tárgyalástechnika 2

Tárgyalástechnika 2.

A problémaPozícióvédő tárgyalásra példa:Vevő:Mennyit kér ezért a sárgaréz tálért? Kereskedő: Gyönyörű antik darab, ugye? Azt hiszem 75 dollárért odaadnámVevő:Menjen már! Minek néz engem? Adok 15 dollárt!Kereskedő:Ugyan, ez komolytalan. Valami elfogadhatót mondjon!Vevő:Nos, legfeljebb 20 dollárig mehetek el.Kereskedő:Fiatalasszony, magácskával ugyancsak nehéz megegyezni. 60 dollár és megalkudtunk. Vevő:25 dollárKereskedő:Ne vicceljen! Én magam többért vettem.Vevő:37 és kész.Kereskedő:Észrevette a vésett díszítést a tálon? Egy év és a dupláját fogja érni.

A probléma• Pozícióvédő tárgyalás:• Egymás után pozíciók sorát fogadjuk el. (Ellenszolgáltatás fejében feladjuk)• A probléma:• Nem tárjuk fel őszintén az alku határait. (Milyen mértékben vagyunk hajlandóak

változtatni pozíciónkon)• Időigényes• Azonosulunk az állásponttal• Veszélyezteti az emberi kapcsolatokat (Vagy megnézzük ezt a filmet vagy nem

megyek moziba) (Erőpróba)• Veszélyezteti a hatékonyságot, mivel két célja is van: jól járni, de győzni is. A kettő

nem jár mindig együtt. (Példa: A hidegháború során a két nagyhatalom képtelen volt megegyezni a

nukleáris kísérletek ellenőrzésével kapcsolatban) • (Ha van is megoldás, ez a kiindulópontok mechanikus felezése )• A felek számának növekedésével – többoldalú megegyezés – lehetetlenné válik a

megegyezés

A probléma• A pozícióvédő tárgyalás fajtái:• Szelíd Kemény - Barátok - Ellenfelek - Megegyezni - Győzni kíván - Engedmények - Követelések - Szelíd - Kemény - Bízik - Bizalmatlan - Változtat - Beássa magát - Ajánlatok - Fenyegetés - Veszteség elfogadása - Egyoldalú előnyök - Akarat-próba kerülése - Keresi az erő-próbát - Enged - Nyomást gyakorol

A probléma

Szelíd Szelíd (Biztos megegyeznek)

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

2. Szelíd Kemény (Biztos megegyeznek)

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem)

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) 3. Kemény Kemény

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) 3. Kemény Kemény (Nincs megegyezés, egyik sem elégedett)

A probléma

1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) rossz

2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) rossz 3. Kemény Kemény (Nincs megegyezés, egyik sem elégedett) rossz

Egy másik út

• Az elvkövető tárgyalási pozíció követése, míg eredményre nem jutunk, illetve nem döntünk úgy, hogy nem tárgyalunk tovább

• Az elvkövető tárgyalás szakaszai: 1. Elemzés. Adatok gyűjtése, rendszerezése és mérlegelése.

Elemezni kell a pszichológiai tényezőket, mind általánosan, mind specifikusan. Pontosítsuk az érdekeinket, illetve a másik érdekeit. Megoldási lehetőségek összegzése.

2. Tervezés. A négy alapelvet szem előtt tartva járunk el. Megoldások lehetőségek közül választunk, döntünk.

3. Megvitatás. Ez az a fázis, amikor a felek a megegyezés reményében kicserélik elképzelésüket.

Egy másik út • Elvkövető tárgyalási mód• Hasonló a racionális vitához (Közös érdek, közös, objektív

elvek figyelembe vétele)• A tárgyalás – tudatosan - két síkon folyik• Négy fő elv:• Emberek: Válaszd le a személyeket a problémáról!• Érdekek: Az érdekre, és ne a pozícióra összpontosíts!• Lehetőségek: Döntés előtt dolgozz ki kölcsönösen előnyős

megoldásokat!• Feltételek: Az eredmény objektív mérce alapján értékelhető

legyen

Egy másik út • Négy fő elv:• Emberek: Válaszd le a személyeket a problémáról! Érzelmek, a

győzni akarás, mind akadály. Hajlamosak vagyunk ellenfélként értelmezni. Ez a kemény tárgyalási pozícióhoz vezethet. A probléma az ellenfél!

