Análisis y Proyección de la DemandaAnálisis y Proyección de la Demanda

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMONFACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA

CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

GPGGabinete de Gestión de

Producción

H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Alex Choque Flores,

GPG Ing. Industrial 2003

Matriz de Planificación de Estudio de Mercado

RESULTADOS ESPERADOS

VARIABLES – TIPO DE

VARIABLE

METODO ESTADISTICO

TAMAÑO DE LA MUESTRA

       

       

       

Estimar el ingreso promedio

X1: Ingreso

(Cuantitativa)

Comprobar si la demanda promedio es

igual a 800 u/año.

Intervalos de confianza de promedio

X2: Consume

Cualitativa

Test de Conformidad

Intervalos de conf. proporción

Estimar proporción de consumidores

2

2/1

8x.Z

n

2

22/1

E

)p1(p.Zn

2

2/1

E.Z

n

X3: Demanda

(Cuantitativa)

ObjetivosObjetivos

1. Desarrollar los criterios prácticos para la Administración, análisis y proyección de la Demanda

2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar la demanda en función al entorno, tiempo, precisión, Inversión y clase de datos.

3. Aplicar las técnicas correctas dentro de paquetes informáticos: Excel y SPSS para alcanzar las metas principales

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Factores que afectan a la DemandaFactores que afectan a la Demanda

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DEMANDA

Horizonte de Planeación

Tipo de Registro

Nivel de Precisión

Nivel de Inversión

Entorno del Negocio

Factores que afectan a la DemandaFactores que afectan a la Demanda 1. El entorno del nogocio:

Negocio o Rubro de la empresa Tipo de bien: manufactura o servicio Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación... Tamaño de la Empresa: Volumenes e Inversiones Tipo de Demanda del mercado

2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses, periodos, años....?

3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación

4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de la empresa...

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Dimensiones de la DemandaDimensiones de la Demanda“La demanda de automóviles familiares comprados en la

ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el año 2002 fue de 3545 u.”

La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones: Producto Genérico: “Automóvil” Tipo de Producto: “Automóvil familiar…” Mercado (Información geográfica) : Ciudad de Cochabamba Periodo: Año 2002

DEMANDA AGREGADA:“El consumo de leche en el departamento de Cochabamba

fue de 30000 lts. de leche”

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Fuentes de InformaciónFuentes de InformaciónFuentes Internas ó Directas:

Empresa: registros de ventas Estudios de mercado realizados Benchmarking

Fuentes Externas

Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.) Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de Estadística,

Gaceta) Internet

Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la fuente

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Proyección de la DemandaProyección de la Demanda

Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar en cuenta ciertos aspectos:

1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados antes de comenzar la proyección.

2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones fallan. Si aciertan es por error.

3. Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales.

4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite5. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e

implementar la proyección.

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Tipos de ProyecciónTipos de Proyección

PROYECCION CUALITATIVA

Se estudia al futuro. Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos Se tiene un gran número de variables de estudio A menudo no existen datos actuales y confiables Se debe confiar en los “expertos”

PROYECCION CUANTITATIVA

Necesita la recopilación de datos del producto de distintas fuentes.

Se puede perder en la complejidad del problema.

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Selección de MétodosSelección de Métodos

subjetividad

Técnica

Analítica

subjetividad

Técnica “ingenua”

Objetividad

Dominio del

Cualitativo

Dominio del

Cuantitativo

INFORME DE EXPERTOS

INTUICION

MODELO EXPLICATIVO

METODOS HEURISTICOS

Y DE EXTRAPOLACION

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Selección de MétodosSelección de Métodos

subjetividad

Técnica

Analítica

subjetividad

Técnica “ingenua”

Objetividad

Método Delphi

Philips 66

Brainstorming

INTUICION

Modelos Econométricos

Sistema de Ecuaciones

Modelos causales o de regresión

Modelos de Series de tiempo

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Proyección CualitativaProyección Cualitativa Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos de tipo

subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no justifican el estudio

Algunas de estas técnicas son:• La Investigación de Mercados• El Método Delphi• Brainstorming ó Tormenta de Ideas.• Consulta a los Vendedores• Analogía Histórica• Panel de Consenso• Modelos Bayesianos• otros

Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores (expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros

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Proyección CuantitativaProyección Cuantitativa

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SERIES TEMPORALES:

Necesita registros históricos en alguna escala de tiempo (años, estaciones, meses, semanas, días, otros).

