bab iv
DESCRIPTION
goodTRANSCRIPT
-
36
BAB IV
PEMBAHASAN KULIAH KERJA PRAKTEK (KKP)
4.1. Upaya CV. Fajar Makmur Untuk Meningkatkan Penjualan
Dalam usahanya menjaga eksistensisnya dibidang penjualan peralatan listrik
tegangan rendah CV. Fajar Makmur Semarang melakukan berbagai macam upaya
agar produk yang dijualnya dapat diterima oleh konsumen sehingga dapat
mendatangkan laba bagi perusahaan. Salah satu upaya yang dilakukan oleh
perusahaan adalah dengan melakukan pemasaran produknya. Pemasaran
merupakan kunci utama agar suatu produk dapat diketahui oleh masyarakat,
pemasaran juga dapat menjadi media untuk mempengaruhi konsumen agar
menggunakan produk yang ditawarkan. Pemasaran dapat pula menaikan nilai
ekonomis dari produk yang dijual oleh CV. Fajar Makmur, bila nilai ekonomis
produk tinggi tentunya akan memiliki harga jual tinggi pula, dan diharapkan
dengan harga jual yang tinggi dapat mendatangkan laba yang besar.
Mengacu pada data penjualan yang telah dibukukan pada periode Januari-
September 2014 penjualan di CV. Fajar Makmur mengalami penurunan dan target
yang ditentukan perusahaan jarang tercapai. Banyak faktor yang menjadi sebab
penjulan pada periode ini mengalami penurunan, namun perusahaan menilai
pemasaranlah yang menjadi faktor utama terjadinya penurunan penjualan tersebut
sehingga target jarang tercapai. Hal inilah yang menjadi alasan perusahaan untuk
menerapkan strategi pemasaran yang baru agar dapat mendongkrak penjualannya
dan meningkakan omzet penjualan. Pembuatan strategi tersebut mengacu pada
teori bauran pemasaran yang menyatakan bahwa kegiatan pemasaran terdiri dari
-
37
beberapa variabel yaitu penetapan jenis produk, tingkat harga, media promosi, dan
saluran distribusi. Ke-empat variabel pemasaran tersebut telah diaplikasikan oleh
perusahaan dalam usahanya untuk meningkatkan penjualan produknya. Uraian
kegiatan yang dilakukan CV. Fajar Makmur untuk meningkatkan penjualan
produknya adalah sebagai berikut :
1. Menetapkan Jenis Produk
Setiap perusahaan pada umumnya menawarkan berbagai jenis produk yang
mempunyai fungsi dan spesifikasi tersendiri dalam memenuhi kebutuhan
konsumen. Berdasarkan praktek yang penulis temui pada CV. Fajar Makmur,
produk yang ditawarkan kepada konsumen adalah peralatan listrik tegangan
rendah dan aksesoris kelistrikan yang lain. Produk ini dipilih karena banyak
dibutuhan oleh konsumen baik untuk keperluan industri maupun rumah tangga.
Peralatan listrik yang banyak dicari oleh konsumen adalah kabel, stop kontak,
fitting, lampu, saklar, down light, sekring,isolator,dan masih banyak lagi.
Peralatan tersebut sering digunakan untuk pemasangn instalasi listrik di rumah-
rumah, pabrik, perkantoraan dan gedung-gedung yang memerlukan sambungan
arus listrik. Berdasarkan kebutuhan itulah maka manajemen CV. Fajar Makmur
memilih jenis Produk peralatan listrik tegangan rendah karena banyak dibutuhkan
oleh konsumen sehingga mudah untuk menjualnya.
