8

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam

mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk

keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2005:3).

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:158) menyatakan Perilaku

pembelian konsumen (consumer buyer behavior) mengacu pada pembelian

konsumen akhir-perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan

jasa untuk konsumsi pribadi. Dalam mengambil keputusan pembelian suatu

produk atau jasa konsumen akan dihadapkan pada berbagai merek dimana

setiap merek memiliki keunggulan yang berbeda-beda. Perilaku konsumen

dipengaruhi oleh faktor-faktor (Simamora, 2008:7) sebagai berikut:

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen pada umumnya dipengaruhi oleh faktor-faktor

seperti budaya, sosial, personal dan psikologi. Penjelasan tentang faktor-

faktor tersebut akan dijelaskan sebagai berikut:

1. Faktor Kebudayaan

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan

paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami

peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial

pembeli.

9

a. Kultur

Kultur adalah faktor penentu paling pokok keinginan dan

perilaku seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya

dituntun oleh naluri. Sedangkan perilaku manusia biasanya

dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi

preferensi, dan perilaku seorang yang tinggal pada daerah

tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di

lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat

berkepentingan untuk melihat pergeseran kultur tersebut agar

dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan

konsumen

b. Subkultur

Tiap kultur mempunyai subkultur yang lebih kecil, atau

kelompok orang dengan nilai yang sama berdasarkan

pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok

kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah

mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula

halnya dengan kelompok keagamaan. Daerah geografik adalah

merupakan subkultur tersendiri. Banyaknya subkultur ini

merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering

menemukan manfaat dengan merancang produk yang

disesuaikan dengan kebutuhan subkultur tersebut.

10

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah susunan paling relatif permanen dan

teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai

nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan

oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai

kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan

variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk

dan merek yang berbeda.

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti

kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen.

Faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh

karena itu pemasar harus benar- benar memperhitungkannya untuk

menyusun strategi pemasaran.

a. Kelompok

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.

Kelompok yang berpengaruh langsung dan di dalam mana

seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.

Ada yang disebut dengan kelompok primer, di mana anggotanya

berinteraksi secara tidak formal seperti keluarga, teman, dan

sebagainya. Ada pula yang disebut kelompok sekunder, yaitu

11

seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak reguler.

Contohnya adalah organisasi.

b. Keluarga

Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang

kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah

keluarga yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah dalam

hal tuntutan agama, politik, ekonomi, dan harga diri. Bahkan jika

pembeli sudah tidak berhubungan lagi dengan orangtua,

pengaruh terhadap perilaku pembeli tetap ada. Sedangkan pada

keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami-istri

dan anak pengaruh pembelian itu akan sangat terasa. Pemasar

perlu menentukan bagaimana interaksi diantara para anggota

keluarga dalam mengambil keputusan dan berapa besar pengaruh

dari mereka masing-masing. Sehingga dengan memahami

dinamika pengambilan keputusan dalam suatu keluarga, pemasar

dapat dibantu dalam menerapkan strategi pemasaran yang terbaik

bagi anggota keluarga yang tepat.

c. Peran dan status

Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi

peran dan status. Tiap peran membawa status yang

mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Contohnya

adalah direktur memakai pakaian yang mahal dan mengendarai

mobil Mercedes.

12

3. Faktor Pribadi

Keputusan seorang konsumen juga dipengaruhi oleh

karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur-hidup pembeli,

jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri

pembeli yang bersangkutan. Karakteristik pribadi yang dapat

mempengaruhi konsumen adalah:

a. Usia dan tahap Daur Hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli

sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang

akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh dur

hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan

perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan

dengan daur hidup manusia.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang

dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi

kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai

minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

c. Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk.

Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan

seksama memperhatikan kecenderungan dengan pendapatan

pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator

13

ekonomi tersebut menunjukkan resesi, pemasar dapat mencari

jalan untuk menetapkan posisi produknya.

d. Gaya hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan

pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda.

Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang

bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan

pendapatannya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh

pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-

nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai

tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

e. Kepribadian dan Konsep diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini

akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian

mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang

menimbulkan tanggapan relative konstan terhadap

lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk

menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk

atau merek. Atau pemasar dapat juga menggunakan konsep diri

atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen,

pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan

harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam

tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

14

4. Faktor Psikologis

Pada suatu saat tertentu seseorang mempunyai banyak

kebutuhan baik yang bersifat biogenic maupun biologis. Kebutuhan

ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu seperti rasa lapar,

haus dan sebagainya. Sedangkan kebutuhan yang bersifat psikologis

adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti

kebutuhan untuk diakui, harga diri, atau kebutuhan untuk diterima

oleh lingkungannya. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi faktor

psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta

kepercayaan, dan sikap.

a. Motivasi

Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup

kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat

tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila

kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu

kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar

kepuasan.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang

itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua

orang dalam kondisi motivasi yang sama dan tujuan situasi yang

sama mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan

persepsi mereka terhadap situasi itu. Persepsi menurut Philip

15

Kotler diartikan sebagai proses dimana individu memilih,

merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk

menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.

c. Proses Belajar

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang

yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia

adalah hasil proses belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang

dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan

penguatan. Para pemasar dapat membangun permintaan akan

produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat,

dengan menggunakan isyarat motivasi, dan dengan memberikan

penguatan yang positif.

d. Kepercayaan dan sikap

Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan

kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku

pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang

dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap adalah

organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses

kognitif kepada suatu aspek. Dapat pula dikatakan bahwa sikap

adalah cara kita berfikir, merasa dan bertindak melalui aspek di

lingkungan seperti toko retail, program televisi, atau produk

16

Gambar 2.1 :Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

Konsumen

Sumber: Kotler, 2000.

Berdasarkan keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara

merek, Kotler dan Armstrong (2008:177) membedakan tipe perilaku

pembelian konsumen sebagai berikut:

Tipe-tipe perilaku konsumen tersebut yaitu:

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks (complex

buying behavior) ketika merasa sangat terlibat dalam pembelian dan

merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin

sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan

sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya, konsumen harus

mempelajari banyak hal tentang kategori produk.

17

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi

Perilaku pembelian pengurangan disonasi (dissonance-reducing

buying behavior) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam

pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya

melihat sedikit perbedaan antarmerek. Sebagai contoh, konsumen yang

membeli karpet mungkin menghadapi keputusan dengan keterlibatan

tinggi karena karpet adalah barang yang mahal dan memperlihatkan

ekspresi diri. Tetapi pembeli mungkin menganggap sebagian besar

merek karpet dalam kisaran harga tertentu adalah sama. Dalam kasus ini,

karena anggapan perbedaan mereka tidak besar, pembeli mungkin

berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia, tetapi membeli

dalam waktu relatif singkat. Mereka akan memberikan respon terutama

terhadap harga yag bagus atau kenyamanan pembeli.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan (habitual buying behavior) terjadi

dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan

merek. Contohnya garam. Konsumen hanya mempunyai sedikit

keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan

mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama,

hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap

sebuah merek. Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan rendah

dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.

18

d. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman

Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman

(variety-seeking buying behavior) dalam situasi yang mempunyai

karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan anggapan merek

yang signifikan. Dalam kasus semacam itu, konsumen sering melakukan

banyak pertukaran merek. Sebagai contoh, ketika membeli biskuit,

seorang konsumen mungkin memegang sejumlah keyakinan, memilih

merek biskuit tanpa melakukan banyak evaluasi, dan kemudian

mengevaluasi merek tersebut selama ia mengkonsumsinya. Tetapi pada

saat berikutnya, konsumen mungkin memilih merek lain agar tidak bosan

atau hanya mencoba sesuatu yang berbeda. Penukaran merek terjadi

untuk mencari keragaman dan bukan karena ketidakpuasan.

2.2 Peran Pembeli

Menurut Kusjadi (2009:38), apabila konsumen menghadapi banyak

tawaran barang untuk memenuhi kebutuhan, pada akhirnya konsumen harus

mengambil atau membuat keputusan. Dari segi pemasaran, pihak pemasar

harus mengetahui dengan siapa yang dominan mengambil keputusan

membeli. Hal ini penting agar kegiatan pemasaran suatu produk dapat

terarah dan efisien.

Dengan demikian dalam pemasaran dapat dibedakan berbagai peran

yang dimainkan oleh seseorang dalam pengambilan keputusan membeli.

19

Peranan-peranan itu diambil oleh:

a. Initiator (pemrakarsa), adalah orang yang pertama-tama memberikan

pendapat atau pokok pikiran untuk membeli suatu produk atau jasa.

b. Influencer (pemberi pengaruh), orang yang memberi pandangan/nasehat

yang berbobot dalam pengambilan keputusan akhir lebih nyata.

c. Decider (pengambil keputusan), adalah orang yang paling menentukan

dalam keseluruhan pengambilan keputusan pembelian yang menyangkut

apa yang dibeli, kapan dibeli, dimana dibeli, bagaimana dibeli dan

pembelian dilaksanakan.

d. Buyer (pembeli), adalah orang yang melakukan pembelian secara nyata.

e. User (pemakai), orang yang menggunakan atau mengkonsumsi barang

dan jasa yang dibeli.

