trŽenje in ekonomika lesarstva
Post on 12-Jan-2016
68 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA
Trženje in ekonomika lesarstva
Obseg predmeta: 90 ur predavanj, 60 ur vaj
Nosilec predmeta: Doc.dr. Leon Oblak
Predavanja: Doc.dr. Leon Oblak
Vaje: Asist.dr. Igor Lipušček
PredavateljProf. dr. Leon Oblak Univerza v LjubljaniBiotehniška fakultetaOddelek za lesarstvoKatedra za organizacijo in ekonomiko lesarstva
e-mail: leon.oblak@bf.uni-lj.si Tel.: (01) 257-22-69
(01) 423-11-61 int.413
Govorilne ure
Katedra za organizacijo in ekonomika lesarstva
Torek od 10.00 do 12.00
Pogoji za opravljanje izpita
- 80% udeležba na vajah
- poročila iz vaj, kolokvij (asist.dr. Igor Lipušček)
Izpit
• izpit s kolokviji (3 pozitivno opravljeni kolokviji)
ali• pisni izpit (redni izpitni roki)
Ocena
• Prva ocena (ocena predavanj)Izpit (testi +10%)
• Druga ocena (ocena vaj)Kolokvij in poročilo iz vaj ali/in seminarska naloga
Literatura
• Zapiski predavanj in vaj
• Vekoslav Potočnik: Temelji trženja
• Philip Kotler: Managament trženja
Cilji predmeta
Študent mora spoznati in razumeti:• pomen temeljnega ekonomskega zakona ponudbe in povpraševanja• pomen nakupnega vedenja potencialnih kupcev lesnih izdelkov• pomen ocen tekočega povpraševanja in zanesljivih napovedi
prihodnjega povpraševanja za uspešno prodajo izdelkov• metode za določanje cen in metode za učinkovito tržno komuniciranje• proces razvijanja novih izdelkov• proces strateškega planiranja• sodobne razvojne trende primarne in finalne lesne industrije• mednarodne tokove najpomembnejših skupin lesnoindustrijskih
izdelkov in lesne surovine in temelje nabavnega trženja za potrebe primarne in finalne predelave lesa
Kompetence
Študent bo spoznal, da je gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi zelo pomembna funkcija v lesnih podjetjih in da je trženje izdelkov bistvo poslovanja. Razumevanje nakupnega vedenja porabnikov je temeljnega pomena za oblikovanje optimalnega trženjskega spleta izdelkov in storitev podjetja. Študent bo spoznal pomembnost zanesljive napovedi prodaje, ki jo je moč izdelati s pomočjo nekaterih napovedovalnih metod. Sposoben bo razumeti, na kakšen način lesnoindustrijska podjetja opredeljujejo cenovne cilje, kateri so najbolj pomembni dejavniki cenovnih odločitev ter metode za določanje cen in pomen cenovne konkurence v primerjavi z drugimi ponudniki istovrstnih izdelkov in storitev. Študent bo razumel, zakaj so pomembne in na kakšen način v lesni industriji oblikujemo nove blagovne znamke lesnih izdelkov in način trženja lesnih izdelkov na mednarodnih trgih, ki ga je potrebno prilagajati zahtevam trgov in globalni konkurenci.
Lepo je biti lesar, sicer se verjetno ne bi odločili za študij lesarstva?
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
Trženje postaja prevladujoča poslovna filozofija in funkcija podjetja.
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.1. OPREDELITEV TRŽENJA
• raziskovanje trga
• tržno načrtovanje
• priprava trženjskih akcij
• izvajanje trženjskih akcij
• spremljanje učinkovitosti izvajanja trženjskih akcij
• neposredno prodajanje
• nadzor nad vsemi navedenimi področji trženja
Temeljna področja trženja
Potrebe in želje ljudi
Izdelki, storitve in povpraševanje
Pogoji za menjavo
Kaj zahteva sodobno trženje?