Jenis produk yang ditawarkan oleh CV. Fajar Makmur adalah produk-
produk yang mempunyai kualitas yang baik, awet dipakai, sudah terkenal dan
banyak dibutuhkan oleh konsumen. CV. Fajar Makmur memilih menjual produk-
produk yang sudah terkenal dan terjamin kualitasnya sebab konsumen lebih
-
38
menyukai produk tersebut sehingga mudah dalam menjualnya. Untuk produk
lampu misalnya, perusahaan menjual produk yang bermerk Philips, Osram,
Shinyoku, Fujilight, dan Schneider. Merk tersebut dipilih karena mempunyai
kualitas baik, tahan lama, dan ada garansinya. Selama ini konsumen lebih
menyukai produk-produk dengan merk tersebut daripada merk yang lain sehingga
perusahaan hanya menjual lampu dengan merk tersebut.
Dalam hal penyedian kabel, CV.Fajar makmur memilih kabel dengan
merk Suprame, Tranka, Metal, Kabelindo dan Eterna. Merk tersebut dipilih
karena merupakan Produsen lokal Indonesia, harga produk dari produsen tersebut
lebih murah dari produk impor namun dengan kualitas sama, sehingga banyak
diminati konsumen. Sedangkan untuk peralatan listrik yang lain seperti fitting,
saklar, stop kontak, dan trafo lampu perusahaann lebih suka memilih merk Broco.
Merk Broco dianggap paling baik, harganya lebih murah dan konsumen lebih
banyak yang menggunakannya.
Dari penjelasan diatas dapat diambil kesimpulan dalam hal pemilihan jenis
Produknya CV. Fajar Makmur mengedepankan tentang kualitas ,kegunaan, harga
,dan merk produk yang banyak digunakan konsumen. Dengan penetapan produk
sesuai kriteria tersebut,maka prroduk yang dijual akan lebih banyak menarik
konsumen sehingga penjualanpun akan meningkat.
2. Tingkat Harga
Dalam menentukan tingkat harga, manajemen CV. Fajar Makmur
menggunakan beberapa cara. Yang pertama, mengambil dasar dari harga beli
produk dari pemasok atau produsen peralatan listrik. Harga disesuaikan dengan
-
39
tingkat harga yang ditawarkan pemasok atau produsen dengan meberikan selisih
harga dari produk yang ditawarkan ditambah dengan biaya lain. Jadi CV. Fajar
Makmur menetapkan harga produknya dengan melihat terlebih dahulu harga
barang yang dibeli ditambah keuntungan yang ingin diperoleh perusahaan dan
biaya yang timbul dari pembelian barang tersebut. Harga sewaktu-waktu dapat
berubah karena mengacu terhadap perubahan nilai tukar rupiah terhadap dollar.
Bila nilai dollar naik maka harga peralatan listrik cenderung naik, bila nilai dollar
turun maka peralatan listrik cenderung akan mengikuti. Hal ini disebabkan karena
kebanyakan peralatan listrik diimpor dari luar negeri sehingga harga mengikuti
kurs dollar sebagai alat pembayaran utama.
Cara yang kedua dalam penetapan harga, CV. Fajar Makmur menetapkan
harga berdasarkan pada tingkat permintaan barang tersebut. bila permintaan akan
suatu barang tinggi maka perusahaan akan menetapkan harga yang lebih tinggi
pula, karena barang tersebut dibutuhkan dan tidak ada yang mengganti. Sehingga
konsumen tidak punya pilihan lain selain membeli barang tersebut berapapun
harganya. Selanjutnya cara ketiga yaitu penetapan harga barang berdasarkan
kualitas barang yang ditawarkan, barang yang mempunyai kualitas yang lebih
baik akan dijual dengan harga yang lebih tinggi dari barang yang mempunyai
kualitas rendah.
Harga barang yang ditawarkan oleh CV. Fajar Makmur mengikuti harga
barang dipasaran tidak seenaknya menentukan harga sendiri. Bila harga yang
ditetepkan perusahaan terlalu tinggi dari harga pasaran maka konsumen akan
beralih membeli produk di tempat lain. Harga yang ditawarkan cenderung lebih
-
40
murah dari pesaing, hal ini dapat terjadi karena CV.Fajar Makmur membeli
peralatan listrik dari pemasok utama ataupun dari produsen langsung. Dengan
harga jual awal,dan membeli dalam jumlah yang besar sehingga harga yang
diperoleh lebih murah. Dengan harga beli yang rendah membuat perusahaan dapat
menjual produknya dengan harga yang lebih rendah pula.
