bai_giang_mon_quan_tri_dn_vua_va_nho

http://www.ebook.edu.vn 1

Khoa Quản trị Kinh doanh

Bộ môn: QTDN

BÀI GIẢNG MÔN HỌC QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

Tên môn học:Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ

Mục đích của môn học: Nhằm trang bị cho sinh viên tư duy và kỹ năng quản lý, điều hành một doanh nghiệp thuộc loại vừa và nhỏ trong quá trình phát triển.

Nội dung chủ yếu của môn học: Đưa ra những bước công việc, quy trình điều hành một doanh nghiệp vừa và nhỏ từ nghiên cứu thị trường đến đầu tư, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Kết cấu môn học: + Môn học được kết cấu thành: 9 chương + Số đơn vị học trình: 3 + Số tiết: 45 tiết lý thuyết


Chương I

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

I - Thế nào là doanh nghiệp vừa và nhỏ, các tiêu thức xác định doanh

nghiệp vừa và nhỏ.

1- Khái niệm

Doanh nghiệp vừa và nhỏ là đơn vị tổ chức kinh doanh có đăng ký kinh doanh

nhằm thực hiện các hoạt động sản xuất, cung ứng, trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị

trường để tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận

của chủ sở hữu tài sản của doanh nghiệp.

Như vậy cần hiểu doanh nghiệp vừa và nhỏ là một đơn vị kinh doanh có địa vị

pháp lý. Có nhiệm vụ: Sản xuất cung ứng, trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường.

Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cho chủ sở hữu tài sản của doanh nghiệp thông

qua tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng.

Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ là hệ thống các giải pháp và phương pháp

quản lý tác động vào đối tượng quản lý nhằm duy trì tổ chức và các chức năng quản lý

nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ.

2- Các tiêu thức xác định doanh nghiệp vừa và nhỏ

Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp vừa và nhỏ :

Hiện nay trên thế giới người ta vẫn đang tranh cãi về việc phân loại doanh nghiệp

vừa và nhỏ. Có hai tiêu thức phân loại đó là tiêu thức định tính và định lượng. Tiêu

thức định tính như trình độ chuyên môn hoá, số đầu mối quản lý, độ phức tạp của quản

lý..vv. Tiêu thức này nêu được rõ bản chất của vấn đề nhưng lại khó xác định trong

thực tế.

Tiêu thức định lượng, người ta căn cứ vào số lao động, doanh thu cũng như

nguồn vốn của doanh nghiệp để phân loại. Tuy vậy việc phân chia cũng có ba quan

điểm khác nhau:

+ Quan điểm 1: Tiêu thức đánh giá xếp loại doanh nghiệp vừa và nhỏ gắn với

đặc điểm từng ngành và phải tính đến số lượng vốn và lao động được thu hút vào kinh

doanh. Các nước theo quan điểm này bao gồm Nhật Bản, Malaixia, Thái Lan... Trong

bộ luật doanh nghiệp của Nhật Bản quy định: Trong lĩnh vực công nghiệp chế biến và

khai thác, doanh nghiệp vừa và nhỏ là những doanh nghiệp thu hút dưới 300 lao động

và có số vốn kinh doanh dưới 100 triệu yên tương đương 1 triệu USD. Malaixia quy


định doanh nghiệp vừa và nhỏ có vốn cố định hơn 500000rigit khoảng 150000USD và

dưới 50 lao động.

+ Quan điểm 2: Doanh nghiệp vừa và nhỏ được đánh giá theo đặc điểm kinh tế

kỹ thuật của ngành tính đến 3 yếu tố vốn, lao động và doanh thu. Đài Loan là nước sử

dụng nó để phân chia doanh nghiệp vừa và nhỏ. Theo đó các doanh nghiệp có mức

vốn dưới 40 triệu tệ Đài Loan tương đương 1,5 triệu USD, tổng tài sản không quá 120

triệu tệ và thu hút dưới 50 triệu lao động.

+ Quan điểm 3: Tiêu thức đánh giá dựa vào ngành nghề kinh doanh và số lao

động. Như vậy theo quan điểm này ngoài tính đặc thù của ngành cần tính đến số lao

động thu hút. Đó là quan điểm của các nước thuộc khối EC, Hàn Quốc, Hồng

Công....Theo đó doanh nghiệp có 9 lao động được gọi là doanh nghiệp nhỏ, từ 10 đến

499 lao động gọi vừa và trên 500 lao động là doanh nghiệp lớn. Theo khối EC thì các

doanh nghiệp có 9 lao động trở xuống gọi là doanh nghiệp siêu nhỏ, từ 10 đến 99 lao

động gọi là nhỏ, 100-499 lao động là doanh nghiệp vừa, trên 500 lao động là doanh

nghiệp lớn.

Theo quy định của chính phủ Việt Nam (Nghị định số 90/2001/NĐ-CP ngày 23-

11-2001 về trợ giúp phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ thì doanh nghiệp vừa và nhỏ

là doanh nghiệp có số vốn dưới 10 tỷ đồng và dưới 300 lao động. Ví dụ: Công ty Tin

học Thanh Niên. Công ty Xi măng Bỉm Sơn, công ty Diezel Sông Công là doanh

nghiệp lớn.

Tuy nhiên so sánh với quan điểm của nước ngoài thì doanh nghiệp vừa và nhỏ

của nước ngoài có mức vốn theo quy định cao hơn nhiều so với trong nước. Một

doanh nghiệp nước ngoài có vốn 1,5 triệu USD thì lớn hơn nhiều một doanh nghiệp

trong nước. Ngoài ra, số lao động hiện nay cũng không lớn. Nếu doanh nghiệp có trình

độ tự động hoá cao thì số lao động sẽ giảm. Ví dụ công ty Xi măng Chinhfone Hải

Phòng có dưới 200 lao động nhưng sản lượng và doanh thu đạt ngang bằng công ty xi

măng Bỉm Sơn với số lao động 3000 người.

3 - Vai trò của doanh nghiệp vừa và nhỏ

- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển các các

ngành và cả nền kinh tế, tạo thêm nhiều hàng hoá dịch vụ và đáp ứng ngày càng cao

nhu cầu của thị trường. Doanh nghiệp vừa và nhỏ được coi là chiếc đệm giảm sóc của

thị trường.


- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có những đóng góp quan trọng vào việc giải

quyết các vấn đề xã hội như tạo nhiều việc làm cho người lao động có thể sử dụng lao

động tại nhà, lao động thường xuyên và thời vụ; hạn chế tệ nạn, tiêu cực ; tăng thu

nhập, nâng cao đời sống; tạo nguồn thu quan trọng cho ngân sách nhà nước, thu hút

được nhiều nguồn nhàn dỗi trong dân cư, khai thác được các tiềm lực sẵn có.

- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển trong mối quan hệ chặt chẽ với các

doanh nghiệp lớn, đóng vai trò là vệ tinh, hỗ trợ doanh nghiệp lớn. Đồng thời tạo mối

quan hệ với các loại hình doanh nghiệp, cũng như đối với các thành phần kinh tế khác.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phát huy được mọi tiềm năng của thị trường

trong nước cũng như ngoài nước dễ dàng tạo ra sự phát triển cân bằng giữa các vùng

kinh tế trong nước.

II - Những đặc trưng, lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp vừa và nhỏ

2.1- Những đặc trưng của doanh nghiệp vừa và nhỏ

Doanh nghiệp vừa và nhỏ có năm đặc trưng cơ bản sau:

- Về hình thức sở hữu: Có đủ các hình thức sở hữu: Nhà nước , tập thể, tư nhân

và hỗn hợp.

- Về hình thức pháp lý: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ được hình thành theo luật

doanh nghiệp và các văn bản dưới luật. Theo hình thức pháp lý doanh nghiệp vừa và

nhỏ có nhiều hình thức: Công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty tư nhân..vv. Trong

đó hai loại hình phổ biến đó là công ty TNHH và công ty Cp.

Về lĩnh vực và địa bàn hoạt động: Doanh nghiệp vừa và nhỏ chủ yếu phát triển

trong ngành dịch vụ, thương mại. ở lĩnh vực sản xuất chế biến và giao thông còn ít.

Địa bàn chủ yếu ở các thị trấn thị tứ

Về công nghệ và thị trường: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ phần lớn có năng lực

tài chính rất thấp, có công nghệ, thiết bị lạc hậu, chủ yếu sử dụng lao động thủ công.

Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở nội địa, chất lượng sản phẩm kém; mẫu mã bao bì còn

đơn giản, sức cạnh tranh yếu. Một số doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ở lĩnh vực chế biến

nông sản thuỷ sản xuất khẩu có giá trị cao.

Trình độ tổ chức quản lý và tay nghề của người lao động còn thấp và yếu:( Thuê

lao động thường xuyên và thời vụ thường chưa qua lớp đào tạo, bồi dưỡng). Hầu hết

các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động độc lập, việc liên doanh liên kết còn hạn chế

và có nhiều khó khăn.


2- Những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp vừa và nhỏ

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng khởi sự và hoạt động nhạy bén theo cơ chế

thị trường do vốn ít, lao động không đòi hỏi chuyên môn cao, dễ hoạt động cũng như

dễ rút lui ra khỏi lĩnh vực kinh doanh. Nghĩa là: “đánh nhanh thắng nhanh và chuyển

hướng nhanh”. Với đặc tính chu kỳ sản phẩm ngắn, các doanh nghiệp có thể mạnh dạn

sử dụng vốn tự có, vay mượn bạn bè, các tổ chức tín dụng để khởi sự doanh nghiệp.

Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng rất gọn nhẹ, vì vậy khi gặp khó

khăn nội bộ doanh nghiệp dễ dàng bàn bạc đi đến thống nhất.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ phát huy bản chất hợp tác sản xuất. Mỗi doanh

nghiệp vừa và nhỏ thường chỉ sản xuất một vài chi tiết hay một vài công đoạn của quá

trình sản xuất một sản phẩm hoàn chỉnh. Nguy cơ nhập cuộc luôn đe doạ, vì vậy các

doanh nghiệp vừa và nhỏ phải tiến hành hợp tác sản xuất để tránh bị đào thải. Các

doanh nghiệp nhr thường là các vệ tinh cho doanh nghiệp lớn.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng thu hút lao động với chi phí thấp do đó tăng

hiệu suất sử dụng vốn. Đồng thời do tính chất dễ dàng thu hút lao động nên doanh

nghiệp vừa và nhỏ góp phần đáng kể vào tạo công ăn việc làm, giảm bớt thất nghiệp

cho xã hội.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể sử dụng lao động tại nhà do đó goáp phần tăgn

thêm thu nhập cho một bộ phận dân cư có mức sống thấp.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ thường sử dụng nguyên liệu sẵn có từ địa phương.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phát huy tiềm lực cuả thị trường trong nước.

Nước ta đang trogn giai đoạn hạn chế nhập khẩu, vì vậy các doanh nghiệp vừa và nhỏ

có cơ hội để lựa chọn các mặt hàng sản xuất thay thế được hàng nhập khẩu với mức

chi phí thấp và vốn đầu tư thấp. Sản phẩm làm ra với chất lượng đảm bảo nhưng lại

phù hợp với túi tiến của đại bộ phận dân cư.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ tạo ra sự phát triển cân bằng giữa các vùng vì

doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể khởi sự và phát triển ở mọi nơi mọi lúc để lấp khoảng

trống vắng của doanh nghiệp lớn.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ còn là nơi đào luyện các nhà doanh nghiệp và là cơ

sở đầu tiên để phát triển thành các doanh nghiệp lớn.

Mặc dù có nhiều lợi thế song do quy mô nhỏ nên doanh nghiệp vừa và nhỏ co

những bất lợi làm ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh như sau:


- Khó khăn trong đầu tư công nghệ, đặc biệt là công nghệ đòi hỏi vốn lớn, từ đó

ảnh hưởng đến năng suất và hiệu quả, hạn chế sức cạnh tranh trên thị trường.

- Có nhiều hạn chế trong đào tạo công nhân và chủ doanh nghiệp dẫn đến trình

độ thành thạo của công nhân và trình độ quản lý của chủ doanh nghiệp ở mức độ thấp.

- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường bị động trong mối quan hệ thị trường, khả

năng tiếp thị.

- Khó khăn trong việc thiết lập và mở rộng hợp tác với bên ngoài.

Ngoài ra, do nền kinh tế nước ta còn có khó khăn và chậm phát triển, đặc biệt là

trong giai đoạn chuyển sang nền kinh tế thị trường, trình độ quản lý nhà nước còn hạn

chế, cho nên các doanh nghiệp bộc lộ những khiếm khuyết trong hoạt động kinh doanh

như:

+ Không đăng ký kinh doanh, trốn thuế

+ Làm hàng giả kém chất lượng, gian lận thương mại

+ Hoạt động phân tán nhỏ khó quản lý


Chương II KHỞI SỰ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

Bài tập tình huống

Anh Hương là một kỹ sư tin học. Tốt nghiệp cao đẳng tin học năm 1999, anh

vào làm việc cho một cơ quan nhà nước. Do điều kiện tiền lương thấp không đủ tiền

trang trải cuộc sống anh quyết định phải làm thêm bên ngoài. Anh được một người

bạn giới thiệu làm giám sát thi công công trình xây dựng. Một lần quan sát công nhân

làm việc anh nhận thấy, các tốp công nhân sử dụng máy uốn thẳng thép cuộn. Mỗi

nhóm như vậy gồm 5 người: 01 người kéo, 01 người cắt, 01 người dỡ cuộn thép, 01

người chỉnh máy và 01 người bốc vác thép đã cắt ra công trường. Với đầu óc sáng

tạo, anh nghĩ nếu ta có thể sáng chế chiếc máy này thành chiếc hiện đại hơn, tiện dụng

hơn thì tốt quá. Ngoài thời gian ở công trường, tối về anh và một số người bạn mày

mò chế tạo cải tiến máy uốn thép cuộn. Sau 6 tháng làm việc cật lực, nhóm nghiên cứu

của anh đã có được một chiếc máy tương đối hoàn chỉnh. Thay vì phải đo bằng tay và

cắt thủ công thì máy do anh chế tạo có thể cắt tự động theo kích thước định sẵn, tiết

kiệm được hai người thợ so với máy cũ. Ngoài ra, tốc độ máy cắt nhanh gấp 2 lần máy

cũ và không cần một người kéo dây thép như trước đây. Như vậy thay vì tổ công nhân

6 người thì giờ với chiếc máy này chỉ cần 03 người, chi phí giảm bằng 01 nửa. Anh

nghĩ nếu mình mà sản xuất sẽ có thể tiêu thụ được rất nhiều máy và đem lại khoản lợi

nhuận lớn. Nhưng anh không biết khởi đầu từ đâu: giá sản phẩm này sẽ bán bao

nhiêu? ai bán? sản xuất như thế nào?vv. Hãy giúp anh Hương trong tình huống này và

xây dựng hẳn một dự án hoàn chỉnh.

Yêu cầu:

Sinh viên tự nguyện đăng ký vào thành một nhóm 10 người có phân rõ nhiệm

vụ từng người và tiến hành xây dựng dự án.

I - Các cách khởi sự doanh nghiệp

1.1- Thừa hưởng một doanh nghiệp gia đình

Việc thừa hưởng một doanh nghiệp gia đình là việc cần thiết và đây là cách

truyền thống. Khi ông bà, cha mẹ, hoặc người thân trong gia đình về già hoặc mất đi

thường để lại doanh nghiệp cho con cháu. Các khởi sự này không phức tạp lắm, người

kế thừa được thừa hưởng cả một cơ ngơi to lớn về vốn, cơ sở vật chất, máy móc, thiết

bị, nhân lực. Để có thể thừa hưởng một cách hoàn hảo thì cần tiến hành như sau:


- Cần phải nắm vững bí quyết công nghệ khi kế thừa. Đây là việc hết sức hệ

trọng khi doanh nghiệp có sở hữu một bí quyết công nghệ nhất định. Người thừa kế

trước tiên phải được cọ sát, làm quen với công việc mình định làm. Người kế thừa và

người trao quyền kế thừa phải lên một kế hoạch để phân bớt quyền lực và trách nhiệm

để người kế thừa có khả năng tiếp quản công việc một cách dễ dàng.

- Cần phải năng động, sáng tạo và có đổi mới, cải tiến về điều hành doanh

nghiệp, về công nghệ, về chất lượng sản phẩm..vv.

