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NEGOCIAÇÃO
•Negociação Conceito;
• Integração e distribuição do valor das negociações;
•A barganha de posições;
•Concentração em interesses;
•A separação de pessoas de problemas;
•Critérios objetivos; melhor alternativa para acordos negociados;
•Estratégias de estabelecimento de rapport;
•Transformação de adversários em parceiros; comunicação efetiva.
Negociação
• Mediador Certificado ICFML- Instituto de Certificação de Mediadores Lusófonos; 25 anos de experiência emNegociações e Mediações complexas na área comercial;
• Coaching e treinamento em Negociação e Mediação para a construção de consenso no segmento comercial eadministrativo. Experiência em Planejamento Estratégico; Graduado em Comunicação Social e Pós-Graduado emGestão de Negociações – ESPM-SP;
• Capacitado em Negociações Internacionais- USP -IRI Instituto de Relações Internacionais;
• Capacitado em Mediação e Conciliação - Resolução 125/10 CNJ – ESA/OAB; Capacitado em Mediação Familiar –Algi/Mediaras Argentina-;
• Capacitado em Mediação Comunitária- ENAM - Ministério da Justiça-;
• Capacitado em Resolver e Mediar de Conflitos de Forma Construtiva-ENAM-Ministério da Justiça; Curso de Ética pelaFGV- Fundação Getúlio Vargas;
• Conteudista e Autor do Blog Centro Mediar para formação de Mediadores e Conciliadores;
• Autor do Curso Online a Negociação na Mediação de Conflitos; Criador do Site SolucionarAqui.com- Mediação Online;
• Membro da Comissão de Mediação da OAB/116ª. Jabaquara-Saúde; Mediador Convidado na 10ª Semana Nacionalda Conciliação-TJ/SP.
Antonio Donizete E Souza - Toni
NEGOCIAÇÃO
A ORIGEM DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO, VÊM DO
LATIM, NEGOTIATUS, QUE SIGNIFICA “FAZER
NEGÓCIOS”, “CUIDAR DOS NEGÓCIOS”,
“CUIDAR DAS COISAS QUE TE INTERESSAM
PORQUÊ O TEMA NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO???
OFERECE ESTRUTURA PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS;
O MEDIADOR PODE APOIAR AS PARTES A ENCONTRAREM
O MELHOR EQUILÍBRIO DE FORÇAS;
FAZER ABANDONAR FORMAS RUDIMENTARES DE
TRANSAÇÃO – AQUELA BASEADA EM POSIÇÕES!
A NEGOCIAÇÃO - CONCEITO
“Forma basica de obter dos outros o que eu pretendo. E um processo de comunicac ao
bi- direcional com vista a obtencao de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns
interesses em comum e outros dispares.”
Roger Fisher & Willian Ury, 1999
“Uso da informacao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de
tensao”
Herb Cohen, 1980
“E o processo de tomada de decisoes em conjunto. E a comunicacao, direta ou tacita, entre
individuos que tentam estabelecer um acordo para beneficio mutuo”
H. Peyton Young, 1991
O principio fundamental para conduzir uma boa negociac ao e a orientacao que o negociador ou partes escolhem.
A NEGOCIAÇÃO
MITOS SOBRE NEGOCIACAO
Negociar e uma arte praticada ao mais alto nivel por diplomatas, advogados, politicos ou gestores muito importantes.
Realidade – Negociar e algo que fazemos com maior frequencia do que o
imaginado: a compra de uma casa, a decisao sobre se ver um filme ou teatro,
ou a obtencao de um emprestimo bancario.
Todos nos negociamos, sendo assim um processo que ocorre naturalmente
todos os dias.
Negociar e a “fina arte” de enganar, convencer com artificios, “enrolar”, “depenar” . Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vitima”, um que ganha e outro que perde.
Realidade – Essa forma de negociar e uma de varias possiveis. A negociacao
tambem pode ser utilizada para obter a satisfacao de interesses de forma legitima,
etica e “limpa”, nao implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. E
possivel negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras!!!
