tugas uas kompas
Post on 07-Aug-2018
233 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
1/34
TUGAS UAS IS
KOMUNIKASI PEMASARAN
NAMA : Ganishayu Weningtyas
NIM : 08311077
A !ata" #e$a%ang
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
2/34
Didalam kehidupan sehari-hari di dalam melakukan aktivitas dengan
berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi. Negosiasi dilakukan dari
hal yang paling kecil sampai ke hal yang besar, contoh yang paling mudah adalah
ketika membeli barang di pasar kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk
mendapatkan harga yang murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal di
lakukan ketika kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai
profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.
isalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang
berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal
yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang
kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di
dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui
proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.
Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan
oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan
cara melakukannya dengan benar. !adahal, negosiasi kadang lebih menentukan
ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja
sama. "ahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. #kibatnya,
ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan
tenaga. !adahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan
# Penge"tian Neg&siasi
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
3/34
Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis
yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam
menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi
berasal dari bahasa $nggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa
sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau
bermufakat. %rang yang mengadakan perundingan disebut negosiator.
Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan
yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa
bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari
pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. &asil dari negosiasi berupa
penyelesaian kompromi 'compromise solution( yang tidak mengikat secara hukum. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari
dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara
yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau
kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan
sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan 'menguntungkan kedua belah pihak(.
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi
dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. )ntuk mendapatkan
solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
dengan professional. !ada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang
tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk
duduk bersama memecahkan masalah. enurut pasal * ayat + )ndang )ndang
nomor ahun /000 tentang #rbitrase dan #lternatif !enyelesaian Sengketa,
pada dasarnya para pihak berhak untuk menyelesaikan sendiri sengketa yang
timbul di antara mereka. 1esepakatan mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya
harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para pihak.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
4/34
Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan
pada data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan
kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus
ditopang dengan negosiator yang handal dan professional, yang memahami
tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam
menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari
kemungkinan dead lock.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena
negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak efektif
dalam organisasi akan berdampak 2
a. idak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
b. idak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
c. imbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang
baik
d. imbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
e. &igh 3ost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
5/34
' P"&ses Neg&siasi
Persiapan dan Perencanaan
Sebelum Mulai bernegosiasi, kita perlu menjawab beberapa pertanyaan
berikut : Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus
melakukan negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka?
ita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang
sebagai tujuan pihak lain! Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi
tawaran mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang
barangkali penting bagi mereka! Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi
lawan, kita akan lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta
dan angka"angka yang mendukung posisi kita!
!enentuan #turan dasar
Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi, anda mulai
siap menentukan aturan"aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk
negosiasi itu sendiri! Pada #ase ini, para pihak juga akan bertukar proposal
akan tuntutan awal mereka!
1larifikasi dan 4ustifikasi
etika posisi awal sudah saling dipertukarkan, baik andamaupun pihak lain
akan memaparkan, menguatkan, mengklarifikasi, mempertahankan, dan
menjustifikasi tuntutan lawan anda! $nilah titik dimana mungkin anda perlu
memberikan segala dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu
posisi anda!
awar menawar dan !enyelesaian asalah
%akikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang
sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan!
!enutup dan $mplementasi
&ahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang
telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan
pengawasan pelaksanaan!
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
6/34
( Te%ni%)te%ni% Neg&siasi
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk
kehidupan pribadi maupun bisnis.
)ntuk menjadi negosiator yang ulung. diperlukan kemampuan untuk
mengetahui2 kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak
lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan mengetahui
teknik-teknik negosiasi.
Di bawah ini dikemukakan teknik-teknik negosiasi yang dapat
membuat kita menjadi negosiator yang baik.
Te%ni% 1: Ketahui A$te"nati* Te"+ai% An,a
!ada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi5
!osisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu
alternatif terbaik anda. #lternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih
anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
4ika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil
kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional
dan setelah itu menyesalinya.
Te%ni% -: Ketahui Tu.uan Piha% !a/an yang Se+ena"nya
!ada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi
akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah
pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.
#nda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang
bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi
motivasi pihak lain, dan alasan 6tersembunyi6 apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena
perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau
mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah
setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.
$ni adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka
perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkinterpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
7/34
4ika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui
keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi
anda.
Te%ni% 3: Ken,a$i%an Setting
#da alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan
dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel
atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal
untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi
dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
1euntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka
akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan
mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya.
'3ontohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil(.
4adi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa
menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.
