“plan de marketing para una agencia inmobiliaria” · diseñan un plan de marketing para una...

“Plan de Marketing para una Agencia Inmobiliaria”

Autor: Carlos Pérez-Newman-Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria Página 1



“Plan de Marketing

para una AGENCIA

Inmobiliaria”

Este Informe ha sido preparado para que te sirva como guía a la hora de preparar el plan de ventas y marketing para tu agencia inmobiliaria. Es una guía específica para agencias inmobiliarias. Un plan de ventas y marketing con el que aumentarás tu margen de beneficios y ahorrarás gastos innecesarios. Un plan que te indica cómo captar mejores propiedades, crear un flujo continuo de clientes y vender de forma continua para que no sufras los altibajos del mercado. El plan de marketing y ventas que te muestro en este Informe ha sido puesto en prácticas por varias agencias consiguiendo muy buenos resultados que se traducen en un mayor número de clientes cualificados, ahorro de tiempo en captar nuevas propiedades, más ventas al mes y conseguir que el trabajo del equipo comercial sea más productivo.



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Contenido CAPÍTULO 1.- ¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?

¿Por qué clase y metodología de Plan? Definiendo Conceptos. ¿Qué es Realmente una Agencia Inmobiliaria? Servicios que Puede Prestar una Agencia

CAPÍTULO 2.- Internet y la Agencia Inmobiliaria

La Importancia del Posicionamiento ¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)? Fases del Plan de Marketing Digital

CAPÍTULO 3.- Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY

Se Necesita un Cambio YA. Lo que Debes Aprender.

CAPÍTULO 4.- Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas

PRIMA PARTE Plan de Marketing-Ventas Estratégico. Fases y Contenido SEGUNDA PARTE Plan de Marketing-Ventas Operativo. Fases y Contenido

CAPÍTULO 5.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 1.- Análisis Interno

Hagamos Introspección. 1.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Offline. 2.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Online. 3.- Tu Cartera de Propiedades Actual. 4.- Descripción de Tu Servicio Inmobiliario. 5.- Proceso de Captación y Venta.



CAPÍTULO 6.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 2.- Análisis Externo.

Evitando Perder el Norte. 1.-Delimitar tu Zona de Actividad. 2.- El Ecosistema Digital. 3.- Oferta Inmobiliaria en tu Zona. 4.- Demanda Inmobiliaria en tu Zona. 5.- Segmentación de tu Público Objetivo para tu Zona. 6.- Tu Competencia en tu Zona.

CAPÍTULO 7.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 3.- Análisis DAFO

Tus Fortalezas (puntos positivos): Tus Debilidades (puntos negativos): Tus Oportunidades (elementos positivos): Tus Amenazas (elementos negativos): Tu Ventaja Competitiva.

CAPÍTULO 8.- 4.- Cómo Establecer tus Objetivos

1.- Tus Objetivos Estratégicos. 2.- Tus Objetivos Tácticos. Captación de Inmuebles. 3.- Tus Objetivos Tácticos. Ventas y Facturación. 4.- Tus Objetivos Tácticos. Servicios Adicionales.

CAPÍTULO 9.- 5.- El Proceso de Comercialización

Plan de Marketing Operativo. Estructura Organizacional de tu Inmobiliaria. Tu Proceso de Comercialización. Algunas consideraciones El Marketing Inmobiliario de Contenidos.

CAPÍTULO 10.- 6.- El Departamento Comercial

La Estructura de tu Departamento Comercial. Especialización del Equipo Comercial. Recursos Materiales y Formación. El Sistema de Remuneración.



CAPÍTULO 11.- 7.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES OFFLINE

Imagen Corporativa. El Material Promocional Acciones de Relaciones Públicas Ferias Inmobiliarias

CAPÍTULO 12.- 7.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES ONLINE

Posicionamiento, Tráfico y Conversión La Importancia de la Formación. Tu Plan de Actuación Operativo. Diseño y Contenido Web. Creación de tu Blog Inmobiliario. Creación de Brooks o Guías Gratuitas. Creación de Páginas de Captura y de Aterrizaje. Alta en Redes Sociales. Tu Canal de YouTube. Promoción en Buscadores. Promoción en Redes Sociales. Promoción en YouTube Promoción en Sitios de Clasificados. Promoción en Portales Inmobiliarios Campañas de Email Marketing

CAPÍTULO 13.- 7.- Estrategia Promocional. ACCIONES POST VENTA

Consecución de Testimonios Consecución de Referencias

CAPÍTULO 14 8.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual

Creación del Cuadro de Presupuesto. Alternativas a Cómo Preparar un Presupuesto.



CAPÍTULO 15.- 9.- Estableciendo Tus Mecanismos de Control

Tu Posicionamiento Online. Las actividades del Equipo Comercial. Herramientas para Controlar tu Posicionamiento.

ANEXO I Tu Código Deontológico

Ejemplo de Código Deontológico

ANEXO II Uso Eficaz del Tiempo en una Agencia Inmobiliaria.

Los Ladrones de Tiempo. ¿Cuestión de Reloj o de Brújula? Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. Cómo Fijar Tus Objetivos.



CAPÍTULO 1 ¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?

“En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles, pero hacer planes es indispensable”

Dwight E. Eisenhower _______________________________________________________________________________________ Este Informe llena un vacío importante en el sector inmobiliario. Es difícil encontrar información online o impresa de calidad sobre cómo se prepara y se implementa un plan de Marketing y de Ventas para una Agencia Inmobiliaria. No decimos que no lo haya ahí fuera, sólo que nosotros no hemos encontrado un manual, un curso o un sección dentro de un curso inmobiliario sobre cómo preparar un plan de marketing que haya sido preparado por un profesional del sector. Es decir, por alguien que tenga experiencia de vender inmuebles y haya gestionado una agencia inmobiliaria con varios comerciales. El problema con muchos planes de Marketing y/o de Ventas para agencias inmobiliarias es que tienden a ser demasiado académicos, teóricos, aburridos y difíciles de implementar. Estos planes de Venta o Marketing se enfocan más a seguir la estructura comercial empresarial actual, que en captar clientes con la filosofía de ayudarles a comprar y teniendo en cuenta cómo funciona en realidad Internet. . Cuidado con lo que te encuentras online sobre este tema, porque el desconocimiento sobre cómo gestionar una agencia inmobiliaria y convertirla en un negocio sostenible y próspero es tremenda. Y el hecho esta en la cantidad de agencias inmobiliarias que desaparecen cada año tras un corta vida o la cantidad de “negocios” inmobiliarios, que se denominan agencias para que no se les consideren sospechosos y que emplean agentes libres, una red donde comparten inmuebles y una secretaria para vender inmuebles como si fueran coches de segunda mano.



Se ha perdido tanto el norte en cómo gestionar un negocio inmobiliario, que algunos dueños o agentes que se consideran “expertos”, con sueños emprendedores de grandeza, escasa formación y moralidad cuestionable, han echado mano de la creatividad y se han inventado modelos de negocio que a veces rayan en la estupidez. Y lo lamentable, es que algunos de estos modelos de negocio son presentados como franquicias. La literatura existente online y offline que nos encontramos hoy sobre cómo preparar un plan de marketing y/o ventas inmobiliario es bastante incompleta, en algún caso erróneo y tiende a ser demasiado académica. Se huele a una milla que quien los presenta no han vendido muchos inmuebles en su vida. El plan de marketing y ventas que te presentamos aquí está basado en la experiencia de haber trabajado y gestionado agencia inmobiliarias, (de éxito), y en haberse implementado en más de 20 agencias inmobiliarias en los últimos 5 años en varios países. Agencias inmobiliarias que hoy ya están consolidadas y son los líderes o casi los líderes en su mercado. Se conoce mucho mejor el mercado inmobiliario y se obtiene mucha información valiosa sobre lo que quiere y necesita el cliente cuando uno está en el “campo de batalla”, que estando en una “mesa de operaciones” analizando e interpretando estudios de mercado y sentando cátedra de cómo se debe vender o captar un inmueble. Una vez completes este plan podrás comparar su estructura y contenido con otros planes que se presentan en el mercado. En esos momentos comprenderás por qué este plan es mejor, es más completo, ha sido preparado por profesionales y le garantiza el éxito a toda agencia inmobiliaria que lo implemente. Busca algunos ejemplos de cómo algunos diseñan un plan de marketing para una agencia inmobiliaria y compara nuestra visión con otras opiniones. Seguro que preferirá seguir nuestras indicaciones y enfoque. Aquí vas a descubrir cómo se debe preparar en realidad y llevar a cabo con efectividad un plan comercial para su agencia inmobiliaria. Como bien dice nuestra frase de introducción: “En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles, pero hacer planes es indispensable”, si una agencia inmobiliaria no tiene un plan comercial definido, nunca llevará a ser



un negocio rentable. Aunque esto te parezca obvio, pocas agencia inmobiliarias operan con un plan sólido y bien estructurado. La mayoría de agencias inmobiliarias esperan que un pequeño plan en la cabeza, la improvisación, la creatividad y el “trabajo duro”, (y contratar agentes libres a comisión), le aseguren el éxito. Una cosa es gestionar una agencia inmobiliaria como un negocio próspero y escalable y otra gestionar una agencia que sobrevive cada año a base de aprovecharse de los comerciales, de los propietarios y de los clientes. Sí, he utilizado la palabra “aprovechar” porque he trabajado bastante tiempo en este sector para saber lo que estoy diciendo. Y dicho esto, no creas que todas las agencias y franquicias inmobiliarias que parecen prósperas lo son. No es lo mismo vender, que generar beneficios. El plan de marketing y ventas que te presento aquí tiene como objetivo generar altos beneficios para tu agencia inmobiliaria y que estos beneficios aumenten cada año. Si gestionas bien tu negocio y trabajas con la filosofía correcta para prestar un servicio inmobiliario profesional, este plan es la brújula que necesitas para GARANTIZARTE el éxito. Ya lo ha sido para otras agencias inmobiliarias y lo hará con la tuya. Bien. Antes de entrar de lleno en el desarrollo de este plan de marketing y ventas es necesario que abordemos primero varios temas para entender mejor el contenido y la eficacia de este plan: Vamos a tratar brevemente los siguientes 5 puntos:

1. Por qué un Plan de Marketing-Ventas Inmobiliario. 2. Definir conceptos: plan de negocio, pan de marketing y plan de

ventas. 3. Clarificar lo que es una agencia inmobiliaria. 4. El efecto de internet en las agencias inmobiliarias. 5. La nueva formación inmobiliaria.



¿Por qué un Plan de Marketing-Ventas Inmobiliario? Porque si has trabajado en este sector como profesional es el mejor camino para planificar la captación, conseguir ventas y generar beneficios mes tras mes. Separar el marketing de las ventas en el sector inmobiliario, como se hace en otros sectores de actividad, es un error. Esto puede sonar a una verdadera aberración para algunos puristas y expertos del marketing, pero yo lo tengo bastante claro y así lo predico, porque cuento con resultados que avalan mi postura. Esos expertos que me contradicen, (y no suelen trabajan en el sector inmobiliario), tienen su opinión y la respeto; pero aquí, para los que hemos trabajado y gestionado una agencia inmobiliaria captando y vendiendo propiedades y prestando servicios adicionales para poder vender esos inmuebles, el marketing y las ventas se entrelazan de tal manera hasta no saber quién es responsable de qué. Esto es la práctica aplicada a la teoría. En la comercialización de un producto o servicio no inmobiliario, por supuesto que existe una diferenciación clara entre las funciones del marketing y las funciones de la venta. Y así debe ser. Pero no en el sector inmobiliario. En este sector las funciones de la venta están teniendo mucho más protagonismo en la consecución de objetivos comerciales que las funciones del marketing. Y digo esto porque en la era de internet, es más fácil captar potenciales clientes, que venderles a esos potenciales clientes. Sí, lo es. Para tu información, alrededor del 50% de los clientes potenciales cualificados que se captan, se pierden a partir de primer contacto con un agente inmobiliario. No digamos ya la cantidad de clientes NO cualificados que se captan. Particularmente en este sector, una agente inmobiliario tiene que dominar las técnicas de marketing, (o captación), si desea tener éxito en la venta y no depender de un departamento para que le indique cómo debe implementar la estrategia de comercialización.



Como sabes, la agencia inmobiliaria no tiende a establecer el precio del inmueble, puede influenciarlo, pero no establecerlo. La agencia inmobiliaria, ni fabrica el producto, y le da la calidad como en otras empresas. La agencia inmobiliaria, a diferencia de otros sectores, tiene que vender lo que el mercado tiene en demanda; es decir tiene que buscar el cliente adecuado para el producto inmobiliario que le viene en cartera. La oferta debe adaptarse a la demanda y no al contrario como pretenden muchas agencias inmobiliarias. Aquí no se fabrican inmuebles dependiendo de lo que quiere el cliente, (lamentablemente, ni siquiera vivienda nueva). El servicio que prestan las agencias inmobiliarias debe adaptarse a las necesidades del mercado. Una de las necesidades del mercado es que los agentes inmobiliarios sepan y apliquen las estrategias de marketing y de venta inmobiliaria conjuntamente. Por esta razón tienes que preparar un plan de marketing-ventas inmobiliario que tus comerciales entiendan y puedan aplicar con facilidad, consistencia y convencimiento. Además, ¿qué importa el nombre? Llámelo usted Plan de Marketing; si lo desea; ¿Qué importa el color del gato mientras cace ratones? Pero por Dios no rice el rizo e intente preparar un plan de marketing y un plan de ventas para su agencia inmobiliaria. En resumen. Este plan contiene de forma intercalada las estrategias, técnicas y procesos de marketing y de ventas que usted necesita para captar y vender inmuebles. Un plan que pocos quieren preparar porque conlleva ponerse el casco de trabajo y hacer introspección que a veces es incómodo y desagradable.



Definiendo Conceptos. Para evitarnos malentendidos es necesario que exponga claramente la diferencia existente entre un plan de negocio, un plan de marketing y un plan de ventas y que expliquemos como se relacionan entre ambos.

Tu Plan de Negocios Un plan de negocios, (también conocido como proyecto de negocio o plan de empresa, es un documento en donde se describe y se explica el negocio que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con éste, tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada. Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que éste también se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha para mejorarlo, o para adaptarse a las oportunidades o amenazas del mercado o por ejemplo, cuando se quiere lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un nuevo sector de negocio. Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se trate de un negocio grande o pequeño, el desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo. Un plan de negocios sirve como guía para poner en marcha y posteriormente administrar un negocio, al fungir de instrumento de planeación, organización, coordinación y control y evaluación. Asimismo, permite también comprobar la viabilidad de un negocio; es decir, saber si éste se puede llevar a cabo o es necesario buscar nuevas ideas o un nuevo enfoque. El plan de Negocios está integrado por: un estudio de mercado detallado, un plan de recursos humanos, un plan de administración o gestión, un plan financiero, un plan de logística o distribución, un plan de producción….. (dependiendo del tipo de negocio o empresa)… un plan de marketing y un plan B.



Tu Plan de Marketing Un plan de marketing, es un documento donde se detalla la estrategia de comunicación y comercialización de uno varios productos y/o servicios; los detalles relativos al tiempo necesario para ponerlo en práctica. Un plan de marketing debe contener una descripción pormenorizada de lo que se ofrecerá; a quién se le ofrecerá; durante cuánto tiempo se ofrecerá; que recursos serán necesarios para ofrecerlo; con qué periodicidad se va a ofrecer y cuáles son los resultados que se esperan de ofrecer este o estos productos y servicios El plan de marketing deberá incluir además algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal y como corregirlo. En síntesis, el plan de marketing es un instrumento de guía para alcanzar tus objetivos comerciales. El marketing integra otras disciplinas como son las Relaciones Públicas, el merchandising, el escaparatismo, las promociones… y por supuesto la venta. Dependiendo del tipo de empresa y sector, se le dará más importancia a una disciplina que a otra y será necesario crear un plan específico para esa disciplina: un plan de Ventas o un Plan de Relaciones Públicas, un Plan de Promoción, etc. Toda acción de comercialización entra dentro del marketing aunque a veces se les trate como entidades separadas.

Tu Plan de Ventas Un Plan de Ventas es la planificación relativa a la acción de comercialización de un producto o servicio: como negociar con los clientes, como ayudarles a comprar, cómo informarles, cómo prestar un buen servicio y cómo prestar un servicio post venta. Asimismo, en todo plan de ventas se incluye elementos de previsión de ventas e ingresos y de acciones de control. El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en un determinado periodo. El plan de ventas especifica la estrategia y proceso de venta a seguir para alcanzar los objetivos propuestos. Un proceso que debe ser repetible y replicable para garantizar resultados constantes y pronosticables.



¿Qué diferencia hay entre marketing inmobiliario y venta inmobiliaria? De forma sencilla y sin entrar en descripciones académicas, la función del marketing inmobiliario es conseguir que el cliente venga a ti, dando a conocer tu servicio inmobiliario y tu producto, (en este orden), a través de estrategias comerciales, utilizando los medios de comunicación en el mercado. La función de las ventas, en cambio, es conseguir que el cliente, que ha venido a ti a través de esas acciones de marketing, compre el inmueble que ofreces, prestando un buen servicio y ayudándole a comprar lo que necesita. Aquí tienes las definiciones claras de 3 conceptos que los agentes inmobiliarios tienden a mezclar y confundir. Definir bien estos 3conceptos te ayudará a entender por qué el plan de marketing-ventas inmobiliario que vamos a desarrollar tiene esa estructura en particular y por qué es necesario que lo preparemos punto por punto en el orden expuesto.

¿Qué es Realmente una Agencia Inmobiliaria? No te sonrías ante esta pregunta, porque no es tan obvio como parece y muchos agentes creen trabajar en o para una agencia inmobiliaria, cuando en realidad trabajan para una empresa que se denomina a si misma agencia inmobiliaria, pero tiene más de “negocio personal de supervivencia aprovechando la coyuntura, las ganas de trabajar de personas con escasa formación en esta materia y creando animosidad con el servicio que prestan”, que de una empresa estable. Una agencia inmobiliaria debe ser y actuar ante todo como una empresa con un modelo de negocio determinado y que no es igual para todas. Agencia inmobiliaria, asesoría inmobiliaria, correduría inmobiliaria, consultora inmobiliaria… llámala como quieras. El nombre poco tiene que ver con el modelo de negocio que toda empresa inmobiliaria debe tener planificado.



Por lo general se define a la agencia inmobiliaria como una empresa especializada en transacciones inmobiliarias, especialmente de alquiler y venta de inmuebles, que cobra un porcentaje por sus servicios. Bien, vamos a no ser quisquillosos y aceptemos esta definición que no está desencaminada del todo. ¿Por qué es necesario definir lo que es una agencia inmobiliaria? Porque el plan de marketing-ventas inmobiliario que elabores dependerá totalmente del modelo de negocio inmobiliario que desees llevar a cabo en tu zona. Todo dependerá del servicio que vas a ofrecer y cómo lo ofrezcas; no de los tipos de inmuebles que vas a comercializar. Por tarto, analicemos primero que tipo de servicios podría usted ofrecer en su agencia inmobiliaria para definir luego que tipo de negocio es el más adecuado para desarrollar en tu zona.

¿Qué Hace una Agencia Inmobiliaria? El negocio de una agencia inmobiliaria se puede gestionar de varias formas y no por ofrecer más servicios genera usted más beneficios. Ni prestará un mejor servicio a los clientes. Una de las dificultades con que se encuentran muchas agencias inmobiliarias es que no saben cómo diferenciarse de su competencia y terminan haciendo, más o menos, lo mismo que el resto. Este modelo de negocio pudo funcionar en el pasado, pero no va a seguir funcionando a partir de ahora. Hoy lo que prima en el sector inmobiliario es la diferenciación y la especialización, en parte debido a los hábitos de comunicación en Internet. Como usted sabe bien, una agencia inmobiliaria no solo vende propiedades, sino que también puede ofrecer otros servicios de asesoramiento para apoyar sus ventas. Sin embargo, el público en general no tiene muy claro qué tipo de asesoramiento pueden facilitar las agencias inmobiliarias. La percepción que tiene el público del servicio que ofreces es incompleta y a veces equivocada. Te sorprenderá saber, (y estudios de mercado inmobiliario así lo indican), que una inmensa mayoría de las personas piensan que las agencias inmobiliarias ganan demasiado dinero por sólo poner un cartel de “Se Vende”, en una propiedad.



No podrás cambiar la imagen que tiene el público con respecto a las agencias inmobiliarias en tu zona; pero sí puedes diferenciarse del resto y que tus potenciales clientes así lo perciban. Para conseguirlo deberás determinar en tu plan de marketing-ventas determina qué nicho de mercado quieres captar, qué tipo de servicios quieres ofrecer, cómo deben ser ofrecidos y cuánto te va a costar en tiempo y en dinero prestar esos servicios. Aquí esta una de las primeras diferencias que usted encontrará en nuestra forma de plantear un plan de marketing-ventas inmobiliario. Prestar servicios directamente cuesta dinero y tiempo, factores que pocas veces no son reflejados en un plan de marketing inmobiliario tradicional. Veamos cuales son los servicios que podría ofrecer una agencia inmobiliaria: 1.- Intermediación en la venta de propiedades. Una agencia inmobiliaria puede intermediar en la compra venta de:

1.1.- Inmuebles Residenciales de segunda ocupación. 1.2.- Vivienda nueva o en construcción. 1.3.- Inmuebles Comerciales. 1.4.- Inmuebles Industriales. 1.5.- Parcelas de Terreno.

2.- Intermediación en el Alquiler de Propiedades: Una agencia inmobiliaria puede intermediar en el alquiler de:

2.1.- Propiedades residenciales, (viviendas). 2.2.- Propiedades comerciales, (locales y oficinas).

3.- Asesoramiento Hipotecario. Si en los 2 apartados anteriores tenemos claro que es la intermediación inmobiliaria, es necesario definir lo que es ofrecer un asesoramiento hipotecario, porque este servicio se ofrece con ligereza. Para asesorar sobre crédito hipotecarios hay que tener ciertos conocimientos financieros y tener información actualizada. A veces las



agencias ofrecen este servicio sin tener los conocimientos adecuados y/o remitiendo al cliente a una entidad bancaria determinada. Saber qué bancos están dando hipotecas, en qué condiciones y a qué perfiles de clientes o utilizar un software de comparación de hipotecas para informar a tu cliente no es prestar un servicio hipotecario. Aunque te hagas llamar “broker hipotecario”, (¡tócate las narices!), Se necesita un poco de experiencia en el sector financiero y conocer muy bien el mercado hipotecario, la oferta de productos y a las diferentes entidades de crédito y saber presentar ofertas vinculantes. Por otra parte, en algunos países se necesita pertenecer a una asociación y cumplir con los requisitos que marca la ley respecto a facilitar este servicio. Y luego tenemos el costo en tiempo y/o dinero en prestar estos servicios. Dar un servicio gratuito de financiación hipotecaria desde una agencia inmobiliaria está generalmente asociado a recibir un servicio mediocre. Así es como lo perciben los clientes. 4.- Servicios de Administración de Fincas. Aquí también es necesario definir los servicios de administrador de fincas o comunidades, porque a veces se ofrece un servicio que no corresponde con el significado del término. Estos Administradores suelen ser profesionales colegiados con titulación específica. Un Administrador de fincas es un profesional que se encarga de gestionar, a petición de los propietarios de fincas rústicas o urbanas, o por decisión de una junta de propietarios, los asuntos financieros, legales y técnicos necesarios para el mantenimiento y gestión económica de las mismas. El ejercicio profesional del Administrador comprende todas las funciones conducentes al gobierno y conservación de los inmuebles encomendados, la obtención del rendimiento adecuado y al asesoramiento de las cuestiones relativas a los bienes inmuebles. Se puede ocupar desde la selección del arrendatario, redacción y firma del contrato, constitución de la fianza, obtención de la cédula de habitabilidad, cobro de la renta, actualización de la misma, repercusiones, pago de los gastos e impuestos, gestionar el traspaso de locales comerciales, atender las



obras de reparación y mejora, en su caso, y las obligaciones derivadas de las relaciones laborales con empleados del inmueble; liquidación al propietario, hasta la gestión sobre los morosos o asesoramiento sobre cualquier cuestión o incidencia en el arrendamiento. El campo de actuación de los Administradores comprende todo el sector inmobiliario, bien se trate de inmuebles rústicos o urbanos, en régimen de explotación directa, arrendamiento, propiedad horizontal o cualquier otro; así como la administración de cooperativas de viviendas y comunidades de propietarios para la construcción de sus viviendas, centros comerciales, campos y puertos deportivos, urbanizaciones con servicios, instalaciones y anejos comunes; entidades colaboradoras de la gestión urbanística y, en general, cuantos cometidos guarden relación con la administración de bienes inmuebles. 5.- Servicios de Valoraciones y Tasaciones Inmobiliarias. Otro tipo de servicio que se ofrece con ligereza y a veces se confunde los términos. Una Tasación es un documento legal que certifica el valor del inmueble para una finalidad descrita, realizado con una metodología basada en una normativa legal. Una Valoración es un informe que establece el valor orientativo de un inmueble mediante la aplicación de diversos métodos de valoración, pero que no tiene una validez legal, al no ajustarse a un procedimiento valorativo normado. Una agencia inmobiliaria puede muy bien prestar ambos servicios, pero teniendo en cuenta que prestarlos significa una inversión en tiempo y en dinero que necesita rentabilizar. 6.- Servicios de Gestión Patrimonial. Un servicio muy similar al de los de un Administrador de Fincas y Comunidades pero ofrecidos con un poco más de “marketing”. Son servicios donde se gestionan edificios de oficinas, locales comerciales, edificios industriales y carteras patrimoniales. Este servicio suele aportar soluciones integrales que incluyen el área jurídica, gestión y administración,



técnica y comercial. Así como la re comercialización de inmuebles con el objetivo de evitar períodos sin ingreso de alquileres. Te pongo un ejemplo real de lo que está ofreciendo cierta agencia inmobiliaria; no para criticarla; sino para que tengas una visión más real de cómo está el mercado. Este servicio también incluye: Interlocución de la propiedad con el inquilino. Política de anticipo de

rentas a la propiedad. Maximizamos el valor y rentabilidad de la cartera inmobiliaria. Gestión administrativa de los flujos de ingresos y pagos de la cartera. Contratación y gestión de los consumos y servicios relacionados con

el funcionamiento de un edificio. Diseño y ejecución de la estrategia de optimización de valor y

rentabilidad de una cartera, basado en el perfil de riesgo del propietario.

Elaboración de informes y dictámenes jurídicos con la finalidad de facilitar la toma de decisiones de nuestros clientes

¿Has entendido algo? Yo muy poco. 7.- Servicios de Facility Management El Facility Management es la gestión de los edificios y sus servicios. Los servicios suelen dividirse en hard services y soft services. Los primeros incluyen tareas como asegurarse de que el aire acondicionado de un edificio funcione de forma eficaz, fiable, segura y legal. ... En los soft services encontramos actividades como asegurarse de que se haga la limpieza del edificio de forma regular, o controlar el trabajo de los contratistas (por ejemplo, constructores, electricistas). El término Facility Management es similar al de ‘gestión de propiedad’, pero a menudo se aplica solamente a grandes propiedades o propiedades comerciales en las que la gestión y el funcionamiento es más complejo. Algunos de estos aspectos se pueden mantener con los programas informáticos de gestión de datos avanzada.



Todas las organizaciones, públicas o privadas, utilizan inmuebles, activos y servicios asociados a los mismos, para apoyar sus actividades principales; a través de la coordinación de estos activos y servicios, utilizando su experiencia en gestión e introduciendo cambios en los ámbitos de la organización. El Facility Management presta su experiencia para actuar de una manera dinámica y cumplir con todos los requisitos. Esta gestión se realiza igualmente para optimizar los costes y el funcionamiento tanto de los inmuebles como de los servicios. Hoy en día hay agencias inmobiliarias que prestan estos servicios de ”mantenimiento” a conjuntos residenciales o a edificios pequeños. 8.-Servicios de Inversión Inmobiliaria. Algunas agencias inmobiliarias, (más bien el gerente o propietario de la agencia), presta servicios de asesoramiento en la compra y venta de inmuebles en inversión e incluso reestructuración de carteras y financiación inmobiliaria, con el objetivo de satisfacer las expectativas de retorno del capital invertido. Estos servicios están orientados a empresas y particulares cuyo negocio está en el desarrollo inmobiliario y/o en la tenencia de inmuebles en rentabilidad. Para prestar este servicios es necesario ser un especialista en algún tipo de inmuebles: locales comerciales, oficinas, industrial, logística, suelo, hotelero, equipamientos o residencial. Esta clase de servicio identifica oportunidades de inversión de acuerdo con el perfil de riesgo de los clientes, ayudándoles a analizar los riesgos inherentes a la oportunidad de negocio y asesorándolos hasta el cierre de la operación. También localizan socios inversores para proyectos inmobiliarios. Este servicio incluye estudio de viabilidad y rentabilidad de proyectos de obra nueva, rehabilitación y cambio de actividad; valoraciones comerciales; estudio de mercado; Due Diligence; representación en la compra y venta de inmuebles y apoyo jurídico en algunos casos.



9.- Servicios Corporativos Es un tipo de servicio orientado a la mediana y gran empresa. Suelen facilitarlo ciertas agencias inmobiliarias que ya han diversificado su negocio y cuentan con cierto prestigio en el mercado. Prestan todo tipo de servicios inmobiliarios de consultoría a empresas y grupos corporativos. Se parecen más aun servicio de consultoría: Consultoría estratégica. Definir e implementar una estrategia inmobiliaria que esté en línea con las necesidades operativas y financieras de la empresa. Valoraciones Comerciales. Estudios de mercado y estudios de viabilidad. Ahorro de costes de ocupación. Estudios de ahorro de costes mediante la redistribución de espacios, unificación de oficinas, redimensionamiento de servicios y consumos, etc. Representación. Búsqueda de oficinas y/o espacios industriales, suelo, edificios, etc., tanto para alquilar como para comprar. Proyectos de unificación de oficinas con la finalidad de mejorar la productividad, reduciendo costes de ocupación y mejorando la eficiencia del entorno de trabajo. Gestión de la cartera inmobiliaria. Administración y gestión del portfolio de alquileres y/o propiedades de la empresa. Sale & Leaseback. Utilización de los activos inmobiliarios de la empresa para obtener financiación no bancaria. Inversión y Desinversión de activos. Asesoramiento especializado en la adquisición y venta de hoteles, oficinas, centros de producción, naves de almacenamiento y cualquier otro tipo de activo inmobiliario. Todos estos servicios corporativos que pueden parecer muy especializados, son prestados por algunas agencias inmobiliarias a empresas pequeñas en su zona e incluso a instituciones públicas. 10.- Servicios Creativos. Y por último tenemos lo que yo llamo los servicios creativos. Estos servicios se prestan cuando se han perdido el Norte en la agencia inmobiliaria y ya no se sabe cómo generar dinero.



Entre estos servicios tenemos la venta de seguros del hogar, asesoramiento en home staging u otros servicios sustitutivos. Algunos de estos servicios creativos son incluso recomendados por algunas franquicias inmobiliarias, bajo el razonamiento de que "solo las empresas más flexibles podrán sobrevivir en este mercado". ¡Tócate las narices! ¿Cómo dar estos servicios? Pues… de forma creativa. Y cito un artículo publicado en Noviembre 2014, en un periódico Español de tirada nacional “… Si un comprador no compra a través de agencia, por las razones que sea, y esto es un hecho objetivo, ( más del 50% de las operaciones se realizan directamente entre particulares, sin tener en cuenta las que se hacen a través de una entidad financiera), el propietario por su cuenta acabará vendiendo su casa y es aquí donde las agencias pueden colaborar con el propietario para ayudarle a vender su casa, evidentemente el servicio no será como el anterior, el propietario tendrá el trato directamente con el comprador y ese trabajo que realiza el propietario se descuenta de los honorarios y por tanto los honorarios serán menores”. ¡Y esto lo dice una franquicia inmobiliaria! Te he incluido aquí para que medites quien ha perdido el Norte: si yo, el propietario o la franquicia. Más o menos, he cubierto todos los servicios que puede ofrecer una agencia inmobiliaria como tal. Es importante saberlo antes de comenzar a diseñar tu plan de marketing, porque prestar cada uno de estos servicios significa poder hacerlo, saber hacerlo y cobrar unos honorarios por ello. Dar un servicio gratuito que no incida directamente y rápidamente en unos honorarios por prestar otros servicios, es una pérdida de tiempo. Por ejemplo, hay que dar asesoramiento hipotecario al cliente que ha decidido comprar el inmueble; no dar el servicio para contar con más posibilidades de vender el inmueble. ¿Tienes pensado prestar estos servicios aparte de la intermediación en la compraventa de un inmueble? Piénsatelo 2 veces. ¿Tienes personal capacitado para hacerlo? ¿Sabes cuánto puede costarte prestar cualquiera de estos servicios en tiempo, en dinero y en enfoque de negocio?



El haber comentado el factor del servicio aprestar con las agencias inmobiliarias a las que he asesorado les ha llevado a reconsiderar los servicios que estaban prestando y también considerar la oportunidad de prestar ciertos servicios en los cuales no habían pensado. Espero que a ti también te ayude.



CAPÍTULO 2.- Internet y la Agencia Inmobiliaria

"Si estuviésemos motivados por el dinero, hubiésemos vendido Google y estaríamos en la playa".

Larry Page Co-fundador de Google

______________________________________________________________________________________ La aplicación de nuevas tecnologías ha supuesto un cambio revolucionario para las agencias inmobiliarias. En el mercado inmobiliario hay un antes y un después de la expansión de la red y la conexión a ella de millones de usuarios. Hoy día es simplemente imposible vender un inmueble como lo hacían hace cinco años. El profesional inmobiliario ya no puede plantearse si utiliza Internet o no. La agencia inmobiliaria que no lo haga, está ya fuera de juego y con un futuro nada prometedor. Una agencia sencillamente no puede pensar en comercializar actualmente su cartera de inmuebles sin Internet. Sería como si pretendiese trabajar sin teléfono o sin fax. Más o menos todos los agentes inmobiliarios saben que el sector inmobiliario se mueve hoy en día en Internet. Lo que pocos saben, y lo demuestran por cómo están posicionados online, es la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario. Existe gran desconocimiento de cómo funciona internet en general, de cómo funcionan los motores de búsqueda, las redes sociales y otros medios online. Muchas agencias inmobiliarias se han limitado a utilizar internet para captar clientes al igual que se conduce un coche. Aprenden a conducirlo y no es necesario saber de mecánica. Internet no es como un coche. Con Internet tienes que aprender a conducir y aprender mecánica.



La Importancia del Posicionamiento No voy a entrar aquí en la verdadera influencia que ejerce Internet en este sector, ya que no quiero desviarme del tema de este Informe. Sólo quiero señalar que hoy, diseñar un plan de marketing para una agencia inmobiliaria conlleva crear un plan de marketing digital personalizado. Tu mercado esta online, la oferta y la demanda se concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes, (¿o todos?), están online y tu competencia más feroz esta online. Todo lo que una agencia inmobiliaria haga online, bien o mal, repercute en su negocio offline; pero no al revés, porque en realidad si no tienes presencia online, hoy, es como si no existieras. Pero esto no es todo. Descubrirás, si no lo has hecho ya, que no es ni suficiente tener presencia online, ni siquiera estar posicionado online. Tu agencia inmobiliaria tiene que estar BIEN posicionada online para hacer negocio. Por esta razón dije anteriormente que pocas agencias inmobiliarias son conscientes de la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en su negocio. Internet ofrece las mejores oportunidades que nunca ha tenido una agencia inmobiliaria para comercializar sus inmuebles de forma rápida, fácil y profesional. Sí, así como lo oyes. Sólo los que no saben cómo crear un flujo continuo de clientes online, son los que encuentran difícil y caro captar online. Estas agencias se han limitado a aprender a conducir y han ignorado la mecánica. Dicho todo lo anterior, veamos las cosas en perspectiva, porque en el sector inmobiliario todo no es internet. El sector inmobiliario se mueve en Internet pero eso no quiere decir que ciertas actividades, técnicas o estrategias comerciales de captación offline no sean productivas. La realidad es que con el apoyo de internet, (sin Internet sería complicado), las 3 actividades siguientes de captación inmobiliaria offline son altamente rentables.



Hablo de: 1.- Las Reacciones Públicas Inmobiliarias que trasladadas a Internet se convierten en un medio de captación extraordinario; (y no exagero con la palabra extraordinario). 2.- Las Ferias Inmobiliarias que con el apoyo de Internet han triplicado, cuadruplicado o quintuplicado su efectividad y es un medio de captación offline que debes utilizar para captar nuevos clientes siempre que aparezca la oportunidad. 3.- La Post Venta Inmobiliaria. Gracias al email marketing muchas agencias inmobiliarias han descubierto que la postventa es la mejor forma de captar nuevos clientes y con diferencia. Es como tener un grupo de agentes inmobiliarios en el mercado altamente persuasivos, trabajado para ti a coste cero. En resumen, Internet te permite hacer un marketing masivo a un precio increíble y además, personalizado; dirigido a tu público objetivo. Crear un plan de marketing online independiente de tu plan de marketing offline no tiene demasiado sentido, ya que no es así cómo tus clientes percibirán tu agencia inmobiliaria y a tus agentes inmobiliarios. Seguidamente voy a exponer 8 razones por las cuales necesitas un plan de marketing digital. Continuamente puedo ver estos problemas en agencias inmobiliarias que no tienen un plan de marketing digital bien definido; que tiene mucho que ver; dicho sea de paso, con la escasa formación que se tiene sobre cómo funciona internet y sobre marketing inmobiliario online. Problemas frecuentes que surgen cuando no se tiene un plan de marketing digital. 1.- No se tiene una dirección marcada. Si no tienes objetivos estratégicos definidos para lo que quieres conseguir en el entorno online en aspectos tan importantes como ganar nuevos clientes o profundizar las relaciones con los actuales, (postventa inmobiliaria), no conocerás los recursos que necesitas para poder lograrlos.



