báo cáo p&g hoàn chỉnh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC TẬP GIÁO TRÌNH

Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Tide dành cho người tiêu dùng tại TP Huế

Giáo viên hướng dẫn: Nhóm 10 thực hiện:

1. Nguyễn Thị Diệu Linh 1. Trân Nguyễn Ngoc Quynh

2. Lê Thị Phương Thanh 2. Nguyễn Thị Thuy Tiên

3. Nguyễn Như Phương Anh 3. Lê Thị Thanh Huyền

4. Trân Đức Trí 4. Nguyễn Thị Diệu Minh

5. Lê Ngoc Anh Vũ 5. Nguyễn Thị Khánh Chi

6. Phan Võ Nhật Phương 6. Dương Thị Bảo Uyên

7. Phan Thị Yến

8. Soraseune PhoutphaChanh

Lời cảm ơn

Để thực hiện đề tài này, chúng em xin chân thành cám ơn nhà trường đã tạo điều

kiện, hỗ trợ cho chúng em được thực tập, hoc hỏi rất nhiều vấn đề trong đợt thực tập giáo

trình từ ngày 10 – 30/10/2011. Chúng em chân thành cám ơn Quý thây cô trường Đại Hoc

Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu giúp

chúng em có thể hoàn thành đề tài này.

Chúng em chân thành cám ơn Qúy thây, cô trong đoàn thực tế đã tận tình hướng

dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ, luôn tạo điều kiện, giải đáp các thắc mắc và cho chúng em những gì

cân thiết trong suốt thời gian đi thực tập giáo trình và thực hiện đề tài.

Mặc dù chúng em đã cố gắng rất nhiều, muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể hoàn thiện

hơn nữa đề tài cua mình. Nhưng do hạn chế về mặt thời gian, kiến thức chuyên môn và

những kinh nghiệm thực tế vẫn còn hạn hẹp nên không tránh những thiếu sót. Em rất

mong nhận được sự đóng góp ý kiến cua Quý Thây Cô để chúng em có thêm những

kinh nghiệm quý báu để có thể hoàn thành tốt những đề tài sau này.

Em xin chân thành cám ơn.

MỤC LỤC

Phần 1: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................1

1.1 Lý do chọn đề tài................................................................................................1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu..........................................................................................2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................3

1.4 Phương pháp nghiên cứu..................................................................................3

Phần 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...........................................6

Chương 1: Cơ sở khoa học về xúc tiến bán hàng...........................................................6

1.1 Cơ sở lý luận.................................................................................................................6

1.1.1 Khái niệm Marketing – Mix..............................................................................6

1.1.1.1 Khái niệm Marketing..................................................................................6

1.1.1.2 Khái niệm Marketing – Mix.......................................................................7

1.1.2 Một số vấn đề về xúc tiến bán hàng..................................................................9

1.1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng......................................................................9

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng....................................................9

1.1.2.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng.............................................10

1.2 Cơ sở thực tiễn...........................................................................................................11

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Tide của P&G tại TP Huế.........................................................................................................................14

2.1 Tổng quan về công ty P&G.......................................................................................14

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển................................................................14

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh.............................................16

2.1.3 Cam kết phát triển bền vững.........................................................................17

2.1.4 Sản phẩm và dịch vụ........................................................................................18

2.1.5 Sản phẩm bột giặt Tide...................................................................................22

2.2 Tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với bột giặt Tide dành cho người tiêu dùng TP Huế..................................................................................................23

2.2.1 Qui mô thị trường TP Huế..............................................................................23

2.2.2 Tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng của bột giặt Tide tại TP Huế dành cho người tiêu dùng..........................................................................................................24

2.3 Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng của bột giặt Tide tại TP Huế đối với sản phẩm Tide.........................................................................................................................28

2.3.1 Đặc điểm đối tượng điều tra............................................................................28

2.3.2 Kiểm định thang đo..........................................................................................31

2.3.3 Đánh giá của người tiêu dùng về các chương trình xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Tide tại TP Huế.................................................................31

