autores: fabio dias pereira gustavo m. galhardi prof.º : josé donizeti romão 8º sem. engenharia...
TRANSCRIPT
NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
AUTORES:
Fabio Dias Pereira
Gustavo M. Galhardi
Prof.º : José Donizeti Romão
8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS
INTRODUÇÃO
ASPECTOS IMPORTANTES: EMPRESAS DE PADRÃO INTERNACIONAL
Desenvolvimento de habilidades de negociação e nível internacional;
Aspectos culturais de cada país envolvido na negociação;
Pensar de maneira global efetivamente;
Preparo dos recursos humanos para essa nova situação;
IMPORTÂNCIA DO DESENVOLVIMENTO DO R.H.
Necessidade de treinamento e desenvolvimento dos recursos humanos;
▪ Incentivo à criatividade dos funcionários;
▪ Possibilidade de se manter no mercado e ganho de vantagem competitiva.
CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
MOMENTO IDEAL PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA
Quando uma empresa deve-se internacionalizar?
Segundo Acuff (1993) empresas com receita superior a US$2.000.000,00 ;
Empresas com faturamento maior de US$25.000.000,00 devem ter 25% dos seus negócios feitos no exterior. Principalmente com o Japão;
Não é necessário ter os limites fixos, mais sim o knowhow, o feeling de saber onde se quer chegar.
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO
Sem dúvida as escolas devem contribuir
para conduzir o país aos caminhos de
sucesso no mundo globalizado, além da
importância dos aspectos tecnológicos são
mais importante ainda são os aspectos
humanos.
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO
Para uma formação mais humanística
voltada ao negócio internacional:
▪ Conhecimento em marketing, finanças e contabilidade
internacional;
▪ Informação sobre culturas entre diferentes países,
raças e religiões;
▪ Treinamento e desenvolvimento em humanidade e
ciências sociais;
▪ Maior habilidade em linguas estrangeiras.
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO GLOBALIZADO
Incrementos da grade:
▪ Política de negócios internacionais;
▪ Gerência estratégica internacional;
▪ Comunicação entre diferentes culturas;
▪ Marketing e vendas internacionais;
▪ Finanças internacionais;
OBSTÁCULOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE DOCENTES E ESTUDANTES
Restrição de recurso financeiro;
Dificuldade para desenvolvimento em pesquisa;
Dificuldade para publicação de trabalhos;
Falta de interesse dos docentes e
departamentos que envolvem novas
disciplinas;
Quebrar paradigma por parte da administração
da escola.
HABILIDADES BÁSICAS DOS NEGOCIADORES INTERNACIONAIS
Os negociadores devem voltar a ser crianças pois:
São persistentes;
Não sabem o significado da palavra NÃO!
Nunca se embaraçam;
Lêem melhor os adultos;
AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIADOR INTERNACIONAL
AMBIENTES DE NEGOCIAÇÃO
A informação é a grande aliada para se conhecer
perfeitamente o ambiente onde será realizada a negociação;
Considerando um ambiente como um sistema, podemos
dividi-lo em:
▪ Sistema econômico;
▪ Sistema político e social;
▪ Sistema financeiro e fiscal;
▪ Sistema logístico e de infra-estrutura;
▪ Sistema legal;
▪ Sistema cultural religioso;
Questões a se considerar:
Como os negócios são conduzidos?
Quais os níveis hierárquicos envolvidos na
negociação?
Acordos verbais ou escritos ?
A espionagem industrial é utilizada ?
Que cuidados devem ser cuidados para manter
documentos em sigilo ?
SISTEMA ECONÔMICO
SISTEMA POLÍTICO E SOCIAL
Questões a considerar:
Qual o nível de formalidade esperado nos
contatos?
Os contatos são feitos no escritório ou podem ser
mais informais?
As reuniões sociais envolvem esposas e visitas as
casas?
Religião, política e sexo podem ser discutidas
abertamente?
Que interesses políticos estão por trás dos
negócios?
SISTEMA FINANCEIRO FISCAL
Questões a considerar:
Quais as taxas e impostos do local da negociação?
Qual a relação financeira entre o país o FMI e os
banqueiros internacionais?
Quais as taxas alfandegárias do país?
Devo pagar taxas no fechamento do contrato?
De quanto são as reservas internacionais do país?
SISTEMA LOGÍSTICO E INFRA-ESTRUTURA
Questões a considerar:
Quais as disponibilidades: MO, acessoria,
materiais de construção, financiamentos, etc?