Tampoco sabrás si estás yendo por el buen camino para conseguirlos. 2.- No se conoce la demanda online real de inmuebles para una zona determinada. Puedes subestimar la demanda de inmuebles en tu zona si no has analizado el medio online en cuanto a búsquedas realizadas en un periodo determinado. Algo que aprenderás a llevar a cabo más adelante y te sorprenderán sus resultados. Tampoco conocerás las características del entorno en el que vas a competir, ya que va a diferir en muchos aspectos del entorno offline en tu zona. Comprobarás que el perfil y comportamiento de tus potenciales clientes y de tus competidores es diferente online. El modo en que se presentan las ofertas de inmuebles es diferente y las oportunidades que te ofrece el medio para llegar a los clientes que te interesa son realmente buenas. 3.- Los competidores aumentarán su cuota de mercado. Si no destinas los recursos suficientes a tu estrategia de marketing digital, tu competencia irá ganando cuota de mercado en tu zona en el entorno online; lo que le lleva a ganar mercado en el entorno offline. 4.- No se cuenta con una sólida propuesta de valor. Una propuesta de valor online bien definida, es decir un posicionamiento de tu servicio inmobiliario que podemos definir como tu marca personal te diferenciará de tus competidores, animando a tus clientes potenciales a ponerse en contacto contigo más fácilmente. Es difícil posicionarse offline cuando se comienza en este sector; no así online. 5.- No conocen a los clientes potenciales lo suficiente. Existen herramientas digitales que permiten medir mejor que nunca las acciones de marketing que llevarás a cabo. Además de Google Analytics, tienes otras más herramientas para conocer el comportamiento y hábitos de tus potenciales clientes respecto a tu sitio web, tu blog o cualquier presencia que tengas online. 6.- Las acciones de marketing no estarán integradas. El marketing digital cuando mejor funciona es cuando está adecuadamente integrado con todos los medios online. Y para integrarlos necesitas un plan.



7.- El aprendizaje queda obsoleto. No se sabe que conocimientos son los necesarios para captar clientes online, retrasaras tu formación o adquirirás formación que no es prioritaria, o es obsoleta o es incompleta. Es importante saber qué necesitas aprender para para gestionar cada parte de tu plan de marketing inmobiliario digital. 8.- Se malgasta el tiempo y el dinero. Si no tienes un plan de marketing digital, no estarás optimizando el tiempo y los recursos monetarios invertidos en redes sociales o en publicidad online.

¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)? Un plan de marketing inmobiliario digital es un documento que recoge los objetivos y las estrategias comerciales de tu negocio en un entorno online. Sin un plan por escrito y bien pensado no llegarás muy lejos online. Este plan (digital) estará integrado en tu Plan de Marketing inmobiliario por no decir que tu Plan de Marketing Inmobiliario es en un 80% un plan digital. Así es como debes abordar tu plan de marketing; teniendo en cuenta de que se trata de una estrategia enfocada a conseguir resultados a corto plazo online y offline. Esto significa que es necesario:

1. Conocer y entender cómo funciona Internet y los buscadores, que son los que te posicionarán online. Tu estrategia debe ser elaborada teniendo en cuenta el comportamiento y las preferencias, (hábitos), de tus potenciales clientes online.

2. Conocer qué canales o medios influyen en las búsquedas de

información de tus clientes.



3. Identificar y clasificar a tus potenciales clientes. Al igual que en el

marketing tradicional, dirigirse a la audiencia adecuada es la clave para rentabilizar al máximo tu agencia inmobiliaria. .

Además, el medio digital permite el “microtargeting” o lo que es lo mismo, llegar a un cliente potencial muy definido.

4. Saber cómo generar solicitudes de información de personas que aún no te conocen. Generar credibilidad online es fundamental para la captación online en el sector inmobiliario. Es muy diferente generar tráfico a un sitio web o blog, a generar solicitudes de información.

5. Saber cómo utilizar e integrar los diferentes canales o medios para captar solicitudes de información de clientes potenciales cualificados. Descubrirás que tus potenciales clientes tienes una forma determinada de comportarse online, de buscar información y de solicitar información. El entorno de un medio puede generar más solicitudes de información que otro en determinadas circunstancias.

Cualquier plan de marketing inmobiliario tiene como objeto establecer los pasos a seguir para alcanzar unas metas determinadas, ya que siempre responde a 2preguntas cruciales que debes formularte antes de emprender y lanzarte al mercado:

1.- ¿Qué deseas conseguir? y 2.- ¿Cómo puedes conseguirlo?

Veamos seguidamente cuales son los puntos que debe integrar todo buen plan de marketing inmobiliario en el medio online y la metodología que vamos a seguir y que responderán a las 2 preguntas anteriores.

Primera Fase. Análisis de Situación. Analizar la situación en la que te encuentras tú en estos momentos como agencia inmobiliaria. Esta fase está divida en: 1.1.- Análisis Interno. Factores personales que han influido en el desarrollo de tu actividad: zona donde vives, experiencia, conocimientos, etc.



1.2.- Análisis Externo. Factores que conforman el entorno y el contexto en el que desarrollas tu negocio inmobiliario. La parte más larga y crítica de tu plan de marketing personal. 1.3.- Análisis DAFO. Una metodología que te ayudará a percibir culés son tus fortalezas y debilidades en relación al mercado y en relaciona tus capacidades.

Segunda Fase. Establecimiento de Objetivos Esta es la parte más importante de tu plan de marketing, puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu agencia inmobiliaria. Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuenta y con la situación del mercado en la que vas a desenvolverse. Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Tendrás que establecer:

2.1.- Objetivos Fundamentales. 2.2.- Objetivos de Captación. 2.3.- Objetivos de Venta o Facturación

Tercera Fase. Plan Operativo Esta es la parte de tu plan de marketing inmobiliario que denominamos parte operativa. En ella vas a definir cómo hacer bien lo que hay que hacer. Quieres alcanzar unos objetivos que ya te has fijado, sabes que puedes conseguirlos y, más o menos, tienes una idea de cómo alcanzarlos. La parte operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar en papel esas ideas de forma clara forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final. En tu Plan de Marketing Operativo vas a planificar y programar como debe ser tu estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, como debes estructurar tu agencia inmobiliaria para alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar y cómo, para alcanzar los objetivos que te has marcado.



Cuarta Fase. Presupuesto y Control. Esta es la parte donde se especifica el presupuesto que necesitas para alcanzar los objetivos que te has propuesto, la inversión necesaria que debes realizar en cada una de las actividades y medios que has seccionado en tu plan operativo, cuándo invertirlo y cómo. Asimismo, prepararás una tablas de control de presupuesto, de actividades a realizar y cuando realizar estas actividades para mantener tu enfoque y alcanzar tus objetivos. Y por último completarás estas tablas con una tabla destinada a tus gastos y a tus ingresos. Iremos desarrollando cada una de estas fases paso por paso y en ese orden ya que cada fase depende de la anterior.

________________ Sin embargo, antes de debemos tratar un último punto antes de entrar de lleno en el Plan de Marketing. Este último aspecto es importante, porque muy probablemente necesitarás adquirir ciertos conocimientos de marketing online que ahora no posees y son fundamentales hoy en día para el éxito de tu agencia inmobiliaria. Debes entender por qué es necesario que adquieras estos conocimientos y por qué estas estrategias de marketing online son las que necesitas todo agente inmobiliario para captar clientes online y también offline.



CAPÍTULO 3.-

Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY

“La educación reglada y universitaria te puede permitir conseguir un trabajo bien remunerado y satisfactorio;

pero es la auto-educación la única manera de conseguir una fortuna”.

Anónimo _______________________________________________________________________________________ Actualmente, en la mayoría de los países de habla hispana, para ejercer como agente o corredor inmobiliario o de bienes raíces, no es necesario ningún título oficial, ni se requiere un título universitario en alguna carrera específica, ni de la autorización de algún organismo para iniciar esta actividad. No existe legislación específica para controlar esta profesión; ni tampoco hay estudios concretos que sean imprescindibles. Esta situación trae consigo ventajas y desventajas Las ventajas son obvias: esta liberación del sector permite el acceso a todas aquellas personas que no tienen o no han podido adquirir unos estudios técnicos o universitarios, lo cual favorece tremendamente al empleo, fomenta la competitividad e influye en la mejora de la economía de cualquier zona o país. La desventaja esta principalmente en que esta liberalización también atrae a este sector personas con pocos escrúpulos que entran en este sector de forma temporal a ver lo “que pescan” y que no están interesados en adquirir una formación o capacitación. Por supuesto, las ventajas son mucho mayores que las desventajas y poco a poco el sector inmobiliario está profesionalizándose cada vez más y mejor,



porque la competitividad y las oportunidades que este sector ofrece hacen crecer la demanda en formación inmobiliaria. Sin embargo, tenemos un problema en el sector inmobiliario que podemos trasladar a todos los países de habla hispana: se está impartiendo una formación inmobiliaria obsoleta, incompleta y a veces claramente errónea en el área del marketing y las ventas. Esto supone un gran impedimento para que los agentes inmobiliarios alcancen su potencial y puedan disfrutar de los honorarios y comisiones que se merecen y sentirse más satisfechos de la actividad profesional que desarrollan. NO digamos ya de las agencias inmobiliarias. Puedes saber mucho derecho inmobiliario, tributario e hipotecario; saber valorar un inmueble, conocer al dedillo los contratos de arrendamientos o la constitución de la Propiedad Horizontal y cientos de temas más; pero como no sepas captar clientes cualificados, llegar a los clientes adecuados; atraer a compradores; o no sepas “ayudar a comprar un inmueble” en vez de “vender un inmueble”; de poco te servirán todos esos conocimientos que has adquirido después de 200 horas de formación que te han llevado a conseguir ese título que puedes colgar ahora en la pared de tu oficina. Si echas un vistazo a los contenidos de la mayoría de los cursos inmobiliarios te darás cuenta que sólo un 10% de ese contenido se destina a la formación en marketing y venta inmobiliaria. Y cuando comprobamos lo que se enseña dentro de esta sección nos damos cuenta que su contenido sirve para muy poco. Lo que nos lleva a preguntarnos si el contenido de las otras materias está a la altura de lo que demanda el mercado.

Se Necesita un Cambio YA. La formación inmobiliaria necesita un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Las agencias inmobiliarias necesitan nuevas estrategias y técnicas para captar clientes y llevar a cabo la negociación y la venta de un producto con



un alto precio y prestigio en el mercado. Necesitan saber utilizar bien los medios online para ejercer su actividad. La formación en marketing online inmobiliario es importante. Sin ella los agentes inmobiliarios, consultores o brokers nunca llegarán a alcanzar su verdadero potencial. Se puede tener sólidos conocimientos administrativos, financieros y legales sobre esta actividad; pero éstos servirán de poco si no cuenta se con un sólido conocimiento comercial sobre cómo atraer y retener clientes. La formación en captación, marketing y venta inmobiliaria a través de la experiencia es larga y costosa. En los agentes inmobiliarios nuevos en este sector, la intuición y la sabiduría popular son malas consejeras cuando se trata de comercializar uno de los productos más caros que existe en el mercado. La maduración del comercial inmobiliario, (tiempo que tarda un agente inmobiliario en alcanzar un nivel de eficacia aceptable), se alcanza mucho antes cuando recibe una formación adecuada. Los agentes inmobiliarios veteranos, con experiencia, son los que más utilizan la formación como herramienta segura para seguir a la cabeza en el desarrollo de su actividad. Nada como la experiencia y un conocimiento actualizado.

Lo que Debes Aprender.

¿Qué se debe enseñara en el área de marketing a los agentes inmobiliarios? En primer lugar, hay que enseñar "marketing online inmobiliario"; técnicas y estrategias de marketing online específicas para este sector. Y también enseñar técnicas de negociación actualizadas. Para tu información, cerca del 50% de las ventas de inmuebles se pierden a partir del momento en que el potencial cliente entra en contacto con un agente inmobiliario. Esto sucede porque muchos agentes inmobiliarios se enfocan más en vender uno de sus inmuebles, que en ayudar a compra un inmueble a la persona que solicita información. Con este enfoque y formación en captación, marketing y venta inmobiliaria es muy difícil que cualquier plan de marketing inmobiliario consiga los resultados esperados.



Es más, es muy difícil que con este tipo de formación y enfoque un agente inmobiliario entienda el plan de marketing inmobiliario (digital) personalizado que presentamos aquí. Para entenderlo y llevarlo a la práctica; para convencerse de que este plan es realmente efectivo y garantiza el éxito, hay que cambiar de mentalidad y adquirir nuevos conocimientos que son imprescindibles para captar, negociar y vender cualquier tipo de inmuebles. Aparte de la formación reglada o titulada que puedas adquirir en el área del derecho, la valoración de inmuebles o administrativa; en el área de marketing y venta inmobiliaria debes aprender lo siguiente: PROCESO DE CAPTACIÓN Saber cómo llevar a cabo un Análisis de Mercado. La importancia de las Palabras Clave y de su Utilización. Técnicas de SEO y Posicionamiento Online. Marketing Inmobiliario de Contenidos. Técnicas de Blogging Inmobiliario. Creación de Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje. Grabación y Producción de Vídeos. Técnicas de Captación Online en Varios Medios. Email Marketing Inmobiliario. Relaciones Públicas Inmobiliarias. Post-Venta Inmobiliaria.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN Neuromarketing Inmobiliario. Telemarketing Inmobiliario. Saber Extraerlos los Beneficios de un Inmueble a partir de sus

Características. Técnicas de Comunicación Oral: Saber Escuchar. Técnicas de Comunicación Escritas: Copywriting y la importancia de

las Palabras. Como puedes comprobar, este aprendizaje es muy diferente al que se exige o se enseña en los cursos de formación inmobiliaria actual.



Sin embargo, que no te quepa duda, este es el aprendizaje que necesitas para tener éxito hoy en este sector. El plan de marketing inmobiliario que te presento aquí está fundamentado en utilizar todos los conocimientos que he incluido en el Proceso de Captación. Conocimientos que puedes adquirir en menos de 30 días y dominarlos como un profesional en menos de 6 meses. Espero que ahora comprendas la importancia de contar con la formación adecuada antes de preparar tu plan. El buen agente inmobiliario desea y necesita formación; busca tiempo para formarse y sabe distinguir la buena formación antes de recibirla. Acepta sólo la buena formación. Una formación adecuada y específica al sector inmobiliario. Una formación impartida sólo por asesores profesionales que dominen este sector. La formación permanente es parte de tu una estrategia de negocio y por tanto parte de tu plan de marketing inmobiliario para mantener actualizada la competencia profesional de los agentes inmobiliarios para incrementar su productividad. En resumen. Prepárate para adquirir estos nuevos conocimientos lo antes posible mientras pones en práctica tu Plan de Marketing Inmobiliario (Digital). Cubiertos ya estos 5 aspectos a tener en cuenta antes de preparar tu plan, entremos de lleno a explicar cada una de las fases de tu Plan de Marketing Inmobiliario.



CAPÍTULO 4.- Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas

“Emprender es vivir durante unos años como mucha gente no lo haría;

para poder vivir el resto de tu vida como la gente no puede”.

Anónimo _______________________________________________________________________________________ Este plan de marketing está enfocado a una agencia inmobiliaria que lleva operando en el mercado 1-2 años. Si estás leyendo este Informe, porque tienes pensado abrir una agencia inmobiliaria, este plan de marketing-ventas también te servirá de guía y de plantilla. Tu Plan de Marketing dependerá de la clase de inmuebles que comercialices; de los servicios que quieras ofrecer; de tu territorio de actuación y de tus intenciones futuras. Olvídate de marketing y de ventas como entidades separadas al preparar tu plan de acción. Vamos a ser prácticos. Tú y todos los agentes inmobiliarios que trabajen en la agencia tienen que dominar el captar clientes, el captar propiedades y venderlas ofreciendo un servicio adecuado. Todos tienen que saber y hacer marketing; y tienen que saber y hacer ventas. Diseñar un plan de marketing-ventas inmobiliario no se completa en 1 semana. Un plan efectivo no se construye en base a suposiciones y corazonadas. El instinto empresarial ayuda a tomar decisiones; pero debe utilizarse una vez conozcas los datos del mercado inmobiliario en tu zona. En una agencia inmobiliaria, como en cualquier otra actividad de negocios, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos.



Si algunas acciones no planificadas tienen éxito, como suele ocurrir en las agencias inmobiliarias, estamos completamente seguros que se hubieran conseguido más ventas si se hubiera operado bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en el mar sin una carta marítima, ni puerto claro a donde arribar “mañana”. Tu plan de marketing-ventas te proporcionará una visión clara de tu objetivo final y de lo que quieres conseguir en el camino hacia la meta. A la vez te informará con detalle de la situación y posicionamiento en los que te encuentras en un momento dado, marcándote las etapas que se han de cubrir para la consecución de tus objetivos. ¿Qué etapas debe cubrir un plan de marketing? Su periodicidad puede variar, pudiendo ser desde 6 meses, hasta 5 años. En nuestro caso, vamos a preparar un plan de marketing-ventas para 1 año, con una revisión a los 6 meses una vez hayas comprobado el estado de tus objetivos para esos 6 meses. Si has preparado un plan realista, habrás conseguido alcanzar la mayoría de tus objetivos y estarás consolidándote en el mercado e incrementando tus beneficios. Si te has equivocado en tu plan o no lo has implementado como te prometiste a ti mismo, vas a tener que inyectar disciplina en tu agencia inmobiliaria, aprender de los errores e intentarlo de nuevo. O cerrar el negocio. Toda la información contenida en este plan debe ser recopilada, analizada y contrastada. Hemos dividido el plan de marketing-ventas en 2 partes. La primera parte contiene el plan de marketing-ventas estratégico para la comercialización de los productos y servicios de una agencia inmobiliaria, y la segunda parte contiene el plan de marketing-ventas operativo que se va a utilizar para dicha comercialización. Para una mayor claridad vamos a definir cuál es el contenido de cada parte.



En el Plan de Marketing-Ventas Estratégico, realizaremos un análisis previo sobre tu agencia inmobiliaria, sobre tus inmuebles en cartera y los servicios que estas prestando y sobre tus potenciales clientes. Con estos datos podremos establecer los objetivos comerciales de tu agencia inmobiliaria. En resumen, el plan de marketing-ventas estratégico te dará información para que sepas lo qué hay que hacer. En el Plan de Marketing-Ventas Operativo, planificaremos y programaremos, en dependencia del plan de marketing-ventas estratégico, las acciones de venta más adecuadas para alcanzar los objetivos que te has propuesto. En resumen, el plan de marketing-ventas operativo te indicará cómo hacer bien lo qué hay que hacer. Además de la necesaria planificación empresarial, el plan de marketing-venta que presentamos aquí te proporciona otras ventajas y beneficios para garantizar el éxito de tu agencia inmobiliaria. El plan de marketing-ventas te ayudará a: Utilizar correctamente tus recursos económicos y humanos. Coordinar mejor tus esfuerzos comerciales, (más ventas en menos

tiempo); Enfocar tu trabajo bajo la directriz de la rentabilidad y no de las

ventas. Reducir el tiempo que normalmente se requiere en finalizar bien

algunas tareas comerciales. Demandar mejores resultados de ventas y de servicio al cliente. Establecer mejores métodos de supervisión. Minimizar las respuestas no racionales a los eventos inesperados; Mejorar la comunicación, y A pensar, de forma sistemática, en el futuro.

Asimismo, este plan de marketing-ventas se va a diseñar de forma flexible y dinámica, con posibilidades de adaptarse a las circunstancias del mercado y tu entorno empresarial; pero respetando los objetivos y misión de tu agencia inmobiliaria.



CONTENIDO PLAN DE MARKETING-VENTAS AGENCIA INMOBILIARIA

PRIMA PARTE Plan de Marketing-Ventas Estratégico. ANALISIS DE SITUACION 1.- Análisis Interno.

1.1.- Descripción de la actividad de tu agencia inmobiliaria. 1.2.- Definición de tu misión y tus valores. 1.3.- Tu imagen corporativa. Diferenciación y Posicionamiento. 1.4.- Tu Cartera de Propiedades Actual. 1.5.- Los Servicios que Presta tu Agencia Inmobiliaria.

2.- Análisis Externo. 2.1.- Delimitando tu zona de actividad y de captación.

2.2.- El Ecosistema Digital en tu zona. 2.3.- Oferta inmobiliaria en tu zona. 2.4.- Demanda inmobiliaria para tu zona. 2.5.- Tu Competencia en tu zona. 2.6.- Segmentación de tu Público Objetivo.

3.- Análisis DAFO. 3.1.-Tus Fortalezas como negocio en tu mercado. 3.2.-Tus Debilidades como negocio en tu mercado. 3.3.- Las Oportunidades que te ofrece tu mercado. 3.4.- Las Amenazas a las que te enfrentas en tu mercado. 3.5.- Tu Ventaja Competitiva.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4- Cómo Establecerlos Objetivos de tu Negocio

4.1.- Objetivos Estratégicos. 4.2.- Objetivos Tácticos de Captación. 4.3.- Objetivos Tácticos de Venta y Facturación. 4.4.- Objetivos de Prestación de Servicios.



CONTENIDO PLAN DE MARKETING-VENTAS

AGENCIA INMOBILIARIA

SEGUNDA PARTE Plan de Marketing-Ventas Operativo.- 5.- El Proceso de Comercialización

5.1.- Estructura Organizacional. 5.2.- Proceso Captación de Propiedades. 5.3.- Proceso de Captación de Clientes (Intermediación inmobiliaria). 5.4.- Proceso de Negociación y Venta de Propiedades. 5.5.- Proceso de Captación para Servicios Profesionales. 5.6.- Proceso de Negociación y Venta para Servicios Profesionales. 5.7.- Proceso de Prestación de Servicios Complementarios. 5.8.- Proceso de Post-Venta.

6.- Estructura del Departamento Comercial.

6.1.- Especialización del Equipo Comercial 6.3.- Recursos Materiales y de Formación 6.4.- Establecimiento de Honorarios o Comisiones.

7.- Estrategia Promocional y Ventas.

ACCIONES OFFLINE 7.1.- Imagen Corporativa Oficina. 7.2.- Material Promocional. 7.3.-Acciones de Relaciones Públicas. 7.4.- Ferias Inmobiliarias.

ACCIONES ONLINE 7.5.- Diseño y Contenido Web 7.6.- Creación de tu Blog Inmobiliario. 7.7.- Creación de Brooks o Guías Gratuitas. 7.8.- Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. 7.9.- Alta en Redes Sociales. 7.10.- Tu Canal de YouTube. 7.11.- Promoción en Buscadores. 7.12.- Promoción en Redes Sociales 7.13.- Promoción en YouTube



7.14.- Promoción en Sitios de Clasificados. 7.15.- Promoción en Portales Inmobiliarios 7.16.- Campañas de Email Marketing

ACCIONES POST VENTA 7.17.- Estrategias de Testimonios. 7.18.- Estrategia de Referencias.

8.- Establecimiento de Presupuesto Anual.

8.1.- Costo de las acciones promocionales. 8.2.- Calendario de Inversión.

9.-Establecimiento de Mecanismos de Control.

9.1.- Tráfico, Solicitudes y Conversiones. 9.2.- Programa de Acciones Comerciales. 9.3.- Comparativa de Inversión y Facturación.



Como puedes apreciar, este plan de marketing-ventas es muy completo. Lo he estructurado de esta forma con objeto de que pueda ser utilizado como ejemplo por cualquier agencia inmobiliaria para crear el suyo propio. Ten en cuenta que tu plan de marketing-ventas es un documento donde se incluye todo lo que quieres y puedes hacer con tu agencia inmobiliaria. Una vez terminado, ponlo en práctica desde el primer día. Tu principal objetivo es cerrar ventas. Para cerrar ventas tienes que generar solicitudes de información y captar inmuebles. Para conseguir ambos tienes que tener un plan que se pueda aplicar en la realidad. Desarrollando este plan punto por punto dará claridad a tus ideas, te motivará y te dará enfoque. Poco a poco verás más claro lo que quieres y cómo conseguirlo. Tu primer reto será poner en práctica la fórmula de generar solicitudes de información, (te daré esa fórmula). Utiliza todos los medios a tu alcance y no dependas sólo de uno o dos. Se consistente y conseguirás buenas solicitudes de información diariamente. Sí, diariamente. Tu siguiente reto será atender esas solicitudes de información educando al cliente. Pon en práctica las 3 Reglas de Oro de La Venta Inmobiliaria y convertirás solicitudes en clientes y tendrás más clientes en un momento dado de los que puedas atender adecuadamente. Utiliza siempre el enfoque de educar al cliente sobre la calidad de tu servicio, sobre tus conocimientos y sobre tu ética profesional. Vende los beneficios de tus inmuebles y no sus características Y tu último reto será conseguir, al menos el 40% de tus clientes a través de referencias. Te llevará un poco de tiempo, pero estoy seguro que lo puedes conseguir. Quejarse de la crisis económica, de que el mercado de demanda ha disminuido, de que hay mucha competencia… es como quejarse de que el día tiene 24 horas. Así es la vida. Recuerda que con un buen plan de marketing-ventas como esté ya te estás situando como una de las mejores agencias inmobiliarias de tu zona: sabes lo que tienes que hacer y cómo hacer bien lo que tienes que hacer.



Cuando los potenciales clientes, contacten contigo, percibirán que tu agencia es diferente. Alrededor del 70% de los clientes que contactan con una agencia inmobiliaria, no contactarán con otra, si ésta le proporciona un buen primer servicio. Diferénciate cuando contestes al teléfono; diferénciate con tus acciones promociones; diferénciate con su sitio web y con tu blog… y conseguirás un flujo de solicitudes de información que no cesará. Pasemos ahora a describir lo que se debe incluir en cada uno de los puntos de un plan de marketing-ventas inmobiliario para elaborar tu propio plan. NOTA: Sería recomendable que imprimieras las 3 páginas anteriores que contienen los puntos del plan de marketing, para que te sirvan de guía y te den una visión general de los puntos que has cubierto y los puntos que te faltan por cubrir.



CAPÍTULO 5.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN 1.- Análisis Interno

“La fuerza reside en las diferencias; sino en las similitudes”.

Stephen Covey

“El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo gana campeonatos”.

Micael Jordan _______________________________________________________________________________________

Hagamos Introspección. Vamos a comenzar desarrollando la parte estratégica de tu plan. Analizarás la situación actual de tu agencia inmobiliaria, para tener una base sólida y realista con la que tomar decisiones acertadas. Son estas decisiones las que van a establecer los objetivos de tu negocio para los próximos años y que fijarás en la última parte de este plan estratégico. Lo que en realidad vas a hacer es conseguir una base sólida en la cual establecer unos objetivos de ventas reales, medibles y alcanzables. Sin un análisis previo detallado nunca sabrás tu potencial de mercado, tus objetivos no tendrán un fundamento empresarial y terminarás por no conseguirlos. Para saber lo que puedes hacer, (tus objetivos), vas a analizar previamente la situación de tu agencia inmobiliaria desde dentro, su actual situación interna; para luego pasar a tener una idea clara de la situación del mercado, su situación externa respecto al entorno. Una vez realizado este ejercicio haremos un diagnóstico de ambas situaciones y estableceremos cuales deben ser tus objetivos de acuerdo con los resultados obtenidos Este análisis previo y detallado te revelará lo que has hecho bien y mal, quienes son en realidad tus clientes, cuáles son tus necesidades, cual es el



potencial de su agencia inmobiliaria en el mercado y cómo puedes alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a tus competidores. Comencemos analizando tu agencia inmobiliaria internamente; pero antes de empezar quiero darte 2 recomendaciones. Primera Recomendación. Detalla la situación actual de tu agencia inmobiliaria; no lo que te hubiera gustado hacer, lo que tienes pensado hacer o justificar de algún modo la situación en la que te encuentras. Un análisis interno significa “lo que hay”. Indica los datos y nada más. No incluyas tus reflexiones, justificaciones o arrepentimientos. Digo esto, porque en mis trabajos de consultoría para agencias inmobiliarias, cuando empezamos a analizar internamente la agencia siempre aparecen esta clase de comentarios y son los que se tienden a plasmar en papel. Sé que esta parte de tu plan va a ser un poco incómoda, porque van a aparecer indicios de tu ineficacia, complacencia y falta de gestión o visión. Para tu tranquilidad recordarte que todos somos pecadores y el hecho de que estés llevando a cabo este plan de marketing significa que quieres redimirte, eres lo suficiente valiente para reconocer que no lo has hecho del todo bien y quieres mejorar en la vida. Quieres mejorar tu cuenta bancaria y tu prestigio. ¿Te sientes mejor ahora? Bien, continuemos. Segunda Recomendación. Un análisis interno también significa “detallar”. Toda la información y datos que vas a recopilar y plasmar en papel en ente análisis las vas a utilizar más adelante; por lo que cuanto más detallada sea esa información, mejor podrás leer la realidad y tomar mejores decisiones. Sé que el detallar es aburrido y consume tiempo, pero no hay otra. Si quieres resolver un problema, primero tienes que identificar cual es el problema real. Comencemos, pues, con el análisis interno.



1.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Offline. Describe el tipo de agencia inmobiliaria que estás gestionando, evaluando las siguientes áreas de la empresa offline: Identidad Comercial El primer dato de identidad comercial es el nombre de tu agencia inmobiliaria y su dirección. Indicar seguidamente cuánto tiempo lleva tu agencia en el mercado. Indicar cuál es la imagen corporativa offline de tu agencia. Tu imagen corporativa está representada por tu nombre; tu logotipo; tus actividades de Relaciones Públicas y por la profesionalidad de todos los que trabajan en tu agencia inmobiliaria. ¿Qué dice tu nombre y logo; (si lo tienes) a tus potenciales clientes, al público en general y a tu competencia? Este ejercicio sirve para que seas consciente de la importancia que tiene un nombre y una imagen asociada a éste en el sector inmobiliario en particular. NOTA: Es importante comprobar si tienes una imagen corporativa coherente y bien articulada que te sirve de herramienta de comunicación y de elemento de diferenciación y posicionamiento. Una imagen corporativa adecuada da mayor credibilidad a una agencia inmobiliaria y al servicio que presta. Tu imagen corporativa es percibida por tus clientes y público en general de una manera que te posiciona en el mercado de una forma determinada, sea la que tú quieres o no. Si no estás a gusto con tu imagen corporativa, este es el momento de cambiarla o mejorarla. Con un nuevo nombre y logo serás conocido en el mercado durante muchos años, por lo que si necesitas modificarlo y mejorarlo para posicionarse mejor en el mercado y diferenciarte de la competencia, tenlo en cuenta para cuando tratemos el proceso de comercialización. Además, posicionarse y diferenciarse con un nuevo nombre y logotipo conlleva una inversión en tiempo y dinero. Si decides modificar o cambiar tu imagen corporativa debes hacerlo en todo lo referente a la agencia inmobiliaria: imagen exterior, sitio web, papelería y cartelería, etc.



Infraestructura de tu Agencia. Indica cual es la infraestructura de tu agencia inmobiliaria. ¿Dónde está localizada tu agencia central y sus oficinas? ¿Qué espacio tienen? Organización de tu Agencia En esta área debes incluir la estructura de tu agencia inmobiliaria: ¿utilizas un software de gestión? ¿Cuantas personas trabajan en la agencia? ¿Qué jerarquía tienes implantada? ¿Cuáles son las funciones de cada empleado? Detalla estas funciones. Indica además si tienes un Manual de Procedimientos e inclúyelo en este apartado si tienes uno. Seguidamente debes expresar honesta y brevemente tu opinión sobre los siguientes aspectos, (la realidad; no lo que te gustaría que fuera cierto): ventajas y desventajas de tu organización en relación con la

productividad deseada; capacidad de gestión del cambio; grado de flexibilidad de tu personal; nivel de comunicación entre el personal; grado de control de las operaciones; nivel de participación y compromiso de los empleados; nivel de identificación del personal con la empresa; como se les dirige; motivación y compensación, (honorarios) clima laboral; grado de calidad del trabajo; experiencia, competencia de los empleados. ….. otros que consideres importantes.

¿Tienes personal especializado en la venta de una tipología de inmueble,(locales, oficinas, viviendas de lujo, etc.)? ¿El mismo comercial capta y vende el inmueble o tienes una persona que se dedica exclusivamente a captar?



La Misión de tu Agencia Inmobiliaria. ¿Tienes definida una misión para tu agencia inmobiliaria? Si tienes una exprésala aquí y clarifica si trabajas pensando en esta misión o si se ha convertido con el tiempo en sólo una declaración de intenciones. NOTA Tu misión debe establecer cuál es la brújula en la orientación estratégica de tu agencia inmobiliaria; definiendo cual es la razón de ser de agencia inmobiliaria, su propósito y cómo deseas que la conozca el mercado en el tiempo. Por ejemplo: "La misión de la Agencia Inmobiliaria X es obtener un beneficio aceptable de forma honesta y profesional, intermediando en la compra venta de propiedades residenciales en nuevas promociones en la costa de Málaga. Intermediamos en nombre del promotor para clientes extranjeros y nacionales que deseen adquirir una vivienda en estas zona a través de una agencia inmobiliaria profesional que les ayude a comprar un inmueble, haciendo un negocio rentable para el cliente, la agencia y el promotor”. Los Valores de tu Agencia Inmobiliaria ¿Tienes definidos unos valores para tu agencia inmobiliaria? Si los tienes indícalos aquí y clarifica si trabajas pensando en estos valores o si se ha convertido con el tiempo en sólo una declaración de intenciones. ¿Tiene tu agencia inmobiliaria un Código Deontológico? Si lo tienes adjúntalo a esta parte del plan para analizarlo más tarde. NOTA: Uno de los aspectos en la formulación de un plan de marketing-ventas estratégico es la declaración de su misión de empresa, la cual debe ser congruente con sus valores empresariales y ética personal. No puedo indicarte cual debe ser tu misión y tus valores. Eso es algo personal que tú debes definir. Lo que si puedo es ayudarte a establecerlos de forma clara para que te sean de utilidad y no solo una declaración de intenciones.



No te tomes la misión y los valores de tu agencia inmobiliaria con ligereza, porque tiene su importancia. Te ayudara a reflexionar y auto valorar lo que pretendes alcanzar en su vida profesional. Actualmente, en el sector inmobiliario generar credibilidad es fundamental para captar clientes cualificados online. Aquí es donde juega un papel importante tu imagen empresarial, tu Código Deontológico y que tus potenciales clientes perciban que ofreces un servicio siguiendo una misión y unos valores. Piensa en cómo se percibe el sector inmobiliario por parte del público en general; la opinión que se tiene de los agentes inmobiliarios; en la cantidad de intrusismo y problemas que generan los agentes sin formación y sin escrúpulos… y de la cantidad de transacciones de compraventa que se realizan directamente entre propietarios y compradores. Una de las claves para diferenciarte online es que DEMUESTRES a tus potenciales clientes que trabajas en base a un código ético. Si sabes vender este factor de credibilidad, junto con los testimonios de clientes satisfechos, atraerás más y mejores clientes de los que ahora crees. La ética es una fuente de ventajas competitivas. Debes saber cómo hacer llegar a tus potenciales clientes que tu servicio está basado en la igualdad, diálogo, libertad, respeto y solidaridad; y esto es imposible de alcanzar cuando no se tiene un Código Deontológico propio. Si no tienes uno, tendrás que elaborar un Código Ético como compromiso ético ante la sociedad y con todas aquellas personas que utilicen tu agencia inmobiliaria para vender, comprar o alquilar una propiedad. Nosotros en nuestra empresa tenemos un Código Deontológico que cumplimos todos los socios y entregamos a todo el personal que comienza a trabajar con mostros. Este Código ayuda a que todos y cada uno de los empleados sepan con claridad meridiana cuáles son sus responsabilidades éticas y que se espera de ellos. En el Anexo I de este Informe te pongo un ejemplo de un Código Deontológico que elaboramos para una agencia inmobiliaria. Ten en cuenta desde ahora que necesitas un Código Deontológico personal de tu agencia.



Actividad de la Agencia En este apartado debes definir cuál es la actividad de tu empresa; no como llevas a cabo esa actividad. Esto lo trataremos más adelante. ¿A qué se dedica tu agencia inmobiliaria? ¿Qué clase de producto/s inmobiliario/os comercializa tu agencia? ¿Vende y alquila inmuebles? ¿Por qué comercializas este tipo de inmueble/s? ¿En qué zona o zonas se encuentran este tipo de inmuebles? No es necesario que describas los inmuebles que tienes en cartera. Eso lo dejamos para más tarde. Quizás eres una agencia en la costa de Almería, donde su principal actividad en la venta de nuevas promociones principalmente a clientes extranjeros. O por el contrario, tienes un departamento especializado en alquileres y venta de locales comerciales; aunque también vendes inmuebles de segunda residencia. Explica tu actividad en detalle. Clientes Actuales. En este apartado debes indicar a cuantos clientes has vendido o alquilado un inmueble en los últimos 12-24 meses. Con 12 meses es suficiente y más de 24 meses no es indicativo. Indica la procedencia de cada uno de estos clientes. ¿Locales, nacionales, extranjeros? ¿Empresas, particulares? Indica también si tienes una base de datos de clientes, cómo está estructurada y que uso le has dado. Ventas y Facturación En este apartado debes crear una tabla con las ventas realizadas en los últimos 12 meses y la facturación de cada venta, indicando también el % de comisión en cada venta. Tu Estado Financiero. A partir de los datos anteriores elabora un cuadro de gastos y beneficios de los últimos 12 meses, datos que proporcionará tu asesor fiscal o tu departamento de administración.



Asimismo, incluye aquí la situación financiera actual de tu agencia inmobiliaria, su liquidez; sistema de control de tesorería; rentabilidad; endeudamiento; capacidad de inversión para financiar la expansión, etc.

2.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Online. En este segundo punto, vas a analizar el posicionamiento de tu agencia inmobiliaria online. ¿Quién eres online? ¿Cómo te encuentran tus clientes online? Tomate tu tiempo y analiza bien tu presencia online, porque Internet va a ser el medio donde captes el 90% de tus clientes. Tu Sitio Web En este apartado deberás indicar cómo es tu sitio web y que páginas componen tu sitio web. Número de páginas y contenido. Sí, ya sé que se puede ver toda esta información visitando tu sitio web; pero.... El objetivo de este ejercicio es que analices de cerca tu sitio web con un sentido más crítico y no te limites a expresar lo que se supone que todos ven. Describe tu sitio web en 300 palabras más o menos. Indica cuál es tu nombre de dominio, alojamiento, edad del dominio y las actualizaciones periódicas que realizas en este sitio web. ¿Con qué programa está diseñado tu sitio web, con Joomla, con Word Press, otro? Si tienes instalado Google Analytics en tu sitio web obtén todas las estadísticas que puedas de los últimos 12 meses, mes a mes. Los datos más importantes que necesitas son: tráfico diario y mensual, (12 meses) y procedencia de estas visitas, (medio online y zona geográfica). ¿Cuántas solicitudes de información has recibido en estos últimos 12 meses a través de tu página de ”Contacto”? Si tienes más de un sitio web, ya sabes, haz este ejercicio con cada uno de ellos.