Người trao quyền thừa kế và gia đình nên chọn lựa người thừa kế có thể phát huy

tốt khả năng để nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp gia đình.

1.2- Mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động

Vì sao nên mua một doanh nghiệp đã có sẵn?

Trong nhiều trường hợp, việc mua lại một doanh nghiệp đã có sẵn có lợi hơn việc

việc khởi sự doanh nghiệp từ con số không. Lợi ích lớn nhất của việc mua lại một

doanh nghiệp đã có sẵn là vì nó là một thực thể đang tồn tại. Khi khởi sự doanh nghiệp

mới ngay từ đầu, mọi quyết định đưa ra đều dựa trên một loạt giả định và ước tính.

Còn khi tiến hành mua lại một doanh nghiệp, bên bán có thể cung cấp các số liệu mà

bạn chưa biết khi bắt đầu từ con số không. Bạn sẽ có được các báo cáo để kiểm tra

xem các thông tin về thị trường bạn ước tính có chính xác hay không. Khi khởi sự một

doanh nghiệp ngay từ đầu, bạn phải vật lộn với một loạt những điều không biết. Khi

mua lại một doanh nghiệp đã có sẵn, bạn đã mua được các câu trả lớn cho nhiều vấn

đề mình chưa biết.

Ưu điểm của việc mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động là mọi thứ đều đã có

sẵn. Trong đó quan trọng nhất là khách hàng và các nhà cung ứng. Bạn không phải lo

phải đi tìm kiếm tất cả các khách hàng vì các khách hàng cũ đã quen với sản phẩm của

công ty. Có 3 lợi thế mà khi mua lại doanh nghiệp sẽ thu được:

Thứ nhất, doanh nghiệp đang tồn tại bao giờ cũng có một tập hợp số liệu hoạt

động tài chính. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút các nguồn tài trợ và

đầu tư.

Thứ hai, trong một số trường hợp việc mua lại sẽ có được các tài sản rẻ hơn so

với mua mới từ đầu và có được những tài sản độc đáo, đặc trưng của ngành kinh

doanh.


Thứ ba, nếu đó là một doanh nghiệp thành đạt thì hướng đi của người chủ cũ là

đúng đắn bạn chỉ cần theo hướng đó mà tiếp tục công việc.

Đây là một cách khởi sự doanh nghiệp khi doanh nghiệp là có sẵn.

a) Người mua phải cân nhắc kỹ khi đưa ra quyết định mua.

Trước hết cần xem xét các thông tin về doanh nghiệp như sau:

- Nghiên cứu sổ sách kế toán, bảng kê tài sản, và khảo sát thực trạng doanh

nghiệp. Tiến hành phân tích và đánh giá hoạt động của doanh nghiệp trên các lĩnh vực.

- Tiến hành đánh giá và phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

- Phải thận trọng và cân nhắc kỹ lưỡng tất cả các thông tin(qua hồ sơ và các

nguồn thông tin khác) Tối thiểu phải đặt ra những nhóm câu hỏi sau:

1) Doanh nghiệp này đã tồn tại bao lâu? Ai thành lập ra nó? Nó đã qua bao nhiêu

đời chủ? Tại sao họ lại bán nó? Khách hàng có những bình luận gì về họ và về doanh

nghiệp?

2) Các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp ra sao? Xu hướng tăng trưởng lợi

nhuận là cao hay thấp? Nguyên nhân?

3) Tình trạng hàng tồn kho và các khoản nợ nần của doanh nghiệp ra sao? Máy

móc thiết bị công nghệ của doanh nghiệp có bị cũ kỹ lạc hậu không? So với đối thủ

cạnh tranh thì sao? Tốt hay xấu? Khả năng cạnh tranh hiện tại và tương lai ra sao?

4) Môi trường kinh doanh bên ngoài và bên trong doanh nghiệp có khó khăn và

thuận lợi gì? Những cơ hội thách thức và đe doạ của doanh nghiệp?

b) Xác định mức giá phải trả

Sau khi quyết định mua doanh nghiệp thì việc xác định giá mua có ý nghĩa quan

trọng và khi xác định giá bán hay giá mua đòi hỏi phải có hai bộ phận lượng giá khác

nhau:

Thứ nhất là việc lượng giá những tài sản hữu hình thuần tuý của doanh nghiệp

Thứ hai, lượng giá những khoản thu mong đợi trong tương lai hay lượng giá về

yếu tố vô hình như về quan hệ, uy tín ..vv.

Sau đó người khởi sự cần xem xét hình thức mua. Có hai hình thức mua đó là:

mua trực tiếp và đấu thầu khi co hai người đăng ký trở lên. Căn cứ để xác định giá bán

và giá mua doanh nghiệp:

1) Giá thực tế hai bên chấp nhận


2) Những cam kết giảm giá của người bán khi người mua cam kết thực hiện

những việc được người bán yêu cầu.

1.3- Làm đại lý

Đối với sinh viên mới ra trường, để bắt đầu kinh doanh với một doanh nghiệp

hoàn toàn mới là một điều hết sức khó khăn. Đa số những công ty thất bại trong tổng

số 700.000 doanh nghiệp mới thành lập mỗi năm đều cho rằng họ thiếu kinh nghiệm

thiếu sự khéo léo cũng như chưa được đào tạo về kinh doanh ngoài thực tế. Hầu hết họ

làm theo hướng cứ làm đi sai rồi sẽ sửa và làm lại. Trong kinh doanh không có chỗ

cho những người mắc sai lầm đặc biệt là những sai lầm lớn nghiêm trọng. Tốt nhất khi

ta không có kinh nghiệm thì không nên đứng ra thành lập doanh nghiệp mới làm gì mà

hãy học hỏi kinh nghiệm trước đã. Làm đại lý là một trong những hình thức khởi sự dễ

dàng và hay thành công nhất. Thay vì 5 doanh nghiệp có tới 4 doanh nghiệp thất bại

thì khi thành lập một đại lý con số này ngược lại. Cứ 5 đại lý thành lập thì có tới 4 đại

lý thành công. Đây là cách mua lại công thức thành công của người khác. Người chủ

đại lý sẽ học được cách kinh doanh mà doanh nghiệp chủ đã thực hiện và thành công.

Đại lý cũng được hưởng các ưu thế về thị trường như thông tin về khách hàng cũng

như cách thức tiêu thụ hàng hoá. Đại lý cũng được hỗ trợ về mặt quản lý cũng như

được mua hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ và dự trữ ở mức giá ưu đãi. Ngoài ra,

khoản đầu tư ban đầu của đại lý sẽ thấp hơn nhiều đối với các doanh nghiệp mới thành

lập.

Tuy nhiên, hình thức làm đại lý cũng gặp nhiều hạn chế. Trước hết, để được

quyền làm đại lý chủ đại lý phải trả một khoản phí cho doanh nghiệp. Đôi khi các đại

lý phải đặt một khoản tiền đặt cọc cho doanh nghiệp. Lợi nhuận từ việc kinh doanh đại

lý là thấp. Thông thường mức chiết khấu nhỏ dưới 15 %. Việc làm đại lý sẽ làm mất

cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực hiện tại do việc các công ty đi tiên phong đã chiếm

lĩnh phần lớn thị trường.

1.4. Thành lập doanh nghiệp mới từ đầu

Theo thống kê ở Mỹ mỗi năm có khoảng 700000 doanh nghiệp thành lập mới

nhưng sau ba năm chỉ còn 50% số doanh nghiệp này tồn tại và sau 10 năm chỉ còn lại

20%. Một nửa số doanh nghiệp còn tồn tại có mức lợi nhuận giới hạn. Con số doanh

nghiệp thất bại khi thành lập mới ngay từ đầu là rất lớn. Vậy phải làm thế nào để giảm

bớt nguy cơ thất bại. Các bước công việc cần tiến hành là gì?


Đầu tiên cần phải xác định bạn có gì cho sự khởi sự doanh nghiệp?

Khi hỏi các chủ doanh nghiệp thất bại về nguyên nhân của việc sụp đổ doanh

nghiệp thì phần đa số cho rằng là do cạnh tranh quá mạnh, lãi suất quá cao, quy định

của chính phủ quá chặt, lạm phát, suy thoái và các nguyên nhân khác. Những yếu tố

này có thể gây nên khó khăn cho họ nhưng quản lý tồi mới là nguyên nhân chủ yếu

tiến tới thất bại của 90% số doanh nghiệp. Trong hầu hết các trường hợp chủ doanh

nghiệp đã:

1) Tham gia vào thị trường đã chật cứng người cạnh tranh

2) Không đưa ra được đúng thứ hàng hoá mà mọi người muốn mua

3) Không có những thay đổi thích hợp trong các hoạt động kinh doanh để đáp

ứng những thay đổi trên thị trường.

4) Không có đủ kiến thức về loại hình kinh doanh của mình trên các mặt pháp

lý, tài chính, mua sắm, hạch toán, quan hệ với người lao động, hoặc marketing. Việc

thiếu kiến thức như vậy dẫn đến việc không có khả năng tìm ra câu trả lời đúng khi

phải đương đầu với những quyết định kinh doanh cấp bách.

Đánh giá bản thân

Mặc dù có sự khác nhau về tuổi tác, chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng nhưng

những người thành công đều có một điểm chung đó là:

Trước hết, họ đều là những người sẵn sàng khởi sự công việc kinh doanh của

mình. Và họ thường có kinh nghiệm trong loại hình kinh doanh đó hay tương tự. Kinh

nghiệm sẽ mang lại nhiều điều sáng sủa. Thực tế đã chỉ ra các doanh nghiệp khi mới

khởi sự chỉ được phép mắc rất ít sai sót và không có chỗ cho những doanh nghiệp cứ

làm thử sai sẽ sửa. Kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh đó sẽ tăng thêm cơ may

thành công. Kinh nghiệm là có ích nhưng đào tạo và bồi dưỡng quy củ luôn là yếu tố

rất quan trọng vì những điều bạn đã làm không đảm bảo đó là cách tốt nhất hay đúng

nhất. Đào tạo bồi dưỡng có quy củ trong kinh doanh là việc có ý nghĩa then chốt trong

thời đại cạnh tranh như ngày nay.

Một vấn đề khác đó là trong thời đại ngày nay người quản lý cũng nên từ bỏ

thói quen: “ Tôi sẽ gọi nhân viên kế toán hay luật sư của tôi và hỏi xem nên phải làm

gì? Mới nhìn qua thì thấy điều này có vẻ hợp lý. Tuy nhiên, người thành đạt cần có

kiến thức tốt về mọi mặt của việc quản lý một doanh nghiệp. Điều này không có nghĩa


là không tham khảo ý kiến của các chuyên gia vì không ai có thể biết hết mọi thứ

nhưng nên trao đổi trước khi ra quyết định chứ không phải sau khi đã xảy ra hậu quả.

Đây là việc xây dựng một doanh nghiệp từ đầu. Việc thành lập doanh nghiệp cần

được tiến hành theo các bước như sau:

- Nghiên cứu thị trường

- Đầu tư

- Sản xuất

- Tiêu thụ

- Xác định hiệu quả kinh doanh

II- Các bước khởi sự và điều hành một doanh nghiệp

2.1- Nghiên cứu thị trường

Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành khi người chủ doanh nghiệp có ý

tưởng kinh doanh. Việc này hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng đến tương lai của

doanh nghiệp. Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài là việc nghiên cứu các yếu

tố khách quan tác động đến doanh nghiệp. Đây là việc nhằm tìm ra các cơ hội và nguy

cơ để lựa chọn việc thành lập doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường phải chỉ ra

được một khu vực hoặc địa phương mà tại đó có xuất hiện một cơ hội khá tốt và lâu

dài. Cơ hội này phải đảm bảo cho doanh nghiệp có được một tiềm năng lợi nhuận

tương đối lớn và lâu dài để đảm bảo hoàn vốn đầu tư và bù đắp cho việc mạo hiểm đầu

tư vào thị trường. Việc nghiên cứu môi trường bên ngoài quan trọng nhất vẫn là dự

báo cầu thị trường. Các công việc cần tiến hành khi nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Điều tra nghiên cứu nhu cầu. Trước khi bắt đầu doanh nghiệp phải tiên hành

thật cẩn thận phần công việc này. Thông thường đây là giai đoạn chuẩn bị trước khi đi

đến quyết định thành lập doanh nghiệp. Có hai vấn đề cần lưu ý:

+ Thứ nhất, nếu sản phẩm sản xuất là sản phẩm mới chưa xuất hiện trên thị

trường và doanh nghiệp đang nghiên cứu để đưa ra loại sản phẩm này. Thường thì ý

tưởng về sản phẩm nảy sinh từ những phát minh sáng chế. Để đảm bảo thành công

doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc tính cầu của khách hàng, những mong muốn liên quan

đến sản phẩm đó của họ để từ đó hình thành nên ý tưởng thiết kế sản phẩm. Thông

thường nó xuất phát từ nhu cầu thực tế của cuộc sống của khách hàng. Việc này được

tiến hành bằng việc điều tra người tiêu dùng sử dụng các bảng hỏi. Tuy nhiên điều

quan trọng trong phần này là phải dự báo được dung lượng khách hàng một cách


tương đối chính xác để xây dựng các kế hoạch tiến hành. Sau khi đã xác định được các

đặc tính cầu thì việc tiếp theo đó là thiết kế và chế tạo thử sản phẩm. Từ sản phẩm chế

tạo thử này doanh nghiệp mới tung ra thị trường một lượng hạn chế để theo dõi hành

vi của người tiêu dùng. Nếu chiều hướng là tích cực thì sẽ tiến hành sản xuất hàng

loạt. Một điều cần lưu ý đó là việc giữ bí mật về thông tin để tránh sự bắt chước và sự

gia nhập hàng loạt của các doanh nghiệp khác. Ví dụ ý tưởng về sản phẩm đồ trang

sức gốm nảy sinh từ việc quan sát các đồ dùng gốm trong nhà.

Quy trình được tiến hành như sau:

Thứ hai, nếu sản phẩm là có sẵn trên thị trường và doanh nghiệp là người đi

sau. Việc điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm cần phải được tiến hành theo cách

sau:

Trước hết, cần tiếp cận các đại lý bán hàng của đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu

số lượng, chủng loại, đặc tính sản phẩm khách hàng yêu cầu. Việc này cần được tiến

hành một cách kín đáo và cẩn thận. Tiếp đó dự đoán số lượng cầu khách hàng về số

sản phẩm đang bán trên thị trường. Việc dự đoán cần thiết phải dự đoán được cầu về

số lượng sản phẩm trong cả tương lai xa. Các vấn đề cần nghiên cứu bao gồm:

? tưởng về sản phẩm mới

Điều tra nghiên cứu thị trường

Mục tiêu

thiết kế

Tổ chức lực

lượng

Xây dựng kế hoạch

triển khai

Thí nghiệm

Sản xuất thử

Sản xuất đại trà

Kết thúc dự án


+ Đối tượng khách hàng là ai? Giá cả của sản phẩm hiện có trên thị trường bao

nhiêu? giá cả của hàng hoá thay thế? thu nhập của người tiêu dùng? quy mô thị trường

và thị hiếu? Doanh nghiệp phải dự báo được số lượng cầu một cách tương đối chính

xác trong thời gian tương đối dài. Trong đó phải phát hiện được các cơ hội mà đối thủ

cạnh tranh chưa phát hiện ra liên quan đến khách hàng đặc biệt là những đoạn thị

trường doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.

Tiếp theo, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích cung hàng hoá. Dựa trên số

lượng đã dự báo doanh nghiệp cần phân tích sản phẩm để tìm ra từng thành phần kết

cấu của sản phẩm. Việc này nhằm tìm ra các nguồn đầu vào cấu thành nên sản phẩm.

Việc phân tích kết cấu của sản phẩm được nghiên cứu kỹ lưỡng ở môn học quản lý sản

xuất. Doanh nghiệp cần tìm kiếm các thông tin về số lượng nhà cung cấp, giá cả, chất

lượng từng loại mặt hàng đầu vào.

Tiếp theo, doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấn đề về công nghệ để sản xuất

sản phẩm.

Sau đó doanh nghiệp cần tiến hành phân tích nghiên cứu môi trường bao gồm

nghiên cứu môi trường bên trong và nghiên cứu môi trường bên ngoài. Việc nghiên

cứu môi trường kinh doanh gắn với các nhân tố cụ thể như:

+ Các vấn đề về pháp luật

+ Các vấn đề về chính sách kinh tế vĩ mô

+ Các vấn đề về khoa học công nghệ

+ Các vấn đề về nguồn lực

Ví dụ: Doanh nghiệp đang có ý định sản xuất hàng áo sơ mi. Doanh nghiệp cần

xác định được để sản xuất một chiếc áo cần bao nhiêu loại nguyên vật liệu, giá cả

phương thức thanh toán và nhà cung cấp là ai ở đâu?

