As Variáveis Básicas da Negociação

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação

• A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas;

• O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos;

• A negociação e os mecanismos alternativos;

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação

• O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos;

• A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

O papel da variável poder no processo de negociação

• O envolvimento da variável poder em qualquer situação de negociação;

• A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade que envolve essas variável;

O papel da variável poder no processo de negociação

• As definições de poder:

• É uma maneira de ir de um lugar a outro;

• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria;

• As conotações negativas do conceito de poder.

O papel da variável poder no processo de negociação

• De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:

• “Capacidade de provocar os resultados que desejam”;

• Ou quando dispõem de:

• “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”;

O papel da variável poder no processo de negociação

• As várias formas de manifestação de poder:

• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;

• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

O papel da variável poder no processo de negociação

• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência;

• As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder:

1. Reconhecer a discrepância do poder;

2. Modificar os desequilíbrios do poder;

3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;

4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;

5. Evitar a manipulação;

6. Usar ferramentas lógicas.

O papel da variável poder no processo de negociação

Ciências Compreensão do termo

Concorrência Quando existe uma disputa por algo que alguém possui.

Legitimidade

Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questioná-los.

RiscosEnvolve uma combinação de coragem e bom senso. Ao envolver-se em uma negociação, deve-se estar disposto a correr riscos.

Compromisso Quando há o compromisso de outras pessoas.

Especialização Quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência.

Conhecer “necessidades”

Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:1) as questões e as exigências específicas, que são declaradas abertamente; 2) as verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente são verbalizadas.

Tipos de poder

O papel da variável poder no processo de negociação

Tipos de poder

Ciências Compreensão do termo

InvestimentoÉ importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação, fator-chave para um ultimato.

Recompensa e punição

Se o outro considerar que pode ser ajudado – física, financeira ou psicologicamente -, isso reforça a posição da outra parte; a realidade “verdadeira, concreta” da situação não importa.

Identificação

Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço que as pessoas negociam com A ou B, e não com seus concorrentes; o que faz a balança pender para um lado ou para o outro é o seu grau de identificação com as pessoas com as quais entra em contato.

Moralidade

A maioria das pessoas criadas no mundo ocidental está imbuída de padrões éticos e morais semelhantes, os quais são adquiridos nas escolas e igreja frequentadas, em situações familiares, bem como por meio de conhecidos no mundo dos negócios e na rua. Seja como for, os conceitos de diferentes pessoas sobre o que é certo e errado tendem a ser muito parecidos

O papel da variável poder no processo de negociação

Tipos de poder

Ciências Compreensão do termo

Precedente

Não se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como “sempre fizemos assim” decorrem da pressão para fazer as coisas da maneira como elas são feitas no presente... ou como eram feitas no passado. Os costumes, as políticas e as práticas do presente e do passado são considerados sagrados.

PersistenteA persistência está para o poder como o carbono está para o aço. Deve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirável, pois a persistência compensa.

Capacidade persuasiva

Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o poder dos argumentos lógicos. Tende-se a acreditar que alógica sempre prevalece. A lógica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum é que não funcione. Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa, deve-se contar com três fatores: 1) saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; 3) saber que a aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas necessidades e seus desejos.

O papel da variável poder no processo de negociação

Tipos de poder

Ciências Compreensão do termo

Atitude

A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você mesmo. Isso porque você leva muito a sério qualquer interação que lhe diga respeito. É importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas não em excesso.

Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.

O papel da variável poder no processo de negociação

• A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua origem, em dois grupos:

1. Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;

• São subdivididos em:

• Poder da moralidade;

• Poder da atitude;

• Poder da persistência;

• Poder da capacidade persuasiva.

O papel da variável poder no processo de negociação

2. Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos;

• São subdivididos em:

• Poder do especialista;

• Poder de investimento;

• Poder da posição;

• Poder da legitimidade;

• Poder da concorrência;

O papel da variável poder no processo de negociação

• Poder do precedente;

• Poder dos riscos;

• Poder do compromisso;

• Poder de conhecer as necessidades;

• Poder da recompensa e de punição;

• Poder da identificação;

• Poder da barganha.

O papel da variável poder no processo de negociação

• A negociação e a origem da civilização;

• Os valores negociados;

• A humanidade submissa a ideias e sonhos dos grandes negociadores;

• As diversas formas de exercer o poder na organização;

O papel da variável tempo no processo de negociação

• O ritmo do tempo igual para todos;

• Definição de tempo:

• Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o homem a noção de presente, passado e futuro: o curso do tempo;

• O significado do tempo na negociação;

• O controle do tempo de forma simples;

• A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa negociação;

• O tempo como estratégia para retardar o processo de negociação.

O papel da variável tempo no processo de negociação

• O tempo a favor dos dois lados numa negociação;

• Algumas observações sobre o tempo na negociação:

• Como a maior parte das concessões e dos acordos ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente;

• Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte;

• O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo-limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe, oculta muita tensão e pressão;

O papel da variável tempo no processo de negociação

• Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida. De modo geral, não se alcança o melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança.

• Todas as partes envolvida numa negociação normalmente têm um prazo-limite;

• A inexorabilidade do tempo;

• A luta, ao longo dos séculos por homens e mulheres, pela “essência indescritível e inevitável” do controle do tempo.

O papel da variável informação no processo de negociação

Informação

• Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo,conhecimento, participação, instrução direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes;

• A informação como questão central na negociação;

• A importância da troca de informações;

• A troca de informação como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo;

• A informação e as modificações no ruma da negociação;

O papel da variável informação no processo de negociação

• Algumas importantes fontes de informação:

• Internet;

• Biblioteca;

• Telefone;

• A busca pela fonte ideal de informação, com o máximo de originalidade;