#aquiversaire 2014 dans numerique il y a hommes
DESCRIPTION
Venez vous remuer les méninges dès le réveil avec nous sur le thème de la transformation numérique en entreprise ! Au programme : - Introduction : Quizz à l’assistance “qui est présent sur les réseaux sociaux pour son business ?” - Etat des lieux : les nouveaux consommateurs, qui sont-ils, leurs comportements - Objectif de l’entreprise : améliorer les performances : changement de technique et ajout de technologie - Tous les salariés sont impliqués dans le développement des ventes ! Le savent-ils et savent-ils comment faire ? Et si … - Les outils numériques en tant que facilitateurs d’implication dans le mode “tous aux ventes !”TRANSCRIPT
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Jean-Pierre Conduché
Camille Bonneau
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IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises
Le numérique AVEC les hommes
Comment les outils numériques sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité
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Un parcours client « multi-canal »
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6
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2/3 des individus
considèrent que le
développement des
affaires est
uniquement l’affaire
des commerciaux
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Peu d’organisations
(1/3) encouragent et
reconnaissent la
contribution de leurs
employés (autres que
vendeurs) au processus
de développement des
affaires.
Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014
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Il arrive même
parfois que
certaines
personnes ne
savent pas ce
que leur
organisation
vend et à qui
elle le vend.
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Dans beaucoup d’entreprises,
le client est multicanal mais
l’entreprise ne l’est pas
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Conséquences…
• Inertie et solitude du commercial
• Manque de focus sur les ventes
• Quête illusoire du commercial providentiel
• Frustrations des prospects et des clients
• Expérience d’achat très variable
• Opportunités manquées
• Fidélisation en péril
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• Près de 68% des organisations
admettent que le « lead
generation » est une faiblesse
importante
• Seulement 63% des
commerciaux atteignent leurs
objectifs
• Plus de 70% des organisations
ont une culture vente faible ou
très faible
Source: CSO Insights & Talentuum 2014
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53%
9%
38% Ce qui
influence
le processus
de décision
des clients
B2B
EXPÉRIENCE D’ACHAT
RAPPORT QUALITÉ-PRIX
QUALITÉ PRODUIT / SERVICE
Source : Crazy Sales Figures
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PRIORITÉ:
Développer le numérique AVEC les
hommes
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Chaque salarié se sentait responsable de
participer au développement des ventes ? Et Si …
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Chacun connaissait les processus de
vente de l’entreprise et savait comment y
contribuer ? Et Si …
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Tous vos collaborateurs s’intéressaient au
business de leurs clients et savaient parler des
solutions qu’offre votre entreprise pour les
aider à le faire grandir ?
Et Si …
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Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ?
Et Si …
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Tous les acteurs de l’entreprise
participaient au développement des
ventes ? Et Si …
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AVANTAGES...
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• Accélération des cycles de vente
• Augmentation des ventes
• Accroissement des marges
• Expérience d’achat cohérente
• Collaboration
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Indice Maturité Culture Vente
IMCV
Evaluer les deux leviers systémiques du changement
- Les technologies
- Les hommes
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TYPES DE
CULTURE
VENTE
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LE MODÈLE
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Objectif : améliorer les performances Changement de technique et ajout de technologie
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RAPPORT
TYPE
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Une évaluation du
niveau de maturité de
la culture ventes
Une description du
niveau actuel de la
culture ventes de
l’organisation
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Une évaluation sur les
4 dimensions et 12
facteurs IMCV
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Une segmentation
des résultats par
entité…
… mais aussi par
âge, ancienneté…
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Des résultats
détaillés par
facteur…
… Et des
analyses
textuelles
spécifiques
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Les 10 meilleurs
scores…
… et Les 10 moins
bons scores…
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VALIDITÉ
DU MODÈLE
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VALIDATION HYPOTHÈSE 2
CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe
Indice de corrélation :
0,92
N=84 Pays
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
110%
NE FR BE BE UK GE SC AU
IMCV
Score
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TRANSFORMER LA
CULTURE VENTE
Action !
![Page 36: #Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022060117/5586d34bd8b42a551c8b457a/html5/thumbnails/36.jpg)
• Plan de ventes
• Management des ventes
• Processus de Vente - KAM
• Communication interne, reconnaissance et valorisation
• Amélioration continue
• Enquêtes 360°
• CPO – Comportements Professionnels Optimum
• Formations - action
• Management
• Ventes
• Expérience client
• Construction d’argumentaires
• Connaissance de l’offre
• Négociation
• Connaissance des marchés et des
concurrents
• Optimisation du parcours client
• Accompagnement choix et intégration CRM
• Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation
• Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux
• Management de la ePrésence
![Page 37: #Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022060117/5586d34bd8b42a551c8b457a/html5/thumbnails/37.jpg)
Tous impliqués dans le développement du business Prise de conscience? Comment faire ? Et si ...
• On analyse les bonnes pratiques déjà en place
• On « ouvre » les différents services
• On échange les informations en direct
• On valorise les actions de chacun à chaque étape
• On met en place la logique « Test and Learn »
![Page 38: #Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022060117/5586d34bd8b42a551c8b457a/html5/thumbnails/38.jpg)
Les outils numériques facilitateurs d’implication Des nouvelles pratique collaborative
En interne
•Partage en mode travail collaboratif
• Echange d’informations en direct
Avec les clients
• Coconstruction de l’offre
• Gestion des services clients
• DATA
Avec les fournisseurs
• Gestion fine et suivi
• Partage de données
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Merci pour votre attention
Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17
[email protected] www.fidly-conseil.fr
Camille BONNEAU 06 29 53 77 10
[email protected] www.vision-project.fr