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Negociação

• Mediador Certificado ICFML- Instituto de Certificação de Mediadores Lusófonos; 25 anos de experiência em Negociações e Mediaçõescomplexas na área comercial;

• Coaching e treinamento em Negociação e Mediação para a construção de consenso no segmento comercial e administrativo. Experiênciaem Planejamento Estratégico; Graduado em Comunicação Social e Pós-Graduado em Gestão de Negociações – ESPM-SP;

• Capacitado em Negociações Internacionais- USP -IRI Instituto de Relações Internacionais;

• Capacitado em Mediação e Conciliação - Resolução 125/10 CNJ – ESA/OAB; Capacitado em Mediação Familiar – Algi/MediarasArgentina-;

• Capacitado em Mediação Comunitária- ENAM - Ministério da Justiça-;

• Capacitado em Resolver e Mediar de Conflitos de Forma Construtiva-ENAM-Ministério da Justiça; Curso de Ética pela FGV- FundaçãoGetúlio Vargas;

• Conteudista e Autor do Blog Centro Mediar para formação de Mediadores e Conciliadores;

• Autor do Curso Online a Negociação na Mediação de Conflitos; Criador do Site SolucionarAqui.com- Mediação Online;

• Membro da Comissão de Mediação da OAB/116ª. Jabaquara-Saúde; Mediador Convidado na 10ª Semana Nacional da Conciliação-TJ/SP.

Antonio Donizete E Souza - Toni

CRISES E GUERRAS FAZEM

PARTE DE NOSSA HISTÓRIA

IMPASSES E CONFLITOS

E QUANTO MAIS INTENSO É O CONFLITO

PIORAM AS CONDIÇÕES. . .

AS PESSOAS BUSCAM APOIAR-SE

EM SUAS POSICÕES

OUVINDO MENOS A OUTRA. . .

DESQUALIFICANDO E

DESRESPEITANDO

O ADVERSARIO

GENERALIZANDO O PROBLEMA,

AMPLIANDO OS CONFLITOS

O CONFLITO SE COMPLICA, LEVANDO A

VIOLENCIA!

SEPARAÇÕES

E MAIS VIOLÊNCIA. . .

A NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

• Integração e distribuição do valor das negociações

•A barganha de posições

•Concentração em interesses

•A separação das pessoas dos problemas

•Estratégias de estabelecimento de rapport

•Comunicação efetiva

FORMALIDADE = INFORMALIDADE

COMPETIÇÃO = COOPERAÇÃO

FALAR = ESCUTAR

AGREDIR = AFAGAR

NEGOCIAÇÃO

A ORIGEM DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO, VÊM DO

LATIM, NEGOTIATUS, QUE SIGNIFICA “FAZER

NEGÓCIOS”, “CUIDAR DOS NEGÓCIOS”,

“CUIDAR DAS COISAS QUE TE INTERESSAM

PORQUÊ O TEMA NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO???

OFERECE ESTRUTURA PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS;

O MEDIADOR PODE APOIAR AS PARTES A ENCONTRAREM

O MELHOR EQUILÍBRIO DE FORÇAS;

FAZER ABANDONAR FORMAS RUDIMENTARES DE

TRANSAÇÃO – AQUELA BASEADA EM POSIÇÕES!

A NEGOCIAÇÃO - CONCEITO

“Forma basica de obter dos outros o que eu pretendo. E um processo de comunicacao

bi- direcional com vista a obtencao de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns

interesses em comum e outros dispares.”

Roger Fisher & Willian Ury, 1999

“Uso da informacao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de

tensao”

Herb Cohen, 1980

“E o processo de tomada de decisoes em conjunto. E a comunicacao, direta ou tacita, entre

individuos que tentam estabelecer um acordo para beneficio mutuo”

H. Peyton Young, 1991

O principio fundamental para conduzir uma boa negociacao e a orientacao que o negociador ou partes escolhem.

A NEGOCIAÇÃO

MITOS SOBRE NEGOCIACAO

Negociar e uma arte praticada ao mais alto nivel por diplomatas, advogados, politicos ou gestores muito importantes.

Realidade – Negociar e algo que fazemos com maior frequencia do que o

imaginado: a compra de uma casa, a decisao sobre se ver um filme ou teatro,

ou a obtencao de um emprestimo bancario.

Todos nos negociamos, sendo assim um processo que ocorre naturalmente todos

os dias.