2.3.3.1 Sự đánh giá cua các nhóm khách hàng về chương trình xúc tiến bán hàng cua Tide tại TP Huế..............................................................................................31

2.3.3.2 Đánh giá cua người tiêu dùng đối với các chương trình xúc tiến bán hàng cua Tide tại TP Huế..............................................................................................41

2.3.4 Đánh giá hiệu quả chung của chương trình xúc tiến bán hàng của Tide tại TP Huế..............................................................................................................................47

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp..................................................................51

3.1 Một số định hướng cho hoạt động xúc tiến bán hàng co sản phẩm......................51

3.1.1 Một số định hướng chung cho P&G...............................................................51

3.1.2 Định hướng nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Tide tại TP Huế........................................................................................52

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng..........................53

Phần 3: KẾT LUẬN........................................................................................................58

THỰC TẬP GIÁO TRÌNH

Đề tài : Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với

sản phẩm Tide dành cho người tiêu dùng tại thành phố Huế.

Phần 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Lý do chọn đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường diễn ra hết sức sôi nổi như hiện nay luôn tồn tại những mặt tích

cực và hạn chế. Một trong những ưu điểm cua nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải.

Chính mặt tích cực này đã làm cho nền kinh tế luôn luôn vận động không ngừng theo chiều

hướng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả

giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp nào

muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại

hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận.

Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing

hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động xúc tiến bán hàng cua doanh nghiệp. Đây là một bộ phận

quan trong cua chiến lược Marketing- mix. Hoạt động xúc tiến bán hàng không chỉ là câu

nối giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, mà còn là câu nối giữa doanh nghiệp và khách

hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn

nhận về ưu nhược điểm cua hàng hóa, dịch vụ cua doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp

có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.

Trên thực tế các doanh nghiệp có các hoạt động xúc tiến ngày càng đa dạng và phong phú

hơn. Từ đây đặt ra các yêu câu cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và đặc

biệt là P&G Việt Nam nói riêng là làm thế nào để tồn tại, phát triển và giữ vững thị phân.

P&G Việt Nam đã tham gia vào thị trường Việt Nam từ năm 1995 cho đến nay ( 2011), trải

qua 16 năm tăng trưởng và phát triển, sản phẩm cua P&G Việt Nam đã có một chỗ đứng

vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Tuy nhiên bên cạnh P&G Việt Nam luôn có một đối

thu cạnh tranh lớn trên từng các mặt hàng, sản phẩm đó là Unilever.

Các chiến lược về Marketing _ mix luôn được P&G Việt Nam quan tâm, nghiên cứu và

triển khai nhằm chiếm được nhiều sự chú ý và tình cảm cua người tiêu dùng. Hoạt động xúc

tiến bán hàng cũng là yếu tố quan trong quyết định đến sự thành công cua P&G Việt Nam.

Do tâm quan trong cua hoạt động xúc tiến bán hàng nên nhóm chúng em lựa chon đề tài : “

Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Tide dành

cho người tiêu dùng tại thành phố Huế”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu:

1.2.1 Câu hỏi nghiên cứu:

- Hoạt động xúc tiến bán hàng cua P&G đối với sản phẩm Tide tại tp Huế như thế nào?

- Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm Tide tại

thành phố Huế?

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Tìm hiểu về tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng cua P&G đối với sản phẩm Tide

tại TP Huế

- Đánh giá hiệu quả cua hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Tide cua P&G

tại TP Huế

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Tide

cua P&G tại TP Huế

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản

phẩm Tide cua P&G tại TP Huế.

- Phạm vi nghiên cứu: tại địa bàn thành phố Huế

1.4 Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng dùng kỹ thuật thu thập dữ liệu là điều tra theo bảng hỏi. Kết quả

phân tích các dữ liệu thu thập bằng bảng hỏi. Đối với đề tài nghiên cứu này, nhóm nghiên

cứu sử dụng các nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để tham khảo và phân tích phục vụ cho

việc tiến hành nghiên cứu.

