siteboosters webinar e-mail-marketing
Post on 14-Aug-2015
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HERZLICH WILLKOMMEN ZUM WEBINAR
QUALIFIZIERTE LEADS DURCH E-MAIL-MARKETING Das Webinar beginnt in Kürze … Ihre Mikrofone sind stumm geschaltet. Dauer des Webinars: ca. 45 Minuten
Herzlich willkommen zum SiteBoosters-Webinar!
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Daniel Hertneck Geschäftsführer Hertneck Marketing & Design GmbH dhertneck@hertneck.net T: 07159-80472-25
Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …)
Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten • Themeninteresse • Produktinteresse • Persönliche Daten • Unternehmensdaten • Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen
Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens • Interessen-Tracking • Downloads • Anmeldungen • Klickpfade • Webanalyse • User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing
DIGITAL MARKETING UPDATE Das planen bzw. machen die Anderen
DIE RICHTIGE ZIELGRUPPENANSPRACHE So werden Sie für Ihre Zielgruppe relevant
Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing
Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …)
Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten • Themeninteresse • Produktinteresse • Persönliche Daten • Unternehmensdaten • Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen
Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens • Interessen-Tracking • Downloads • Anmeldungen • Klickpfade • Webanalyse • User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
„Wir ertrinken in Informationen und dürsten nach Wissen.“
John Naisbitt, US-amerikanischer Autor u. a. „Megatrends“
(1982)
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Käufer 1995
Käufer 2015
Situation im Marketing
Aufmerksamkeit der Zielpersonen fast nur noch durch individualisierte Ansprache mit hochrelevanten Inhalten
Das bedeutet: Die richtige Botschaft für den richtigen Adressaten, ausgerichtet an seinen (aktuellen) Interessen
Hierzu Auseinandersetzung mit den typischen Zielpersonen, ihren Interessen und der Customer Journey
Erstellung von Buyer Personas
Konsequente Content-Marketing-Strategie
Passende Inhalte für jede Phase im Kaufprozess
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Was genau ist denn Content Marketing?
Content-Marketing ist die Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige (Online-) Inhalte zu erreichen, ohne dabei direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern
Die Inhalte müssen dem Empfänger dabei einen echten Mehrwert bieten und auf seinen (Informations-)Bedarf zugeschnitten sein
Content-Marketing aus wissenschaftlicher Sicht: Das Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit) Geben und Nehmen
Win-win-Situation herstellen
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Was sind Buyer Personas?
Buyer Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie sind eine Mischung aus realen Daten, wie demografische Kundendaten und Online-Verhalten sowie aus Annahmen zu ihren persönlichen Geschichten, Motivationen und Bedenken.
Eine Persona ist nicht: Ein Zielmarkt
Eine Stellenbeschreibung Abhängig von spezifischen Tools oder Technologien
Eine spezifische, reale Person
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Wie werden Buyer Personas erstellt?
Buyer Personas werden durch Recherchen, Umfragen und Interviews in Ihrer Zielgruppe erstellt. Sie sind eine Mischung aus Kunden, „guten” wie auch „schlechten” Leads, und Kontakten außerhalb Ihrer Datenbank, die Ihrer Zielgruppe ähnlich sind.
Es werden qualitative und quantitative Daten erhoben, mit dem Ziel, ein Bild von Ihrem Idealkunden zu erstellen, davon, was seine persönlichen Werte sind und wie Ihre Lösung in seinen Alltag passt.
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Beispiel-Persona: Mia Muster
HINTERGRUND: • HR-Leiterin • Arbeitet seit 10 Jahren in derselben Firma;
hat sich sukzessive in der Abteilung hochgearbeitet • Verheiratet, 2 Kinder
DEMOGRAPHIE: • Weiblich
• Alter 30-45
• Einkommen: EUR 65.000 • Lebensraum: Vorort
MERKMALE:
• Ruhiger Typ
• Hat wahrscheinlich einen Assistenten, der Telefonate vorselektiert
• Möchte Unterlagen gern per E-Mail oder Post
• Besitzt ein LinkedIn-Profil
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Beispiel-Persona: Mia Muster
ZIELE:
• Zufriedene Mitarbeiter, geringe Fluktuation
• Unterstützung von Rechts- und Finanz-Abteilung
HERAUSFORDERUNGEN:
• Mit einem kleinen Team alles erledigt bekommen
• Änderungen auf das gesamte Unternehmen ausrollen
WIE WIR HELFEN:
• Wir machen es einfach, alle Mitarbeiterdaten zentral zu verwalten
• Und zwar integriert mit den Bereichen Recht und Finanzen
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Beispiel-Persona: Mia Muster
REALE ZITATE
• „In der Vergangenheit war es schwierig, neue Technologien unternehmensweit einzuführen.”