Te%ni% : Guna%an K"ite"ia O+.e%ti*
7unakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari
masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda
untuk mendapatkan kepuasan.
4ika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka
sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, daripada memberikan
mereka 6keuntungan.6 $ni bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya
merugikan anda.
!ersiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenanguntuk mengukur atau menimbang posisi dari masing- masing pihak, berdasarkan
kriteria yang objektif.
Te%ni% : (ata Se2ua Ite2 yang a%an ,i Neg&siasi%an
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang
terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.
"egitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan
dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah 6paket6 dan mulai menegosiasikannya untuk
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
8/34
mendapatkan solusi yang sama- sama menguntungkan.
Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya
dalam proses bernegosiasi.
Te%ni% : Pe2i$ihan Wa%tu a,a$ah Sega$anya
anggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa
mempengaruhi hasil dari negosiasi. ekanan eksternal yang dirasakan oleh
pilhak yang terlibat 'yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang
dinegosiasikan( terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika
anda mengetahuinya.
!ersiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. !emilihan
waktu adalah segalanya.
Te%ni% 7: Putus%an Se+e"a4a 5Tinggi5 yang An,a Angga4 Tinggi
untutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling
penting yang akan anda buat. 4adi, pikirkan dulu hal ini baik- baik. #nda
sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.
4adi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai.
#kan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak
lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
untutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar
bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain
membatalkan negosiasi.
8ealistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut
pandang pihak lawan. 4ika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu
menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang
sama.
Ta%ti% 8: Rutinitas G&&, Guy6#a, Guy
8utinitas 6good guy9bad guy6 itu sangat berguna. Salah satu anggota
team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan 'menjadi
good guy( agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan,
maran, mengancam, dan lain-lain, 'menjadi bad guy( dan menyiratkan bahwa dia
akan mempertahankan tuntutannya.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
9/34
aka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan
memusuhi sang 6bad guy,6 sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk
bekerja sama dengan anda.
Ta%ti% : Ken,a$i%an E2&si An,a Teta4 Tenang
enampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada
pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan
mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. $ni akan menempatkan anda
pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan
pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan 'baik untuk anda maupun
kedua belah pihak(.
4adi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan
dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis
pada sebuah penawaran yang 6menyinggung6 yang diberikan oleh pihak lawan
bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk
keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.
!ihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah
membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta
anda untuk kembali bernegosiasi. 1endalikan emosi anda dan manfaatkan untuk
keuntungan anda.
Ta%ti% 10: Pena/a"an 9ua$)#e$i Ti2+a$ #a$i%
#pa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara
untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa
dibagi rata5
"erarti anda punya tiga pilihan2 /( asing-masing pihak akan
menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan
membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. +( #nda bisa
memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. (
#nda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu
membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan 6!enawawan 4ual-
"eli imbal "alik,6 yang direkomendasikan oleh &oward 8aiffa, seorang
professor dibidang negosiasi dari &arvard )niversity. !ihak pertama akan
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
10/34
memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau
menjualnya kepada pihak kedua.
!ihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan
harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama
dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan
memberikan objek tersebut.
Ta%ti% 11: Guna%an se&"ang 5Sa%si Ah$i5
embuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu
agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif
dalam sebuah situasi yang tepat. 3ara sebaliknya juga sama efektifnya2 buat pihak
lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.
Ta%ti% 1-: Te2u%an Kesa2aan
#nda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda
dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. $ni bisa dilakukan dengan cara
memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara
lain2 #nda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat: #nda berdua sama-
sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal: #nda berdua tidak ingin
merasa malu terhadap hasil yang didapat: #nda berdua ingin mencapai
kesepakatan yang sama-sama menguntungkan: dan seterusnya.
&al-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda.
1emukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan
selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan
lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda
berdua miliki sebagai kesamaan.
Ta%ti% 13: Tentu%an (ea,$ine
!astikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk
menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara e;ternal 'misalnya oleh
deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak( maupun
internal 'ditentukan oleh kedua belah pihak(.
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka
ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan
kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
11/34
menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat
mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang
tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Ta%ti% 1: 9angan Se$a$u Menye2+unyi%an Ke$e2ahan An,a
!astikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga
kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. ujuan anda adalah untuk
bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini
biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. #nda harus
punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk
memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak
masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.
#kan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan
ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk
melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari
awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. 7unakan informasi
yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Ta%ti% 1: Menga,a%an Ra4at
4ika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang
untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak
dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.