- Phương pháp thu thập thông tin

+ Thông tin thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được nhóm nghiên cứu lấy từ nhiều nguồn khác nhau

bao gồm: giáo trình Quản trị Marketing cua Philip Kotler, giáo trình Marketing căn bán cua

Nhà xuất bản Thống kê và Nghiên cứu Marketing để lấy cơ sở lý thuyết cho đề tài nghiên

cứu. Ngoài ra nhóm còn tìm kiếm thêm một vài bảng báo cáo nghiên cứu khoa hoc và các

bài báo trên các tạp chí chuyên ngành, chẳng hạn như: đề tài “ Một số giải pháp nhằm nâng

cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm my Hoàng Gia cua công ty Vifon tại TP

HCM” cua tác giả Võ Thị Hà trường ĐH Kinh tế TP HCM.

Tuy đó không phải là các nghiên cứu có mục tiêu nghiên cứu giống với các mục tiêu mà

nhóm nghiên cứu đang tiến hành nhưng nhóm đã có được nhiều thông tin tham khảo có giá

trị để xây dựng mô hình nghiên cứu và hướng nghiên cứu. Ngoài ra, nhóm cũng thu thập

được rất nhiều thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu từ Internet, nhưng do tính tin cậy

không cao nên chu yếu là sử dụng với mục đích tham khảo.

+ Thông tin sơ cấp: nhóm tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp bằng bảng hỏi và được sử dụng

để tiến hành các kiểm định cân thiết nhằm trả lời cho các câu hỏi nghiên cứu.

Công thức tính cỡ mẫu chuẩn:

Trong đó:

n: là cỡ mẫu

z : sai số chuẩn gắn với độ tin cậy được chon

Độ tin cậy : 95% nên z =1,96

p : là tỷ lệ phân trăm ước lượng cua tổng thể

q=1-p

e : là sai số mẫu có thể chấp nhận được (e = 7%)

Với tổng thể mẫu là N rất lớn. Có thể chon p=50% nhằm làm cho cỡ mẫu được chon mang

tính đại diện cao cho tổng thể mẫu.( tham khảo sách Nghiên cứu tiếp thị cua MBA. Nguyễn

Văn Dung- nhà xuất bản lao động).

Suy ra:

Để đảm bảo độ chính xác cũng như loại trừ các bảng hỏi sau khi điều tra không đu chất

lượng, nhóm nghiên cứu dự định tiến hành nghiên cứu 230 mẫu.

Phương pháp chon mẫu:

Đâu tiên nhóm sử dụng phương pháp chon mẫu đơn giản để chon ra 5 phường trong tổng số

27 phường cua thành phố Huế: phường Phú Hiệp, Phường Thuận Hòa, Phường Phú Nhuận,

Phường Thuận Thành, Phường Phước Vĩnh. Tiếp theo nhóm tiếp tục sử dụng phương pháp

chon mẫu đơn giản để chon ra một số tuyến đường trong 5 phường đã chon. Mỗi phường

nhóm sẽ điều tra n’= n/5= 230/5= 46 mẫu.

Mỗi đường được chon để điều tra có N’ (hộ gia đình). Vậy nhóm sẽ tiếp cận đối tượng điều

tra bằng cách cứ k =N’/n’ ( hộ gia đình) nhóm sẽ chon 1 hộ gia đình để tiếp cận phỏng vấn,

và cách k hộ thì lại chon tiếp 1 hộ để điều tra.

- Phương pháp đánh giá phân tích

+ Phương pháp thống kê, phân tích thống kê

+ Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS

Số liệu qua cuộc điều tra được nhóm thu thập bằng bảng hỏi được dùng để tổng hợp, xử lý

và phân tích thống kê mô tả một biến đối với hâu hết các biến quan sát. tổng hợp, xử lý và

phân tích số liệu bằng phân mềm spss.