Que restrições existem para: importação de
MO, produtos, acessoria, etc?
Como são as questões logísticas do país?
Como é o clima do país?
SISTEMA LEGAL
Questões a considerar:
Qual a importância da lei no país?
Em que nível as leis são colocadas em prática no
país?
É possível e usual algum sistema de recompensa
para apressar os processos? Caso positivo que
resultado isso trás?
Há exigências de profissionais habilitados para
exercer determinadas profissões?
SISTEMA CULTURAL RELIGIOSO
Questões a considerar:
Qual o nível médio de educação da população?
Qual religião predominante?
Qual a influência da religião sobre: a política,
sistema legal, comportamento individual,
estrangeiros?
Qual o nível de instrução das pessoas nas
atividades empresariais?
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: formais, lógicos, educados, utilizam a comunicação verbal indiretamente, demonstram despreparo, podem parecer inflexíveis, justos e orientados ao mercado interno.
Método de persuasão: utilizam a lógica, ameaças, compromissos e barganha.
Necessidades: argumentos lógicos que não os ameacem, confiança, confidencia, busca de acordo ganha-ganha, não terem invasão de privacidade, não serem vistos como perdedores.
Táticas: apresentações conservadoras, porém com a imaginação, uso da linguística, ofertas justas, concepções modestas, discutem item por item.
INGLATERRA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes.
O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios.
È imperativo respeitar data e hora. Não usam títulos acadêmicos em cartões de
visita. Vestem-se de forma clássica, conservadora. Expressar sua discordância de forma direta
pode ser considerado grosseiro. Achar uma forma cortês e dissimulada para
fazer compreender seu desacordo
INGLATERRA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: emotivo, animado, pessoais, voláteis.
Método de persuasão:barganha e emoção.
Necessidades: entusiasmo e compreensão.
Táticas: relacionamento pessoal, mudanças e atrasos no ultimo momento
ITALIA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Esqueça a imagem folclórica: "spaghetti, pizza". A Itália é a pátria do design, bom gosto, "management" e robótica;
E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e titulo.
A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração de amor a arte culinária;
Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios;
Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou chocolates;
Aprenda as várias maneiras de se tomar um café;
Boa conversa: comida, vinho, esporte, família, negócios etc;
ITALIA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: lógicos, eficientes, formais, metódicos, nacionalistas e persistentes
Método de persuasão:barganha, lógica e ameaça.
Necessidades: reconhecimento de status.
Táticas: solicitar decisões rápidas, pedir apenas mais uma coisa. Fazer análises.
ALEMANHA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Uma vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser
respeitados.
É importante guardar o nome dos interlocutores.
Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são
usados.
È de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo,
portanto, vá direto ao objeto da visita.
Gosta de informações factuais.
São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens
duráveis e pelo lazer.
Não apreciam a improvisação.
ALEMANHA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: intelectuais, orgulhosos, refinados, amam sua língua, são estruturados por classes, nacionalistas, fechados em família
Método de persuasão:emoção e poder. Necessidades: respeito pessoal e
profissional, sentir que a França é o centro cultural e intelectual do mundo, buscam sempre algo novo ou diferente.
Táticas: jogam duro até obter o que pretendem
FRANÇA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Formalidade nos contatos; Pontualidade nos encontros; Bom gosto e discrição ao vestir; Apreciadores da boa cozinha e dos
bons vinhos; Conversa: comida, bebidas, família,
viagens, música etc; Profissionalismo e seriedade nos
contatos; Privacidade apreciada.
FRANÇA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: entusiásticos, abertos, persistentes, obstinados, orientados para a ação, competitivos, amigos, porem superficiais, patrióticos, tendem a se isolar, impacientes.
Método de persuasão: barganha,poder e ameaça.
Necessidades: obtenção do melhor acordo, cooperação total, reconhecimento, negócios rentáveis.
Táticas: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento, mudança do acordo,
ESTADOS UNIDOS
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Use o tratamento formal exceto se seu interlocutor o convidar a usar o nome próprio.
É muito importante respeitar o horário. Apreciam respostas em prazos curtos. As relações entre as pessoas são diretas e
pessoais. O mínimo possível de atitudes emocionais. São rápidos no exame, da decisão e na
aplicação.
