trŽenje in ekonomika lesarstva -...
TRANSCRIPT
![Page 1: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/1.jpg)
TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA
Trženje in ekonomika lesarstva
Obseg predmeta: 90 ur predavanj, 60 ur vaj
Nosilec predmeta: Doc.dr. Leon Oblak
Predavanja: Doc.dr. Leon Oblak
Vaje: Asist.dr. Igor Lipušček
PredavateljProf. dr. Leon OblakUniverza v LjubljaniBiotehniška fakultetaOddelek za lesarstvoKatedra za organizacijo in ekonomiko lesarstva
e-mail: [email protected].: (01) 257-22-69
(01) 423-11-61 int.413
![Page 2: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/2.jpg)
Govorilne ure
Katedra za organizacijo in ekonomika lesarstva
Torek od 10.00 do 12.00
Pogoji za opravljanje izpita
- 80% udeležba na vajah
- poročila iz vaj, kolokvij (asist.dr. Igor Lipušček)
Izpit
• izpit s kolokviji (3 pozitivno opravljeni kolokviji)
ali• pisni izpit (redni izpitni roki)
![Page 3: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/3.jpg)
Ocena
• Prva ocena (ocena predavanj)Izpit (testi +10%)
• Druga ocena (ocena vaj)Kolokvij in poročilo iz vaj ali/in seminarska naloga
Literatura
• Zapiski predavanj in vaj
• Vekoslav Potočnik: Temelji trženja
• Philip Kotler: Managament trženja
Cilji predmeta
Študent mora spoznati in razumeti:• pomen temeljnega ekonomskega zakona ponudbe in povpraševanja• pomen nakupnega vedenja potencialnih kupcev lesnih izdelkov• pomen ocen tekočega povpraševanja in zanesljivih napovedi
prihodnjega povpraševanja za uspešno prodajo izdelkov• metode za določanje cen in metode za učinkovito tržno komuniciranje• proces razvijanja novih izdelkov• proces strateškega planiranja• sodobne razvojne trende primarne in finalne lesne industrije• mednarodne tokove najpomembnejših skupin lesnoindustrijskih
izdelkov in lesne surovine in temelje nabavnega trženja za potrebeprimarne in finalne predelave lesa
![Page 4: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/4.jpg)
KompetenceŠtudent bo spoznal, da je gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi
zelo pomembna funkcija v lesnih podjetjih in da je trženjeizdelkov bistvo poslovanja. Razumevanje nakupnega vedenjaporabnikov je temeljnega pomena za oblikovanje optimalnegatrženjskega spleta izdelkov in storitev podjetja. Študent bospoznal pomembnost zanesljive napovedi prodaje, ki jo je močizdelati s pomočjo nekaterih napovedovalnih metod. Sposoben borazumeti, na kakšen način lesnoindustrijska podjetja opredeljujejocenovne cilje, kateri so najbolj pomembni dejavniki cenovnihodločitev ter metode za določanje cen in pomen cenovnekonkurence v primerjavi z drugimi ponudniki istovrstnih izdelkovin storitev. Študent bo razumel, zakaj so pomembne in na kakšennačin v lesni industriji oblikujemo nove blagovne znamke lesnihizdelkov in način trženja lesnih izdelkov na mednarodnih trgih, kiga je potrebno prilagajati zahtevam trgov in globalni konkurenci.
Lepo je biti lesar, sicer se verjetno ne bi odločili za študij lesarstva?
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
![Page 5: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/5.jpg)
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
Trženje postaja prevladujoča poslovna filozofija in funkcija podjetja.
![Page 6: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/6.jpg)
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.1. OPREDELITEV TRŽENJA
![Page 7: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/7.jpg)
• raziskovanje trga• tržno načrtovanje• priprava trženjskih akcij• izvajanje trženjskih akcij• spremljanje učinkovitosti izvajanja trženjskih akcij • neposredno prodajanje• nadzor nad vsemi navedenimi področji trženja
Temeljna področja trženja
Potrebe in želje ljudi
Izdelki, storitve in povpraševanje
![Page 8: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/8.jpg)
Pogoji za menjavo
Kaj zahteva sodobno trženje?