Phần 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm về Marketing - Mix:

1.1.1.1 Khái niệm về Marketing:

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhân

thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau. Sự khác nhau

không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ảnh ở nội dung mà nó chứa đựng. Nhưng ai cũng

công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán

hàng và tiêu thụ sản phẩm.

Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như Marketing bán hàng,

Marketing bộ phận. Ngày nay, dưới ánh sáng cua khoa hoc và kỹ thuật, trình độ tổ chức

quản lý và với trình độ tiên tiến cua nền công nghiệp hiện đại, Marketing công ty hay

Marketing hiện đại ra đới. Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát

triển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng.

Ta có thể định nghĩa Marketing như sau:

“ Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu cua tổ chức

thông qua việc đoán trước các nhu câu cua khach hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển

các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn các nhu câu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc

người tiêu thụ” ( Theo E.J McCarthy)

Và để ứng dụng Marketing hiện đại vào lĩnh vực thương mại cua các tổ chức kinh tế, có thể

chấp nhận khái niệm Marketing thương mại:

“ Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo

ra khả năng và đạt độc mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm cua một tổ chức trên cơ

sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu câu cua nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”

1.1.1.2 Khái niệm về Marketing – Mix:

Marketing mix ( hay còn goi là marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị được

doanh nghiệp sử dụng để đạt được trong tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ

lân lân đâu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chu tịch cua hiệp hội

Marketing Hoa Ky lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ

Marketing hỗn hợp. Theo Borden thì Marketing – mix bao gồm 12 công cụ sau:

http://gomm.com.vn/tag/thuat-ngu-marketing/

http://gomm.com.vn/tag/thuat-ngu-marketing/

1. Hoạch định sản phẩm

2. Định giá

3. Xây dựng thương hiệu

4. Kênh phân phối

5. Chào hàng cá nhân

6. Quảng cáo

7. Khuyến mại

8. Đóng gói

9. Trưng bày

10. Dịch vụ

11. Kho bãi và vận chuyển

12. Theo dõi và phân tích.

Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà

nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phân lớn trong sách giáo

khoa về marketing và trong các lớp hoc.

4P là một khái niệm trong marketing, đó là:

- Product (Sản phẩm)

Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản

xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể cua đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ

như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp

điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình cua một khối lượng sản xuất vật thể hữu

hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lân. Một khối lượng chưa rõ ràng

nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.

- Price (Giá cả)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ cua nhà cung

cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phân, cạnh tranh, chi phí nguyên

liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận cua khách hàng với sản phẩm. Việc định giá

trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trong mà còn mang tính

thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản

phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dân chuyển sang

đối thu cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời ky

thanh toán,…

- Place (Phân phối)

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được goi là các

kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất ky cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên

Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu câu là một

trong những khía cạnh quan trong nhất cua bất ky kế hoạch marketing nào.

- Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản

phẩm hay dịch vụ cua bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật

sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ

thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản

phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được

đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân

thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà,

gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…

1.1.2 Một số vấn đề về xúc tiến bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động,

kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu câu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán

hàng còn goi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng

những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để

thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản

phẩm hàng hóa cua công ty.

Tóm lại xúc tiến bán hàng là tất cả những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến

khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi

ích bổ sung cho khách hàng. Các biện pháp khuyến mại chu yếu là giảm giá, quà tặng hay

các trò chơi.

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là một công cụ khá quan trong trong hệ thống các công cụ xúc tiến. Nó

là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phân lớn các doanh nghiệp sử dụng xúc tiến

bán hàng nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp

dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như cả khách hàng

công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị trường, áp

lực cạnh tranh cao đặc biệt là cá sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.

Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian

ngắn khi tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng. Thông qua các kỹ thuật xúc tiến bán hàng,

doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người tiêu dùng thử mới, kích thích những người

mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua, bởi thông qua xúc tiến bán

hàng, người ta nhận thấy rằng: Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức

tiêu thụ cáo hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên trong nghiên cứu,

người ta cũng nhận ra rằng mức tiêu thụ nhanh tăng thêm đó chỉ là tạm thời bởi sau

những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ người mua trung thành lại trở về với nhãn

hiệu ưa thích cua ho. Chính vì vậy, việc chi ngân sách xúc tiến cho xúc tiến bán thường

nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo.

