b2b lead generation & lead nurturing
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ブリッジインターナショナル株式会社
コンサルティング事業本部
尾花 淳
リードジェネレーション~リードナーチャリング 全体概略
第1回 ISVソリューションカンファレンス
マーケティングへのSalesforce徹底活用
©2010 Bridge International Corp.
B2B マーケティング&セールス全体像
Lead Generation
Lead Nurturing
Opportunity Closing
Customer Growth
見込創出 機会醸成 成約獲得 関係熟成
展示会
検索連動 広告
ニュース リリース
比較サイト メルマガ ワーク ショップ
電話
ホワイト ペーパー
電話
専門紙誌 広告
DM FAX
WEB サイト ソーシャル
メディア
対面営業
電話
電話
対面営業
メルマガ
WEB サイト
コミュニティ ソーシャル メディア
デモ
試用版 セミナー
リード
WEB サイト
案件 案件
売上 ©2010 Bridge International Corp.
商談パイプライン管理
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全体KPIツリー
営業生産性 売上金額
(利益金額)
投入リソース
商談金額
成約率
案件数 案件化率
保有リード数 リード化率
リーチ数
営業/マーケティング パーソン投入ワークロード
投入費用 投入費用 投入費用
成約獲得 機会醸成 見込創出
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見込創出 機会醸成
Lead Generation
案件
リード
法人 リスト
広告
SEO
WEB (LPO)
比較 サイト
展示会
DM
FAX
TEL
訪問
TEL
Eメール
DM/FAX
名刺 データ化
セミナー
評価
WEB
評価
Lead Nurturing Lead Nurturing
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Lead Generation 見込創出
創出リード数(成果)
施策別リード獲得コスト(効率)
施策別リード案件化率(品質)
施策 総費用 a
創出リード b
獲得単価 a÷b
案件化数 c
案件化率 c÷b
◯◯展示会
リスティング広告
テレマーケティング
:
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Lead Nurturing 機会醸成
創出案件数(成果)
リード滞留期間(効率)
案件化コスト(効率)
期待できる利益規模
大←
→
小 現在の案件化確度 低← →高
総保有リード数
施策別確度向上率(効率)
案件提案率(品質)
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いま対応すべきリードは?
Eメール
FAX
DM
電話
訪問 無関心
興味・認知
調査・検索
問合せ
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いま対応すべきリードは?
Eメール
FAX
DM
電話
訪問 無関心
興味・認知
調査・検索
問合せ
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Lead Generation Lead Nurturing
案件
リード
法人 リスト
広告
SEO
WEB (LPO)
比較 サイト
展示会
DM
FAX
TEL
訪問
TEL
Eメール
DM/FAX
名刺 データ化
セミナー
評価
WEB
評価
マーケティング ソリューション マップ
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