Zadovoljevanje potreb in doseganje dobička
![Page 9: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/9.jpg)
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.2. RAZVOJ TRŽENJA
Razvojna obdobja trženja:a) Proizvodno obdobjeb) Prodajno obdobjec) Trženjsko obdobje
Razvojna obdobja trženja
1900 1920 1940 1960 1980 2000
Začetno trženjsko obdobje
Sodobno trženjsko obdobje
Prodajno obdobje
Proizvodno obdobje
![Page 10: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/10.jpg)
Terminologija
• Gospodarstvo• Porabniški trg• Medorganizacijski trg• Vodenje trženja• Tržnik
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.3. POSLOVNI KONCEPTI PODJETJA
1. Koncept proizvodnje2. Koncept izdelkov3. Prodajni koncept4. Koncept trženja5. Koncept usklajenega trženja6. Družbeno odgovorni koncept
![Page 11: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/11.jpg)
Koncept proizvodnje
Koncept izdelkov
Prodajni koncept
![Page 12: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/12.jpg)
Koncept trženja
Koncept usklajenega trženja
Družbeno odgovorni trženjski koncept
![Page 13: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/13.jpg)
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.4. VSEBINA TRŽENJSKEGA KONCEPTA
Vsebina trženjskega koncepta
TRŽENJSKI KONCEPTDoseganje cilja podjetja z zadovoljevanjem
potreb kupcev boljše od konkurentov
Usmeritev na kupceDejavnosti podjetja so
osredotočene nazadovoljstvo kupcev
Združevanje naporaVsi zaposleni sprejemajo
odgovornost za ustvarjanjezadovoljstva kupcev
Doseganje ciljevPrepričanje zaposlenih,da je doseganje ciljev podjetja odvisno od zadovoljstva kupcev
![Page 14: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/14.jpg)
Proizvodna usmeritev(doseganje dobička s prodajo)
Proizvodnjaizdelkov
Proizvodnezmogljivosti
Agresivnoprodajanje
Kupci
Trženjska usmeritev(doseganje dobička s prodajo in z zadovoljstvom)
Tržnepriložnosti
Potrebe kupcev
Trženjeizdelkov
Kupci
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
![Page 15: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/15.jpg)
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
• Nabavljanje• Proizvodnja• Prodajanje• Finančna funkcija• Kadrovska funkcija
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja1.2. Razvoj trženja1.3. Poslovni koncepti podjetja1.4. Vsebina trženjskega koncepta1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov
1.5 ZADOVOLJEVANJE POTREB PORABNIKOV
![Page 16: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/16.jpg)
Vrednost za kupce
• Vrednost• Posredovana vrednost• Ocena vrednosti
Zadovoljstvo porabnikov
Konkurenčna prednost• konkurenčna prednost• veriga vrednosti• strateška partnerstva
![Page 17: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/17.jpg)
Celovita kakovost
Ohranitev kupcev
Povzetek 1. poglavja
• Trženje je proces načrtovanja in izvajanja razvoja izdelkov ter storitev, oblikovanja njihovih cen, tržnih poti in promocije. Sodobno trženje je nastalo v treh stopnjah: proizvodni, prodajni in trženjski.
• Velika je razlika med podjetji, ki ponujajo enake izdelke kot druga, in tistimi, ki ustvarjajo uspešne nove izdelke, s katerimi pridobivajo čedalje večkupcev, ki zagotavljajo večji tržni delež in povečujejo dobiček!
![Page 18: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/18.jpg)
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
Kako lahko postane podjetje boljše od konkurentov, če že ne odlično?
![Page 19: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/19.jpg)
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2.1. TRŽENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE
![Page 20: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/20.jpg)
Cilj strateškega načrtovanja
Proces strateškega načrtovanja
Proces obsega naslednjih šest stopenj:1. Opredelitev poslanstva podjetja2. Določitev ciljev podjetja3. Oblikovanje poslovne strategije podjetja4. Opredelitev trženjskih ciljev5. Oblikovanje trženjskih strategij6. Izdelava trženjskega načrta
Model strateškega trženjskega načrtovanja
![Page 21: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/21.jpg)
Opredelitev poslanstva podjetja (prva stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Primer LIP Radomlje
Določitev ciljev podjetja(druga stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
![Page 22: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/22.jpg)
Oblikovanje poslovne strategije podjetja(tretja stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Odmerjanje sredstev vsaki strateški poslovni enoti (analitične metode)
• Model (metoda) Boston Consulting Group (BCG)• Model (metoda) General Electric (GE)• Porterjev generični strateški model• Model matrike rasti izdelek/trg
Model BCG in glavne strategije
![Page 23: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/23.jpg)
Model Boston Consulting Group (BCG)
Zvezd in molznih krav je v slovenski lesni industriji malo!