Zadovoljevanje potreb in doseganje dobička
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.2. RAZVOJ TRŽENJA
Razvojna obdobja trženja:
a) Proizvodno obdobje
b) Prodajno obdobje
c) Trženjsko obdobje
Razvojna obdobja trženja
1900 1920 1940 1960 1980 2000
Začetno trženjsko obdobje
Sodobno trženjsko obdobje
Prodajno obdobje
Proizvodno obdobje
Terminologija
• Gospodarstvo
• Porabniški trg
• Medorganizacijski trg
• Vodenje trženja
• Tržnik
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.3. POSLOVNI KONCEPTI PODJETJA
1. Koncept proizvodnje
2. Koncept izdelkov
3. Prodajni koncept
4. Koncept trženja
5. Koncept usklajenega trženja
6. Družbeno odgovorni koncept
Koncept proizvodnje
Koncept izdelkov
Prodajni koncept
Koncept trženja
Koncept usklajenega trženja
Družbeno odgovorni trženjski koncept
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.4. VSEBINA TRŽENJSKEGA KONCEPTA
Vsebina trženjskega koncepta
TRŽENJSKI KONCEPTDoseganje cilja podjetja z zadovoljevanjem
potreb kupcev boljše od konkurentov
Usmeritev na kupceDejavnosti podjetja so
osredotočene na zadovoljstvo kupcev
Združevanje naporaVsi zaposleni sprejemajo
odgovornost za ustvarjanjezadovoljstva kupcev
Doseganje ciljevPrepričanje zaposlenih,da je doseganje ciljev podjetja odvisno od zadovoljstva kupcev
Proizvodna usmeritev(doseganje dobička s prodajo)
Proizvodnjaizdelkov
Proizvodnezmogljivosti
Agresivnoprodajanje
Kupci
Trženjska usmeritev(doseganje dobička s prodajo in z zadovoljstvom)
Tržnepriložnosti
Potrebe kupcev
Trženjeizdelkov
Kupci
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
• Nabavljanje
• Proizvodnja
• Prodajanje
• Finančna funkcija
• Kadrovska funkcija
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.5 ZADOVOLJEVANJE POTREB PORABNIKOV
Vrednost za kupce
• Vrednost
• Posredovana vrednost
• Ocena vrednosti
Zadovoljstvo porabnikov
Konkurenčna prednost
• konkurenčna prednost
• veriga vrednosti
• strateška partnerstva
Celovita kakovost
Ohranitev kupcev
Povzetek 1. poglavja
• Trženje je proces načrtovanja in izvajanja razvoja izdelkov ter storitev, oblikovanja njihovih cen, tržnih poti in promocije. Sodobno trženje je nastalo v treh stopnjah: proizvodni, prodajni in trženjski.
• Velika je razlika med podjetji, ki ponujajo enake izdelke kot druga, in tistimi, ki ustvarjajo uspešne nove izdelke, s katerimi pridobivajo čedalje več kupcev, ki zagotavljajo večji tržni delež in povečujejo dobiček!
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
Kako lahko postane podjetje boljše od konkurentov, če že ne odlično?
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2.1. TRŽENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE
Cilj strateškega načrtovanja
Proces strateškega načrtovanja
Proces obsega naslednjih šest stopenj:
1. Opredelitev poslanstva podjetja
2. Določitev ciljev podjetja
3. Oblikovanje poslovne strategije podjetja
4. Opredelitev trženjskih ciljev
5. Oblikovanje trženjskih strategij
6. Izdelava trženjskega načrta
Model strateškega trženjskega načrtovanja
Opredelitev poslanstva podjetja (prva stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Primer LIP Radomlje
Določitev ciljev podjetja (druga stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Oblikovanje poslovne strategije podjetja (tretja stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Odmerjanje sredstev vsaki strateški poslovni enoti (analitične metode)
• Model (metoda) Boston Consulting Group (BCG)
• Model (metoda) General Electric (GE)
• Porterjev generični strateški model
• Model matrike rasti izdelek/trg
Model BCG in glavne strategije
Model Boston Consulting Group (BCG)
Zvezd in molznih krav je v slovenski lesni industriji malo!