1.1.2.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán hàng thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu,

nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:

- Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dung thử. Một số hàng mẫu miễn phí hoặc

giá rất hạ. Hàng mẫu có thể được phân phối tại các cửa hàng hoặc gửi tới tận nàh qua bưu

điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường

được kèm theo thong điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cân

biết.

- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người câm giấy sẽ được hưởng ưu đãi

giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng, thông thường phiếu mua

hàng sẽ được phát hành cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại công ty. Phiếu

chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lân mua sau. Ngoài ra nó còn có thể được

phân phát thông qua đường bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác.

Cũng có thể nó là phiếu được in trên báo hoặc tạp chí. Tỷ lệ phân phát tùy thuộc vào từng

đợt khuyến mại. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt

hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.

- Gói hàng chung là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hóa nhất

định song bán với giá hạ. Chẳng hạn một gói với 3 đơn vị hàng hóa song giá chỉ bằng 2

đơn vị hàng hóa… Gói hàng chung có giá trị trong việc tăng cường bán hàng trong thời

ky ngắn….

- Quà tặng các công ty thường có thêm quà tặng cũng như phân thưởng cho khách

hàng. Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Quà tặngđược sử

dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng cua người tiêu dùng cũng như các trung gian

phân phối. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng, có thể gói cùng với

hàng hóa đôi khi nó ddwwocj phân phát ngay khi khách hàng bước chân vào cửa hàng.

- Giảm giá: Giảm giá trong một thời gian là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá

phổ biến mà các doanh nghiệp thương dùng.

- Cuộc thi và các trò chơi, những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các

nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rui cua

các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng cua nhiều người.Cuối các

cuộc chơi các nhà tổ chức sẽ đánh giá các bài thi, lựa chon cá bài hay để trao giải. Những

người được giải thưởng có thẻ nhận được tiền, đồ vật, hoặc du lịch. Các trò vui chơi có

thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại kinh tế cho những người tham gia.

1.2 Cơ sở thực tiễn

- Bước vào thời hội nhập WTO nền kinh tế cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp luôn ý

thức được sự sống còn cua sản phẩm là do người tiêu dùng quyết định. Tại Việt Nam

những năm gân đây sức cạnh tranh giữa hàng hoá trong nước và hàng hoá nước ngoài

diễn ra hết sức quyết liệt đặc biệt là những sản phẩm có xuất xứ từ những công ty đa quốc

gia, điển hình là P&G và Unilever . Hai tập đoàn này đều có những sản phẩm ngang tâm

về chức năng cũng như giá cả, chẳng hạn như Tide- Omo, Pantene-Dove, Downy-

Comfort , Head &Shoulder-Clear, do đó cuộc chạy đua để định vị được thương hiệu trong

tâm trí người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ trong quá trình quảng bá sản phẩm.

- Với cuộc sống hiện đại ngày nay, bột giặt đã trở thành một loại hàng hóa thiết yếu, từ

yêu câu ban đâu là tẩy sạch vết bẩn giờ đây bột giặt cân phải đáp ứng thêm những đòi hỏi

cao hơn như là trắng sạch, mùi thơm, không hại da tay,…Qua quá trình nghiên cứu thị

trường, nhận thấy những nhu câu ngày càng gia tăng cua khách hàng, cả Tide và Omo

đều có những cải tiến về sản phẩm cũng như chung loại để thỏa mãn những nhu câu này.