Model General Electric
![Page 24: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/24.jpg)
Model General Electric
Porterjev generični strateški model
Porterjev generični strateški model
![Page 25: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/25.jpg)
Model matrike rasti izdelek/trg
Model matrike rasti izdelek/trg
Pomen modelov za oblikovanje strategij
![Page 26: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/26.jpg)
Opredelitev trženjskih ciljev (četrta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Oblikovanje trženjskih strategij (peta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Analiza makrookolja podjetja
Makrookolje sestavlja šest glavnih dejavnikov, ki vplivajo na trženjske odločitve podjetja:
1. Demografsko okolje2. Gospodarsko okolje3. Naravno okolje4. Tehnološko okolje5. Politično-pravno okolje6. Kulturno okolje
![Page 27: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/27.jpg)
Analiza mikrookolja podjetja
Izbiranje in preučevanje ciljnega trga
Oblikovanje trženjskega spleta
![Page 28: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/28.jpg)
Ciljni trg in štiri sestavine trženjskega spleta
Spremenljivka izdelka
Cenovna spremenljivka
![Page 29: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/29.jpg)
Spremenljivka distribucija
Spremenljivka tržnega komuniciranja
Izdelava trženjskega načrta (šesta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
![Page 30: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/30.jpg)
Načrtovanje prodaje in planska vrzel
Sestavine trženjskega načrta
Praviloma je trženjski načrt sestavljen iz osmih delov: 1. Povzetek za vodstvo podjetja2. Trenutno (sedanje) tržno stanje3. Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti4. Trženjski cilji5. Trženjske strategije6. Program delovanja7. Uresničitev delovanja8. Nadzor trženjskih dejavnosti
Povzetek za vodstvo podjetja
![Page 31: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/31.jpg)
Trenutno tržno stanje
Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti
Shema analize PSPN (SWOT)
![Page 32: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/32.jpg)
Trženjski cilji
Trženjske strategije
Program delovanja
![Page 33: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/33.jpg)
Uresničitev delovanja
Komuniciranje s kupcem (Communication)Promocija (Promotion)
Ugodnost (Convenience for customer)Distribucija (Place)
Strošek za kupca (Customer cost)Cena (Price)
Kupčeve potrebe (Customer needs)Izdelek (Product)
VREDNOST ZA KUPCESESTAVINE TRŽENJSKEGA SPLETA
Nadzor trženjskih dejavnosti
Povezava med oblikovanjem in izvedbo trženjske strategije
![Page 34: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/34.jpg)
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje2.2. Uresničevanje trženjskih strategij
2.2. URESNIČEVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ
Trženjska strategija zavisi od tega ali je podjetje:• tržni vodja (40% trga)• tržni izzivalec (30% trga)• tržni sledilec (20% trga)• zapolnjevalec vrzeli (10% trga)
Strategije tržnih vodij (vodilnih podjetij)
Za ohranitev svojega položaja uporablja tri strategije:
1. Strategijo razširitve na celotni trg2. Strategijo varovanja sedanjega tržnega deleža3. Strategijo rasti tržnega deleža
![Page 35: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/35.jpg)
Strategija razširitve na celotni trg
Strategija varovanja sedanjega tržnega deleža
Strategija rasti tržnega deleža
![Page 36: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/36.jpg)
Strategije tržnih izzivalcev
Tržni izzivalci lahko izbirajo med naslednjimi napadalnimi strategijami:
- čelni napad- bočni napad- obkolitev- stranski (bypass) napad- gverilski napad- izogibanje
Napadalne in obrambne strategije
Strategije tržnih sledilcev (posnemovalcev)
Razlikujemo tri temeljne strategije tržnih sledilcev: 1. strategija “zajedalca”2. strategija posnemanja3. strategija prilagajanja
![Page 37: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/37.jpg)
Strategije zapolnjevalcev vrzeli
Področja delovanja zapolnjevalcev vrzeli so:1. iskanje tržnih vrzeli (niš) s specializirano ponudbo2. iskanje novih tržnih vrzeli3. obramba tržnih vrzeli
Idealna tržna vrzel
Povzetek 2. poglavja• Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje je trajen
proces, ki omogoča oblikovanje trženjskih strategij, s katerimi želi podjetje uresničiti svoje cilje.