Tu Blog ¿Tienes un blog inmobiliario? Si lo tienes es necesario que indiques cuantos artículos has publicado, sobre qué temas, (una relación de todos los títulos sería ideal), que palabra clave has utilizado en cada artículo para posicionarlos y cuál es la frecuencia de publicación. ¿Es tu blog una de las páginas de tu sitio web o tiene un dominio independiente? Tus Redes Sociales Respecto a tus redes sociales, debes indicar en este apartado toda aquella presencia en redes sociales que tenga tu agencia inmobiliaria; no tú como persona particular. Facebook. Nombre dominio, cuando abriste la cuenta de empresa, nº de likes y contenido y como utilizas Facebook. Google+. ¿Tienes presencia en Google Mi Negocio? ¿Cuántos círculos, seguidores y visitas tienes en esta red social? ¿Cómo interactúas en esta red social? YouTube. ¿Tienes canal de YouTube? ¿Cuántos vídeos tienes subidos? ¿Qué clase de vídeos? Indica el nº de visualizaciones por vídeo y consigne una copia de los datos estadísticas que te da YouTube. Debes hacer lo mismo con el resto de las redes sociales en las que tienes presencia. Sé que es un trabajo monótono y un poco aburrido, pero se intenta que seas un poco más consciente del trabajo, tiempo, dinero y resultado que has conseguido estos últimos 12 meses utilizando las redes sociales. Vas a tener que invertir tiempo en las redes sociales como parte de tu estrategia de captación futura. Deberás saber lo que has estado haciendo mal y como corregirlo. A veces darse cuenta de los errores no es fácil; por lo que este ejercicio no lo harás en vano.



Tus Actividades de SEO En este apartado debes indicar qué actividades de SEO has llevado a cabo. Si no te acuerdas de todo, incluye las más importantes y aquellas que NO has llevado a acabo. El posicionamiento en buscadores u optimización en motores de búsqueda es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores. También es frecuente nombrarlo por su título inglés, SEO. ¿Tienes confeccionado un listado de palabras clave referentes a tu agencia inmobiliaria en tu zona? Indica cómo has recopilado este listado y qué herramientas de software has utilizado. Indica el número de links externos o entrantes que tiene tu sitio web y tu blog. ¿Tienes optimizados tus códigos meta? ¿Qué frases o palabras clave utiliza tu sitio Web actualmente? Tus Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje. ¿Tienes alojadas Páginas de Captura y Aterrizaje? ¿Cuántas? ¿Cuál es su contenido? ¿Qué auto respondedor utilizas? Si has incluido Google Analytics en tus páginas, indica el nº de visitas, de descargas y de solicitudes de información. Si no tienes Páginas Inmobiliarias de Captura y Aterrizaje, no hay problema. Hablaremos sobre ellas en la parte operativa de tu plan de marketing, porque van a ser una herramienta esencial para tu captación online. Tus Acciones Promocionales Para completar esta sección, debes indicar todas las acciones promocionales online, acciones de pago), que has llevado a cabo en los últimos 12 meses, cuándo las has llevado a cabo, que tipo de anuncios y si es posible indica los resultados obtenidos. Acciones promocionales en: redes sociales, en buscadores; (Google AdWords y Bing Ads); en sitios de clasificados, en portales inmobiliarios y en otros medios. ¿Cuánto has invertido en total?



3.- Tu Cartera de Propiedades Actual. El siguiente paso es analizar tu cartera de inmuebles. No sólo la que tienes actualmente; sino la cartera de inmuebles que has vendido y los inmuebles que has retirado de tu cartera sin ser vendidas en los pasados 12 meses. ¿Por qué hacerlo? Seguro que has captado inmuebles que no deberían estar en tu cartera o que ha sido difícil vender o que la venta no te ha reportado los beneficios que querías. ¿Ha captado suficientes inmuebles? ¿Por qué? ¿Ha captado variedad de inmuebles en diferentes zonas, precios, nº habitaciones…? ¿Por qué? ¿Ha conseguido venderlos en un periodo prudencial? ¿Por qué? ¿Ha podido obtener un 3% de comisión sobre la venta como mínimo? ¿Por qué? Este ejercicio, aunque incómodo, te refrescará la memoria de cómo ha sido el proceso de captación y venta década inmueble y te ayudará más tarde a mejorar la situación. Haz una lista de todos estos inmuebles, incluyendo las características predominantes, (zona, tamaño, precio, tiempo en cartera), y las características distintivas, (con jardín, de lujo, de los años 70…). Clasifica los inmuebles por grupos: segunda ocupación, vivienda nueva, oficinas, locales, alquileres, etc. Esta lista es responsable en gran medida de la situación en la que se encuentra hoy tu agencia inmobiliaria. Te puedo asegurar que si recapacitas mientras confeccionas esta lista de estos inmuebles, encontrarás muchos factores que deseas cambiar.



4.- Descripción de Tu Servicio Inmobiliario. Dentro de esta sección tienes que describir en detalle los servicios que ofreces en la actualidad, los que prestaste en el pasado, (12 meses), y los servicios que ya no prestas. Además debes clarificar que razones te han llevado a ello. No confundas el servicio que ofreces con tu sistema de captación y venta. Eso lo haremos después. ¿Por qué hacer este ejercicio? Porque te ayudará a recordar y reflexionar sobre como percibes tú el servicio que ofreces, el tiempo que has invertido en ello y los beneficios que al final has obtenido. Describe tu servicio con tus propias palabras y no eches mano de definiciones académicas o descritas en alguna parte. Toda esta información la vas a utilizar más tarde. ¿Ofreces un servicio de asesoramiento hipotecario? Bien, describe aquí como has prestado el servicio y sé honesto describiéndolo. Lo mismo si has prestado un servicio de valoración o tasación o algún otro. ¿Ofreces un servicio de venta de intermediación inmobiliaria o de alquiler de inmuebles? Bien. Describe que es intermediación y que es alquiler de inmuebles bajo tu punto de vista. Ten en cuenta que para bien o para mal, esta descripción es tu percepción del servicio y probablemente es la que ha adoptado tu equipo comercial. ¿Has ofrecido con tus servicios algún valor añadido? ¿Has utilizado algún servicio para que te ayude a cerrar la venta de un inmueble? ¿Has cobrado por este servicio? ¿Cuánto? ¿Qué tiempo has invertido (horas/semanas aprox.), en prestar este servicio? Describe el servicio que has prestado a los clientes que ya han comprado un inmueble a través de tu agencia inmobiliaria. ¿Cómo gestionas las solicitudes de información y las quejas? ¿Has tenido muchas quejas? ¿cómo valorarías tu servicio de gestión a tus clientes actuales y a tus clientes potenciales? Cuando realizo este ejercicio con una agencia inmobiliaria siempre llegamos a una de las siguientes 3 conclusiones:



1.- La agencia inmobiliaria se da cuenta que podía haber facilitado otros servicios con su personal y estructura, pero no los ha prestado por falta de enfoque o había hecho algunos intentos con escasos resultados. Ha tenido oportunidades para facilitar otros servicios, pero las ha rechazado por diferentes razones. 2.- La agencia inmobiliaria se da cuenta que ha estado facilitando más servicios de los que debería con su actual organización y esto ha influido en facilitar un servicio mediocre en general. Se ha encontrado con falta de tiempo y/o recursos y/o personal cualificado para dar un servicio mejor, captar más clientes y generar más ventas. 3.- La agencia inmobiliaria no se había planteado facilitar ciertos servicios, o mejorar la calidad del servicio prestado; ya que estaba satisfecha con el servicio que ofrecía. Conseguía clientes, hacia ventas, pero los beneficios no son tan buenos como pudieran haber sido. Una vez hayas detallado los servicios que ofrece y como lo haces, comienza a analizar servicio por servicio y elabora una lista de ventajas y desventajas de ofrecer cada servicio en tu situación personal. Este ejercicio también te ayudará a darte cuenta de tu potencialidad como agencia inmobiliaria Los resultados te indicarán si estás bien posicionado con los servicios que ofreces o debe ofrecer otros para mejorar tu servicio actual y generar mayores beneficios. O por el contrario, te das cuenta que debes especializarte en uno o varios servicios y no ofrecer otros.

5.- Proceso de Captación y Venta. Para completar el análisis interno, debes describir cual ha sido el proceso o los procesos que se han seguido en tu agencia inmobiliaria para captar inmuebles. Descríbelos paso por paso. Desde que pones el anuncio online, (si es así como captas), hasta que tienes ese inmueble en cartera. Es importante que describas este proceso en detalle, paso por paso. Además, debes incluir el criterio que sigues, (si es que sigues alguno), para seleccionar los inmuebles que vendes o alquilas.



Seguidamente, tienes que hacer lo mismo con el proceso de venta. Describe el proceso en detalle, paso por paso deseque el inmueble se sube a internet hasta que el pago llega a la cuenta bancaria de la agencia. No detalles como debería ser el proceso. Detalla lo que generalmente pasa en la captación y en la venta. Bien, ya ha terminado de completar el análisis interno de tu agencia inmobiliaria. Como puedes comprobar, hay bastante trabajo que llevar a cabo, que no se puede completar en 1 semana, ya que probablemente no podrás dedicarle más de 4 horas al día por tener que atender otras responsabilidades. Aun así, intenta completar el análisis interno en 2 semanas máximo. Para darte un poco de ánimo, te diré que toda la información que hayas recabado en este análisis va a ser utilizada posteriormente. Ayudándote tremendamente a tomar las mejores decisiones. ¿Cuantas agencias crees tú que llevan a cabo este ejercicio? Te aseguro que muy pocas. Y las que lo llevan a cabo son las que realmente llegan a mejorar su facturación anual.



CAPÍTULO 6.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN 2.- Análisis Externo

“La buena dirección consiste en mostrar a la gente normal como hacer el trabajo de la gente superior”.

John D. Rockefeller _______________________________________________________________________________________

Evitando Perder el Norte. Una vez analizada la situación interna de tu agencia inmobiliaria, pasamos a estudiar los factores externos que van a influir en tu negocio: el mercado inmobiliario en tu territorio de actuación; cómo influye internet en el sector inmobiliario; quien es tu competencia y quieres son tus clientes. Con este análisis externo efectuarás un diagnóstico que te servirá de marco de referencia con una panorámica clara y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona donde vas a ejercer tu actividad y en las zonas de procedencia de tus clientes. Pero antes de empezar con nuestro análisis externo, evitemos perder el Norte. Vamos a centrarnos en lo que es prioritario. No ricemos el rizo e intentemos hacer un análisis pormenorizado del mercado. He leído análisis externos dentro de un plan de marketing inmobiliario que no aportan nada positivo al plan tras aburridos, largos y a veces casi incomprensibles datos de mercado que incluyen factores casi globales. ¿Para qué necesita una agencia inmobiliaria un análisis del Entorno Político, del Entorno Legal y del Entorno Económico a nivel regional o nacional?



¿Qué aporta a un plan de marketing para una agencia inmobiliaria de 2-4 oficinas los datos de Inflación, el precio de la vivienda, (unos datos tan subjetivos y relativos como la Felicidad), los tipos de interés, (que van a cambiar antes de que finalice el año y que cada banco tiene el suyo que aplicará según el tipo de cliente), los costos laborales, el Déficit Público o el tamaño del sector? ¿Te han mareado todos estos datos? ¡Imagínate si tienes que recompilarlos y tenerlos en cuenta! Personalmente me he encontrado todos los datos anteriores en un plan de marketing para una agencia inmobiliaria de 1 sola oficina y con 6 comerciales. No perdamos el Norte y analicemos los datos externos que importan. Hoy, todo factor externo que sea económico, natural o político en cualquier parte del mundo puede influir directamente en mayor o menor medida en tu pequeño negocio inmobiliario en tu zona. Por tanto, veamos las cosas en perspectiva y centrémonos en aquellos aspectos externos que más pueden influir en tu actividad y dejemos los posibles efectos macroeconómicos internacionales, la naturaleza global de Internet y las guerras en el otro lado del mundo a empresas como la Coca Cola, Renault o las grandes franquicias inmobiliarias. Seamos prácticos y enfoquemos nuestros esfuerzos en analizar sólo lo que es primordial sin entrar en demasiado detalle. Con tu análisis externo, no buscas cifras exactas de mercado; sino tendencias que te indiquen, al final, cuáles son tus opciones HOY, para tener éxito con tu agencia inmobiliaria. Para este análisis es necesario recurrir a fuentes contrastadas y actualizadas (estudios de mercado, informes, noticias, herramientas de búsqueda, etc.). El análisis externo que vas a llevar a cabo se compone de:

1.- Delimitar tu zona de actividad. 2.- Conocer el Ecosistema Digital 3.- Conocer la Oferta Inmobiliaria en tu Zona. 4.- Conocer la Demanda Inmobiliaria en tu Zona. 5.- Segmentar tu Público Objetivo. 6.- Conocer quien es tu Competencia en tu Zona.

Veamos por qué y cómo debes analizar cada uno de estos factores.



1.-Delimitar tu Zona de Actividad. Vamos a llevar a cabo un análisis de mercado referente exclusivamente a la zona donde vas ejercer tu actividad, lo que significa que debes delimitar tu zona de actividad con claridad. ¿Dónde está ubicada tu agencia inmobiliaria? ¿Dónde están los inmuebles que vas a comercializar? Esa es tu zona de actividad y los datos que te interesan en tu análisis de mercado son sólo de referentes a esa zona. Independientemente de si captarás clientes a nivel nacional o internacional. Por ejemplo, si tu agencia inmobiliaria está en Monterrey ¿para que necesitas datos de mercado del Estado de Nuevo León o de todo México? No perdamos la perspectiva y comencemos a acumular datos que en realidad te van a servir de poco. Sin embargo, ahora surge una duda. Siguiendo con nuestro ejemplo, Monterrey es una ciudad o zona muy grande, con 1,2 millones de habitantes. Si tu agencia inmobiliaria no puedes abarcar todo Monterrey, ¿no sería mejor delimitar un poco más la zona a, por ejemplo, el norte de Monterrey, el Sur de Monterrey o el centro de Monterrey? No, eso viene después; cuando establezcas la estrategia de captación o de marketing, porque primero, tienes que conocer el ecosistema digital para toda la zona de Monterrey. Y aquí puede que te lleves sorpresas. Que la zona de Monterrey que tú creías con más potencial o preferida o porque tienes la agencia inmobiliaria en esta zona, no sea la más rentable o adecuada para ti. Dato: Nuevo León es una de las entidades Federativas de México y cuenta una población de aproximadamente 4,7 millones de habitantes. El Estado de Nuevo León cuenta con 10 municipios de los cuales Monterrey es el municipio más poblado con aprox. 1,2millones de habitantes y la capital del Estado. Como norma, establece siempre como zona la ciudad donde vives; a menos que esta sea pequeña o te muevas por una zona mayor, por todo el estado o por toda la provincia. Por ejemplo, si te dedicas a la venta de terrenos, es muy probable que tu zona de actuación sea amplia.



Tenemos delimitada la zona de actuación de tu agencia inmobiliaria, que en nuestro ejemplo es Monterrey, con una población aproximada de 1,2 millones de habitantes. Para tu plan de marketing y gracias a que una persona en Rusia puede muy bien buscar una vivienda en Perú por Internet, la zona de procedencia de tus clientes potenciales no importa ahora.

2.- El Ecosistema Digital. El siguiente paso es saber cómo tus potenciales clientes tienden a buscar información online referentes al sector inmobiliario y que medios o canales utilizan. Cómo ya tenemos delimitada la zona entramos en Internet y comenzamos a analizar lo que nos encontramos online desde el punto de vista de comprador de un inmueble en Monterrey y desde el punto de vista de un agente inmobiliario en Monterrey. Es en estos momentos, al comenzar a buscar información referente a inmuebles en Monterrey, es cuando nos damos cuenta de un factor muy significativo que va a incidir directamente en los datos que obtengamos y que posteriormente va a convertirse en la herramienta imprescindible y más importante de tu éxito como agencia inmobiliaria. ¿Cómo se busca información en Internet? Utilizando Palabras Clave. Aquí es donde se comienza a comprender la necesidad de tener la formación adecuada sobre marketing inmobiliario online. Antes de seguir con tu plan de marketing necesitas crear un listado de palabras clave “referentes a tu negocio o agencia inmobiliaria en tu zona”. Este listado te va a permitir conocer la situación de tu mercado online y será la herramienta que utilices para crear tu sitio web y toda tu presencia online. Sin un listado de Palabras Clave nunca conseguirás tráfico cualificado online y perderás tu dinero, independientemente del plan de marketing que tengas. No voy a explicar aquí como se construye este listado de Palabras Clave, porque esta fuera el objetivo de este Informe. Recomiendo que busques información online sobre este tema o busques el asesoramiento de un profesional del marketing online. También encontrarás en mi blog un Informe sobre “Posicionamiento de tu Sitio Web Inmobiliario” donde se



explica en detalle como confeccionar un listado de Palabras Clave referentes a tu agencia inmobiliaria en particular. Supongamos que ya tenemos un listado de 150 Palabras Clave referentes a tu negocio en tu zona. En nuestro ejemplo un listado de las 150 palabras clave más utilizadas para buscar todo tipo de inmuebles en la zona de Monterrey. Comenzamos a buscar información sobre inmuebles en Monterrey por palabra clave, por ejemplo “departamento monterrey”, para saber qué información está disponible y quien la facilita. Este ejercicio lleva tiempo. Te recomiendo que hagas una búsqueda con al menos 50 palabras clave diferentes, (mejor 70 que 50), para inmuebles residenciales, comerciales, terrenos, servicio inmobiliarios, (“inmobiliaria monterrey” “bienes raíces monterrey”) y otra tipología de inmuebles. Utiliza los buscadores Google y Bing /Yahoo! en tus búsquedas, visita las 3-4 primeras páginas y utiliza las opciones “web” “videos” y “noticias” en la parte superior del buscador. ¿Qué estás buscando? Toma nota de quien aparece en las primeras búsquedas y entra en sus enlaces. Esos son tus principales competidores, generalmente portales inmobiliarios y agencias inmobiliarias ya establecidas y algunas sorpresas como blogs, artículos relacionados y agentes independientes de monterrey que ha llegado a estas páginas con SEO, etc. Visita sus páginas y tomar nota de todo lo que te llame la atención. Lo vas a utilizar más tarde. Fíjate en las “Búsquedas relacionadas” con la palabra clave que has incluido y que encontrarás al final de la página del buscador. Fíjate en los anuncios en la parte superior y derecha de tus búsquedas. Entra en los enlaces y mira quieres son. Haz lo mismo utilizando la opción de “video” en el buscador. Te llevarás muchas sorpresas. Las estadísticas de Google en Diciembre del 2014 para el sector inmobiliario indican que se ha incrementado las búsquedas de inmuebles en la opción de “vídeo” de su buscador y que estas búsquedas irán en aumento.



Este ejercicio te puede llevar unas 10 horas. Unas 50 palabras clave x 10 minutos cada una = 500 minutos / 60minutos = 8,3 horas. Te recomiendo que le dediques 2-3 días a recabar este tipo de información. Invierte unas 4-5 horas diarias en este ejercicio. Y no estaría demás que algunas de las búsquedas las hagas desde tu teléfono móvil. Obtendrás muchos datos valiosos y será una muy buena inversión en tiempo. No es necesario que visites las redes sociales; ya que toda la información que necesitas la consigues con los buscadores. Lo que tú estás encontrando es lo que encontrarán tus potenciales clientes. Clientes interesados en comprar un inmueble en tu zona. No subestimes nunca la información que vas a encontrar aquí y toma notas, muchas notas. Estás contemplando un panorama clara y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona y estas siguiendo los hábitos de tus potenciales clientes online. Comprobarás que encuentras mucha información sobre productos inmobiliarios online. Esto ha llevado a que tendrás un cliente potencial que puede planificar sus movimientos con muchos más conocimientos sobre todos los factores que afectan a la compra de un inmueble: conoce mejor las características técnicas y formales del inmueble, conoce si su precio se ajusta a la realidad de ese mercado local concreto o la evolución de los precios en la zona en los últimos años. Y sobre todo, este cliente quiere información gratuita y de valor. Un hecho que está muy relacionado con el Marketing Inmobiliario de Contenidos; con las Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje, con los vídeos inmobiliarios, (no precisamente de inmuebles), y con los blog inmobiliarios. Gran parte del éxito de las agencias inmobiliarias, agentes y portales es el enorme ahorro de tiempo que Internet supone para el usuario. Parece una obviedad, pero el filtrado de los inmuebles que se realiza en Internet (geográfica, precio, número de habitaciones, precio por metro cuadrado, etc.), permite a tu potencial cliente acceder únicamente al producto que le interesa, por lo que finalmente se puede quedar con una lista reducida de inmuebles que inicialmente cumplen sus expectativas para solicitar información.



Al final, el ejercicio que haces para conocer el ecosistema digital en tu zona está encaminado a que razones cómo tus clientes pueden encontrarte online. Recuerda. No solo tienes que posicionarte en Internet; tienes que posicionarte BIEN en Internet. Estar posicionado en la página 10 de cualquier buscador te sirve de muy poco.

3.- Oferta Inmobiliaria en tu Zona. Tienes un área geográfica de influencia donde desarrollas tu negocio y necesita saber cómo se está comportando el mercado de demanda y oferta en tu zona. Para ello, debes buscar información y datos estadísticos sobre el sector inmobiliario en tu Cámara de Comercio, Asociaciones Inmobiliarias, el Instituto de Estadística… cualquier fuerte de la cual pueda echar mano. Incluso puedes consultar Nielsen Net Ratings. Esta empresa de estudios de mercado puede facilitarte información muy valiosa del sector inmobiliario en tu zona a un precio aceptable. No esperes encontrar datos muy actuales o totalmente fiables. La información que encontrarás no será de todo correcta, pero se ajustará mucho a lo que pasa y será un reflejo general del mercado inmobiliario en tu zona. No te cresa todo lo que leas, pero tampoco descartes muchas cosas de las que leas. Utiliza tu experiencia y sentido común para obtener conclusiones. Debe hacer este ejercicio, porque necesita tener una idea más o menos clara de cómo se aprecia el mercado inmobiliario de demanda y oferta desde fuera. Te llevará un poco de tiempo, pero conseguirás, entre toda la información que reúnas, algunos datos que serán valiosos. Para conocer la oferta inmobiliaria en tu zona necesitas datos sobre: Precios de inmuebles en tu zona. ¿Cómo los consigues? Utilizando internet y creando una tabla con tipología de inmueble y precio y zona. Por ejemplo, divide la zona de Monterrey en todos sus distritos o barrios y adjunta a cada distrito una tipología de inmueble: vivienda, (casa, departamento, etc.), oficina, local comercial, alquiler… Aquellas que tú creas más representativas.



Sé que es un trabajo monótono, pero también te facilitará bastante información valiosa y una apreciación del mercado que no tenías antes. Para este ejercicio utiliza solo los portales inmobiliarios y los anuncios de clasificados. Ambos. Este ejercicio lo puedes completar muy bien en unos 2 días 4 horas diarias. Compra venta de inmuebles últimos 2 años. Busca las estadísticas de compra venta de inmuebles en los últimos 2 años. Son datos que encontrarás en el Registro de la Propiedad, Notariado y otras fuentes Estadísticas. Estos datos están registrados en alguna parte porque la compraventa de un inmueble requiere documentos legales y un pago a la Hacienda Pública. Necesitas datos de inmuebles residenciales, comerciales y a ser posible de inmuebles industriales y de terrenos. Tendrás datos por meses que puedes extrapolar a lo que posiblemente ocurra en los próximos 2 años en tu zona. Nº de inmuebles libres y ocupados. Datos que también están disponibles en alguna parte, generalmente en los datos estadísticos a nivel regional o provincial. No importan que los datos sean de 3 o 4 años. Tú conoces la zona y puedes extrapolar estos datos al día de hoy. Recuerda que no necesitas datos exactos y totalmente actualizados: estas buscando referencias y tendencias en tu mercado. Inmuebles significa todo tipo de inmuebles. Por ejemplo, en Monterrey con una población de 1,2 millones de habitantes es muy posible que haya unas 400.000 viviendas y que al menos unas 40.000 estén desocupadas. Vivienda en Alquiler. Si puedes conseguir los datos de viviendas en alquiler en tu zona mucho mejor. Infórmate de los precios medios de alquiler en tu zona por barrios o distritos. Construcción vivienda Nueva. Busca información sobre vivienda nueva en tu zona o promociones en fase de construcción o ya terminadas. Oferta de los Créditos Hipotecarios. Consigue información sobre las ofertas hipotecarias de diferentes entidades bancarias. Otros datos que te interesan son:



Número de habitantes en su zona de influencia por distritos y/o municipios.

Número de edificios en su zona de influencia por distritos y/o municipios.

Número de locales comerciales y oficinas en su zona de influencia por distritos y/o municipios.

Número de polígonos industriales y naves industriales en su zona de influencia.

Número de empresas en su zona de influencia por sector de actividad y por distritos y/o municipios.

Total Inmuebles vendidos en su zona de influencia por tipología de fincas rústicas y fincas urbanas. Estos datos los puede conseguir a través de la Dirección General de Registros y Notariado del Instituto Nacional de Estadística de su país.

Estos datos están al alcance de todos si sabes buscar. Cuando los encuentres y los hayas analizado, aprenderás algunas datos que desconocías y que te ayudarán a percibir el sector inmobiliario en su zona con otros ojos. ¿Para que necesitas toda esta información? Para tener una visión más clara de cómo se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y el tipo de oferta de inmuebles que hay en tu zona. Si haces bien tu trabajo obtendrás información valiosa que te ayudará más tarde a tomar las decisiones correctas.

4.- Demanda Inmobiliaria en tu Zona. Seguidamente vamos a calcular cual puede de ser la demanda de un tipo de inmueble en una zona determinada en los próximos 12 meses. Para ello utilizamos la herramienta gratuita de Google Trends Google Trends te indica el nº de búsquedas por una palabra clave que se realizaron el pasado año y te la presenta por meses. Las variaciones de búsqueda de una palabra clave en el sector inmobiliario varían poco año por año, por lo que podemos calcular aproximadamente el número de búsquedas que habrá por esa palabra clave este año extrapolando los resultados del pasado año. Veamos un ejemplo.



Quiero saber el nº de búsquedas que se producirán los próximos 12 meses para compras de viviendas en Monterrey. Si conozco el nº de búsquedas, que se realizaron el pasado año, por meses, tendré una buena estimación de la demanda de viviendas en Monterrey para este año, por meses. Para conseguir estos datos de búsquedas futuras busco en Google Trends las búsquedas del pasado año para 20 palabras clave diferentes más representativas para buscar una vivienda en Monterrey. Por ejemplo,

“casa en monterrey” “vivienda en monterrey” “apartamento en monterrey” “departamento en monterrey” “casa en condominio en monterrey” “hacienda en monterrey” “casa centro monterrey” “departamento alonso reyes” (un barrio de Monterrey) “casa san jeronimo” (un barrio de Monterrey) ….

Y así sucesivamente utilizando todas las palabras clave que crea oportunas. Palabras clave que sé son las más utilizadas, porque ya he construido mi listado de Palabras Clave siguiendo la técnica adecuada para viviendas, oficinas, locales comerciales, terrenos etc. para la zona de Monterrey. Google Trends me da el nº de búsquedas por cada palabra calve por mes y un promedio anual. Con estos datos construyo mi propia tabla de Excel y voy anotando los resultados por cada palabra clave. Al final sólo tengo que sumar todos los resultados de todas las palabras clave por mes y sabré con mucha aproximación el nº de búsquedas promedio para viviendas en Monterey por mes y para el próximo año. Si el pasado año 2014 hubo un promedio de 1.241búsquedas para una vivienda en Monterrey, (sumando los resultados de 20 o más palabras clave utilizadas para buscar una vivienda), este año 2015 es muy probable que haya un número similar de búsquedas. Y lo mismo puedo calcular por cada mes del año. Y este cálculo será muy aproximado, porque NO se incluyen las búsquedas en Bing y otros buscadores, que muy bien podemos sumarle a los resultados un 15%. Además, también habrá búsquedas de Google con



alguna de esas palabras clave que por alguna circunstancia no se referían a la compra de una vivienda y búsquedas realizadas por otros agentes inmobiliarios o por la misma persona bajo diferentes palabras clave. Considerando los aumentos del 15% y restando otro 15% de búsquedas no relacionadas, nos podemos quedar con el resultado obtenido como un indicativo muy fiable. Realiza este ejercicio seleccionado 20 o más palabras clave para cada tipo de inmueble: oficina, local, parcela de terreno, nave industrial, alquiler, etc. ¿Qué este no es un método muy riguroso para saber la demanda de viviendas en una zona determinada? Por supuesto, pero no estamos buscado rigor; estamos buscando tendencias y datos aproximados. Por una parte, Google ofrece datos muy aproximados y reales. Si algo se busca en internet es por alguna razón y estas búsquedas demuestran la demanda existente de lo que se busca. Esto es incuestionable. Por otra parte, ¿qué consigues sabiendo las cifras exactas? ¿Para qué sirven las cifras exactas? Lo que interesa saber es, por ejemplo, que hay alrededor de 1.241 búsquedas promedio al mes para una vivienda en Monterey. En otras palabras; hay aproximadamente entre 1.000- 600 personas cada mes buscando una vivienda, (casa, hacienda, apartamento, departamento, etc.), en Monterrey. Ahora sé que no son ni 5.000 personas al mes, ni 400 las que buscan una vivienda en Monterrey; sino que alrededor de 1.000 personas están ¡buscado una vivienda en Monterrey online cada mes! Ya me estoy frotando las manos con estas cifras, porque hay demanda. El siguiente paso es diseñar un método, (y lo tendremos), para captar unas pocas personas cada mes de esas 1.000 que buscan al mes. A mayor número de palabras clave utilizadas mejores datos obtendrás. Además, obtienes una importante cantidad de información a la que darás buen uso más tarde. Por ejemplo, ya tendrás una ligera idea de cuáles son las palabras clave que te interesa utilizar,(las que tienen más búsquedas), en los textos de tu sitio web, en los artículos de tu blog, en tu publicidad online, etc. para conseguir un alto SEO y mejores resultados con tus anuncios.



Utilizar Google Trends es el mejor método para saber cuál es la demanda inmobiliaria en tu zona.

5.- Segmentación de tu Público Objetivo para tu Zona. La estrategia de mercado de venderle a toda persona o empresa que muestre un interés en comprar un inmueble ya no es válida en nuestros días. Los negocios son más sofisticados; el cliente está mucho mejor informado y formado; la competencia, al igual que tú, busca su cuota de mercado y los servicios que ofrecen son variados y diferentes en muchas ocasiones. Necesitas enfoque y buscar tu nicho de mercado. ¿Qué clase de clientes tienes? ¿Te has especializado en algún tipo de cliente? ¿Has tomado el camino de, “vendo lo que tengo”; en vez de, “buscar lo que el cliente necesita”? ¿Qué clase de clientes son los más rentables para tu agencia inmobiliaria? ¿A qué propietarios prefieres representar en la intermediación? Estas son preguntas que necesitan una respuesta y no pensar que puedes vender a cualquier persona y captar cualquier tipo de inmueble. Tomar este camino significa que no podrás diseñar una campaña de promoción que atraiga a los clientes más potenciales; obtendrá muchas solicitudes de información poco rentables, invertirás tu tiempo inadecuadamente en captación y terminarás cerrando pocas ventas. O menos ventas de las que puedes cerrar si tienes una idea clara de quienes son tus verdaderos clientes. ¿En qué tipo de inmuebles se va a especializar tu agencia inmobiliaria? Dependiendo de tu especialización tendrás un público objetivo determinado. Por ejemplo, si te especializas en la venta y/o alquiler de inmuebles comerciales tendrás 2 tipos de público objetivo; aquellos que tienden a comprar/alquilar oficinas, (emprendedores, empresas, inversores, etc.); y otro que compra y/o alquila locales comerciales, (franquicias, inversores, empresas que desean expandir su negocio, etc.).



Si vendes inmuebles residenciales y tu zona es una zona turística, tienes varios públicos objetivos: turistas buscando una segunda residencia en la zona segmentados por país de origen y personas nacionales por lugar de procedencia dentro del país. Si vendes viviendas de segunda ocupación en una gran ciudad como Monterrey tendrás un público objetivo determinado que será diferente a si vendes vivienda nueva sobre plano o en construcción. Tienes una indicación de demanda de inmuebles en tu zona,(residenciales, comerciales, industriales, suelo, alquileres), cuando utilizaste Google Trends. Ahora con estos datos de nº de habitantes en tu zona, el nº de turistas, nº de empresas y las cifras de inmigración a tu zona puedes tener una idea de la procedencia de esas búsquedas. No lo sabrás a ciencia cierta, pero el análisis de los datos de población y visitantes te dará información valiosa para comparar o al menos para evitar suposiciones Ahora tienes que dibujar un perfil socio económico y cultural de tu público/s objetivos/s dependiendo de tu especialización. NO es una tarea fácil, ya que te encontrarás con varios perfiles posibles; pero lo que consigues con este ejercicio es, sobre todo, descartar perfiles; lo cual ya es bastante. Una vivienda de $100.000 la puede comprar casi todo el mundo; pero el perfil del comprador de una casa de $50.000 dólares ya es más acotado; y no digamos de una hacienda de $1,2 millones de dólares. Además, tienes el factor de la ubicación del inmueble como distrito rico, distrito pobre y distrito acomodado, etc. No puedes obtener un perfil exacto en estos momentos, porque dentro de cada tipología, cada inmueble tiene un comprador con un perfil definido; por ejemplo, para una vivienda 2 dormitorios, un apartamento de lujo, una casa con jardín, etc. Lo que te interesa es crear una serie de perfiles según tipo de inmueble y ubicación. Con respecto a los inmuebles residenciales es suficiente con que hagas unos 2-3 perfiles socioeconómicos y culturales diferentes. A veces es posible incluir datos cuantitativos a este perfil. Por ejemplo, si tu zona recibe un promedio de10.000 turistas alemanes cada mes y en tu zona



residen 30.000 alemanes, puedes estar seguro que entre el 0,5% y el 1% de los turistas alemanes, estarán interesados en comprar una vivienda en tu zona. Si conoces el perfil de tu público objetivo, te será más sencillo crear estrategias de marketing online y elaborar mensajes publicitarios precisos e información que atraigan su atención. Clasifica tus potenciales clientes dentro y fuera de su zona de influencia en varios grupos para conocer su verdadero potencial y saber con quién invertir tu tiempo, tu presupuesto y tu esfuerzo.

Tus Clientes Ideales. Lo primero es hacer una especie de “retrato robot” de tu cliente ideal para cada una de las tipologías de inmuebles que has vendido hasta hoy. Tu cliente ideal no es aquel al que te gustaría tener como cliente por motivos personales, o aquel que te ofrece una mayor comisión de venta. Tu cliente ideal es: “Aquel que está interesado en comprar su inmueble AHORA, (= dentro de las próximas 8 semanas), tiene los recursos económicos AHORA para comprar el inmueble que busca y tiene capacidad de decisión AHORA para finalizar la transacción comercial AHORA”. Y si trasladamos este concepto a la captación e inmuebles, su cliente ideal es: “Aquel que quiere vender su inmueble AHORA, puede venderlo AHORA, y puede ofrecer un precio de venta AHORA que se ajusta al mercado y le permite a usted obtener una comisión de intermediación aceptable”. Este es tu cliente ideal, porque te permite hacer ventas rápidas,(dentro de un periodo de 8 semanas), y con menos esfuerzo. Por eso las referencias y los testimonios son tan importantes en el negocio inmobiliario. Las referencias suelen terminar en ventas rápidas. Por “venta rápida” nos referimos al mínimo tiempo necesario para vender un inmueble. Toda compra lleva su proceso comercial y su protocolo por parte del cliente. Una venta rápida es aquella que se concreta en mucho menos tiempo que el habitual.



Por ejemplo, usted puede completar una venta rápida en 1 semana, 2 semanas o en 1 mes. Estas mismas ventas, si no sabes cómo agilizarlas, puede llevar meses. Meses en inversión de tiempo y recursos y de no dedicarlos a otros clientes que si comprarían AHORA. Este ejercicio te ayuda a considerar si has estado captándolos clientes adecuados al tipo de inmueble que has vendido. Invertir más de 8 semanas en un cliente “para no perderlo” es haber captado mal a ese cliente. Las cifras de demanda te indican el potencial del mercado en tu zona, por lo que debes centrarte en captar clientes cualificados. En el 90% de las veces, el problema de que una agencia inmobiliaria no incremente sus beneficios año tras año se debe a que invierten tiempo con clientes que no compran AHORA. No se debe a la demanda u otros factores. Se debe a mantener en cartera clientes improductivos. Te recomiendo que a partir de ahora tu trabajo de captación y venta tenga como finalidad conseguir clientes ideales y convertir a los clientes potenciales en clientes ideales lo más rápidamente posible. Asimismo por cada servicio que ofrezca en su agencia inmobiliaria, traza un perfil del cliente ideal, así podrás tener una idea más clara de cómo captarlos, como enfocar tus promociones y como venderles con rapidez.

Tus Clientes Potenciales. Voy a darte algunos ejemplos de cómo debes diseñarlos perfiles aproximados de tus clientes potenciales. No es necesario que sepas el nº aproximado de clientes potenciales en tu zona. Las cifras de demanda que obtuviste anteriormente es el dato que realmente necesitas. Tus potenciales clientes pueden ser muchos y variados y cada uno de ellos tiene necesidades diferentes. Pongamos algunos ejemplos de cuál es el perfil de cada grupo de tus clientes potenciales Por ejemplo, podrías clasificar tus potenciales clientes en 5 grandes grupos:



Inmuebles Residenciales 1. Cliente Local. Vive en su zona de influencia. 2. Cliente Nacional. Vive en cualquier parte del territorio español. 3. Cliente Internacional. Vive en el extranjero Inmuebles Comerciales 4. Cliente Corporativo. Empresa local o nacional. Propietarios 5. Cliente Particular que desea vender su inmueble.

Cliente local. Vive en su zona de influencia. Hombre o mujer que desea comprar o alquilar una vivienda en tu

zona. Conocen la zona y los signos de identidad de su región. Visitan portales inmobiliarios para buscar ofertas o información, pero

también visitan sitios web locales porque conocen la zona y el nombre de algunas inmobiliarias no les es ajeno.

Suelen visitar la oficina detu agencia sin concertar cita. Suelen contactar directamente con propietarios.