#da banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. 4ika proses
negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua
belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa
terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.4ika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga,
maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing
pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah
semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah
tersebut.
4ika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai
waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. 4ika anggota team merasakan
tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
12/34
akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada
arah aksi tertentu.
Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team
sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah
seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah
tugas yang diberikan kepadanya.
Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi
dengan anggota team anda secara tertutup. 4ika melakukan itu didepan pihak lain,
maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.
Ta%ti% 1: Man*aat%an Ite2)ite2 yang (i+uang
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-
item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu
penting, atau item-item yang bisa dibuang. $tem-item yang bisa dibuang adalah
hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.
#kan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk
mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. 4adi, pastikan bahwa
anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut
tampak penting.
"erikut ini bagaimana cara kerjanya2 !ihak # melalukan pertukaran
untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa
item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi
untuknya.
Sedang pihak " mengira bahwa pihak # telah mengorbankan sesuatu
yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak # telah
mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang
tidak lagi berharga untuknya.
aktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. api kunci untuk
membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item- item yang bisa
dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang
telah direncanakan.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
13/34
Ta%ti% 17: Me24a%et Ite2)ite2
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang
akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-
item tersebut ke dalam kelompok- kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap
paket secara terpisah.
Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang
menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah,
dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan
atau malah sangat merugikannya.
!roses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan
yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket
yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak
tersebut memandang item- item yang ada.
Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu
dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu
yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi
perhatian utama dari pihak lain.
Ta%ti% 18: Setu.ui Sesuatu See4at Mung%in
Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera
menyetujui sesuatu secepatnya. 1esepakatan awal, tidak peduli sebesar atau
sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai,
dan itu akan memperlancar komunikasi.
1esepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah
seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan
niat untuk mencapai kata sepakat.
3oba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan
penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa
lebih dulu berargumentasi. #nda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu
yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk
melakukan perubahan atau modifikasi.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
14/34
Ta%ti% 1: #e"i%an Pena/a"an Pe"ta2a ,an Te"+ai%
4ika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak
menyukai proses 6memberi dan mengambil,6 maka cobalah pertimbangkan untuk
menggunakan taktik 6!ertama dan erbaik.6 api anda juga harus ingat, gunakan
taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai
sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan
penawaran yang seimbang.
Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan
ada lagi negosiasi setelah 6penawaran terbaik,6 bahwa penawaran pertama hanya
bisa diterima atau ditolak, titik. #nda harus tegas dengan apa yang anda katakan,
dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.
Ta%ti% -0: #e"si%a4
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. $ni disebut
dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak
tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah
kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.
ampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu- satunya
hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya.
'Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap
anda jika ingin mencapai kesepakatan.(
Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa
yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. "ersikap memang sebenarnya
hanyalah 6akting,6 tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa
membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
Ta%ti% -1: ;in,a"i 5Kutu%an Pe2enang5
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika
anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. !enawaran pertama yang
sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh
pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya
yang sekecil mungkin.
!enawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi
sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
15/34
61utukan !emenang.6 '#nda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa
dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan
niat tanpa merusak kesepakatan.(
)ntuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara2 "iarkan pihak
lain yang pertama kali memberikan penawaran 'ini berarti bahwa anda harus
memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses negosiasi, yang
sebenarnya bisa sangat bermanfaat(:
ulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu: atau
"erikan penawaran yang tidak realistis 'misalnya menawarkan harga /
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
16/34
$tem-item yang compatible 'item-item yang bisa disepakati dengan
segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.(
$tem-item yang dipertukarkan 'item-item yang bisa dipertukarkan
dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.(
$tem-item yang distributif 'item-item yang kedua pihak punya
ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik
temu pada masing-masing. $tem-item ini melibatkan uang.( Dengan item-item
distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak < juta dari
tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak < juta.
!endekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk
menghasilkan output yang diinginkan.
&indari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan
pada masing-masing masalah 'dalam kasus dimana anda mungkin harus
melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu( dengan lebih dulu
mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang
mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir
barulah item-item yang distributif. !ada intinya, ketiga strategi digunakan.
Ta%ti% -: Menunggu Se+e$u2 Me2+a$as
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk
melakukan penawaran. aka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal2
pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh
pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.
!enawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak
lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius,
dan anda sepertinya meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir
sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima
penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang
terhadap proses negosiasi.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
17/34
#nda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan
setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk
mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses
negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.
