رسيدن براي كني

ماندال نلسون

خوب حافظهعمومي روابط تفكر داشتن

كردن صحبت هنگام دست و سر حركات به توجهچشم حركات به توجه

نشستن و ايستادن چگونگي به توجه

گيري تصميم قدرت

ديگر- ! بعضSي آوردن بدست براي ارزشSها و مزايا بعضي از آگاهانه پوشSي چشم

F

گيري تصميم قدرت بهبود هاي روش

كامپيوتري بازيهاي از روز (15) استفاده در دقيقه

ذهن براي مفيد غذايي مواد از استفادهو) ... ( فندق ، بادام ، پسته ، زيتون روغن ، ماهي روغن

خوب داستانهاي تعريف

گيري تصميم قدرت بهبود هاي روش

بدني و جسمي ورزش

متفاوت كتابهاي خواندن و مطالعه

خود عادات تغيير

F

فروشنده خالقيت

3 4

5 6

7 8

نامزدش به چيني دانشجوي يك عالقه دادن نشان

WWW.MeshkiLearning.Com