• „Ich habe nicht die Zeit, neue Angestellte auf einer Million unterschiedlicher Datenbanken und Plattformen zu schulen.”
• „Ich habe so oft mit schmerzhafter Integration von Software und Datenbanken anderer Abteilungen zu tun.”
HÄUFIGE EINWÄNDE:
• Ich habe Angst, Daten bei der Übertragung von einem System auf das andere zu verlieren.
• Ich möchte nicht die ganze Firma für eine neue Software schulen müssen.
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Beispiel-Persona: Mia Muster
MARKETING-BOTSCHAFT:
• Integriertes HR Database Management
ELEVATOR PITCH:
• Wir liefern Ihnen eine intuitive Datenbank, die leicht in Ihre vorhandene Systemlandschaft zu integrieren ist und unterstützen Ihre Mitarbeiter mit speziellen Trainings, schnell produktiv zu arbeiten.
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Kaufprozess und Mediennutzung
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Quelle: TechTarget Media Consumption Report
Informieren è Vergleichen è Bewerten è Kaufen è Empfehlen
Ziele und Angebote im Kaufprozess
Informieren – „Was interessiert mich, was benötige ich?“ Ziele: breite Aufmerksamkeit in der Zielgruppe, Motivation zum Teilen Inhalte: eher weniger spezialisiert, einfach und schnell zu erfassen
Medien: z. B. Infografik, Checkliste, Leitfaden, Video
Zugang: nicht eingeschränkt
Vergleichen/Bewerten – „Warum sollte ich kaufen?“ Ziele: Qualifizierung von Interessenten durch Konkretisierung der Themen Inhalte: Antworten auf spezifische Fragestellungen, Aufzeigen von Nutzen
Medien: z. B. Newsletter, Produktblatt, Whitepaper, Webinar
Zugang: Registrierung notwendig
Ziele und Angebote im Kaufprozess
Kaufen – „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ Ziele: Vertrauen gewinnen, Interessent von Produkt/Unternehmen überzeugen Inhalte: Vorteile gegenüber Wettbewerb aufzeigen, positive Abgrenzung
Medien: z. B. Produkt-Demo, ROI-Rechner, Referenzen, pers. Gespräch, Angebot
Zugang: Registrierung notwendig
Maßnahmen im Kaufprozess
Quelle: Onlinemarketing-Praxis
Content Matrix: Bestandsaufnahme und Redaktionsplan
Content Marketing am Beispiel von Citrix
Content Marketing im Vertriebskontext
E-MAIL-MARKETING 2015 Ein Standortbestimmung
New York Times 2012
Ende 2014 empfahl Forrester Unternehmen, statt auf den Dauerkontakt mit Zielgruppen über Facebook doch lieber auf klassisches E-Mail-Marketing zu setzen, da so eine größere Erreichbarkeit gewährleistet ist als bei einem Facebook-Post (2% vs. 80%)
E-Mail (48%) ist nach dem Telefon (55%) das zweitbeliebteste Kontaktmedium von Kunden zu Unternehmen
71% der Nutzer greifen nach einer nicht beantworteten E-Mail zum Telefon, bei einer nicht beantworteten Anfrage in sozialen Netzen sind es nur 55%
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Wo steht E-Mail-Marketing heute?
Wo steht E-Mail-Marketing heute?
Die E-Mail-Adresse fungiert als „Personalausweis des Kunden“
Drei Viertel im Rahmen einer Studie von Econsultancy befragten Marketer sehen E-Mails als Kern ihrer Marketing-Aktivitäten
Da kostengünstig, automatisiert, leicht nachzuverfolgen
E-Mail hat die höchsten Responsewerte im Vergleich zu anderen Kanälen
Wo steht E-Mail-Marketing heute?
Fazit:
Die E-Mail ist das Mittel der Wahl zur direkten Kundenansprache
E-Mail-Marketing ist nach wie vor der meistgenutzte Kanal für datengetriebenes Marketing
Die Vorteile:
Direkte Hinführung von Usern auf die Website (Traffic generieren)
Vollständig mobil-optimiert (Template-abhängig)
Hoher Personalisierungsgrad durch Targeting möglich
Tracken der Customer Journey (Interessen-Tracking)
Einfache Erfolgsmessung
Nur 50% der Unternehmen, die E-Mail-Marketing einsetzen, messen den Erfolg der Maßnahme
Nur 20% messen mehr als die Zustellung
Öffnungsraten und Conversions werden von 80% der Unternehmen im E-Mail-Marketing ignoriert
Verteiler sind oftmals nicht segmentiert, Inhalte in der Folge für den Empfänger meist wenig relevant
E-Mail-Marketing als Einbahnstraße: „Nur erzählen, nicht zuhören!“
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E-Mail-Marketing in der B2B-Praxis
Intelligente, moderne E-Mail-Marketing-Lösungen weisen schon heute zahlreiche Aspekte der Marketing Automation auf
Starke Weiterentwicklung der Strategie Vom ungezielten Massenversand …
… zu einem effektiven Marketinginstrument, das das Kundenengagement steigern und einen hohen ROI erzielen kann
Wie Marketing Automation ist auch E-Mail-Marketing datengetrieben Aufsetzen von automatisierten Kampagnen
Einfache Messung und Evaluierung der Maßnahmen Sehr guter ROI durch hochpräzise Botschaften
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Quo vadis E-Mail-Marketing?