Ta%ti% -:
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
18/34
E Ka"a%te"isti% Neg&siasi yang #ai%
Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan
>perang urat syaraf? yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. 1arena
itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan
sikap baik yang ditunjukkan kadang akan >melunturkan? suasana sehingga
negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok
dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan
mitra bisnis.
Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu
negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-
win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi
yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk
memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik #nda dan orang-orang, yang
bernegosiasi dengan #nda, akan merasa seperti pemenang.
untutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi
bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan
mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. 1arakreistik
negosiasi yang baik yaitu2
a. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
b. emiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
c. enggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
'bargain( maupun tukar menukar 'barter(
d. &ir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi
f. )jung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
19/34
Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. #da beberapa
kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain2
/. $nformasi
Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah
dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.
+. $lmu !engetahuan
Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana
cara bernegosiasi yang efektif.
. !enilaian
Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai
situasi dan kondisi proses negosiasi.
@. "ijak9#rif
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral 'etika
bisnis( dalam proses negosiasi.
)ntuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya
dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang
negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat- sifat berikut2
/. !ercaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang
dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga
bagaimana cara penyampaiannya. 1etika seseorang memiliki kepercayaan
diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga
secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak
bernegosiasi.
+. enghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan
negosiasi. etapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita
menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang
baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. enghargai orang
lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
20/34
fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain,
dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.
. enciptakan penampilan yang baik
1etika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan
pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik
akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif
untuk mencapai sebuah kesepakatan.
@. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah
konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorangnegosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika
emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
21/34
A. "erpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah
yang dijalaninya. "erpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan
mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke
depannya.
=. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita
akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal
tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak
bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan
bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa
yang menjadi tujuan kita.
0. encintai dan memiliki profesi yang ditekuni
1etika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal
tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan
mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. 1etika kita memiliki sikap
tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
22/34
• !erbedaan gender dalam negosiasi
Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan
bahwa kaum perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam
negosiasi daripada kaum laki B laki. Namun laki B laki ditemukan mampu
menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan, meskipun
perbedaannya relatif kecil.
• !erbedaan kultur dalam negosiasi
7aya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang
lainnya. %rang !erancis menyukai konflik. ereka sering kali
mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir
bertindak berlawanan dengan orang lain.
"angsa 3ina menyukai mengulur B ngulur perundingan, tetapi
karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah berakhir. "angsa
3ina-dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan
komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa yang belum
disepakati.Dibandingkan dengan negosiator #merika, negosiator 4epang
berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka
dengan situasi. %rang #merika dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan
keinginan mereka untuk disukai.!ara negosiator berpengalaman sering
memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan mereka dengan cara
mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada
penyelesaian akhir.
• Negosiasi pihak ketiga
erkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai
kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan B perbedaan
diantara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus semacam ini,
mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan
solusi.
G E%sistensi ,an Inte">ensi #u,aya ,a$a2 Neg&siasi G$&+a$
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
23/34
Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-
aktor internasional lainnya. 1arena dilakukan dalam level internasional, negosiasi
global menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya
berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan.
Caktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada
proses negosiasi internasional '&abib, /00*(. Salauce '/00=( mendeskripsikan
beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional 2
!luralisme legal dan politik
1ondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki
sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan
urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. #ntar satu negara dan negara yang
lain memiliki kondisi yang berbeda juga.
konomi internasional
#danya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap
negara memiliki perbedaan mata uang. %leh karena itu harus disepakati mata
uang apa yang akan digunakan.
"irokrasi dan pemerintahan luar negeri .
!erbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam
negara. #da negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk
menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan
yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya.
!erbedaan $deologi
!erlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi
sangat prinsipal. Negosiasi yang #merika Serikat misalnya akan lebih
cenderung bersifat liberal, individualistik, dan kapitalistik. &al ini berbedadengan negosiasi yang dijalankan oleh 3hina dan !erancis yang lebih
mementingkan hak publik.
!erbedaan budaya
!engaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan
tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang
menimbulkan interpretasi yang beragam.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
24/34
Stakeholder eksternal
Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan
tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang
akan dihasilkan.
Caktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks
immediate. lemen-elemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai
berikut 2
1ekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-
aktor internasional. )nsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama
yang dilakukan tersebut. !ihak-pihak yang memiliki investasi lebih
memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.
ingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang
berlangsung. 1onflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan
konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap
negosiasi.
&ubungan antar negosiator
%utcome yang diinginkan
Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang
besar terhadap jalannya negosiasi. ereka yang termasuk dalam pihak ini
juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.
#da dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan
negosiasi. "udaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti
masyarakat dengan berbagai kepercayaan. "udaya juga dapat dipahami sebagai
kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. #da
dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses
negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.
Pe"s4e%ti* 4"a%tisi
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
25/34
Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. &al ini berdasarkan pada
pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk
bertukar informasi.
1esempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. idak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.
!enyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan
pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan
perekrutan negosiator.
#danya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi.
#merika Serikat misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. 1ebiasaan
memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di #merika
Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal
tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.
3ara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan
mempengaruhi negosiasi. 1omunikasi verbal maupun non verbal 'body
language( dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator.
ingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang
juga dapat mempengaruhi negosiasi. "eberapa negara seperti 4epang dan
#merika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-
buang waktu sedangkan di beberapa negara #sia dan #merika Eatin mereka
tidak memiliki kebiasaan seperti 4epang dan #merika Serikat
1eberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat
dipengaruhi oleh budayanya. #da negosiator yang memiliki pemikiran
konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan
bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.
!ilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga
merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap
negosiasi. #merika Serikat misalnya, merupakan negara yang mengutamakan
kepentingan individu dan 4epang dianggap sebagai negara yang
mengutamakan kepentingan kelompok.
"agaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari
budaya. #da yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang
mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada
pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga,
ketua adat, dan tokoh agama.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
26/34
mosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga
dapat mempengaruhi negosiasi.
Pe"s4e%ti* Pene$iti
enurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang
menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional.
mpat hal tersebut adalah 2
%utcome negosiasi beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat
hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh
terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang
dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang
kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara
intrakultural.
!roses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh
perbedaan budaya yang ada. !erbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para
negosiator menyusun rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses
komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi
selama negosiasi.
1ognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda.
#spek kognisi ini meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari
masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara ropa dan #merika
Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan
kognisi yang tinggi. &al itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable
secara universal.
tika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana
seperti diketahui bersama, etika di masing negara-negara berbeda-beda.
!erbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri
dalam negosiasi. Stephen Feiss '/00@( menyebutkan ada beberapa cara yang
berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. 3ara ini diperoleh dari
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
27/34
bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan
budaya dalam negosiasi. 3ara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman
tersebut adalah 2
!emahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman
yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut
dapat mempekerjakan agen9penasehat negosiasi atau juga dapat meminta
bantuan negosiator.
!emahaman tingkat menengah dalam pemahaman tingkat ini, negosiator
dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator
juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian
mencocokkan dengan pihak lain.
!emahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator
dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau
bahkan memunculkan pendekatan baru.
Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat
mempengaruhi jalannya negosiasi. &al ini menjadi tantangan bagi para negosiator
untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. Negosiasi global memang
menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.
; Neg&siasi : Pe"enanaan ,an Penyusunan St"ategi
Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek
kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan
atau strategi. !erencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa
yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. &al
yang sama juga berlaku pada negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi
dan perencanaan yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin
lebih besar. Faktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang
akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. !ersiapan yang kurang matang
menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang
berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran
dalam negosiasi. !ersiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator
tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu
apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasilnegosiasi. %leh karena itu, proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
28/34
dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. ahap persiapan negosiasi
dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan
pengembangan strategi untuk mencapai tujuan. Sea"a u2u2 taha4 4e"sia4an
,a$a2 neg&siasi ,iu"ai%an ,a$a2 4en.e$asan ,i +a/ah ini
G&a$s : The e One?s G&a$s
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat
menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
29/34
ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi
sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan 'Eewicki,
+A(.
St"ategy >s Tati
1onsep strategi sering diidentikkan dengan taktik, padahal keduanya
memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. aktik bersifat sementara dan
cenderung adaptif, dan bersifat mendukung strategi. Secara hirarkis, taktik
merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari
strategi yang telah ditentukan sebelumnya.
Uni$ate"a$ >s #i$ate"a$ A44"&ah t& St"ategy
Dalam menyusun strategi, terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak melibatkan pihak lain. Sedangkan pendekatan bilateral adalah
dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi.
(ua$ '&ne"n M&,e$ as a @ehi$e *&" (es"i+ing Neg&tiati&n St"ategies
#da dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk
dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. Gang
pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif
negosiasi. Gang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadapkualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.
A$te"nati>e Situati&na$ St"ategies
Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi
secara cepat dan tepat. #lternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika
dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana.
The N&n)engage2ent St"ategy : A>&i,ane
#da kalanya dalam sebuah negosiasi, apa yang ingin dicapai tidak
dapat dicapai. Dengan demikian, hal yang paling rasional dilakukan adalah
dengan meninggalkan proses negosiasi.
Ati>e)engage2ent St"ategy : '&24etiti&n '&$$a+&"ati&n A&2&,ati&n
Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif,
ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Negosiasi
juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif, berusaha untuk meraih
kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Negosiasi juga dapat berupa
akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan
kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik.
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
30/34
Un,e"stan,ing the
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
31/34
- #ssembling the issues and defining the bargaining mi; adalah menyatukan
isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. Setelah isu-isu
tersebut didaftar sedemikian rupa, negosiator harus membuat prioritas
terhadap isu-isu tersebut.- Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri
maupu pihak lawan. !endefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah
ditemukan sebelumnya. $nterest yang muncul bisa berupa substantif interest,
process-based interest, atau relation-based interest.
- 1nowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence
point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. itik ini
menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi
karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud.
1etika mengetahui keadaan yang demikian, negosiator juga harus
mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya.
- Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang
ingin dicapai dalam negosiasi. arget lebih bersifat fleksibel, universal, atau
meliputi beberapa hal yang ingin dicapai, tidak harus kaku dan ketat.
- #ssessing constituent and social conte;t of negotiation adalah proses untuk
menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta
posisinya. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior, ada
yang hanya mengobservasi, dan ada pula yang hanya mendengar. #pa yang
terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi
keberlangsungan negosiasi.
- #nalizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan
holistik mengenai pihak lawan. Negosiator harus mengetahui sumber daya,
isu, serta posisi tawar lawannya. 1epentingan dan kebutuhan, resistance point
dan alternative, target dam tujuan, konstituen dan struktur sosial, hinggastrategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui.
- !resenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak
menyampaikan argumen, pandangan, dan posisi mereka terhadap
permasalahan yang dibahas. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam
pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya.
- Fhat protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi
para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah
negosiasi seperti agenda yang akan diikuti, lokasi negosiasi berlangsung,
waktu negosiasi akan dilangsungkan, periode waktu negosiasi, hal yang akan
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
32/34
dilakukan ketika negosiasi gagal memenuhi kepentingan, menjaga
kesepakatan yang telah disetujui, dan hal-hal yang menunjukka negosiasi
mencapai kesepakatan.
- elalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam
negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses
negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan
keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
1emampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan
dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi.
Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik, diharapkan
dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan danmenguntungkan bagi semua pihak.
I Kesi24u$an
Dari hasil pembahasan di atas dapat disimpulkan hal-hal berikut2
/. Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak
atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah.
+. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
33/34
melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan
. )ntuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.
@. 3iri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain2
a( !ercaya diri,
b( enghargai orang lain,
c( enciptakan penampilan yang baik,
d( Dapat mengendalikan emosi,
e( idak merasa sempurna,
f( 8amah, sopan, simpatik dan humor,
g( "erpikir positif,
h( Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa,
i( encintai dan memiliki profesi yang ditekuni
(a*ta" Pusta%a
#nonim. +/+. Negosiasi "isnis. http299www.slideshare.net9elinituerlin9makalah-
negosiasi-bisnis. Diakses pada tanggal + Cebruari+/*
http://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnis
-
8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS
34/34
. +/+. 3ara Negosiasi dan eknik Eobbying. http299artikel- makalah-
belajar.blogspot.com9+/+9/9cara-negosiasi-dan-teknik- lobbying.html.
Diakses pada tanggal + Cebruari+/*
. +/. Negosiasi.
http299www.stekpi.ac.id9informasi9datas9users9/9negosiasi.pdf.
Diakses pada tanggal + Cebruari+/*
8aiff, &oward. +. he #rt and Science of Negotiations. 3ambridge 2 he "elknap
!ress of &arvard )niversity !ress.
&arvard "usiness ssetials. +. ype of Negotiation and Cour 1ey 3oncepts.
Eewicki, 8oy 4, et al. +A. '@( Negotiation 2 Strategy and !lanning dalam ssentials of
Negotiation '@th edition(. New Gork 2 c7raw-&ill 3ompanies, $nc.
!ouliot, 4anine S. ight Steps o Success $n Negotiating. : importance of business
negotiating. NationHs "usiness. /000
!rijosaksono, #ribowo 8oy Sembel. Negosiasi. he $ndonesia Eearning $nstitute,
$ndonesia./000
http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdfhttp://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf
top related