Negociar e a “fina arte” de enganar, convencer com artificios, “enrolar”, “depenar” . Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vitima”, um que ganha e outro que perde.

Realidade – Essa forma de negociar e uma de varias possiveis. A negociacao tambem

pode ser utilizada para obter a satisfacao de interesses de forma legitima, etica e

“limpa”, nao implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. E possivel

negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras!!!

MITOS SOBRE NEGOCIACAO

FORMAS EQUIVOCADAS

“EU PRECISO CONSEGUIR ISTO PARA MIM, OU PARA MINHA EMPRESA. POR ISTO TENHO QUE SER DURO!!!

“EU PRECISO DESTE RELACIONAMENTO, POR

ISTO TENHO DE SER AGRADAVEL!”

NEGOCIAÇÃO

Princípios e Entraves Relacionamento

Interpessoal

Campo de Forças Preparando-se

Para Negociar

ESTRUTURA DA

NEGOCIAÇÃO

Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que

necessitam) do envolvimento do outro para atingir determinado resultado

A negociação é um processo, não uma única competência ou

capacidade

Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso,

sendo que ambas desejam um resultado favorável;

Processo racional,

emocional e de

comunicação.

NEGOCIAÇÃO

DISTRIBUTIVA

DISPUTA ÚNICA

COMPETITIVIDADE

UM GANHA E O

OUTRO PERDE

NEGOCIAÇÃO

INTEGRATIVA

VÁRIAS OPÇÕES

COOPERAÇÃO

GANHOS

MÚTUOS

DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

DINÂMICA DA ABUNDÂNCIA

CABO DE GUERRA!

DINÂMICA DE ESCASSES

FAZER CRESCER O BOLO!

RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO

OU A PARTE 1 GANHA

E PARTE 2 PERDE

OU AS DUAS PARTES PERDEM

OU AS DUAS PARTES GANHAM

OU A PARTE 1 PERDE

E PARTE 2 GANHA

INSATISFAÇÃO

COMPETIÇÃO

PERDE-GANHA


EXEMPLO: EMPRESÁRIOS GANANCIOSOS; CASAIS

EM SEPARAÇÃO LITIGIOSA.

INSATISFAÇÃO

COMPETIÇÃO

PERDE-PERDE


EXEMPLO: PATROA E EMPREGADA

CARNE ASSADA

ARROZ DE FORNO

MAIONESE

PEIXE FRITO

SATISFAÇÃO

COLABORAÇÃO

GANHA- GANHA

RELACIONAMENTOS

DURADOUROS


QUESTÕES OBJETIVAS

NEGOCIAÇÃO - POSIÇÃO

Negociar é uma competição, uma luta, que implica “vencedores”

e “vencidos”;

Posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas.

QUESTÕES SUBJETIVAS

NEGOCIAÇÃO - INTERESSES

Bem estar econômico, Sentimento de pertencer, Reconhecimento

Controle da própria vida;

E como fazer para identificar os interesses? Basicamente perguntar

por que e porque não.

POSIÇÃO

INTERESSES

- Aspiraçoes e Desejos

- Necessidades

- Impulsos

- Por quê? Para que?

- Porque é importante?

Diz o que quer

PIRÂMIDE DE MASLOW X INTERESSES

Realização Pessoal

PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS

FAZER PERGUNTAS É UMA MANEIRA BÁSICA DE OBTER INFORMAÇÕES.

AS PERGUNTAS ABERTAS SÃO UMA FORMA AMIGÁVEL DE ENVOLVER AS PESSOAS EM UMA CONVERSA

Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa.

1) aconteceu...

2) Você quer...

3) sobre...

4) você acha

sobre...

O que

Por que

Conte-me

O que

Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas paraobter fatos e informações específicas.

1) Você quer a chave da

casa?..

2) “Onde Você esteve?..

3) "Você falou com o

João?"..

4) “Você saiu com o

Jane?"

SIM / NÃO

NO BAR

SIM / NÃO

SIM / NÃO

PERGUNTA FECHADA

(T1) Do Empreiteiro para o Mediador:

(...) - Eu disse ao Ricardo que só seria possível terminar em menos de seis

semanas se não tivéssemos nenhum problema na fundação. O terreno tinha

cada pedra que precisou chamar gente de fora para limpar a área. Tive que

pagar por fora para esses auxiliares e nem pedi para ele arcar com esse gasto.