2.2- Hình thành phương án đầu tư

Nếu doanh nghiệp đứng trước nhiều cơ hội kinh doanh và cần có sự lựa chọn

thì việc hình thành các phương án là cần thiết. Sau khi có đầy đủ các thông tin về sản

phẩm và nguồn đầu ra cũng như đầu vào của doanh nghiệp. Việc tiếp theo đó là hình

thành phương án đầu tư. Thông thường doanh nghiệp xây dựng lên tất cả các phương

án và hiệu quả của từng phương án để lựa chọn. Việc xây dựng các phương án cần có

những thông tin quan trọng về thị trường và bản thân doanh nghiệp để đi tới quyết

định.


2.3- Phân bổ tài chính

Một việc quan trọng đối với doanh nghiệp là tìm kiếm và phân bổ nguồn tài

chính. Nếu chủ doanh nghiệp có sẵn các nguồn vốn quan trọng thì việc tiến hành dự án

là tương đối dễ ràng. Doanh nghiệp cần xác định để có thể thực hiện được phương án

kinh doanh đó thì doanh nghiệp cần bao nhiêu vốn kinh doanh. Khả năng huy động và

cách thức phân bổ nguồn tài chính đó. Việc xác định nguồn tài chính đó còn phải được

dự kiến khi doanh nghiệp hoạt động sẽ bị chiếm dụng. Trong phần này quan trọng nhất

đối với bạn đó là bạn phải có hoặc phải tạo cho mình có được những năng lực đạt được

những kỹ năng và nguồn lực cần thiết để khai thác các cơ hội xuất hiện từ việc nghiên

cứu thị trường.

2.4- Quản lý sản xuất

Sau khi doanh nghiệp đã đi vào hoạt động, thì việc quan trọng đó là quản lý sản

xuất. Mục đích của quản lý sản xuất nhằm mục đích sản xuất ra các sản phẩm với chi

phí nhỏ nhất phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và thông qua đó doanh nghiệp

thu được lợi nhuận. Một trong những việc quan trọng của quản lý sản xuất đó là lựa

chọn các yếu tố sản xuất bao gồm những phần việc sau:

a) Lựa chọn nhân tố lao động

Trong cơ chế thị trường lao động là thị trường cạnh tranh: cạnh tranh ở việc sử

dụng lao động và cạnh tranh tìm kiếm công ăn việc làm. Đối với doanh nghiệp đang

trong giai đoạn khởi sự sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lựa chọn đối tượng lao động

phù hợp. Mặt khác, doanh nghiệp sẽ phải trải qua nhiều giai đoạn sàng lọc mới có thể

có được đội ngũ lao động hợp lý gắn bó với công ty. Doanh nghiệp cần phân tích cụ

thể công việc và đối tượng cần tuyển để có thể lựa chọn người phù hợp.

2.5- Quản lý tiêu thụ

Sau khi sản xuất sản phẩm , bước tiếp theo đó là tiêu thụ. Đây là việc có ý nghĩa

sống còn đối với công ty. Quản lý hoạt động tiêu thụ được tiến hành khi doanh nghiệp

tiếp cận khách hàng và bán hàng. Vấn đề quan trọng đặt ra là phải tổ chức tốt việc

cung ứng hàng hoá với chi phí nhỏ nhất.

III – Tổ chức bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ

3.1 - Bộ máy điều hành

3.1.1 - Đặc điểm bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ


Bộ máy điều hành của doanh nghiệp vừa và nhỏ là cơ cấu các bộ phận và sự

liên hệ các bộ phận đó trong doanh nghiệp. Bộ máy điều hành doanh nghiệp nhỏ và

vừa có đặc điểm gọn nhẹ, có thể là một người hoặc phân công cho một số người thực

hiện chức năng quản lý và điều hành, thậm chí một số doanh nghiệp nhỏ còn chỉ đạo

hoàn toàn bằng miệng.

3.1.2 – Nguyên tắc tổ chức bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ

- Nguyên tắc hiệu quả: Điều hành theo mục tiêu,theo quy trình công nghệ và kế

hoạch kinh doanh đảm bảo hiệu quả lâu dài của doanh nghiệp.

- Nguyên tắc tập trung, đồng bộ và có hiệu lực:Cần tạo ra ê kíp và khung cán

bộ hợp lý, đoàn kết nhất trí, cơ cấu bộ máy điều hành phù hợp với cơ cấu ngành và sản

phẩm, hoạt động đều tay, vì lợi ích chung của doanh nghiệp.

- Tinh giản gọn nhẹ để tiết kiệm chi phí quản lý và giảm thiểu các đầu mối quản lý.

- Phân công, phân nhiệm rõ ràng:

3.1.3- Các loại hình cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp vừa và nhỏ

- Theo chế độ gia trưởng, tập trung cao độ. Đây là hình thức thích hợp với các

doanh nghiệp nhỏ. Chủ doanh nghiệp nắm toàn bộ quyền điều hành từ mọi khâu.

Không có nhiều cấp quản trị chủ doanh nghiệp điều hành trực tiếp đến mọi nhân viên.

Theo thời gian và sự tăng trưởng của doanh nghiệp thì mô hình này cũng dần không

tồn tại.

- Mô hình trực tuyến.

- Mô hình tổ chức theo chức năng. Đây là hình thức sử dụng các bộ phận chức

năng trong việc điều hành doanh nghiệp.

- Mô hình tổ chức theo sản phẩm, thị trường, theo vị trí địa lý

- Mô hình hỗn hợp

Người quản lý thường dùng 4 câu hỏi để đánh giá và thẩm tra lại bộ máy điều

hành doanh nghiệp vừa và nhỏ:

1) Cơ cấu hiện tại có thuận lợi cho việc ứng dụng những chiến lược mới trong

các chức năng không? ai làm gì và bằng cách nào?

2) Nó có tạo điều kiện để tận dụng, khuyến khích và phát huy tối đa năng lực

từng cá nhân không?

3) Nó có tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển quan hệ giữa các bộ phận và

nhân viên không?


4) Nó có tạo điều kiện để kinh doanh có hiệu quả không?

3.2 - Các chức năng tổ chức điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ

3.2.1- Chức năng marketing

Trong nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ chức năng marketing nằm trong trong

chức năng thương mại, có thể không cử người chuyên trách nhưng cũng có khi phân

công một trợ lý thậm chí có thể lập ra một bộ phận nhỏ lo về marketing.

3.2.2 – Chức năng thiết kế sản phẩm

Phải gắn chức năng thiết kế với chức năng marketing và chức năng sản xuất.

Không nên phát minh lại những thứ đã có. Khi tiến hành thiết kế chế tạo sản phẩm,

phải hành động thật nhanh, vì thời gian là điều kiện chủ yếu giành thắng lợi trong cạnh

tranh. Từ xác định nhu cầu đến thiết kế sản phẩm, triển khai, làm thử rồi đưa ra thị

trường và sản xuất hàng loạt trong thời gian ngắn.

3.2.3- Chức năng thương mại

Đây là chức năng nhằm tiếp xúc khách hàng nhămg tiêu thụ sản phẩm.

3.2.4- Chức năng sản xuất

Đây là việc sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phải biến

chức năng này thành hành động của các bộ phận và cá nhân trong doanh nghiệp, làm

cho sản xuất thực sự là công việc tập thể của toàn bộ các chức năng:

- Thâm nhập vào toàn bộ doanh nghiệp

- Phải là trung tâm sáng tạo

- Đảm bảo tính linh hoạt và luôn vận động với tốc độ cao.

3.2.5- Chức năng tài chính kế toán

Đây là chức năng nhằm cung cấp thông tin cho bộ phận quản lý về tình hình tài

sản cũng như sự biến động các nguồn vốn và dòng tiền mặt của doanh nghiệp. Liên

quan đến 3 khâu trong chức năng này:

- Ngân quỹ

- Kế toán tổng hợp

- Kế toán phân tích để có thể xử lý các dữ liệu về kế toán với chất lượng cao, đều

đặn.

3.2.6 – Chức năng tiếp liệu – Cung ứng vật tư kỹ thuật

Tiêu chuẩn của chức năng này là tính linh hoạt, kịp thời và chất lượng.

3.2.7 – Chức năng kiểm tra, kiểm soát


Đây là chức năng nhằm kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các chức khác của

doanh nghiệp.


Chương III

QUẢN TRỊ SẢN XUẤT VÀ TÁC NGHIỆP TRONG DOANH NGHIỆP

VỪA VÀ NHỎ

1- Thiết kế nhà máy

1.1- Lựa chọn địa điểm

a)Vị trí

Khi lựa chọn địa điểm cho cơ sở sản xuất, nên quan tâm đến khả năng dễ dàng tiếp

cận thị trường và nguồn nguyên liệu. Ví dụ: Nếu nhà máy cần nguyên liệu chở từ nơi khác

đến cần xây dựng gần nhà ga hoặc địa điểm dễ tập kết, bốc dỡ nguyên vật liệu.

b) Hạn chế của vùng

Khi nghiên cứu lựa chọn địa điểm còn phải xét đến những hạn chế của vùng

như những quy định về luật pháp của vùng hoặc khu vực đó, hoặc việc tác động của

sản xuất đến sinh thái và đời sống dân cư. Nhiều khu vực dân cư không muốn bị ô

nhiễm và tiếng ồn. Việc quan tâm đến quy định của vùng không chỉ trong hiện tại mà

còn phải xét trong cả tương lai khi có sự thay đổi doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.

c) Đảm báo các yếu tố đầu vào

Việc lựa chọn địa điểm còn phải xét đến khả năng cung cấp các yếu tố đầu và

và những dịch vụ cần cho sản xuất bao gồm:

+ Lao động, đây là yếu tố quan trọng doanh nghiệp cần quan tâm. Loại lao động

doanh nghiệp đang cần cho hoạt động sản xuất tuỳ vào loại công việc. Nếu lao động

của doanh nghiệp cần là lao động giản đơn thì việc tuyển dụng sẽ tương đối dễ dàng,

ngược lại nếu lao động cần có kỹ năng và chuyên môn thì nhiều vùng không đáp ứng

được.

+ Các loại dịch vụ và đầu vào khác như điện, nước, chất đốt, giao thông vận tải.

Khi lựa chọn phải đảm bảo cung cấp đủ các loại đầu vào thiết yếu trên với giá cả chấp

nhận được.

Ngoài ra, khi nghiên cứu lựa chọn một yếu tố rất quan trọng đó là các quy định

luật pháp liên quan đến thuế và các nghĩa vụ phải đóng góp. Đây là yếu tố ảnh hưởng

không nhỏ đến doanh nghiệp.

1.2- Xác định quy mô

Việc xác định quy mô của nhà máy dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và

những dự tính trong tương lai của doanh nghiệp. Nếu quy mô thị trường dự kiến tiêu


thụ lớn và tăng trưởng trong tương lai thì nên lựa chọn một nhà máy có công suất lớn

có khả năng đáp ứng không chỉ hiện tại mà trong thời gian 5 năm vẫn có thể đáp ứng

được khi nhu cầu tăng lên. Tuy nhiên việc đầu tư máy móc có thể tiến hành sau nhưng

quy mô nhà máy phải đảm bảo.

2- Sắp xếp nhà máy một cách tổng thể

2.1 – Sắp xếp nhà máy

Việc sắp xếp nhà máy cần phải được nghiên cứu từ khi lập thiết kế nhà máy.

Doanh nghiệp cần xem xét liệu cách bố trí theo thiết kế như nào là hợp lý đặc biệt là

những bộ phận quan trọng như nguyên vật liệu, bảo quản kho và thành phẩm. Đảm

bảo nhà máy được thiết kế một cách linh hoạt cao.

2.2 – Tính linh hoạt trong thiết kế

Việc bố trí sản xuất phải đảm bảo đáp ứng được những thay đổi về thiết kế hoặc

bổ sung sản phẩm mới vào dây chuyền sản xuất khi công việc kinh doanh phát triển

hơn. Khi thiết kế phải đảm bảo tính dễ thích ứng khi có thêm sản phẩm mới. Đối với

doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhà máy khi thiết kế phải có sẵn các khoảng trống để dễ

dàng lắp đặt thiết bị mới.

2.3 – Lựa chọn máy móc và công nghệ

Khi lựa chọn máy móc công nghệ thì doanh nghiệp lên trọn máy móc có công

suất lớn hơn so với nhu cầu thực tế. Việc này sẽ tránh được phải đầu tư máy móc mới

khi nhu cầu thay đổi hoặc yêu cầu sản phẩm có độ phức tạp công nghệ cao hơn.

3- Tổ chức sản xuất

3.1- Lập lịch trình sản xuất

Việc lập lịch trình sản xuất đảm bảo cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp

được tiến hành một cách liên tục tránh được những biến động bất thường. Thông

thường căn cứ vào các đơn đặt hàng doanh nghiệp sắp xếp lịch trình sản xuất từng loại

mặt hàng. Từ kế hoạch này doanh nghiệp xác định các nguồn đầu vào của mình. Một

điều quan trọng là doanh nghiệp phải đảm bảo mối liên hệ làm ăn lâu dài với các nhà

cung cấp và nhờ đó việc lưu trữ hàng hoá sẽ hiệu quả hơn.

3.2 – Kiểm soát chi phí sản xuất

Một việc có ý nghĩa quan trọng đó là việc kiểm soát chi phí. Một doanh nghiệp

vừa và nhỏ luôn mong muốn sản xuất có hiệu quả và năng suất cao. Thông thường

trong một doanh nghiệp nhỏ chi phí nhân công chiếm một phần khá lớn trong giá


thành và bất cứ điều gì làm tăng năng suất thì đều làm tăng lợi nhuận cho doanh

nghiệp. Muốn quản lý được chi phí thì chủ doanh nghiệp cần phải nắm được chi phí

phát sinh ở các bộ phận và không ngừng tìm kiếm giải pháp để tăng cường tiết kiệm

chi phí.

3.3 – Kiểm soát phế liệu và chất thải

Có 3 nhân tố ảnh hưởng đến lượng phế liệu và phế thải của sản xuất đó là:

- Sự phức tạp của sản xuất, nếu sản xuất của doanh nghiệp là đơn giản và không

đòi hỏi công nghệ cao thì phế liệu dư thừa thấp. Ngược lại nếu sản xuất càng phức tạp

thì phế liệu và chất thải cao. Ví dụ một xưởng tiện nếu yếu cầu chi tiết sản xuất có độ

chính xác 0,01 thì sẽ ít phế thải hơn các chi tiết cùng loại có yêu cầu 0,001

- Sự phù hợp và điều kiện của thiết bị sản xuất. Máy móc và thiết bị phải đảm

bảo có đủ khả năng thực hiện công việc và duy trì ở mức hiệu quả cao nhất. Tốt nhất

doanh nghiệp nên mua nhưng thiết bị có khả năng lớn hơn so với dự định sản xuất.

Chi phí cho việc này sẽ cao hơn nhưng bù lại sẽ không phải mua máy móc khác hoặc

đầu tư thêm khi nhu cầu thay đổi.

- Kỹ năng và kinh nghiệm của công nhân, nếu công nhân có ký năng và kinh

nghiệm tốt sẽ làm giảm đáng kể các phế liệu và phế thải. Công việc càng phức tạp đòi

hỏi công nhân có kinh nghiệm và kỹ năng càng cao. Việc này đòi hỏi lãnh đạo doanh

nghiệp phải có hướng đào tạo lao động trong công ty.

3.4 – Kiểm soát chất lượng

Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo đáp ứng được những mong đợi

của khách hàng và bản thân doanh nghiệp. Nếu nó không thể hiện được những đặc tính

kỹ thuật như mong muốn thì công việc kinh doanh của doanh nghiệp gặp khó khăn. Để

đảm bảo chất lượng thì một yếu tố quan trọng đó là việc quản lý theo quá trình. Doanh

nghiệp phải bắt đầu từ việc nghiên cứu kỹ lưỡng cầu của khách hàng, sau đó tiến hành

thiết kế sản phẩm theo định hướng khách hàng, một thiết kế và một chương trình thử

nghiệm hoàn chỉnh. Hầu hết các doanh nghiệp đều lựa chọn sử dụng những thủ tục

kiểm soát chất lượng để đảm bảo sản phẩm được sản xuất là tốt và đáp ứng được

những yêu cầu đặt ra. Kiểm soát chất lượng thường đòi hỏi kiểm tra xem xét cẩn thận

từ các linh kiện, các bộ phận, sản phẩm dở dang đến sản phẩm hoàn thành để đảm bảo

các chi tiết đạt như thiết kế.

