webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
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11
22
PLAN DE MATCH
33
1. TRAVERSER LE GRAND CANYON
2. SE POSITIONNER
3. QUALIFIER UN LEAD
4. OBTENIR UNE RENCONTRE
5. TENIR LA PREMIÈRE RENCONTRE
44
1Traverser le
Grand Canyon
55
VISITEUR PROFESSIONE
L
VENDEUR PRODUIT
VENDEUR PRIX
CONSEILLER AUX VENTES
SPÉCIALISTE | EXPERT
PARTENAIRE
PRIVILÉGIÉ
VENTE TRANSACTIONNELLE
VENTE-CONSEIL
GRAND CANYO
N
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
66
En tant que client, quelle
approche
observez-vous de la plupart
des professionnels de la vente
avec qui vous faites affaires?1. VENTE
TRANSACTIONNELLE
2. VENTE-CONSEIL
77
POUR TRAVERSER… DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES
• Votre PROCESSUS de VENTE-CONSEIL
• Votre POSITIONNEMENT PERSONNEL
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88
SurvieQuota Produit Revenu
Ego Besoins du client
Motivations du client
20% 60% 20%
Une question de focus !
99
M P A C T
Portion avant = vendre votre crédibilité
Portion arrière
= vendre vos solutions
SPÉCIALISTE / EXPERTI
Tous droits réservés The Brooks Group
1010
CH
AN
CES D
E C
ON
CLU
RE
UN
E V
EN
TE
AVEC PROCESSUS SANS PROCESSUS
93%
42%
Source: Tom Travisano & Bill Brooks – Your working to hard to make a sale
1111
2Se
positionner
12
Comment voulez-vous être perçu
par vos clients?
1313
FAITES-MOI CONFIANCE
!
CONTRAT
1414
1515
VOUS
CLIENT
1616
Trois recherches clés…
1. Les personnes
2. Leurs entreprises
3. Leur marché vertical
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1717
Quelques sources d’information…
Personnes
• LinkedIn• Pipl.com
Entreprises
• Sites web• Alexa• Social ment
ion
Marché vertical
• First research
• Google scholar
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1818
3Qualifier un
lead
1919
2020
5 CRITÈRES1. A un BESOIN et en est
CONSCIENT2. A le POUVOIR légitime de
s’engager au nom de son organisation
3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à la décision
4. A CONFIANCE en vous ET votre organisation
5. Est prêt à vous ÉCOUTERTous droits réservés The Brooks Group
2121
Évaluer régulièrement la qualité de vos
leads !
OPPORTUNITÉBesoin
& conscien
t
Pouvoir de
s’engager
Sentiment
d’urgence
Confiance
ÉcouteTOTA
L
ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2
XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3
DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5
JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5
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2222
Conseils pratiques…
• Ajoutez ce champ dans votre outil de gestion des opportunités (Excel ou CRM)
• Triez vos leads en fonction de leurs scores
• Mettez vos énergies sur les opportunités les plus qualifiées
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2323
Un des secrets
de la réussite en vente est
de se placer devant des
prospects
QUAND ILS SONT PRÊTS À
ACHETER
et non quand
VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE
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2424
Qui est le meilleur lead?
JeanJean est VP exécutif chez JKL LtéeRécemment un client de longue date vous a référé Jean en tant que prospect intéressant.Votre client vous a d’ailleurs transmis plusieurs informations détaillées sur JKL ainsi que le style social de Jean. JKL est en pleine expansion et viens d’acquérir son principal concurrent
FrançoisFrançois est associé junior au sein d’une firme d’avocats.lors d’un événement Linked Québec, il vous a mentionné que son entreprise utilisait des produits et services comme ceux que vous vendezSon patron lui a d’ailleurs demandé récemment d’identifier d’autres fournisseurs en vue d’obtenir de meilleurs prix.
MarieMarie est contrôleur chez ABC incElle est votre cliente depuis plus de 10 ansElle a récemment vu une annonce sur un de vos nouveaux produitsElle vous a appelé hier pour en apprendre davantage sur ce produit.
1 32
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25
3 sources de leads à
haut rendement
2626
CLIENTS EXISTANT
S
2727
RÉFÉRENCES
2828
NIVEAUX 1 & 2
2929
4Obtenir une rencontre
3030
• Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes pour établir votre crédibilité et bâtir assez de confiance pour gagner le droit de poursuivre l’appel.
• Votre positionnement personnel peut s’avérer plus déterminant que celui de vos produits et services.
• Aux yeux des clients et des clients potentiels, vous incarnez votre produit, service ou organisation.