Die Voraussetzungen für wirkungsvolles E-Mail-Marketing
„Ein Dialog im E-Mail-Marketing ist nur dann wirklich nachhaltig, wenn er den Kunden persönlich anspricht!
Personalisierte Ansprache muss jedoch mehr sein als namentliche Anrede und mehr oder weniger feine Segmentierung!
Es gilt, mit jedem einzelnen Kunden einen vollständig individualisierten Dialog zu führen …
… und ihm an jedem Punkt des Customer-Lifecycles exakt die Inhalte zur Verfügung zu stellen, welche seine aktuellen Bedürfnisse am besten treffen!
Marketing Automation wächst im Vergleich zu anderen Technologien mit CRM-Bezug am stärksten
Quelle: Focus Research
2020 werden Kunden 85% ihrer Unternehmenskontakte ohne Gespräch mit einem Mitarbeiter erledigen.
Quelle: Gartner Research
Entwickelte Leads produzieren im Durchschnitt 20% mehr Verkaufssituationen als nicht entwickelte
Quelle: DemanGen Report
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Ein Blick auf das Thema Marketing Automation
Die Evolution des E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing Marketing Automation & Leadmanagement
E-Mail-Marketing- vs. Marketing-Automation-Lösungen
CLEVERES E-MAIL-MARKETING So generieren Sie Interessentenprofile und Leads
Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing
Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …)
Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten • Themeninteresse • Produktinteresse • Persönliche Daten • Unternehmensdaten • Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen
Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens • Interessen-Tracking • Downloads • Anmeldungen • Klickpfade • Webanalyse • User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
Innovative Taktiken im E-Mail-Marketing
Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Kampagnen die Customer Journey In welcher Phase des Kaufprozesses befindet sich der Zielkunde aktuell, welche Art Information benötigt er?
Durch Trigger-basierte E-Mails können Kundenbeziehungen entstehen, intensiviert werden oder aufgefrischt werden
Die Angebote erreichen die Zielperson genau zum richtigen Zeitpunkt
Wichtig: nicht zu aggressiv agieren, sondern reaktionsabhängig dosieren!
Orientieren Sie sich immer an den Interessen und Vorlieben der Zielpersonen Themeninteresse
Leseverhalten (Uhrzeit, Endgerät etc.) Lassen Sie die Leser ihr eigenes Themenprofil bestimmen
Praxisbeispiele zeigen: bis zu 5 x höhere Öffnungsrate und Verdoppelung der Klicks!
Optimierung für mobile Endgeräte
61% aller E-Mails werden zwischenzeitlich auf Mobilgeräten geöffnet
80% löschen E-Mails, die beim Öffnen nicht entsprechend aussehen
18% tragen sich in solchen Fällen aus dem Verteiler aus
Durch Responsive Design um 15-17% höhere Öffnungsraten und 21-24% höhere Klickraten
Quelle: Adobe E-Mail-Leitfaden 2014: „Eine neue Dimension“
Newsletter-Inhalte: Tipps zur Themenfindung
Branchenmeldungen Webanalyse
Branchen-/marktnahe Weblogs Mehrwertinhalte
Google Keyword-Tool
Erfahrungswerte aus direktem Kunden-/Interessentenkontakt
Infos zu Produkten, Leistungen, Lösungen Infos zu Neukunden
Infos zu interessanten Referenzprojekten
Personalien (eher für Kunden interessant) Nutzen Sie Synergien i. V. laufende Pressearbeit bzw. Content Marketing
Checkliste: Das sollten Sie vor dem Versand beachten
A-/B-Test durchführen (z. B. Betreffzeile, Versandzeitpunkt …)
Testversand an eigene Adressen durchführen
Spam- bzw. Zustellbarkeitstest bei verschiedenen Providern
Darstellungskontrolle in E-Mail-Postfächern
Überprüfen aller Links im Newsletter
Versenden Sie ausschließlich an Adresslisten, die Sie selbst rechtssicher generiert haben
Mit einfachen Abmeldemöglichkeiten vermeiden Sie unzufriedene Empfänger
Vermeiden Sie im Betreff vollständig großgeschriebene Wörter, Ausrufezeichen sowie Dollar- und Euro-Zeichen (Spam-Problematik)
Achten Sie darauf, dass der Empfänger Sie aufgrund des Absendernamens eindeutig identifizieren kann
Wichtige Aspekte bei der Software-Auswahl
Die Möglichkeit, nach bestimmten Kriterien zielgruppenspezifische Verteiler zu bilden
Abbildung automatisierter Nurturing-Prozesse im System
Detaillierte statistische Auswertungen (Öffnungs-, Klickrate, Bounces etc.)