• Poslanstvo podjetja je izjava o tem, kaj podjetje je in kaj želi postati. Kako bo to doseglo določajo cilji in strategija podjetja
• Trženjske cilje in trženjske strategije podjetje uresničuje s trženjskimi dejavnostmi.
• Izbira trženjske strategije je odvisna (tudi) od vloge, ki jo ima podjetje na trgu (vodja, izzivalec, sledilec, zapolnjevalec vrzeli).
![Page 38: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/38.jpg)
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
Podjetja ne morejo oblikovati svojih izdelkov in storitev, ne da bi poznala in razumela potrebe in želje porabnikov.
![Page 39: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/39.jpg)
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.1. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI
![Page 40: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/40.jpg)
Tržni podatki in informacije
- Tržni podatki- Tržne informacije
Sestavine tržnoinformacijskega sistema
Razčlenitev tržnih informacij
![Page 41: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/41.jpg)
Vrste podatkov in informacij
Viri primarnih in sekundarnih podatkov
Struktura tržnoinformacijskega sistema
![Page 42: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/42.jpg)
Notranji podatki in informacije
Zunanji podatki in informacije
Načini tržnega obveščanja
![Page 43: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/43.jpg)
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.2. RAZISKAVA TRGA
Raziskava trga je temeljni vsebinski del tržnoinformacijskega sistema.
Pogoji za uspešnost raziskave trga
![Page 44: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/44.jpg)
Najpomembnejše vrste tržnih raziskav
•Raziskava tržnih deležev•Raziskava zadovoljstva porabnikov z izdelki in storitvami•Raziskava nakupnega vedenja porabnikov, odnosa do blagovne znamke, nagradnih iger, daril, kuponov in drugih ugodnosti•Notranje raziskave o vzdušju, odnosih, potrebnem strokovnem izpopolnjevanju ipd.
5. Druga področja
•Raziskava učinkovitosti in dometa sredstev javnega obveščanja•Raziskava uspešnosti oglaševanja, pospeševanja prodaje, stikov z javnostmi itd.•Raziskava podobe podjetja v javnosti
4. Komuniciranje
•Raziskava učinkovitosti tržnih poti•Raziskava lokacij za tovarno, skladišče, prodajno enoto, predstavništvo ipd.•Raziskava pokrivanja trga•Raziskava tujih trgov
3. Distribucija
•Raziskava konkurenčnih izdelkov•Preskušanje koncepta izdelka, imena, blagovne znamke, tehničnih lastnosti ipd.•Tržno testiranje izdelka
2. Izdelek
•Raziskava cen konkurentov•Raziskava povpraševanja in ponudbe
-tržni potencial-prodajni potencial
•Raziskava ciljnih stroškov in ciljnih cen
1. Cene
Vrste raziskavePodročja
Namen raziskave trga
Pogledi na raziskavo trga
![Page 45: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/45.jpg)
Potek raziskave trga
• zbiranje podatkov• urejanje in preučevanje podatkov• oblikovanje priporočil• predstavitev ugotovitev raziskave
2. Izvajalna stopnja
• opredelitev ciljev raziskave• določitev predmeta, časa in kraja raziskave• opredelitev virov podatkov
- primarni- sekundarni
• organizacija izvajanja raziskave• načrtovanje stroškov raziskave
1. Pripravljalna stopnja
PostopkiStopnja
Pripravljalna stopnja (faza) raziskave trga
• Opredelitev ciljev raziskave• Določitev predmeta, časa in kraja raziskave• Opredelitev virov podatkov• Organizacija izvajanja raziskave• Načrtovanje stroškov raziskave
Izvajalna stopnja (faza) raziskave trga
• Zbiranje podatkov• Urejanje in preučevanje podatkov• Oblikovanje priporočil• Predstavitev ugotovitev raziskave
![Page 46: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/46.jpg)
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.3. OBDELAVA, SHRANJEVANJE IN POSREDOVANJE TRŽNIH INFORMACIJ
Načini obdelave podatkov
![Page 47: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/47.jpg)
Statistična obdelava podatkov
Ažuriranje in shranjevanje podatkov
Posredovanje podatkov in informacij
![Page 48: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/48.jpg)
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.4. PODROČJA RAZISKOVANJA TRGA
Na navedenih trgih lahko preučujemo oz. raziskujemo naslednja področja:
- potrebe (povpraševanje)- ponudbo (konkurenco)- tržne poti- ustreznost izdelkov itd.