• Érdekek: Az érdekre, és ne a pozícióra összpontosíts! A pozícióval történő azonosulás akadály! Az eredeti célunkat elvétjük.

• Lehetőségek: Döntés előtt dolgozz ki kölcsönösen előnyős megoldásokat! A konfliktushelyzet beszűkíti látókörünket! Pszichikailag is: csökkenti a feszültséget, a másikat biztosítja tárgyilagosságunkról. Kölcsönös helyzetet biztosít.

• Feltételek: Az eredmény objektív mérce alapján értékelhető legyen! Nincs az az érzésünk, hogy a másiknak hódoltunk be! Nincs presztízsveszteség. Hajlamosabbak vagyunk elfogadni a végeredményt.

Egy másik út

• A racionális vita mintájára alapelvek a racionális vita általános szabályai is (Grice féle szabályok) Kommunikációs problémák legyőzése. (Elhallgatás, figyelem hiánya, félreértés)

• - Légy releváns• - Légy informatív• - Mondj igazat• - Igyekezz megérteni a másikat• - Legyél érthető

A négy alapelv

• 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!• - Az elvkövető tárgyalás két célja: a lényegi cél (érdekérvényesítés) és az

emberi kapcsolatok megszerzése, megőrzése. (Némely esetben ez utóbbi cél még fontosabb is lehet.)

• - A pozícióvédő tárgyalás ellentétet okozhat a két cél között. A pozícióvédő tárgyalás két célja okán szinte biztos. A zsarolásnak történő engedelmeskedés nem megoldás: arról győzi meg a másikat, hogy manipulálhatók vagyunk.

• - Figyelembe kell vennünk, hogy hajlamosak vagyunk – többnyire tévesen – rosszat feltételezni a másikról. A megvitatandó problémák összeolvadhatnak a másik személyével. (Mosogass el! Nincs igazad. stb. személyes támadásnak vesszük.)

• - Reflektálnunk kell az emberi, pszichés tényezőkre!

A négy alapelv

• Hogyan tudunk reflektálni az emberi, pszichés tényezőkre? • Figyelembe kell vennünk a következő elgondolást. Hume: „Az

ész csak rabszolgája a szenvedélyeknek.” Az ember elsősorban emocionális lény.

• A tényeket sok esetben ezekhez az emóciókhoz igazítjuk.• Érzékelés (Ismeretek a világról, magunkról) • Érzelem• Kommunikáció

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Érzékelés

• A bérlő A tulajdonos A bérleti díj túl nagy Rég nem emeltem díjat Mivel mindennek emelik az árát, Mivel mindennek emelik az árát, nekem is kell nem fizethetek többet Ismerek embereket, akik kevesebbet Ismerek embereket, akik többet fizetnek fizetnek

- Bújjunk a másik bőrébe! Ez egyrészt csökkenti a szembenállást, másrészt jobban felismerjük, hogy miként

tudunk hatni a másikra. - Ne a saját félelmeinkből induljunk ki!- Tárgyaljuk meg eltérő látásmódunk következményeit!- Tegyük érdekelté a másikat! /Vonjuk be az érvek mérlegelésébe!/Kérjünk tanácsot!- Cselekedjünk a várakozástól eltérően!- Igyekezzük a saját és másik értékrendjét összeegyeztetni!

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Érzelem

• - Ismerjük fel az érzelmeket! (Hajlamosak figyelmen kívül hagyni!)

• - Beszéljünk róla!• - Adjunk alkalmat arra, hogy a másik kiengedje

a gőzt! Ne reagáljunk!• - Használjunk szimbolikus gesztusokat!

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció

• Kommunikációs problémák:• 1. Nem beszélünk!• A) Nem teszünk erőfeszítést arra, hogy érthetőek

legyünk!• B) Nem a partnernak szól! • 2. Nem teszünk erőfeszítést a megértésre!• 3. Eltérő nyelvhasználat! (ENSZ főtitkára:

„Mediátorként jöttem, hogy kidolgozzunk egy kompromisszumot”)

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció

• Kommunikációs problémák:• 1. Nem beszélünk!• A) Nem teszünk erőfeszítést arra, hogy érthetőek

legyünk!• B) Nem a partnernak szól! • 2. Nem teszünk erőfeszítést a megértésre!• 3. Eltérő nyelvhasználat! (ENSZ főtitkára:

„Mediátorként jöttem, hogy kidolgozzunk egy kompromisszumot”: „Intrikusként jöttem, hogy kidolgozzunk egy erkölcstelen megoldást!”)