Menurut pengamatan kami harga yang ditawarkan oleh CV.Fajar Makmur
berkisar 5%-20% lebih besar dari harga awal produk. Setiap pembelian dalam
jumlah besar pembeli akan mendapat potongan harga. Pembelian diatas 5 juta
akan mendapat potongan harga sebesar 5%,dan berlaku untuk kelipatannya.
Pembayaran peralatan listrik bisa dilakukan dengan tunai atau pun dengan kredit.
Untuk pembelian secara kredit harus dengan perjanjian hitam diatas putih dengan
harga dan jangka waktu yang telah disepakati bersama.
3. Media Promosi
CV. Fajar Makmur melakukan kegiatan promosi untuk mengenalkan
produk, meningkatkan penjualan dan untuk mencari konsumen baru. Kegiatan
promosi yang dilakukan CV. Fajar Makmur antara lain
a. Penjualan perorangan
Mengunjungi langsung secara door to door kepada konsumen atau akrab
dengan istilah jemput bola, pemasar mengunjungi konsumen dengan membawa
brosur. Konsumen yang dikunjungi biasanya merupakan perusahaan
kontraktor,kantor pemerintah,dan perusahaan yang sedang membangun gedung
atau pabrik miliknya. Penawaran untuk kontraktor dilakukan karena kontraktor
akan membutuhkan peralatan listrik untuk keperluan instalasi listrik di gedung
-
41
yang akan dibangunnya. Sedangakn untuk kantor pemerintah memerlukan
peralatan listrik untuk penggantian peralatan listrik yang rusak dengan peralatan
yang baru. Begitupun gedung-gedung atau pabrik milik swasta,semuanya
memerlukan peralatan listrik untuk menunjang kegiatan oprasionalanya. Untuk
saat ini CV. Fajar Makmur telah menjadi pemasok peralatan listrik bagi PLN, PT.
Adhi Karya, PT. Waskita , kantor pemerintahan di kota semarang dan beberapa
pabrik di kawasan industri Semarang.
b. Periklanan
Periklanan ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak
dilakukan oleh perusahaan maupun perorang. Dalam periklanan CV. Fajar
Makmur bertujuan menyebarluaskan berita peralatan listrik yang dijual kepada
masyarakat, agar produk dapat dikenal oleh masyarakat, menarik konsumen,
meningkatkan jumlah konsumen, menginformasikan kepada konsumen tentang
peningkatan kualitas produk, dan mengajak konsumen untuk mendatangi toko
CV. Fajar Makmur. Adapun media promosi yang dipakai CV. Fajar Makmur
sebagai berikut :
- Memasang iklan di koran suara merdeka dan wawasan semarang
Pemasangan iklan di koran Suara Merdeka dan Wawasan Semarang
dilakukan karena kedua koran ini merupakan koran lokal di Semarang dan Jawa
Tengah. Koran tersebut tidak hanya dibaca warga Semarang tetapi juga warga
Jawa Tengah sehingga CV. Fajar Makmur akan dikenal oleh seluruh warga Jawa
Tengah daan diharap akan menarik konsumen yang lebih banyak.
- Melalui media sosial
-
42
Kecanggihan Teknologi mengakibatkan arus informasi menjadi lebih cepat
apalagi dengan diciptakan internet semakin memudahkan orang untuk bisa
mengakses informasi setiap saat dan setiap waktu. Internet merupakan media yang
murah untuk melakukan promosi,perusahaan dapat melakukan promosi di media
sosial seperti facebook,blog dan twitter serta situs wab. Untuk mempromosikan
produknya CV. Fajar Makmur membuat sebuah akun Facebook yang diberi nama
[email protected]. Di akun tersebut perusahaan memposting produknya
dan melakukan promosi agar produknya dapat diketahui oleh para pengguna
Facebook. Jadi tidak hanya melakukan pembelian secara tatap muka, Perusahaan
juga melayani pembellian secara online melalui media tersebut.