4- Mua sắm vật tư và bố trí kho


4.1- Xác định nhu cầu nguyên vật liệu

Thông thường việc xem xét nhu cầu nguyên vật liệu được tiến hành khi doanh

nghiệp nghiên cứu và đưa ra những dự báo về thị trường. Nếu doanh nghiệp có hệ

thống cung ứng tốt và kịp thời thì việc xác định nhu cầu nguyên vật liệu sẽ đơn giản.

Một doanh nghiệp đang hoạt động sẽ nhận được những đơn hàng và những dự báo về

cầu trong một thời gian nhất định. Từ dự báo như vậy, doanh nghiệp tiến hành phân

tích để xác định kết cấu sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ phải tính toán nên sản xuất sản

xuất bộ phận hay chi tiết nào, bộ phận nào phải nhập hàng. Một doanh nghiệp thường

không thể sản xuất toàn bộ các chi tiết của một sản phẩm hoặc nếu có thể sản xuất

nhưng sẽ không hiệu quả bằng mua ngoài. Giả sử doanh nghiệp sản xuất mũ bảo hiểm

xe máy, bản thân sản phẩm này được kết cấu của 30 chi tiết khác nhau, trong đó nếu

doanh nghiệp sản xuất chi tiết chốt quai mũ thì sẽ phải đầu tư một xưởng trị giá thấp

nhất 10 tỉ, trong khi đó nếu đi mua ngoài đơn giá là 20000đ/kg.

4.2- Lựa chọn nhà cung ứng

Việc lựa chọn nhằm mục đích tìm kiếm được nhà cung cấp có đủ khả năng cung

cấp cho doanh nghiệp những đầu vào với chất lượng và giá cả hợp lý hơn các đối thủ

cạnh tranh. Doanh nghiệp cần tiến hành điều tra các nhà cung ứng khác nhau để có sự

so sánh. Nghiên cứu các thông tin liên quan đến giá cả, phương thức thanh toán, vận

chuyển và tính ổn định của các nhà cung ứng cũng như quy mô của các nhà cung ứng.

4.3- Bố trí kho của doanh nghiệp vừa và nhỏ

4.4 – Vận chuyển

Chi phí vận chuyển chiếm một lượng rất lớn trong chi phí của doanh nghiệp vừa và

nhỏ. Các doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn hình thức vận chuyển phù hợp sao cho

tiết kiệm ở mức tối đa chi phí vận chuyển này.


Chương IV

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

I- Đặc điểm của dịch vụ và kinh doanh dịch vụ

1- Đặc điểm dịch vụ và kinh doanh dịch vụ

Dịch vụ là những gì không phải sản xuất. Nó có những đặc điểm như sau:

a) Dịch vụ là vô hình

Khách hàng không thể nghe nhìn ngửi nếm hay sờ dịch vụ. Điều này khó khăn lớn

cho chiến lược quảng cáo và bán hàng. Khi các hàng hoá được tung ra thị trường, sản

phẩm tự nó truyền tải được giá trị của nó tới khách hàng. Nhưng với dịch vụ thì không

như vậy. Các nỗ lực bán dịch vụ phải tập trung vào lợi ích của khách hàng do tiêu

dùng dịch vụ hơn là vào bản thân nó.

b) Người mua và người bán dịch vụ là hoàn toàn độc lập vớii nhau

Điều này có nghĩa là người bán hoàn thiện dịch vụ đối với người mua và người

mua đóng vai trò chính trong quá trình sản xuất và marketing dịch vụ.ở đây không có

sự chuyển quyền sở hữu khi dịch vụ được thuê hoặc mua.

c) Người mua và người bán là không thể tách rời

Trong phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, dịch vụ không thể tách rời

người mua với người bán. Dịch vụ được tạo ra và bán ở cùng một thời điểm. Mối quan

hệ khăng khít giữa người mau và người bán đem đến hai ứng dụng marketing quan

trọng đó là:

Thứ nhất, bán hàng trực tiếp là kênh bán hàng duy nhất có thể áp dụng đối với các

dịch vụ. Thứ hai, bởi vì khách hàng khi mua dịch vụ cũng mua luôn cả thời gian và kỹ

năng của người bán nên khả năng cung cấp dịch vụ ảnh hưởng nhiều đến quy mô sản

xuất của hãng kinh doanh dịch vụ.

d) Dịch vụ không thể lưu trữ

Dịch vụ không gặp phải vấn đề phải lưu kho nhưng lai hạn chế ở công suất cung

cấp. Một người chỉ hoàn thành một số dịch vụ nhất định trong một thời gian nhất

định. Dịch vụ không lưu kho và biến động lên xuông theo nhu cầu.

e) Khó chuẩn hoá chất lượng dịch vụ

Một đặc trưng của việc kinh doanh dịch vụ là khó đánh giá và đo lường. Chất

lượng dịch vụ phụ thuộc rất lớn vào khả năng cũng như sự khéo léo của người bán.


Nhưng việc đánh giá chất lượng được đánh giá bởi khách hàng và mỗi người khác

nhau có cách đánh giá khác nhau. Chính vì vậy rất khó chuẩn hoá dịch vụ.

II – Hành vi người mua

Các đặc điểm của dịch vụ như trên cho thấy rằng việc định hướng theo khách hàng

là rất quan trọng cho hãng kinh doanh dịch vụ hơn là các thị trường hàng hoá. Với

hàng hoá hữu hình có thể tách rời người mua và người sử dụng nhưng với dịch vụ thì

người mua cũng là người sử dụng luôn.

Một vấn đề mà hãng kinh doanh dịch vụ gặp phải đó là khách hàng luôn nghĩ

rằng họ có thể tự mình làm các dịch vụ. Vậy để bán dịch vụ người bán phải thuyết

phục người mua bằng cách chỉ ra rằng dịch vụ sẽ được cugn cấp tốt hơn khi các hãng

chuyên môn cung cấp dịch vụ. Tuy vậy, người bán phải có một trình độ năng lực

chuyên sâu về lĩnh vực đó. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cần trả lời các câu hỏi

sau:

1- Tại sao khách hàng lại mua dịch vụ

Như đã đề cập, hành vi mua sắm của khách hàng phụ thuộc vào kết quả thực tế

và dự đoán của việc mau sắm. Đối với các ngành dịch vụ, một số điểm khác biệt cần

lưu ý về động cơ và khuynh hướng mua hàng của khách hàng khi họ đánh giá kết quả

đạt được của một dịch vụ nhất định. Sự khác biệt này xuất phát từ đặc trưng cơ bản

của dịch vụ và mối quan hệ giữa người mau và người bán. Sự hài lòng của khách hàng

về các nhu cầu vượt trội là nhân tố quan trọng nhất lôi cuốn sự chú ý của họ. Nêu nắm

bắt được nhu cầu vượt trội của khách hàng thì hãng dịch vụ có được 50% phần thắng

trong tay. Người cung cấp dịch vụ đóng một vai trò đặc biệt trong việc tạo ra và nuôi

dưỡng cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ cũng như sự trung thành của

khách hàng đối với nhà cung cấp. Khách hàng thường đánh giá theo cảm nhận chủ

quan của mình về chất lượng dịch vụ thông qua việc quan sát, đánh giá người cung cấp

khi cân nhắc có nên mua dịch vụ hay không. Với sản phẩm hàng hoá, khách hàng có

thể sử dụng các số liệu về sự hoàn thành một cách khách quan cũng như dựa vào

những đặc tính có thể thấy được để so sánh các sản phẩm giống nhau. Điều này không

thể làm được với dịch vụ vì dịch vụ là vô hình, khách hàng không thể thử hoặc kiểm

tra trước khi tiêu dùng. Họ thường dựa vào nguồn thông tin do những người tiêu dùng

dịch vụ cung cấp.


Sự hoàn thiện dịch vụ một cách xuất sắc giúp cho người bán có được lợi thế về

quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo dễ nhất, rẻ nhất và hiệu quả nhất trong

marketing dịch vụ bán lẻ. Bằng mối quan hệ cá nhân người bán thường gợi ý một cách

khéo léo những khách hàng hài lòng để họ giới thiệu mách bảo dịch vụ của hãng tới

càng nhiều bạn bè và người quen càng tốt.

Khách hàng thường đòi hỏi về chất lượng dịch vụ nhiều hơn là những gì mà

người cung cấp có thể đem đến cho họ. Một nhà máy sản xuất có thể thoả mãn nhu cầu

tăng thêm của khách hàng bằng cách lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới. Trong

ngành kinh doanh dịch vụ thì vấn đề công suất không được giải quyết đơn giản như

vậy vì khách hàng thường mua luôn cả thời gian của người cung cấp.

Để thu hút sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp nên chú ý đáp ứng 3 yêu cầu:

+ Quản lý tốt thời gian cung cấp dịch vụ

+ Lịch trình cung cấp dịch vụ phải được xem xét cẩn thận. Nên bắt đầu với một

lượng nhỏ khách hàng được lựa chọn nhằm tránh hiện tượng quá tải. Những khách

hàng này là nhân tố hạt nhân cho các chương trình quảng cáo của doanh nghiệp.

+ Trong giai đoạn đầu tiên nên lựa chọn và đào tạo những người nhân viên tin

tưởng và tận tuỵ với công ty. Những nhân viên này sẽ góp phần làm cho việc quảng

cáo của công ty thêm thuận lợi.

2- Tại sao khách hàng không mua dịch vụ

Một khách hàng không hài lòng với dù chỉ một yếu tố rất nhỏ cũng có thể thất

vọng về toàn bộ dịch vụ cung cấp. Khách hàng có xu hướng nhớ rất lâu về những gì họ

cảm nhận không tốt về dịch vụ và nó ảnh hưởng một cách tiêu cực hay phủ mờ sự hài

lòng khác về dịch vụ. Mặt khác, khách hàng không có một tài sản nào trong tay để

nhắc họ về những giá trị nhận được sau khi tiêu dùng dịch vụ, vì vậy họ sẽ quay lại với

người bán gần đây nhất mà họ cho là tốt.

III – Phân tích thị trường và chiến lược Marketing cho các hãng kinh doanh

dịch vụ

Trình tự phân tích thị truờng và chiến lược marketing của các hãng bán hàng hoá

hay dịch vụ là cơ bản giống nhau. Nhà marketing dịch vụ phải trả lời ba câu hỏi như

sau: Ai, khi nào và như thế nào theo trình tự và nguồn thông tin đã được xác định.

IV - Định giá dịch vụ


Khó có thể áp dụng được một mức giá chung cho dịch vụ. Phí dịch vụ được xem

như là tiền thuê dịch vụ. Theo nguyên tắc cơ bản, giá là biểu thị bằng tiền giá trị hàng

hoá. Khi tiêu dùng dịch vụ, thì cái mà khách hàng nhận được là vô hình. Giá dịch vụ

phản ánh chất lượng, mức độ của sự chuyên sâu và giá trị của sự hoàn thiện dịch vụ tới

khách hàng. Vì vậy việc định giá dịch vụ linh động hơn các lĩnh vực kinh doanh khác.

Bởi khách hàng có thể trì hoãn thậm chí không tiêu dùng dịch vụ hoặc có thể tự làm nó

nên việc định giá dịch vụ là một trong những nhân tố quyết định quan trọng nhất trong

kinh doanh dịch vụ. Khi đặt giá doanh nghiệp cần căn cứ vào nhiều tiêu chi để đưa ra

một mức giá hợp lý.

1) Ước tính giá dịch vụ

Giá trị dịch vụ người bán cung cấp và giá trị nhận được của người mua trong nhiều

trường hợp phụ thuộc vào thời gian mà khách hàng thực sự cảm nhận sâu sắc về sự hài

lòng của họ. Việc tính giá dịch vụ xẽ phưc tạp hơn nhiều so với sản phẩm hàng hoá

hữu hình. Một nguyên tắc quan trọng đó là dù dịch vụ đơn giản hay phức tạp thì giá

của dịch vụ phải đảm bảo đạt được ở mức có thể thu lợi nhuận. Để có căn cứ tốt nhất

nên so sánh với đối thủ cạnh tranh. Việc này được tiến hành khi doanh nghiệp gọi điện

đến đối thủ cạnh tranh để hỏi về giá hoặc nếu có người quen biết làm cho đối thủ cạnh

tranh thì ta có thể khai thác thông tin từ họ. Ngoài ra, nguồn thông tin quảng cáo từ đối

thủ cũng sẽ là nguồn để làm căn cứ định giá. Dựa trên những căn cứ đó hãng sẽ tiến

hành ước tính giá trị cần đạt của một thời kỳ và đưa ra mức giá nhằm đạt được mục

tiêu đó.

Ví dụ: ông Dương Đăng Huệ muốn kinh doanh dịch vụ tư vấn pháp lý. Ông ta ước

tính số tiền hàng tháng kiếm được là 3 triệu đồng/ tháng. Ông ta thực hiện ước tính của

mình theo các giả định sau:

Là người mới kinh doanh nên ông sẽ áp dụng phí tư vấn thấp hơn khoảng phí các

nhà tư vấn khác trên thị trường, nó vào khoảng 500 đến 3 triệu đồng. Không cần phải

thuê văn phòng.

V- Quảng cáo khuyến mại kinh doanh dịch vụ

Giữa quảng cáo sản phẩm hàng hoá và quảng cáo dịch vụ có sự khác biệt do đặc

điểm của dịch vụ. Để quảng cáo có hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ cần

chú trọng mốt số điểm sau:


1) Sự sẵn có: trong các thông điệp quảng cáo ta phải truyền tải được thông tin về

địa điểm, thời gian và hình thức phục vụ của doanh nghiệp mình.

2) Danh tiếng: đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với việc kinh doanh dịch vụ

3) Tiện ích của dịch vụ: Khách hàng tìm đến, mong đợi các lợi ích mà chúng ta

mang đến cho họ.

5.1 – Quảng cáo

Khi tổ chức hoạt động quảng cáo cần phải chú ý đến đối tượng khách hàng địa

phương đây là nhóm đối tượng đóng vai trò quan trọng đối với hãng. Sử dụng các

kênh quảng cáo nhằm vào đối tượng khách hàng này. Kênh quảng cáo trên báo chí và

tivi sẽ có hiệu quả cao hơn kênh quảng cáo bằng áp phích.

Biểu tượng là cái đầu tiên tác động vào cảm nhận của khách hàng về dịch vụ.

Biểu tượng phải truyền tải được tất cả nhưũgn tính tuý của chúng ta. Và do vậy thiết

kế biểu tượng cho hãng là hết sức quan trọng.

Trong các thông điệp về quảng cáo nên chỉ ra những lợi ích về dịch vụ hãng có

thể mang đến cho khách hàng bất cứ lúc nào. Cũng có thể chỉ ra lợi ích dịch vụ mang

đến cho khách hàng bất cứ lúc nào. Cũng có thể chỉ ra lợi ích của dịch vụ bằng cách

đưa ra bằng khen, giấy chứng nhận chất lượng dịch vụ. Ngoài ra, phải đảm bảo thông

điệp quảng cáo phải phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng.

5.2- Bán hàng trực tiếp

Người bán hàng dễ ca tụng những đặc tính có thực của sản phẩm hàng hoá hơn là

cho một dịch vụ cái mà không thể thấy được. Người mua sẽ đối mặt với rủi ro cao hơn

khi mua sắm dịch vụ. Nó không chỉ vì một dịch vụ thường kết thúc trước khi chất

lượng được chứng minh mà còn vì dịch vụ khi không được thoả mãn thì không thể nào

quay trở lại đòi tiền hoặc thay thế. Trong hầu hết các trường hợp người mua tìm đến

người cung cấp khác. Bán hàng trực tiếp có hiệu quả khi doanh nghiệp đã xây dựng

cho mình một danh tiếng khá vững chắc.