MITOS SOBRE NEGOCIACAO
Colômbia busca interlocutor para negociar libertação de INGRID Betancourt
BOGOTÁ, 31 mar 2008 (AFP) - A comunicação com as Farc para NEGOCIAR a libertação da franco-colombiana Ingrid Betancourt torna-se cada vez mais difícil devido à ausência de um interlocutor da guerrilha.
"Há um grande problema, o de comunicação. A referência era Raúl Reyes, e todos os caminhos levavam a ele. Agora, chegar até eles não é tão fácil. Estamos com esta dificuldade, já que hoje não há nenhuma pessoa apontada pelas Farc para as negociações", explicou Lozano.”
Após negociação com governo, estudantes decidem desocupar escolas e Assembleia do RS
Por: Débora Cademartori e Erik Farina14/06/2016 - 18h31min | Atualizada em 14/06/2016 - 20h37min
Depois de um dia inteiro de negociações com o governo, os estudantes decidiram nesta terça-feira encerrar as ocupações nas escolas e na Assembleia Legislativa do Rio Grande do Sul. Um acordo firmado entre deputados da oposição, Piratini e alunos foi apresentado durante reunião nesta tarde. A Assembleia foi desocupada ainda durante à noite,
A prioridade dada pelo governo de Michel Temer e pelo ministro das Relações Exteriores, José Serra, à negociação de acordos bilaterais, como o livre comércio entre Mercosul e União Europeia, não deve abalar a política multilateral do governo brasileiro.,
“Se o Brasil não NEGOCIAR na OMC, vai sair
perdendo", diz Azevêdo
FORMAS EQUIVOCADAS
“EU PRECISO CONSEGUIR ISTO PARA MIM, OU PARA MINHA EMPRESA. POR ISTO TENHO QUE SER DURO!!!
“EU PRECISO DESTE RELACIONAMENTO, POR
ISTO TENHO DE SER AGRADÁVEL!”
NEGOCIAÇÃO
Princípios e Entraves Relacionamento
Interpessoal
Campo de Forças Preparando-se
Para Negociar
ESTRUTURA DA
NEGOCIAÇÃO
Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que
necessitam) do envolvimento do outro para atingir determinado resultado
A negociação é um processo, não uma única competência ou
capacidade
Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso,
sendo que ambas desejam um resultado favorável;
Processo racional,
emocional e de
comunicação.
NEGOCIAÇÃO
DISTRIBUTIVA
DISPUTA ÚNICA
COMPETITIVIDADE
UM GANHA E O
OUTRO PERDE
NEGOCIAÇÃO
INTEGRATIVA
VÁRIAS OPÇÕES
COOPERAÇÃO
GANHOS
MÚTUOS
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
DINÂMICA DA ABUNDÂNCIA
CABO DE GUERRA!
DINÂMICA DE ESCASSES
FAZER CRESCER O BOLO!
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
OU A PARTE 1 GANHA
E PARTE 2 PERDE
OU AS DUAS PARTES PERDEM
OU AS DUAS PARTES GANHAM
OU A PARTE 1 PERDE
E PARTE 2 GANHA
INSATISFAÇÃO
COMPETIÇÃO
PERDE-GANHA
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO: EMPRESÁRIOS GANANCIOSOS; CASAIS
EM SEPARAÇÃO LITIGIOSA.
QUESTÕES OBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - POSIÇÃO
Negociar é uma competição, uma luta, que implica “vencedores”
e “vencidos”;
Posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas.
QUESTÕES SUBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - INTERESSES
Bem estar econômico, Sentimento de pertencer, Reconhecimento
Controle da própria vida;
E como fazer para identificar os interesses? Basicamente
perguntar por que e porque não.
POSIÇÃO
INTERESSES
- Aspiraçoes e Desejos
- Necessidades
- Impulsos
- Por quê? Para que?
- Porque é importante?
Diz o que quer
PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS
FAZER PERGUNTAS É UMA MANEIRA BÁSICA DE OBTER INFORMAÇÕES.
AS PERGUNTAS ABERTAS SÃO UMA FORMA AMIGÁVEL DE ENVOLVER AS PESSOAS EM UMA CONVERSA
Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa.
1) aconteceu...
2) Você quer...
3) sobre...
4) você acha
sobre...
O que
Por que
Conte-me
O que
Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas paraobter fatos e informações específicas.