QUELQUES PRINCIPES…
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3131
CCV
BUSINESS
ACUMEN
MARCHÉVERTICAL
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3232
La façon la plus rapide
d’établir votre
CRÉDIBILITÉ et de bâtir
la CONFIANCE tout en
vous positionnant
comme un
SPÉCIALISTE / EXPERT
…
L’ÉNONCÉ DE
CRÉATION DE VALEUR
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3333
QUALIFIER
SE PRÉSENTER
DÉMONTRER QUE VOUS SAVEZ
ACCENTUER LES
BÉNÉFICES
OFFRIR CHOIX
ALTERNATIF
Pour s’assurer de parler à la bonne personne
Pour vous présenter, clarifier votre rôle et présenter votre Cie
Pour rapidement établir votre crédibilité et bâtir la confiance
Pour éveiller l'intérêt envers vos solutions
Pour obtenir une rencontre face à
face
3434
1. QUALIFIER Je parle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…3. DÉMONTREZ QUE
VOUS SAVEZ
J’ai récemment eu un entretien d’affaires avec Richard Caron, président de la ABC dans le cadre d’un projet que nous réalisons présentement dans son organisation. Richard m’a mentionné que vous aviez récemment eu un entretien avec lui concernant l’optimisation de vos crédits d’impôts en matière de recherche et développement.
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES
À sa suggestion, je me permet de vous contacter parce que nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité.
Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre entreprise5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR
Je vous propose donc le 17 février à XX heures ou encore le 22 février à XX heures
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3535
1. QUALIFIER Je parle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…3. DÉMONTREZ QUE
VOUS SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre dans le secteur manufacturier. Nous avons remarqué que plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernement en ce qui a trait à la recherche.4. ACCENTUER LES
BÉNÉFICES
C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit.Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait s’appliquer chez _____________
5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR
Je vous propose donc le 17 février à XX heures ou encore le 22 février à XX heures
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3636
Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect
• L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique
• Plus votre ECV est construit en fonction du marché vertical de votre prospect, plus il aura de l’impact
• Cela implique que vous DEVEZ être au courant des défis et préoccupations potentiels des décideurs qui œuvrent dans les marchés verticaux de vos prospects.
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR
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Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR
TRANSPORT
• Délais trafic• Vols de
marchandises
• Localisation de flottes
• Coûts de carburant
• Conformité aux normes de sécurité
• Localisation des marchandises
• Productivité par la technologie
• Voyages vides (LTL)
• Etc.
MANUFACTURIER
• Optimisation des crédits d’impôts pour la recherche
• Santé/sécurité
• Qualité de la MO
• Productivité de la MO
• Vol de matériel
• Temps d’arrêt des machines
• Coûts d’énergie
• Coûts d’entretien
• Innovation• Etc.
SANTÉ
• Temps d’attente
• Télémédecine
• Utilisation des appareils mobiles
• Accès aux soins
• Accès aux connaissances
• Coûts de marketing
• Intérêt en hausse pour la bouffe santé
• Etc.
SERVICES
• Revenus saisonniers
• Flux inégaux
• Collaboration via la technologie
• Génération de leads
• Gestion de la clientèle existante
• Marketing via médias sociaux
• Gestion des coûts fixes
• Etc.
RESTOS & BAR
• Coûts de nourriture
• Contrôle des inventaires
• Marketing médias sociaux
• Loyauté client
• MO qualifiée
• Visibilité• Notoriété• Réputation• Etc.Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
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1. QUALIFIER Je parle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Canada dans__________3. DÉMONTREZ QUE
VOUS SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre. Nous avons remarqué que plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernement en ce qui a trait à la recherche
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES
C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit.Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait s’appliquer chez _____________
5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR
Je vous propose donc le 17 février à XX heures ou encore le 22 février à XX heures
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3939
5Tenir la première rencontre
4040
M P A C T
Portion avant
Portion arrière
= vendre votre crédibilité
= vendre vos solutions
I
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4141
6 pièges à éviter…• Arriver avec des échantillons
ou des brochures
• Questionner sur le volet technique seulement
• Ne pas poser de questions d’affaires
• Poser des questions insignifiantes
• Aller trop vite à la solution
• Ne pas donner SOIF au prospect
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4242
Passer à
l’action !
4343
VISITEUR PROFESSI
ONEL
VENDEUR PRODUIT
VENDEUR PRIX
CONSEILLER AUX VENTES
SPÉCIALISTE |
EXPERT
PARTENAIRE
PRIVILÉGIÉ
VENTE TRANSACTIONNELL
E
VENTE-CONSEIL
GRAND
CANYON
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4444
1. Répertoriez vos leads actuels– Clients existants– Références– Autres prospects
2. Faites vos recherches et en évaluer la qualité (1 à 5)
3. Contactez les leads les plus qualifiés
4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez
5. Faites attention aux 6 pièges lors de la rencontre
Actions suggérées
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4545
• info@talentuum.com • Rencontre exploratoire
gratuite– Au téléphone ou via Skype
• Agenda possible1.Faire connaissance2.Comprendre vos enjeux3.Cerner vos objectifs et vos
priorités4.Déterminer la pertinence de
Talentuum
Prochaines étapes…
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46
Merci de votre participation !
Claude MacDonald, mMBA, CRPTalentuum experts conseils
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