5.3- Phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng

Một cách quảng cáo hiệu quả mà ít tốn kém đó là quảng cáo trên báo. Hình thức

này có tác dụng rất cao đặc biệt đối với các dịch vụ y tế, bảo hiểm… Khách hàng tin

tưởng gần như tuyệt đối đối với thông tin trên báo. Giá của một lần quảng cáo trên báo

rẻ hơn nhiều lần so với trên tivi. Ví dụ: Chi phí quảng cáo trên chương trình phim


truyện là 5,8 triệu đồng/30 s đầu tiên. So với chi phí đăng một bài báo là 300000đồng/

bài.

5.4- Khuyến mại

Khuyến mại được áp dụng đối với các dịch vụ nhỏ, hoặc các dịch vụ ảnh hưởng

bởi yếu tố mùa vụ. Doanh nghiệp tiến hành giảm giá cho khách hàng vào thời kỳ

không phải cao điểm để thu hút khách hàng. Hoặc doanh nghiệp tặng kèm thêm với

dịch vụ cung cấp những sản phẩm như cuốn lịch, bưu thiếp….vv. Điều này tạo ra ấn

tượng cho khách hàng về hình ảnh của công ty.

VI – Phân phối dịch vụ

Chiến lược phân phối liên quan nhiều đến các quyết định định vị kinh doanh và

chuyển tải kịp dịch vụ. Với rất ít ngoại lệ còn lại thì không một kênh phân phối nào

của dịch vụ lại giống với sản phẩm hàng hoá bởi bạn phải trực tiếp hoàn thiện dịch vụ

với khách hàng của mình. Doanh nghiệp cần chú ý tới ba loại cơ bản của hành vi mua

sắm như sau:

+ Các loại dịch vụ tiện nghi/ thuận tiện

Các dịch vụ này là các dịch vụ mà khách hàng biết nhiều về nó. Họ dành ít thời

gian cũng như nỗ lực để tìm kiếm và có nó. Các dịch vụ này dễ được khách hàng chấp

nhận. Họ không quan tâm nhiều lắm tới nhà cung cấp khi quyết định tiêu dùng dịch

vụ. Trong trường hợp này, khách hàng hoàn thành việc mau dịch vụ càng nhanh càng

đơn giản càng tốt. Hầu hết các dịch vụ rẻ tiền thuộc loại này.

+ Dịch vụ mua sắm

Là những dịch vụ mà khách hàng muốn so sánh về chất lượng và giá cả trước khi

mua. ? đây, khách hàng lại không có nhiều hiểu biết về dịch vụ và họ tin rằng cần phải

có thời gian để so sánh chi phí và lợi ích của các hãng khác nhau.

+ Dịch vụ mang tính chất đặc thù

Đây là dịch vụ mà khách hàng hiểu biết về nó và chỉ mua nó từ một người cung

ứng nhất định. Khách hàng thường không so sánh các hãng thay thế và vấn đề đối với

khách hàng là làm sao tìm được đúgn người cung cấp phù hợp nhất đối với họ. Và vì

vậy vị trí của hãng hoàn toàn không quan trọng bởi khách hàng bỏ ra nhiều nỗ lực để

tìm kiếm dịch vụ mà họ đã chọn

VII - Quản trị quá trình cung ứng dịch vụ

2.1- Bố trí địa điểm cung ứng dịch vụ


Việc lựa chọn vị trí đại lý cung ứng phụ thuộc vào loại hình dịch vụ cung cấp. Có

hai cách để tiến hành chiến lược phân phối đó là: Thứ nhất, kiểm tra xu hướng mua

hàng của khách hàng và thứ hai đó là xác định vị trí kinh doanh.

Có ba

2.2- Tổ chức việc cung ứng dịch vụ

2.3- Mua sắm các công cụ phục vụ cung ứng dịch vụ


Chương V

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MARKETING

I – Hệ thống marketing của doanh nghiệp vừa và nhỏ

Bước đầu tiên trong việc phát triển một hệ thống marketing cho doanh nghiệp là

trả lời câu hỏi: Bạn thực sự kinh doanh ở lĩnh vực nào? Hãy xác định những nhu cầu

mà khách hàng được thoả mãn từ việc tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thông

thường đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hệ thống marketing được mô tả như sau:

II – Phân tích thị trường và hành vi người tiêu dùng

2.1- Mục tiêu

Nội dung của phần này sẽ cung cấp tiền đề cho doanh nghiệp tiến hành những

bước tiếp theo để phân tích thị trường của doanh nghiệp. Từ những thông tin thu thập

được, doanh nghiệp có thể lập một hồ sơ chi tiết về loại khách hàng lý tưởng của

doanh nghiệp trong đoạn thị trường mà doanh nghiệp có ý định khai thác. Doanh

nghiệp phải trả lời 6 câu hỏi cơ bản sau đây:

+ Ai sẽ mua sản phẩm? Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp?

+ Tại sao mua?

+ Họ mua cái gì?

+ Mua như thế nào?

+ Họ mua ở đâu?

+ Họ mua khi nào?

2.2- Các vấn đề liên quan đến khách hàng

2.2.1 - Ai là người mua hàng?

Mục tiêu của DN

Mục tiêu Marketing

Phân đoạn thị trường

Phân tích thị trường

Hành vi người tiêu

dùng

Sản phẩm hoặc dịch vụ

Đoạn thị trường

Hệ thống thông tin phản hồi từ thị trường


Mặc dù có hai đối tượng liên quan đến đến việc mua bán hàng hoá trên thị trường,

đó là người mua và người bán. Bản thân việc mua hàng hoá được xem là một giao dịch

hay là một sự trao đổi. Tuy nhiên sự trao đổi này không diễn ra giữa hai nguời có liên

quan mà nó còn liên quan tời nhiều người, mỗi người đóng một trong các vị trí sau:

+ Người khởi xướng: người đưa ra ý kiến đầu tiên về việc mua hàng hoá hoặc dịch

vụ.

+ Người ảnh hưởng: Người có thể ảnh hưởng đến quyết định mua theo hướng họ

thích hàng hoá hoặc dịch vụ đó.

+ Người quyết định: sẽ đưa ra quyết định cuối cùng mua hay không mua

+ Người tiến hành mua

+ Người tiêu dùng

+ Người đánh giá.

Những yếu tố liên quan đến khách hàng bao gồm:

2.2.2.1- Sự ảnh hưởng của gia đình

Gia đình ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua sắm của cá nhân người tiêu dùng. Ví

dụ đôi vợ chồng trẻ mới cưới và khi có con cái họ sẽ mua hàng loạt đồ dùng cho trẻ

em như: tủ bàn là, máy giặt, ga gối, tivi, đài…Ngoài ra hiện nay không còn quan niệm

là người vợ làm mọi việc liên quan đến bếp núc mà cả hai vợ chồng đều có trách

nhiệm và họ đi mua sắm cùng nhau.

2.2.2- ?nh hưởng của nhóm bạn cùng sở thích

Hành vi tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng bởi nhóm bạn cùng sở thích. Những nhóm

này sẽ đưa ra tiêu chuẩn -1 điểm chung – trong việc lựa chọn quần áo, xe máy rượu

bia..vv. Những cá nhân không thuộc hoặc thuộc một nhóm nào đó thì đều có thể ảnh

hưởng bởi phong tục tập quán và các giá trị xã hội.

2.2.3 - ?nh hưởng của tầng lớp xã hội

2.2.2- Tại sao họ lại tiêu dùng?

Trong phần này cố gắng chỉ ra xem nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích gì?

Mua để phục vụ nhu cầu thiết yếu, hay nhu cầu thường xuyên hoặc do nhu cầu nhất

thời của họ.

2.2.3 – Họ mua cái gì?

Trả lời câu hỏi này phải xem xét khách hàng mua hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá

công nghiệp.


2.2.3.1 – Hàng hoá tiêu dùng

Căn cứ vào tần suất mua hàng có thể chia ra như sau:

* Hàng hoá mua thường xuyên

Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng tiến hành mua một cách thường xuyên,

với ít cố gắng nhất. Đây thường là hàng hoá thông thường phục vụ nhu cầu thường

xuyên của khách hàng. Họ thường trung thành với một nhãn mác và ít thay đổi. Họ

thường có xu hướng không tìm kiếm thông tin về loại hàng này. Loại mua thường

xuyên lại chia thành 3 loại nhỏ:

+ Hàng hoá mua có kế hoạch: Đây là loại hàng hoá mà người tiêu dùng sẵn có kế

hoạch về việc mua hàng trước khi ra quyết định mua.

+ Hàng hoá mua tuỳ hứng: Do sụ kích thích khi đi mua hàng mà người mua mua

hàng hoá này.

+ Mua hàng hoá trong trường hợp cần thiết: Ví dụ áo mưa

* Hàng hoá có lựa chọn

Đây là hàng hoá mà khách hàng thường có sự so sánh giá cả trước khi quyết định

mua.

* Hàng hoá đặc biệt

* Hàng hoá khó tìm

2.2.3.2 – Hàng hoá công nghiệp

2.2.4 – Họ mua như thế nào?

2.2.5 – Họ mua hàng ở đâu?

2.2.6 – Khi nào họ mua?

2.3- Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường có hiệu quả là vấn đề cần thiết trong việc thực hiện các nội

dung cơ bản của marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp này

do hạn chế về nguồn vốn nên không thể cạnh tranh trên toàn bộ thị trường mà chỉ

thành công trong một hoặc hai đoạn thị trường. Chiến lược đáp ứng một đoạn thị

trường cho phép doanh nghiệp vừa và nhỏ đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng.

Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần chú ý tới các vấn đề sau:

- Đo lường quy mô thị trường: doanh nghiệp phải ước tính tương đối chính xác

quy mô đoạn thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới


- Phải xét xem đoạn thị trường đó có đủ lớn và thu nhập từ đoạn thị trường đó

có đủ để doanh nghiệp phát triển trong một thời gian dự tính không

- Đoạn thị trường đó có dễ dàng và có khả năng tiếp cận hay không?

Sau đây là một vài bước mà doanh nghiệp cần tiến hành khi phân đoạn thị trường:

1) Đưa ra một hồ sơ tóm tắt về đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp gồm

đối tượng khách hàng với các đặc tính như tuổi, giới tính, thu nhập ..vv.

2) Xác định điểm tập trung trong những khách hàng tiềm năng có cùng những

đặc điểm chung của họ.

3) Xác định rõ họ thích mua hàng khi nào? như thế nào? ở đâu?

III - Tiếp cận khách hàng

3.1- Thiết lập mục tiêu marketing

3.2- Chiến lược marketing

3.3- Những yếu tố của giao dịch bán hàng

3.4 - Kế hoạch marketing


Chương VI

QUẢN TRỊ NHÂN LỰC

I - Xây dựng chiến lược về nhân lực

1.1- Xác định mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp về nhân lực

Công ty phải đề ra một chiến lược và chính sách nhân lực ngay từ đầu hoạt động

kinh doanh. Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường mắc sai lầm khi thuê những

nhân viên đầu tiên. Do hạn chế về ngân sách và thiếu chính sách nhân lực lâu dài,

những người chủ doanh nghiệp thường có xu hướng xuê xoa, không để ý và đánh giá

xem người được thuê có khả năng đảm nhận được công việc hiện tại và đặc biệt là đáp

ứng được nhu cầu phát triển trong tương lai của công ty hay không. Sai lầm từ những

ngày đầu này thường gây khó khăn cho công ty về sau. Khi kinh doanh đã ổn định và

phát triển, nhân viên không đủ trình độ sẽ hạn chế khả năng phát triển của tổ chức.

Gánh nặng về nhân lực không đủ trình độ là rất khó khăn đối với công ty.

Một công ty nhỏ không cần phải có một tập hợp phức tạp các quy định về nhân lực

dài dòng phiền phức. Tuy nhiên, cũng cần có một chiến lược và các chính sách cho

nhân lực trong công ty. Các chính sách về nhân lực nên được công bố rộng rãi để mọi

người trong công ty thấy được. Các mục chính trong quy định về quản lý nhân lực của

một công ty vừa và nhỏ có thể như sau:

+ Giới thiệu về công ty

+ Quy định giờ làm việc

+ Các chính sách trả lương

+ Chính sách trả lương làm việc ngoài giờ

+ Nghỉ lễ tết

+ Chính sách bảo hiểm khác

1.2- Phân tích nhân lực của doanh nghiệp hiện tại.

Việc phân tích nhân lực hiện tại của doanh nghiệp để có chiến lược tuyển dụng bổ

sung cũng như bố trí công việc hợp lý. Dựa trên kế hoạch nhiệm vụ đã đề ra đặc biệt là

các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp để có cơ sở xác định chiến lược về nhân lực.

Việc phân tích cần chỉ ra được những mục tiêu và yêu cầu về nhiệm vụ, những

điểm mạnh về nhân lực khi thực hiện những mục tiêu đó, đồng thời chỉ ra những điểm

yếu gặp phải của lực lượng lao động hiện tại. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp chủ động

tìm giải pháp khắc phục.


1.3- Phân tích nguồn cung lao động

Phân tích cung lao động sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc tuyển dụng

lao động. Việc này cần được tiến hành từ khi doanh nghiệp mới đang chuẩn bị hình

thành. Doanh nghiệp cần phải tính tới vấn đề khả năng cung ứng của lao động địa

phương trong thực hiện nhiệm vụ của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp không chú ý

dẫn đến việc rất khó có lao động đáp ứng được nhu cầu hoặc phải trả chi phí sử dụng

lao động quá cao. Doanh nghiệp cần nghiên cứu cả về số lượng cũng như chất lượng

lao động ở địa phương. Đồng thời cũng cần chỉ ra những cơ hội và thách thức đối với

nguồn cung lao động của doanh nghiệp.

1.4- Xây dựng các phương án chiến lược nhân lực

Xây dựng các phương án chiến lược về nhân lực dựa trên phân tích nguồn cung và

kảh năng nguồn nhân lực hiện có của doanh nghiệp. Việc xây dựng các phương án

giúp doanh nghiệp tránh được sự bị động khi có tình huống bất thường xẩy ra. Sự hình

thành phương án sẽ kết hợp những mục tiêu về nhân lực, điểm mạnh, điểm yếu đặc

biệt là những thông tin về nguồn cung lao động.

II – Tuyển dụng nhân viên

2.1- Sự cần thiết của việc tuyển dụng nhân viên và yêu cầu tuyển chọn nhân

viên

Tuyển dụng nhân viên chính là việc tuyển chọn đội ngũc lao động trong công ty.

Việc này có vai trò hết sức quan trọng vì nếu doanh nghiệp tuyển chọn được đội ngũ

lao động phù hợp sẽ tránh được những chi phí không cần thiết do phải tuyển dụng và

bố trí lại lao động, những chi phí đào tạo lại nhân viên..vv. Công ty sẽ tránh được áp

lực phải xa thải khi công ty tuyển không đúng người.

Yêu cầu:

- Chọn những người có trình độ chuyên môn cần thiết, có thể làm việc đạt tới năng

suất cao, hiệu suất công tác tốt.

- Tuyển chọn đợc những ngời có kỷ luật, trung thực, gắn bó lâu dài với doanh

nghiệp.

- Tuyển chọn những người có sức khoẻ, làm việc lâu dài trong doanh nghiệp với công việc được giao.

2.2- Các bước công việc tuyển dụng

2.2.1- Phân tích công việc


Đây là bước nhằm xác định vị trí cần tuyển, chức năng và nhiệm vụ của vị trí đó,

xác định kỹ năng, trình độ, kiến thức, kinh nghiệm …cần thiết của một nhân viên tại vị

trí đó.

2.2.2- Xác định nhu cầu nhân lực

Sau khi phân tích công việc, doanh nghiệp cần xem xét việc tuyển dụng với số

lượng bao nhiêu, lao động thường xuyên hay thời vụ, đồng thời xác định xem chi phí

phải tuyển dụng sẽ là bao nhiêu

2.2.3- Lựa chọn ứng viên

Giả sử doanh nghiệp đã trải qua hai bước trên và đến bước thứ ba này doanh

nghiệp đang phải tìm những ứng viên có đủ khả năng và trình độ cho công việc. Một

doanh nghiệp vừa và nhỏ không có nhiều lợi thế so với các doanh nghiệp lớn như

không có bộ phận đặc biệt chuyên về tuyển chọn nhân viên, không trả luơng cao, chế

độ đối xử đôi khi thua kém và công việc thì không ổn định bằng. Do vậy khi tuyển

dụng, cần phải tập trung sự chú ý của nhưũng người đang tìm việc vào những lợi thế

của công ty nhỏ. Công ty cần tìm kiếm ứng viên vào các vị trí còn trống ở tất cả các

nguồn khác nhau.