Thế nhưng với lợi thế cua người đi trước cùng với những chiến lược kinh doanh phù hợp

mà hiện nay trên thị trường bột giặt, thị phân cua Omo đang chiếm ưu thế rất lớn (khoảng

trên 60%), còn Tide chiếm khoảng 30%. Hai nhãn hàng lớn này đang cạnh tranh với nhau

rất khốc liệt và chiếm lĩnh hâu như toàn bộ thị trường bột giặt ở nước ta. Cuộc cạnh tranh

diễn ra trên tất cả các khía cạnh từ sản phẩm, giá, kênh phân phối và các chiến lược xúc

tiến.

Thông thường thì khi sản phẩm đã chiếm lĩnh được thị phân tương đối cao thì không cân

tốn nhiều chi phí cho các hoạt động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng. Tuy nhiên với

đặc tính là mặt hàng gân gũi và cân thiết hàng ngày đối với người tiêu dùng, ho không

cân chờ quá lâu để tìm hiểu hoặc tìm đến với sản phẩm yêu thích mà cái ho cân là sự tiện

lợi, là giá và vì thế nếu xem nhẹ các hoạt động xúc tiến thì khách hàng sẽ dễ bỏ quên

nhãn hiệu đó. Bên cạnh đó khi đối thu cạnh tranh lớn là Omo có những đặc tính sản phẩm

cũng như giá cả khá tương đồng thì cuộc chiến lại diễn ra mạnh mẽ trong mảng xúc tiến,

đặc biệt là xúc tiến bán hàng. Các hình thức xúc tiến bán hàng chính là cách thức tác động

hiệu quả vào tâm lý cua hâu hết người tiêu dùng. Trong khi Omo vẫn tiếp tục thực hiện

rất nhiều các hoạt động xúc tiến rộng rãi thì có vẻ Tide đang “lep vế”. Bằng chứng cho sự

thành công cua những hoạt động này là “90% các hộ gia đình đã từng sử dụng bột giặt

Omo ít nhất một lân và nếu hỏi một người nội trợ Việt nam bất ky dù có sử dụng bột giặt

Omo hay không đều biết đến tên nhãn hiệu Omo”. Chỉ tính riêng cho mảng xúc tiến bán

hàng, Omo liên tục đưa ra các chương trình như bốc thăm may mắn, cào trúng thẻ vàng,

giảm giá trực tiếp,…mà hiệu quả từ những hoạt động này là rất cao. Do đó nếu không

muốn bị mất thị phân thì Tide cũng phải nhanh chóng triển khai các hoạt động xúc tiến

bán cụ thể và thích hợp cho từng thị trường.

- Nói về thị trường ở Huế, một trong những vấn đề mà bất ky doanh nghiệp nào muốn

vào cân phải nghiên cứu thật kỹ đó là thói quen tiêu dùng ở đây. Người tiêu dùng ở Huế

có một đặc điểm là khá trung thành với những sản phẩm quen thuộc, đây chính là một

trong những rào cản rất lớn cho những nhãn hàng mới khi muốn xâm nhập vào thị trường

này. Bước vào thị trường Huế trước, Omo đã thực hiện rất nhiều hoạt động xúc tiến và do

đó đây trở thành mặt hàng quen thuộc cua hâu hết người nội trợ ở đây. Với những nỗ lực

rất lớn trong hoạt động Marketing-mix, Tide cũng đã định vị được thương hiệu cua mình

với người tiêu dùng ở Huế. Thế nhưng vẫn có thể coi là chưa thành công khi mà “nói đến

bột giặt là nghĩ ngay đến Omo”, do đó Tide cân tăng cường hơn nữa các hoạt động xúc

tiến bán hàng để từng bước thay đổi suy nghĩ cua người tiêu dùng ở đây. Mặt khác người

Huế lại có thói quen chi tiêu khá là cẩn thận, đặc biệt là trong thời ky khung hoảng kinh

tế, do đó mà xúc tiến bán hàng chính là con đường nhanh nhất để keo khách hàng về phía

mình.