Existen 3 procesos asociados:

Constantes

Tendencia

Estacionales

MODELOS DE REGRESION:

Necesita registros en función de variables ( tiempo, ventas de productos similares, productos sustitutos, etc.)

Existen 3 modelos asociados

Regresiones lineales

Regresiones multivariables

Regresiones logísticas

Proyección Cuantitativa: TécnicasProyección Cuantitativa: Técnicas

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SERIES TEMPORALES:

SERIES CONSTANTES

Ultimo Dato, Promedio Global, Promedio Móvil, Promedio Móvil Ponderado, Suav. Exp. Simple.

SERIES CON TENDENCIA

Holt, Suavizamiento Exponencial Doble, Ajuste de Chase.

SERIES CON ESTACIONALIDAD

Winters, Ajuste por regresión, Desesttacionalización.

MODELOS DE REGRESION:

REGRESION LINEAL

Regresión Lineal Simple, Regresión Polinómica, Regresión Funcional, Regresiones especiales

REGRESION MULTIVARIABLE

Regresiones simples, regresiones compuestas.

REGRESIONES LOGISTICAS

Permiten valores lógicos (1 y 0).

Medición de ErroresMedición de Errores

Es necesario medir los errores de proyecciones temporales, nos otorga información sobre la eficiencia de la técnica

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Mes Venta Proyección Error

1 220 n/a2 250 255 -53 210 205 +54 300 320 -205 325 315 +10

-10

Medición de ErroresMedición de Errores

Las medidas de error más comunes son 4:

BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado, indica si la proyección sobreestima ó subestima a la demanda

DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud de la desviación entre lo real y lo proyectado.

DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza entre lo real y lo proyectado.

PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.

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Medición de AjustesMedición de Ajustes

Se aplica a las regresiones lineales:

Y = a + b X

Coeficientes de regresión: a, b

Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X Coeficiente de Correlación: r

Indica el grado de relación entre X y Y Coeficiente de determinación R2

Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de explicación de Y por la variable X.

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Tipos de Proyección en la prácticaTipos de Proyección en la práctica

Existen dos formas de proyectar la demanda: PROYECCION ESTRATEGICA

Parte del Marketing estratégico y la formulación de proyectos, en base a algún incremento inicial se proyecta la demanda en el futuro.

PROYECCION OPERATIVA

Parte de las labores de Investigación del Mercado, Planificación y Control de la Producción, como ayuda al Análisis Financiero.

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Beneficios de Proyección en la práctica:ProducciónBeneficios de Proyección en la práctica:Producción

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D. Histórica D. Proyectada

Gestión de Inventarios PLANEACION AGREGADA

PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

PROGRAMACION DE LA PRODUCCION

RRHH

Beneficios de Proyección en la práctica: ProyectosBeneficios de Proyección en la práctica: Proyectos

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D. Histórica D. ProyectadaPrecio Unitario

- Costos Operativos (Costos de producción, Administración y Comercialización)

- Costos Financieros y Depreciaciones

= UTILIDADES BRUTAS

INGRESOS PROYECTADOS

- Gastos No Operativos

= FLUJO NETO DE CAJA

Qué se debe proyectar?Qué se debe proyectar?

La variable a proyectar debe ser una variable de fácil acceso, con documentación respaldatoria.

Se pueden proyectar cantidades de productos vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)

Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas (no costos), en $, en $/u.

Se recomienda en lo posible proyectar cantidades históricas ya que los ingresos están afectados por el precio y éste por condiciones de difícil control

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Recomendaciones Recomendaciones

Es recomendable trabajar con grupos consolidados que trabajar con productos individuales.

Es recomendable trabajar con porcentajes de participación que trabajar con datos faltantes.

Es recomendable entender (y hacer entender) que las proyecciones fallan, se puede entregar un margen de proyección pero el riesgo solo le pertenece al dueño de la decisión

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Informe de ProyecciónInforme de Proyección

PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da

una mejor idea de la técnica a utilizar.3. A partir de los anteriores pasos se plantean las

posibles técnicas de solución.4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los

resultados (proyecciones, medidas de error, medidas de ajuste).

5. Se realiza la proesentación del informe de Proyección, con las conclusiones.

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Soporte Informático Soporte Informático

Microsoft Excel

SPSS for Windows

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