- Quảng cáo trên báo: đây là hình thức được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Nhiều

tờ báo còn cho phép đăng miễn phí mục tuyển nhân viên. Khi đăng quảng cáo cần phải

vạch rõ trách nhiệm và nội dung công việc của vị trí cần tuyển, sau đó đưa ra những

yêu cầu về trình độ và kinh nghiệm của ứng viên. Chỉ rõ lợi thếcủa doanh nghiệp nhỏ

như cơ hội tốt cho người thích năng động, có khả năng thăng tiến nhanh, lương hấp

dẫn.

- Qua các mối quan hệ kinh doanh: Trong khi gặp gỡ những người cùng nghề,

bạn làm ăn bạn có thể nói chuyện với họ vè vị trí bạn định tuyển, yêu cầu về trình độ..

và đôi khi những người này sẽ hỗ trợ ban tìm được người phù hợp. Thông thường đây

là nguồn tương đối tin cậy, nhất là người thân, ban bè của bạn làm ăn.

- Trung tâm giới thiệu việc làm: Đây là nơi có nguồn nhân lực dồi dào và đa dạng

nhất. Nơi đây có thể đáp ứng đầy đủ các yêu cầu tuyển chọn của một một công ty.

Nhưng đây là hình thức dịch vụ có chi phí thường cao hơn các hình thức khác.

- Các trường đại học và cao đẳng: Doanh nghiệp có thể đến tận trường đại học,

cao đẳng để đặt vấn đề tuyển chọn.

2.2.4- Tiến hành phỏng vấn


Sau khi đã lựa chọn một số ứng viên, bước tiếp theo là tiến hành phòng vấn để lựa

chọn những người tốt nhất. Khi tiến hành phỏng vấn, người tuyển chọn phải cẩn thận

để tránh gặp phải sai lầm. Thông thường các sai làm xảy ra khi người phỏng vấn kết

luận một cách rất vội vàng về ứng viên trong một vài phút khi mới tiếp xúc và họ dành

thời gian còn lại của cuộc phỏng vấn để khẳng định lại những nhận định đó. Để tránh

sai lầm này người tuyển dụng cần phải rất khách quan khi phỏng vấn và mọi kết luận

đưa ra sau khi phỏng vấn kết thúc.

? nhiều công ty người ta thường tiến hành ba cuộc phỏng vấn khác nhau:

Phỏng vấn lần 1: Tìm hiểu sơ bộ về ứng viên về tên tuổi địa chỉ và trong khi

phỏng vấn bạn phải hỏi những nội dung sau:

- Có kinh nghiệm về nghề không? Nếu có thì là kinh nghiệm gì, ở đâu?

- Công việc đã làm trước đây là gì?

- Những kỹ năng đặc biệt đã thu được trong quá trình làm việc, những động cơ, mơ

ước của ứng viên?

Phỏng vấn lần 2: Mục đích của lần phỏng vấn này là kiểm tra xem những ứng

viên có đủ trình độ, tay nghề để thực hiện một công việc cụ thể hay không? Liệu cá

nhân có đủ kiến thức và kỹ năng cơ bản quản lý một văn phòng nhỏ nếu được thuê làm

công tác văn phòng.

Phỏng vấn lần 3: Mục đích của lần này để kiểm tra lại những thông tin đã có và

khẳng định lại những kết luận được đưa ra từ hai lần trước.

2.2.5- Tuyển dụng

Sau khi đã có quyết định từ việc phỏng vấn công ty tiến hành tuyển dụng. Việc

tuyển dụng được bắt đầu với việc công ty ra quyết định tuyển dụng cho các ứng viên

đạt yêu cầu. Tiếp đó công ty thông báo cho các ứng viên đã trúng tuyển về các thông

tin thời gian làm việc, chế độ lương thưởng và công việc phải làm. Sau đó chờ phản

hồi từ phía ứng viên. Tiếp đó, sau khi có phản hồi công ty thông báo cho các ứng viên

đến ký hợp đồng và làm các thủ tục khác để chính thức làm việc.

III – Bố trí công việc

3.1- Sắp xếp công việc cho nhân viên

Sau khi nhân viên đã được tuyển thì việc bố trí công việc cho nhân viên được tiến

hành. Để có thể tạo cho nhân viên một sự khởi đầu tốt, doanh nghiệp nên bố trí để


nhân viên làm công việc phụ trợ liên quan với công việc chính để làm quen. Đây là

việc chuẩn bị để nhân viên có thể làm việc tốt nhất công việc sẽ phân công.

3.2- Theo dõi đánh giá chất lượng công việc

Có hai phương pháp theo dõi và đánh giá nhân viên:

Phương pháp truyền thống: Doanh nghiệp nên nói cho nhân viên những gì mà họ

làm tốt trước khi đề cập tới những việc chưa làm được. Nhân viên sẽ học được nhiều

hơn khi họ thực sự bắt tay vào công việc và tự mình phát hiện, sửa chữa sai lầm mắc

phải. Tuy vậy việc chỉ ra nhưũng sai lầm hay chỉ trích nhân viên đôi khi cũng đem lại

kết quả không như mong muốn. Nhân viên sẽ có cảm giác bị tấn công và do đó dễ có

hành động chống đối.

Phương pháp hiện đại: Thay vì chỉ trích nhân viên, doanh nghiệp tiến hành hướng

dẫn, chỉ đạo nhân viên thực hiện. Thường xuyên nghe báo cáo về tình hình công việc

của nhân viên. Ghi chép cẩn thận những chi tiết liên quan đến tình hình thực hiện công

việc để có chế độ động viên khen thưởng hoặc nhắc nhở nhân viên thực hiện.

Sau đó qua tình hình công việc của nhân viên để đánh giá họ. Doanh nghiệp cần trả

lời câu hỏi: Liệu nhân viên có thực hiện tốt công việc hay không? Nếu câu trả lời là có

nhưng chưa thựa sự vừa ý doanh nghiệp phải xem đã chỉ dạy đúng chưa. Nếu chưa

đúng thì tiếp theo nên làm gì? nên cử đi học hay chỉ bao thêm; bạn sẽ tự làm hay thuê

người khác làm công việc đó tốt hơn. Nếu là lỗi của nhân viên thì vấn đề khác hẳn.

doanh nghiệp nên chuyển nhân viên này sang một vị trí làm việc khác phù hợp hơn

nếu điều này cũng không thành thì nên cho nhân viên đó thôi việc.

IV - Đào tạo và bồi dưỡng nhân viên

Đào tạo trước khi giao việc là rất quan trọng nhưng cũng không nên quá nhấn

mạnh tầm quan trọng của nó. Đào tạo, bồi dưỡng tay nghề sẽ tăng năng suất và chất

lượng công việc của nhân viên. Nếu nhân viên được đào tạo tay nghề thực tế kết hợp

với bồi dưỡng kiến thức lý luận, họ sẽ tạo nên cơ sở vững chắc làm thành sức mạnh để

phát triển công ty. Một số vấn đề thường gặp đó là:

- Người chủ doanh nghiệp đang tự ra tất cả các quyết định và làm mọi việc trong

doanh nghiệp. Nếu như vậy, những người quản lý cấp dưới chẳng có việc gì để làm cả,

họ sẽ bị thui chột và mất dần năng lực làm việc


- Người chủ doanh nghiệp đang để tồn tại quá nhiều công việc không được giải

quyết. Nếu chủ doanh nghiệp bị ốm hoặc đột nhiên nghỉ hưu sẽ rất khó khăn cho người

tiếp nhận quản lý của công ty.

Với đặc thù là doanh nghiệp vừa và nhỏ các nhà quản lý cấp cao thường đào tạo

theo các phương pháp sau:

- Phương pháp đào tạo người kế cận duy nhất: Người chủ doanh nghiệp sẽ tìm và

chỉ định ra một thành viên trẻ hơn mình trong công ty để kế cận cho sự nghiệp gây

dựng nên. Người này phải là người có đủ trình độ, năng lực để đào tạo, huấn luyện và

tiến cử lên vị trí cao nhất trong công ty. Phương pháp này giúp nhà quản lý tiến bộ rất

nhanh và có hiểu biết kỹ lưỡng, sâu sắc mọi lĩnh vực, mọi vấn đề của công ty.

- Phương pháp đào tạo nhóm cán bộ quản lý:

V – Thôi việc và buộc thôi việc

5.1- Thôi việc

Nếu ai đó muốn bỏ công ty, hãy để họ đi ngay lập tức. Khi họ đã không gắn bó

đồng nghĩa với việc họ không yêu công việc ở công ty. Việc họ đi càng sớm ngày nào

càng ít ảnh hưởng đến công ty ngày đó. Công ty nên tạo điều kiện thuận lợi cho họ đi

và cho họ một khoản tiền bồi dưỡng cho những năm họ cống hiến tại công ty.

5.2- Buộc thôi việc

Buộc thôi việc nhân viên là công việc không thú vị. Trước khi ra quyết định cho

thôi việc, nhà quản lý cần cân nhắc một số vấn đề như: thời gian nào thì thích hợp, gửi

cảnh báo trước cho nhân viên đó chưa, số tiền bồi thường là bao nhiêu,…..

Trước khi ra quyết định chính thức cho thôi việc ai đó vì không hoàn thành tốt

công việc được giao, người chủ doanh nghiệp cần làm như sau để đảm bảo sự hợp lý

cả hai bên. Trước hết, cần phải thông báo hoặc nhắc nhở những nhân viên này

rằng công việc họ làm không tốt. Sau đó có thể mở đường cho họ bằng cách khuyến

khích họ đi học thêm để nâng cao trình độ tay nghề và cho một thời gian thử thách.

Doanh nghiệp nên ghĩ rõ ngày giờ nhân viên đó phải đạt được trình độ công việc mong

muốn. Toàn bộ những thông báo nhắc nhở, cũng như theo dõi tình hình công việc cần

phải ghi chép đầy đủ để làm cơ sở cho quyết định có buộc thôi việc không?

Đối với những trường hợp phạm pháp thì bạn không cần làm những bước như vậy

mà cho nghỉ việc luôn. Những hành vi nhưnghiện rượu, bia, ma tuý hoặc vô tổ chức,

vô kỉ luật cũng sẽ đuổi ngay lập tức.


Chương VII

QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH

I – Vốn và nguồn vốn cho doanh nghiệp

1.1- Vốn và vai trò của nguồn vốn đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp vừa và nhỏ

Nguồn vốn đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ là một trong những yếu tố quan trọng

bậc nhất đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Doanh nghiệp phải có một nguồn vốn

tương đối để có thể thực hiện được các kế hoạch sản xuất.

1.2- Các nguồn vốn có thể huy động trong các giai đoạn phát triển của doanh

nghiệp

Nguồn vốn mà doanh nghiệp cần huy động tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển

của doanh nghiệp. Mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp đòi hỏi một cách tiếp cận

nguồn tài chính khác nhau. Trong phần này, chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu nhiều về

vốn khởi xướng doanh nghiệp. Các giai đoạn đó bao gồm:

1.2.1- Giai đoạn hình thành

Giai đoạn đầu tiên được coi là giai đoạn hình thành. Đây là giai đoạn mà người

sáng lập cần vốn đầu tư ban đầu cho việc thuê nhà xưởng, máy móc thiết bị thanh toán

cho các nhà cung cấp, mua nguyên vật liệu cho sản xuất, tiền quảng cáo, chi phí xin

giấy phép hoạt động, phí bảo hiểm và các khoản phí khác. Đây là giai đoạn rất hấp dẫn

nhưng cũng đầy thử thách. Hầu như mọi người đều tính sai hoặc ước tính quá thấp số

tiền cần thiết để khởi sự doanh nghiệp. Hầu hết những người mới khởi sự thì có một

khái niệm lờ mờ về số tiền cần thiết để giữ vững doanh nghiệp cho đến khi doanh

nghiệp tự sinh ra lợi nhuận. Thông thường giai đoạn khởi sự doanh nghiệp lượng tiền

dùng để chi tiêu tốn kém hơn nhiều so với lượng tiền thu về do bán hàng. Nếu doanh

nghiệp không thanh toán được những khoản tiền nợ thì doanh nghiệp sẽ thất bại. Rất

nhiều doanh nghiệp có tiềm năng lợi nhuận lớn mà không làm gì được vì họ đã cạn

tiền do không đánh giá đúng lượng tiền cần phải huy động. Trong giai đoạn này

thường doanh nghiệp khó có thể chiếm dụng được từ phía nhà cung cấp khoản tiền lớn

mà lại bị chiếm dụng khoản tiền lớn từ phía khách hàng của mình.

Theo thống kê các doanh nghiệp nhỏ thường có các khoản chi phí như sau:

STT Khoản chi phí Cột 1

(1000 đồng)

Cột 2

(1000 đồng)

Cột 3


Các khoản chi phí hàng tháng

1. Lương của người quản lý

2. Các khoản lương và tiền

công khác

3. Tiền nhà, đất(thuê)

4. Quảng cáo

5. Phí vận chuyển

6. Điện nước

7. Điện thoại

8. Các dịch vụ công cộng

khác

9. Bảo hiểm

10. Thuế, BHXH

11. Trả lãi

12. Các khoản khác

Các khoản thanh toán một lần

13. Mua TSCĐ và lắp đặt

14. Sửa chữa xây dựng

15. Hàng hoá vật tư dự trù để

khởi sự

16. Tiền đặt cọc

17. Lệ phí và phí dịch vụ

Các nguồn vốn giai đoạn này như sau:

a) Nguồn cá nhân

Đây là nguồn vốn mà người chủ doanh nghiệp khi mới khởi sự cần thiết có khoản

vốn này. Thông thường nguồn vốn này chiếm trên 50 % vốn đầu tư ban đầu của doanh

nghiệp. Điều này có hai nguyên nhân: thứ nhất nếu vốn của chủ doanh nghiệp quá thấp

sẽ rất khó thuyết phục người khác tham gia góp vốn vì họ cho rằng đó là việc mạo

hiểm khi xảy ra thua lỗ chủ doanh nghiệp chỉ chịu phần thiệt hại rất nhỏ. Thứ hai, nếu

phần vốn góp của chủ doanh nghiệp là nhỏ thì sẽ rất dễ mất quyền kiểm soát doanh

nghiệp vào tay người khác. Thông thường rất khó khăn cho chủ doanh nghiệp khi


muốn huy động vốn với khối lượng lớn và biện pháp an toàn là tìm đến các trung gian

tài chính đây là lực lượng giúp chúng ta có nhiều vốn mà an toàn về quyền kiểm soát

doanh nghiệp.

b) Nguồn huy động từ bạn bè và người thân

Đây là nguồn cũng rất quan trọng đối với chủ doanh nghiệp mới khởi sự. Nhiềư

khi nguồn này được huy động với lãi suất rất thấp và áp lực trả nợ không đến nỗi quá

lớn. Tuy nhiên khi vay từ nguồn này thì chủ doanh nghiệp khó tách bạch các mối quan

hệ gia đình và xã hội trong kinh doanh. Nếu phải vay từ ban bè và người thân thì chủ

doanh nghiệp cần chú ý như sau:

- Hãy coi các khoản vay này càng giống vay ngân hàng càng tốt thậm chí phải có

tài sản thế chấp điều này tạo sự ràng buộc và tạo áp lực giúp chúng ta cố gắng hơn

trong công việc kinh doanh của mình.

- Mọi chi tiết vay trả nên được ghi ra thành văn bản, hợp đồng trong đó phải ghi rõ

ràng các thoả thuận về lãi suất trả cho các khoản vay đó.

- Ngoài ra, khi vay từ nguồn này chúng ta còn phải chú ý đến tình cảm, lòng tin

tưởng và sự trung thành của bạn bè và người thân. Đây được coi là yếu tố quan trọng

khi muốn lưu giữ nó.

c) Huy động vốn từ các ngân hàng thương mại và tổ chức tín dụng

Thông thường khi mới khởi sự vốn của chủ doanh nghiệp thường nhỏ và thường

không đáp ứng được nhu cầu kinh doanh vì vậy việc vay vốn từ các ngân hàng thương

mại có ý nghĩa rất quan trọng. Thông thường để vay được từ nguồn này chúng ta phải

có tài sản thế chấp tương đương với số lượng định vay. Trong thực tế nhiều doanh

nghiệp sử dụng vốn tự có để đầu tư mua sắm tài sản cố định sau đó sử dụng vốn đó để

làm tài sản thế chấp và vay vốn từ các ngân hàng thương mại dùng làm vốn lưu động.

