attirer et convertir des prospects en clients avec internet
TRANSCRIPT
1h pour Attirer et Convertir vos prospects sur
internet
Utiliser les techniques des experts pour votre entreprise.
Quel est la solution la plus rentable pour acquérir des
prospects ?A - La pub Google avec Adwords
B - L’animation d’un blog proC - La prospection téléphoniqueD - La création d’un site internet
Quel est la solution la plus rentable pour acquérir des
prospects ?A - La pub Google avec Adwords
B - L’animation d’un blog proC - La prospection téléphoniqueD - La création d’un site internet
Prêt pour 1h intense ?Attirer un visiteur
Le convertir en prospect
Le garder au chaud
Faire une proposition
Relancer son prospect
Le convertir en client
+ toutes vos question et 2 démos !
81%des entreprises considèrent
leur blog utile, important ou critique
State of Inbound Marketing, 2012
Critical 25%
La règle d’or du webmarketing
1 page = 1 expressions clé
= 50 visiteurs/mois
100 pages = 100 expressions clés
= 5000 visiteurs/mois
x2conversion de prospect en vente
avec les réseaux sociaux par rapport au marketing traditionnel
State of Inbound Marketing, 2012
Recette : Attirer avec amour1.Créez une bonne dose de nouveaux contenus
toutes les semaines
2.Ajoutez des interactions quotidiennes sur les blogs, forums et réseaux sociaux
3.Persévérez pour que le traffic monte
4.Suivez des conseils de pro pour que le traffic monte plus vite et gagner du temps
7xplus de leads pour les entreprises avec
30 landing pages ou plus que celles avec moins de 10
State of Inbound Marketing, 2012
Email MarketingRecevez 10 bons conseils pour voyager à vélo
Les meilleurs adresses foie gras dans les Landes
Les secrets pour bien choisir son hébergement dans les Landes
3 erreurs à éviter lors de la réservation de votre séjour
Vous arrivez dans une semaine. Les choses à ne pas oublier.
Nous avons hâte de vous accueillir
Avez-vous apprécié votre séjour
Des idées pour vos prochaines vacances
Inspiration
Evaluation
Achat
SAV
témoignage d’un de nos 2733 utilisateurs
Accompagnements
Débutant
588€ HT/anProfessionnel
1068€ HT/anPerformer
2268€ HT/an
“Vas-y fonces, c’est un excellent concept, ils sont toujours à la pointe de
la nouveauté, ça marche !”
✓ Attirer Convertir Fidéliser Coach
✓ Attirer✓ Convertir✓ Fidéliser Coach
✓ Attirer✓ Convertir✓ Fidéliser✓ Coach
*Définition «"Les"proposi*ons"commerciales,"les"réponses"aux"appels"d’offres,"les"le7res"et"autres"documents"commerciaux"cons*tuent"une"offre"FORMALISEE"au"prospect."Ils"doivent"ainsi"intégrer"le"contexte"et"la"situa*on"du"prospect"et"refléter"ses"besoins"uniques."»
*The Aberdeen Group.
Focus&:&PME&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Quelques chiffres sur le développement commercial en PME
des PME ont pour priorité le développement de leur CA. 85%
Tout le monde veut la même chose�
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
4'
*
* ENTREPRISE
Conquérir un client coûte 5 fois plus cher que d’en fidéliser un existant
5'
*
* ENTREPRISE
+ 20 % des�clients�réalisent 80 % du�chiffre d'affaires
Il est vital de continuer la conquête pour ne pas dépendre de quelques clients. Il est primordial de mettre en place un process commercial ainsi que des outils pour limiter le coût d’acquisition.
=
La conquête est chère et chronophage, structurez-la !
Pourcentage nouveau business
des chefs d’entreprise de PME font eux-mêmes le développement commercial.
69% Vous n’êtes pas seuls !
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
7'
*
* ENTREPRISE
34%
8'
* Les moyens de prospection les plus utilisés Le'total'dépasse'100'car'il'y'a'plusieurs'réponses'possibles
PUB INTERNET E-MAILING
43% 51% 66%
SALONS
PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
* ENTREPRISE
Stratégie'commerciale' 5'–'40%' <'3'mois' 12'–'36'mois'
* Les 3 leviers commerciaux les plus efficaces sont :
Augmentation de CA
Délai d’impact Durée d’impact MISSION
10'
* ENTREPRISE
Process'commercial'
OuKls'de'vente' 5'–'30%' <'3'mois' >'24'mois'
5'–'20%' <'3'mois' >'36'mois'
*Le développement commercial doit être une
activité à part entière, structurée, planifiée et ce, de
la construction de la proposition à la relance des
prospects.