2.3 Faktor Rasional dan Faktor Emosional dalam Keputusan Pembelian

Menurut Swastha 2001:25 Faktor-faktor yang menyebabkan orang

membeli dapat dikelompokkan sebagai berikut:

1. Faktor Rasional

Faktor rasional adalah faktor-faktor yang didasarkan pada

kenyataan-kenyataan seperti yang ditujukan oleh suatu produk kepada

konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dapat berupa harga,

kualitas, dan merek.

20

2. Faktor emosional

Adalah faktor-faktor yang berkaitan dengan perasaan orang yang

sifatnya cenderung subjektif. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dapat

berupa pengungkapan rasa cinta, gengsi, kebanggaan, kenyamanan,

kesehatan dan kepraktisan.

2.4 Faktor Rasional dalam Keputusan Pembelian Handphone

a. Merek.

Menurut Kotler&Armstrong (2008:275) mengartikan bahwa

Merek adalah sebuah nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, atau

kombinasi semua ini, yang menunjukkan identitas pembuat atau

penjual produk atau jasa. Sedangkan menurut Nicolino (2004: 4)

merek adalah entitas yang mudah dikenali dalam menyajikan nilai-

nilai tertentu, yang artinya :

1) Dapat dikenali : anda dapat dengan mudah memisahkan

satu barang yang serupa dengan yang lainnya melalui

beberapa cara. Biasanya berupa sepatah kata, warna, atau

simbol (logo) yang dapat anda lihat.

2) Entitas : sesuatu yang memiliki eksistensi yang khas dan

berbeda.

3) Janji-janji tertentu : Sebuah produk atau jasa membuat

klaim mengenai apa yang dapat diberikannya kepada anda.

Klaim-klaim tersebut baik itu nafas yang segar, delivery

21

tepat waktu, tax return bebas stress, atau layanan dokter gigi

yang lebih ramah adalah janji.

4) Nilai : apapun yang anda dapatkan pasti merupakan sesuatu

yang anda peduli hingga batas tertentu.

Pada mulanya seseorang dapat mengenal suatu produk sesuai

dengan tuntutannya melalui suatu merek perusahaan tersebut. Merek

dapat membuat konsumen berpendapat bahwa produk yang dipilihnya

dianggap paling cocok. Apabila kualitas produk baik maka konsumen

akan memberitahukan kepada orang lain sehingga merupakan

promosi gratis.

Merek memiliki peran yang sangat penting karena digunakan

sebagai pembeda antara satu produk dengan produk lainnya. Suatu

merek perlu dikelola dengan teliti agar pelanggan tidak mengalami

kekecewaan terhadap merek tersebut. Merek dapat menjadi aset

terbesar yang dimiliki perusahaan karena memiliki nilai lebih dalam

menarik minat konsumen untuk membeli barang yang telah diproduksi

perusahaan tersebut. Merek dalam penelitian ini adalah pernyataan

konsumen mengenai nama atau simbol dalam produk handphone yaitu

Nokia, Sony Ericson, Samsung, Motorola, dan merek-merek

handphone China.

Menurut Canon dan Wichert dalam Umar (2002:37)

menyatakan ciri-ciri merek yang baik ialah:

22

1) Short pendek

2) Simple sederhana

3) Easy to spell mudah dieja

4) Easy to remember mudah diingat

5) Pleasing when read enak dibaca

6) No disagreeable sound tidak ada nada sumbang

7) Does not go out of date tak ketinggalan jaman

8) Ada hubungan dengan barang dagangan

9) Bila diekspor gampang dibaca oleh orang luar negeri

10) Tidak menyinggung perasaan kelompok/orang lain atau

tidak negatif.

11) Membayangkan apa produk itu atau memberi sugesti

penggunaan produk tersebut.

b. Harga.

Kata harga sudah dikenal dan diketahui masyarakat secara

umum, sebab dalam kehidupan masyarakat yang modern dalam arti

masyarakat yang sudah mengenal uang, setiap orang tidak akan

dapat melepaskan diri dari masalah harga. Harga adalah jumlah uang

yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler

dan Armstrong, 2008:63). Lebih luas lagi, harga adalah keseluruhan

nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari

kepemilikan atau penggunaan terhadap barang atau jasa.

23

Dalam menentukan produk yang harus dibeli, konsumen akan

menyesuaikan dengan penghasilan yang diperoleh. Akan tetapi

kemampuan masing-masing orang membeli produk sangat berbeda-

beda. Seringkali orang tidak peduli masalah harga, asalkan produk

yang dibeli memiliki kualitas bagus dan memberikan kepuasan

maksimal kepada konsumen, tetapi ada juga konsumen yang

mempertimbangkan harga tanpa mempertimbangkan kualitas yang

diberikan. Dengan demikian setiap perusahaan hendaknya menetapkan

harga yang paling tepat.