1.2.2 – Trong giai đoạn phát triển

Giai đoạn này là giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Đây là thời kỳ cần nhiều

vốn cho việc mở rộng kinh doanh, thuê thêm lao động, tăng chi phí quảng cáo, đầu tư

mua sắm công nghệ mới. Trong giai đoạn này doanh nghiệp cần nhiều vốn để mở rộng

thị trường và mau chóng tạo lập vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường. Một vài

nguồn vốn có thể huy động trong giai đoạn này bao gồm:

- Các nhà cung cấp


Các nhà cung cấp có thể trở thành nguồn tài chính cho doanh nghiệp đặc biệt là

cung cấp đầu vào lưu kho. Các nàh cung cấp cố tạo ra sự hấp dẫn bằng cách đưa ra

những điều khoản trả nợ tiền hàng hấp dẫn, lôi cuốn các doanh nghiệp. Doanh nghiệp

có thể lợi dụng nguồn này như một khoản chiếm dụng để đầu tư và mua sắm tạm thời

mà không phải chịu lãi suất. Một hình thức khác mà doanh nghiệp có thể khai thác từ

nhà cung cấp đó là hình thức mà doanh nghiệp có thể trì hoãn thanh toán cho đến khi

bán hết lô hàng.

- Các ngân hàng thương mại

Ngân hàng là nhà cung cấp vốn quan trọng đối với doanh nghiệp trong gia đoạn

này. Trong giai đoạn phát triển nếu tình hình tài chính của công ty là tốt thì rất thuận

lợi cho việc vay vốn ngân hàng3

II – Kế hoạch hoạt động tài chính trong doanh nghiệp

2.1- Vai trò của kế hoạch tài chính đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ

Chất lượng của hoạt động quản trị sẽ được phản ánh trong các báo cáo tài chính

của doanh nghiệp. Lợi nhuận ròng là một tín hiệu quan trọng cho biết lãnh đạo quản

trị tốt đến mức nào. Năng lực quản trị tài chính là một lợi thế quan trọng giúp doanh

nghiệp kinh doanh thành công công. Để có thể chủ động về mặt tài chính doanh

nghiệp nên lập các kế hoạch tài chính cơ bản.

2.2- Phương pháp lập kế hoạch tài chính

a) Lập kế hoạch tài trợ dài hạn

Mỗi doanh nghiệp có nhu cầu đặc thù về đầu tư dài hạn. Do vậy không thể kể chi

tiết những gì phải mua sắm khi khởi sự doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nghiên cứu

để đưa ra những thiết bị gì để mua sắm phục vụ sản xuất. Lãnh đạo và đội ngũ nhân

viên phải am hiểu quy trình sản xuất hoặc ít nhất phải tham khảo ý kiến chuyên môn

của chuyên gia về lĩnh vực đó. Tiếp đó doanh nghiệp cần tìm hiểu xem để mua thiết bị

đó cần lấy nguồn vốn ở đâu? số lượng bao nhiêu và lập thành bản kê chi tiết. Sau đó

cần phân tích để lựa chọn nguồn hợp lý nhất.

b) Lập kế hoạch ngắn hạn

Sau khi có các kế hoạch ngân sách dài hạn thì doanh nghiệp cần chuẩn bị các kế

hoạch cho hoạt động ngắn hạn. Các kế hoạch này là rất quan trọng trong việc định

hướng và kiểm soát các hoạt động kinh doanh hàng ngày hàng tháng hàng năm của


doanh nghiệp. Những kế hoạch này thực chất là các dự báo về doanh thu, chi phí, bảng

cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong ngắn hạn.

III – Các giải pháp tạo vốn cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

3.1- Vay từ nguồn tín dụng

Vay từ nguồn tín dụng chủ yếu từ các ngân hàng thương mại. Ngân hàng thường

không là đối tác liên doanh hay cổ đông mà họ cho vay vốn lưu động bằng tiền khi

công ty có tình hình tài chính tốt. Thông thường các đối tác ngân hàng luôn muốn có

một khoản thế chấp khi doanh nghiệp vay vốn. Họ cũng quan tâm khi nào vốn được

trả và lãi suất cũng như lợi nhuận là bao nhiêu? Doanh nghiệp nên tạo quan hệ lâu dài

với một đối tác ngân hàng và duy trì mối quan hệ này nhằm chủ động hơn trong tài

chính.

3.2- Huy động vốn tự có

Nhiều kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng khi vốn góp bằng tiền mặt của người sáng lập

không đủ cho các hoạt động khởi sự kinh doanh thì vốn thường được huy động từ

nguồn cá nhân. Nguyên tắc chung là người khởi sự doanh nghiệp có vốn ban đầu khi

khởi sự chiếm ít nhất 50% vốn đầu tư ban đầu. Việc này có nhiều nguyên nhân: Thứ

nhất là do các nhà đầu tư có thể sẽ thấy không hứng thú khi chủ doanh nghiệp không

góp 50% số vốn. Thứ hai, vốn góp dưới dạng cổ phiếu do vậy người thành lập có số

vốn lớn hơn 50% sẽ có quyền kiểm soát, điều hành công việc kinh doanh và thu được

lợi nhuận trên vốn góp lớn hơn.

3.3- Huy động vốn từ người thân

Những người có nhiều kinh nghiệm kinh doanh thường huy động vốn khởi sự

doanh nghiệp từ bạn bè hay người thân. Tuy nhiên, khi huy động vốn từ nguồn này

doanh nghiệp khó có thể tách bạch được các mối quan hệ gia đình và xã hội trong kinh

doanh. Những người này có thể rất can thiệp đến công việc kinh doanh của doanh

nghiệp. Một số điều cần lưu ý khi vay từ nguồn này:

+ Càng xem khoản vay này giống khoản vay ngân hàng càng tốt

+ Mọi chi tiết vay nợ nên được ghi ra thành văn bản, hợp đồng.

+ Lòng tin và tình cảm là những yếu tố vô hình đảm bảo như là một tài sản và

doanh nghiệp phải cân nhắc khi quyết định liên quan đến vốn của người thân.

3.4- Chiếm dụng vốn của người khác


Đây là cách mà các doanh nghiệp thương mại hay sử dụng. Thông thường doanh

nghiệp mua chịu của nhà cung cấp hoặc nợ tiền của khách hàng và sử dụng nnững

nguồn đó vào đầu tư. Tuy nhiên, việc chiếm dụng phải hợp pháp và trong khuôn khổ

đối tác chấp nhận không kiện cáo.


Chương VIII

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

1- Lựa chọn hệ thống kênh phân phối

1.1- Lựa chọn tiêu thụ trực tiếp

Đây là hình thức doanh nghiệp tự đứng ra tiêu thụ sản phẩm. Hình thức này được

sử dụng khi doanh nghiệp muốn tiết kiệm chi phí trong khi cầu thị trường còn hạn chế,

doanh thu không cao và đây cũng là hình thức tiêu thụ đầu tiên của việc khởi sự doanh

nghiệp. Hình thức tiêu thụ trực tiếp giúp cho công ty không phải trả các loại hoa hồng

cho đại lý nhưng cũng gây ra nhiều khó khăn. Nếu doanh nghiệp đứng ra tự tiêu thụ sẽ

phải có một bộ phận nhân lực dành cho tiêu thụ hàng. Nếu quy mô sản xuất càng lớn

thì bộ phận này cũng càng lớn theo. Các thông tin về thị trường sẽ được cập nhật hơn

và xử lý nhanh hơn. Tuy vậy nếu thị trường mở rộng thì việc duy trì một bộ phận bán

hàng trực tiếp là không hiệu quả. Chi phí trả cho việc mở một cửa hàng tiêu thụ nhiều

khi cao hơn so với chi phí của việc giao cho đại lý.

1.2- Lựa chọn tiêu thụ qua trung gian

Trung gian tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ giảm được các khoản chi phí do bộ máy

quá lớn ở khâu tiêu thụ. Đây là hình thức phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất hiện

nay. Việc giao hàng cho đại lý sẽ đẩy trách nhiệm tiêu thụ cho các đại lý. Tuy nhiên,

việc này công ty sẽ phải mất một khoản lợi nhuận đáng kể để cho các đại lý nhưng bù

lại công ty không phải lo khâu tiêu thụ trực tiếp.

2- Lựa chọn địa điểm tiêu thụ

2.1- Yêu cầu đối với địa điểm tiêu thụ

Một khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, doanh nghiệp

sẽ bắt đầu với kế hoạch lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng kinh doanh. Địa điểm kinh

doanh của doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu sau:

+ Gần khu vực thị trường lớn nhất của công ty.

+ Vị trí thuận tiện cho khách hàng tiếp cận và mua hàng

+ Thuận lợi cho việc tập kết và xếp dỡ hàng của công ty

+ Có giá trị quảng cáo để nhiều người biết tới.

2.2 - Cách chọn lựa các cửa hàng

2.2.1. Đối với vùng địa phương


Thị trấn hay làng quê có thể hình thành một trung tâm các cửa hàng bán lẻ các mặt

hàng gia dụng, nội thất, thực phẩm và vô số hình thái dịch vụ nếu điều kiện là phù

hợp. Sự phù hợp ở đây có thể được xem xét từ khía cạnh nhân khẩu học vùng mà bạn

đang dự định chọn địa điểm tiêu thụ. Đối với mỗi vùng này cách tốt nhất là công ty

nên chọn một đại lý điển hình có tiềm lực để tiêu thụ hàng của công ty gọi là đại lý cấp

1. Từ đại lý cấp 1 này sẽ triển khai bán cho các đại lý bán lẻ trong toàn vùng. Thông

thường đại lý cấp 1 cần có các yêu cầu sau:

+ Có vị trí bán thuận tiện và dễ dàng tiếp cận, thường là khu trung tâm mua bán

của vùng.

+ Chủ đại lý là người năng động làm thị trường tốt

+ Khả năng tài chính lớn để đảm bảo thanh toán khi công ty giao hàng.

2.2.2. Đối với thành phố

Khu vực thành phố là nơi tập trung nhiều khu dân cư và do đó dung lượng thị

trường lớn. Nếu thành phố có nhiều khu dân cư độc lập và việc độc lập về thông tin

giữa các khu vực thì tuỳ theo số khu vực sẽ lựa chọn một đại lý cấp 1 cho mỗi khu

vực. Nếu các khu vực có thông tin không độc lập thì nên chọn một đại lý cho cả thành

phố. Nếu công ty lựa chọn tiêu thụ trực tiếp thì doanh nghiệp cần tìm hiểu xem mặt

hàng này sẽ tiêu thụ tốt hơn ở vùng nào: Vùng trung tâm, vùng thứ cấp hay vùng ngoại

ô.

a) Đối với vùng trung tâm

Loại hình kinh doanh cửa hàng lớn nhà hàng, khách sạn mở ra ở trung tâm thành

phố. Các cửa hàng lớn thường tập trung nhiều nỗ lực quảng cáo. Các cửa hàng bán lẻ

nhỏ thường tập trung xung quanh các cửa hàng lớn. Do có sự tập trung của khách hàng

tiềm năng khối lượng lớn người dân làm việc và mua sắm thường xuyên là yếu tố hấp

dẫn cơ bản của việc kinh doanh buôn bán ở vùng trung tâm. Vùng trung tâm có ưu thế

lớn trên các mặt:

+ Có sự tập trung của nhiều loại hình kinh doanh.

+ Nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá của khách hàng.

+ Giá cả có xu hướng rẻ hơn so với cửa hàng xa cách biệt do khối lượng tiêu thụ

lớn và phí vận chuyển rẻ hơn.

+ Có sự đa dạng chủng loại hàng hoá cho khách hàng lựa chọn.

Tuy nhiên, lựa chọn một cửa hàng khu trung tâm sẽ gặp một số khó khăn như sau:


+ Giá thuê thường cao hơn so với khu vực ngoại ô vì thế nếu lượng tiêu thụ không

lớn thì gánh nặng tài chính sẽ rất lớn.

+ Việc đi lại và vận chuyển sẽ khó khăn

Khi lựa chọn cần nghiên cứu kỹ địa điểm. Thông thường địa điểm đó phải có vị trí

thuận lợi, hình thức khu nhà đẹp phù hợp với việc kinh doanh. Một điều lưu ý là khu

trung tâm sẽ rất khó tìm chỗ đỗ xe, cũng như chỗ tập kết hàng hoá doanh nghiệp cần

xét cả việc đó nếu không sẽ gặp nhiều khó khăn.

Đối với vùng phố chính vị trí cửa hàng cần phải xem xét cả góc độ chiều di chuyển

của khách. Những đường phố có hai chiều đi lại thuận tiện hơn đường phố một chiều.

Những phố không có dải phân cách cố định sẽ kinh doanh tốt hơn phố có dải cố định.

Nếu đường phố một chiều thì việc lựa chọn cửa hàng ở bên tay phải sẽ thuận lợi hơn

đường bên trái.

b) Vùng kinh doanh thứ cấp

Vùng kinh doanh thứ cấp thường có xu hướng hình thành xung quanh trung tâm

thành phố hoặc khu trung tâm. Có hai loại vùng: Loại thứ nhất là mở rộng trung tâm

thành phố cũ trong đó dân số vùng này đã và đang thay đổi. Loại thứ hai đó là trung

tâm mới phát triển có dân số đang tăng. Doanh nghiệp nên lựa chọn vùng nào có dấu

hiệu của sự tồn tại lâu dài. Những vùng kinh doanh thứ cấp này thích hợp với các loại

hình kinh doanh nhỏ vì nó tiết kiệm khá nhiều chi phí.

c) Vùng ngoại ô

Vùng mua sắm ngoại ô được tập trung ở khu vực đông dân, phần lớn khách hàng

của vùng này đến từ các nơi không quá xa và có thể đi bộ. Doanh nghiệp nên mở các

cửa hàng nhỏ nếu bán trực tiếp. Thông thường cách tốt nhất là giao hàng cho các đại lý

cấp 2,3. Đối với vùng này những loại hình kinh doanh thích hợp là: cửa hàng tạp

phẩm, tiệm sửa giày dép, giặt khô là hơi, tiệm uốn sấy đầu, cho thuê sách, hoặc sửa

chữa ti vi.

d) Trung tâm mua sắm

Các trung tâm mua sắm thích hợp với các doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ quản lý

giỏi và giàu kinh nghiệm. Tại các trung tâm này việc duy trì một cửa hàng của công ty

là cần thiết. Các trung tâm trong thành phố bao gồm các chợ, các dãy kiot..vv.

2.2.3. Lựa chọn trung tâm


Nếu bạn là người mới bước vào kinh doanh bán lẻ, bạn có thể tham khảo bức tranh

miêu tả sơ bộ bên trên. Bạn không nên lựa chọn ngay các trung tâm mua sắm lớn vì

chi phí ban đầu cũng như chi phí thường xuyên là rất lớn. Các trung tâm này thích hợp

với các loại hình kinh doanh lớn và có kinh nghiệm. Kinh nghiệm của các nhà bán lẻ

thành công cho thấy, khi mới bước vào kinh doanh thì nên lựa chọn rút kinh nghiệm từ

các đại lý nhỏ, chi phí nhỏ hơn và cạnh tranh không quá căng thẳng như các trung tâm

thương mại lớn ngoại trừ đây là những địa điểm của gia đình bạn.

3. Xác định khách hàng

Khi đã có quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh, bạn nên biết liệu khách hàng

tiềm năng có đủ lớn để kinh doanh ở khu vực này hay không? Để biết được điều đó

bạn nên thu thập một số thông tin ngay tại vùng hoặc trung tâm định mở cửa hàng.

Quan sát một vài yếu tố đặc biệt như: Số lượng người đi bộ qua cửa hàng vào các thời

điểm khác nhau trong ngày, các ngày khác nhau trong tuần và các mùa có điều kiện

thời tiết khác nhau. Ghi lại số lượng phụ nữ và nam giới sau đó có gắng dự đoán xem

có bao nhiêu người trong số họ có thể mua hàng. Nếu gần đó đã tồn tại một vài cửa

hàng cũng bán các mặt hàng như bạn đang định kinh doanh thì việc đơn giản hơn là

bạn đếm số người đến mua của cửa hàng đó sẽ biết được tiềm năng của khu vực này.