- Menyebarkan brosur
Selama ini promosi yang banyak dilakukanoleh CV. Fajar Makmur adalah
dengan menyebarkan brosur. Brosur disebar ditempat-tempat strategis seperti
Pasar, saat car free day di Simpang Lima Semarang, kantor pemerintah maupun
swasta dan diarea publik lainya. Penyebaran Brosur dilakukan setiap sebulan
sekali dan bisa lebih sering tergantung dengan kebutuhan.
4. Pelayanan Distribusi
Pelayanan distribusi CV. Fajar Makmur dinilai penting dan dilaksanakan
sebagai usaha untuk menyalurkan peralatan listrik yang dijual kepada konsumen
yang telah membeli peralatan yang dipilih. Perusahaan tidak boleh asal-asalan
dalam menentukan saluran distribusi yang digunakan, karena dapat berkaitan
dengan adanya pemborosan biaya distribusi. Adapun saluran distribusi yang
digunakan CV. Fajar Makmur adalah saluran distribusi secara langsung.
-
43
Saluran distribusi langsung yang diterapkan di CV. Fajar Makmur yaitu
perusahaan membeli produk dari produsen peralatan llistrik kemudian menjual
produk tersebut langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara. Atau dapat
juga perusahaan membeli produk dari agen dan menjualnya kepada konsumen.
untuk produk yang dapat dibuat di dalam negeri CV. Fajar Makmur lebih memilih
mengambil langsung dari produsen dan menjualnya kebali ke konsumen.
Sementara untuk produk yang harus diimpor dari luar negeri perusahaan bekerja
sama dengan PT. Fortindo Sukses dan PT. Arena Teknik sebagai perusahaan
pengimpor peralatan listrik untuk di jual di Indonesia. CV. Fajar Makmur akan
membeli dari perusahaan tersebut dan kemudian menjualnya kembali ke
Konsumen.
Untuk mendapatkan produk peralatan listrik yang lengkap, konsumen
dapat langsung membeli produk yang diinginkan dengan mendatangi toko CV.
Fajar Makmur atau dengan pembelian online. Setelah memilih produk dan
membelinya, Selanjutnya barang dapat langsung dibawa atau diantar oleh
perusahaan ke tempat konsumen. Selama ini CV. Fajar Makmur menggunakan
truck box dan motor Tossa untuk mengantar setiap pesanan dari konsumen baik
daerah semarang maupun luar Semarang.
Dengan menggunakan saluran distribusi langsung maka CV. Fajar
Makmur dapat menawarkan barang dengan harga yang lebih rendah sehingga
tidak membebani konsumen dan dapat meningkatkan penjualan. Sedangkan bagi
konsumen,mereka akan mendapatkan barang lebih murah dengan kualitas baik
dan barang yang dibutuhkan dapat diantar ketempat tujuan dengan cepat.
-
44
Bila konsumen menginginkan pemasangan peralatan ditempat mereka,
maka perusahaan menyediakan teknisi untuk membantu dalam pemasangan
peralatan listrik. Teknisi Yang dimiliki CV. Fajar Makmur mempunyai
ketrampilan yang mumpuni dalam pemasangan maupun perbaikan peralatan
listrik.
4.2. Kendala yang Dihadapi CV. Fajar Makmur
Dalam usahanya untuk meningkatkan penjualanya CV. Fajar Makmur
mengalami beberapa kendala. Kendala-kendala tersebut adalah sebagai berikut :
a. Kendala penetapan jenis produk
Seiring dengan berkembangnya teknologi yang begitu cepat
mengakibatkan terciptanya produk baru yang lebih canggih, desain lebih bagus
dan mempunyai nilai guna yang lebih tinggi, sedangkan produk yang dimiliki
perusahaan kebanyakan masih menggunakan teknologi lama. Keadaan ini
membuat produk yang lama akan kalah bersaing dengan produk baru, sehingga
produk lama tidak laku dijual, dan bilapun dapat dijual harganya akan anjlok, bila
hal ini terus terjadi perusahaan akan mengalami kerugian yang cukup besar.
b. Kendala Tarif Harga
Akibat nilai tukar rupiah terhadap dollar mengalami naik turun
menyebabkan harga jual produk dapat berubah kapanpun. Kebanyakan produk
peralatan listrik merupakan produk impor dimana harga produk tersebut
mengikuti nilai tukar dollar terhadap rupiah. Bila nilai dollar naik bisa dipastikan
harga peralatan listrik akan naik, bila nilai dollar turun harganya belum tentu
mengikuti. Keadaan inilah yang membuat konsumen akan merasa bingung dalam
-
45
membeli barang karena harga bulan ini belum tentu sama dengan harga bulan lalu.
Dengan kenaikan harga akibat naiknya nilai tukar dollar mengakibatkan
konsumen akan lebih selektif dalam membeli produk. Mereka akan membeli
produk yang benar-benar mereka butuhkan dan mereka akan menghemat
pembelanjaan. Permintaan suatu produk akan menurun dan berdampak pada
tingkat penjualan produk di CV. Fajar Makmur.
c. Kendala Media Promosi
Selama ini promosi yang dilakukan oleh CV. Fajar Makmur dilakukan
dengan cara pemasaran langsung. Pemasaran dilakukan oleh para sales yang
menjadi karyawan di CV. Fajar Makmur. Para sales melakukan promosi dengan
mendatangi perusahaan atau tempat-tempat yang dinilai potensial untuk dilakukan
pemasaran. Namun seiring berjalannya waktu semangat sales mulai kendor dalam
memasarkan produk, sehingga penjualan tidak selalu memenuhi target. Intensitas
untuk promosi melalui media cetak sangat jarang, perusahaan hanya
mengandalkan para sales untuk memasarkan produknya. Tercatat untuk promosi
melalui media cetak hanya dilakukan 1 kali dalam setahun.
Selain intensitas promosi,cakupan atau wilayah promosi yang berada
disekitar kota semarang agaknya terlalu sempit untuk mempromosikan produk
dari CV.Fajar Makmur. Para Sales hanya melakukan promosi diwilayah
Semarang, sehingga hanya warga di Semarang yang tau keberadaan CV. Fajar
Makmur. Sedangkan warga di daerah lain belum mengetahui keberadaan
perusahaan ini.
-
46
d. Kendala Saluran Distribusi
CV. Fajar Makmur dalam menjalankan usahanya menerapkan kebijakan
salauran distribusi langsung yaitu barang langsung dikirim ke konsumen tanpa
melalui perantara. Hal ini membuat perusahaan harus menanggung bilamana
terjadi kerusakan barang saat pengiriman. Perusahaan harus bersedia mengganti
bila barang mengalami kerusakan saat pengiriman. Keadaan tersebut bisa menjadi
sebuah kerugian saat terjadi musibah misal truk pengangkut terbakar dan barang
yang diantar ikut terbakar. Atau barang yang diantar mengalami kerusakan akibat
benturan saat perjaalanan,sehingga barang tidak dapat digunakan.
Sarana untuk distribusi barang yang digunakan di perusahaan ini adalah
sebuah truk box dan motor Tossa. Truk dan motor yang dimiliki perusahaan
masing-masing hanya satu, sehingga bila ada pesanan barang banyak harus diantar
satu-satu sesuai kapasitas truk. Sedangkan untuk motor Tossa kapasitasnya hanya
sedikit tidak bisa mengantar barang yang ukurannya besar dan jumlahnya banyak.
Keterbatasan ini membuat pengiriman barang kadang terkendala karena tidak
tepat waktu dalam pengiriman. Bila terus dibiarkan akan mengakibatkan
konsumen kurang puas dan bisa beralih membeli produk dari perusahaan lain.