Cliente Nacional. Vive en cualquier parte del territorio nacional. Ha visitado la zona con anterioridad, le ha gustado y por eso desea

comprar o alquilar aquí una vivienda. No ha visitado la zona con anterioridad, pero quiere comprar/alquilar

en la zona por motivos de trabajo. Desconocen la oferta inmobiliaria de la zona, las agencias

inmobiliarias de la zona y la posible diferencia en impuestos, etc. Es muy probable que primero alquilen una vivienda antes de comprar

la vivienda. Generalmente están comprando una 2ª residencia, manteniendo la

que tienen. (Si tu zona es turística). No están muy familiarizados con idiosincrasia de la zona. Desconocen

infraestructuras. Utilizan los portales inmobiliarios para informarse sobre la oferta en

su zona, pero no los sitios web de las agencias y promotoras de la zona.



Un alto porcentaje de los potenciales clientes provienen de… (aquí las

cifras de inmigración indican la procedencia) Cliente Internacional. Vive en el extranjero. Hombre o mujer que desea comprar o alquilar una vivienda en la

zona. Han visitado su zona de influencia en el pasado más de 3 veces. Les interesan las zonas turísticas cerca de la playa en su mayoría. Prefieren comprar una vivienda de 2ª uso a una en construcción. (o

viceversa, tu eres quien lo sabe). No hablan el idioma y se sienten un poco aprensivos con el sistema

legal. Desconocen las ventajas de las ofertas hipotecarias. Desconocen las leyes de residencia en la zona. Utilizan los portales inmobiliarios para informarse sobre la oferta en

varias zonas de tu país. Prefieren hacer negocios con agencias inmobiliarias que hablen su

idioma. En un 70% de los casos, pasan de 5 de 7 meses al año en la zona. Los países de procedencia son, por lugar de importancia…

Después de analizar estos y otros datos sobre el turismo en su zona podrías concretar, por ejemplo, que el 0,5% de los turistas que visitan tu zona son potenciales compradores de una vivienda ya que han visitado la zona más de 4 veces y pueden considerar la compra de una vivienda en tu zona una buena inversión. Cliente Corporativo. Empresa local o nacional. Empresa local y/o nacional de cualquier sector de actividad que desea comprar o alquilar una oficina, un local comercial o una nave industrial en tu zona. Comparten las siguientes afinidades: Un 70% son empresas locales buscando un inmueble en otra zona a la

que están ubicadas. El 30% restante son empresas nacionales buscando un inmueble en

tu zona. La mayoría de las empresas estarán buscando oficinas o locales.

comerciales; siendo una minoría la que busca naves industriales.



Utilizan los portales inmobiliarios para informarse sobre la oferta en tu zona.

Desconocen las características más importantes de los polígonos industriales de su zona, infraestructuras, etc.

Están influenciados por la publicidad inmobiliaria online, porque es donde mayor se concentra la oferta de inmuebles comerciales e industriales.

La mayoría de estas empresas están en el sector de distribución y de logística.

Cliente Particular que desea vender su inmueble. Sus características más significativas son: Desean vender su inmueble y acuden a ti por primera vez. Algunos acuden a portales inmobiliarios, porque no les cobran nada. En la mayoría de los casos venden inmuebles residenciales. No han utilizado internet en el pasado para vender su inmueble. Sus precios de venta no suelen ajustarse a la demanda del mercado. No han pensado en a valorar su propiedad antes de poner un precio

de salida. Prefieren tener su inmueble con varias agencias inmobiliarias a la

vez. Todos estos son tus clientes potenciales. Puede que este ejercicio te resulte engorroso y aburrido, pero el resultado que obtienes te ayudará a enfocar su negocio y te ahorrará mucho presupuesto.

Público Objetivo Secundario Y por último, tienes que identificar y cuantificar a tu público objetivo secundario. Este público objetivo no es tu cliente directo, pero influyen en tus potenciales clientes cuando estos quieren comprar, vender o alquilar un inmueble. Este público objetivo secundario está compuesto, online y offline, por: periodistas, medios de comunicación, asociaciones varias, cámaras de comercio, juntas de propietarios e “influenciadores” de todo tipo.



Los influenciadores no son políticos, artistas, estrellas del deporte o similares; son personas que consumen, generan información y que normalmente se especializan y/o hablan de un tema, categoría o sector específico. Por lo general, interactúan y participan con sus seguidores y cuando comparten sus opiniones, pensamientos, ideas o reflexiones, sus seguidores están más que dispuestos a adoptar y compartir su mensaje. Necesitas identificar este público objetivo secundario, porque si sabes llegar a ellos utilizando las Relaciones Públicas Inmobiliarias tu negocio puede crecer como la espuma. Sobre todo con los influenciadores online que generalmente son personas que gestionan un blog o un foro sobre el sector inmobiliario o en un sector donde se encuentra tu público objetivo. Por ejemplo, si vendes naves industriales y hay un blog en tu zona dedicado al sector de la logística, mejor es que mañana mismo estés contactando con este influenciador, porque con sólo un par de menciones en su blog sobre tu negocio inmobiliario, te puede traer clientes el mismo día. Confecciona un guía y mima a estos influenciadores y público objetivo porque los necesitas más de lo que tú crees. Una acción de RRPP bien coordinada puede cambiar tu negocio en cuestión de semanas.

Si captas clientes en otro país o países, debes identificar bien a estos influenciadores y a los medios de comunicación con sus periodistas. Una noticia sobre tu zona puede influenciar positiva o negativamente en tu captación. Una sola noticia negativa, y lo digo por experiencia, puede anular toda una campaña promocional en internet.

6.- Tu Competencia en tu Zona. El último paso dentro del análisis externo de tu situación es saber quién es tu competencia en tu zona y como está posicionada online.

Tu Competencia Cuantitativamente. Primero debes identificar quien es tu competencia offline. Cuantas agencias inmobiliarias, promotoras y agentes inmobiliarios hay operando en tu zona aproximadamente. Estos datos los puedes conseguir a través de la Asociación de Agentes Inmobiliarios en tu zona, a través de la Cámara de



Comercio o consultando otras fuentes de la administración Pública. Una vez obtengas estos datos, debes calcular aproximadamente el nº de personas que se dedican a la comercialización inmobiliaria en tu zona. Por ejemplo, supongamos (caso ficticio), que tras tu análisis de la competencia has identificado 1.000 agencias inmobiliarias operando en todo Monterrey y aproximadamente 1.000 agentes inmobiliarios que trabajan de forma independiente en todo Monterrey. Supongamos que cada agencia inmobiliaria emplea a 3,5 agentes inmobiliarios de promedio. Por tanto, tendremos que en Monterrey a día de hoy trabajan en el sector inmobiliario 1.000 x 3,5 + 1 .000 = 4.500 agentes inmobiliarios a los cuales sumamos 500 más, porque tu experiencia y conocimiento de la zona te dice que puedes añadirlos y todavía son datos conservadores. Bien, tenemos 5.000 agentes inmobiliarios que son tu competencia. Ahora pregúntate, ¿cuantos inmuebles venden “de media” al año estos 5.000 agentes inmobiliarios? Unos venderán más que otros y como indiqué anteriormente, seguro que el 20% está vendiendo el 80% de los inmuebles. Eso no importa, lo que importan es el nº de ventas aproximadas al año. Digamos que cada uno de ellos vende 1,5 inmuebles al mes eso hace un total de 5.000 x 1,5 = 7.500 inmuebles al mes en todo Monterrey; lo que hace un total de 7.500 x 12 = 90.000 inmuebles al año,(cifra ficticia). Esta cifra junto con las cifras de demanda obtenidas con Google Trends te da un buena indicación de cómo se comporta el mercado inmobiliario en tu zona.

Tu Competencia Cualitativamente. Ya tienes a tu competencia controlada cuantitativamente, en números. El siguiente paso es saber ¿Quién es quién online? Porque si alguien de tu competencia no está online, es como si no existiera y no será tu competencia real. Se trata de identificar quien está bien posicionado online en tu zona, cómo lo está y porqué lo está. Y prepárate porque vas a encontrar a tu peor y más agresiva competencia online, que no tiene representación offline: los sitios de clasificados y los portales inmobiliarios.



No te equivoques, los portales inmobiliarios y sitios de clasificados no son sólo canales o medios para comercializar tus inmuebles. Como descubrirás amargamente, se van a convertir en tu peor pesadilla cuando intentes posicionarte online. Son tu competencia más fuerte y mejor posicionada. Entra en Google y en Bing e identifica, las agencias, portales inmobiliarios y sitios de clasificados que aparecen en tu zona cuando ingresas una palabra clave. Necesitas cubrir las 3-4 primeras páginas de cada buscador. Visitas sus sitios web, blogs, canal de YouTube, Facebook, Google +y Twitter y toma nota de sus nombres. Aquí ten paciencia, y utiliza al menos 50 palabras clave diferentes utilizando las pestañas superiores de “web” y “video” en tus búsquedas y empezando por “inmobiliaria monterrey” “inmobiliario monterrey” “bienes raíces monterrey” “finca raíz monterrey” “agente inmobiliario monterrey”, etc., todas palabras clave generales, para luego ir a palabras clave más más específicas, y palabras clave de cola larga. Te darás cuenta que a medida que avanzas te encontrarás las mismas empresas y ya no tendrás que visitar sus sitios web. Toma nota de quien se anuncia en la parte superior y en la parte derecha. Esto es importante. Este ejercicio, que te llevará al menos un par de días dedicándole unas 4 horas diarias, te dará una perspectiva de la competencia en tu zona que te va a desmoralizar un poco. Sin embargo, mejor saberlo ahora, que descubrirlo más tarde y peor aún, no saberlo nunca y malgastar tu presupuesto online hasta que te canses del sector y abandones. Sabiendo cómo está posicionada tu competencia online sabrás como posicionar tu negocio mejor que ella; porque lo creas o no, hay fórmulas rápidas, fáciles y gratuitas, para ganarles la posición con al menos un 50% de las palabras clave de tu lista. En Internet el conocimiento es poder; no el dinero que puedas invertir en publicidad. Lo primero que vas a notar cuando lleves a cabo este ejercicio es que todas las primeras posiciones de las búsquedas en TU ZONA, están ocupadas por los portales inmobiliarios; lo que significa que vas a tener que jugar bien, para aparecer en la 1ª página de cualquier buscador con cualquiera de tus palabra clave.



Los sitios de clasificados no se quedan atrás y también ocupan las mejores posiciones seguidos de algunas agencias inmobiliarias que cubren tu zona y que comenzarás a identificará después de varias búsquedas con palabras clave diferentes. Comprobarás quien es fuerte en Google y quien lo es en Bing. También te encontrarás empresas que están posicionadas con artículos de blog, (espero que no muchas), en tus búsquedas. Toma nota de estas agencias y agentes inmobiliarios, porque estos son tus competidores más serios. Más serios, pero menos importantes que los portales o los sitios de clasificados. Digo serios, porque estas agencias y agentes saben lo que hacen y dominan el SEO. Por eso las encontraste en las primeras posiciones. En otras palabras te será difícil competir con ellas online. Estos negocios en un par de años estarán mucho mejor posicionados que ahora. Cuantos menos encuentres mejor para ti. Lo mismo sucede cuando busques en YouTube. Aquellas agencias y agentes que tienen videos en YouTube, no importan si son buenos o malos vídeos con muchas o pocas visualizaciones, tienen canal de YouTube y están a la vanguardia en el sector inmobiliario online en tu zona. Hoy, por cada 100 sitios web inmobiliarios hay 1canal de YouTube. Si estas agencias y agentes tienen canal de YouTube son agencias y agentes que debes vigilar de cerca, porque son competencia seria. El análisis de competencia online es un trabajo engorroso y largo, pero no sabes ahora cuánto te va a ayudar a leer la realidad del mercado en tu zona. Este es un ejercicio que pocos agentes inmobiliarios llevan a cabo prefiriendo ignorar a la competencia. Tus competidores directos te pueden facilitar mucha información sobre que estrategias utilizar con mayor rentabilidad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles online. Sin esta información, poco podrás hacer online. Ya has completado el análisis externo de tu situación. Ya hemos terminado con el análisis interno y externo de su agencia inmobiliaria. El trabajo más aburrido ya está hecho. A partir de ahora tienes que extraer conclusiones de toda esta información y comenzar a tomar decisiones.



CAPÍTULO 7.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN 3.- Análisis DAFO

“El mundo está cambiando muy rápido. Ya no será el grande quien golpee al pequeño,

será el rápido quien golpeará al lento”. Rupert Murdoch

_______________________________________________________________________________________ El análisis DAFO (acrónimo de: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), es un modelo de gran utilidad para el desarrollo tanto a nivel empresarial como organizacional de la agencia inmobiliaria. La definición del modelo DAFO proviene del SWOT, que en inglés significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats. El objetivo primario del análisis DAFO para la agencia inmobiliaria, es lograr definir las ventajas empresariales y las estrategias genéricas que se deben implementar de acuerdo a las necesidades específicas de la inmobiliaria. Un análisis que se debe realizar atendiendo desde las características propias de la agencia inmobiliaria a nivel interno y, al mismo tiempo, en función de las características del mercado en que la inmobiliaria está posicionada. Como metodología de análisis, el modelo DAFO es muy efectivo para definir claramente las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria, como también para detectar las amenazas y oportunidades que ésta tiene. Las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria como organización se consideran factores o características internas, mientras que las amenazas u oportunidades representan factores externos a nivel empresarial. El análisis DAFO es un modelo que se basa en un esquema claramente definido y en el cual se establecen las siguientes áreas de análisis mediante una tabla de doble entrada (también conocida como Matriz DAFO):



Este diagnóstico de la situación es la que te va a permitir decidir con efectividad cuales deben ser tus objetivos comerciales y que medios debes utilizar para alcanzarlos. 5.1.- Diagnóstico de la Situación. Establecemos el diagnóstico de la situación de tu agencia inmobiliaria analizando con cuidado cuáles son sus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas: Los siguientes ejemplos reflejan a modo orientativo, la aplicabilidad del modelo DAFO a una agencia inmobiliaria: ANÁLISIS INTERNO DE LA INMOBILIARIA: Fortalezas (puntos positivos): Valoración de las capacidades diferenciales. Habilidades individuales reflejadas en lo colectivo. Mayor nivel de recursos disponibles. Buenos niveles de proactividad, asertividad y resiliencia. Competencias individuales claramente delimitadas. Protocolos de actuación definidos. Un equipo inmobiliario efectivo y productivo.



Debilidades (puntos negativos): Elevado nivel de resistencia y adaptación al cambio. Carencias en el liderazgo organizacional. Problemas de motivación en la plantilla. Escasos niveles en las habilidades individuales. El estrés y las dificultades para procesarlo. Carencias en formación y habilidades sociales. Ausencia de políticas organizacionales.

ANÁLISIS EXTERNO DE LA INMOBILIARIA: Oportunidades (elementos positivos): Implementar las nuevas tecnologías de forma efectiva. Debilitamiento de la competencia. Posicionamiento estratégico inmobiliario. Utilización efectiva de las nuevas formas de comunicación. Estrategia inmobiliaria internacional.

Amenazas (elementos negativos): Asumir elevados niveles de riesgo. Cambios del entorno en el posicionamiento inmobiliario. Fluctuaciones en el mercado inmobiliario. Cambios de tendencia en los potenciales compradores. Eventuales modificaciones legales.

Basados en el Modelo DAFO, el potencial de la agencia inmobiliaria y de su equipo inmobiliario es el resultado de la combinación de las fortalezas con las oportunidades; y una vez establecidas las mismas se pueden determinar las líneas de acción estratégicas más efectivas a seguir para conseguir los mejores resultados. Al mismo tiempo, las limitaciones de la agencia inmobiliaria como organización quedarán determinadas por la combinación de las debilidades y amenazas que el resultado de la aplicación del modelo refleje.



Para mejor comprensión vamos a trabajar con un ejemplo de lo que podrías incluir en tus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Tus Fortalezas. Puntos fuertes o factores internos de tu agencia inmobiliaria que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de tus objetivos. RECURSOS HUMANOS

1. Nuestro equipo de ventas da un servicio personal y directo a cada cliente. El comercial reside en su misma zona donde trabaja y ejerce su actividad con profesionalidad bajo un

2. Tenemos establecido un Código Deontológico. Ahorro en tiempo de

desplazamiento, estructura de oficina y más cercanía y contacto con los clientes de la zona.

3. Tenemos un buen plan de formación para el equipo comercial. Un

plan de introducción y cada 2 meses hay reuniones de motivación en equipo.

4. Otros en su caso personal

ESTRUCTURA DE AGENCIA

1. Hemos llevado a cabo un exhaustivo estudio de mercado para realizar el plan de negocio.

2. Nuestra cartera de inmuebles está muy completo en oferta de

servicios e información. No hay otra agencia en la zona que ofrezca Guías o Informes Gratuitos para Educar al cliente.

3. Nuestro sitio web puede ser visitado en inglés y alemán.

4. Hemos segmentado y perfilado bien los mercados a los que nos

vamos a dirigir. Sabemos muy bien quiénes son y donde están nuestros clientes.

5. Tenemos una cartera de 46 propiedades. Una cartera de propiedades

de 2ª residencia y nueva promoción



6. Ofrecemos una cartera de inmuebles comerciales, (oficinas y locales comerciales) e industriales, (naves industriales y suelo industrial), muy completa y más amplia que ningún otro portal en el mercado porque tenemos 2 vendedores especializados para esta clase de ventas.

7. Otras en su caso personal

NUESTRO SERVICIO.

1. Ofrecemos a particulares y promotoras servicios complementarios de alto valor y algunos servicios gratuitos.

2. Nuestro servicio está orientado a “ayudar al cliente a comprar” y

hemos dispuesto todo nuestro proceso de captación, negociación y post venta en ese sentido.

3. Ofrecemos un servicio inmobiliario por internet a clientes extranjeros

que es de alta calidad informativa y persuasiva. Ofrecemos Viajes de Inspección gratuitos.

4. Tenemos la estrategia adecuada de promoción y publicidad on line.

Invertiremos continuamente en medios on line para captar visitantes a nuestro sitio web.

5. Contamos con un apoyo de Relaciones Públicas y de Telemarketing

para nuestra estrategia comercial. Este apoyo es un plus que hemos introducido para asegurarnos el éxito comercial.

6. Nos daremos a conocer en el mercado con presentaciones en cada

zona geográfica. Haremos 8 presentaciones en 60 días para darnos a conocer de forma profesional. Ninguna empresa del sector inmobiliario en la zona ha hecho esto antes.

7. Otras en su caso personal

Tus Debilidades. Puntos débiles o factores internos de tu agencia inmobiliaria que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de tus objetivos.



RECURSOS HUMANOS

1. Todo el personal es nuevo en la empresa y la comunicación puede resultar difícil al principio pudiéndose generar situaciones conflictivas que repercuten en la prestación del servicio a clientes y usuarios.

2. Algunos comerciales seleccionados son los adecuados y deberán ser

reemplazados. Habrá que tener personal en reserva para paliar este problema. Los clientes de alguna zona se verán afectados por esta causa.

3. Al principio se necesitará que el personal trabaje más de las 8 horas.

Algunas personas no estarán dispuestas a realizar este esfuerzo y necesitaremos motivarlas.

4. Necesitaremos contratar personal extra para ejecutar algunas labores

administrativas y esto puede traernos escasa calidad en la introducción de registros por falta de tiempo para supervisar a este personal.

5. La transacción de información entre el personal puede convertirse en

un problema. El equipo comercial necesita tener conocimiento de las solicitudes de información enviadas a cada uno de sus clientes.

6. Otros según su caso personal

SITIO WEB CONTENIDO Y ESTRUCTURA

1. Tendremos algunos problemas con el funcionamiento del sitio web y su búsqueda de propiedades, porque somos un empresa nueva. Habrá que modificar ciertos protocolos y actividades sobre la marcha y esto puede generar problemas adicionales, retrasos en la ejecución de los trabajos y un pobre servicio a clientes y usuarios que puede repercutir negativamente en nuestra imagen.

2. Tendremos algunos problemas con el funcionamiento de la Base de

Datos porque somos una empresa nueva. Pasará lo mismo que en el punto anterior.



3. No dominamos el medio internet y necesitamos hacerlo para no depender demasiado de los portales inmobiliarios y poder captar con mayor facilidad clientes en el extranjero.

4. Otros según su caso personal.

NUESTRO SERVICIO.

1. No tenemos una cartera de clientes amplia. No tenemos un historial de ventas que nos ayude a comprender mejor el mercado y establecer nuestros objetivos con mayor realismo.

2. La traducción de las solicitudes de información puede convertirse en

un problema de logística ya que tenemos sólo 1 persona que hable alemán y otra que habla inglés con fluidez.

3. No seremos capaces de gestionar un gran flujo de solicitudes de

información y/o una gran flujo de inmuebles en oferta si ambos o alguno de ellos sobrepasa nuestras expectativas.

4. Nuestro servicio puede no ser suficiente para mantener las

expectativas de nuestros clientes y usuarios después de los meses iniciales.

5. Otros según su caso personal.

Tus Oportunidades. Factores externos a tu agencia inmobiliaria que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de tus objetivos. INTERNET COMO MEDIO

1. Está aumentando constantemente el uso de internet para informarse sobre la oferta de inmuebles disponibles en nuestra zona y para informarse sobre los servicios complementarios en la compraventa de inmuebles. Para nosotros esto significa que hay demanda, muy buena demanda de calidad.

2. En nuestra zona tenemos un nivel buen nivel de infraestructuras y de

telecomunicaciones. Alto nivel de penetración de algunas tecnologías como internet y como la móvil; ideal para utilizar el sms como plataforma promocional.



3. El medio internet y el sector inmobiliario se complementan muy bien.

Nuestro servicio en general será bienvenido. La oferta inmobiliaria está disponible rápidamente a nivel local, nacional e internacional al mismo tiempo las 24 horas del día los 365 días del año. La empresa inmobiliaria cuenta con una oficina virtual abierta en todo momento y bien gestionada.

4. El Gobierno de mi zona está potenciando el uso de nuevas tecnologías

en la empresa y en el hogar. Se han llevado, y están llevando a cabo, estudios estratégicos para acercar las nuevas tecnologías al empresario, al estudiante y al público en general. Una empresa como la nuestra será bienvenida y con unas RRPP adecuadas podremos obtener una buena imagen en el mercado que repercute en nuestros clientes y usuarios locales.

MERCADO INMOBILIARIO

1. Las empresas inmobiliarias en mi zona no están bien integradas en las nuevas tecnologías. No se están aprovechando de las redes sociales y ninguna tiene bolg todavía.

2. El sector inmobiliario se ve afectado por el periodo de bonanza

económica que estamos viviendo en la zona. El crecimiento de la economía de la zona ha sido superior a la media nacional y las previsiones sobre la misma son optimistas.

3. La oferta inmobiliaria en mi zona está a la altura en calidad y precio a

la oferta inmobiliaria en otros puntos de (tu país). En algunos casos es mejor. Existe una buena demanda nacional y extranjera por comprar inmuebles residenciales en mi zona. Nuestro clima favorece, en gran medida, esta demanda.

4. Tenemos una cartera de clientes potenciales superior a las 1. 000

empresas. En nuestra base de datos tenemos registradas más de 4.000 direcciones de empresas para comenzar nuestra captación y venta de inmuebles comerciales e industriales.

5. Otros según su situación personal.



Tus Amenazas. Factores externos a su agencia inmobiliaria que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de sus objetivos. INTERNET COMO MEDIO

1. El uso de internet para alquilar o comprar inmuebles, aunque está creciendo, es escaso en mi zona y en (tu país), en comparación con otros países. Esto puede influir en la mentalidad de nuestros clientes en usar este medio como alternativa adecuada para promocionar sus inmuebles. La mentalidad social puede influir en nuestro éxito a corto plazo.

2. Los portales inmobiliarios están acaparando la demanda en nuestra zona.

MERCADO INMOBILIARIO

3. Hemos tenido casos de corrupción inmobiliaria en la zona que se han resulto, pero pueden aparecer alguno más y esto nos puede repercutir si elegimos el promotor inadecuado para vender su producto.

4. Alguna agencias inmobiliarias de la zona pueden darnos darnos mala

prensa o impedir nuestro éxito porque estamos actuando, de alguna manera, en contra de sus intereses. Siempre hay fuerzas ocultas en el mercado interesadas en que ciertos negocios nunca se lleven a cabo o florezcan

5. Algunas agencias inmobiliarias no nos perdonarán que hayamos

captado algunos de sus mejores vendedores.

6. La no regulación del sector inmobiliario en tu zona puede considerarse una amenaza, porque en realidad la falta de regulación de un sector en cierto modo atenta contra el nivel de profesionalidad de éste. Al mismo tiempo, la falta de regulación del sector inmobiliario en tu zona o país se convierte en oportunidad para otros, sobre todo para personas que solo procuran el beneficio a través del lucro especulativo generado por la oportunidad



COMPETENCIA

1. Puede aparecer una competencia directa en la captación de nuevas promociones o que una fuerte franquicia inmobiliaria se instale en la zona y nos reste cuota de mercado.

Con este análisis DAFO tienes una mejor información sobre tu empresa y su mercado y puedes utilizar esta información para establecer mejor tus objetivos y detectar tus ventajas competitivas. El análisis DAFO te ayudará a utilizar sus puntos fuertes para aprovechar las oportunidades del mercado inmobiliario en tu zona y del medio internet; de la misma manera que con este análisis reducirás o eliminarás las amenazas que se detecten en el mercado inmobiliario en tu zona o en el medio internet corrigiendo en lo que puedas, tus puntos débiles.

Tu Ventaja Competitiva. Tu ventaja competitiva son los valores percibidos por tus clientes respecto a tu agencia inmobiliaria y a los servicios que ésta ofrece. Es la diferencia entre lo que tu agencia inmobiliaria da y lo que el cliente espera de tu agencia. Tu ventaja competitiva es la que te garantizarán mantener una buena cartera de clientes; aquellos puntos fuertes donde eres mejor que tus competidores. Busca tu ventaja competitiva de entre toda la información que has acumulado y de tu análisis DAFO. Por ejemplo, tus ventajas competitivas podrían ser: Primera Ventaja Competitiva: "Estamos posicionados en Internet mejor que nuestra competencia. Tenemos un blog que es bastante visitado, una media de 300 visitas diarias), y tenemos un canal de YouTube a través del cual hemos vendido más de 20 inmuebles en los últimos 12 meses. Tenemos una sólida presencia en Facebook y Twitter. ”.



Consecuencia. Alto retorno de la inversión en toda tu publicidad online. Esta ventaja competitiva te garantizará un flujo de visitantes importante, ya que tu sitio web y blog generan tráfico orgánico. Segunda Ventaja Competitiva: "El servicio que prestamos a nuestros clientes está pensado en educar y ayudar al cliente a comprar un inmueble. Nuestra forma de captación de clientes y propiedades es diferente a la competencia. Invertimos en Guías Informativas, Presentaciones, Telemarketing y Referencias". Consecuencias. Tus clientes reciben un trato personalizado y tu agencia inmobiliaria podrá influenciar y educar al cliente con más facilidad y rapidez. Por otro lado, tus clientes perciben tu servicio con un valor alto, ya que les da más de lo que ellos esperaban en un principio. Para mantener esta ventaja competitiva deberás mantener una calidad óptima en la gestión de solicitudes de información y en mantener informados y motivados continuamente al equipo comercial. El cliente va a percibir el beneficio que va a obtener con tu servicio. Tercera Ventaja Competitiva: "Nuestro apoyo a la ONG de la zona para niños con dificultades físicas y mentales y su relación con el medio ambiente, nos ha ayudado a captar clientes y a mejorar nuestra imagen de empresa". Consecuencias. Tus potenciales clientes te perciben como una agencia inmobiliaria interesada por el entorno y por lo problemas sociales. Este es un aspecto que, bien encauzado, puede proporcionar muy buenos beneficios en cuanto a: mejorar tu imagen de empresa o generar más visitas a tu sitio web influenciadas por tus campañas de RRPP "con causa", en los medios de comunicación. Este valor psicológico que el cliente relaciona con su agencia inmobiliaria será difícilmente superado por la competencia. Estas 3 ventajas competitivas son sostenibles en el tiempo y defendibles frente a la competencia.



Identifica 1 o 2 ventajas competitivas de tu agencia inmobiliaria. Seguro que las tienes. Estas ventajas competitivas son las que más debes explotar en tu plan de marketing operativo.



CAPÍTULO 8.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4.- Cómo Establecer tus Objetivos

“Una de las pruebas más fiables del liderazgo es la habilidad de reconocer un problema antes

de que se convierta en una emergencia”. Arnold Glasow

_______________________________________________________________________________________ Nos encontramos ante la parte más importante de tu plan de marketing inmobiliario, puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu negocio inmobiliario o agencia. Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuentas, (fortalezas y debilidades) y con la situación del mercado en tu zona, (con las oportunidades y amenazas que te presentará el mercado en tu zona). Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Los objetivos deberían ser Específicos, Medibles, Asequibles, Realistas y Temporalmente definidos. “Dominar el mercado en el vecindario más caro de mi ciudad” no es un objetivo. Sin embargo, “ser responsable de vender 12 inmuebles en el vecindario más caro de mi ciudad para marzo de 2014” si lo es. En otras palabras, tus objetivos deben ser: consecuentes con los recursos con los que dispones; coherentes con tu forma de captar, negociar y vender; realistas con la situación del mercado; específicos, alcanzables, y



formulados con realismo y con un sentido práctico.

Asimismo, los objetivos que establezcas deberán ser serán flexibles o abiertos a posibles modificaciones, para adaptarse a los cambios del mercado que no puedes controlar y son, a su vez, objetivos motivadores para ti. Puede que sean difíciles, pero seguro que son alcanzables. Los objetivos se miden en el tiempo y los vamos a clasifican de la siguiente forma: 1.- Objetivos a largo plazo. Estos son tus Objetivos Estratégicos. Estos se dividen en 3 sub objetivos: rentabilidad, consolidación y crecimiento. 2.- Objetivos a medio plazo. Estos son tus Objetivos Tácticos. Los objetivos que vas a alcanzar en los próximos 12-24 meses. Tus objetivos tácticos se dividen en 3: captación de propiedades, venta de propiedades y objetivos de facturación. 3.- Objetivos a corto plazo. Estos son los Objetivos Operaciones. Los objetivos que debes alcanzar primero para lograr tus objetivos tácticos. Por ejemplo, un objetivo operacional puede ser conseguir un promedio de 1.000 visitas al mes a tu sitio web. Este nº de visitas te permitirá, conseguir un número suficientes de solicitudes de información para garantizarte, (supongamos ahora y esto es un ejemplo), 1 venta al mes, que es uno de tus objetivos tácticos. Estos objetivos tácticos los estableceremos en el Plan de Marketing Operativo. Pero antes de asentar tus objetivos debes tomar algunas decisiones para fijar 3 parámetros importantes sobre tu negocio:

1. Zona. Delimitar claramente tu zona de captación de inmuebles. Esta será tu zona de actuación.

2. Tipología. Decidir en qué tipología de inmuebles te vas a especializar.

¿Qué vas a vender? ¿Inmuebles residenciales de segunda ocupación? ¿Inmuebles comerciales? ¿Terrenos’ ¿Vivienda nueva? ¿Varios?

3. Servicios. Definir qué tipo de servicios vas a prestar. ¿Qué clase de asesoramiento financiero, (sobre hipotecas, impuestos, créditos…), vas a prestar? ¿Cómo piensas competir contra otras agencias y agentes en tu zona?



Define los servicios a prestar. Puedes comenzar con algunos servicios e ir ampliando tu portafolio gradualmente. Puedes enfocarte en rentas y alquileres, compra-ventas o gestión de inversiones. Tú decides.

4. Perfil. Conocer el perfil o perfiles que tendrán tus potenciales

clientes. ¿Son sólo nacionales o también extranjeros? ¿De qué país? ¿Serán sólo empresas y emprendedores?

Una vez establecidos estos 4 parámetros pasamos afijar tus objetivos.

1.- Tus Objetivos Estratégicos. Son objetivos que estableces ahora pensando en el futuro de tu agencia inmobiliaria, y en los que debes comenzar a trabajar desde hoy mismo. Objetivo nº.1.- Rentabilidad.

"Estoy obteniendo en este primer año una rentabilidad mínima del 50% sobre la facturación que realice”.

En el ejemplo anterior, tu margen de beneficios debe ser igual o estar por encima del 50% de tu facturación bruta anual después de deducir los gastos e impuestos. Prestarás un servicio donde el margen de honorarios o comisión tiene un mínimo del 3% y un máximo del 5%. Y en algunos casos superior a ese porcentaje. Tú decides. Para alcanzar este objetivo fundamental, debes ahorrar en costos generales organizar bien tu agencia inmobiliaria, establecer protocolos y hacer un uso eficaz del tiempo de tu equipo comercial con objeto de ahorrar costos y dar un buen servicio a tus clientes que repercutirán en tus ventas. Objetivo nº.2.- Consolidación.

"Estoy consolidando mi negocio inmobiliario online en mi zona durante este primer año. Conseguimos una promedio de 500 vistas

mensuales a nuestro blog-sitio web a partir del último mes de este año”.



En el ejemplo anterior, entras en el mercado inmobiliario en tu zona dando una imagen de profesionalidad y el público en general así comienza a percibirte. Sin embargo, es más difícil mantenerse como un profesional que llegar a ser percibido como tal. No puedes descuidar tu servicio a tus clientes. Consolidación significa continuar haciendo bien las cosas y continuar satisfaciendo las necesidades de tus clientes. Conseguir testimonios y referencias estableciendo un servicio post venta es un parte importante de este objetivo. Implantar el Marketing Inmobiliario de Contenidos entu estrategia de comercialización. Objetivo nº.3.- Crecimiento

"Estoy sentando las bases este primer año para generar un crecimiento mínimo del 25% en facturación el próximo año".

En el ejemplo anterior, tu estrategia es incrementar tu facturación el próximo año incrementando el coste de tus servicios Por ejemplo, puedes comenzar a facturar un mínimo del 4% de honorarios o comisión de venta este año, para pasar el próximo año a un mínimo del 5%-6%.

2.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Captación de Inmuebles. Tu primer objetivo táctico es la captación de inmuebles. No sólo se trata de captar inmuebles en tu zona; sino de captar los inmuebles adecuados. En la siguiente fase trataremos cómo captar las propiedades que necesitas. Ahora lo que interesa es definir qué clase de inmuebles son los adecuados para tu agencia inmobiliaria según el modelo de negocio que deseas implantar. El inmueble adecuado para captar es aquel que: El propietario dé o no en exclusiva. Pedir exclusividad dependerá de cómo hayas planteado tu negocio. Ya has tomado esta decisión cuando estableciste tus 5 parámetros.



Te recomiendo que no pidas exclusividad. La exclusividad no te garantiza una venta rápida. Por experiencia te digo que suele pasar todo lo contrario a menos que seas una franquicia. Como agente inmobiliario independiente te ahorrarás muchos problemas no pidiendo exclusividad, pero analizando muy bien lo que captas. Mi recomendación: capta propietarios; no propiedades. Propietarios con los que puedas trabajar, consecuentes con el mercado y que no crean que están vendiendo “las joyas dela corona”. NOTA Si utilizas el sistema MLS para captar algunos de tus inmuebles, tienes que adaptar tu plan de marketing es este hecho. Aquí no voy a considerar esta opción, porque complicaría mi exposición. La MLS es un sistema particular y no están fácil de gestionar como creen algunos; sobre todo cuando entramos en el tema de los honorarios compartidos y Tiene un precio de mercado aceptable para poderse vender en los próximos 2 meses, (8 semanas), teniendo en cuenta que se lleva a cabo la promoción apropiada del inmueble y tu ofreces un buen servicio. NOTA: Debes saber cómo valorar un inmueble. Sin este conocimiento de poco te servirá saber captar, porque tardarás en vender tus inmuebles. La venta del inmueble debe proporcionarte unos ingresos aceptables. ¿Qué son unos ingresos aceptables? Eso depende de ti, aunque te recomiendo que sigas la estrategia de pedir un 3%-5% de comisión u honorarios por la venta dependiendo de la situación y de no compartir comisión con otros agentes en sistemas MLS o similares. Asimismo, te recomiendo que no vendas ningún inmueble que tu no hayas captado. La mejor fórmula para establecer tus objetivos de captación es dividir la captación por tipología de inmueble y por grupos según el precio de venta. Te pongo un ejemplo. INMUEBLES RESIDENCIALES (sólo viviendas 2ª ocupación)



Residencial Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Residencial Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Residencial Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – $240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. INMUEBLES COMERCIALES (oficinas) Oficina Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Oficina Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Oficina Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. INMUEBLES COMERCIALES (locales comerciales) Local Comercial Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Local Comercial Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Local Comercial Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. Y lo mismo para otro tipo de propiedades que desee comercializar tu agencia inmobiliaria: SUELO, VIVIENDA NUEVA etc.



INMUEBLES EN ALQUILER Alquiler Tipo A: Inmuebles con precio de alquiler entre $400 - $800 dólares. Comisión = $400 -$800 dólares. Promedio = $600 dólares Alquiler Tipo B: Inmuebles con precio de alquiler entre $801 - $1.200 dólares. Comisión = $801 - $1.200 dólares. Promedio = $1.000 dólares. Alquiler Tipo C: Inmuebles con precio de alquiler entre $1.201 – $2.500 dólares. Comisión $1.201 – $2.500 dólares. Promedio = $.1.350 dólares. NOTA: Los precios de venta y las comisiones son sólo un ejemplo. NOTA Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias no vender todo lo que está disponible en el mercado. Para poder vender viviendas, oficinas, locales suelo, vivienda nueva, etc., necesitas tener comerciales especializados en cada tipología de inmuebles. Está demostrado que la especialización de comerciales en una agencia inmobiliaria es la que realmente genera beneficios. Por ejemplo, tu agencia captará mejores oficinas y venderá más oficinas si tienes un comercial especializado en oficinas exclusivamente. Lo mismo para suelo, para locales o para alquileres. Si quieres dedicarte a alquileres forma a una persona o un equipo d e2 personas para que se especialice en captar inquilinos y propietarios. Cuando se llega a la fase de establecer unos objetivos serios y realista se pone en evidencia, que a veces no es aconsejable vender una tipología de inmueble aunque te la ofrezcan, porque no puedes venderla o mejor dicho no deberías venderla. Las agencias más rentables no son las que tienen más inmuebles en cartera, o más diversidad de inmuebles en cartera, las más grandes o las que más facturan. Vender no es lo mismo que generar beneficios. Dividiendo la captación en tipologías y grupos, trabajas con un objetivo en mente y por esta razón el mercado, la vida o la suerte, como quieras llamarla, te recompensará alcanzando los objetivos propuestos y quizás superándolos.