Harga handphone mempunyai variasi harga dari yang murah

sampai yang mahal tergantung dari kualitas dan fitur yang ada dalam

handphone tersebut. Harga suatu produk memiliki sifat relatif, untuk

mengetahuinya maka perlu membandingkan terlebih dahulu antara

harga suatu produk yang sama namun diproduksi oleh perusahaan lain.

Bila suatu produk mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang

lebih besar dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi adalah

produk tersebut memiliki nilai negatif. Konsumen mungkin akan

menganggap sebagai nilai yang buruk dan kemudian akan menguangi

konsumsi terhadap produk tersebut.

Harga sangat mempengaruhi konsumen dalam menentukan

proses pembelian, dengan mengetahui harga maka konsumen akan

dapat memperkirakan sejauh mana kemampuan untuk memutuskan

pembelian terhadap produk yang akan dibeli. Konsumen berusaha

24

mencari produk yang dibutuhkan dengan harga murah namun memiliki

kualitas yang baik. Harga dalam penelitian ini adalah pernyataan

konsumen mengenai harga handphone yang telah dibeli konsumen.

Kotler dan Keller (2009:63) menyatakan bahwa dimensi harga

terdiri dari:

1) Daftar Harga (List Price)

Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk

yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk

membeli.

2) Rabat/Diskon (Discount)

Diskon adalah tingkat diskon / potongan harga yang

diberikan penjual kepada konsumen.

3) Potongan Harga Khusus (Allowance)

Potongan harga khusus adalah potongan harga yang

diberikan produsen / penjual kepada konsumen pada saat

event tertentu.

4) Periode Pembayaran (Payment Period)

Periode pembayaran adalah kemudahan pembayaran

yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupa

kelonggaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan

konsumen dalam transaksi pembelian.

25

5) Syarat Kredit (Credit Term)

Syarat kredit adalah sistem pembayaran secara kredit

yang diberikan produsen/penjual terhadap konsumen dalam

jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan

pembayaran berupa bunga yang harus dibayarkan.

c. Kualitas

Konsumen dalam melakukan proses pembelian pasti

mengharapkan produk yang memiliki kualitas yang bagus dengan

harapan bahwa produk yang dibeli memiliki manfaat yang sesuai

dengan yang diharapkan. Kualitas produk adalah karakteristik produk

atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan

kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan. Kualitas

mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa, oleh

karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan

pelanggan (Kotler, 2008:272).

Kualitas adalah keseluruhan ciri serta sifat produk yang

berpengaruh pada kemampuannya memenuhi kebutuhan yang

dinyatakan atau tersirat. Kualitas juga dapat dinilai sebagai kepuasan

yang didapatkan konsumen dari produk yang dihasilkan produsen.

Kualitas menjadi faktor yang diperhatikan dalam keputusan pembelian

handphone karena adanya kepercayaan konsumen terhadap pembelian

produk tersebut. Konsumen akan merasa aman menggunakan produk

yang dirasa memiliki kualitas yang bagus.

26

Menurut David Girvin dalam Umar (2002:37) untuk

menentukan dimensi kualitas barang, dapat melalui delapan dimensi

seperti yang dipaparkan berikut ini.

1) Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional

suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang

dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang

tersebut.

2) Features, yaitu aspek performasi yang berguna untuk

menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan

produk dan pengembangannya.

3) Reliability, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau

kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya

setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan

dalam kondisi tertentu pula.

4) Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian

terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya

berdasarkan keinginan pelanggan. Konfirmasi

merefleksikan derajat ketepatan antara karakteristik desain

produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah

ditetapkan.

5) Durability, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa

ukuran daya tahan atau masa pakai barang.

27

6) Serviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan

kecepatan, kompetensi, kemudahan dan akurasi dalam

memberikan layanan untuk perbaikan barang.

7) Aesthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif

mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan

pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual.

8) Fit and finish, sifat subyektif, berkaitan dengan perasaan

pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai

produk yang berkualitas.