1) Você quer a chave da
casa?..
2) “Onde Você esteve?..
3) "Você falou com o
João?"..
4) “Você saiu com o
Jane?"
SIM / NÃO
NO BAR
SIM / NÃO
SIM / NÃO
PERGUNTA FECHADA
(T1) Do Empreiteiro para o Mediador:
(...) - Eu disse ao Ricardo que só seria possível terminar em menos de seis
semanas se não tivéssemos nenhum problema na fundação. O terreno tinha
cada pedra que precisou chamar gente de fora para limpar a área. Tive que
pagar por fora para esses auxiliares e nem pedi para ele arcar com esse gasto.
O tempo que o pessoal ficou parado foi exatamente enquanto eu buscava esse
apoio adicional. Tenho que administrar meus pedreiros e auxiliares com rigor.
Não dá para fazer isso se ele me chinga e depois me chama de preguiçoso na
frente dos meus empregados.
TREINANDO . . .
(T2) Do Empreendedor para o Mediador:
(...) - Eu precisava terminar a minha padaria antes do recesso de fim de ano -
quando tudo fica parado. Ele tinha me dito que conseguiríamos terminar em
seis semanas o que me daria dois meses de boa lucratividade antes desse
recesso. Depois vieram uma série de histórias de problemas mas nas três
vezes que fui ver a obra metade dos funcionários dele estava de papo para o
ar.
Chegou um momento em que realmente eu perdi a cabeça e na hora de
fazer o acerto final eu sugeri que ele arcasse com parte do prejuízo.
TREINANDO . . .
(T3) Do Marido de uma Paciente para o Mediador
(...) - Eu disse à Tereza que estaria sempre ao lado dela, mesmo
nos momentos mais difíceis. Agora com ela na UTI
eu não posso voltar atrás e fingir que não prometi nada a ela. Faço
isso pois sei que ela precisa de mim!
TREINANDO . . .
(T4) Da Chefe de Enfermagem para o Mediador
(...) - No nosso hospital sempre zelamos pelo melhor tratamento
possível para os nossos pacientes e seus familiares.
Entendo que o Sr. Jurandir quer cuidar de sua esposa mas não
podemos deixar que ele fique lá pois colocaria em risco a vida da
Dona Elizabete e dos demais pacientes da UTI.
TREINANDO . . .
As perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas.
A pessoa precisa fazer reflexões para responder.
As perguntas abertas transferem o PODER para a quem responde.
Uma pergunta fechada pode ser respondida com uma única palavra ou uma frase curta. (SIM / NÃO)
Elas são rápidas para responder.
Elas mantêm O CONTROLE da conversa com o questionador.
Para configurar um desejado QUADRO POSITIVO ou negativo da mente (fazendo perguntas sucessivas com respostas óbvias ou sim ou não).
PERGUNTAS FECHADAS
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Percepcoes
Ensinar a nao deduzir as intencoes dos outros a partir dos proprios
medos;
Ensinar a nao responsabilizar os outros pelos próprios problemas;
Ensinar a abordar de forma aberta as percepcoes;
Ensinar a cultivar oportunidades para agir de forma consistente com
as percepções da outra parte
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Emoço esReconhecer e compreender as emoc o es de
ambas as partes
Ensine as pessoas a falar sobre as emoc o es delas
Deixe as partes libertar sua pressão emocional-
“esvaziar o balão”
COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
7% DA MENSAGEM É VERBAL
38% DA MENSAGEM É VOCAL
55% É NÃO VERBAL !
TOM DE VOZ, INFLEXÃO E
OUTROS SONS
PALAVRAS
CORPORAL
Fonte: Estudo Mehrabian-Albert, Pioneiro da pesquisa sobre a linguagem corporal
- 1950
NUM ESTUDO DE HARVARD- HOMENS E
MULHERES FORAM EXPOSTOS A UM FILME
SEM SOM
cm&c
NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO DE CONFLITOS
Centro Mediar & Conciliar
42%
82%
MULHERES UTILIZAM DE 14 A 16 ÀREAS DO
CÉREBRO QUANDO AVALIAM O
COMPORTAMENTO;
MULHERES SÃO CAPAZES DE TRATAR DE TRÊS
OU MAIS ASSUNTOS AO MESMO TEMPO:
ASSISTIR TV; FALAR AO TELEFONE;
OUVIR AS CRIANÇAS; BATER A MASSA
DE BOLO….