O tempo que o pessoal ficou parado foi exatamente enquanto eu buscava esse

apoio adicional. Tenho que administrar meus pedreiros e auxiliares com rigor.

Não dá para fazer isso se ele me chinga e depois me chama de preguiçoso na

frente dos meus empregados.

TREINANDO . . .

(T2) Do Empreendedor para o Mediador:

(...) - Eu precisava terminar a minha padaria antes do recesso de fim de ano -

quando tudo fica parado. Ele tinha me dito que conseguiríamos terminar em

seis semanas o que me daria dois meses de boa lucratividade antes desse

recesso. Depois vieram uma série de histórias de problemas mas nas três

vezes que fui ver a obra metade dos funcionários dele estava de papo para o

ar.

Chegou um momento em que realmente eu perdi a cabeça e na hora de

fazer o acerto final eu sugeri que ele arcasse com parte do prejuízo.

TREINANDO . . .

(T3) Do Marido de uma Paciente para o Mediador

(...) - Eu disse à Tereza que estaria sempre ao lado dela, mesmo

nos momentos mais difíceis. Agora com ela na UTI

eu não posso voltar atrás e fingir que não prometi nada a ela. Faço

isso pois sei que ela precisa de mim!

TREINANDO . . .

(T4) Da Chefe de Enfermagem para o Mediador

(...) - No nosso hospital sempre zelamos pelo melhor tratamento

possível para os nossos pacientes e seus familiares.

Entendo que o Sr. Jurandir quer cuidar de sua esposa mas não

podemos deixar que ele fique lá pois colocaria em risco a vida da

Dona Elizabete e dos demais pacientes da UTI.

TREINANDO . . .

As perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas.

A pessoa precisa fazer reflexões para responder.

As perguntas abertas transferem o PODER para a quem responde.

Uma pergunta fechada pode ser respondida com uma única palavra ou uma frase curta. (SIM / NÃO)

Elas são rápidas para responder.

Elas mantêm O CONTROLE da conversa com o questionador.

Para configurar um desejado QUADRO POSITIVO ou negativo da mente (fazendo perguntas sucessivas com respostas óbvias ou sim ou não).

PERGUNTAS FECHADAS

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

Percepcoes

Ensinar a nao deduzir as intencoes dos outros a partir dos proprios

medos;

Ensinar a nao responsabilizar os outros pelos próprios problemas;

Ensinar a abordar de forma aberta as percepcoes;

Ensinar a COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA!!!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASEXEMPLO:

(...)- Pedi a ele que NÃO passasse tanto tempo no trabalho...

Três semanas depois ele inscreve-se numa escola de Tênis!

* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***

* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***

(...)- Eu queria mesmo era lhe dizer que passasse ao menos uma

noite comigo e com as crianças!!!!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS

• Ensinar a expressar o

que estamos PEDINDO

e não o que NÃO

estamos pedindo;

• Solicitações

NEGATIVAS geram

RESISTÊNCIAS!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA

(...)- Alertamos a eles que NÃO circulassem de cuecas ou roupas

intimas, com a janelas abertas...

Assim, ele - passou a circular de calças do pijama sem a camisa

e ela- de pijamas, sem o sutiã . . .

* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***

* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere

(...)- Eu queria mesmo, era lhes dizer que gostaria de aumentar o

nosso muro para anular a visão direta entre nossas janelas!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: Atendimento do SAC do Banco.

(...)- Eu não aceito ficar sem receber pelo seguro! Não gostei do

atendimento do SAC do Banco. Um vergonha!!!

Assim, a Preposta do banco apresentou uma proposta de R$ 1.000,00!

* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELE NÃO QUERIA***

* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere

(...)- Eu queria mesmo, era receber um pedido formal de desculpas

dos gestores! Assumirem que foi um equívoco que será reparado.

VAMOS CORTAR A CORDA?

LOIRAS

IDOSOS

NEGROS

NETFLIX

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

Emocoes

Reconhecer e compreender as emocoes de ambas as partes

Ensine as pessoas a falar sobre as emocoes delas

Deixe as partes libertar sua pressão emocional- “esvaziar o balao”

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL

PALAVRAS

TOM DE VOZ, INFLEXÃO E

OUTROS SONS

CORPORAL

7% DA MENSAGEM É VERBAL

38% DA MENSAGEM É VOCAL

55% É NÃO VERBAL !

