segmentar a base de associados respeitando as características e necessidades das pessoas físicas,...

Modelo Comercial: Organização das CarteirasSicredi Centro Leste RS

Segmentar a base de associados respeitando as

características e necessidades das pessoas físicas,

conforme sua origem, se urbano ou rural, bem

como as especificidades das empresas conforme

seu porte e faturamento.

Objetivo Deste Trabalho

Organização das Carteiras:

Preço

Qualidade

Rapidez

Inovação

Segmentação por tipo de pessoa

Segmentação por gênero – (Urbano/rural)

Renda/Faturamento

Segmentação de Mercado

Posicionamento Estratégico de

Marketing

É o processo que determina os critérios que irão

identificar o universo de pessoas ou

empresas que têm características e

necessidades semelhantes e que a cooperativa

pode atendê-los por meio de seus P&S com

qualidade, segurança e rentabilidade.

Consiste em criar e comunicar uma imagem ou

proposta de valor de um produto, marca ou

empresa, de modo que seus compradores

potenciais se identifiquem com a oferta.

É um conjunto de elementos táticos que formam

uma abordagem comercial relevante para um

determinado segmento-alvo, o qual influência

seu comportamento de compra e amplia a

sua resposta a uma oferta de venda.

Portfólio de P&S

Rede e Canais de Relacionamento

Canais de Comunicação

Perfil do Gerente de Negócios

Marketing Mix

O que é Segmentação de Mercado?

Quais serão os benefícios da padronização de segmentação da base de associados?

Os critérios de segmentação facilitarão

a re-organização das carteiras de

associados e o desenvolvimento de

estratégias comerciais específicas

para cada público-alvo.

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS

(Dias)

CÓD. CARTEIRA (Renda Anual) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.

410 Demais Produtores - Acima R$ 500 Mil/Ano 0 200 300 20 40 60

420 Médio Produtor – De 160 Mil/Ano Até R$ 500 Mil/Ano 200 400 600 40 80 120

430 Agro Familiar - Até R$ 160 Mil/Ano 400 600 800 80 120 160

Segmento Rural

Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS

(Dias)

CÓD. CARTEIRA (Renda Mensal) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.

210 Renda Mensal Acima de R$ 7,5 Mil 50 200 400 10 20 40

220Renda Mensal de 2,5 Mil Até R$

7,5 Mil 200 400 600 40 80 120

230 Renda Mensal Até R$ 2,5 Mil 600 800 1.000 120 160 200

Segmento Urbano

Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS

(Dias)

CÓD. CARTEIRA (Renda Mensal) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.

3xx Afinidade 20 60 100 4 12 20

110 Faturamento Mensal acima R$ 100 Mil 50 100 200

120 Faturamento Mensal até R$ 100 Mil 100 200 300 20 40 60

Segmento Empresas

Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

• Se a UA possuir mais Gestores de Carteira do que o número previsto de carteiras será divido uma das carteira realizando uma divisão dos Associados desta. (Este processo será manual) Exemplo: UA possui 03 Gestores PJ então será aberta mais uma carteira “111”, e os gestores PJ irão dividir os associados entre as três carteiras (duas existentes e a nova). UA possui 06 Gestores PF Urbano então será aberta mais três carteiras “211,221,231”, e os 6 gestores PF irão dividir os associados entre as seis carteiras (três existentes e as três novas).

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

• Afinidade, todo o Associado poderá ser alterado entre as carteiras de sua UA para ser atendido pelo gestor de sua preferencia.

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

• Carteira PF Ligada a PJ, cada gestor de carteira PJ terá a sua carteira de ligados, não sendo levado em consideração a divisão de renda, e sim por gestor de carteira. Exemplo: A UA possui o mesmo gestor para a duas carteiras da UA PJ (110 e 120) então terá somente uma carteira de Ligados.

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

• As carteiras de Folha de Pagamento, Aposentados, e Cobrança Judicial, serão mantidas, e não sofrerão alteração, ou seja não sofrerão qualquer alteração, permanecendo com sua base como estão atualmente.

Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:

• As carteiras sistêmicas (não podemos alterar) permanecerão normalmente, e não sofrerão qualquer alteração, permanecendo com sua base como estão atualmente.

188 - ASSOCIADOS CO-TITULARES531 - AVALISTA532 - POUPANCA533 - SALARIO534 - CONTA ENCERRADA