Tóm lại, bất ky doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường muốn bán được nhiều hàng

thì một trong những khâu quan trong nhất là phải thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán

hàng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhãn hàng bột giặt, điều này thật sự cân thiêt

vì sản phẩm này có đặc trưng là giá rẻ, lượng tiêu thụ quanh năm… do đó cân phải nâng

cao hoạt động xúc tiến bán để kích thích nhu câu tiêu thụ đều đặn và tăng lòng trung

thành cua khách hàng đối với sản phẩm.

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phấm Tide của P&G

tại TP Huế

2.1 Tổng quan về công ty P&G

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Ngày 12/4/1837 William Procter và James Gamble bắt đâu sản xuất xà phòng và nến.

31/8/1837 William Procter và James Gamble kí hợp đồng liên doanhvới nhau.

Năm 1859, P&G có doanh số là 1 triệu USD, với 80 công nhân.

Năm 1862, P&G có một số hợp đồng

cung cấp nến và xà bông cho những

tổchức quân đội khi chiến

tranh thứ nhất xảy ra. Các nhà máy

cua P&G sản xuất ngày đêm để đu sản

lượng cung cấp. Danh tiếng công ty

ngày càng nhiều người biết đến.

Năm 1879, James Norris Gamble,

con trai cua James Gamble đã tổ chức

nghiên cứu và phát triển ra loại

xà phòng trắng giá rẻ nhưng có chất lượng cao và đã xuất khẩu sang những khu vực phía

trung Tây Ban Nha. Sản phẩm này có tên là Ivory và tên này là do ý tưởng cua Harley

Procter con trai cua WilliamProcter. Ivory gắn liền sạch sẽ, thuân khiết, nhẹ nhàng êm ả

và hương thơm còn lưu mãi.

Năm 1882, P&G sử dụng 11000$ để quảng cáo cho Ivory trên tờ tuân báo.

Năm 1886, Ivory bắt đâu được sản xuất tại nhà máy Ivorydale.

Năm 1890, P&G tăng thêm vốn điều lệ để mở rộng công ty. William Alexander Procter

đã thành lập phòng nghiên cứu tại Ivorydale để nghiên cứu và phát triển quá trình sản

xuất xà phòng. Đó là một trong những phòng nghiên cứu về sảnphẩm đâu tiên ở America.

Năm 1895, King Camp Gillette phát minh ra dao cạo râu an toàn đâu tiên trên thế giới.

Năm 1907, William Cooper Procter trở thành giám đốc điều hành cua P&G sau khi

William Alexander Procter qua đời.

Năm 1911, P&G giới thiệu Crisco, là một loại dâu thực vật đâu tiên trên thếgiới nó là giải

pháp cho sức khỏe khi nấu ăn bằng mỡ động vật và tiết kiệm chi phí hơn khi sử dụng bơ.

Năm 1924, thành lập phòng nghiên cứu thị trường để nghiên cứu về sự ưa thích

cua khách hàng và hành vi mua cua khách hàng.

Năm 1926, P&G giới thiệu xà bông Camay, một loại xà bông mỹ phẩm.

Năm 1930, P&G thành lập chi nhánh đâu tiên ở nước ngoài tên là Thomas Hedley &

Co. Ltd đặt tại nước Anh.

Năm 1935, công ty mở rộng kinh doanh toàn câu, Philippine Manufacturing Company là

công ty đâu tiên được thành lập ở các nước Châu Á.

Năm 1937, P&G kỉ niệm 100 năm ngày thành lập. Doanh số khi này là 230 triệu USD

Năm 1946, P&G giới thiệu sản phẩm giặt tẩy Tide, một sản phẩm hơn hẳn những sản

phẩm hiện đang có mặt trên thị trường. Tide đã vượt lên dẫn đâu thị trường vào năm

1950.

Năm 1957, P&G kinh doanh lĩnh vực các sản phẩm về giấy với sản phẩm dòng sản phẩm

Paper Mills, Paper Mills là các sản phẩm giấy vệ sinh, khăn giấy, khăn ăn.