Con la información de tu análisis anterior debes decidir que tipología de inmuebles vas a captar y cuantos debes captar cada mes. No te preocupes ahora de cómo captarlos; eso viene luego. Además debes establecer el mínimo y el máximo de inmuebles que debes tener en tu agencia inmobiliaria en cada momento. Espera vender siempre el 70% de los inmuebles que tienes en cartera y establece siempre un periodo de venta de 8 semanas. No pienses que por tener más inmuebles; tendrás más posibilidades de vender. La mayoría de las agencias inmobiliarias coinciden en que el este es el mejor consejo que les he dado, cuando les ayudé a preparar sus planes de marketing. Menos inmuebles, significa mayor enfoque, mejor utilización de la publicidad online, menos pérdidas de tiempo y más ventas. Si captas bien tus inmuebles, mejor dicho si captas bien a los propietarios, comprobarás como la venta se hace más fácil y rápida. Y otro punto importante. Si en 4 meses no has podido vender un inmueble; te recomiendo que lo des de baja, lámete tus heridas, (dinero gastado en publicidad y tiempo perdido), aprende la lección y suplántalo con otro inmueble del mismo grupo. La gestión y la negociación para captar un inmueble, para tenerlo en cartera, puede llevarte 1 semana o más, y 2- 3 visitas al propietario. Ten esto en cuenta, porque es fácil invertir 1 o 2 mañanas con un propietario comprobando el inmueble, (características y documentación) y negociando la captación; más otra mañana consiguiendo las fotografías y grabando el vídeo del inmueble. Como ejemplo, supongamos que tu agencia inmobiliaria se va a dedicar a la captación de viviendas de 2ª ocupación, de oficinas y de locales. Tienes un equipo comercial de 7 personas que vas a formar y reciclar: 4 dedicados exclusivamente a vivienda de 2ª ocupación, 1 a oficinas, 1 a locales comerciales y 1 a alquileres. La información que has recopilado anteriormente, te indica que hay suficiente demanda en tu zona para cada una de esta tipología de inmuebles. Y con tu experiencia del mercado en tu zona, los gastos que genera tener un equipo de 7 comerciales y 1 secretaria, tu esperado margen



de beneficios y los datos del análisis anterior, estableces unas cifras de captación por meses, (o por semanas), por tipología y por grupos. Esta tabla de objetivos te permitirá luego asignar responsabilidades a tu equipo comercial. Ver en Anexo en Tabla de Excel: “Objetivos Captación y Venta de Inmuebles”. En la Tabla 1 podrás observar cómo se establecen los objetivos de captación. Tener una visión global o anual te ayudará a tomar una mejor decisión en cuanto al número y clase de inmueble que debes captar mensualmente; que inmuebles desechar y que inmuebles buscar. Comprobarás que usará mejor su tiempo, evitarás captar inmuebles que no se venden con facilidad y prontitud y siempre podrá exigir un mínimo de 5% de comisión de ventas. Ten en cuenta, que estamos hablando de captación, no de ventas. Necesitas vender inmuebles mientras otros entran en cartera. Más tarde estableceremos el nº ventas que debe cerrar al mes para mantener este flujo continuo de captación. Otro punto a tener en cuenta es establecer objetivos realistas y esperar conseguir un 80% de esos objetivos. No cometas el error de poner objetivos muy altos para motivar más a tus agentes inmobiliarios. Los comerciales se motivan cuando alcanzan objetivos y estos deben ser alcanzables. Ya tendrás tiempo de establecer otros objetivos cuando se cumplan los primeros. Sé un gerente con sentido común. NOTA: Si haces bien tu trabajo y tomas el enfoque de promocionar online tu servicio inmobiliario a la vez que promocionas tus inmuebles, conseguirás algunos clientes que te solicitarán que les ayudes a encontrar el inmueble que buscan, porque confían en tu asesoramiento y profesionalidad. Este es el sueño de todo agente inmobiliario: tener el cliente antes detener el inmueble. En esta línea, cada uno de tus comerciales puede vender 3-4 inmuebles de esta forma en los próximos 12 meses.



3.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Venta y Facturación. Ahora que ya tenemos los objetivos de captación, podemos establecer los objetivos de venta y de facturación. Vamos a partir de los tipos de inmuebles que vamos a captar: INMUEBLES RESIDENCIALES (sólo viviendas 2ª ocupación) Residencial Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Residencial Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Residencial Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – $240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. INMUEBLES COMERCIALES (oficinas) Oficina Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Oficina Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Oficina Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. INMUEBLES COMERCIALES (locales comerciales)



Local Comercial Tipo A: Inmuebles con precio de venta entre $40.000 - $80.000 dólares. Comisión al 3% = $1.200 -$2.400 dólares. Promedio = $1.800 dólares Local Comercial Tipo B: Inmuebles con precio de venta entre $80.000 - $160.000 dólares. Comisión al 3% = $2.400 - $4.800 dólares. Promedio = $3.600 dólares. Local Comercial Tipo C: Inmuebles con precio de venta entre $160.000 – 240.000 dólares. Comisión al 3% = $4.800 -$7.200 dólares. Promedio = $6.000 dólares. Y lo mismo para otro tipo de propiedades que desee comercializar tu agencia inmobiliaria: SUELO, VIVIENDA NUEVA etc. INMUEBLES EN ALQUILER Alquiler Tipo A: Inmuebles con precio de alquiler entre $400 - $800 dólares. Comisión = $400 -$800 dólares. Promedio = $600 dólares Alquiler Tipo B: Inmuebles con precio de alquiler entre $801 - $1.200 dólares. Comisión = $801 - $1.200 dólares. Promedio = $1.000 dólares. Alquiler Tipo C: Inmuebles con precio de alquiler entre $1.201 – $2.500 dólares. Comisión $1.201 – $2.500 dólares. Promedio = $.1.350 dólares. Aunque intentarás captar los mejores inmuebles y tener inmuebles de cada tipo, no sabes a ciencia cierta lo que te vas a encontrar en el mercado. Sin embargo, debes tener claro que necesitas inmuebles de cada tipología y de cada grupo. No intentes limitarte sólo a inmuebles del tipo B y C; o sólo B; o sólo C. Necesitas cerrar ventas cuanto antes por lo que comercializar varios inmuebles con una diferencia amplia de precios te beneficia. Digamos que, después de analizar el mercado y con las cifras obtenidas en la Primera Fase, decides que es muy factible y alcanzable cerrarlas siguientes ventas:

Ver en Anexo en Tabla de Excel: “Objetivos Captación y Venta de Inmuebles”.



En la Tabla de objetivos de venta que te ajuntamos hemos creado un ejemplo ficticio que te servirá de modelo sobre qué tipo de inmueble y en qué mes se deben realizar las ventas; que como ya he indicado debería ser de 8 semanas, (2 meses). Algunos de ellos se venderán al 3º mes e incluso en el 4º mes. Sin embargo, fíjate el objetivo de vender en 2 meses y que tus agentes inmobiliarios no vivan con promesas de compra a más de 8 semanas. Por supuesto, las ventas no se cerrarán exactamente en los meses indicados pero tu trabajo es conseguir que las ventas se cierren en los meses que tienes programados. Teniendo unos objetivos claros te fuerza a no perder el tiempo con potenciales clientes que no desean comprar AHORA, en las próximas 8 semanas. Un cliente te contacta y si su intención es comprar dentro de 3 a 6 meses, tú no eres la agencia inmobiliaria que necesita. Esta actitud y enfoque te fuerza a crear una forma de captar online que te permita tener un flujo continuo de clientes cualificados; es decir clientes que quieran comprar AHORA; dentro de las próximas 8 semanas. Tu agencia se concentra en clientes cualificados y si ese cliente potencial de 3-6 meses vuelve a contactarte, mejor. Lo que no debes hacer es invertir tiempo con estos clientes, (varias llamadas de teléfonos, emails que vienen y van, visitas para mostrar inmuebles, etc.); sino con clientes que están interesados en comprar AHORA. Dicho lo anterior, quiero mencionar que los errores típicos de los agentes inmobiliarios con baja productividad son: captación equivocada de inmuebles, pérdida de tiempo con clientes improductivos y falta de organización/planificación. En este punto es donde me he encontrado, en mis trabajos de consultoría para agencias inmobiliarias, con algunas reticencias entre los agentes inmobiliarios; ya que argumentan que es muy difícil saber cuándo se va a vender un inmueble. Esto no es cierto. Si no se fijan unos objetivos de venta por meses, más o menos reales y alcanzables, los agentes no llegarán a sus objetivos generales y venderán menos de su capacidad.



Debes evitar que tus agentes inmobiliarios capten clientes con expectativas de compra a más de 8 semanas. Así conseguirán que el 90% de los clientes captados compren en 8 semanas. Esto no es poner presión en los agentes inmobiliarios; es poner enfoque en la calidad de captación. Si las cifras me indican que habrá alrededor de1.200 búsquedas online de una vivienda en mi zona de promedio por mes para este año, hay que enfocar los esfuerzos y la estrategia de captación en captar, digamos 12 clientes potenciales cualificados; es decir que quieran comprar dentro de las próximas 8 semanas. La calidad de la captación de clientes, (y también de propiedades), influye en que se venda antes o después. Comprobarás con el tiempo que, con este método, los agentes inmobiliarios venden más de lo esperado. Quizás no en los meses previstos; pero si en el cómputo anual, semestral o trimestral.

4.-Tus Objetivos Tácticos Objetivos de Servicios Adicionales. En tu inmobiliaria puedes estar prestado 2 clases de servicio:

1.- servicios complementarios 2.- servicios profesionales.

Muchas agencias inmobiliarias prestan unos servicios adicionales a sus clientes que son complementarios y están orientados a conseguir los objetivos de captación y venta. El ejemplo clásico son los servicios de valoración a los propietarios y los servicios de asesoramiento hipotecario a los potenciales clientes. Evidentemente estos servicios no se cobran, aunque un servicio de asesoramiento hipotecario puede generarte unos ingresos por parte de la entidad bancaria si eres el intermediario en una hipoteca. Y lo mismo sucede con las valoraciones. Hay veces, con cierto tipo de inmuebles, en que una valoración no es suficiente y se necesita una tasación para poner el inmueble a la venta. En este caso la empresa de tasación también puede generarte unos ingresos extra.



Menciono estos ejemplos, porque prestar estos servicios complementarios lleva tiempo y este tiempo hay que rentabilizarlo. ¿Quién presta estos servicios, el mismo agente inmobiliario? ¿Un profesional externo? Quien quiera que sea, procura que estos servicios se presten en el momento adecuado, a los potenciales clientes adecuados y que generen, en el 80% de los casos, una captación o una venta. Por ejemplo, valorar una propiedad con el fin de captar esa propiedad, no es buena política. Lo adecuado y rentable es hacer una valoración profesional del inmueble una vez se haya captado, lo tengas en exclusiva o no. En resumen, rentabiliza al máximo en tiempo y dinero los servicios complementarios que prestas. Para estos no tienes por qué preparar una tabla de objetivos, ya que podríamos decir, son acciones que debes llevar a cabo para alcanzar tus objetivos. La prestación de servicios profesionales es diferente. Aquí se engloban los servicios de Administración de Fincas, de Facility Manager, Servicios de Gestión Patrimonial, de Inversiones Inmobiliarias y los servicios Corporativos. Una vez decidas que servicios profesionales prestar, debes establecer los objetivos mensuales al igual que hemos hecho anteriormente. NOTA Un error muy común en las agencias inmobiliarias es no establecer estos objetivos de forma clara; porque al final los prestan si se presenta la ocasión. Esto no es prestar servicios profesionales. Si quieres prestar un servicio, tienes que captar clientes en necesidad de ese servicio; lo que conlleva una inversión en recursos y dinero. Esperar a si se presenta la ocasión trae como resultado mucha pérdida de tiempo y generalmente no se llega a prestar el servicio debidamente o a no aprovechar las oportunidades que les ofrece el mercado. Tu agencia inmobiliaria puede muy bien prestar todos y cada uno de estos servicios, pero tienes que crear un modelo de negocio acorde a los servicios que prestas. Es más, te recomiendo que vayas comenzando a ofrecer alguno de estos servicios profesionales como parte de tus objetivos estratégicos para poder consolidarte en el mercado, diferenciarte y hacer crecer tu negocio.



Un último punto. No confundas estos objetivos con tus objetivos secundarios. Un objetivo secundario es aquel que necesitas alcanzar para llegar al objetivo principal: tráfico a tu sitio web, solicitudes de información a la semana, entrevistas con propietarios, emails envidos, obtención de testimonios y referencias, etc. Con el establecimiento de tus objetivos de captación, ventas, servicios y facturación ya hemos finalizado la parte estratégica de tu plan de marketing-ventas inmobiliario. Pasemos a completar la parte operativa de tu plan.



CAPITULO 9.- 5.- El Proceso de Comercialización

“Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en términos de posibilidades”.

Ferry Josephson

“El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”.

Philip Kotler _______________________________________________________________________________________

Plan de Marketing Operativo. Aquí comienza la parte de tu plan de marketing y ventas que denominamos Plan de Marketing Operativo. En esta parte del plan vas a definir cómo hacer bien lo que hay que hacer. Has establecido unos objetivos a alcanzar, sabes que puede conseguirlos y, más o menos, tienen una idea de cómo alcanzarlos. La parte operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar en papel esas ideas de forma clara forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final. En muy probable que durante esta fase modifiques algunos de tus objetivos, al alta o la baja mientras desarrollas la forma de gestionar tu negocio, piensas más de cerca en tu equipo comercial o mientras defines tu estrategia comercial y presupuesto. En tu Plan de Marketing-Ventas Operativo vas a planificar y programar como debe ser: Tu estructura organizacional. Tu proceso de comercialización.

Tu proceso de captación de inmuebles y clientes Tu proceso de negociación y venta. Tu proceso de Post-venta.



Tu departamento comercial Tu estrategia promocional y de ventas Tu presupuesto. Tus mecanismos de control.

Vamos a tratar cada una de ellas por separado

Estructura Organizacional de tu Inmobiliaria. Has realizado un análisis interno, externo y DAFO de tu situación y has establecido tus objetivos de captación, venta y facturación y además, has tomado 2 decisiones importantes:

1.- Las tipologías de inmuebles que vas a comercializar tu agencia inmobiliaria. 2.- Los servicios complementarios y profesionales que va aprestar tu agencia inmobiliaria.

Este es el momento de valorar y decidir cuál debe ser tu modelo de negocio y cual será tu estructura organizacional utilizándolos datos e información que has recopilado. Puedo ayudarte en la estructura organizacional de tu agencia inmobiliaria, pero no en tu modelo de negocio, ya que tu modelo dependerá de la decisión que hayas tomado sobre los 2 puntos anteriores. Veamos algunas consideraciones que debes tener en cuenta. La estructura organizacional de tu agencia inmobiliaria determinará tu forma de gestión, condicionando su rendimiento empresarial y la productividad de cada agente inmobiliario y miembro de la misma, como también la percepción que los clientes de la inmobiliaria tengan de ésta. Asimismo, la estructura organización tiene mucho que ver con el modelo de negocio de tu agencia inmobiliaria; por ejemplo si esta está integrada en un sistema MLS o si sólo trabaja con inmuebles en exclusiva; si solo intermedia en la venta de inmuebles o también en el alquiler y dependiendo de los servicios que ofrezca.



La estructura organizacional de tu agencia inmobiliaria incidirá directamente en la relación de los agentes inmobiliarios con la empresa y, eventualmente, la productividad de todos y cada uno se verá afectada de forma positiva o negativa. Si bien los agentes inmobiliarios en el desarrollo diario de su actividad deberán adaptarse a la política de la agencia inmobiliaria, la agencia inmobiliaria también deberá como empresa establecer un sistema organizacional efectivo. Es muy frecuente encontrar el caso del agente inmobiliario que se desvincula de una agencia inmobiliaria precisamente porque ésta carece de un modelo organizacional efectivo y, curiosamente, los responsables de la agencia inmobiliaria en tales situaciones suelen argumentar que el problema lo tiene el agente inmobiliario, mostrando así su incapacidad de auto-análisis organizacional. Aunque cada caso de desvinculación de un agente inmobiliario de una agencia se debe analizar de forma particular, muchos de estos casos son propiciados porque directamente la agencia inmobiliaria ni siquiera reconoce su propio modelo organizacional. La efectividad del modelo organizacional de la agencia inmobiliaria se puede valorar a través del análisis de los resultados funcionales obtenidos, y dichos análisis deben estar sustentados por informes argumentativos, los cuales no siempre se deben valorar estrictamente desde lo económico. Lo anterior es un punto importante, porque cuando una agencia inmobiliaria solo valora como resultados positivos los beneficios económicos, comete un error estratégico. Por supuesto, una agencia inmobiliaria debe valorar los resultados económicos como cualquier empresa, aunque no siempre ellos representan ni mucho menos que como organización la agencia inmobiliaria sea efectiva. La estructura organizacional de tu inmobiliaria está dividida en 2 áreas:

1.- La gestión administrativa 2.- El equipo comercial

La gestión administrativa La mejor forma de gestionar el área administrativa de tu agencia inmobiliaria es redactando un Manual de Procedimientos. La gestión administrativa de tu agencia inmobiliaria es parte de la burocracia organizacional como forma de funcionamiento interno. Se fundamenta en la



estandarización de los procesos de gestión internos, los cuales son rutinarios, pautados y algunos de ellos especializados para ser efectivos. Todo esto es lo que recoge el Manual de Procedimientos, el cual debe incluir diferentes aspectos, que a priori no parecen estar vinculados ,perosi están relacionados como por ejemplo: Áreas funcionales de la inmobiliaria. Competencias asignadas y responsabilidades adquiridas. Control y supervisión de la productividad. Especialización del agente inmobiliario. Pirámide jerárquica y liderazgo. Recursos Humanos y relaciones interpersonales. Toma de decisiones y resolución de problemas. Relaciones internas y externas de la inmobiliaria.

Lo que es fundamental para la agencia inmobiliaria es que dicha forma de gestión administrativa interna no se convierta en un factor limitador para el agente inmobiliario ya que afecta negativamente la productividad global de la empresa. He visto este problema en muchas agencias inmobiliarias Cuando las áreas de una agencia inmobiliaria están bien definidas y cada miembro de la agencia tiene claras sus competencias y objetivos, no hay por qué preocuparse. El problema surge cuando la inmobiliaria no está compartimentada en sus funciones internas por áreas o no define de forma precisa las competencias individuales de sus miembros. Vamos, que todo el mundo hace de todo para que entre dinero. Nada de lo anteriormente descrito puede sustentarse sin una bien definida pirámide organizacional, la cual por tendencia en la pequeña y mediana agencia inmobiliaria tiene en la cima al propietario de ésta. El equipo comercial El equipo comercial de tu agencia inmobiliaria es el punto de inflexión a nivel organizacional y el que inclinará la balanza de tu inmobiliaria, creando una agencia con más o menos beneficios. Trataremos como debes estructurar tu equipo comercial más adelante; ya que primero necesitas crear el proceso de comercialización.



Tu Proceso de Comercialización. El proceso de comercialización define cómo vas a salir al mercado; cual va a ser su protocolo y política de empresa para captar inmuebles, solicitudes de información y potenciales clientes y cómo vas a ofrecer un servicio a tus clientes. En tu análisis interno especificaste el proceso que tenías implementado para captar propiedades y clientes. Ahora es el momento de mejorar esos procesos y establecer cómo van a desarrollarse. Es como si redactaras parte de tu Manual de Procedimientos que servirá para que los agentes inmobiliarios sepan de forma cristalina como se hacen las cosas en tu agencia inmobiliaria. Debes explicar claramente y paso por paso cada uno de estos procesos: Proceso Captación de Propiedades. El proceso que vas a llevar a cabo para captar inmuebles: cuáles serán los honorarios o comisión de agencia; cómo se va a negociar con el propietario, que servicio se le va a ofrecer durante la negociación, (por ejemplo valorar su inmueble de forma gratuita), y después de la negociación, qué clase de contrato se va a firmar, etc. Especifica el protocolo sin entrar en detalle sobre cómo captarlo. Imagina que un propietario te llama para que le vendas su inmueble. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de aquí. Ahora es el momento de mejorar tu proceso de captación. Ya has detallado el proceso que seguías en tu análisis interno; por lo que sabrás lo que tienes que mejorar. Proceso de Captación de Clientes (Intermediación inmobiliaria). El proceso que vas a llevar a cabo para captar potenciales clientes cualificados online y offline a partir de ahora, que medios vas a utilizar y cómo. No te extiendas demasiado ya que lo especificaras en detalle en tu estrategia promocional.



Más abajo hablaremos del “Marketing Inmobiliario de Contenidos” y por qué es la estrategia de captación que debe adoptar tu agencia inmobiliaria para asegurarse un flujo continuo de solicitudes de información de clientes cualificados. Tu proceso de captación depende de esta estrategia. Proceso de Negociación y Venta de Propiedades El proceso que vas a seguir para vender un inmueble a partir de ahora. Imagina que un cliente potencial te llama interesado en uno de tus inmuebles. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de la llamada de teléfono y el protocolo a seguir si recibes un del email hasta que cobras la comisión o los honorarios de agencia. Proceso de Captación para Servicios Profesionales. Haz lo mismo para cada uno de los servicios profesionales que vas a facilitar. ¿Qué medios vas a utilizar? ¿Cómo vas a captarlos? No te extiendas demasiado ya que lo especificaras en detalle en tu estrategia promocional. Más abajo hablaremos del “Marketing Inmobiliario de Contenidos”. Tu proceso de captación de servicios profesionales también dependerá de esta estrategia Proceso de Negociación y Venta para Servicios Profesionales. Haz lo mismo para cada uno de los servicios profesionales que vas a facilitar. Imagina que un cliente potencial te llama interesado en uno de tus servicios. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de la llamada de teléfono y el protocolo a seguir si recibes un del email hasta que cobras la comisión o los honorarios de agencia. Proceso de Prestación de Servicios Complementarios Haz lo mismo para cada uno de los servicios complementarios que vas a facilitar. ¿Cómo vas a valorar un inmueble? ¿Cómo vas a dar asesoramiento hipotecario? Proceso de Post-Venta Necesitas establecer un proceso de post venta para gestionar las posibles reclamaciones o prestación de servicios adicionales que puedan surgir tras



la venta. Pero sobre todo, necesitas un protocolo de post venta para conseguir testimonios de tus clientes y referencias. Toda agencia inmobiliaria con éxito factura alrededor de un 25%-30% de su total anual gracias a las referencias obtenidas de clientes satisfechos que les traen nuevos clientes. Ventas que son rápidas de gestionar.

ALGUNAS CONSIDERACIONES Estas son algunas consideraciones que debes tener en cuenta cuando establezcas estos procesos o protocolos. Vivienda Nueva o Sobre Plano Si vas a comercializar vivienda nueva sobre plano o en construcción, debes tener en cuenta cual va a ser la actuación del promotor con respecto a la calidad de construcción y a la fecha de entrega de la promoción. Vas a depender del promotor para que tu cliente quede satisfecho, y puedas conseguir referencias futuras. Puede que el promotor te acepte un +5% de comisión de ventas, pero en ocasiones no es suficiente para generar beneficios. Sobre todo cuando parte de tus clientes están en el extranjero. Procura negociar bien tus condiciones de pago de comisiones u honorarios Un error que comenten algunas agencias inmobiliarias es creer que la venta de viviendas de 2ª ocupación es igual que vender propiedades junto a un campo de golf o en un conjunto residencial de nueva construcción. Los fundamentos de la venta son iguales, pero el proceso de venta, los medios a utilizar, el material promocional y los clientes son totalmente distintos. Inmuebles Comerciales y/o Industriales. Aquí es donde se equivocan muchas agencias inmobiliarias. Invierten tiempo y esfuerzo en comercializar inmuebles comerciales e industriales al mismo tiempo que venden otro tipo de inmuebles. Para poder vender con eficacia inmuebles comerciales, (oficinas y/o locales comerciales), e inmuebles industriales, (naves y terreno industrial), e necesita personal especializado en este sector.



Para la venta de inmuebles comerciales e industriales necesitas un enfoque de ventas diferente al enfoque que utiliza con los inmuebles residenciales. Principalmente, porque tus potenciales clientes son empresas o emprendedores y usted necesita saber bastante sobre su negocio para poder hacer ventas continuas y rápidas. Por otro lado, el éxito de la venta de inmuebles comerciales e industriales y suelo depende mucho de su tener buenos contactos en el mundo empresarial y tener ya un “network” o red que le permita generar solicitudes de información constantes. Puede que hayas vendido algún local u oficina el pasado año y a lo mejor no ha tenido que esforzarse demasiado en conseguir un cliente, pero si sigues por esta línea invertirás más tiempo del necesario en venderlos, un tiempo que tendrás que restar al tiempo que inviertes en vender inmuebles residenciales. Con respecto a los agentes inmobiliarios especializados en inmuebles comerciales o industriales, ten en cuenta que no lo va a tener mucho tiempo en nómina, a menos que lo hagas socios. Cuando se lleva un tiempo en la venta de este tipo de inmuebles, el agente inmobiliario ya tiene sus contactos y lo más lógico es que se independice y así obtener mayores beneficios. No lo culpe, todos haríamos lo mismo. Servicio de Asesoramiento Hipotecario. Formar a su personal de ventas en créditos hipotecarios no es fácil, aunque en las escuelas de formación inmobiliaria lo intenten. No es fácil dominar la materia como lo dominan los ejecutivos de las entidades bancarias. Mejor negocie con las entidades bancarias su comisión por traerles un cliente. Al fin y al cabo, usted es para ellos un vendedor que no está en nómina. Asimismo, aprovecha la oportunidad y negocie también con alguna entidad bancaria o con varias realizar juntos acciones promocionales. La mejor estrategia para prestar un servicio de asesoramiento hipotecario a su altura, (como agencia inmobiliaria), y profesional es no dejar que sea la entidad bancaria quien primero informe al cliente sobre las ventajas de un crédito hipotecario. Confecciona un dossier con las características de los créditos hipotecarios de 3 ó 4 entidades bancarias para poderlas mostrar a tus clientes cuando llegue el momento incluyendo recomendaciones e información adicional que sea de valor.



Cuando usted presente el cliente a la entidad bancaria, el cliente solo tiene que comprobar en boca del comercial que todo lo que usted le dijo es cierto. Deben ser tus agentes inmobiliarios quienes hagan parte de la venta de la de la hipoteca. Servicio de Administración de Fincas Si no deseas prestar este servicio, la mejor solución para tu agencia inmobiliaria es establecer algún tipo de acuerdo con un Administrador de Fincas para mutuo beneficio. Consígales clientes y estos a su vez te conseguirán potenciales clientes de inquilinos que venden, alquilan o desean trasladarse a otra zona. Asimismo, si tratas con un promotor inmobiliario aprovecha la ocasión para conseguir la administración del edificio o conjunto residencial cuando se termine. Muchos promotores inmobiliarios accederán, si te haces cargo de todos los problemas que puedan surgir, (y que legalmente no sean una obligación para el promotor), tras la entrega del edificio o conjunto residencial. Después de todo conoces a algunos o muchos de los nuevos propietarios porque les ha vendido la vivienda y estos preferirán tratar contigo que con una administrador de fincas al que no conocen.

El Marketing Inmobiliario de Contenidos. Todos tus procesos de captación online deberán estar dictados por el Marketing de Contenidos, porque es lo que mejor funciona hoy en día en la captación online: es rápido, es económico, es apreciado por los clientes, GARANTIZA solicitudes de información semanalmente y lleva trabajo implementarlo. Menos trabajo una vez lo implementas y entiendes como funciona. Aquí es donde entra en juego de nuevo la formación de tus agentes inmobiliarios y la tuya propia. Debes dominar el marketing de contenido, sus formatos y la utilización de páginas independientes enlazadas a auto respondedores para aplicar el email marketing. Las agencias inmobiliarias que han implementado este sistema, ya no tiene problemas de captación. Su problema es dominar la conversión.



Todas las semanas tienen nuevas solicitudes de información que deben convertir en ventas. Esto es lo que va a conseguir el marketing inmobiliario de contenidos cuando lo aplicas correctamente. El marketing de contenidos ha cambiado el estilo, el procedimiento y el formato del marketing que se venía aplicando online en los últimos 5 años. Hoy, el marketing de contenidos es el marketing más efectivo online para cualquier empresa; ya venda un servicio o un producto. Es por esto que los profesionales inmobiliarios capaces de generar contenido de un modo estratégico, creativo y adaptado a las necesidades de Internet y de sus clientes,(en este orden), son los que están formando parte de ese pequeño grupo que venden personalmente más de 60 inmuebles al año. El marketing inmobiliario de contenidos es una técnica de marketing que consiste en crear y distribuir gratuitamente contenido relevante y de valor respecto al producto y servicio inmobiliario que ofreces, con el objetivo de generar beneficios para tu negocio captando a tus clientes de forma indirecta y más eficazmente. El marketing inmobiliario de contenidos para que sea efectivo debe ofrecer exactamente lo que necesitan saber tus clientes sobre tu producto y servicio inmobiliario y entregárselo de forma pertinente y convincente utilizando los diferentes canales que nos proporciona internet. En otras palabras, no es suficiente crear contenido relacionado con el sector o el producto inmobiliario. Este contenido debe ser relevante y a veces necesario para el cliente que busca comprar, vender, alquilar o invertir en un inmueble y debe ser información que se entregue en un formato y diseño de calidad. Confianza y Credibilidad La idea detrás del marketing inmobiliario de contenidos es generar confianza, credibilidad y autoridad en tus potenciales clientes. Una vez que tengas ganada esta batalla, al presentar tu oferta inmobiliaria o tu servicio inmobiliario, captarás más y mejores clientes y encontrarás menos resistencia en el proceso de compra.



Consigue los Datos de tus Clientes En el sector inmobiliario todas tus acciones de marketing de contenidos deben ir encaminadas a conseguir algunos datos, generalmente nombre y correo electrónico, de potenciales clientes cualificados para poder interactuar con ellos con el fin de vender tu servicio inmobiliario o tus inmuebles. La estrategia a seguir es conseguir los datos de un cliente potencial a cambio de información valiosa y así crear una lista o Base de Datos a la cual irás contactando con campañas de email marketing personalizadas. Es decir; con el envío de varios emails durante un periodo corto de tiempo; A menos que el cliente decida llamarte o darte su teléfono de contacto para que tú le llames. O se dé de baja de tu lista. Este sistema puede parecer complicado y laborioso, pero no lo es en absoluto. Lo que lleva tiempo es preparar la estrategia y el material. En el marketing inmobiliario de contenidos, se captan potenciales clientes y se crea la lista de estos potenciales cliente de forma muy similar a como se hacen otros sectores. Sin embargo, la utilización de esta lista es diferente; ya que sólo vamos a vender a algunos de esos clientes 1 sola vez y al resto nunca. El marketing Inmobiliario de Contenidos está relacionado con la utilización de las Páginas Inmobiliarias de Captura, las Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje y del Email Marketing Inmobiliario, herramientas que tu agencia inmobiliaria debe aplicar a partir de ahora para crear un flujo continuo des solicitudes de información cualificadas. Lo peor que puede hacer una agencia inmobiliaria hoy en día es invertir su presupuesto en enviar tráfico a su web sin utilizar el marketing inmobiliario de contenidos. En tu estrategia online HOY necesitas crear páginas independientes donde ofreces información de valor a cambio de unos datos Una Página Inmobiliaria de Captura, (o squeeze page en inglés), es una página web que está específicamente diseñada para lograr que tus potenciales clientes te dejen sus datos a cambio de información de valor.



Su objetivo NO es la presentación de alguno de tus inmuebles o de tu servicio inmobiliario. Y por supuesto, no vende nada. El objetivo de tu página de captura es exclusivamente “capturar” los datos de contacto del visitante, (generalmente sólo nombre e email), para crear bases de datos o listas y hacer un seguimiento de marketing posterior utilizando el email marketing. Estos datos se consiguen ofreciendo gratuitamente información de valor a cambio de esos datos. En el marketing online se denomina Página Inmobiliaria de Aterrizaje (del inglés “landing page”), a una página web independiente, con su propia URL a la que una persona llega, después de haber pulsado en un enlace que ha encontrado en un email, en un artículo, en tu publicidad online o generalmente a través de tu Página de Captura. Estas páginas web individuales funcionan como una extensión de un anuncio de promoción, donde se ofrece información adicional. En resumen. Fórmate sobre el marketing inmobiliario de contenidos porque te va a abrir la puerta a la captación de la demanda online.



CAPITULO 10.- 6.- El Departamento Comercial

“Delegar el trabajo siempre funciona, siempre que el que delega el trabajo también trabaje”.

Robert Half _______________________________________________________________________________________

La Estructura de tu Departamento Comercial. La forma en que organices el departamento comercial de tu agencia inmobiliaria influirá en la efectividad de tu equipo de agentes inmobiliarios. Por esta razón es esencial que incluyas la estructura de tu departamento comercial en tu plan de marketing. Por otra parte, los honorarios o comisiones y los gastos de formación del personal, independientemente de lo que indiquen los contables, deben ser gastos asignados al departamento comercial y aparecer en tu presupuesto de marketing. La formación consigue más clientes que una campaña en Facebook. Asimismo, las comisiones que se pagan a los agentes inmobiliarios repercuten directamente en lo que puedes invertir en tu presupuesto de marketing. Algunos agentes inmobiliarios no se dan cuenta de este hecho; de que una agencia inmobiliaria necesita invertir constantemente en marketing para captar clientes constantemente. De ti depende de que les llegue este menaje alto y claro. La pregunta que siempre se plantea una agencia inmobiliaria es: ¿Qué es mejor, tener a todo el equipo comercial en plantilla, trabajar bajo la fórmula de agentes libres o una mezcla de ambos?



No es una pregunta fácil de contestar sin conocer el mercado donde te mueves y los productos inmobiliarios que comercializas. Aunque por experiencia sé que es mejor tener a todo el equipo comercial en plantilla; siempre hay excepciones. Siempre he abogado por tener a todo el equipo comercial en nómina y hacerlo partícipes de tu negocio. Por experiencia sé que este es el mejor método para crear una agencia inmobiliaria con futuro, que cada año factura más; crece con consistencia y alcanza sus objetivos estratégicos. Además, tienes la ventaja de que tu agencia inmobiliaria, tu negocio, se revaloriza cada año siendo un activo que puedes vender con facilidad a tus socios, (y con buenos beneficios), si necesitas hacerlo por cuestiones profesionales, perdónales o decides, jubilarte. He asesorado en los últimos 5 años a 22 agencias inmobiliarias en 8 países diferentes y 16 de ellas han implantado el sistema de hacer socios minoritarios a sus agentes inmobiliarios. Sigo en contacto con todas ellas y están muy satisfechos con este modelo de negocio que repercute positivamente en el departamento comercial. El sistema consiste, muy resumidamente, en que todos los agentes inmobiliarios de la empresa deben formar parte de esta como socios tras un periodo de 6 meses de prueba. Tras este periodo el nuevo agente inmobiliario entra como socio de la agencia inmobiliaria adquiriendo un porcentaje pequeño o abandonar la agencia. El porcentaje puede incrementarse cada año hasta alcanzar un porcentaje determinado, (generalmente en 3 años). Los estatutos de la empresa son beneficios para todos los socios y hacen que estos se sientan parte de un negocio próspero que incrementa sus beneficios personales cada año. Esta forma de negocio termina con la rotación de personal y hace que los agentes inmobiliarios sean más productivos, ya que a final de año, todos obtienen una bonificación extra. Tú decides cómo estructuras tu equipo comercial, aunque no te recomiendo que tengas más del 40% de tus vendedores trabajando como agentes libres; ya que los mejores terminarán abandonando tu agencia cuando son más productivos. Algunas agencias inmobiliarias abarcan o quieren abarcar una zona geográfica amplia y para ello crean otra o varias oficinas.



En estos casos algunas agencias prefieren entran en el sistema MLS y otras prefieren tener agentes libres en algunas zonas para abarcar más territorio. No digo que cada una de estas formas de enfocar el negocio no funcione; sólo deseo indicar que tener oficinas propias, con agentes propios, es la mejor fórmula para crear un negocio inmobiliario que continuará ahí por muchos años. He comprobado de primera mano, que algunas agencias inmobiliarias no tienen demasiado en cuenta este factor de la distancia entre oficinas y pierden efectividad y tiempo. Sus agentes invierten demasiadas horas a la semana en desplazamientos y algunas de las tareas de oficina no llegan a completarse. Si no te queda más remedio que abarcar una zona muy amplia, organiza el trabajo de tu equipo comercial teniendo en cuenta esta eventualidad. ¿Es rentable montar una oficina a mucha distancia de la oficina central? ¿Puedes organizar a tu personal para que trabaje desde casa y viva en la zona? ¿Puedes dar una total autonomía a una de tus oficinas? ¿Cuentas con el personal adecuado? A veces es mejor mantener una estructura de 1 oficina y consolidarse en el mercado, antes de abrir otra oficina para intentar obtener mayores beneficios. Con respecto a este factor geográfico, he conocido a propietarios de agencias inmobiliarias bien implantados en su zona, que podrían haber tenido mucho más éxito si no hubieran tenido el afán de expandir su marca a otra zona para incrementar sus beneficios. El síndrome del éxito juega malas pasadas y uno de sus resultados es que lo que se gana por un lado se pierde por el otro. Defina tu zona geográfica y si el mercado te da la oportunidad de abrir otra oficina en otra zona diferente, prepara antes un plan de marketing-ventas exclusivo para esa oficina; hazla autónoma y autosuficiente hasta que la pueda integrar a su red cuando prepare el plan de marketing-ventas anual.



Puede que le parezca contraproducente o un gasto innecesario hacerlo, o demasiado trabajo, pero a final de año, comprobará que comenzar con una oficina de forma autónoma con un responsable fue su mejor elección. Lo importante para crear un departamento comercial que genere beneficios es tener personal adecuadamente formado, motivado por el estilo de gestión y remunerado acorde con su productividad; que no significa contratarlos como agentes libres. En otras palabras, la clave de mantener un departamento comercial eficiente esta sobre todo en: 1.- trabajar con un plan de marketing que todos conozcan 2.- Especializar al equipo comercial en una tipología de inmuebles 3.- Ofrecer formación y los recursos materiales necesarios 4.- Establecer un sistema de remuneración adecuado. Aquí vamos a tratar los 3 últimos puntos.

Especialización del Equipo Comercial. En este apartado vamos a hablar primero de división de funciones y luego de especialización, porque están muy relacionadas y al final lo que debes conseguir con tu equipo comercial es especializar las funciones que realizan. ¿Es mejor tener un agente inmobiliario especializado en captación de inmuebles? Eso depende de cómo enfoques tu negocio. Conozco agencias inmobiliarias que prefieren este modelo y conozco otras donde los agentes inmobiliarios captan y venden. Ambas fórmulas pueden funcionar bien; aunque yo prefiero tener a un agente inmobiliario especializada en captación de inmuebles residenciales y a ser posible otro para inmuebles comerciales. Especialización en la Captación de Propiedades La función de este agente inmobiliario sería la captación, negociación y preparación del inmueble para la venta, (redactar las características del inmueble, obtener las fotos y grabar el vídeo). Una vez se tiene captado el inmueble y se tiene toda la información se le pasa al agente especializada en vender ese inmueble que debe visitar la propiedad y comprobar todos los datos. Este aspecto es importante, porque un agente inmobiliario no puede



vender una propiedad sin antes conocerla en persona y hablar con su propietario. La mayoría de las agencias inmobiliarias utilizan un modelo generalista en cuanto al proceso de ventas donde todos los agentes hacen de todo: prospectar, captar nuevos clientes, desarrollar los clientes actuales, elaborar propuestas, negociar y cerrar ventas. Debido a ello, algunos agentes pasan un tiempo considerable en la oficina haciendo uso del teléfono y del email para atender a clientes, prospectar o fijar reuniones. Otros basan su actividad 100% en el “campo” con apoyo de un Backoffice para tareas administrativas. Captar propiedades, buenas propiedades, consume tiempo porque conlleva bastantes tareas; por lo que es mejor que esta actividad este desarrollada por un agente inmobiliario especializado en captación. Sin embargo, hay ciertos inmuebles y servicios inmobiliarios en que es mejor que el agente inmobiliario sea el que lo capte y el que lo venda; el ejemplo típico es la especialización en suelo o en inmuebles industriales. Especialización en la Captación de Clientes. Luego tenemos la tarea de captación de clientes que debe ser llevada a cabo por un agente inmobiliario o por una persona que se especialice en marketing online, que tenga conocimientos de email marketing, conocimientos de SEO y conocimientos de Community Manager. Captar clientes online, (donde están el 90% de ellos, es una tarea de oficina a tiempo completo y una tarea que no deberías ejecutar tú. Debes saber cómo captar online e ir formándote cada vez más en el marketing online, pero tu tarea es liderar, organizar, gestionar y llevar a cabo acciones de Relaciones Públicas para tu agencia. Externalizar los servicios de mantenimiento web, blog y redes sociales es un error. Al igual que es un error depender de un servicio externo para captar clientes aplicando el marketing inmobiliario de contenidos. Especialización en Tipología de Inmuebles. Negociar y vender una oficina es diferente a negociar la compra venta de una vivienda. Incluso una villa de lujo no se vende igual que un



apartamento de $100.000 dólares. Necesitas tener agentes inmobiliarios especializados en un tipo de inmueble: residenciales, comerciales, industriales y o parcelas de terreno. Además, es rentable tenerlos, porque las comisiones que se obtiene de la venta de una parcela de terreno son superiores a los de una vivienda y con solo 4-6 ventas al año, el agente inmobiliario especializado en terrenos o en naves industriales puede ganar más con menos ventas en 1 año que un agente especializado en inmuebles residenciales. La especialización te lleva a plantearte el nº de personas que debes contratar y cómo contratarlos. Trata a todo tu personal como personal comercial. Una secretaria o recepcionista tienen mucho de comerciar ya que en muchos casos son ellas las que cubren ciertas tareas comerciales como recibir llamadas de clientes, enviar emails y dar servicio a los clientes en proceso de compra o que ya han comprado. Especializar a agentes inmobiliarios por zona es un error. Este clase de agentes no suelen vender más de 1 inmueble cada 45 días, en parte, porque el 70% de su tiempo lo invierten en captar propiedades, en trabajo administrativo, (de oficina) y otros y no en acciones relacionadas con el contacto directo con el cliente. En resumen. Este es la parte de tu plan de marketing donde debes plantearte que personal necesitas, cómo se van a a especializar y cómo vas a organizar a tu equipo comercial. También es la parte del plan donde debes detallar pro escrito cales son las responsabilidades de cada miembro del personal.

Recursos Materiales y Formación. Asignar bien y sin ambigüedades las funciones y responsabilidades de cada persona del departamento comercial producirán seguridad en todo el equipo comercial y aumentará su involucración en el trabajo y en su rendimiento. La formación de los agentes inmobiliarios no es una responsabilidad de las agencias; sino de los propios agentes. Ahora bien, es mejor que esta



formación la proporcione la agencia; a que el agente tenga que buscarla fuera. Si puedes controlar esta formación mucho mejor para ti. Los buenos agentes inmobiliarios quieren formarse. La agencia inmobiliaria lo que debe hacer es elegir la mejor formación para alcanzar sus objetivos. Hay que formar al agente en lo que es beneficioso para la agencia inmobiliaria en primer lugar y para el agente en segundo lugar. Si el agente inmobiliario desea obtener otra información adicional bienvenido sea; pero la agencia sólo puede y debe proporcionar la fonación que le conviene a ella y con el presupuesto que tiene. Los agentes inmobiliarios que tratan a la formación como un tiempo de relax y socialización o como un evento al que se debe asistir porque siempre “se puede aprender algo nuevo”, son la clase de agentes inmobiliarios que no necesitas en tu equipo comercial. Ya he expuesto anteriormente lo que debe aprender hoy en día un agente inmobiliario para tener éxito en este sector. Además, considero que un periodo de 3 meses es suficiente para cubrir todo este aprendizaje seguido de otros 6 meses para dominar el tema. Los agentes inmobiliarios que no estén por la labor, son los agentes inmobiliarios que no deberían formar parte de tu equipo. Mi lema con respecto a la formación es: "Sin saber no se puede hacer". Los agentes inmobiliarios que reciben una formación adecuada en marketing online y nuevas técnicas de negociación venden más y mejor, además de demostrar que quieren mejorar en la vida. Recomiendo que tu equipo comercial tenga una formación periódica, de al menos 4 veces al año durante 2-3 días para refrescar conceptos, aprender nuevas habilidades y adquirir nuevos conocimientos sobre el sector inmobiliario online. La mejor opción es acordar con su equipo comercial cual es la mejor formación que pueden recibir y contratarla. La buena formación hay que pagarla, por lo que su equipo comercial debe involucrarse en el costo, ¿te parece una idea descabellada que los agentes no van a aceptar? Hay fórmulas para conseguir esta involucración. Algunas agencias acuerdan con los agentes inmobiliarios destinar una cantidad determinada de cada venta realizada a formación. Por ejemplo, $100 dólares por parte del agente



y $50 por parte de la agencia. Con lo cual la agencia cuenta con presupuesto para formación de la cual paga un 60%-70%.

Recursos Necesarios para el Equipo Comercial. También debes platearte en este apartado sobre la estructura del departamento comercial, cuáles son los recursos materiales que necesita un agente inmobiliario para desarrollar su trabajo. Algunas agencias inmobiliarias cuando analizan este apartado llegan a la conclusión errónea de que es mejor contratar agentes inmobiliarios libres. Mantener una oficina tiene un costo importante y si a eso añadimos material de apoyo a los agentes, los beneficios bajan bastante. Esto no es así. El problema no reside en el modelo de negocio, sino en la capacidad de gestión del propietario o responsable de la agencia. Si se facilitan los recursos adecuados el nivel de productividad sube y se cierran más ventas. Otra cosa distinta es que la agencia inmobiliaria contrate al personal equivocado. Los recursos más importantes para un agente inmobiliario son el teléfono móvil y el medio de transporte. Es decir ¿Quién paga mi factura de teléfono y mi gasolina? Aquí debes plantearte que hacer con respecto a estos 2 temas. Buscar una solución que sea aceptable para ambas partes. Otros recursos que si debes proporcionar a los agentes es material promocional de calidad; es decir: dossiers de calidad; Informes Gratuitos de calidad; estadísticas de calidad; un Manual de Procedimientos de calidad y un Plan de Marketing profesional donde los agentes inmobiliario comprueben que tu agencia inmobiliaria es una empresa con un plan de negocio a largo plazo y un lugar con oportunidades para mejora laboralmente. Por ejemplo, no se debe grabar un vídeo de un inmueble con un teléfono móvil. Grabar y producir un vídeo profesional conlleva invertir unos $800 dólares en el equipo y software adecuado.



El Sistema de Remuneración. ¿Quieres tener agentes inmobiliarios, contentos de pertenecer a tu agencia, con ánimo de permanencia, personas dispuestas a dar más, a ser leales, que te ayuden a implementar tu plan de marketing y que generen beneficios a tu agencia inmobiliaria? Entonces hablemos más de motivación y menos de remuneración. La remuneración de los agentes inmobiliarios es importante y para muchos el principal motivador; sin embargo yo que quedo con los agentes inmobiliarios consecuentes que esperan obtener una remuneración justa por su trabajo y esfuerzo; que se motivan por un ambiente agradable, un trato respetuoso, relaciones cordiales con jefes y compañeros, horarios y descansos, tomar vacaciones a tiempo, trabajar en lo que le gusta y sobretodo tener posibilidades de desarrollo. Cuando el dinero es el principal motivador de un agente inmobiliario o es el principal motivador que ofrece la agencia al agente inmobiliario, mal asunto. Tienes todas las cartas para crearte problemas serios. Ante esto no hay plan de marketing que te salve. He querido comenzar este apartado hablando de motivación, porque me gustaría que tomaras en consideración mis palabras antes de establecer un sistema de remuneración para tus agentes.

Gánate la Lealtad de tu Personal Te puedo asegurar que la lealtad a tu agencia, el ánimo de permanencia y la generación de beneficios NO es directamente proporcional a las comisiones de venta que pagas; sino directamente proporcional a la motivación que tiene mucho que ver con la “actitud” del agente inmobiliario hacia su trabajo. No me interpretes mal. Uno de los mejores incentivos para motivar al personal es el dinero: salario e incentivos; pero no es el único y jamás debe ofrecerse sólo. No establezcas la remuneración de tus agentes inmobiliarios, (y demás personal claro), de acuerdo a lo que “se paga” en el mercado.



Establécela en base a tus objetivos de venta y beneficios. La política de “porque así lo hace todo el mundo” no es inteligente y terminará pasándote factura. Los mejores agentes inmobiliarios abandonarán la empresa y tú dejarás de generar más beneficios. O de alcanzar tus objetivos. No voy a ser yo quien te diga cuanto debes pagar a tus agentes inmobiliarios. El cuánto es una cuestión que tú debes calcular en base a tu modelo de negocio. Para crear una agencia inmobiliaria que continúe generando buenos beneficios durante años tienes que buscar una fórmula para remunerar bastante bien y tu obtener unos beneficios aceptables. A veces es mejor dejar de ganar $30.000 al año, porque los has invertido en motivar a tu personal que no embolsárselos y dejar que tus agentes inmobiliarios se motiven solos. Crea un Futuro Estable Crea un futuro laboral estable y la remuneración pasará a un segundo plano. Recuerda que cualquier ser humano busca en un trabajo un salario por medio del cual pueda satisfacer y cubrir sus necesidades y lograr seguridad y estabilidad laboral que le permita alcanzar sus objetivos personales y además que el ambiente sea sano y de respeto mutuo. La motivación no existe sin un propósito, por lo tanto el proceso de motivación comienza cuando se comunican con claridad los objetivos, metas y resultados que se esperan alcanzar. Una buena política de salarios debe ser justa, transparente (conocida y comprendida por todos), con objetivos alcanzables y cuantificables. Los Objetivos Colectivos Cuidado con los objetivos colectivos ligados a la remuneración. Los objetivos colectivos ayudan a crear equipo, pero tienen en su contra que los mejores agentes inmobiliarios se desmotivan al trabajar para los mediocres.



La Remuneración Desigual es Positiva Otro aspecto de la remuneración es que todos los agentes inmobiliarios no tienen por qué que cobrar las mismas comisiones u honorarios. ¿Injusto? Nada de eso. Cuando se contrata a un agente se le ofrecen unas condiciones para él/ella que puede aceptar o no. Nadie tiene que meter las narices en lo que gana otro compañero de trabajo. Hay que diferencia entre tratar bien al personal y permitir que el personal dicte las normas de la empresa. Además, el tema de la remuneración debe ser un tema abierto que todos conozcan. Si alguien se siente tratado injustamente es mejor no esperar a que se vaya; sino prescindir de sus servicios cuanto antes. Si sabes contratar personal, te aseguro que tendrás pocos problemas derivados de remuneraciones que se creen injustas. Hay muchas fórmulas y consejos sobre cómo remunerar a un agente inmobiliario. Mi recomendación es que consideres lo que he comentado y establezcas una remuneración acorde a los objetivos de tu plan de marketing. Con ánimo de ayudarte, (no aconsejarte), a que establezcas una buena política de remuneración que ayude a alcanzar los objetivos de tu plan de marketing, estas son las principales características que identifica a un buen sistema de remuneración para vendedores: Justo: el esfuerzo del agente inmobiliario que cumple con los volúmenes proyectados de ventas, debe de ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico. Igualdad: todos los agentes inmobiliarios deben tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del desempeño desarrollado, es decir a trabajo igual le corresponde pago igual. Motivadora: la retribución debe establecerse de tal forma que el agente inmobiliario se considere constantemente estimulado, y que el salario garantice que cubre sus necesidades básicas.



Uniforme: tienes que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independientemente de las cifras de ventas fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año. Es decir, los agentes inmobiliarios debería tener un sueldo fijo que debe mantenerse uniforme. Operativa: por lo complejo de la venta inmobiliaria, has de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible y comprensible por parte de los agentes inmobiliarios. Humana y social: normalmente en caso de accidentes o enfermedad los ingresos del trabajador se ven mermados, ya que durante el tiempo que están convalecientes no producen ventas, no hay que olvidar entonces que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador. Por lo expuesto, si las condiciones de la empresa lo permiten no deje por un lado dentro de su política salarial la posibilidad de un seguro contra este tipo de riesgos. Flexible: la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios del trabajo y del mercado. Es decir tiene que haber un compromiso por parte de la empresa para adecuar en determinado momento el de los agentes inmobiliarios. Por ejemplo, menos gastos empresariales puede incidir en la mejora de la remuneración. Recuerda que la motivación viene de lo interno de cada agente inmobiliario pero tu obligación como empresario es preparar el escenario e influir en tu equipo comercial para que mejoren desempeños o corrijan actitudes. En general para que la gente este contenta, hay que darles un trato respetuoso y cortés, hazles sentir que son parte importante de tu agencia inmobiliaria, sin confundir que motivar no es dejar de llamar la atención cuando alguien cometa un error o falta. El líder es el que logra inspirar a otros para que hagan las cosas y no el que por jerarquía da órdenes que hay que cumplir.



CAPITULO 11.- 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES OFFLINE

“Si estas intentando crear cosas nuevas tienes que estar preparado para asumir el riesgo”.

Michael Eisner _______________________________________________________________________________________ El siguiente paso en la confección de plan de marketing-ventas es decidir qué acciones comerciales serán las más adecuadas para alcanzar los objetivos que te has propuesto. Entre todas las estrategias promocionales online y offline que están a tu alcance, tienes que decidir cuales debes implementar en un momento dado en base a la situación particular de tu agencia inmobiliaria. El truco para establecer el presupuesto que realmente necesitas es describir todas las actividades promocionales y establecer un presupuesto anual, mes por mes, para cada una de ellas y una vez las tengas todas ajustar el presupuesto de 2 formas:

1.- en base a tus ingresos mensuales; 2.- en base a la elección de medios para ese mes.

Aclaremos cada una de ellas. En primer lugar tienes prevista unas ventas y unos ingresos mensuales. Si en 3 meses correlativos has ingresado $30.000, la inversión promocional de estos 3 meses debe estar por debajo de los $7.500, (25% de la facturación). Puede que un mes la inversión promocional este por encima, (generalmente en los 2 primeros meses), pero cada trimestre debería estar por debajo del 25% de facturación.



En segundo lugar, puedes ajustar tu presupuesto mensual incrementando la inversión en un medio; por ejemplo en Facebook; y disminuyendo lo que tenías pensado invertir en otro medio, por ejemplo en Google Adwords. De esta forma compensas el total a invertir en ese mes. Te recomiendo invertir en promoción en todos los medios online todos los meses a lo largo del año e invertir en promoción offline, (en Relaciones Públicas y Ferias), al menos durante 15 semanas al año. Al principio, durante los 6 primeros meses, no le des más relevancia a un medio sobre otro. No te lleves por tu instinto sobre qué medio es mejor para ti. Utiliza los datos que has obtenido en tu análisis externo y DAFO. Todos los medios que indico en esta sección son los más apropiados para captar clientes online y offline y conseguir buenos clientes en cada uno de ellos. Tienes que probarlos todos, porque te aseguro que tendrás algunos sorpresas. Seis meses es suficiente para saber en qué medios debes invertir más presupuesto en la segunda parte del año. Asimismo, te recomiendo invertir alrededor de un 5%-10% de tu facturación en promoción online durante los 6 primeros meses; para poder reducir esta inversión a un 3%-5% durante los últimos 6 meses. Por ejemplo, tu agencia factura $5.000 por la venta de una vivienda. Supongamos que el agente inmobiliario se lleva en comisión $2.000 y la agencia $3.000. De esta facturación, debes destinar entre $150 - $300 a promoción en los 6 primeros meses y entre $90- $150 en los 6 meses siguientes. ¿Por qué? Porque necesitas posicionarte online y comenzar a familiarizarte con los medios sociales. Invertir en Facebook o en YouTube o en Adwords no es tan fácil como parece y ahorrarás presupuesto SÓLO cuando domines estos medios. Este es el método que he utilizado en todas mis asesorías a agencia inmobiliarias y funciona muy bien. Es un método que te permite invertir lo necesario y te GARANTIZA un flujo continuo de solicitudes de información cualificadas más que suficientes para que tu agencia y todos tus agentes alcancen sus objetivos comerciales. No intentes ahorrarte en presupuesto tentando a la suerte. Una sola acción promocional puede traerte 5 clientes; pero también 3 acciones promocionales pueden traerte sólo 3 clientes. Establece primero todos los presupuestos anuales, mes a mes, para cada medio individualmente y luego, al final, ajusta tu presupuesto dando



prioridad a acciones promocionales según tus necesidades: épocas del año, inmuebles en cartera, aumento de solicitudes recibidas, trabajo diario de su equipo de ventas, etc. Tratemos cada medio por separado

Imagen Corporativa. Vas a crear o estas creando una agencia inmobiliaria que tenga futuro, como has indicado en tus objetivos estratégicos; por tanto, necesitas de una imagen corporativa sólida y acorde a tu actividad y a tu zona. No es necesario que diseñes ahora una imagen corporativa al estilo de las grandes empresas o franquicias inmobiliarias; pero si debes comenzar a pensar de qué forma quieres que tu agencia inmobiliaria se perciba por el público. Típicamente, una imagen corporativa se diseña para ser atractiva al público, de modo que tu agencia inmobiliaria pueda provocar un interés entre tus potenciales clientes y facilite así la venta de tus inmuebles y de tus servicios. Si tienes una agencia inmobiliaria pequeña no es recomendable que ahora inviertas una cantidad importante en tu imagen corporativa; pero si es recomendable que inviertas algo en mejorar tu imagen. Dentro de esta apartado puedes tener los siguientes gastos. Creación de logotipo. Diseño e Impresión de Tarjetas de visita Señalización (carteles de “Se Vende” o “Se Alquila”) Diseño de identidad corporativa: cambio de color y tipografía de letra

en el nombre de la empresa Decide cómo mejorar tu imagen corporativa y asígnale un presupuesto aproximado que generalmente invertirás en 1 sólo mes. 1.- Inversión en diseño corporativo………….. $100 2.- Inversión en material corporativo……….. $100 3.- Otros…………………………………………………… $100 TOTAL………… $300 Ahora ya tienes el Presupuesto nº.1



El Material Promocional Este es un apartado al que no se le suele dar importancia en un presupuesto de marketing, porque no se trata como una inversión independiente sino asociada a otras acciones como eventos. El material promocional debe ser tratado como un apartado separado ya que incluye la decoración de su escaparate y el mercandising que utilizas como herramienta útil para posicionamiento y recordatorio de tu agencia inmobiliaria. Tu Escaparate Tu escaparate dice mucho acerca de tu agencia, por lo que debes invertir en presentar de forma adecuada, combinando objetos y materiales, los inmuebles que tienes en venta y en alquiler. Aquí debes invertir en expositores, fotos de buena calidad en fichas de inmuebles y decoración que debe modificar cada mes. Trata a tu escaparate como tal y aplica técnicas de escaparatismo. Tu Material de Merchandising. Siempre hay material de merchandising que se utiliza en las agencias inmobiliarias; por lo que no puedes ignorar esta inversión. Dentro de este material tenemos hojas informativas, impresión de códigos QR, cuadernos, calendarios, cartelería para la oficina y por supuesto los regalos publicitarios de empresa Decide cómo mejorar tu escaparate y que material de merchandising necesitas y asígnale un presupuesto aproximado para los próximos 12 meses. 1.- Inversión en escaparatismo………….. $100 2.- Inversión en merchandising………….. $100 3.- Otros…………………………………………….. $100 TOTAL……… $300 Ya tienes el Presupuesto nº.2

NOTA Cuando indico asignar un presupuesto aproximado para los próximos 12 meses, no quiero decir que vayas a invertir en ese apartado todos y cada uno de los meses.



La Publicidad en el Escaparate.

Es un error pensar que una agencia inmobiliaria tiene que estar en un local comercial a pie de calle. Ciertamente ayuda, pero no es necesario para dar un buen servicio a los clientes. Si tu agencia inmobiliaria está situada en un local a pie de calle, aprovecha la oportunidad y el espacio que te ofrecen los escaparates para hacer buena publicidad. La decoración del escaparate de una agencia inmobiliaria debe ser como la de cualquier otro negocio: con una rotación continua semanal y una variación en la forma del escaparate cada 15 días. Por experiencia te decimos que invertir en mobiliario, material de exposición y formación para el personal en Escaparatismo es bastante rentable. Se puede aumentar la atención del público, (que miren el escaparate y entren a solicitar información), en un 200% con un buen escaparate. Nosotros hemos diseñado y organizado escaparates para agencias inmobiliarias con resultados muy satisfactorios y a un bajo costo. Por ejemplo, uno de nuestros secretos para diseñar un escaparate lo llevamos a la práctica en un trabajo de consultoría para una gran agencia inmobiliaria en Benidorm. Planificamos 24 diseños diferentes para todo el año basándonos en 2 factores: 1.- Las estaciones del año y su significado alegórico. 2.- Motivos españoles que atraen a los turistas. Seleccionamos las piezas de mobiliario común a todas las exposiciones y particulares a las primeras exposiciones del verano y otoño, e introdujimos como elementos de atracción más importantes en el escaparate: • Consejos sobre diversos temas inmobiliarios: compra, venta, alquiler, cambio de divisas, mudanzas, reparaciones,… en letras de 2 cm de alto en un cartel de 1x ½ metros fijado al escaparate y a cambiar semanalmente.



• Destacar semanalmente 2 inmuebles por su precio, ubicación o cualquier otra característica que se exponían en un tamaño doble al resto de las ofertas. • Una viñeta humorística sobre temas relacionados con el sector inmobiliario que cambiábamos semanalmente. • Descripción de las Ofertas. Se utilizaba un texto corto altamente atractivo La respuesta a este escaparate fue instantánea. Los transeúntes se paraban en el escaparate y muchos tomaban nota del número de teléfono o del sitio Web de la agencia. Otros entraban para solicitar información, solicitar la revista de la empresa, e incluso pedir copias de las viñetas humorísticas. Es relevante mencionar que los inmuebles que se destacaban semanalmente se vendían primero. El escaparate fue la solución al problema de captar propiedades de 2ª ocupación en la zona; porque muchas personas extranjeras entraban personalmente a ofrecer sus inmuebles para la venta. La agencia, incluso, captó inmuebles comerciales Todo esto sólo con mejorar su escaparate e invertir menos de $2.000.

Acciones de Relaciones Públicas Las Relaciones Públicas Inmobiliarias son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con tus potenciales clientes escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr una buena imagen en el mercado y apoyo de los mismos en acciones promocionales presentes y/o futuras. Las acciones de Relaciones Públicas Inmobiliarias son muy rentables si se ejecutan bien. Hay confusión en este sector sobre lo que son las Relaciones



Públicas y como ponerlas en práctica. A pesar de que son altamente rentables, no se implementan, porque además de confusión hay desconocimiento. Te recomiendo que lleves a cabo al menos 6 acciones de Relaciones Públicas Inmobiliarias al año. Tú eliges que acciones de entre las 4 que te indico aquí y son las que más rentabilidad producen, (demostrado), a una agencia inmobiliaria. NOTA Algunas agencias inmobiliarias han descubierto el gran efecto que producen las Relaciones Públicas en su negocio, llegando a destinar al menos el 30% de su presupuesto anual en estas acciones offline y online. Son agencias inmobiliarias que generalmente venden a nivel nacional e internacional inmuebles de lujo o inmuebles comerciales o prestan varios servicios adicionales de Facility Management o Administración de Fincas. Artículos de Prensa. La redacción de artículos de prensa es una acción que puede traerte clientes corporativos muy importantes. Aunque hoy en día esta acción se realiza más online que offline, conseguir que te publiquen 3 o 4 artículos al año en periódicos nacionales o regionales suele ser muy rentable ya que te trae clientes directos en los cuales ya has generado confianza. Algunas agencias inmobiliarias contratan puntualmente 3 o 4 veces al año a una agencia de relaciones públicas para que les distribuya artículos de prensa e infografías en medios nacionales e incluso internacionales. Por ejemplo, un artículo sobre tu agencia inmobiliaria en una revista de logística o distribución con tirada nacional de sólo 10.000 ejemplares mensuales puede hacer maravillas para la venta de naves industriales. Los artículos de prensa le dan a tu agencia inmobiliaria credibilidad y si sabes elegir el tema de cada artículo, bastantes solicitudes de información y ventas. Por tanto, considera los artículos de prensa como una acción que puede conseguir muy buenos clientes. Por otra parte, la contratación de una agencia de relaciones públicas está al alcance de tu presupuesto. Sigue la regla de invertir en promoción un porcentaje de cada venta que realices y nunca tendrás problemas de captación.



Programa de Radio / Sección Semanal Esta es otra acción de Relaciones Públicas que es altamente efectiva. Todas las agencias, (en varios países), que la han llevado a cabo han conseguido ventas directas e indirectamente, además de la gran imagen de marca y de credibilidad que generan. El programa de radio consiste en financiar a una emisora de radio por tener un programa de ½ hora -1 hora cada semana durante 1-2 meses donde se exponen temas que interesan a quien quiere comprar , vender o alquilar un inmueble junto con una sección de respuestas a preguntas de los oyentes. La sección semanal consiste en llevar a cabo la misma acción anterior, pero en un periódico loca escribiendo una columna gratis un determinado día dela semana en el periódico Estas acciones de RRPP atraen muchas solicitudes de información y son la mejor forma de captar inmuebles o mejor dicho propietarios con los que se puede razonar. Conferencias y Seminarios Esta es sin duda la mejor acción de Relaciones Públicas que puede llevar a cabo una agencia inmobiliaria en su zona y te recomiendo que la pongas en práctica, porque una vez compruebes que puedes conseguir como mínimo 5-6 nuevos clientes en una sola tarde, la pondrás en práctica cada 2meses. No voy a explicar aquí como organizar estas conferencias o seminarios, porque sería extenso y está fuera del propósito de este Informe. Sólo indicar que se deben organizarse detalladamente para conseguir una asistencia entre 15 y 30 personas en tu zona. He asesorado a agencias que han captado en una conferencia 14 personas en una sola tarde invirtiendo solo unos $1.200 en organizar esta conferencia. NOTA. Si deseas saber en detalle cómo organizar esta acción de Relaciones Públicas y otros eventos, te recomiendo el Informe sobre “Relaciones Públicas Inmobiliarias”.



Donaciones a ONG y Captación de Fondos. La donación una vez al año a una ONG es una acción es muy personal. No te generará solicitudes de información o potenciales clientes inmediatos, (bueno nunca se sabe), pero te dará credibilidad en el mercado, porque conseguirás publicidad gratuita. La captación de Fondos si te la recomiendo ¿Por qué no recaudar fondos para una ONG un sábado o domingo como actividad de grupo para todo tu equipo? Si lo haces, procura tomar fotografías de su personal captando fondos, para utilizarlas en su sitio web, en tus redes sociales, blog, etc. Decide qué acciones de Relaciones Públicas vas a implementar y cuando y asígnales un presupuesto aproximado para los próximos 12 meses. 1.- Agencia de Relaciones Públicas…………….. $100 2.- Programa de Radio/Sección Semanal……. $100 3.- Conferencias………………………………………… $100 4.- Donaciones/Captación de Fondos…………. $100 TOTAL……… $400 Ya tienes el Presupuesto nº.3

Ferias Inmobiliarias Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, comercialización y comunicación más importantes y a la vez eficientes para los agentes inmobiliarios. Sabes que las ferias inmobiliarias han demostrado ser un excelente medio para vender tus inmuebles y servicios. El concepto de reunir en un mismo lugar la oferta y la demanda, sigue siendo uno de los más eficientes mecanismos de promoción comercial. Las ferias proporcionan un contacto directo y personal con un gran número de compradores calificados, lo que permite la presentación de inmuebles y servicios e influir sobre la disposición a comprar en un ambiente planificado, dinámico y estimulante, complementando con un programa de conferencias que ofrece a los participantes un valor añadido.



Te recomiendo que organices la asistencia al menos a 1 feria inmobiliaria al año si vendes a nivel nacional y a 3 ferias si vendes en uno o varios países extranjeros. Claro está, asistir a una feria es una inversión importante de presupuesto; por lo que a veces es mejor invertirlo online. En caso de que decidas asistir a una feria inmobiliaria tu presupuesto se invertirá en: Diseño y creación de Stand……………………… $100 Material promocional para la feria…………... $100 Acciones Promocionales para la feria………. $100 Gastos de personal en la feria………………….. $100

Total………….. $400 Ya tienes el Presupuesto nº.4



CAPITULO 12.- 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES ONLINE

“La vida es peligrosa, no por los que hacen el mal, sino por los que se sientan a ver lo que pasa”.

Albert Einstein. _______________________________________________________________________________________ Ya has cubierto tu estrategia promocional offline; ahora le toca el turno a tu posicionamiento online. Fíjate bien que he dicho “posicionamiento” online. Antes de promocionar tus inmuebles y tus servicios inmobiliarios, tienes que posicionar tu agencia inmobiliaria online. Posicionarse significa darse a conocer online a los buscadores y a tu público objetivo y lo consigues incluyendo las palabras clave referentes a tu negocio en particular a todo el contenido que publiques online. Posicionarse NO quiere decir tener un sitio web y darlo a conocer con técnica de SEO y de marketing online. Tienes que dar a conocer tu agencia inmobiliaria online utilizando varios medios: sitio web, blog, redes sociales, buscadores, portales, directorios, etc., y todo ello dentro de una estrategia de marketing inmobiliario de contenidos. Es decir; la creación y difusión de contenidos de valor para tus potenciales clientes e incluir “palabras clave” relevantes a tu agencia inmobiliaria. Esto te permitirá publicar información que esté siempre relacionada con tu plan de SEO, tu producto inmobiliario y aumentar el tráfico a tu negocio online, (que no significa tu sitio web). En tu Plan de Marketing Operativo vas a planificar y programar como debe ser su estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, cómo debes estructurar tu agencia inmobiliaria online para



alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar para conseguir clientes. Y como sabes, para llegar a estos objetivos necesitas un procedimiento, necesitas saber qué debes hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. El procedimiento que vas a seguir se divide en las siguientes fases: PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO 1.- Tener una presencia idónea online. No sólo con un sitio web; sino también con tu blog, con tu presencia en redes sociales y con otras acciones promocionales. 2.- Ganar el posicionamiento conveniente online. Posicionar tu presencia o darte a conocer online a los buscadores y a tus potenciales clientes. Actividades de SEO. TRÁFICO 3.- Atraer tráfico cualificado canalizándolo a los lugares apropiados, (sitio web, blog, páginas de captura, páginas de aterrizaje, canal de YouTube…), con promoción online. CONVERSION 4.- Convertir un porcentaje de ese tráfico cualificado en solicitudes de información. Conseguir que te contacten por email o por teléfono. Lo conseguirás si cuentas con la presencia idónea online. 5.- Convertir un porcentaje de esas solicitudes de información en potenciales clientes utilizando el email marketing. 6.- Convertir un porcentaje de esos potenciales clientes en ventas. FLUJO CONTINUO Necesitas crear un flujo continuo de tráfico cualificado cada mes para mantener un flujo continuo de % de solicitudes, de % potenciales clientes y de ventas. Este es el procedimiento o protocolo que todas las agencias inmobiliarias con éxito llevan a cabo para atraer tráfico, captar clientes y cerrar ventas.



La Importancia de la Formación Ahora es donde entran en juego tus conocimientos y experiencia en el sector inmobiliario. Vas a tener que aprender nuevas habilidades, estrategias y técnicas de marketing online que nada tienen que ver con la forma de captar propiedades y clientes de hace 5 años. Hoy en Internet, en el sector inmobiliario se captan clientes cualificados y las propiedades adecuadas con rapidez y facilidad, aplicando los siguientes conocimientos:

1. Utilizando la ciencia y el arte de las palabras clave para posicionar tu agencia inmobiliaria online y para captar tráfico cualificado.

2. Aplicando del Marketing Inmobiliario de Contenidos en tus acciones

promocionales para atraer tráfico cualificado.

3. Utilizando del Video Marketing Inmobiliario para atraer tráfico cualificado.

4. Utilizando el email marketing para convertir solicitudes de

información en clientes potenciales. NOTA: No voy a detallar en este Informe las diferentes estrategias de captación inmobiliaria online y las estrategias de negociación. Vamos a suponer que ya las dominas o al menos estas familiarizadas con ellas. Para saber más sobre estas técnicas y estrategias de marketing online específicas al sector inmobiliario, tienes 20 Informes específicos sobre cada una de estas materias. Puedes adquirir aquellos Informes o Tutoriales que creas conveniente o buscar información relacionada sobre estos temas en Google.



Tu Plan de Actuación Operativo El secreto para que tu plan de marketing online sea operativo está, por tanto, en conocer e identificar cuáles son las estrategias y medios más eficaces para poder conseguir los resultados que te has marcado. Tienes varios medios de captación online y cada medio requiere de una estrategia diferente, pero todas ellas basadas en el Marketing de Contenidos. Cada estrategia se compone de diferentes acciones. Acciones que deberás especificar en este Plan de Marketing Operativo online. Gracias a esto obtendrás una serie de hitos intermedios que te servirán para marcar los tiempos y llevar un orden en tus acciones. Qué debes hacer, cómo hacerlo, dónde hacerlo y cuándo hacerlo. Fija unos objetivos claros. Establece una estrategia sólida. Implementa esa estrategia y dentro de 4-6 meses habrás puesto los cimientos de un negocio inmobiliario sólido con un flujo continuo de solicitudes de información, conversiones a clientes y ventas. Las acciones que vas a llevar a cabo dentro de tu estrategia de captación son:

PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Diseño de tu Sitio Web. Contenido de tu Sitio Web. Creación de tu Blog Inmobiliario. Creación de Ebooks o Guías Gratuitas. Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Alta en Redes Sociales. Tu Canal de YouTube.

TRÁFICO Publicidad en Buscadores. Publicidad en Redes Sociales Publicidad en YouTube Publicidad en Sitios de Clasificados. Publicidad en Portales Inmobiliarios



CONVERSIÓN Campañas de Email Marketing

Todas tus acciones de marketing online irán encaminadas a captar clientes cualificados. Lo que significa captar datos de contacto que te permitan interactuar con tus potenciales clientes para poderles vender tu servicio inmobiliario y tus inmuebles. ¿Cuántas solicitudes de información al mes, a la semana o al día necesitas? Eso dependerá de los contactos que tu agencia pueda gestionar diariamente o semanalmente. Por experiencia, un agente inmobiliario puede gestionar adecuadamente de 1 a 3 solicitudes de información por teléfono al día. Una cosa es contestar preguntas por teléfono cuando llama un cliente y otra cosa distinta es ofrecer los servicios inmobiliarios de tu agencia a una persona que te llama por teléfono acerca de un inmueble. Este tipo de llamadas llevan acciones anteriores de envíos de emails y otros. Es difícil gestionar “adecuadamente” más de 3 solicitudes de información telefónica al día regularmente. Respecto a los emails, un agente inmobiliario sólo podrás contestar diariamente y cómodamente unos 10 - 15 emails si le dedicamos 5 minutos a cada email. Esto significa entre 1 y 2 horas al día contestando emails. Lo puedes hacer un día determinado, pero no regularmente. Todo lo que se pase de esas cifras, ya empieza a convertirse en mala gestión del tiempo y pérdida de clientes. Piensa en el trabajo diario de tus comerciales y en lo que conlleva vender un inmueble desde la primera vez que recibes una solicitud de información, hasta que acompañas a tu cliente afirmar al notario. ¿De qué te sirve recibir 100 solicitudes de información a la semana si no puedes gestionarlas correctamente y pierdes parte de esos clientes? Ya preparaste el protocolo de captación de inmuebles y de clientes. Ahora tienes una visión más real sobre cuál será tu situación laboral diaria. Para ser eficiente en tu trabajo, procura atraer sólo clientes cualificados e invertir tu tiempo sabiamente.



Pasemos seguidamente a analizar las acciones que debes llevar acabo y luego crearemos un calendario para controlar estas acciones.

PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Para captar clientes online, para promocionar tu servicio inmobiliario y tus inmuebles, primero debes tener bien posicionada tu agencia inmobiliaria. Si no tienes posicionamiento tus acciones de publicidad te servirán de muy poco. Este es uno de los errores más frecuentes que cometen las agencias. Quizás el 90% de ellas. No intentes suplantar con dinero el trabajo de posicionamiento que debes realizar previamente. No funciona y Google lo está diciendo continuamente. Pero aún hay errores peores. Agencias inmobiliarias que intentan captar clientes online sin tener presencia online. Tener un sitio web sin optimizar e invertir en publicidad online es malgastar tu tiempo y tu dinero. No tengas prisa por vender. Confía en este plan y dentro de 6 meses estarás facturado más que la mayoría de las agencias inmobiliarias en tu zona. Necesitar tener paciencia ahora y preparar bien tu posicionamiento para crear ese flujo continuo de solicitudes de información de la que hablamos antes.

Diseño y Contenido Web Tengas o no un sitio web, debes desarrollar estas actividades creando un nuevo sitio web o reformando el que ya tienes. En otras palabras, debes optimizar tu sitio web. Tu sitio web inmobiliario tiene que convertirse en el centro de tu negocio online, tu oficina, tu escaparate y tu identidad online; pero no en el centro de captación de potenciales clientes. El diseño y el contenido de un sitio web deben crearse para generar credibilidad en:

1. los buscadores demostrando a un sistema de algoritmos que gestionas un negocio serio, que presas un servicio necesario y que mantienes actualizado nuestro negocio. Todo esto lo sabrán los buscadores por el diseño y el contenido de tu sitio web. Que no te quepa duda.



2. los potenciales clientes demostrándoles, cuando aterrizan en tu sitio

web que eres una empresa real, una empresa honesta, profesional y servicial. Y esto lo percibe tu cliente potencial rápidamente.

Estas son las normas más importantes para conseguir un diseño que ayude a captar visitantes y convertir un alto porcentaje en solicitudes de información. Al diseñar tu sitio web inmobiliario debes tener en cuenta los siguientes factores:

1. La Sencillez en el diseño 2. Color y Combinación Cromática 3. Gráficos y Fotos 4. Tipología de Letra 5. Número de Páginas 6. Apariencia, Navegabilidad y Organización de tus páginas 7. Links internos y Externos 8. Medios Sociales 9. Tiempo de Descarga 10. Mapa Web

Con respecto al contenido de tu sitio web, no pienses que el contenido de un sitio web es más importante que su diseño. Ambos trabajan unidos. Si uno de ellos no cumple su función el otro pierde su valor. El buen diseño consigue que el cliente, en una primera visita, permanezca más o menos tiempo en tu sitio web. El contenido consigue que esta permanencia sea más o menos larga, el tiempo suficiente para generar confianza y una solicitud de información. Por otro lado tenemos los motores de búsqueda. Dependiendo de tu contenido te indexarán mejor o peor en sus búsquedas y de tu posicionamiento dependerá el tráfico que atraigas a tu sitio web Este es el tipo de contenido es el que debe tener tu sitio web.

1. Palabras Clave referentes a tu negocio en la densidad adecuada. Un 20% del texto de cada página debe incluir palabras clave.

2. Título y Descripciones de Páginas con palabras clave. 3. Texto en Páginas con densidad de palabras clave.



4. Fotos y Vídeos incluyendo las etiquetas “Alt”. 5. Información Adicional sobre tu servicio inmobiliario. 6. Testimonios de clientes, (los incluirás con el tiempo). 7. Renovación de Contenido. Renovarás el contenido cada 6 meses. 8. El Código odontológico. 9. Las Normas Legales Online

En 30 días puedes muy bien optimizar tu sitio web; aunque luego necesitas mantener este posicionamiento con acciones de SEO mensuales. Diseño y Contenido Sitio Web…………………. $100 Acciones de SEO para sitio web…………......... $100 (mensual)


Creación de tu Blog Inmobiliario. ¿Cómo encaja un Blog Inmobiliario en tu estrategia de captación? Un blog encaja a la perfección en tu negocio, porque es un medio con el que puedes ser percibido como un profesional del sector. Necesitas un blog inmobiliario por 2 razones:

1. para crear y mantener tu credibilidad antes de que tus potenciales clientes comiencen a hojear el contenido de tu sitio web.

2. para posicionar tu sitio web y tu presencia online; porque Google y

otros buscadores pueden tratar cada uno de tus artículos publicados en tu blog como una página web independiente.

Ambas razones, que se solapan y trabajan al mismo tiempo, son una parte fundamental de tu estrategia de marketing online. Los blog se leen cada vez más y por esta razón los buscadores posicionan los blogs cada vez mejor. Los blogs se ajustan perfectamente a los objetivos de un buscador: dar información lo más actualizada posible sobre la búsqueda que se realiza.



El contenido de un sitio web no puede competir con el contenido de un blog. Tu blog pasará a ser la página de inicio de tu sitio web. Tu blog es una página dinámica junto con otras páginas estáticas; lo que hace que tu sitio web sea dinámico. Precisamente lo que desean los buscadores. Las actividades a realizar en tu blog son:

1. Crear una estrategia de publicación: qué publicar, cuando publicar y donde obtener material para redactar los 3 artículos que debes publicar a la semana.

2. Incluir un formulario de captura que debe estar enlazado a un

servicio de auto respondedor.

3. Promocionar tu blog inmobiliario NOTA: Un auto respondedor es un programa que está asociado a un servicio de correo electrónico, y te permite responder de forma automática y personalizada mediante uno o varios correos programados a intervalos regulares, generalmente cada 2 días, al correo electrónico de la persona que solicitó la información. Esta sencilla herramienta te permite un contacto inmediato las 24 horas del día, 7 días a la semana, con la persona que acaba de descargar tu Informe Gratuito a través del Formulario de tu blog.

Diseño Formulario de Captura…………………. $100 Servicio de auto respondedor…………............. $100 (mensual) Servicio de promoción de tus artículos…….. $100




Creación de Brooks o Guías Gratuitas. La creación de Ebooks o Guías Gratuitas, se enmarca dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos. El marketing inmobiliario de contenidos es una técnica de marketing que consiste en crear y distribuir gratuitamente contenido relevante y de valor respecto al producto y servicio inmobiliario que ofreces, con el objetivo de generar beneficios para tu negocio captando a tus clientes de forma indirecta y más eficazmente. El marketing inmobiliario de contenidos para que sea efectivo debe ofrecer exactamente lo que necesitan saber tus clientes sobre tu producto y servicio inmobiliario y entregárselo de forma pertinente y convincente utilizando los diferentes canales que nos proporciona internet. En otras palabras, no es suficiente crear contenido relacionado con el sector o el producto inmobiliario. Este contenido debe ser relevante y a veces necesario para el cliente que busca comprar, vender, alquilar o invertir en un inmueble y debe ser información que se entregue en un formato y diseño de calidad. Debes utilizar todos los formatos que te facilita Internet para desarrollar tu estrategia de marketing de contenidos. No tienes que utilizarlos todos al mismo tiempo, pero si debes integrarlos todos poco a poco y saber cuáles son los formatos más populares en el sector inmobiliario Los principales formatos que se utilizan para llegar a los potenciales clientes son: Ebooks, Guías o informes gratuitos. Videos informativos o formativos. Podcasts formativos o informativos. Webinars.

Para entrar en el mercado, debes confeccionar 2 tipos de Ebook Gratuitos: 1.-Ebook nº1. Destinado a los propietarios de inmuebles que te ayudarán a captar y seleccionar las propiedades que buscas en tu zona.



2.- Ebooknº2. Destinado a tus potenciales clientes que te ayudarán a captar clientes cualificados y convertir un porcentaje de ellos en ventas. Diseño Portadas en 2D y 3D………………... $100 Servicio de auto respondedor…………...... $0 (se ha incluido en blog) Otros servicios…………………………………… $100


Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Las Páginas Inmobiliarias de Captura y las Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje también se enmarcan dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos. Estas Páginas Inmobiliarias han revolucionado la forma de captar clientes y propiedades online. Son el nuevo método de captación online. Y esto se debe, sobre todo al marketing de contenidos. Ya sabemos que esta clase de marketing es la que realmente funciona online en cualquier sector y también en el sector inmobiliario. Y las Páginas inmobiliarias de Captura son su principal herramienta. Una página inmobiliaria de captura, (o squeeze page en inglés), es una página web que está específicamente diseñada para lograr que tus potenciales clientes te dejen sus datos a cambio de información de valor. Su objetivo NO es la presentación de alguno de tus inmuebles o de tu servicio inmobiliario. Y por supuesto, no vende nada. El objetivo de tu página de captura es exclusivamente “capturar” los datos de contacto del visitante, (generalmente sólo nombre e email), para crear bases de datos o listas y hacer un seguimiento de marketing posterior utilizando el email marketing. Estos datos se consiguen ofreciendo gratuitamente información de valor a cambio de esos datos.



Pasemos a explicar el proceso que se sigue para captar potenciales clientes y convertir un porcentaje de ellos en ventas y dar algunas definiciones. FASE I - Visitante Persona que visita tu Página de Captura gracias a tus esfuerzos de marketing online. De estos un % se convierten en solicitantes. FASE II - Solicitante /Descarga Visitante que descarga tu Informe gratuito facilitándote sus datos de contacto. Sus datos pasan a una base de datos junto con otros solicitantes que han descargado tu Informe Gratuito. FASE III - Campaña email Campaña diseñada con una secuencia de emails enviados durante 8- 12 semanas para convertir solicitantes en clientes potenciales. FASE IV - Cliente Potencial Solicitante que durante tu campaña de email decide contactarte personalmente o te facilita su teléfono para que le contactes tú. Ocurre dentro de un periodo de 1 – 12 semanas. FASE V - Comprador Cliente potencial que ha comprado un inmueble a través tuya dentro de las primeras 8 semanas a partir de la fecha en que se descargó tu Ebook o informe gratuito. Lo excelente de este proceso es que desde la Fase I a la Fase IV se lleva a cabo de forma automática. Preparas el proceso y el sistema se encarga de que conseguirte los clientes potenciales cualificados que terminarán comprado un inmueble a través de tu servicio inmobiliario. En el marketing online se denomina Página de Aterrizaje (del inglés “landing page”), a una página web independiente, con su propia URL a la que una persona llega, después de haber pulsado en un enlace que ha encontrado en un email, en un artículo, en tu publicidad online o generalmente a través de tu Página de Captura. Estas páginas web individuales funcionan como una extensión de un anuncio de promoción, donde se ofrece información adicional.



Una Página de Aterrizaje no debe ofrecer ningún tipo de información gratuita. Sólo debe ofrecer más información sobre el inmueble o servicio inmobiliario que se ofrecía en la publicidad que ha atraído al visitante a esta Página de Aterrizaje Una Página Inmobiliaria de Aterrizaje efectiva sólo da más información explicando claramente qué obtendrá el visitante y cómo conseguirlo. No tiene menú de navegación visible, (ya que es una sola página), no tiene enlaces a otras páginas o redes sociales, ni ninguna otra distracción que desvíe al visitante de la acción deseada. El objetivo de una Página Inmobiliaria de Aterrizaje es ser un punto de venta personalizado para que el visitante lo relacione con el anuncio inicial y genere la clase de conversión que tú quieres: solicita más información ahora sobre esto en concreto. Una Página de Captura ofrece un regalo a cambio de unos datos.

Una Página de Aterrizaje ofrece más información, para que el

visitante te contacte o te facilite sus datos para que lo contactes tú. Vas a diseñar 2 Páginas Inmobiliarias de Captura para tus 2 Ebook Gratuitos y vas a diseñar 3 Páginas de Aterrizaje para 3 tipos diferentes de Inmuebles Diseño Paginas de Captura………………... $100 Diseño Páginas de Aterrizaje……………... $100 Servicio de auto respondedor…………...... $0 (se ha incluido en blog) Compra de dominios………………………….. $100




Alta en Redes Sociales. El siguiente paso en tu estrategia es darte de alta en ciertas redes sociales o mejorar tu presencia en estas redes sociales y olvidarte de las otras por el momento. Para que las redes sociales influyan de forma positiva en tu negocio inmobiliario debes preparar una estrategia y un plan de actuación. Con este plan no perderás tu tiempo, sabrás donde está la línea entre lo social y lo comercial y rentabilizarás mucho de tu tiempo. Tu estrategia para las redes sociales debería incluir:

1. Los objetivos que quiere alcanzar. 2. Qué redes sociales debes utilizar. 3. Qué tiempo debes dedicarle a estas redes sociales. 4. Contenido a publicar en estas redes sociales.

Las redes sociales que debes elegir para captar clientes y mejorar tu posicionamiento son por orden de prioridad:

1.-YouTube 2.-Google Plus 3.-Facebook 4.-Twitter

Google Plus Google Plus le sigue en importancia a YouTube, porque el principal buscador en internet es Google y Google siempre posicionará antes y mejor un contenido aparecido en Google Plus, que un contenido publicado en la competencia de Google como es Facebook, Twitter u otra red social. Siempre y cuando el contenido sea igual o de igual calidad, claro. Google no está en contra de las otras redes sociales, sólo que posiciona mejor el contenido de su propia red social Google + antes que el de otras redes. Te puede gustar más o menos Google + como red social. Puedes preferir Facebook o Twitter como redes sociales. Desde el punto de vista profesional no importa. Utilizar Google+ y darle prioridad sobre otras redes sociales es una cuestión de estrategia comercial.



En esta red social debes darte de alta como negocio inmobiliario en “Google Mi Negocio”. Facebook. Obviamente debes tener una página de empresa en Facebook; no sólo porque es la red social más popular y quizás la que tenga mayor tráfico online; sino porque una gran mayoría de tus potenciales clientes utilizan Facebook a menudo. En esta red social debes darte de alta con una “página de empresa”. Tu página persona no sirve para este propósito. Twitter Una red en la que tener presencia es aconsejable; siempre y cuando ya tengas presencia en YouTube, Google+ y Facebook y cuentes con tiempo para dedicarte a ella adecuadamente. Además, ten en cuenta que tu blog y tu canal de YouTube están enlazados a Twitter, por lo que tendrás una presencia moderada en esta red social. Cada una de estas 4 redes sociales cuenta con cientos de miles o millones de seguidores en cada uno de los países de habla hispana. Por supuesto, hay otras redes sociales importantes que muchos agentes inmobiliarios utilizan como: LinkedIn, Pinterest, StumbleUpon, MySpace, Delicious, FourSquare o Yelp. Sin embargo, utilizar otras redes sociales en detrimento de las 4 principales por motivos de gustos personales es estar perdiendo tu tiempo profesional.

Diseño de Cabeceras………………... $100 Compra de plugins o Apps……….. $100 Otros servicios…………………………. $100




Tu Canal de YouTube. Es IMPRESCINDIBLE que tengas un canal en YouTube. Con el tiempo te darás cuenta que tu canal es más importante que tu sitio web y una gran parte de tus clientes los captarás a través de tu canal. YouTube es la red social más importante para ti como agente inmobiliario por 4 razones:

1. El vídeo marketing es cada vez más importante en el sector inmobiliario.

2. YouTube es la segunda red social más visitada y utilizada. 3. YouTube funciona no sólo como red social; sino también como

plataforma de alojamiento de videos. 4. YouTube pertenece a Google, el mayor buscador, lo que convierte a

YouTube en una red que tiene prioridad en el listado de su contenido en Google.

Los tipos de vídeo que necesitas crear para posicionarte bien online, en YouTube, en Google y en otros buscadores son los siguientes:

1. Videos de Inmuebles. 2. Videos de la Zona o Ciudad. 3. Videos Testimoniales. 4. Vídeos Informativos. 5. Videos Corporativos.

La duración ideal de un vídeo debe ser de entre 2 y 3 minutos para los vídeos de inmuebles y de entre 30 segundos y 2 minutos para el resto de los vídeos. El coste de crear un vídeo. Los vídeos te saldrán bastante económicos si inviertes en el equipo adecuado. Adecuado no significa lo más caro; sino lo necesario para conseguir un vídeo de calidad. Y además recomiendo que inviertas en una formación personalizada de 2-3 días con un profesional del vídeo para evitar cometer errores fundamentales en tu grabación y producción.



Necesitas una cámara de vídeo que grabe en archivos MP4, necesitas como mínimo 2 focos con su trípode, necesitas un trípode para la cámara, un micrófono de solapa, un teleprompter y un software de producción como Sony Vegas y Camtasia. Esto es lo básico y suficiente para comenzar tu andadura con el vídeo marketing inmobiliario y grabar vídeos de calidad. Algunos agentes inmobiliarios se olvidan que están grabando vídeos para vender inmuebles; no para ser populares y alimentar sus egos. No quiero aconsejar a nadie que clase de equipo comprar. Lo dejo a la elección de cada uno. Sé que una vez comiences a experimentar los resultados del vídeo, decidirás volverte un poco más profesional e invertir en un mejor equipo. La mejor opción es empezar con lo justo y luego invertir un poco más. Antes de comenzar a promocionarte debes grabar 4 videos de inmuebles, 2 vídeos informativos, 2 vídeos corporativos, y 2 vídeos de zona. Esto te puede llevar unos 15 días. Posteriormente, tienes que alimentar tu canal con al menos 2 vídeos cada semana. Esta es la mayor inversión que deberás realizar en esta etapa de posicionamiento; ya que necesitas todo el material que mencioné anteriormente. Con alrededor de $800 dólares máximo puedes conseguir un buen equipo. Material para grabar vídeos………………... $100 Software para producir vídeos……………. $100 Diseño cabecera de canal…………………….. $100 Otros servicios……………………………………. $100

Total………….. $400

Ya tienes el Presupuesto nº.10



TRÁFICO Ya tienes presencia online y has comenzado a posicionarte online. Comenzado a posicionarte, porque debes mantener este posicionamiento con tus acciones de marketing de contenidos. Ahora es el momento de invertir en publicidad online inteligente y comenzar a crear ese flujo continuo de solicitudes de información. La estrategia que vas a seguir es la de dirigir tráfico a tus páginas de captura y aterrizaje con tu publicidad online; no a tu sitio web. El tráfico que llega tu sitio web será tráfico orgánico; aunque también puedes promocionar un artículo de tu blog en Facebook y conseguir que un alto porcentaje de ese tráfico rellene el formulario de tu blog.

Promoción en Buscadores. En los buscadores puedes realizar campañas mensuales en Google Adwords y en Bing Ads. La mejor forma de rentabilizar tu publicidad en los buscadores es redactando anuncios con palabras clave que no sean muy populares cuya puja sea baja. Encontrarás bastantes palabras clave de este tipo cuya ventaja es pocas visitas; pero más cualificadas. En Bing Ads te encontrarás que las pujas son más baratas; por lo que es recomendable que al principio mantengas más tiempo las campañas en Bing que en Adwords. Y otro punto importante. Testea tus anuncios continuamente. Cambia el texto y la palabra clave y siempre lleva al potencial cliente a una Página de Captura a una Página de Aterrizaje. En Google AdWords tienes 2 opciones, la Red de Búsqueda y la Red Display: 1.- La Red de Búsqueda. La red de búsqueda integra tanto el buscador Google como sus socios de búsqueda, que son portales que integran su buscador, como Terra, o propiedades como Google Maps. De esta forma puedes llegar a usuarios que directamente busquen tu blog, tu canal de YouTube o tu sitio web. Es el tipo de publicidad más directa. Esta red integra los típicos anuncios de texto de 70 caracteres en la parte derecha y superior del buscador



2.- La Red de Display. La red de display comprende todos los sitios web donde se muestran este tipo de anuncios AdSense que son millones en todo el mundo: desde propiedades como Gmail y YouTube, a blogs, sitios de noticias, portales de medios, aplicaciones móviles…en resumen sitios web con una amplia variedad de temáticas y usuarios. La Red Display de Google Adwords no está siendo suficientemente utilizada por los agentes inmobiliarios y es muy eficaz para anunciar tu servicio inmobiliario. Con este tipo de campañas puedes crear anuncios de texto estándar y de banner en muchos tamaños y mostrar tus anuncios en base a palabras clave.

En Bing Ads también tienes 2 opciones: Los anuncios de contenido y los anuncios por ubicación 1.- Funcionamiento de los Anuncios de Contenido Los anuncios de contenido de Bing Ads son similares a los anuncios de la Red de Display de Google Adwords. Este formato de anuncio ofrece a los agentes inmobiliarios una forma sencilla de ampliar fácilmente su alcance a los clientes potenciales que navegan por los sitios web de la red de Bing y Yahoo!. Los Anuncios de Contenido son anuncios de texto que se muestran junto a contenido relacionado y de alta calidad en los sitios web de Microsoft y Yahoo!, y en toda su red de sitios de socios. 2.- Segmentación por Ubicación Anuncios de texto segmentados por ubicación permitiéndote decidir qué áreas geográficas son las que más se acercan a tu área de cobertura deseada. Puedes dirigir tus anuncios a tu mejor audiencia según la ubicación geográfica en la que se encuentren, desde códigos postales y ciudades, a estados, países, etc.

Te recomiendo que para empezar establezcas un presupuesto diario de $10 al día para Adwords y $10 al día para Bing Ads. Debes tener 2 campañas conjuntas o por separado todo el mes.



Cuando hagas las campañas por separado mantenlas al menos 2 semanas testando 2 o 3 veces el mismo anuncio. Presupuesto máximo mensual: $300 AdWords + $300 Bing Ads = $600 Presupuesto mínimo mensual: $150 AdWords + $150 Bing Ads = $300 Google Adwords anuncios de Texto………………... $100 Google Adwords anuncios Display…………………. $100 Bing Ads anuncios de Texto……………….................. $100 Bing Ads anuncios de Contenido……………………. $100 Diseño de Banners ………………………………………... $100 Total………….. $500 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.11

Promoción en Redes Sociales Con las redes sociales, tienes varios tipos de Publicidad seleccionado solamente Facebook y Twitter. La publicidad en Twitter, el costo por click suele ser más caro; por lo que utiliza Twitter si cuentas con presupuesto. Digamos que Twitter debe ser tu última opción o una opción esporádica o tu opción principal si dominas esta red social y consigues buenos resultados. Publicidad en Facebook Debido a la magnitud que ha tomado esta Red Social, Facebook Ads se ha transformado en una herramienta interesante para los agentes inmobiliarios. En Facebook te recomiendo sólo estas2 opciones:

1. Los Anuncios a un enlace externo: 2. Las historias patrocinadas (de interacción con una publicación).



Anuncios a un Enlace Externo. Son anuncios ‘clásicos': una imagen, un pequeño título y una pequeña descripción. Son los anuncios más populares y que mejor funcionan si sabes programarlos. Envía tus potenciales clientes a una Página de Captura o de Aterrizaje. Nunca los envíes a tu sitio web o a tu blog. Cuando tus potenciales clientes proceden de Facebook tienen el “Chip Social”, y no tiene ni la inclinación, ni el tiempo para leer tus artículos o navegar en tu sitio web. Envíalos a una Página de Captura donde ofreces un Informe, Guía o Ebook Gratuito. Si decides enviarlos a una Página de Aterrizaje procura que esta sea bastante buena y que presente tu servicio inmobiliario en vez de algún inmueble. Así conseguirás más respuestas Las Historias Patrocinadas (de interacción con una publicación). Elige esta opción sólo para promocionar tus vídeos informativos y corporativos; nunca para tus vídeos de inmuebles. Conseguirás el triple de resultados promocionando tus vídeos que promocionando artículos. Graba vídeos de 60 seg. – 120 seg. Sobre un tema en particular, dando una recomendación, consejo o truco. Los vídeos cortos tienen mayores posibilidades de ser compartidos. Te recomiendo que al menos 1 vez al mes inviertas entre $50 - $100, (que dan para mucho), en este tipo de anuncios. Se reflejará en tu canal de YouTube.

Publicidad en Twitter Campañas para promocionar tu cuenta de Twitter. Este es el tipo de campaña que te recomiendo utilices como agente inmobiliario. A través de campañas para promocionar cuentas puedes conseguir seguidores de calidad que una vez hayan accedido a tus descargas en tus Páginas de Captura o Aterrizaje, puedes convertir en clientes con tu estrategia de email marketing. Para configurar las campañas de cuentas promocionadas puedes seleccionar diferentes opciones de público objetivo. Target por usuarios similares. Twitter nunca permite literalmente copiar seguidores de una cuenta. Tienen un algoritmo que analiza los seguidores de una cuenta para dirigir tu campaña a un público parecido.



Target de intereses por categorías. Aquí puedes seleccionar los intereses que tiene tu público objetivo. En el lado derecho de la creación de campañas, Twitter va mostrando la audiencia estimada, la cual va cambiando a medida que vayas seleccionando el resto de opciones: localidades, género y presupuesto.

Presupuesto Recomendado: Establece un presupuesto fijo de $10 al día (utiliza la opción costo por click), para los anuncios de texto en Facebook y de $50 a la semana para las historias patrocinadas. Para empezar a utilizar Twitter Ads comienza con un presupuesto de $10 diarios durante máximo10 días. Una vez compruebes resultados, decide la duración final y tu presupuesto diario que se puede consumir de forma equitativa durante el día o lo más frecuente posible. Presupuesto máximo Facebook: $10 x 30 días + $50 x 2 semanas = $400 Presupuesto mínimo Facebook: $10 x 30 días = $300 Presupuesto máximo Twitter: $10 x 10 días = $100

Publicidad en Facebook tipo 1………………... $100 Publicidad en Facebook tipo 2………………... $100 Publicidad en Twitter tipo 1………………....... $100 Publicidad en Twitter tipo 2………………....... $100 Publicidad en otras redes sociales………… $100 Diseño de publicidad……………………………… $100 Total………….. $600 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.12



Promoción en YouTube La publicidad en vídeo y particularmente la publicidad en YouTube está infravalorada y representa una gran oportunidad para los agentes inmobiliarios. Hoy, se pueden captar muchos más clientes potenciales en YouTube que en Google. De ahí la gran oportunidad.

Para conseguir clientes con el video marketing tienes que preparar primero una Página Inmobiliaria de Captura o un Página Inmobiliaria de Aterrizaje, según el tipo de campaña, y enviar a tus potenciales clientes a estas páginas.

Todos los anuncios que configures con AdWords para vídeo pertenecen a la familia TrueView de formatos de anuncio. Con estos anuncios, solo pagas cuando los usuarios decidan ver tu anuncio, no cuando se publique una impresión Anuncios TrueView InStream. Los anuncios in-stream son similares a los anuncios de TV, es decir, se reproducen antes del inicio del vídeo de YouTube con obtención de ingresos. Después de reproducir cinco segundos del anuncio, tus clientes potenciales espectadores pueden seguir viéndolo u omitirlo. Si los espectadores deciden ver al menos 30 segundos de tu anuncio, pagarás un “coste por visualización”. Los anuncios se reproducen como pre-roll, mid-roll o post-roll en los vídeos de socios de YouTube de cualquier duración. Solo pagarás cuando los usuarios vean 30 segundos de tu vídeo promocional o lo vean completo, si tiene una duración inferior a 30 segundos. Te recomiendo este tipo de anuncios, porque hay muchas búsquedas en YouTube sobre compraventa inmobiliaria y con tus anuncios aparecerás justo a los vídeos de tu competencia.

Anuncios TrueView en resultados de búsqueda. Cuando el término de búsqueda de un usuario estar relacionado con tu vídeo, (tipo de inmueble o servicio inmobiliario en tu zona), tu video promocional sube a las primeras posiciones de los resultados de búsqueda y sugerencias de vídeos promocionados.



Los usuarios ven determinados anuncios promocionados (situados encima de otros o sugeridos) y hacen clic para verlos si les interesan. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Altamente recomendados para un agente inmobiliario. Anuncios TrueView en Display. Estos anuncios se promocionan en el contenido relacionado de la Red de Display de Google. Los usuarios hacen clic en el anuncio si les interesa. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Los formatos de los anuncios de Display variarán según el editor. En YouTube, el anuncio aparece como un vídeo sugerido destacado.

Este tipo de formato es mejor usarlo para campañas donde envías los usuarios a una Página Inmobiliaria de Captura donde reglas un Ebook gratuito para incrementar tu base de datos. Los anuncios in-display aparecen como una miniatura y texto en las páginas de visualización de YouTube en el panel derecho de los vídeos recomendados y sugeridos. Pagarás un “coste por visualización” si un usuario hace clic en el anuncio e inicia la reproducción del vídeo en una página de visualización. Los anuncios in-display son una buena forma de promocionar tus vídeos, pero antes de hacerlo, asegúrate de que estén optimizados correctamente.

Presupuesto Recomendado: Elijas las opciones que elijas con los anuncios de TrueView te recomiendo mantener una campaña mensual en YouTube. Presupuesto máximo: $20 al día x 30 días = $600 mes Presupuesto mínimo: $10 al día x 30 días = $300 mes. Publicidad YouTube Tipo 1………………... $100 Publicidad YouTube Tipio2………………... $100 Creación Video/s promocionales………… $100 Total………….. $300 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.13



Promoción en Sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados en el sector inmobiliario. Pocos agentes inmobiliarios son conscientes del potencial de los clasificados para captar inmuebles, porque desconocen cómo deben ser utilizados para generar respuesta y la importancia que tienen online. Los directorios de clasificados son los competidores directos de los portales inmobiliarios. Hay sitios web de clasificados en cada país que tienen 5 y 6 veces más tráfico que el portal inmobiliario con más tráfico en ese país. Otra ventaja significativa es la cantidad de usuarios que entran diariamente en la sección inmobiliaria de los clasificados que es una cifra nada despreciable. ¿Cuántos? No lo sé, pero si las 4 secciones que más se vistan en un sitio de clasificados son: empleos, relaciones personales, motor e inmobiliaria, ten por seguro que las visitas diarias a la sección inmobiliaria de cualquier clasificado supera el 10% de todas las visitas al sitio. Un sitio de clasificados con un promedio de 2.000.000 de vistas al mes, (una cifra que alcanzan y superan los muchos sitios de clasificados), cuenta con al menos 200.000 visitas al mes a la sección de clasificados. Para garantizarte el éxito con los clasificados, necesitas establecer una estrategia y luego implementarla tal y como la has planificado con constancia y paciencia. Verás los frutos de tu trabajo en varias semanas sólo si te adhieres a esa estrategia e implementación. Debes seleccionar unos 40 sitios de clasificados y publicar una media de 10 clasificados diferentes en cada sitio. Además, debes seleccionar unos 5 sitios de clasificados para incluir un banner y pagar en algunos de ellos para mantener las primeras posiciones. Sobre este tema te recomiendo el Informe: “Cómo Captar Clientes y Propiedades con Anuncios Clasificados” o busca en internet como redactar anuncios de clasificados. Los anuncios de clasificados, (siguiendo una estrategia, claro), han sido los responsables de que algunos de mis alumnos con muy poco presupuesto inicial para promoción hayan cerrado sus 1-2 primeras ventas.



Necesitas hacer publicidad en los Clasificados. Presupuesto Recomendado: Te recomiendo que apuestes fuerte por los clasificados destinando entre $800 - $1.000 al mes. Veras los frutos pronto. Publicidad Clasificados………………... $100 Creación de Banners…………………… $100 Total………….. $500 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.


Promoción en Portales Inmobiliarios Incluir publicidad en los portales inmobiliarios debe ser siempre tu última opción. No creas que los portales inmobiliarios son uno de los mejores medios de captación online. No lo son. Por supuesto, debes listar todos tus inmuebles en todos los portales inmobiliarios que puedas, pero no te recomiendo que pagues por ello. La mejor publicidad en los portales para un agente inmobiliario, (está demostrado) es la inclusión de banners con links externos a tu Página de Captura o a tu Página de Aterrizaje. Esta es una de las clave para conseguir muchas solicitudes de información y obtener links externos. Además de tener listado algunos inmuebles en los portales, necesitas insertar banners, e incrementar tu publicidad en banners a medida que obtienes resultados y dispones de más presupuesto. La gran ventaja de los banners es que muchos portales que no permiten enlaces en tus descripciones tienen que permitir enlaces externos desde los banners, porque esta es la naturaleza de los banners. El costo de publicidad de banners en algunos portales, no en todos, es bastante asequible. Un banner durante 1 semana en un determinado portal, (que no tienen que ser los de más tráfico), te puede proporcionar cientos de clientes potenciales. Y cientos de enlaces externos con sólo $100 dólares.



Presupuesto Recomendado: Destina un máximo de $500 al mes y un mínimo de $200 en 1 o 2 portales. Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Total………….. $400 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.


Campañas de Email Marketing Ya tienes tus Páginas de Captura y Aterrizaje preparadas y has comenzado a promocionarte online en varios medios. Ahora es cuando pasas a la segunda fase de tu estrategia, convirtiendo un porcentaje de esas descargas y solicitudes de información en potenciales clientes. En esta segunda etapa es cuando debes seleccionar qué personas de todas las que han descargado tu E-Book o Informe Gratuito o te han escrito un email desde tu página de Aterrizaje son las que están buscando un inmueble en tu zona con intención de comprarlo en las próximas 8 semanas. . Te puedo garantizar que al menos un 5% de las personas que han descargado tu ebook están interesadas; sólo tienes que saber seleccionarlas y para ellos necesitas un auto respondedor enlazado a tu formulario e implementar una campaña de email marketing inmobiliario. Que dicho sea de paso, no es igual a una campaña de email marketing en otros sectores. No lo es, porque tus potenciales clientes en tu base de datos tienen un “ciclo de vida” corto. Es decir; si en un periodo de 8 semanas y tras varios mensajes de email no consigues el teléfono de una persona o esta no se pone en contacto contigo, entonces debes eliminarla de tu base de datos. Tú buscas potenciales clientes que quieran comprar AHORA, dentro de las próximas 8 semanas. Selecciónalas, porque te puedo asegurar que están en esa base de datos. Comencemos tratando por qué debes integrar tu formulario con un auto respondedor y cómo debes hacerlo.



Lo primero que debes entender al utilizar el email marketing es que solamente un porcentaje de las personas que están en tu base de datos está interesada en comprar un inmueble AHORA en tu zona y de las personas que si lo están sólo un pequeño porcentaje está preparada para comprar AHORA, (= dentro de 8 semanas). Por tanto tienes en tu base de datos:

1. un % de personas no interesadas en hacer negocios contigo. 2. un % de personas que podrían estar interesadas pero en un futuro;

no ahora. 3. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA

pero necesitan bastantes pruebas de confianza. 4. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA que

necesitan sólo algunas pruebas de confianza. La gran mayoría de las personas interesadas necesitarán tener más interacciones contigo, (unas más otras menos), antes de llamarte por teléfono o de facilitarte su teléfono. Por esta razón, el email marketing inmobiliario es una excelente herramienta,(en realidad es la mejor), para lograr esas interacciones finales antes de alcanzar tu objetivo. Si realizas acciones de email marketing inmobiliario de forma adecuada, la tasa de apertura de tus emails rondará entre el 40% y el 60% .Y esto teniendo en cuenta que todas las personas de tu base de datos han verificado su email; con lo que tus emails llegan a su bandeja de entrada; no a su bandeja de spam. Si no hubiera verificación de email, las tasas de apretura sería menos del 10%, porque la mayoría de tus emails irían a parar a la bandeja de spam. Necesitarás alrededor de 7contactos con las personas en tu base de datos, antes de que éstos se decidan a facilitarte su teléfono o te llamen. Este es el promedio que consiguen mis alumnos con sus mensajes de email. Esto no significa que necesites siempre enviar 7 mensajes antes de conseguir un contacto. Es sólo un promedio. Este promedio es el que debe servirte como indicativo de que el contenido de tus emails es el adecuado. Quiero recordarte que este es un proceso automatizado. Un sistema completamente automatizado, que envía información instantánea a tus



potenciales clientes y que personaliza los seguimientos automáticamente durante los siguientes días, semanas e incluso meses. Tener un sistema automatizado que no sólo envía información, sino que hace seguimiento, te ahorrará tiempo y dinero, maximizará sus esfuerzos de captación y te ayudará a mantenerte organizado Estas estadísticas muestran que muchos de los contactos se originan entre el mensaje de email 5 y el 10 Estos son algunos promedios de los datos que han recopilado mis alumnos: Consiguen los contactos, (llaman o facilitan el teléfono):

2 % de los contactos conseguidos en el primer email. 3 % de los contactos conseguidos en el segundo email. 5 % de los contactos conseguidos en el tercer email. 10 % de los contactos conseguidos en el cuarto email. 80 % de los contactos conseguidos a partir del 5º email.

El costo del email marketing ya lo tienes cubierto con la inversión que has realizado anteriormente en el servicio de auto respondedor. Total………….. $0 Ya tienes el Presupuesto nº.16 Y con este presupuesto queda cerrada tu inversión promocional online



CAPITULO 13.- 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES POST VENTA

“Usted no puede esperar construir un mundo mejor sin mejorar a las personas. Cada uno de nosotros

debe trabajar para su propia mejora” Marie Curie

______________________________________________________________________________________ He incluido acciones de post venta en tus acciones de captación, porque la post venta es la estrategia más rentable y eficaz para captar nuevos clientes. Debes preparar una estrategia de post-venta inmobiliaria desde el comienzo de tu negocio. Todos los agentes inmobiliarios expertos, con éxito en este sector consiguen aproximadamente el 40% de sus clientes a través de acciones de post venta. Es más algunos invertimos alrededor del 60% de nuestro presupuesto de marketing en acciones de post venta; (obsequios, gastos de representación, acciones de marketing para conseguir testimonios, etc…). La Post Venta es la parte más descuidada de la venta inmobiliaria y donde realmente se encuentra el “oro molido” para el agente inmobiliario. Con la post venta cultivarás tu fama y te garantizarás unos ingresos anuales fijos a través de sus clientes actuales. Y la satisfacción es enorme cuando obtienes clientes a través de referencias, de clientes satisfechos con tu servicio inmobiliario. La post venta consiste en conseguir:

1. Contactos de nuevos clientes a través de los clientes satisfechos a los cuales has vendido un inmueble.

2. Testimonios en vídeo y/o impresos, de tus clientes satisfechos.



Para implementar un programa de referencias no es necesario que tengas 20 clientes; con un solo cliente ya es necesario preparar un programa de post venta. Por ejemplo, según los objetivos que establecimos anteriormente, durante este primer año vas cerrar 294 ventas y va a captar 396 inmuebles. Esto significa que si preparas una estrategia peudes conseguir muy bien un 25% de nuevos clientes que vendrán a través de referencias: 294ventas cerradas x 25% de referencias = 73 nuevos clientes 396 inmuebles captados x 25% de referencias = 99 nuevos propietarios Nuevos clientes que te contactarán sin haber invertido en promoción online. Además, estos clientes compran rápido y generalmente vendrán a ti para que les ayudes a encontrar el inmueble que buscan, y no solicitando información sobre alguno de tus inmuebles en cartera. Presupuesto Recomendado. No puedo darte una cifra aproximada, porque eso dependerá de la acción de post venta que lleves a cabo con cada uno de tus clientes. Un ramo de flores o una caja de bombones o prestar un servicio adicional a tu cliente una vez hayas cerrado la venta, (que conlleva un gasto para ti), puede hacer maravillas. Al igual que invertir en grabar un vídeo testimonial con tu cliente en su nueva vivienda, te traerá otros clientes. Grabación de Testimonios………………... $100 Regalos para clientes……………………….. $100 Total………….. $200 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.