2.5 Hasil penelitian yang relevan

Penelitian terdahulu mengenai Pengaruh Faktor rasional dan

Emosional dalam Keputusan Pembelian Mobil BMW di Semarang yang

dilakukan oleh Milla Rosalia, 2009. Skripsi. Jurusan Manajemen. Fakultas

Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa variabel faktor rasional mempunyai koefisien

sebesar 0,114 (11,4%) dan variabel faktor emosional mempunyai

koefisien sebesar 0,185 (18,5%). Faktor emosional memiliki koefisien

yang lebih besar dibandingkan dengan faktor rasional (18,5% > 11,4%),

hal tersebut menunjukkan bahwa faktor emosional merupakan faktor

yang lebih dominan mempengaruhi keputusan pembelian mobil BMW.

Hasil uji F diperoleh Fhitung sebesar 8,162 dan probabilitas 0,001 lebih kecil

0,05 (0,001 < 0,05). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada

28

pengaruh secara bersama-sama dari variabel faktor rasional dan faktor

emosional terhadap keputusan pembelian mobil BMW di Semarang. Hasil

pengujian signifikansi menunjukkan bahwa variabel faktor rasional

mempunyai thitung sebesar 2,262 dan pvalue sebesar 0,026 yang berarti

bahwa ada pengaruh secara positif dan signifikan antara variabel

faktor rasional terhadap keputusan pembelian mobil BMW di

Semarang. Kemudian penelitian serupa yang dilakukan oleh Anik

Purwaningsih, 2012 tentang Faktor rasional dan Emosional dalam

Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Pada Mahasiswa

FKIP PE, BK, SEJARAH, PPKn, MATEMATIKA UKSW Salatiga. Skripsi.

Pendidikan Ekonomi Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas

Kristen Satya Wacana Salatiga. Hasil penelitian menunjukkan atribut yang

pertama kali dipertimbangkan oleh konsumen adalah gaya dengan nilai

sebesar 34 (61,81 %) , disusul dengan harga dengan nilai sebesar 33

(60,00 %), kemudian di urutan yang ketiga adalah merek nilai 32 (58,18

%), lalu urutan ke empat kualitas dengan nilai sebesar 31 (56,23 %) dan

yang terakhir dipertimbangkan konsumen adalah gengsi dengan nilai

sebesar 25 (45,45 %).

2.6 Kerangka dasar penelitian

Handphone merupakan kebutuhan yang penting, untuk bisa

berkomunikasi satu sama lain dari tempat yang jauh. Kebutuhan

komunikasi yang semakin tinggi turut menjadi pendorong bagi

29

pertumbuhan produsen handphone. Handphone yang semakin hari

semakin canggih dengan bermacam-macam merek yang beredar di pasar.

Hal ini membuat konsumen menjadi bingung dalam memilih dan

memutuskan produk mana yang akan dibeli.

Keputusan pembelian sendiri didorong oleh berbagai faktor,

diantaranya adalah faktor rasional. Faktor rasional sering digunakan

Mahasiswa Program Studi Pendidikan Ekonomi Fakultas Keguruan dan

Ilmu Pendidikan Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga Angkatan

2009-2011 dalam mempertimbangkan manfaat produk, efek samping

penggunaan produk, atribut produk, biaya untuk membeli produk dan lain

sebagainya. Faktor rasional selalu didasarkan pada kenyataan-

kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada

Mahasiswa Program Studi Pendidikan Ekonomi Fakultas Keguruan dan

Ilmu Pendidikan Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga Angkatan

2009-2011. Merek merupakan identitas dari suatu produk, di dalam

sebuah merek terdiri dari nama, simbol, atau juga logo yang merupakan

ciri khusus dari produsen. Handphone juga memiliki variasi merek yang

bermacam-macam seperti Nokia, BlackBerry, Samsung dan lain-lain.

Merek termasuk dalam faktor rasional dalam pembelian karena merek

melekat dan menjadi ciri khas dari sebuah produk. Harga juga

memegang peranan penting bagi Mahasiswa Program Studi Pendidikan

Ekonomi Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Kristen

Satya Wacana Salatiga Angkatan 2009-2011 dalam keputusan pembelian.

30

Harga menyangkut pengorbanan yang harus ditanggung dalam membeli

produk handphone. Harga pada umumnya ikut menentukan dalam

kualitas sebuah produk. Kualitas merupakan kemampuan sebuah produk

untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau

diimplikasikan. Kualitas ini bisa dilihat dari kinerja, fitur, daya tahan dan

juga spesifikasi dari produk handphone. Idealnya Mahasiswa Program

Studi Pendidikan Ekonomi Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan

Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga Angkatan 2009-2011

mengharapkan kualitas yang bagus dengan harga yang terjangkau.

Gambar 2.2. Kerangka pemikiran pengambilan keputusan pembelian

handphone di kalangan mahasiswa PE FKIP UKSW angkatan 2009-2011.

Faktor Rasional

(Merek, Harga, Kualitas)

Keputusan Pembelian

Handphone