Model General Electric
Model General Electric
Porterjev generični strateški model
Porterjev generični strateški model
Model matrike rasti izdelek/trg
Model matrike rasti izdelek/trg
Pomen modelov za oblikovanje strategij
Opredelitev trženjskih ciljev (četrta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Oblikovanje trženjskih strategij (peta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Analiza makrookolja podjetja
Makrookolje sestavlja šest glavnih dejavnikov, ki vplivajo na trženjske odločitve podjetja:
1. Demografsko okolje
2. Gospodarsko okolje
3. Naravno okolje
4. Tehnološko okolje
5. Politično-pravno okolje
6. Kulturno okolje
Analiza mikrookolja podjetja
Izbiranje in preučevanje ciljnega trga
Oblikovanje trženjskega spleta
Ciljni trg in štiri sestavine trženjskega spleta
Spremenljivka izdelka
Cenovna spremenljivka
Spremenljivka distribucija
Spremenljivka tržnega komuniciranja
Izdelava trženjskega načrta (šesta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Načrtovanje prodaje in planska vrzel
Sestavine trženjskega načrta
Praviloma je trženjski načrt sestavljen iz osmih delov:
1. Povzetek za vodstvo podjetja
2. Trenutno (sedanje) tržno stanje
3. Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti
4. Trženjski cilji
5. Trženjske strategije
6. Program delovanja
7. Uresničitev delovanja
8. Nadzor trženjskih dejavnosti
Povzetek za vodstvo podjetja
Trenutno tržno stanje
Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti
Shema analize PSPN (SWOT)
Trženjski cilji
Trženjske strategije
Program delovanja
Uresničitev delovanja
SESTAVINE TRŽENJSKEGA SPLETA VREDNOST ZA KUPCE
Izdelek (Product) Kupčeve potrebe (Customer needs)
Cena (Price) Strošek za kupca (Customer cost)
Distribucija (Place) Ugodnost (Convenience for customer)
Promocija (Promotion) Komuniciranje s kupcem (Communication)
Nadzor trženjskih dejavnosti
Povezava med oblikovanjem in izvedbo trženjske strategije
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2.2. URESNIČEVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ
Trženjska strategija zavisi od tega ali je podjetje:
• tržni vodja (40% trga)
• tržni izzivalec (30% trga)
• tržni sledilec (20% trga)
• zapolnjevalec vrzeli (10% trga)
Strategije tržnih vodij (vodilnih podjetij)
Za ohranitev svojega položaja uporablja tri strategije:
1. Strategijo razširitve na celotni trg
2. Strategijo varovanja sedanjega tržnega deleža
3. Strategijo rasti tržnega deleža
Strategija razširitve na celotni trg
Strategija varovanja sedanjega tržnega deleža
Strategija rasti tržnega deleža
Strategije tržnih izzivalcev
Tržni izzivalci lahko izbirajo med naslednjimi napadalnimi strategijami:
- čelni napad
- bočni napad
- obkolitev
- stranski (bypass) napad
- gverilski napad
- izogibanje
Napadalne in obrambne strategije
Strategije tržnih sledilcev (posnemovalcev)
Razlikujemo tri temeljne strategije tržnih sledilcev:
1. strategija “zajedalca”
2. strategija posnemanja
3. strategija prilagajanja
Strategije zapolnjevalcev vrzeli
Področja delovanja zapolnjevalcev vrzeli so:
1. iskanje tržnih vrzeli (niš) s specializirano ponudbo
2. iskanje novih tržnih vrzeli
3. obramba tržnih vrzeli
Idealna tržna vrzel
Povzetek 2. poglavja
• Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje je trajen proces, ki omogoča oblikovanje trženjskih strategij, s katerimi želi podjetje uresničiti svoje cilje.
• Poslanstvo podjetja je izjava o tem, kaj podjetje je in kaj želi postati. Kako bo to doseglo določajo cilji in strategija podjetja
• Trženjske cilje in trženjske strategije podjetje uresničuje s trženjskimi dejavnostmi.
• Izbira trženjske strategije je odvisna (tudi) od vloge, ki jo ima podjetje na trgu (vodja, izzivalec, sledilec, zapolnjevalec vrzeli).
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
Podjetja ne morejo oblikovati svojih izdelkov in storitev, ne da bi poznala in razumela potrebe in želje porabnikov.
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.1. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI
Tržni podatki in informacije
- Tržni podatki
- Tržne informacije
Sestavine tržnoinformacijskega sistema
Razčlenitev tržnih informacij
Vrste podatkov in informacij
Viri primarnih in sekundarnih podatkov
Struktura tržnoinformacijskega sistema
Notranji podatki in informacije
Zunanji podatki in informacije
Načini tržnega obveščanja
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.2. RAZISKAVA TRGA
Raziskava trga je temeljni vsebinski del tržnoinformacijskega sistema.
Pogoji za uspešnost raziskave trga
Najpomembnejše vrste tržnih raziskav
Področja Vrste raziskave
1. Cene Raziskava cen konkurentovRaziskava povpraševanja in ponudbe
-tržni potencial-prodajni potencial
Raziskava ciljnih stroškov in ciljnih cen
2. Izdelek Raziskava konkurenčnih izdelkovPreskušanje koncepta izdelka, imena, blagovne znamke, tehničnih lastnosti ipd.Tržno testiranje izdelka
3. Distribucija Raziskava učinkovitosti tržnih potiRaziskava lokacij za tovarno, skladišče, prodajno enoto, predstavništvo ipd.Raziskava pokrivanja trgaRaziskava tujih trgov
4. Komuniciranje Raziskava učinkovitosti in dometa sredstev javnega obveščanjaRaziskava uspešnosti oglaševanja, pospeševanja prodaje, stikov z javnostmi itd.Raziskava podobe podjetja v javnosti
5. Druga področja Raziskava tržnih deleževRaziskava zadovoljstva porabnikov z izdelki in storitvamiRaziskava nakupnega vedenja porabnikov, odnosa do blagovne znamke, nagradnih iger, daril, kuponov in drugih ugodnostiNotranje raziskave o vzdušju, odnosih, potrebnem strokovnem izpopolnjevanju ipd.
Namen raziskave trga
Pogledi na raziskavo trga
Potek raziskave trga
Stopnja Postopki
1. Pripravljalna stopnja opredelitev ciljev raziskave določitev predmeta, časa in kraja raziskave opredelitev virov podatkov
- primarni- sekundarni
organizacija izvajanja raziskave načrtovanje stroškov raziskave
2. Izvajalna stopnja zbiranje podatkov urejanje in preučevanje podatkov oblikovanje priporočil predstavitev ugotovitev raziskave
Pripravljalna stopnja (faza) raziskave trga
• Opredelitev ciljev raziskave
• Določitev predmeta, časa in kraja raziskave
• Opredelitev virov podatkov
• Organizacija izvajanja raziskave
• Načrtovanje stroškov raziskave
Izvajalna stopnja (faza) raziskave trga
• Zbiranje podatkov
• Urejanje in preučevanje podatkov
• Oblikovanje priporočil
• Predstavitev ugotovitev raziskave
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.3. OBDELAVA, SHRANJEVANJE IN POSREDOVANJE TRŽNIH INFORMACIJ
Načini obdelave podatkov
Statistična obdelava podatkov
Ažuriranje in shranjevanje podatkov
Posredovanje podatkov in informacij
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.4. PODROČJA RAZISKOVANJA TRGA
Na navedenih trgih lahko preučujemo oz. raziskujemo naslednja področja:
- potrebe (povpraševanje)
- ponudbo (konkurenco)
- tržne poti
- ustreznost izdelkov itd.
Raziskava potreb in povpraševanja
Raziskava ponudbe in konkurence
Vrste ponudb
Značilnosti konkurentov
Metode raziskovanja ponudbe
Raziskava tržnih poti
Vsebina raziskave tržnih poti
Raziskava ustreznosti izdelkov
Kakovost izdelka
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.5. OPAZOVANJE TRGA
Tržni premiki in tržna nihanja
Poročilo o rezultatih opazovanja trga
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi
3.2. Raziskava trga
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.6. ETIČNOST RAZISKOVANJA TRGA
Oblikovanje etičnih standardov trženjskega raziskovanja je tudi v razvitem svetu šele na začetku.
Povzetek 3. poglavja
• Trženjsko raziskovanje in trženjski informacijski sistemi so orodja, ki podjetjem omogočajo, da ugotovijo, kakšne so razmere na trgu in dejstva, ki jih potrebujejo za oblikovanje trženjskega koncepta poslovanja.
• Trženjski informacijski sistem podjetju omogoča sistematično zbiranje, preučevanje in pojasnjevanje podatkov za najpomembnejše trženjske odločitve.
• Glavna področja raziskovanja trga so potrebe in povpraševanje, ponudba in konkurenca, tržne poti ter ustreznost izdelkov.
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
Nakupno vedenje je odločitveni proces, ki vsebuje postopke izbire in ocenjevanja alternativ, ko potrošniki kupujejo izdelke ali storitve.
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. PROCES NAKUPNEGA ODLOČANJA
Proces nakupnega odločanja potrošnikov
Prepoznavanje potreb
Iskanje informacij
Vrednotenje alternativ
Nakupna odločitev
Ponakupno ocenjevanje in vedenje
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.2. NAČINI NAKUPNEGA ODLOČANJA
Ločimo predvsem dva načina nakupnega odločanja:
- rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev
- premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev.
Rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev
Premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.3. DRUŽBENI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Poznamo štiri glavne dejavnike družbenega okolja:
- socialni sloj
- referenčne skupine
- vloga v družini
- kultura.
Socialni sloj
Referenčne skupine
Vloga v družini
Kultura
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.4. PSIHOLOŠKI VPLIVI NA NAKUPNO
ODLOČANJE
Na nakupno odločanje posameznikov vpliva pet glavnih psiholoških dejavnikov:
- motivi
- zaznave
- stališče
- učenje
- osebnost
Motivi
Zaznavanje
Stališča
Učenje
Osebnost
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.5. OSEBNI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Osebni dejavnik je neposredno povezan z:
- demografskimi značilnostmi
- nakupno situacijo
Demografske značilnosti
Nakupna situacija
Povzetek 4. poglavja
• Razumevanje nakupnega vedenja je bistveno za oblikovanje trženjskega spleta izdelkov in storitev, ki bodo zadovoljevali potrebe in želje porabnikov.
• Proces nakupnega odločanja praviloma poteka po naslednjem zaporedju: prepoznavanje potreb, iskanje informacij, vrednotenje elementov, nakupna odločitev in ponakupno ocenjevanje. Podjetje mora ugotoviti, kakšno bo vedenje kupcev v vsaki od navedenih stopenj, pa tudi dejavnike, s katerimi lahko vpliva nanje na posamezni stopnji. Tako lahko za svoj ciljni trg razvije učinkovit in uspešen trženjski program.
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
Menjava med podjetji se razlikuje od menjave med podjetji in potrošniki.
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.1. POJEM IN POMEN MEDORGANIZACIJSKEGA POSLOVANJA
Industrijski trg
Izdelki industrijskega trga
Trg preprodajalcev
Trg javnih (državnih) nabav
Trg nepridobitnih organizacij
Komercialno trženje, socialno trženje in trženje do donatorjev in sponzirjev
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.2. ZNAČILNOSTI MEDORGANIZACIJSKIH TRGOV
Razlike med medorganizacijskim in porabniškim trgom
Dejavniki, ki vplivajo na medorganizacijske nabave
Vrste medorganizacijskih nabav
• Novo nabavljanje
• Prilagojen ponovni nakup
• Rutinsko nabavljanje
Povpraševanje po izdelkih na medorganizacijskem trgu
Znane so štiri oblike povpraševanja po izdelkih na medorganizacijskem trgu:
- izvedeno povpraševanje
- (ne)elastično povpraševanje
- povezano povpraševanje
- skokovito povpraševanje
Izvedeno povpraševanje
(Ne)elastično povpraševanje
Povezano povpraševanje
Skokovito povpraševanje
Medorganizacijsko nakupno vedenje
Nakupno središče
Medorganizacijski nabavni proces
Proces nabavnega odločanja na medorganizacijskem trgu
Ocenjevanje materiala in dobaviteljev
Ugotovitev potreb
Specifikacija materiala
Iskanjemateriala in dobaviteljev
Odločanje o nabavi
Izbira materiala in dobaviteljev
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.3. MEDORGANIZACIJSKO NABAVNO TRŽENJE
Vloga nabavnega trženja
Trženje v obratni smeri
Nabavno trženje
Interaktivni proces