cm&c
HOMENS UTILIZAM DE 4 A 6 ÀREAS DO
CÉREBRO PARA AVALIAR COMPORTAMENTO;
REGRAS PARA UMA LEITURA PRECISA
#
cm&c
NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO DE CONFLITOS
Centro Mediar & Conciliar
REGRA 1- LEIA OS GESTOS EM GRUPOS. NUNCA ISOLE UM SINAL DE OUTROS;
COÇAR A CABEÇA
PODE SIGNIFICAR
VÁRIAS COISAS:
SUOR, INCERTEZA,
CASPA, PIOLHO,
ESQUECIMENTO
OU MENTIRA.
REGRA 2- FIQUE DE OLHO NA COERÊNCIA!
OS SINAIS NÃO VERBAIS TEM UM EFEITO 5 VEZES
MAIOR DO QUE AS PALAVRAS;
E QUANDO NÃO HÁ COERÊNCIA AS PESSOAS – EM
ESPECIAL AS MULHERES, DESLIGAM -SE
DESCONSIDERANDO O QUE OUVEM PASSANDO A
VALORIZAR O QUE VÊEM!
NUM CASO AVALIADO POR SIGMUND FREUD, SEU PACIENTE EXPRESSAVA
VERBALMENTE A FELICIDADE DO SEU CASAMENTO, FAZENDO REPETIDAMENTE O
GESTO INCONSCIENTE DE TIRAR E RECOLOCAR SUA ALIANÇA. MAIS TARDE
SURPREENDIDO COM A CONTRADIÇÃO DE CONFLITOS QUE VIERAM À TONA NA
TERAPIA… COMO ANALISARIA???
cm&c
HOMEM
QUANDO MENTEM,
COLOCAM AS MÃOS
SOBRE O NARIZ – TAL
QUAL A CRIANÇA
QUE LEVA AS MÃOS À
BOCA, QUANDO NÃO
QUER DEIXAR VAZAR
A VERDADE!!!
REGRA 3- LEVE EM CONTA O CONTEXTO
UMA PESSOA SENTADA NO PONTO DE ÔNIBUS COM AS PERNAS E
BRAÇOS FIRMEMENTE CRUZADOS E O QUEIXO BAIXO
PODE ESTAR PROTEGENDO-SE DO FRIO…
Mas, se este gesto estiver presente numa mesa de
Mediação/ Negociação …
MUITA ATENÇÃO !!!
Comunicação
Negociac ao é um processo de comunicação
Escutar ativamente!
Demonstrar às partes que o estamos compreendendo
Relacionamento na negociação é parte
VOCÊ PERMITE QUE O OUTRO SE EXPRESSE SEM INTERROMPÊ - LO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ ESCUTA NAS “ENTRELINHAS”, PROCURANDO O SENTIDO OCULTO DAS PALAVRAS, ESPECIALMENTE QUANDO A PESSOA USA LINGUAGEM DE SIGNIFICADO NÃO CLARO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ SE ESFORÇA PARA DESENVOLVER SUA HABILIDADE EM RETER INFORMAÇÕES IMPORTANTES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ REGISTRA OS DETALHES MAIS IMPORTANTES DE UMA CONVERSAÇÃO ?1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
AO REMEMORAR UM ACONTECIMENTO QUALQUER, VOCÊ SE PREOCUPA EM LOCALIZAR E REGISTRAR FATOS MAIS IMPORTANTES E AS PALAVRAS-CHAVES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ REPETE PARA O SEU INTERLOCUTOR OS DETALHES ESSENCIAIS DE UMA CONVERSA, ANTESQUE ELA CHEGUE AO FIM, VISANDO CONFIRMAR O QUE FOI ENTENDIDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
QUANDO EM CONVERSA COM OUTRA PESSOA VOCÊ COMEÇA A IMAGINAR ARESPOSTA A QUALQUER COLOCAÇÃO, APENAS QUANDO O OUTRO JÁ EXPRESSOU SUAS IDÉIAS ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ EVITA TORNAR-SE HOSTIL OU EXCITADO, QUANDO O PONTO DE VISTA DO SEU INTERLOCUTOR DIFERE DO SEU ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ IGNORA OUTROS FATOS PARALELOS À CONVERSA QUANDO
ESTÁ OUVINDO?1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ SENTE E TRANSMITE UM INTERESSE GENUÍNO NO
QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
SE VOCÊ ALCANÇAR 32 OU MAIS PONTOS,
VOCÊ É UM BOM OUVINTE !!!