Fonte: Estudo Mehrabian-Albert, Pioneiro da pesquisa sobre a linguagem corporal - 1950

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL

GESTOS E POSTURA

PODEM CONTAR UMA VERDADEIRA HISTÓRIA

ENQUANTO SUA VOZ ESTÁ

CONTANDO OUTRA!

NUM ESTUDO DE HARVARD-

HOMENS E MULHERES

FORAM EXPOSTOS A UM

FILME

SEM SOM

42% 82%

MULHERES SÃO CAPAZES

DE TRATAR DE TRÊS OU

MAIS ASSUNTOS AO

MESMO TEMPO:

ASSISTIR TV; FALAR AO

TELEFONE; OUVIR AS

CRIANÇAS; BATER A

MASSA DE BOLO….

HOMENS UTILIZAM DE 4 A 6 ÀREAS

DO CÉREBRO PARA AVALIAR

COMPORTAMENTO.

MULHERES UTILIZAM DE 14 A 16 ÀREAS

DO CÉREBRO QUANDO AVALIAM O

COMPORTAMENTO.

REGRAS PARA UMA LEITURA PRECISA

#

COÇAR A CABEÇA PODE SIGNIFICAR VÁRIAS COISAS: SUOR,

INCERTEZA, CASPA, PIOLHO, ESQUECIMENTO OU MENTIRA.

MENTIRA SINAIS NÃO VERBAIS

CRIANÇAS QUANDO MENTEM ESCONDEM AS PALMAS DAS MÃOS

ATRÁS DAS COSTAS

HOMEM

QUANDO MENTEM,

COLOCAM AS MÃOS

SOBRE O NARIZ – TAL

QUAL A CRIANÇA QUE

LEVA AS MÃOS À

BOCA, QUANDO NÃO

QUER DEIXAR VAZAR

A VERDADE!!!

REGRA 3- LEVE EM CONTA O CONTEXTO

UMA PESSOA SENTADA NO PONTO DE ÔNIBUS COM AS PERNAS E

BRAÇOS FIRMEMENTE CRUZADOS E O QUEIXO BAIXO

PODE ESTAR PROTEGENDO-SE DO FRIO…

Mas, se este gesto estiver presente numa mesa de

Mediacao/ Negociacao …

MUITA ATENÇÃO !!!

Comunicação

Negociac ao é um processo de comunicação

Escutar ativamente!

Demonstrar às partes que o estamos compreendendo

Relacionamento na negociação é parte

ESCUTA ATIVA

1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE

VOCÊ PERMITE QUE O OUTRO SE EXPRESSE SEM INTERROMPÊ - LO?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ ESCUTA NAS “ENTRELINHAS”, PROCURANDO O SENTIDO OCULTO DAS PALAVRAS, ESPECIALMENTE QUANDO A PESSOA USA LINGUAGEM DE SIGNIFICADO NÃO CLARO?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ SE ESFORÇA PARA DESENVOLVER SUA HABILIDADE EM RETER INFORMAÇÕES IMPORTANTES?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ REGISTRA OS DETALHES MAIS IMPORTANTES DE UMA CONVERSAÇÃO ?


ESCUTA ATIVA

AO REMEMORAR UM ACONTECIMENTO QUALQUER, VOCÊ SE PREOCUPA EM LOCALIZAR E REGISTRAR FATOS MAIS IMPORTANTES E AS PALAVRAS-CHAVES?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ REPETE PARA O SEU INTERLOCUTOR OS DETALHES ESSENCIAIS DE UMA CONVERSA, ANTESQUE ELA CHEGUE AO FIM, VISANDO CONFIRMAR O QUE FOI ENTENDIDO?


ESCUTA ATIVA

QUANDO EM CONVERSA COM OUTRA PESSOA VOCÊ COMEÇA A IMAGINAR ARESPOSTA A QUALQUER COLOCAÇÃO, APENAS QUANDO O OUTRO JÁ EXPRESSOU SUAS IDÉIAS ?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ EVITA TORNAR-SE HOSTIL OU EXCITADO, QUANDO O PONTO DE VISTA DO SEU INTERLOCUTOR DIFERE DO SEU ?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ IGNORA OUTROS FATOS PARALELOS À CONVERSA QUANDO

ESTÁ OUVINDO?


ESCUTA ATIVA

VOCÊ SENTE E TRANSMITE UM INTERESSE GENUÍNO NO

QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO?


ESCUTA ATIVA

FAÇA OS CÁLCULOS DE PONTOS . . .

