“la empresa del mercado industrial logra su objetivo...
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“La empresa del mercado industrial logra su objetivomediante La actuación concertada con los proveedores”.
En este tipo de mercado:
Se utiliza la estrategias de ventas
de la competencia
Se toma en consideración las características
económicas, sociales, legales, culturales del
entorno para adecuar sus productos.
Los productores se concentran:
• Geográficamente
• Sector de actividad
• Sus características
Se da prioridad a los criterios que deciden la compra.
Se busca planear y racionalizar la compra.
Algunas empresas utilizan asesoría externa.
El gobierno es un factor determinante del ambiente.
Diseño del producto
El costo
Su servicio
Bienes que entran totalmente en el
producto
(Materiales y partes).
A. Materias primas: agrícolas, naturales.
B. Productos manufacturados y de partes:
Materiales componentes(acero, cemento, etc.); Partes
componentes (motores, neumáticos)
Bienes que entran parcialmente en el
producto: Bienes de Capital
A. Instalaciones: Edificios y Terrenos; Equipo fijo
B. Equipo accesorio: Equipo y herramientas de fabrica
portátiles y ligeras; Equipos de oficina
Bienes que no entran en el producto: suministros y
servicios.
A. Suministros:
Suministros funcionales(lubricantes, carbón, etc.); Artículos
para el mantenimiento y reparación.
B. Servicios de negocios:
Servicios de mantenimiento y reparación; Servicio
asesores.
Esta bien informado sobre las condiciones
del medio.
Ágil
Negociador
Honesto
Compra nueva
Recompra modificada
Recompra total
Las empresas buscan comercializar sus productos fuera de su país de origen, ya sea dentro del mercado de consumo,
industrial u otro.
Firma de Tratados
multilaterales y la adhesión a organismos
internacionales
FMI, Banco mundial,
UNCTAD, OMC, APEC, OCDE
Acercamientospolíticos y
económicos ASEAN, PBEC
TLCAN, acuerdos latinoamericanos,
con la UE.
OPTA, CCEP
Para tener más asequible la presencia en el extranjero, esnecesario conocer y esta informado del mercadoextranjero al que deseamos llegar.
Una Característica de este mercado es la alta
participación de las importaciones dentro del
consumo regional
Tiene alta participación en
las importaciones.
Busca el crecimiento
regional.
Trata de disminuir las importaciones promoviendo la producción
interna
Es el proceso mediante el cualse identifican y subdividendistintos grupos decompradores en una poblacióno mercado de acuerdo a ciertoscriterios definidos por laempresa, en función del tipo deproducto que planeacomercializar. Algunosanalistas a esta actividad lellaman “Target”
Se origina en el conocimiento de ladiversidad de compradores que constituyeun medio para identifícalos y servirles.
Para llevar a cabo la segmentación serequieren los siguientes pasos:
Requisito 1. Segmento identificado y valorado.
Se clasifica a los clientes por sus necesidades, deseos, atributos, estilos de vida y comportamiento supuestos
de compra.
Para disminuir riesgos se apoya en criterios psicológicos, demográficos, económicos, tecnológicos, sociales y
culturales.
Requisito 3. Segmento accesible económicamente.
Busca similitudes para permitir que le vendedor alcance rentablemente a sus
clientes, así como la estructura que maneje.
Requisito 2. Talla y viabilidad comercial en un nicho de mercado.
Valora la viabilidad del segmento en función de su capacidad de compra, recompra, crecimiento y rentabilidad
en el entorno de los competidores.
Debe existir una necesidad (deseo real) o potencial.
Requisito 5. Debe permanecer razonablemente estable en el tiempo
Se necesitan lapsos de tiempo (años) para penetrar y
posicionarse en el mercado.
Requisito 4. El mercado meta debe reaccionar similar a los esfuerzos y estímulos de mercadeo
Se sustenta en la idea de que habrá una respuesta parecida por
parte de los consumidores segmentados hacia el producto.
Mercadotecnia indiferenciada: la empresa considera al mercado como un todo, con
necesidades y expectativas similares.
Mercadotecnia diferenciada: se trata a cada consumidor como si fuera la única
persona en el mercado. La empresa identifica 2 o más segmentos de mercado que le interesen y diseña a partir de un
producto.
Mercadotecnia concentrada: El monopolio. Elección de un solo mercado-meta.
Identificar la capacidad de absorción del
mercado
Las estrategias sirven para establecer
pronósticos de ventas
Variables
Geográfica EconómicaDe talla o
tamaño de la organización.
Evaluaciones
Rama o sector de actividad
Tecnologías y normatividad
utilizadas
Mas compleja que las
anteriores, de acuerdo
al
Tipo de mercado
Abran factores como:
Variables culturales
Variables Político legales
Variables Internacio
nales
Variables propias de los
mercados
Requiere el manejo de bases de
información
Y de una estrategia
sustentada en una capacidad
empresarial especializada
Por lo expuesto:
Logra una visión o idea
percibida subjetivamente
por los clientes,
conocido como
Diferente y/o superior o innovador
Producto percibido como un
estereotipo único
Idea del producto: Es la idea
general. Por ejemplo: vestido,
zapatos, televisión u otro.
Enfoque:Es la manera
como la empresa entiende al producto o
marca.
Concepto o Personalidad: Representación particular que la empresa desea incorporar a la
idea del producto.
Imagen:Representación subjetiva que los
consumidores adquieren del
producto
Posicionarlos:Situarlos en un
lugar de preferencia en la
mente de los consumidores respecto a las ofertas de la competencia.
Proyección de una Imagen
•Constituye un esfuerzoestratégico y decomunicación persuasiva.
•Busca crear, representar,asociar, significar, etc.,símbolos o acontecimientospara generar una opinión enla mente del consumidor.
Personalidad propia al producto
•El producto se vincula conla creencia y los beneficiosreales o supuestos que sonesperados o deseados pordiversos nichos delmercado.
•La personalidad se datambién a servicios, marcaso a la empresa.
Impregnación o Sello
•Lo mas importante NO es serel mejor posicionado entretodos, sino que también esimportante dejar una buenaimpresión o huella queperdure en la memoria delconsumidor.
•Significa lograr un grado defidelidad en el comprador.
Variables de imagen percibidas como importantes en la categoría del producto/servicio
Requiere una investigación de mercado
formal
Ejes “x” “y”
Alto Costo
Bajo Costo
Suaves Fuertes
Dra. López Villareal Blanca Elvira, Dr. Godínez Jiménez Héctor.“Enfoques del M@rketing”, Universidad Autónoma MetropolitanaUnidad Iztapalapa, Colección CSH, México D.F. Primera Edición2010. Págs. 161-229
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