4.3 Solusi yang Dilakukan Oleh Perusahaan
Untuk dapat mengatasi kendala-kendala tersebut maka perusahaan
melakukan suatu usaha diantaranya :
a. Jenis Produk
Perusahaan selalu memantau perkembangan teknologi produk terbaru dan
mengadakan pembelian produk baru yang dinilai akan laku dipasaran dan sesuai
-
47
dengan perkembangan zaman. produk yang dipilih harus mempunyai desain yang
modern sesingga tidak akan cepat tergantikan oleh produk yang lain. Perusahaan
juga dapat melakukan perjanjian dengan para produsen bila ada produk yang baru
dan punya teknologi yang lebih canggih segera menghubungi agar perusahaan
cepat melakukan pengadaan barang tersebut dan tidak tertinggal dengan para
pesaing.
Untuk produk peralatan listrik yang menggunakan teknologi lama namun
masih menumpuk digudang dan kurang diminati konsumen, maka perusahaan
akan dijual dengan potongan harga khusus guna menarik minat konsumen namun
tetap mempertimbangkan keuntungan yang akan didapat. Sehingga perusahaan
dapat memperoleh pendapatan dari barang lama tersebut dan perusahaan tidak
mengalami kerugian akibat produk yang tidak laku dipasaran.
b. Tarif Harga
Perusahaan terus memantau perkembangan nilai tukar rupiah terhadap
dolar Amerika melalui internet dan media cetak. Perusahaan juga memantau
perkembangan harga dengan membadingkan harga produk yang ditawarkan
produsen melalui media online. Hal ini bertujuan, perusahaan dapat membeli
barang saat nilai dollar turun sehingga barang yang dibeli menjadi murah dan
mendapatkan jumlah yang banyak. Perusahaan juga membadingkan harga yang
ditawarkan pesaing sehingga dapat menetapkan harga yang kompetitif.
Perusahaan dapat melakukan pembelian produk dari produsen atau perusahaan
Indonesia karena produk Indonesia tidak kalah berkualitas dengan produk impor
dan harganya lebih murah serta tidak tergantung oleh nilai tukar dollar.
-
48
c. Media Promosi
Perusahaan melakukan pelatihan untuk menambah kemampuan dan
motivasi sales dan karyawan lain, agar lebih giat lagi dalam bekerja. Penambahan
insentif juga dilakukan guna menambah motivasi sales dalam memasarkan produk
milik perusahaan. Perusahaan menyediakan dana lebih, agar promosi melalui surat
kabar dan media lain lebih sering dilakukan. CV. Fajar Makmur lebih berani
melakukan pemasaran di luar daerah sehingga produk yang ditawarkan dapat
diketahui tidak hanya masyarakat Semarang melainkan seluruh Jawa Tengah.
d. Saluran Distribusi
Untuk menghindari kerugian akibat kerusakan barang saat pengiriman,
maka perusahaan mengasuransikan barang dengan tingkat resiko kerusakan tinggi.
Tapi sebelumnya perusahaan mengadakan perjanjian dengan calon pembeli,
apakah barang yang dibeli mau diasuransikan atau tidak. Bila pembeli bersedia
tentunya dengan tambahan biaya asuransi namun bila pembeli menolak maka
barang akan tetap dikirim, akan tetapi kerusakan bukan menjadi tanggung jawab
perusahaan. Atau dapat juga pembeli mengangkut barang yang dibelinya dengan
kendaraan pribadi mereka.
Untuk mengatasi keterlambatan pengiriman barang maka perusahaan
menambah truk minimal ditambah satu lagi. Sehingga jumlah armada yang
dimiliki menjadi dua buah truk dan satu motor Tossa. Dengan penambahan
armada tersebut diharapakan pengirman menjadi lancar,semua barang yang dibeli
atau dipesan oleh konsumen dapat dikirim dengan tepat waktu. Sehingga
konsumen menjadi puas akan pelayanan yang dilakukan oleh CV. Fajar
Makmur. Bila konsumen puas diharapakan konsumen akan mau membeli lagi di
CV. Fajar Makmur dalam jumlah dan intensitas yang lebih banyak. Maka