12'
Focus&:&Prospects&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Quelques chiffres sur les prospects
13'
*Les prospects, surtout dans les secteurs concurrentiels,
sont beaucoup sollicités. Il est impératif de bien
répondre à leurs besoins.
14'
* Principal critère dans la décision d’achat
Engagement écrit
35%
Oral%18%%
Notoriété%19%%
Entre2ens%commerciaux%
35%%
15'
* PROSPECTS
4%
16'
* Avis des prospects
TROP DILUÉE
LONGUE
18% 12% 55%
TECHNIQUE
PEU DIFFÉRENCIATRICES
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
8%
FORME NÉGLIGÉE 1
23
4
5
*
* PROSPECTS
En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
17'
*
* PROSPECTS
* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.
Retravaillent la proposition après l’avoir reçu *
N’ont pas besoin *
18'
*
* PROSPECTS
* Les attentes sont différentes selon l’interlocuteur.
01. 02.
04. 05.
19'
03.
L’acheteur
L’utilisateur Le décisionnaire
*
Soyez réactif !
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
20'
*
* PROSPECTS
L’importance de la réactivité
Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps : Les chances de succès
diminuent de 50% tous les 2 jours !
CLARTÉ
PERSONNALISATION DIFFÉRENCIATION
* Les prospects souhaitent
21'
Les prospects souhaitent
*
* PROSPECTS
des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.
70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine ! *
25'
*
* COMMERCIAUX
11%
26'
* Les réponses typiques
Je vous écoute
20% des commerciaux passent + de 100 appels/jour
14%
Rappelez plus tard
5%
Envoyez-moi Un e-mail
22%
Je n’ai pas regardé
48%
Pas intéressé
*
* COMMERCIAUX
des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect ! 60% des ventes sont conclues entre la 4ème et la 11ème relance ! 80%
Source':'NaKonal'Sale'ExecuKve'AssociaKon'
28'
*
* COMMERCIAUX
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1 proposition + 1 relance + 2 relances + 3 relances + 4 à 11 relances
Ventes%
Commerciaux%
L’activité commerciale demande beaucoup d’efforts, ne gâchez pas ce travail : qualifiez bien vos prospects, donnez leur envie et rappelez-les.
31'
*
* COMMERCIAUX
Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.
33'
*
Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
* PROPOSITION COMMERCIALE
des offres envoyées ont une réelle chance d’aboutir à court terme
58% Mais pas forcément la vôtre�
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
35'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
personnes se connectent à votre proposition pour un temps moyen de 6 min (en tout).
2,39 Ça ne fait que 2 min 30 sec par personne�
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
36'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Quand il y a une vidéo (de présentation par ex) dans une offre commerciale, son temps de lecture est supérieur de 30% aux autres propositions.
37'
* Un comportement de lecture assez proche d’un site web !
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Les 2 premières minutes (33% du temps total) sont consacrées aux premiers éléments visibles (souvent la présentation de votre société).
38'
* Parlez + de votre prospect et de son projet... Et un peu moins de vous !
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
slides/pages par document sont lus/lues seulement ! 12 Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*
41'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Statistiquement, les prospects qui signent sont ceux qui passent au moins 30 secondes dans chacun des éléments envoyés.
42'
* Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Ce ne sont pas ceux qui passent le + de temps sur votre proposition, ni ceux qui reviennent plusieurs fois, ni ceux qui téléchargent…
43'
* Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Statistiquement, vous avez + de chance de gagner si vous découpez votre proposition ainsi : synthèse, proposition commerciale, devis, références, équipe.*
44'
* *Notre analyse sémantique est encore à ses débuts.
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
c’est le CA que vous perdez en ne relançant pas suffisamment vos propositions.
18% Oui nous le savons, ce n’est pas drôle mais c’est un mal nécessaire.
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
45'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Néanmoins, si vous n’utilisez pas Tilkee, vous risquez de perdre 32% de votre temps en relances inutiles…
46'
*
Ah si seulement on pouvait déterminer objectivement nos prospects les plus chauds...
Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
1) Par téléphone (sur le fixe, éviter le portable dans un 1er temps).
61'
*
2) Par mail (mais attention, il est facile de zapper un mail)
Comment relancer
Tilkee aide à organiser votre relance : - en vous indiquant si votre proposition a été ouverte, - en vous alertant du moment “idéal” pour rappeler votre prospect, - en qualifiant vos propositions commerciales de manière à concentrer vos efforts sur les propositions à potentiel, - en vous rappelant les propositions qui n’ont pas été ouvertes.
62'
*
65'
Contacts : Sylvain TILLON - [email protected] - 06 09 92 40 38
Ramzi DEY - [email protected] - 06 65 72 82 18
*