Raziskava potreb in povpraševanja
![Page 49: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/49.jpg)
Raziskava ponudbe in konkurence
Vrste ponudb
Značilnosti konkurentov
![Page 50: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/50.jpg)
Metode raziskovanja ponudbe
Raziskava tržnih poti
Vsebina raziskave tržnih poti
![Page 51: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/51.jpg)
Raziskava ustreznosti izdelkov
Kakovost izdelka
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
![Page 52: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/52.jpg)
3.5. OPAZOVANJE TRGA
Tržni premiki in tržna nihanja
Poročilo o rezultatih opazovanja trga
![Page 53: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/53.jpg)
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.1. Tržnoinformacijski sistemi3.2. Raziskava trga3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje
tržnih informacij3.4. Področja raziskovanja trga3.5. Opazovanje trga3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.6. ETIČNOST RAZISKOVANJA TRGA
Oblikovanje etičnih standardov trženjskega raziskovanja je tudi v razvitem svetu šele na začetku.
Povzetek 3. poglavja• Trženjsko raziskovanje in trženjski informacijski
sistemi so orodja, ki podjetjem omogočajo, da ugotovijo, kakšne so razmere na trgu in dejstva, ki jih potrebujejo za oblikovanje trženjskega koncepta poslovanja.
• Trženjski informacijski sistem podjetju omogoča sistematično zbiranje, preučevanje in pojasnjevanje podatkov za najpomembnejše trženjske odločitve.
• Glavna področja raziskovanja trga so potrebe in povpraševanje, ponudba in konkurenca, tržne poti ter ustreznost izdelkov.
![Page 54: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/54.jpg)
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
Nakupno vedenje je odločitveni proces, ki vsebuje postopke izbire in ocenjevanja alternativ, ko potrošniki kupujejo izdelke ali storitve.
![Page 55: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/55.jpg)
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. PROCES NAKUPNEGA ODLOČANJA
![Page 56: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/56.jpg)
Proces nakupnega odločanja potrošnikov
Prepoznavanje potreb
Iskanje informacij
![Page 57: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/57.jpg)
Vrednotenje alternativ
Nakupna odločitev
Ponakupno ocenjevanje in vedenje
![Page 58: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/58.jpg)
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.2. NAČINI NAKUPNEGA ODLOČANJA
Ločimo predvsem dva načina nakupnega odločanja:
- rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev- premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev.
Rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev
![Page 59: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/59.jpg)
Premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.3. DRUŽBENI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Poznamo štiri glavne dejavnike družbenega okolja:
- socialni sloj- referenčne skupine- vloga v družini- kultura.
![Page 60: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/60.jpg)
Socialni sloj
Referenčne skupine
Vloga v družini
![Page 61: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/61.jpg)
Kultura
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.4. PSIHOLOŠKI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Na nakupno odločanje posameznikov vpliva pet glavnih psiholoških dejavnikov:
- motivi- zaznave- stališče- učenje- osebnost
![Page 62: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/62.jpg)
Motivi
Zaznavanje
Stališča
![Page 63: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/63.jpg)
Učenje
Osebnost
4.1. Proces nakupnega odločanja4.2. Načini nakupnega odločanja4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje 4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
![Page 64: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/64.jpg)
4.5. OSEBNI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Osebni dejavnik je neposredno povezan z:- demografskimi značilnostmi- nakupno situacijo
Demografske značilnosti
Nakupna situacija
![Page 65: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/65.jpg)
Povzetek 4. poglavja
• Razumevanje nakupnega vedenja je bistveno za oblikovanje trženjskega spleta izdelkov in storitev, ki bodo zadovoljevali potrebe in želje porabnikov.
• Proces nakupnega odločanja praviloma poteka po naslednjem zaporedju: prepoznavanje potreb, iskanje informacij, vrednotenje elementov, nakupna odločitev in ponakupno ocenjevanje. Podjetje mora ugotoviti, kakšno bo vedenje kupcev v vsaki od navedenih stopenj, pa tudi dejavnike, s katerimi lahko vpliva nanje na posamezni stopnji. Tako lahko za svoj ciljni trg razvije učinkovit in uspešen trženjski program.
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
![Page 66: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/66.jpg)
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
Menjava med podjetji se razlikuje od menjave med podjetji in potrošniki.
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
![Page 67: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/67.jpg)
5.1. POJEM IN POMEN MEDORGANIZACIJSKEGA POSLOVANJA
Industrijski trg
Izdelki industrijskega trga
![Page 68: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/68.jpg)
Trg preprodajalcev
Trg javnih (državnih) nabav
Trg nepridobitnih organizacij
![Page 69: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/69.jpg)
Komercialno trženje, socialno trženje in trženje do donatorjev in sponzirjev
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.2. ZNAČILNOSTI MEDORGANIZACIJSKIH TRGOV
![Page 70: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/70.jpg)
Razlike med medorganizacijskim in porabniškim trgom
Dejavniki, ki vplivajo na medorganizacijske nabave
Vrste medorganizacijskih nabav
• Novo nabavljanje• Prilagojen ponovni nakup• Rutinsko nabavljanje
![Page 71: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/71.jpg)
Povpraševanje po izdelkih na medorganizacijskem trgu
Znane so štiri oblike povpraševanja po izdelkih na medorganizacijskem trgu:
- izvedeno povpraševanje- (ne)elastično povpraševanje- povezano povpraševanje- skokovito povpraševanje
Izvedeno povpraševanje
(Ne)elastično povpraševanje
![Page 72: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/72.jpg)
Povezano povpraševanje
Skokovito povpraševanje
Medorganizacijsko nakupno vedenje
![Page 73: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/73.jpg)
Nakupno središče
Medorganizacijski nabavni proces
Proces nabavnega odločanja na medorganizacijskem trgu
Ocenjevanje materiala in dobaviteljev
Ugotovitev potreb
Specifikacija materiala
Iskanjemateriala in dobaviteljev
Odločanje o nabavi
Izbira materiala in dobaviteljev
![Page 74: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/74.jpg)
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.3. MEDORGANIZACIJSKO NABAVNO TRŽENJE
Vloga nabavnega trženja
![Page 75: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/75.jpg)
Trženje v obratni smeri
Nabavno trženje
Interaktivni proces
![Page 76: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/76.jpg)
Pomen nabave in tveganje oskrbe
Za oblikovanje nabavnega trženja sta bistveni dve spremenljivki:
- pomembnost nabave za podjetje- tveganje oskrbe
Vrste materiala
Pri oskrbi je potrebno upoštevati tudi vrste materiala. Glede na to materiale ločimo na:
- strateške materiale- materiale, ki pomenijo ozko grlo- vzvodne materiale- običajne materiale
Strateški materiali
![Page 77: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/77.jpg)
Materiali, ki pomenijo ozko grlo
Vzvodni materiali
Običajni materiali
![Page 78: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/78.jpg)
Odvisnost podjetja od dobavitelja
Odločitve o nabavnih virih
Odločitve o številu dobaviteljev
![Page 79: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/79.jpg)
Odločitev za enega dobavitelja
Tveganja pri enem dobavitelju
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
![Page 80: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/80.jpg)
5.4. OCENJEVANJE DOBAVITELJEV
Ocenjevanje dobaviteljev lahko poteka na štirih ravneh (ocenjevanje je v praksi večinoma omejeno na prvi dve ravni):
- raven materiala- procesna raven- raven sistema zagotavljanja kakovosti- raven podjetja
Raven materiala
Procesna raven
![Page 81: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/81.jpg)
Raven sistema zagotavljanja kakovosti
Raven podjetja
Razvoj odnosov med kupcem in dobaviteljem na medorganizacijskem trgu
![Page 82: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/82.jpg)
Povzetek 5. poglavja
• Medorganizacijski trg se bistveno razlikuje od trga potrošnih dobrin. Podjetja nabavljajo večje količine pri manjšem številu dobaviteljev, se pogajajo o nabavnih cenah, kakovosti, dobavnih rokih, storitvah in plačilnih pogojih.
• Medorganizacijsko nabavljanje delimo na: nove nabave, prilagojene ponovne nakupe in rutinske nabave.
• Medorganizacijske nabavne odločitve sprejemajo v večjih podjetjih nabavna središča, to so skupine posameznikov, ki sodelujejo v nabavnem procesu.
• Z naraščanjem pomembnosti dobaviteljev mora podjetje svoje dobavitelje ocenjevati na različnih ravneh.
Študijski program
PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI11. TRŽNO KOMUNICIRANJE12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA16. TRŽENJE STORITEV17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
![Page 83: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/83.jpg)
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
Ko podjetje vstopa na trg, mora natančno predvideti svojo prodajo.
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje6.4. Izjemna gospodarska gibanja
![Page 84: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/84.jpg)
6.1. KLJUČNI POJMI PRI MERJENJU IN NAPOVEDOVANJU POVPRAŠEVANJA
Razlogi za napovedovanje povpraševanja
Razlikovanje med trgi
• Potencialni trg• Razpoložljivi trg• Kvalificirano razpoložljivi trg• Ciljni (želeni) trg• Dejanski trg
![Page 85: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/85.jpg)
Razlikovanje med trgi
Tržno povpraševanje
Splošna občutljivost povpraševanja
![Page 86: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/86.jpg)
Prodajni potencial
Celotni prodajni potencial
Prodajni potencial podjetja
![Page 87: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/87.jpg)
Merjenje prodajnega potenciala podjetja
Znana sta dva pristopa za merjenje prodajnega potenciala podjetja:
- analitični pristop - sintetični pristop
Analitični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja
Sintetični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja
![Page 88: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/88.jpg)
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.2. OCENJEVANJE SEDANJEGA IN PRIHODNJEGA POVPRAŠEVANJA
Ocena sedanjega povpraševanja
![Page 89: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/89.jpg)
Ocena prihodnjega povpraševanja
Dejavniki tržnega deleža
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje 6.4. Izjemna gospodarska gibanja
![Page 90: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/90.jpg)
6.3. NAPOVEDOVANJE PRODAJE
Prodajna kvota
Prodajni proračun
![Page 91: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/91.jpg)
Metode za napovedovanje prodaje
Za napovedovanje prodaje uporabljajo podjetja številne metode. Najpogostejše so:
- ocena vodstva podjetja - anketiranje kupcev- ocena prodajnega osebja- mnenje strokovnjakov- analiza časovnih vrst- korelacija- tržni test
Ocena vodstva podjetja
Anketiranje kupcev
![Page 92: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/92.jpg)
Ocena prodajnega osebja
Mnenje strokovnjakov
Analiza časovnih vrst
![Page 93: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/93.jpg)
Korelacija
Tržni test
Kombinirane metode
![Page 94: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/94.jpg)
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje 6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.4. IZJEMNA GOSPODARSKA GIBANJA
Pomanjkanje
![Page 95: TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA - les.bf.uni-lj.siles.bf.uni-lj.si/fileadmin/datoteke_asistentov/loblak/Trzenje/... · -80% udeležba na vajah ... Boston Consulting Group (BCG) •](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022013107/5a7633f97f8b9a0d558cf835/html5/thumbnails/95.jpg)
Inflacija
Recesija
Povzetek 6. poglavja
• Za uspešno prodajo potrebujejo podjetja ocene o tekočem in prihodnjem povpraševanju. Količinski podatki so bistveni za analiziranje tržnih možnosti in planiranje trženjskih programov.
• Podjetje mora biti sposobno oceniti prodajni potencial možnih ciljnih trgov in trgov, ki jih že oskrbuje.
• Podjetje lahko za napoved prodaje uporabi številne metode. Pri napovedovanju prodaje mora upoštevati tudi gospodarska gibanja in neugodne ekonomske situacije.