ESCUTA ATIVA

SE VOCÊ ALCANÇAR 32 OU MAIS PONTOS,

VOCÊ É UM BOM OUVINTE !!!

ALGUÉM QUE DESPERTA CONFIANÇA E QUE SABE CAPTAR AS IDÉIAS DOS SEUS

INTERLOCUTORES


ESCUTA ATIVA

27 A 31 PONTOS COLOCAM

VOCÊ ENTRE OS OUVINTES MÉDIOS.

ESCUTA ATIVA

22. A 26 PONTOS MOSTRAM ANECESSIDADE DE UMA PRÁTICA

CONSCIENTE DA ARTE DE BEM OUVIR, AFIM DE

SUPERAR ALGUMAS DEFICIÊNCIAS

-

ESCUTA ATIVA

ABAIXO DE 21 PONTOS SIGNIFICA QUE, PROVÁVELMENTE BOA PARTE DAS MENSAGENS QUE VOCÊ ESCUTA SÃO DETURPADAS E RETRANSMITIDAS COM INTERFERÊNCIAS...

ESCUTA ATIVA

DISCURSO DE ABERTURAFUTURO MEDIADOR VEM Á FRENTE :

DISCURSO DE ABERTURA QUE ELABOROU

DISTRIBUIR O OLHAR PARA CADA PARTICIPANTE

A PLATEIA INICIARÁ COM UM "CURTIR". AO SENTIR SE OLHADO , ABAIXAR A MÃO

CASO NÃO TENHA RECEBIDO A ATENÇÃO MANTER SEU LIKE!

DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS

- EDUCAÇÃO

- CULTURA

- CONDIÇÃO SÓCIO ECONÔMICA

- BRASILEIROS NA MEDIAÇÃO

DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS

- LINGUAGEM APROPRIADA

- CÓDIGOS E TEMAS SIMPLES

- CONCENTRAR-SE EM MANTER A IMPARCIALIDADE

- ENTENDER O MOMENTO, MANTENDO A FLEXIBILIDADE

EXERCÍCIOS ARGUMENTAÇÃO

FORMAÇÃO DE GRUPOS

ARGUMENTAÇÃO2 Grupos divididos de uma lado e outro da sala

5 minutos para discutir sobre o tema

“O USO DE EQUIPAMENTOS ELETRÖNICOS (IPAD, TABLETS) NAS ESCOLAS ”

GRUPO 1: FAVORAVEL GRUPO 2: DESFAVORÁVEL

- 3 MINUTOS PARA EXPOSICAO DE CADA GRUPO

- 2 MINUTOS RÉPLICA

- 2 MINUTOS TRÉPLICA

- 2 MINUTOS PARA AVALIACAO DOS “JUÍZES”

A REALIDADE INTERNA DAS PESSOAS:

AS PESSOAS PODEM SER AGRUPADAS EM 4 ESTILOS

1- CATALIZADOR: O INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL;

2- APOIADOR: CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL;

3- ANALÍTICO: METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO

4- CONTROLADOR: DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR

ESTILOS COMPORTAMENTAISFonte: Negociação Total- José Augusto Wanderley

CONDENSCENDENTEDOMINANTE

INFORMAL

FORMAL

AnalíticoControlador

Catalizador Apoiador

NECESSIDADES DOS ESTILOS

1- RECONHECIMENTO

2- REALIZAÇÃO

3- ASSOCIAÇÃO

4- SEGURANÇA

CONDENSCENDENTEDOMINANTE

INFORMAL

FORMAL

AnalíticoControlador

Catalizador Apoiador

1- RECONHECIMENTO 3- ASSOCIAÇÃO

2- REALIZAÇÃO 4- SEGURANÇA

ESTILOS:- CORRESPONDEM A CARACTERÍSTICAS ESTÁVEIS DAS PESSOAS;

- NÃO EXISTE ESTILO MELHOR OU PIOR;

- ESTILOS SÃO TENDÊNCIAS QUE AS PESSOAS ENCONTRAM PARA ATINGIR OBJETIVOS;

- UMA VIRTUDE, QUANDO EXCESSIVA, OU FORA DE HORA, PODE TRANSFORMAR- SE EM DEFEITO

CATALIZADOR: RECONHECIMENTODOMINANTE – INFORMAL

POSITIVO: GUIA-SE PELAS PESSOAS. ANIMADO, AGRADÁVEL E INTERESSANTE. SABE ATRAIR. É CRIATIVO E PERSUASIVO!