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció

• - Hallgassunk figyelmesen, és igazoljunk vissza!• (Szokjunk le arról, hogy eleve a válaszra

készülünk! )• - Ne manipuláljuk a vitát! (Társként tekintsünk a

vitapartner személyére!)• - Beszéljünk magukról!• - Légy releváns és informatív összeegyeztetése!

1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Összegzés

• Próbáljunk nem idegenként tekinteni a másikra!

• Ne az embert, hanem a problémát tekintsük ellenfélnek!

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• Probléma: túlzottan a pozíciókra figyelünk! • (A pozíciók és az érdekek nem mindig fedik

egymást!)( Sínai-félsziget konfliktusa)• Megoldási lehetőség: mindig több érdek

húzódik meg a háttérben! (Hajlamosak vagyunk feltételezni, hogy az ellentétes pozíció, ellentétes, kibékíthetetlen ellentétet eredményez. )

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• Bérlő és tulajdonos: emelni, illetve csökkenteni a bért. Látszólag kibékíthetetlen.

• Továbbá: • 1. A bérlő nem akar festéssel foglalkozni. A

tulajdonos nem akarja magára vállalni a költséget.

• 2. A háztulajdonos minél hamarabb kívánja megkapni a bérleti díjat. A bérlő esetleg csak folyó hó 6. napja után tud fizetni.

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• Bérlő és tulajdonos: emelni, illetve csökkenteni a bért. Látszólag kibékíthetetlen.

• Ám vannak közös érdekek: • - Mindkettő stabilitást kíván• - Mindkettő szeretné, hogy a lakás jó

állapotban legyen.• - Mindkettő érdekelt abban, hogy jó legyen a

kapcsolatuk.

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• A tárgyalás elején tárjuk fel az érdekeket!• (A másik érdekeinek tekintetbe vétele

ugyanúgy fontos!)• Hogyan tárjuk fel az érdekeket?• Tegyük fel a kérdést: „miért”? (Önmagunkkal

szemben is)

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• 1980 tavasza, iráni túszejtők. • Szabadon bocsássam a túszokat?• Tételezzük fel, hogy megteszem. • 1. Elárulom a forradalmat• 2. Gyávának tekintenek• 3. Irán gyengének mutatkozik• 4. Nincs nyereség• 5. Nem tudom, hogy az USA mit lép

2. Az érdekekre összpontosítsunk!• 1980 tavasza, iráni túszejtők. • Szabadon bocsássam a túszokat?• Tételezzük fel, hogy megteszem. • 1. Elárulom a forradalmat• 2. Gyávának tekintenek• 3. Irán gyengének mutatkozik• 4. Nincs nyereség• 5. Nem tudom, hogy az USA mit lép• Azonban: • 1. Van esély bizonyos gazdasági szankciók felfüggesztésére• 2. Javul a kapcsolatunk• 3. Az USA további elkötelezettséget vállal a pénz, a be nem avatkozás, a

szankciók megszüntetése stb. kérdéseiben

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• Az érdekek mindig sokrétegűek!• Vegyük figyelembe az érdekek sokrétegűségét! • További tény: egy ember – többnyire - nem

csak a saját érdekeit képviseli• Legerősebben ható szükségletek• De, ennek fajtája változó lehet! (Megfelelő

emberismeret)• Készítsünk listát!

2. Az érdekekre összpontosítsunk!

• Vegyük figyelembe az érdekek más-más kielégítésének lehetőségét!

• Beszéljünk az érdekekről (Másikéról, sajátunkéról is) • Példákkal tegyük érthetővé! • Legyünk konkrétak! (Ha a másik érdekeit figyelembe

vesszük, udvariasak vagyunk, minden jogunk meg van, hogy kifogásainkat konkrétan fogalmazzuk meg. Legyünk informatívak!)

• De, ismerjük el a másik érdekét is! Utaljunk rá! Emeljük ki a közös érdeket is! Beszéljünk többes számban!