Pomen nabave in tveganje oskrbe
Za oblikovanje nabavnega trženja sta bistveni dve spremenljivki:
- pomembnost nabave za podjetje
- tveganje oskrbe
Vrste materiala
Pri oskrbi je potrebno upoštevati tudi vrste materiala. Glede na to materiale ločimo na:
- strateške materiale
- materiale, ki pomenijo ozko grlo
- vzvodne materiale
- običajne materiale
Strateški materiali
Materiali, ki pomenijo ozko grlo
Vzvodni materiali
Običajni materiali
Odvisnost podjetja od dobavitelja
Odločitve o nabavnih virih
Odločitve o številu dobaviteljev
Odločitev za enega dobavitelja
Tveganja pri enem dobavitelju
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.4. OCENJEVANJE DOBAVITELJEV
Ocenjevanje dobaviteljev lahko poteka na štirih ravneh (ocenjevanje je v praksi večinoma omejeno na prvi dve ravni):
- raven materiala
- procesna raven
- raven sistema zagotavljanja kakovosti
- raven podjetja
Raven materiala
Procesna raven
Raven sistema zagotavljanja kakovosti
Raven podjetja
Razvoj odnosov med kupcem in dobaviteljem na medorganizacijskem trgu
Povzetek 5. poglavja
• Medorganizacijski trg se bistveno razlikuje od trga potrošnih dobrin. Podjetja nabavljajo večje količine pri manjšem številu dobaviteljev, se pogajajo o nabavnih cenah, kakovosti, dobavnih rokih, storitvah in plačilnih pogojih.
• Medorganizacijsko nabavljanje delimo na: nove nabave, prilagojene ponovne nakupe in rutinske nabave.
• Medorganizacijske nabavne odločitve sprejemajo v večjih podjetjih nabavna središča, to so skupine posameznikov, ki sodelujejo v nabavnem procesu.
• Z naraščanjem pomembnosti dobaviteljev mora podjetje svoje dobavitelje ocenjevati na različnih ravneh.
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
16. TRŽENJE STORITEV
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
Ko podjetje vstopa na trg, mora natančno predvideti svojo prodajo.
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.1. KLJUČNI POJMI PRI MERJENJU IN NAPOVEDOVANJU POVPRAŠEVANJA
Razlogi za napovedovanje povpraševanja
Razlikovanje med trgi
• Potencialni trg
• Razpoložljivi trg
• Kvalificirano razpoložljivi trg
• Ciljni (želeni) trg
• Dejanski trg
Razlikovanje med trgi
Tržno povpraševanje
Splošna občutljivost povpraševanja
Prodajni potencial
Celotni prodajni potencial
Prodajni potencial podjetja
Merjenje prodajnega potenciala podjetja
Znana sta dva pristopa za merjenje prodajnega potenciala podjetja:
- analitični pristop
- sintetični pristop
Analitični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja
Sintetični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.2. OCENJEVANJE SEDANJEGA IN PRIHODNJEGA POVPRAŠEVANJA
Ocena sedanjega povpraševanja
Ocena prihodnjega povpraševanja
Dejavniki tržnega deleža
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.3. NAPOVEDOVANJE PRODAJE
Prodajna kvota
Prodajni proračun
Metode za napovedovanje prodaje
Za napovedovanje prodaje uporabljajo podjetja številne metode. Najpogostejše so:
- ocena vodstva podjetja - anketiranje kupcev- ocena prodajnega osebja- mnenje strokovnjakov- analiza časovnih vrst- korelacija- tržni test
Ocena vodstva podjetja
Anketiranje kupcev
Ocena prodajnega osebja
Mnenje strokovnjakov
Analiza časovnih vrst
Korelacija
Tržni test
Kombinirane metode
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.4. IZJEMNA GOSPODARSKA GIBANJA
Pomanjkanje
Inflacija
Recesija
Povzetek 6. poglavja
• Za uspešno prodajo potrebujejo podjetja ocene o tekočem in prihodnjem povpraševanju. Količinski podatki so bistveni za analiziranje tržnih možnosti in planiranje trženjskih programov.
• Podjetje mora biti sposobno oceniti prodajni potencial možnih ciljnih trgov in trgov, ki jih že oskrbuje.
• Podjetje lahko za napoved prodaje uporabi številne metode. Pri napovedovanju prodaje mora upoštevati tudi gospodarska gibanja in neugodne ekonomske situacije.
top related