Mobile-Fähigkeit der Templates
Bei SaaS-Lösungen: Datenhaltung in Deutschland?!
Einfache Template-Erstellung sowie ggf. verschiedene NL-Layouts möglich
Frei konfigurierbares An- und Abmeldemanagement
Multipart-Funktionalität (paralleler Versand von HTML- und Text-Version)
Einfache Im- und Exportfunktion von Dateien
Gutes Bounce-(Rückläufer-)Management
Gewinnung von Empfängeradressen
Leadqualifizierung (E-Mail/Marketing-Automation)
Landing Pages und Microsites
Kontaktanfragen und Event-Anmeldungen
Broschüren-Downloads und Bestellanfragen
Markt- und Kundenumfragen
Gewinnspiele und Verlosungen
Weiterempfehlungen (Tell-a-Friend)
Rückruf- und Infoservice
Profilaktualisierung im E-Mailing
Gewinnung von Empfängeradressen
Eigener Navigationspunkt auf der Website für den Newsletter Hinweis in Signatur Ihrer geschäftlichen E-Mails, in Ihrer Abwesenheitsnotiz oder auch bei XING
Hinweis in Ihren Printmedien bzw. der Geschäftspost (Flyer) Registrierung in Newsletter-Verzeichnissen
Schaltung von Google AdWords i. V. entsprechende Keywords
Gastbeiträge in thematisch geeigneten Weblogs Kauf bei Adress-/Marketing-Datenbanken
Hinweis:
Fragen Sie bei der Registrierung möglichst wenige Daten als Pflichtfeld ab!
Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing
Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …)
Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten • Themeninteresse • Produktinteresse • Persönliche Daten • Unternehmensdaten • Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen
Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens • Interessen-Tracking • Downloads • Anmeldungen • Klickpfade • Webanalyse • User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
SiteBoosters 51
Thema B
Öffnungszeit
Website-Besuch
Lesedauer
Download
Anmeldung
Reaktion Thema C
Thema A
Öffnungsrate
Kickverhalten
Empfänger-Profilierung
Anreicherung der Empfänger mit individuellen Merkmalen
Filter
Interessen-Profil Hans Muster
Firma: Schmidt Maschinenbau
Position: Vertriebsleiter
Betrachtungszeitraum: Januar–Mai 2015
Themen-Interesse: Datenqualität, Lead Scoring, Kampagnen
Produkt-Interesse: CRM
Downloads: Leitfaden CRM-Auswahl, Produktblatt CRM-Software
Webinar-Besuche: CRM-Trends, Datenqualität
Website-Besuche: 5; besuchte Seiten: …
…
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Profiling
Content Profiling
Profile Tagging
Progressive Profiling
Realtime Decisioning
Hans Muster
Auszug aus einem Empfänger-Profil
Hans Muster
Auszug aus einem Empfänger-Profil
Beispielhafter Nurture-Prozess
Personalisierung von Websites und Ads
Lead Scoring
Profile Scoring
Activity Scoring
Content Scoring
Website Scoring
Lead Scoring
Scoring Analytics
KURZ ZUSAMMENGEFASST
Kurz Zusammengefasst
Professionell betriebenes E-Mail-Marketing ist ein günstiger Einstieg in die Marketing Automation
Mit vertriebsorientiertem E-Mail-Marketing kann Ihre Vertriebsarbeit nachhaltig unterstützt werden
Hochrelevante Inhalte erhöhen den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten deutlich
Beginnen Sie klein und sammeln Sie erste Erfahrungen
Entscheiden Sie sich für eine skalierbare Technologie
Achten Sie darauf, wo Ihre Daten gehostet werden
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Haben Sie Fragen?
Bitte sprechen Sie mich an – jetzt im Chat oder gerne im Anschluss per Telefon (07159-80472-25) oder E-Mail an dhertneck@hertneck.net
Strategieberatung Positionierung
Inbound Marketing Seminare & Schulung
SiteBoosters 65
Websites & Landing Pages - Konzeption - Webdesign - Programmierung - Webtexte
Social Media - Konzeption - Monitoring
Online PR - Content Marketing - Story Telling - Infografik, Video
E-Mail-Marketing - Konzeption - Realisierung - Software
SEO - Keyword-Analyse - On-/OffPage-Optimierung
SEM - Kampagnenplanung - Ausführung, Monitoring
Analyse - Webanalyse - User Tracking - Online Monitoring
Leadmanagement - Prozessberatung - Follow-up-Kampagnen - Software/Tools
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