2. Az érdekekre összpontosítsunk!• Először a problémát vessük fel, utána a javaslatunkat! (Ne

fordítva!)• A vita nem önmagáért zajlik! • Előre tekintsünk!• Konkrétak, de rugalmasak legyünk!• Hogyan? • Dolgozzunk ki több megoldási lehetőséget!• Legyünk kemények a problémával szemben, de szelídek az

emberrel szemben és rugalmasak a lehetőségekkel szemben! Teremtsünk kognitív disszonanciát a másikban! (Legjobb megoldás: mindkét oldalon maximális nyereség)

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• Problémák:• 1. Idő előtt minősítünk • 2. Egyetlen megoldásban gondolkodunk • 3. A „torta méretét” adottnak vesszük• 4. Az „ő problémájuk megoldása csak rájuk

tartozik” elgondolás.

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 1. Idő előtt minősítünk • A kreativitást rombolja a közvélekedésnek

történő behódolás• Azt hisszük, az újabb ötletek rontják a

tárgyalási pozíciót

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 2. Egyetlen megoldásban gondolkodunk • Téves gondolat: : „Ha még itt is alkuszunk, miért

bonyolítsuk tovább más ötletekkel?”• 3. A „torta méretét” adottnak vesszük• Téves gondolat (kizáró vagy) : „Ha ő kap 100

dollárt én ugyannyit veszitek.” • 4. Az „ő problémájuk megoldása csak rájuk

tartozik” elgondolás.• Téves elgondolás: „Az érdekeink soha nem

eshetnek egybe”

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 1. Válasszuk külön a megoldási lehetőségek összegyűjtését, és a köztük történő választást!

• 2. Bővítenünk kell a lehetőségeket!• 3. Kutatnunk kell a kölcsönös előnyöket!• 4. Olyan megoldásokat kell keresnünk, ami

megkönnyíti a másik döntését!

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 1. Válasszuk külön a megoldási lehetőségek összegyűjtését, és a köztük történő választást!

• Első lépésben tilos kritizálni vagy értékelni!• Szervezzünk ötletbörzét! (Növeljük a magunk és a többiek

önbizalmát!)• De az ötletbörze előtt:• 1. Határozzuk meg a célunkat!• 2. Válasszuk ki a csoportot (5-7 fő)• 3. Szokatlan környezetet válasszunk! (Jobban kizökkent a bírálatból)• 4. Gondoskodjunk a kötetlen hangvételről! (Hétvégi ház, sör,

tegeződés stb.) • 5. Válasszunk egy levezetőt!

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• Ötletbörze alatt:• 1. A résztvevők – lehetőleg - ne egymással

szemben legyenek!• 2. Szabályok ismertetése! (Kiemelése a kritika

mellőzésének!)• 3. Ötletbörze maga (Ne készítsünk felvételt)• 4. A levezető táblára írjon (Mindenki lássa)

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• Ötletbörze után• Értékelés lehetővé tétele• 1. Jelöljük a jobb gondolatokat! (Akár

sorszámmal)• 2. Fejlesszük az ígéretes gondolatokat!• 3. Halasszuk el a végső döntést! (Pszichológiai,

kognitív jelentősége van)

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• A másik féllel (vitapartner) próbáljuk meg az ötletbörzét!• Levezető: „Lássuk milyen ötletek vannak? Tom?”• Tom (szakszervezet): „A szakszervezet kapjon jogot a helyi vitás döntések intézésére”• Levezető: „Jim?”• Jim (igazgatóság): „De egy szakszervezeti tagnak illik megbeszélnie az adott vezetővel a

problémát…”• Tom: „Ők ezt meg is teszik, de a művezető nem figyel oda.”• Levezető: „Kérlek Tom most még ne kritizálj!”• Jerry (szakszervezet): „Sztrájkügy esetén a szakszervezeti tagok találkozhassanak a

tanácsteremben”• Roger (igazgatóság) : „Az igazgatóság elfogadná a szakszervezetisek találkozóját, ám addig nem

lehetne sztrájk, amíg a szakszervezeti tagok vezetői és az igazgató tanács nem dolgozott ki alternatív megoldásokat!”

• John (Igazgatóság) : „Fűzzük szorosabbra a baráti köteléket”• Levezető: „Oké, de mire gondolsz?”• John: „Esetleg egy közös tenisz?” • Levezető: „Oké, felírom.”

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 2. Bővítenünk kell a lehetőségeket!• 1 lépés: „Mi a probléma?” • 2. lépés: „Mi akadályozza a probléma

megoldását?”• 3. lépés: „Hogyan tudjuk megoldani?” • 4. lépés: „Mit tegyünk konkrétan?”

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 2. Bővítenünk kell a lehetőségeket!• I. Mi a probléma? II.Mi a probléma oka?