ALGUÉM QUE DESPERTA CONFIANÇA E QUE SABE CAPTAR AS IDÉIAS DOS SEUS
INTERLOCUTORES
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
22 A 26 PONTOS MOSTRAM ANECESSIDADE DE UMA PRÁTICA CONSCIENTE
DA ARTE DE BEM OUVIR, AFIM DE SUPERAR ALGUMAS DEFICIÊNCIAS
-
ESCUTA ATIVA
ABAIXO DE 21 PONTOS SIGNIFICA QUE, PROVÁVELMENTE BOA PARTE DAS MENSAGENS QUE VOCÊ ESCUTA SÃO DETURPADAS E RETRANSMITIDAS COM INTERFERÊNCIAS...
ESCUTA ATIVA
DISCURSO DE ABERTURA
FUTURO MEDIADOR VEM Á FRENTE :
DISCURSO DE ABERTURA QUE ELABOROU
DISTRIBUIR O OLHAR PARA CADA PARTICIPANTE
A PLATEIA INICIARÁ COM UM "CURTIR". AO SENTIR SE OLHADO , ABAIXAR
A MÃO
CASO NÃO TENHA RECEBIDO A ATENÇÃO MANTER SEU LIKE!
DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- EDUCAÇÃO
- CULTURA
- CONDIÇÃO SÓCIO ECONÔMICA
- BRASILEIROS NA MEDIAÇÃO
DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- LINGUAGEM APROPRIADA
- CÓDIGOS E TEMAS SIMPLES
- CONCENTRAR-SE EM MANTER A IMPARCIALIDADE
- ENTENDER O MOMENTO, MANTENDO A FLEXIBILIDADE
ARGUMENTAÇÃO2 Grupos divididos de uma lado e outro da sala
5 minutos para discutir sobre o tema
“O USO DE EQUIPAMENTOS ELETRÖNICOS (IPAD, TABLETS) NAS
ESCOLAS ”
GRUPO 1: FAVORAVEL GRUPO 2: DESFAVORÁVEL
- 3 MINUTOS PARA EXPOSICAO DE CADA GRUPO
- 2 MINUTOS RÉPLICA
- 2 MINUTOS TRÉPLICA
- 2 MINUTOS PARA AVALIACAO DOS “JUÍZES”
A REALIDADE INTERNA DAS PESSOAS:
AS PESSOAS PODEM SER AGRUPADAS EM 4 ESTILOS
1- CATALIZADOR: O INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL;
2- APOIADOR: CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL;
3- ANALÍTICO: METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO
4- CONTROLADOR: DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR
ESTILOS COMPORTAMENTAISFonte: Negociação Total- José Augusto Wanderley
CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
1- RECONHECIMENTO 3- ASSOCIAÇÃO
2- REALIZAÇÃO 4- SEGURANÇA
ESTILOS:- CORRESPONDEM A CARACTERÍSTICAS ESTÁVEIS DAS PESSOAS;
- NÃO EXISTE ESTILO MELHOR OU PIOR;
- ESTILOS SÃO TENDÊNCIAS QUE AS PESSOAS ENCONTRAM PARA ATINGIR OBJETIVOS;
- UMA VIRTUDE, QUANDO EXCESSIVA, OU FORA DE HORA, PODE TRANSFORMAR- SE EM DEFEITO
CATALIZADOR: RECONHECIMENTODOMINANTE – INFORMAL
POSITIVO: GUIA-SE PELAS PESSOAS. ANIMADO, AGRADÁVEL E INTERESSANTE. SABE ATRAIR. É CRIATIVO E PERSUASIVO!