ESTADOS UNIDOS
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS
Características: formais, quando dizem sim pode significar não, educados, eficientes, aparentam falta de sentimentos, competentes, sempre em grupo. Utilizam tecnologia avançada.
Método de persuasão: lógica e uso discreto do poder.
Necessidades: entrar no mercado, ter volume, apresentar preliminares longas, manter relacionamentos e acordos de longo prazo. Aceitem presentes.
Táticas: comprometimento, ofertas altas, grandes concessões e acordo conjunto.
JAPÃO
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Formalidade nos contatos; O cartão de visita é uma ferramenta indispensável; Não use a palavra "não"; Leve alguns presentes; Reunião em grupos e negociações demoradas. Os
japoneses são extremamente conservadores; Use título e sobrenomes; A idade e a posição são muito respeitadas; Seja sóbrio ao vestir; Tire os sapatos quando entrar no casa do anfitrião; Existe uma grande lealdade à empresa e ao país; Eles preferem relacionamento de negócios
duradouros.
JAPÃO
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.);
A pontualidade, dentro da tolerância, é observada;
Esporte e família são bons assuntos para conversas;
Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente;
Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas;
Carne é o prato nacional.
ARGENTINA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Há uma certa formalidade nos contatos;
Os títulos são usados; Não é raro que se acrescente
ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don Luiz, Don Jose etc.);
A pontualidade é respeitada; Vinhos e mariscos são orgulhos
nacionais.
CHILE
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Formalidades nos contatos; Não tenha pressa nos negociações. O conceito que
eles têm do tempo é diferente do nosso; Respeite a idade e a posição hierárquica; Use títulos e sobrenomes; Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o
corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável; Dificilmente dizem "não", usando outras formas
respeitosas para expressar seu desinteresse; Evite tocar em assuntos polêmicos; Esqueça abraços e cochichos; Vista-se conservadoramente; Você pode conhecer o nível hierárquico de uma
delegação pela ordem enfileirada que eles entram na sala de reunião;
CHINA
DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO
Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo;
Cortesia e formalidade; Muitos convites para almoços e jantares; Leve catálogos já traduzidos; Presentes podem ser recusados até três vezes (o que
não quer dizer realmente uma recusa). Insista; Nem pense em facilitar uma negociação com favores
pessoais; A cor branca representa luto; Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres.
Na China, muitas mulheres ocupam cargos de chefia. Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência
produzidos com o cargo
CHINA
CASE – PARCERIA COM CHINESES
Tempo de 10 minutos para leitura do case, que tem como objetivo principal mostrar a dificuldade de uma negociação internacional, onde os detalhes podem decidir o rumo final.
QUANTAS NEGOCIAÇÕES FORAM FEITAS
PARA ESTE PRODUTO:
AHN... MUITO FÁCILLLL....
É só moer a Laranja por na garrafa e vender !!!
Aí sim... fomos surpreendidos novamente!!!
GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS
Dados corporativos● Origem: Estados Unidos● Fundação: 1947● Sede mundial: Chicago, Illinois● Proprietário da marca: Pepsico● Capital aberto: Não (subsidiária)● Presidente: Neil Campbell● Faturamento: US$ 735 milhões (estimado)● Presença global: 80 países● Maiores mercados: Estados Unidos e Canadá● Presença no Brasil: Não● Funcionários: 5.000● Segmento: Bebidas não alcoólicas● Principais produtos: Sucos de fruta natural, suco pronto para beber
GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS
Quanta negociação esta por trás deste Suco?
Quantos contatos foram necessários?
Quantos idiomas diferentes foram utilizados para se chegar no produto final?
GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS
Suco de 4 Países – Áustria, Itália, Hungria e Argentina.
Imagine agora os outros insumos deste produto como: embalagem, conservante, transporte etc.
Distribuição para 80 países.
GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS
Para um produto elementar como este vimos a quantidade de negociação envolvida e o quão complexo esse processo.
QUE TAL ESTE...
OU ESTE...
OBRIGADO PELA ATENÇÃO!!!
FÁBIO DIAS PEREIRA
GUSTAVO MALAMAN GALHARDI
PERGUNTAS
Com base na apresentação e seus conhecimentos, por que aumentou a importância das negociações internacionais com a globalização da economia?
Qual as maiores dificuldades ao se negociar com estrangeiros?
Segundo o Case apresentado qual seria sua postura no lugar de Ricardo, o que você faria para que o negócio se realizasse?