• IV. Mit kell konkrétan tenni? III. Mik a lehetőségek?

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 3. Kutatnunk kell a kölcsönös előnyöket!• Tárjuk fel a kölcsönös érdekeket!• Keressük az eltérő érdekek illeszkedését!• 1. Eltérő látásmód esetén, Döntőbíró

keresése!• 2. Tegyük explicitté érdekeinket!

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!

• 4. Könnyítsük meg a másik döntését!• Miért? Mert a másik döntése a

kompromisszumot, így a saját érdekemet mozdítja elő!

• Nem jó, ha „túl messziről,” irreális alapról indítunk!

• Nem jó, ha semmi támpontot nem mondunk: „Mondjon egy árat!”

• Objektív kritériumok említése megkönnyíti a döntést!

4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!

• Az ember hajlamos objektív normák kritériumok alá vetni magát!

• Az akaratok összecsapása pozícióvédő tárgyaláshoz vezet.

• Szelíd, vagy kemény pozícióvédő tárgyalás kudarchoz vezethet.

• Több résztvevő esetén szinte lehetetlen objektív mérce nélkül tárgyalni.

4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!

• - Általános háttérismeretek (az ár, az áruk ismerete, tudományos, jogi ismeretekre, szakértőre hivatkozás)

• - Precedensekre, hagyományra történő hivatkozás

• - Erkölcsi mérce• - Általános és speciális szabályok• - Jó érvek figyelembevétele• - Védelem az érzelmekre apellálással szemben

Igen, de…

• Mi van, ha másik fél erősebb? • Mi van, ha másik nem megy bele a játszmába?• Mi van, ha másik aljas trükköket alkalmaz?• ÁLTALÁNOS VÁLASZOK:• - Nem kötünk olyan egyezséget, amelyet

később megbánunk!• - Maximálisan használjuk ki a lehetőségeinket!

Mi van ha erősebb? • Szokványos megoldás: az utolsó határ lefixálása (Túl merev,

túl ambiciózus)• Megoldás: Derítsük ki a TELA-nkat!• Tela: Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája• - Melyek a legjobb lehetőségek? • Akadályozó tényezők:• - Nem látjuk világosan a lehetőségeket• - Nem vizsgáljuk meg azok egyes részeit (Egy alternatíva

kizárása azon alapul, hogy az összes többit szegezzük vele szembe)

• - Túlságosan akarjuk a megállapodást

Mi van ha erősebb?

• Legyen egy vészjelző változat, ezt kövesse a TELA.• A Tela kidolgozása:• 1. Sorra vesszük, hogy mit tehetünk, ha a

tárgyalás meghiúsul • 2. Finomítjuk az ígéretes változatokat• 3. Kiválasztjuk azt, amelyik a legjobbnak tűnik• Jobb, ha a másik ismeri a TELA-nkat: emeli a

tárgyaló pozíciónkat• Mi is ismerjük a másik TELA-ját

Mi van, ha nem megy bele a játszmába?

• Mit tegyünk a kemény, pozícióvédő vitázóval?• 1. Lényegre, érdekre koncentrálunk továbbra

is• 2. Próbáljuk a másik figyelmét is a problémára

irányítani (dzsiudzsicu tárgyalási módszer)• 3. Mit tehetne egy harmadik fél?

Dzsiudzsicu tárgyalási módszer• Ne üssünk vissza, kövessük a másik ütését, térjünk ki előle• A támadó stratégiája: • 1. Kinyilatkoztat• 2. Elveti javaslatainkat• 3. Személyeskedik• Nézzünk az érdekei mögé, hívjuk fel a figyelmet az ajánlata

tarthatatlanságára• Kérjünk magyarázatot a pozíciójára• Kérdezzük meg, hogy ő mit tenne a helyünkben• Hagyjuk, hogy kiengedje a gőzt• Változtassuk a személyünk ellent intézett támadást a probléma

elleni támadássá• Tegyünk fel kérdéseket és várjunk (mellébeszélés kiütközése)

A harmadik fél bevonása• A legutolsó lehetőség• Ez lehet szakember• Jogász• De mi van, ha a másik fél aljas trükköket alkalmaz? • Hazugság• Fenyegetés• Szokásosan kétféle reagálás:• 1. Beleegyeznek• 2. Felveszik a kesztyűt• A helyes eljárás:• 1. A taktika felismerése• 2. Tárgyalás a módszerről