NEGATIVO: SUPERFICIAL, EXCLUSIVISTA, IMPULSIVO, DIFÍCIL DE CRER E INCONSTANTE. TENDE A EXAGERAR EM SUAS AFIRMAÇÕES E NÃO CUMPRIR O QUE PROMETE!
DICAS PARA LIDAR COM UM CATALIZADOR:
1- VALORIZE OS ASPECTOS DA RELAÇÃO
2- SEJA SELETIVO NA APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS;
3- SIMPLICIDADE- SEM EXCESSOS EM ESTRUTURAÇÃO.
CONTROLADOR: REALIZAÇÃODOMINANTE – FORMAL
POSITIVO: DIRETIVO, OBJETIVO, RÁPIDO E ENÉRGICOAUTOCONFIANTE, EFICIENTE.
NEGATIVO: INTOLERANTE, ARROGANTE E PREPOTENTE.IMPACIENTE, INSENSÍVEL – DOA A QUEM DOER!!!
DICAS PARA LIDAR COM UM CONTROLADOR:
1- ENFATIZE BENEFÍCIOS IMEDIATOS E VANTAGENS COMPETITIVAS
2- SEJA BREVE E SINTÉTICO NOS ARGUMENTOS;
3- OBJETIVIDADE.
APOIADOR: ASSOCIAÇÃOINFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: CORDIAL, PONDERADO E PACIENTE.GOSTA DE DAR APOIO. É LEAL E DE CONFIANÇA!
NEGATIVO: DISSIMULADO, QUER AGRADAR EM DEMASIA. SOB TENSÃO CONCORDA MAS NÃO CUMPRE! PODE APRESENTAR RESISTÊNCIA PASSIVA OU NÃO MANIFESTAR-SE!
DICAS PARA LIDAR COM UM APOIADOR:
1- USE SE POSSÍVEL A REFERÊNCIA OU RESPALDO DAQUELES QUE ELE CONHECE
2- SEJA INFORMAL E POSITIVO;
3- ACEITE AS RESISTÊNCIAS E GANHE O DIREITO DE DEFESA.
ANALÍTICO: SEGURANÇAFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: PRECISOS, CAPRICHOSOS, ORGANIZADOS.SÉRIOS, ALTA CAPACIDADE CRÍTICA. BUSCAM A PERFEIÇÃO
NEGATIVO: TEIMOSOS, DETALHISTAS, MAÇANTES E EVASIVOS.ESCONDEM O JOGO E NÃO REVELAM AS INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE POSSUEM. ADIAM DECISÕES…
DICAS PARA LIDAR COM UM ANALÍTICO:
1- FALE DE FORMA “DETALHADA” SOBRE OS ASPECTOS DO ACORDO.UTILIZE ILUSTRAÇÕES GRÁFICOS, NÚMEROS.
2- NÃO SE APESSE EM CONTORNAR OBJEÇÕES, SEM PROCURAR ENTENDÊ-LAS;
3- DÊ TEMPO PARA A REFLEXÃO DELE.
ESTRATÉGIAS PARA CONEXÃO
ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO
ANALÍTICO FATOS,EVIDÊNCIAS CONSEQUÊNCIAS
CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADOS
APOIADOR PRESENÇA, APOIO IMPACTO EM PESSOAS
CATALISADOR RECONHECIMENTO VALOR DAS RELAÇOES
RAPPORT
Rapport é um conceito do ramo
da psicologia que significa uma técnica usada
para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
RAPPORT
O rapport ocorre quando existe uma sensação
de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável
RAPPORT
O rapport inclui três componentes comportamentais:
atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
RAPPORT
Espelhamento.
Reciprocidade
Interesses em comum
No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião
e nos pensamentos do outro, uma atitude que
funciona como facilitadora de qualquer
negociação.
Há uma diferença entre Convencer e
Persuadir
Convencer é fazer uma pessoa pensar como
nós!
Persuadir é fazer com que uma pessoa realize
algo que desejamos que ela realize!
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez
PERSUADIR
1- Pessoas têm suas próprias idéias.
2- Linguagem simples e
adaptação(empatia)
3- Contato positivo, sinceridade
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez