anche di cgn ce nè 1 sola … ! = come essere unici di ferrari ce nè 1 sola … di harley-davidson...
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anche di CGN ce n’è 1 sola … !
= COME ESSERE UNICI
di FERRARI ce n’è 1 sola … di Harley-Davidson ce n’è 1 sola
…
UN MONDO DI RELAZIONI = UN MONDO DI SUCCESSO
Siamo UNICI perché …
non clienti ma Associati non venditori di servizi, ma CONSULENTI che
risolvono problemi e offrono soluzioni non sbagliare, essere aggiornato e informato
un grande progetto RELAZIONALE con la cultura e internet come venditori
... partendo per ultimi siamo diventati i primi, con un progetto studiato a tavolino e con
un’analisi di cosa vuole / non vuole il target:
Perché l’azienda (e noi) stava esaurendo le pile … le motivazioni, l’energia vitale … non ci divertivamo
più !
I risultati dei primi 15 anni5° Caf in Italia per numero di dichiarazioni mod. 730
1° Caf dei Professionisti con oltre 25.000 Associati in Italia
Ma allora PERCHÈ creare una rete commerciale ?
Abbiamo innescato IL CAMBIAMENTO
(di cui la nuova rete commerciale è uno degli elementi)
E quindi abbiamo deciso di ritrovare l’energia vitale e le
motivazioni, di far esprimere all’azienda tutto il
suo potenziale di NUMERO 1 !
dobbiamo rimetterci in discussione tutti i giorni !
N.B.: il cambiamento è INDISPENSABILE
perché la vita media delle aziende in Italia è di 22 anni
perché nel mondo attuale le strategie invecchiano sempre più rapidamente
perché noi dobbiamo sempre avere nuovi stimoli
e darci nuovi obiettivi per mantenere alto il livello di energia vitale !
... e avere successo !
Ora possiamo vedere
come creare un rete vendita
Gli ingredienti indispensabili
Se hai tutto questo, ora puoi pensare a costruire una GRANDE SQUADRA != remare tutti nella stessa direzione = CONDIVISIONE= l’azienda TRASPARENTE e PARTECIPATIVA= NON dipendenti ma COLLABORATORI INNAMORATI
Prima di tutto serve una grande ETICA, condivisa da tutta l’azienda
Poi devi avere OBIETTIVI chiari, GRANDI (le mete …) e condivisi
Poi serve un GRANDE PRODOTTO / servizio, e una STRATEGIA INNOVATIVA (fai quello che gli altri non fanno) (Ovviamente devi essere sicuro che il mercato ci sia …)
Step 1 – la selezione delle persone
= TROVA BELLE PERSONE
Fai un piano di ricerca, selezione e inserimento: zone da coprire e priorità modalità e tempi della formazione e dell’affiancamento
Definisci il tipo di inquadramento e la retribuzione fissa / variabile (fai un patto equo e meritocratico !)
Identifica il profilo ideale e avvia la ricerca usa strumenti di valutazione oggettivi (noi usiamo il test OSM) coinvolgi il resp. vendite nella scelta (saranno i suoi uomini…)
Step 2 – la formazione delle persone
= INVESTI TANTO NELLA FORMAZIONE
Scrivi un manuale che sia: il materiale didattico di supporto al corso di formazione la “Bibbia” da consultare quando le persone saranno operative
Definisci il programma del corso di formazione: non mandare le persone impreparate sul campo di battaglia non pretendere di spiegare tutto, non pretendere che assimilino
tutto non tenere i venditori lontani troppo a lungo dal campo di
battaglia dedica del tempo al time management, alle mete, alla
causatività
Dopo la teoria fai l’affiancamento sul campo (usa i primi venditori inseriti per affiancare gli ultimi arrivati)
Step 3 – gli strumenti di lavoro
= GRANDE ORGANIZZAZIONE
Devi avere un software che: consenta ai venditori di gestire in modo efficiente il proprio
lavoro consenta a te di monitorare il loro lavoro (telefonate,
appuntamenti, trattative) Devi avere un software che produca le statistiche che servono: ai venditori per auto-misurarsi a te per misurare i risultati ottenuti dalle persone all’amministrazione per calcolare la retribuzione variabile
Step 4 – la fase di start
= GRANDE VALORE DELLE STATISTICHE
Telefona ai tuoi uomini tutti i giorni per sentire il racconto della giornata, non per chiedergli “hai venduto ?” (cerca di essere un severo fratello maggiore, non un incubo) Guarda le statistiche confronta i dati con lo storico e i dati budget – consuntivo confronta i dati delle diverse persone e zone controlla le agende controlla i volumi di sottoprodotti (telefonate e appuntamenti)
Vai sul campo per renderti conto in prima persona di come stanno le cose
Risultati – esempio 1
Inizio formazione 15 dicembre 2010, inizio operatività sul campo 13 gennaio 2011
Risultati – esempio 2
“riconversione” da 1 gennaio 2011, dopo 10 anni di attività con altra metodologia
Risultati – TOTALE
Da “passivi” ad “attivi”, con una squadra di 4 persone da luglio 2010 + 4 da gennaio 2011+ 5 da aprile 2011( + 2 da giugno 2011 )