Quan sát chủng loại cũng như chất lượng các mặt hàng mà khách hàng quan tâm. Ghi

lại cách thức mọi người quan sát cửa hàng của bạn, quan sát phương tiện họ đi lại để

xem xét xem liệu cửa hàng của bạn có thuận lợi cho việc để xe hay không? Giao thông

đến với cửa hàng có thuận lợi hay không? Quan sát các đám đông giải tán từ các khu

vực vui chơi giải trí, các cơ quan, trường học có thuận lợi khi tiếp cận cửa hàng hay

không?

4. Mua hàng và kiểm soát kho hàng

Sự thành công trong tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào việc xác định chính xác nhu cầu

của khách hàng để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Doanh nghiệp phải cung cấp cho

khách hàng những sản phẩm mà phù hợp với khách hàng về chất lượng, đặc tính kỹ

thuật, giá cả và dịch vụ đi kèm.

4.1. Mua hàng

Trước khi quyết định mua hàng doanh nghiệp phải trả lời 3 câu hỏi: Mua cái gì?

lức nào và mua với giá bao nhiêu là hợp lý. Bạn phải có kế hoạch chi tiết về nhưng

hàng hoá bán chạy nhưng thời gian đặt hàng tương đối lâu. Những hàng hoá này nên


được đặt với khối lượng lớn, chất lượng đảm bảo và lưu kho nhiều hơn với những

hàng hoá khác. Cùng với việc lưu kho, bạn phải nắm được quy trình cũng như số

lượng hàng xuất. Bên cạnh đó phải luôn theo dõi sự biến động của thị trường sản phẩm

đầu vào để có điều chỉnh phù hợp.

* Các nhân tố cần xem xét trong khi thực hiện mua hàng

Chu kỳ mua hàng của một doanh nghiệp thường bao gồm các bước sau:

1) Xác định cầu đối với một hàng hoá nhất định và kiểm tra xu hướng tiêu thụ

2) Xác định số lượng mà công ty hiện có

3) Xác định loại, nhãn hiệu và chất lượng cần thiết

4) Lựa chọn nhà cung cấp

5) Đàm phán hợp đồng và hoàn thiện đơn hàng

6) Nhận và kiểm tra hàng

7) Vận chuyển và bảo quản hàng hoá

4.2. Xác định lượng hàng cần mua

Việc mua sắm của khách hàng dẫn đến yêu cầu khách quan về số lượng hàng thay

thế cho khối lượng đã bán. Bạn phải lập kế hoạch cho việc mua hàng của mình. Để

tính toán được lượng hàng cần mua bạn còn phải lập một kế hoạch về ngân sách. Kế

hoạch này thường được lập cho một thời kỳ nhất định thường là 3 tháng. Sau đó bạn

cần phải có các thông tin sau:

* Mức hàng lưu kho dự tính

* Khối lượng hàng bán ước tính

* Dự định về việc giảm giá

Số lượng hàng cần mua sẽ bằng mức lưu kho dự tính + số lượng bán ước tính+

việc giảm giá ước tính – Tổng số hàng trong kho và trên đường về.

Ví dụ:

- Mức hàng lưu kho dự tính cuối kỳ: 50.000 sp

- Số lượng hàng bán dự tính cuối kỳ: 170000

- Số lượng giảm giá dự kiến cuối kỳ: 15000

Tổng: 235.000

- Hàng trong kho: 60000

- Hàng trên đường: 45.000

Tổng: 105.000


Tổng lượng hàng cần mua: 235000-105000=130000 sp

4.3 Chỉ dẫn công tác mua hàng

Hàng lưu kho có thể được quản lý tốt nếu theo những chỉ dẫn rút ra từ kinh nhgiệm

của các nhà bán lẻ thành công:

1) Mua thường xuyên để tránh hiện tượng thiếu hàng, đảm bảo lúc nào cũng có

hàng

2) Trong thị trường không ổn định, có xu hướng giảm sự hấp dẫn, nên mua với

khối lượng nhỏ tránh mất mát do việc giảm giá bán hoặc vốn tồn kho quá lâu.

3) Trong trường hợp giá đang lên cũng tránh mua quá nhiều hàng hay đầu cơ tích

trữ. Mua số lượng vừa phải để bảo vệ vị thế cạnh tranh của mình

4) Mua đúng loại hàng: Nếu không mua đúng loại hàng mà khách hàng cần thì

không thể bán được dù chính sách quảng cáo khuyến mại có tốt đến mức nào.

5) Chọn đúng hàng hoá và thị trường: Phải nghiên cứu thật kỹ nhu cầu của khu vực

định mở cửa hàng để lựa chọn cung cấp đúng loại hàng cần.

6) Ghi chép đầy đủ lượng hàng bán và số lượng từng loại còn trong kho. Theo dõi

sổ sách thường xuyên để biết được khối lượng, loại hình, kích thước, mùa sắc, của các

loại hàng.

4.4- Kế hoạch mua hàng

Sau khi hình thành kế hoạch về tài chính cho việc bán và mua hàng thì bước tiếp

theo là một kế hoạch chi tiết bắt đầu các hoạt động của nhà cung cấp. Để lập được một

kế hoạch về số lượng hàng mua một cách logic và cụ thể nên làm như sau:

Bước 1: Những đặc tính chung về hàng hoá

Những đặc tính về hàng hoá như loại hàng, giá cả, các đặc tính khách hàng như

mức thu nhập, sở thích, thị hiếu..vv rất cần thiết cho việc lập kế hoạch mua hàng.

VD: Hàng đồ lưu niệm

1) Tượng thạch cao sinh viên và học sinh

2)

Bước 2: Phân loại hàng

Bạn nên phân loại chi tiết những hàng hoá định bán để lập kế hoạch được chính

xác.

Bước 3: Lựa chọn nhà cung cấp

Bước 4: Mua hàng


5- Bố trí hàng hoá tại nơi tiêu thụ

Việc bố trí hàng hoá tại nơi tiêu thụ là sự kết hợp giữa quảng cáo và khuyến mại.

Việc tổ chức hàng hoá trong cửa hàng cũng là cách để trưng bày và khuyến mại hàng

hoá. Doanh nghiệp có thể bày hàng trong tủ kính nhưng không nên để nhiều trên sàn

của cửa hàng. Bày các hàng hoá thiết yếu - đó là những hàng hoá mà người mua có thể

sử dụng bất cứ lúc nào và sẽ mua chúng khi họ thấy nó. Ở những lối đi chính nên bày

trí loại hàng hoá này. Bố trí chỗ đứng thoải mái và đặc biệt phải có biển chỉ dẫn để

khách hàng biết. Lối đi cách giữa hai dãy hàng đảm bảo độ rộng tối thiểu 1 m.

Một trong những yếu tố của thành công trong bày trí hàng hoá đó là tạo ra một nét

riêng mà ít cửa hàng khác có được. Nếu bạn chọn tiêu chí chất lượng thì yếu tố quan

trọng là bạn phải bày đặt hàng hoá có chất lượng cao, sang trọng và dịch vụ phục vụ

khách hàng phải đặc biệt. Nếu bạn chọn cạnh tranh về giá thì nên bày trí cửa hàng

không nên quá sang trọng nhưng số lượng hàng hoá phải nhiều để khách lựa chọn.

Việc bày trí gian hàng cũng nên thay đổi từng thời gian, việc này cần được thay

đổi vì khách hàng sẽ có cầu luôn thay đổi. Việc bố trí lại hàng hoá đặc biệt là cải tiến

cả chủng loại mặt hàng sẽ góp phần tránh sự nhàm chán cho khách.

6- Hệ thống thông tin phản hồi và phân tích khách hàng.

Hệ thống thông tin phản hồi có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh

nghiệp luôn cố gắng khai thác nguồn thông tin từ khách hàng để có điều chỉnh phù

hợp. Thông thường một doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hệ thống này được khai thác

thông qua khách hàng và các đại lý. Việc này thường giao cho một cán bộ quản lý mại

vụ đảm nhiệm việc thu thập thông tin và giám sát bán hàng.

7- Tổ chức các hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ

Để hoạt động tiêu thu hiệu quả hơn cần tổ chức các hoạt động marketing hỗ trợ

tiêu thụ. Các hoạt động đó bao gồm:

a) Kênh quảng cáo:

Kênh quảng cáo thường được các nhà kinh doanh buôn bán nhỏ sử dụng như báo

chí, đài, tivi…vv. Nhưng doanh nghiệp cần quan tâm tới một số lưu ý như sau:

Thời gian quảng cáo: Nên thực hiện chiến lược quảng cáo vào các dịp đặc biệt

như lễ tết ngày nghỉ. Đối với một doanh nghiệp nhỏ thì chi phí quảng cáo trên tivi là

quá lớn và khó có thể duy trì lâu dài. Vì vậy, phương án hợp lý nhất đó là quảng cáo

bằng các tờ rơi và áp phích.


Hành vi người mua: Hành vi mua của khách ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh

doanh của doanh nghiệp. Đối với khách hàng thì thời gian đi mua sắm là ngoài giờ

hành chính và ngày nghỉ vì thế doanh nghiệp nên quảng có cho khách hàng thấy rằng

doanh nghiệp phục vụ cả trong ngày nghỉ.

Đa dạng hoá hình thức quảng cáo: Để thu hút được khách hàng thì kênh quảng

cáo nên thay đổi và để tránh nhàm chán. Có thể giữ nguyên nội dung nhưng hình thức

thay đổi.

b) Quảng cáo trên báo

Các báo phát hành trên toàn quốc sẽ có sức chuyển tải thông tin cao hơn báo địa

phương nhưng chi phí cao hơn. Nếu doanh nghiệp đang giai đoạn mở rộng thị trường

mà năng lực có thể đáp ứng được thì doanh nghiệp có thể tiến hành quảng cáo trên

toàn quốc. Ngược lại nếu doanh nghiệp khó có khả năng mở rộng do sức cạnh tranh

yếu thì một trang báo địa phương sẽ hợp lý hơn. Nếu bạn kinh doanh hàng thực phẩm

thì nên quảng cáo vào những lúc cuối ngày làm việc cuối cùng của tuần trên báo địa

phương. Việc này nhằm chuẩn bị thông tin cho khách hàng tham khảo để ngày nghỉ đi

mua sắm. Nếu doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì quảng cáo trên báo vào ngày

chủ nhật sẽ có tác dụng. Một điều lưu ý là quảng cáo trên báo nên tiến hành đều đặn vì

khách hàng sẽ có ấn tượng khi được tiếp xúc thường xuyên hơn.

c) Quảng cáo trên tivi và đài

Thông thường quảng cáo trên truyền hình địa phương sẽ rẻ hơn nhiều so với truyền

hình trung ương. Mặt khác đài phát thanh địa phương cũng sẽ là phương tiện hữu hiệu

khi quảng cáo. Cần thường xuyên đánh giá kết quả sau mỗi chiến dịch quảng cáo.

d) Các phương tiện quảng cáo khác


Chương IX

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH

CỦA DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

I - Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ

1.1- Hiệu quả và vai trò của việc đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với các

doanh nghiệp vừa và nhỏ

Hiệu quả là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp và được tính bằng cách lấy kết quả theo đơn vị giá trị chia cho chi

phí kinh doanh. Từ các kết quả trên có thể thấy hiệu quả là một phạm trù phản ánh

trình độ lợi dụng các nguồn lực(nhân tài, vật lực, tiền vốn) để đạt đuợc mục tiêu xác

định. Trình độ lợi dụng các nguồn lực chỉ có thể được đánh giá trong mối quan hệ với

kết quả tạo ra. Vậy ta có thể mô tả hiệu quả kinh doanh của dn bằng công thức sau:

CKH =

Trong đó H là hiệu quả, K là kết quả đạt được và C là chi phí bỏ ra

Hiệu quả kinh doanh phản ánh mặt chất lượng của hoạt động kinh doanh, thể hiện

trình độ lợi dụng các nguồn lực sản xuất trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Do các nguồn lực sản xuất xã hội là khan hiếm trong khi càng ngày người ta càng

sử dụng các nguồn lực vào phục vụ những nhu cầu khác nhau của con người. Chính vì

vậy, mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải cân nhắc tới vấn đề về kết

quả đạt được, chi phí bỏ ra. Việc nghiên cứu phân tích hiệu quả kinh doanh sẽ là công

cụ quan trọng giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý hơn nguồn lực. Tăng cao hiệu hiệu

quả kinh doanh cũng có nghĩa là tăng lợi nhuận và các giá trị tạo ra của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ hầu hết là các doanh nghiệp kinh doanh, vì vậy mục tiêu

mà loại doanh nghiệp này hướng tới là không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế qua

mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh. Mặt khác, việc định lượng hiệu quả về mặt xã hội là

hết sức khó khăn nhất là đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, bởi vì trong quan hệ với

môi trường kinh doanh thì doanh nghiệp lớn có tác động lớn hơn và dễ nhận thấy hơn

so với doanh nghiệp vừa và nhỏ.

1.2- Các chỉ tiêu chủ yếu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp

Thông thường, đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ thì việc đánh giá hiệu quả sản

xuất kinh doanh sẽ đơn giản hơn so với doanh nghiệp lớn. Hệ thống chỉ tiêu cũng dơn


giản hoá nhằm hỗ trợ việc đánh giá của doanh nghiệp. Thông thường dùng năm chỉ

tiêu chính:

1.2.1- Chỉ tiêu năng suất lao động

Đây là chỉ tiêu quan trọng, tăng được sức cạnh tranh của doanh nghiệp vừa và nhỏ,

nó thể hiện quan hệ giữa đầu vào và đầu ra. Chỉ tiêu năng suất gồm có:

a) Năng suất chung (W) cao hay thấp

CQW = hoặc

CVAW =

Trong đó: W là năng suất chung một thời kỳ

Q là tổng đầu ra

C là tổng chi phí

L là lao động

K là vốn

b) Năng suất lao động WL cao hay thấp

LQWL =

c) Năng suất vốn WK

KQWK =

1.2.2- Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế cao hay thấp

)( TTCTR +−=π TTCQP −−= .π

π: là lợi nhuận sau thuế

TR là tổng doanh thu

TC là tổng chi phí

T là tổng thuế phải nộp

P là giá bán, Q là lượng bán

1.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng chi phí

TCH π

π =/

1.2.4. Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn

TVH TC

ππ =/

TV là tổng vốn


1.2.5. Tổng số lao động thu hút vào doanh nghiệp(bao gồm lao động thường xuyên

hoặc lao động thời vụ)

1.3- Phương pháp đánh giá hiệu quả SXKD của doanh nghiệp vừa và nhỏ

So với doanh nghiệp lớn doanh nghiệp vừa và nhỏ có sự đơn giản trong đánh giá

hơn so với doanh nghiệp lớn và do vậy phương pháp trung bình đơn giản và nhanh gọn

nhằm hỗ trợ việc ra quyết định của chủ doanh nghiệp sẽ được ưu tiên sử dụng. Ngoài

ra, còn cần một số cách tính phức tạp nhưng sẽ ít sử dụng hơn.

II – Phương hướng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh vừa và nhỏ

2.1- Phương hướng phát triển

Với vị trí và lợi thế của doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tập trung phát triển doanh

nghiệp vừa và nhỏ theo hướng đa hình thức, đa sản phẩm và đa lĩnh vực. Chú ý phát

triển mạnh những doanh nghiệp trong lĩnh vực chế biến. Việc phát triển đa hình thức

sẽ thích nghi nhanh hơn nhưng yêu cầu thực tế. Việc phát triển đa sản phẩm sẽ tránh

rủi ro khi sản xuất gặp một mặt hàng gặp khó khăn.

2.2- Những giải pháp chủ yếu phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ

Về phía nhà nước, cần phải hình thành khung khổ pháp lý riêng cho doanh nghiệp

vừa và nhỏ không nên để doanh nghiệp vừa và nhỏ chơi cùng sân với doanh nghiệp

lớn. Khung khổ pháp lý cần xác định rõ ràng, chuẩn xác làm cơ sở hoạch định chính

sách và đề ra những giải pháp hỗ trợ cho phù hợp với vị trí và vai trò của doanh nghiệp

vừa và nhỏ. Nhà nước cần đơn giản hoá các thủ tục cấp giấy phép, công tác thanh tra

kiểm tra của các cấp quản lý, cũng như các thủ tục xin cấp và vay vốn ngân hàng.

Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc khai thác và mở rộng thị

trường. Hỗ trợ về phía tổ chức như thành lập các hiệp hội, các tổ chức hỗ trợ về thông

tin và thị trường ..vv.

bai_giang_mon_quan_tri_dn_vua_va_nho

Documents