CAPITULO 14

8.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual

“La mejor recompensa de convertirte en millonario no es la cantidad de dinero que ganes.

Es la clase de persona en la que te tienes que convertir para llegar a serlo”

Jim Rohn _______________________________________________________________________________________ A medida que hemos analizado cada una de las estrategias que puedes llevar a cabo, has ido calculando el costo de cada presupuesto individual. Como has comprobado no es una tarea rápida, ya que tienes que consultar con proveedores y consultar las tarifas de los diferentes medios. Supongamos que este trabajo ya lo tiene finalizado. El siguiente paso es listar todos estos presupuestos y decidir cuantas acciones promocionales vas realizar durante el año y en qué meses las va a llevar a cabo. Todos los meses debes estar promocionando tus servicios inmobiliarios y tus inmuebles. No cometas alguno de estos 2 errores: ahorrarte presupuesto un determinado mes, porque tus agentes están cerrando ventas y el futuro se presenta bien; o no invertir el presupuesto acordado, porque las ventas no van muy bien. Antes comenté que deberías invertir en promoción entre un 3% -5% los 6 últimos meses y un 5% 10% los 6 primeros meses. Te he dado un margen para maniobrar. Ten en cuenta que un 10% de 20 ventas es bastante dinero para invertir en promoción, puede muy fácil ser 35.000 en 3 meses. Sin embargo, un3% de 20 ventas puede que no sea suficiente para cubrir la promoción de 3 meses. Por experiencia sé que las agencias inmobiliarias que tiene éxito siempre están invirtiendo el máximo posible en promoción.



En mucho mejor dejar de ganar ahora digamos $20.000 porque los has invertido en promoción que ahorrárselos, porque vas a alcanzarlos objetivos. La vida no es lineal y hay amenazas en el mercado que no puedes controlar. Además acuérdate de tus debilidades como agencia inmobiliaria. Dejar de ganar esos $20.000 estos meses o año, generalmente significa poder ganar $40.000 o más muy pronto. En la tabla de Excel adjunta te muestro un ejemplo de cómo debes preparar y presentar este presupuesto relacionando todos los presupuestos individuales. Al final he incluido una sección bajo el nombre de “Gastos Estructurales” que comprende: las comisiones u honorarios de los agentes inmobiliarios y los posibles gastos de gasolina y de teléfono móvil. Estos son gastos que debes incluir en tu presupuesto de marketing, porque afectan directamente a la rentabilidad o beneficios que obtiene la agencia mensualmente. Asimismo, he incluido un apartado donde se incluirán la facturación de cada mes compararla con los gastos promocionales y obtener los beneficios brutos mensuales. Como estamos trabajando con un caso ficticio, le he dado un costo significativo a cada presupuesto. Lo importante de este ejercicio es que conozcas la metodología más práctica y rápida para tu tabla de presupuesto o inversión. Los planes de marketing y ventas se suelen preparar a 3 -5años. Te recomiendo que no sigas esta línea prepares tu plan de marketing cada año. Tu presupuesto, al igual que el mismo plan de marketing-ventas debe ser flexible para aprovechar las oportunidades del mercado y evitar que las amenazas del mercado influyan muy negativamente en su negocio.

Consulta en el fichero de Excel adjunto la Tabla “Presupuesto”.



Alternativas a Cómo Preparar un Presupuesto de Marketing He indicado aquí la forma más rápida y fácil de preparar un presupuesto de marketing para una para una agencia inmobiliaria. Por experiencia sé que ese efectivo y fácil de implementar. Sin embargo, no pretendo “sentar cátedra” con mi propia fórmula; así que te adjunto varias alternativas que se utilizan para preparar un plan de marketing. Algunas agencias inmobiliarias entran en tensión en el momento de elaborar su presupuesto para el área de ventas o marketing. Las principales razones se basan en la forma de asignar recursos a esta área, pues muchas veces no responden a las necesidades del negocio inmobiliario. Veamos las diferentes alternativas: Presupuesto Basado en Experiencia. Es uno de los métodos más criticados, debido a los puntos poco certeros en los que se establece. Las personas encargadas de destinar recursos al área de marketing lo hacen fundamentándose en su experiencia, lo cual no toma en consideración las condiciones del mercado ni los factores de riesgo que impone el contexto. Presupuesto Manteniendo la Inversión Anterior. Considera que las actividades de promoción forman parte de un costo fijo, que sólo requiere ajustarse con base en la inflación. Si bien puede ser un buen camino si el plan de marketing fue exitoso el año anterior, también puede presentar riesgos si las metas fueron apenas alcanzadas. Porcentaje de Ventas. Existen dos formas de asignar un presupuesto con base en el porcentaje de ventas, a través del porcentaje de ventas del año anterior o por medio del porcentaje de ventas proyectado para ese año. Para el primero se elige entre un 2% y un 9% de las ventas logradas el año anterior; para el segundo la elección es entre 2% y 9% de lo que se prospecta vender. Este es el método más usado por las pequeñas y medianas empresas.



Según las Ganancias del Año Anterior. Se prepara el presupuesto con respecto a lo que se haya ganado el año anterior, se destina un presupuesto al área de mercadotecnia. El riesgo que se corre es asignar muy poco y no obtener resultados de esos recursos. Porcentaje del Margen Bruto. El presupuesto que se designa que se designa, forma parte de los costos de la empresa, reduciendo el margen de utilidades. Igualar la Competencia. Este método lo único que hace es fijar el presupuesto del área de marketing con base en los recursos que destinan sus competidores más cercanos; algo que es difícil de saber con exactitud. Porcentaje del Pronóstico. Lo suelen utilizar las franquicias inmobiliarias y las promotoras inmobiliarias. En base a lo que la empresa espera obtener en presupuesto global, se designa una cantidad al área de marketing. Aunque es un método muy arriesgado, también tiene la peculiaridad de ser el más seguido. Presupuesto por Asignación. La fijación de este presupuesto es absolutamente arbitraria, pues es elegida por medio del director o propietario de la agencia inmobiliaria. Aunque eleva el control que se ejerce sobre los recursos, también tiene el defecto de no apegarse a las necesidades del área de marketing. Presupuesto Base Cero. Este es el método con el que todo comercial sueña; ya que los recursos asignados no tienen un límite específico, sino que se adaptan a los puntos establecidos en el plan de marekting. Se utilizarán tantos recursos como sean necesarios para alcanzar los objetivos planteados. Siempre y cuando los recursos no sobrepasen un porcentaje determinado de la facturación o ventas.



Presupuesto por Incremento. En base a lo que se haya fijado el año anterior, se tomarán en cuenta los indicadores macroeconómicos actuales y se establecerán los recursos anuales. Un método que considero más propio de una gran empresa que de una agencia inmobiliaria. ¿Qué método es el mejor? Personalmente prefiero mi método. Ya está testado y funciona a las mil maravillas.



CAPITULO 15.- 9.- Estableciendo Tus Mecanismos de Control

“Un emprendedor tiende a morder más de lo que puede digerir con la esperanza de aprender a digerirlo

mientras tanto” Roy Ash

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Mecanismos de Control. La última parte de tu plan de marketing-venta incluye los mecanismos de control que te ayuden a medir y controlar tu estrategia para alcanzar tus objetivos. Esto te permite evaluar periódicamente las actividades u objetivos secundarios para cerciorarte de que te mantienes en la dirección correcta, con el enfoque correcto. Vas a implementar 2 mecanismos de control:

1.- Tu Posicionamiento online. 2.- Las actividades del equipo comercial.

Controlando los 2 puntos anteriores, controlarás la buena marcha de las ventas y de tu presupuesto mensual.

Tu Posicionamiento Online Con respecto a tu posicionamiento online, la evaluación de resultados es una fase crucial en toda estrategia de marketing online, ya que te permite constatar si realmente estás alcanzando los objetivos secundarios que te llevarán al objetivo final.



Todo lo que se mide se puede controlar y mejorar. Para medir tu efectividad online, controlarla y mejorarla, tienes que hacer tests continuamente con tu publicidad online,(no hay otra solución), con tus estrategias de SEO, incluyendo mecanismos de medición como Google Analytics y analizar la calidad de tus palabras clave en todas tus acciones promocionales. Debes comparar continuamente tráfico o demanda online con visitas a tus Páginas, a tu blog a tu sitio web y a tu canal de YouTube; debes comparar visitas con descargas y con solicitudes de información. Debes comparar emails enviados con tiempos de respuesta; solicitudes versus contactos personales con clientes y contactos personales con ventas. Debes comparar presupuesto invertido con resultados obtenidos. Tienes que analizar las cifras, comparar, testar y volverlo hacer. Nunca pienses que has dado con el método de captación ideal y ten en cuenta siempre que las buenas rachas no duran mucho; aunque controles y analices. Eso sí; las malas rachas duran, y duran bastante si no controlas y analizas tus acciones de captación online. Todo lo que se puede medir se puede analizar y mejorar. Con el tiempo adquirirás un conocimiento de cómo promocionar online muy valioso y cada vez cometerás menos errores y rentabilizarás más tu presupuesto. Además, medir actuaciones y analizar resultados no consume mucho tiempo, ni es difícil. Sólo necesitas implantar un método y adquirir el hábito de dedicarle unos minutos al día a analizar resultados. Ten en cuenta que necesitas tráfico cualificado; no cualquier tráfico. Controlar y evaluar tráfico NO cualificado sirve de muy poco. Por esta razón debes testar primero; no solo el medio de captación; sino también el tipo de publicidad que haces online que está muy relacionada con las palabras clave que utilizas.



Herramientas Gratuitas para Controlar tu Posicionamiento Online. Monitorizar el seguimiento de tus palabras clave en los distintos motores de búsqueda, es una tarea indispensable en tu estrategia de posicionamiento online y para ello debes hacer uso de varias herramientas alternativas tanto gratuitas como de pago, pues no existe un sólo programa que ofrezca una estadística completa sobre la integridad de los datos que componen una campaña de SEO, de manera que usar varios de estos recursos a la vez te ofrecerán una perspectiva distinta del trabajo que estamos desempeñando. Te incluyo 3 herramientas para controlar tu posicionamiento online: ahrefs.com Es una potente herramienta para controlar el trabajo de linkbuilding. Ahref ofrece una versión gratuita muy potente y otra de pago mucho más completa. En la versión gratuita te mostrará la cantidad total de backlinks detectadas en tu web pero sólo podrás acceder a los primeros cinco, siendo preciso registrarse en la página para poder verlos todos. Traffic Travis Es un software gratuito muy intuitivo que puedes usar para monitorizar tu posición en los motores de Google más importantes del mundo y comprobar la posición de cualquier URL para una palabra clave determinada. Para activar el software es necesario estar registrado en la página web con un correo real. También dispone de una versión premium con funciones avanzadas para monitorizar tráfico online. Free Monitor for Google. Otro eficiente software con el que puedes comprobar tu posición para cualquier palabra clave determinada, aunque son muchos los buscadores sobre los que recae la actividad del posicionamiento web, realmente es Google quien centraliza casi el 80% de la actividad, motivo por el cual casi todo consultor SEO, basa su actividad en mejorar los ratios de búsqueda basándose en Google casi exclusivamente y esto precisamente es lo que te ayuda a conseguir este software.



Es compatible con casi todos las versiones de Windows y requiere de Internet para funcionar

Las Actividades del Equipo Comercial. Tu Plan de Marketing debe incluir también un proceso de control, o más bien supervisión, sobre las actividades y acciones de marketing y ventas que se han establecido para asegurarse la consecución de tus objetivos mensualmente. Lamentablemente, en el sector inmobiliario los mecanismos de implementación y autocontrol de actividades no se encuentran en muchos planes de marketing y son un elemento fundamental de todo plan. No deseo entrar aquí en cómo debes gestionar a tu equipo comercial; sólo deseo indicar que organizar y supervisar las actividades de cada uno de tus comerciales es parte de tu plan de marketing. Como sabes, para llegar al objetivo final; es decir, para cerrar la venta, primero hay que alcanzar otros objetivos secundarios: llamadas de teléfono, visitas a inmuebles, emails a enviar, documentación que preparar, etc. Por otra parte, es muy usual y aconsejable, que el agente inmobiliario se implique en tu blog inmobiliario, en la redacción de Ebook gratuitos y en la promoción online. Las agencias inmobiliarias por lo general no cuentan con presupuesto para contratar a un Community Manager, por lo que se hace necesario compartir responsabilidades entre los agentes. Es mejor compartir etas actividades con el equipo comercial que contratarlo externamente. En esta situación, una fórmula que ha resultado productiva es asignar a cada agente inmobiliario un tiempo determinado de trabajo de oficina. Existe demasiado espíritu libre entre los agentes inmobiliarios y tendencia a invertir mal el tiempo por falta de organización. Se invierte demasiado tiempo en desplazamientos, en visitas a inmuebles con clientes no cualificados, en negociaciones improductivas y en llamadas de teléfono demasiado largas. Soy de la opinión que se necesita dar autonomía a los agentes inmobiliarios; pero también supervisarlos y conseguir que ellos mismos se autoevalúen. La mejor forma de conseguirlo es creando tablas de actividades semanales para cada agente inmobiliario.



La tabla o programa de implementación incluye todas las actividades que se debes llevar a cabo semanalmente clasificadas por acciones comerciales durante ese mes. Te recomiendo que construyas esta tabla el último fin de semana del mes en curso. Además de preparar el programa o tabla de actividades para el mes siguiente, este ejercicio te ayudará a reflexionar,(a ti y a tus comerciales), sobre este mes y podrás introducir medidas correctoras para el mes siguiente. Tanto para modificar las desviaciones a la baja, como para aprovechar las oportunidades que te ofrece el mercado. Has preparado un plan de marketing-ventas flexible y controlable, por lo que será fácil hacer los ajustes necesarios. El mercado siempre es inestable y debes estar preparado para aprovechar las oportunidades que le ofrece y luchar con éxito contra las amenazas que le acechan. Ejemplo de Programa de Control de Actividades:

Objetivos Captación Inmuebles

Ventas

Facturación

Posicionamiento SEO Sitio web

Actividad 1 Detallar …

Blog Inmobiliario Descargas Formulario

Publicar artículos

Cometrnarios recibidos

Marketing de Contenidos Ebook Gratuito

Paginas de Captura

Págians de Aterrizaje

Facebook Publicidad

Publicación Página Detallar …

Detallar las actividades a realizar esta

semana para cada apartado



junio 2014.Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8





Google + Publicación Circulos

Interactuar Circulos Detallar …

Twitter Publcidad Twitter

Publicación de Twitter Detallar …

YouTube Actividades Canal

Grabación Videos

Subir Videos y Optimizar

Publicidad

Relaciones Públicas Actividad 1


Post Venta Actividad 1





Email Marketing Nuevos registros / total BD

Emails enviados

respuestas recibidas

Promoción Buscadores Google Adwords

Bing Ads Detallar …

Sitios de Calsificados Redacción anuncios

Respuestas recibidas

Publicación anuncios

Actividad 1

Portales Inmobiliarios Publicación de ofertas

Publicidad Detallar …

Negociación Reuniones en curso

Llamadas a realizar

Actividad 1

Actividad 2

Mostrar inmuebles

Trabajo Adminsitrativo Actividad 1











Tú decides que actividades o responsabilidades les corresponden a cada agente inmobiliario y otro personal. Mantener un blog debe ser trabajo de todos. Mantener el canal de YouTube debes ser un trabajo compartido por todos. Al igual que el diseño y contenido de una Página Inmobiliaria de Aterrizaje debe ser compartido con el agente que va a encargarse de vender ese inmueble. Lo importante de esta programación es detallar todas las actividades a realizar durante la semana. Tarea que debería realizar el agente inmobiliario con tu supervisión y aprobación. Lo lógico es que planifiques cada final de mes para las 4 semanas siguientes y cada semana ir completando y perfilando el programa con nuevas actividades. Las Tablas de Autocontrol de Actividades de cada vendedor inmobiliario se comentan y analizan en cada reunión semanal y/o mensual con todo el equipo comercial. En la reunión mensual se exponen los aspectos a mejorar para que la organización de la agencia inmobiliaria sea más eficaz, las comunicaciones más fluidas y la consecución de los objetivos una tarea fácil. Y antes de finalizar con este plan de marketing-ventas, me gustaría hacer una puntualización. Te he presentado una fórmula sencilla, clara y eficaz de cómo preparar tu plan de marketing-ventas. Sé que un plan diseñado de esta manera es cómodo de ponerlo en práctica por su sencillez y sentido común. Existen varias formas de preparar un plan de marketing y/o ventas para una agencia inmobiliaria; y como hemos mencionado anteriormente, internet está lleno de sugerencias y software que lo hacen por ti. Pienso que estas ofertas de software y planes de marketing son una alternativa; pero no la mejor. Consulte estas fuentes, compare y finalmente decide.



ANEXO I Ejemplo de Código Deontológico

“Las leyes son semejantes a las telas de araña; detienen a lo débil y ligero y son deshechas

por lo fuerte y poderoso”. Solón

__________________________________________________ Un código deontológico es un documento que recoge un conjunto más o menos amplio de criterios, apoyados en la deontología con normas y valores que formulan y asumen quienes llevan a cabo correctamente una actividad profesional. En toras palabras, los códigos deontológicos son un mecanismo de autorregulación que se ocupan de los aspectos éticos del ejercicio de la profesión que regulan Toda comunidad profesional trata de mantener determinados niveles de exigencia, de competencia y de calidad en el trabajo. Por ello, controla y supervisa, de alguna manera, la integración de nuevos miembros y el adecuado ejercicio de las tareas propias de su profesión. En este sentido, las asociaciones inmobiliarias elaboran códigos profesionales donde se especifican consideraciones morales acerca de aspectos complejos de la vida profesional y donde, generalmente, se contemplan sanciones para el supuesto caso de que alguien viole abiertamente el espíritu de dicho código deontológico. Por supuesto, los códigos deontológicos no siempre se cumplen, y aunque se respeten, no queda muy claro quién esté encargado de velar por su cumplimiento, ni cuáles son las sanciones para quienes los vulneren, ni quién debe imponerla.



Un código deontológico “personal” es una excelente herramienta de marketing que influirá directamente en tus ventas. Estos códigos son tan efectivos como los testimonios escritos de tus clientes, porque generan credibilidad en tu agencia inmobiliaria. Cuando digo personal, me refiero a crear un Código Deontológico que sea exclusivo de tu agencia inmobiliaria, dando a conocer a todo el mundo alto y claro cuál es tu código ético en “tu agencia inmobiliaria”. No se trata de copiar o resumir el código deontológico de la asociación inmobiliaria a la que perteneces; sino de redactar uno propio en palabras sencillas que sea fácil y rápido de entender cuando un visitante a tu sitio web lo escanea. Para ti, tu código deontológico debe ser una herramienta de marketing para generar credibilidad, además de ser tu código ético de tu agencia. Este es un ejemplo de un Código Deontológico que podrías elaborar para tu agencia inmobiliaria

Código Deontológico de la Agencia Inmobiliaria “Tres Casas” Exposición de Motivos. Los profesionales que integramos la Agencia Inmobiliaria Tres Casas, suscribimos este Código Deontológico como compromiso ético ante nuestros clientes y la sociedad. El colectivo profesional de Tres Casas, aspiramos a desempeñar una función social en el desarrollo de la actividad económica inmobiliaria en Bogotá, la cual tiene una gran repercusión en los ciudadanos al afectar a algunas de sus necesidades básicas más importantes. Una autorregulación con bases éticas de este tipo descansa en la aceptación de determinados valores y normas éticas concretas. Por tanto, el Código Deontológico de Tres Casas, consiste en una serie de normas de conducta donde se reflejan los principios que rigen el funcionamiento de nuestra agencia.



Estas normas establecen unos principios fundamentales de convivencia y legalidad, que son respetados por todos los miembros que trabajamos en Tres Casas, siendo conscientes de la transcendencia que nuestra actuación puede conllevar en el devenir de nuestro negocio, y en las relaciones profesionales con nuestros clientes y proveedores. Con este conjunto de normas pretendemos garantizar a los clientes de Tres Casas unos niveles de profesionalidad y calidad acordes y adecuadas a las expectativas formales que cada uno de ellos ha depositado en nuestra agencia. Principios Generales. 1. Secreto profesional y confidencialidad Todo el personal de Tres Casas es consciente de que debe guardar secreto de los datos, confidencias y cualquier información que le sean facilitados por los clientes y asociados, en la medida que su difusión no resulte indispensable para el cumplimiento del encargo confiado. El profesional de Tres Casas está comprometido a respetar este deber después de haber cesado la prestación de sus servicios y a no utilizar estos datos para acciones posteriores, sin el pleno consentimiento de los actores implicados, según la normativa vigente. El deber de secreto se extiende a cuantos asuntos conozca el profesional de Tres Casas por trabajar en colaboración con cualquiera de los socios integrantes de dicha agencia. 2. Responsabilidad profesional y lealtad a Tres Casas. El profesional de Tres Casas siempre lleva a cabo sus funciones correcta y fielmente, evitando toda conducta que afecte a la recta y estricta conclusión de su competencia. Además, el profesional de Tres Casas está comprometido en elevar el nivel de la profesión, y de abstenerse de hacer una publicidad engañosa y perjudicial para la profesión.



3. Dignidad, honestidad y honradez. El profesional de Tres Casas, mantiene en todo momento, el honor y la dignidad de su profesión y se abstiene de cualquier comportamiento que pueda tender a descrédito. 4. Independencia. El profesional de Tres Casas preserva siempre su independencia en el desempeño de su deber profesional, respecto a terceros que pretendan incidir en su labor. 5. Primacía del servicio al bien común y al bien del público. El profesional de Tres Casas respeta siempre los intereses generales de la agencia en sus relaciones con terceros con independencia de su naturaleza, ya sean, instituciones públicas o privadas, personas jurídicas o físicas. 6. Integridad profesional. El profesional de Tres Casas siempre actúa veraz y diligentemente en el desempeño de sus obligaciones con respecto a sus colegas y a los clientes. 7. Deber de apoyar y practicar el derecho a proveer y recibir información. El profesional de Tres Casas está comprometido en respetar y apoyar el derecho de los clientes a tener información veraz sobre los distintos aspectos relacionados con Tres Casas con el único límite marcado por el deber del secreto profesional. 8. Deber de transmitir datos con exactitud. El profesional de Tres Casas siempre salvaguardará la información que está a su cuidado. Dicha información estará asegurada de alteraciones inapropiadas y transmitidas con puntualidad y fidelidad. 9. Deber de respetar y proteger la propiedad intelectual. El profesional de Tres Casas siempre respeta y protege la propiedad intelectual observando los derechos de autor, mencionando las fuentes, haciendo citas y referencias. Y por ello, igualmente está comprometido a evitar toda forma de plagio.



Relaciones entre los Profesionales de Tres Casas y los Clientes. 1. El personal de Tres Casas siempre trabaja en servicio de los clientes de la agencia con honestidad, profesionalidad, eficacia e imparcialidad. 2. El personal de Tres Casas siempre presta el mejor servicio al Cliente, facilita toda la información que solicite el cliente y está comprometido en responder las solicitudes de información con prontitud y eficacia. 3. El personal de Tres Casas está comprometido a hacer más transparente el mercado inmobiliario al Cliente, asesorándole ante cualquier duda o petición de opinión o consejo. Damos a conocer este Código Deontológico a todos nuestros clientes y potenciales clientes para que conozcan cual es nuestra cultura empresarial en Tres Casas

--------------------- Tener y dar a conocer a tus potenciales clientes tu Código Deontológico particular, te atraerá más solicitudes de información y más ventas, porque son una excelente herramienta promocional, crea confianza en el cliente y te diferencia de tu competencia.



ANEXO II Uso Eficaz del Tiempo en una Agencia Inmobiliaria

“Si usted no diseña su propio plan de vida, hay posibilidad de que caiga en el plan de otro.

Y ¿adivine lo que tiene planeado para usted? La respuesta es: No mucho.”

Anónimo _______________________________________________________________________________________ La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Estoy seguro que usted ha oído en muchas ocasiones que debemos planificar nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de más tiempo libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido. En esto estamos todos de acuerdo, pero el problema es saber CÓMO. Y en saber cómo, es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad. Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qué es el uso eficaz del tiempo y cómo este nos ayuda, (como agentes inmobiliarios), a vender más en menos tiempo siendo más eficaces y eficientes en nuestro trabajo diario. La falta de motivación en los vendedores de bienes raíces se origina más por no ser habilidoso el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del mercado, por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer su actividad. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer y cuando hacerlo, perderá la mayoría de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo en lo que no es importante, trabajando con “cara de velocidad” y terminará desmotivándose.



Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos, (sí, sabemos), que es más habitual en las agencias inmobiliarias de lo que debería. Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios universitarios, como algunos creen. Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en cómo estas acciones influyen en todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER. Para orientarte cómo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa inmobiliaria, me gustaría mostrarte, en líneas generales, el programa que utilizamos en nuestros seminarios de “in house training” para ayudar a los agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos diseñó una consultora de Recursos Humanos hace algunos años y que nos ha dado muy buenos resultados. Este programa consta de 4 partes:

1. Los Ladrones del Tiempo 2. Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia 3. Cómo Fijar Objetivos 4. Cómo Crear las Afirmaciones Diarias

Pero antes de comenzar, establezcamos algunas definiciones que nos ayudarán a entender mejor los conceptos: Eficacia = saber lo que hay que hacer.

Eficiencia = saber cómo hacer lo que hay que hacer.

Planificar = decidir qué se va a hacer

Programar = decidir cuándo hacerlo y asignar los recursos

necesarios, el tiempo entre ellos.

Organizar = aplicación inteligente de los medios disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.



Los Ladrones de Tiempo. Conozca a sus Enemigos, Incluido Usted Mismo. ¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y otras, (las más frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a nuestra educación por dos razones: Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros propios hábitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qué aunque no sean evidentes a primera vista. Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los demás para poder anticiparnos a sus reacciones; o al menos entenderlas. En el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Vamos a intentar explicarnos. Tenemos la sensación de que nuestros actos, especialmente en el ámbito del trabajo, están guiados por una determinada lógica, por razones de tipos objetivos y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces, los móviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carácter intuitivo o emotivo, (a veces incluso inconsciente) que, eso sí, nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lógica impecable. Lo emotivo gobierna nuestras acciones y según los expertos es precisamente el filtro a través del que nos entra toda la información. El uso de nuestro tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, más que ha decisiones conscientes. Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es más por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir complacer a los demás, (o a no ofenderlos), más por razones de educación y cariño que por propia personalidad.



Por ejemplo, una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad. Podríamos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. No es fácil liberarnos de parte de nuestra educación y de nuestros hábitos; sin embargo, liberarnos de estas actitudes es la única vía que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. Intente comprender porque se comporta usted como lo hace con respecto al uso de su tiempo. Le será más fácil cambiar sus hábitos y adaptarse a las reglas de organización, planificación y programación que son necesarias para alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja ,se han propuesto. Los demás también influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo, damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. Por ejemplo, usted se ha organizado y programado para la jornada laboral. Tiene establecidas sus prioridades y está dispuesto a cambiar su programa sólo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir sus objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par eses día. Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros: Interrupciones, (visitas inoportunas y teléfono) Reuniones imprevistas. Papeleo e informes. Despacho atestado. Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una

urgencia) Cambios de prioridades, (viene del jefe)



No saber decir que NO. Falta de objetivos a largo plazo. Mala planificación. Dejar las cosas para luego. Dejar las cosas a medias. Organización deficiente. Esperas. Cotilleos.

Sería presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos ladrones de su tiempo. Sólo usted sabe como salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro que sabrá usted luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la mayoría de las veces.

Tu tiempo no es Cuestión de Reloj; sino de Brújula. No vivas siendo esclavo de su reloj, ten a vista una brújula. Debes dar prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes. El resto se lo llevan múltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender. Para establecer la magnitud del problema de gestión del tiempo en la actividad de venta inmobiliaria, vamos a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa de tipo medio. Estos resultados nos ilustran como la mayoría de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario, (siempre en función exclusiva del criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho más allá del 30% de la jornada.



Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mínimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral. La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral. El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en sólo un 20% de su tiempo. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de su tiempo. Esta relación de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. Dependerá de su organización personal, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque su productividad estará en función del tiempo que el vendedor le dedique a los temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con los clientes). Es muy normal que en el área comercial de las empresas inmobiliarias el 50% del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva; es decir, por impulsos momentáneos y no como consecuencia de una decisión reflexiva. Por este y otros motivos, un 45% de la jornada, aproximadamente, la mayoría de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar; pero que acabarán haciéndoles sentir la frustrante sensación de haber perdido el tiempo. Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. Seguir la brújula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que usted tiene que hacer para finalizar una venta con éxito.



No invierta su tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios con suficiente rapidez.

Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfacción por su trabajo. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que está reportando resultados y beneficios. Y la mayoría de estos resultados aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien. En otras palabras, cuanto más se su utilice el tiempo con eficacia, más fácil será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. Planifique, programe y organice su trabajo diario, semanal y mensual. Haciendo lo que tiene que hacer, cuando tiene que hacerlo. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte de su propio futuro, su propio éxito e influye, en mayor o menor medida, en el futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos los que le rodean inventan a diario. Cuando llevo a cabo una consultoría para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad, es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a cómo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espíritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hábitos de los vendedores. Al principio es incómodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parámetros y de un método. La realidad es que cualquier vendedor inmobiliario que esté sometido al compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve



obligado a desarrollar ciertos hábitos en relación al uso de su tiempo. La continua presión de su trabajo le obliga a ello. No es lo mismo mantener el norte cuando el vendedor inmobiliario trabaja sólo, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una organización detrás que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su trabajo. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y cada persona que integra el departamento de ventas, bien claras y organizadas. El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean eficaces y otros no. Lo será para el agente organizado; pero no para la empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa son las ventas. Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles HOY; también hay que vender inmuebles mañana; y gran parte de esas futuras ventas, si usted conoce la nueva estrategia de post-venta inmobiliaria, se generan por recomendaciones. Los agentes inmobiliarios que le dan más importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (cómo hacer la venta), solo son productivos, (para sí mismos), por un corto espacio de tiempo e ineficaces para la empresa a corto plazo. Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje sólo, sus compañeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio.

“La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Diga NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo”.



Recomendaciones. Seguidamente le facilito algunas recomendaciones para que utilice su tiempo de trabajo con mayor eficacia. Cuanto más siga estas recomendaciones, más tiempo se ahorrará y más ventas terminará cerrando durante el mes.

1. Controle la mayoría de los acontecimientos que suceden a su alrededor y que le roban su tiempo.

2. Desarrolle una capacidad personal de disciplina, constancia, actitud

positiva y un carácter fuertemente arraigado en sus objetivos personales y en sus propios valores.

3. Establezca sus objetivos adecuadamente y organizar sus actividades

diarias, semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos.

4. Trabaje diariamente con una AGENDA de actividades a realizar. Adquiera el hábito de trabajar con una agenda, seguirla y cumplir sus promesas personales.

5. No desperdicie los momentos actuales en pensamientos

improductivos, errantes o nostálgicos; pensamientos inmovilizadores sobre el pasado p el futuro.

6. Utilice el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas

futuras.

7. No posponga sus tareas a menos que sea imprescindible. No va a disponer de más tiempo mañana del que dispone hoy o ahora mismo.

8. Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con más

eficacia, porque no tendrá que concederle algún tiempo futuro a completar su labor o corregir errores.

9. Evite utilizar su tiempo de forma compulsiva, dictado por impulsos de

carácter emotivo o intuitivo.

10. Evite que los imprevistos le desborden y ocupen más de un 20% de mi tiempo diario; es decir unas 3 horas diarias.



11. Utilice todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para

emplearlo en la consecución de sus objetivos.

12. Estar muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos personales. No caiga en la trampa de la actividad, en mantenerse ocupado como signo de alcanzar algo. Sus acciones deben ir precedidas por una reflexión.

13. No sea perfeccionista en sus proyectos y actividades; ni sacralizar el

esfuerzo. Lo perfecto rara vez es rentable. Sufrir no genera eficacia. Las personas que son eficaces de modo natural son las que más disfrutan con su trabajo.

14. No puede pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. El

trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer demasiadas tareas en un día..

15. No debe dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en

función de la importancia que tienen para usted. Tiene que desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupará realizar una operación determinada.

16. Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas

más manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. Así, alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo, podrá terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.

Recuerda la LEY DE PARETO: "El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80% restante de nuestro tiempo originará sólo el 20% de nuestros resultados". Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de vida. Le dará a su vida un sentido más profundo. Sólo se es feliz cuando se alcanza las metas que uno se ha propuesto.



Cómo Fijar Tus Objetivos. Parte de nuestra felicidad consiste en alcanzar los objetivos que uno se propone. ¿Con cuántos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la mañana y estará buscándola todo el día. Utilice mal su tiempo y se sentirá insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique sus tareas y ¡manos a la obra! Como agente inmobiliario su prioridad es estar en contacto permanente con clientes. Atendiendo a sus actuales clientes y buscando otros nuevos. Un 60% de su jornada laboral de dedicarla a esta actividad. Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros: vender inmuebles. Cuantos más, mejor. Esto es un objetivo muy general. Se debe ser más específico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactará esta semana y mes, cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que documentación preparar, etc, etc. El número de ventas que usted puede cerrar a la semana o al mes vendrá indicado por la cantidad de actividades que necesite hacer durante esa semana o mes para cerrar 1 venta. Siga este proceso y a partir de 2 o 3 semas comenzará a cerrar ventas que comenzó 15 días atrás. En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer otros objetivos previos que vienen dentro de la programación; es decir; establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas administrativas. Por ejemplo; ¿Cuántos contactos necesito para generar una visita? ¿Cuánto tiempo debo invertir en cada contacto?, ¿Cuántas visitas necesito para generar una venta esta semana?, ¿Cuántos contactos necesito para atraer de nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?... Cuando usted funcione con esta fórmula de establecer objetivos, experimentará un incremento en su productividad y en los resultados.



Fijar objetivos no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se hace. Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos inalcanzables y la causa de muchos abandonos, frustraciones, conflictos y mal servicio al cliente en el sector inmobiliario. Es más, me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que se originan dentro del sector inmobiliario, se deben al afán de los vendedores por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa. Con unos objetivos claros y definidos, usted se encontrará motivado. Tendrá un propósito claro y definido y su trabajo adquirirá un sentido diferente. Los objetivos le darán fuerza y enfoque cuando se sienta rechazado o fracasado. Sobre todo, los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad, la demora, la dilación, el "lo dejaré para mañana; lo dejaré para después". Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes indispensables para mantener su entusiasmo. ¿Cómo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender más? Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios durante mi consultoría. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad. Sólo el agente inmobiliario sabrá diferenciar entre lo importante y lo urgente y sabrá cuáles son sus prioridades. Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse, esté de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. La empresa no puede, ni debe supervisar la programación de sus vendedores. Lo que debe hacer es supervisar que los diferentes objetivos se cumplen. Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difícil. Existen infinidad de manuales que nos enseñan técnicas para organizar el trabajo personal, para aprovechar el tiempo al máximo y para ser eficientes en nuestro trabajo. Aquí vamos a señalar una forma sencilla, rápida y muy efectiva de cómo planificar el trabajo diario para vender más a corto plazo.



1.- Planificarse Semanalmente. Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 días. Es decir, en ventas, la mejor forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificación muy larga y menos de 7 días es muy corta. Un día a la semana, (en mi caso personal cada Sábado), dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente. 2.- Separe actividades importantes de actividades urgentes. Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes, (aquellas que son más importantes para otros que para uno mismo), de las actividades importantes, (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos). 3.- Concéntrate en las actividades importantes. El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le hará tener una semana productiva. Debe evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de teléfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de e-mails. 4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes. Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera, invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades. Utilice las estrategias de post-venta inmobiliaria para obtener recomendaciones. Con esta estrategia usted podrá conseguir como mínimo 1 nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes. 5.- Contacto diario con los clientes. No puede pasar un día en que usted no contacte con clientes. Hablar con potenciales clientes, (conocidos y nuevos), diariamente, mantiene alto el



espíritu, el entusiasmo y el sentido del propósito. Planificar las llamadas semanales con antelación. 6.- Planificar por bloques diarios. No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo día. Realizar ciertas actividades en la parte del día más apropiada, pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no siempre se puede, se sorprenderá de cómo reaccionan los clientes cuando usted no está disponible a cualquier hora para atender sus necesidades. Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta, concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas. 7.- Escriba sus objetivos en una agenda. Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada; no de forma telegráfica. Utilice su agenda diariamente para saber cuáles son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos. 8.- Planificar con sentido común. La planificación personal da sus frutos sólo cuando se lleva a cabo. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es importante. En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. El resto son temas poco o muy urgentes.



Nota Final Una Cuestión de Dinero. Hablemos brevemente y abiertamente de dinero. Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo, dedicación y honradez. Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y dinero. Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar un buen trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido adquirir las habilidades necesarias para realizarlo. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que ganamos honorarios y comisiones superiores a la media, captamos clientes, vendemos inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales. Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un cambio de actitud y aprender nuevas habilidades. El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5 años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que lo entienden. El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse hoy. Los agentes inteligentes se están adaptando a los cambios del mercado y a los cambios que han notado en cómo se comportan sus clientes a la hora de



buscar y solicitar información online, con el interés de comprar, vender o alquilar un inmueble. Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles, para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas dominar el marketing inmobiliario online. No es suficiente saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente el marketing inmobiliario online. Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado. Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria presenciales. Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector, cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes, todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que: Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave. Han aprendido a utilizar el email marketing. Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar su

posicionamiento. Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar clientes y

propiedades. Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para redactar

anuncios para varios medios online y correos electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras

Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para captar. Utilizan las redes sociales para su negocio de forma comercial y no de

forma social. Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo marketing

inmobiliarios. No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque todavía pocos), ganan cifras superiores a los $10.000 dólares al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos adquiridos.



Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante, donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las estrategias del marketing inmobiliario online. Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás. El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o vender un inmueble siempre estará ahí. “Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida profesional”.

“plan de marketing para una agencia inmobiliaria” · diseñan un plan de marketing para una...

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