NEGATIVO: SUPERFICIAL, EXCLUSIVISTA, IMPULSIVO, DIFÍCIL DE CRER E INCONSTANTE. TENDE A EXAGERAR EM SUAS AFIRMAÇÕES E NÃO CUMPRIR O QUE PROMETE!

DICAS PARA LIDAR COM UM CATALIZADOR:

1- VALORIZE OS ASPECTOS DA RELAÇÃO

2- SEJA SELETIVO NA APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS;

3- SIMPLICIDADE- SEM EXCESSOS EM ESTRUTURAÇÃO.

CONTROLADOR: REALIZAÇÃODOMINANTE – FORMAL

POSITIVO: DIRETIVO, OBJETIVO, RÁPIDO E ENÉRGICOAUTOCONFIANTE, EFICIENTE.

NEGATIVO: INTOLERANTE, ARROGANTE E PREPOTENTE.IMPACIENTE, INSENSÍVEL – DOA A QUEM DOER!!!

DICAS PARA LIDAR COM UM CONTROLADOR:

1- ENFATIZE BENEFÍCIOS IMEDIATOS E VANTAGENS COMPETITIVAS

2- SEJA BREVE E SINTÉTICO NOS ARGUMENTOS;

3- OBJETIVIDADE.

APOIADOR: ASSOCIAÇÃOINFORMAL – CONDESCENDENTE

POSITIVO: CORDIAL, PONDERADO E PACIENTE.GOSTA DE DAR APOIO. É LEAL E DE CONFIANÇA!

NEGATIVO: DISSIMULADO, QUER AGRADAR EM DEMASIA. SOB TENSÃO CONCORDA MAS NÃO CUMPRE! PODE APRESENTAR RESISTÊNCIA PASSIVA OU NÃO MANIFESTAR-SE!

DICAS PARA LIDAR COM UM APOIADOR:

1- USE SE POSSÍVEL A REFERÊNCIA OU RESPALDO DAQUELES QUE ELE CONHECE

2- SEJA INFORMAL E POSITIVO;

3- ACEITE AS RESISTÊNCIAS E GANHE O DIREITO DE DEFESA.

ANALÍTICO: SEGURANÇAFORMAL – CONDESCENDENTE

POSITIVO: PRECISOS, CAPRICHOSOS, ORGANIZADOS.SÉRIOS, ALTA CAPACIDADE CRÍTICA. BUSCAM A PERFEIÇÃO

NEGATIVO: TEIMOSOS, DETALHISTAS, MAÇANTES E EVASIVOS.ESCONDEM O JOGO E NÃO REVELAM AS INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE POSSUEM. ADIAM DECISÕES…

DICAS PARA LIDAR COM UM ANALÍTICO:

1- FALE DE FORMA “DETALHADA” SOBRE OS ASPECTOS DO ACORDO.UTILIZE ILUSTRAÇÕES GRÁFICOS, NÚMEROS.

2- NÃO SE APESSE EM CONTORNAR OBJEÇÕES, SEM PROCURAR ENTENDÊ-LAS;

3- DÊ TEMPO PARA A REFLEXÃO DELE.

ESTRATÉGIAS PARA CONEXÃO

ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO

ANALÍTICO FATOS,EVIDÊNCIAS CONSEQUÊNCIAS

CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADOS

APOIADOR PRESENÇA, APOIO IMPACTO EM PESSOAS

CATALISADOR RECONHECIMENTO VALOR DAS RELAÇOES

RAPPORT

Rapport é um conceito do ramo da psicologia que

significa uma técnica usada para criar uma ligação

de sintonia e empatia com outra pessoa.

RAPPORT

O rapport ocorre quando existe uma sensação

de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável

RAPPORT

O rapport inclui três componentes comportamentais:

atenção mútua, positividade mútua e coordenação.

RAPPORT

Espelhamento.

Reciprocidade

Interesses em comum

No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

Há uma diferença entre Convencer e

Persuadir

Convencer é fazer uma pessoa pensar como

nós!

Persuadir é fazer com que uma pessoa realize

algo que desejamos que ela realize!

Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez

PERSUADIR

1- Pessoas têm suas próprias idéias.

2- Linguagem simples e

adaptação(empatia)

3- Contato positivo, sinceridade

Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez

OBRIGADO!!!

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