Năm 1960, P&G mở văn phòng đâu tiên ở Frankfurt, Đức với 15 nhân công.Trong năm

này P&G cũng giới thiệu sản phẩm nước xả vải Downy, sản phẩmlàm mềm vải đâu tiên

cua P&G.

Năm 1973, P&G bắt đâu sản xuất

và kinh doanh các sản phẩm

cua mình tại thị trường Nhật Bản.

Năm 1988, P&G liên doanh với nhà sản

xuất ở Trung Quốc, nơi có thị trường

tiêu thụ lớn nhất trên thế giới.

Năm 1992, P&G nhận

WorldEnvironment Center Gold Medal

cho những

thành tựu về kinh doanh quốc tế mà công ty đạt được. Giới thiệu sản phẩm Pantene Pro-V

sau đó sản phẩm này trở thành loại dâu goi phát triển nhanh nhất thế giới.

Năm 1993, doanh thu công ty là 30 tỷ USD và 50% tổng số đó là ở các nước khác trên

thế giới.

Năm 1995, P&G nhận được Medal of Technology. Là huân chương cao quí nhất

cua nước Mỹ dành cho những thành tựu đạt được, những phát minh, áp dụng khoa hoc

cộng nghệ để cải thiện đời sống cho hàng tỷ người trên toàn thếgiới.

Năm 2005, P&G sát nhập với công ty The Gillette. Giá trị thương hiệu lúc này là 22 tỷ

usd. Vốn gân 200 tỷ usd.

Ngày nay P&G với doanh thu 3 tỷ usd một năm, một thương hiệu nổi tiếng trên toàn

thế giới với các dòng sản phẩm như Pampers, Tide, Ariel, Always,Whisper, Pantene,

Folgers, Charmin, Downy, Lenor, Iams, Crest, Oral-B,Actonel, Duracell, Olay, Head &

Shoulders, Wella, Gillette, and Braun. Lực lượng nhân công gân 140000 người làm việc

trên hơn 80 quốc gia trên toàn thế giới.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh:

Các công ty con được lập ở nước ngoài chỉ kinh doanh một số sản phẩm chu yếu, cấu trúc

công ty là cấu trúc thứ bậc theo sản phẩm, có các giám đốc nhãn hàng. Những vị trí chu

chốt cua các công ty con ờ nước ngoài do người cua công ty mẹ cử sang, lao động địa

phương chỉ được thuê một số ít và ở các vị trí không mấy quan trong.

Cấu trúc cua P & G đã loại bỏ nhiều chồng cheo và sự thiếu hiệu quả truyền thống tồn tại

trong nhiều công ty lớn:

- Các đơn vị kinh doanh toàn cầu (GBUs) chỉ tập trung vào người tiêu dùng, thương

hiệu và các đối thu cạnh tranh trên thế giới. Ho chịu trách nhiệm cho lợi nhuận và trả tức

cho các cổ đông cua các doanh nghiệp cua ho.

- Tổ chức phát triển thị trường (MDO) được tính với hiểu biết cua người tiêu dùng

và bán lẻ ở từng thị trường mà P & G cạnh tranh và hội nhập các sáng kiến chảy từ GBUs

vào các kế hoạch kinh doanh làm việc tại mỗi nước.

- Global Business Services (GBS) (dịch vụ kinh doanh toàn câu) sử dụng các đối tác

chuyên gia để cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh tốt nhất trên toàn câu ở mức chi phí

thấp nhất, có thể tận dụng quy mô cua P & G cho một lợi thế chiến thắng.

2.1.3 Cam kết phát triển bền vững:

Tính bên vững là đảm bảo chất lượng tốt hơn cho cuộc sông ngày nay, cho con người và

cho hành tinh cua chúng ta.

P&G thực hiện điều này thông qua các sản phẩm và dịch vụ mà P&G cung cấp, làm các

sản phẩm này bằng trách nhiệm với môi trường, và thông qua các chương trình trách

nhiệm xã hội để cải thiện cuộc sống cho những người có nhu câu trên toàn thế giới.

“ Chúng tôi xác định tính bền vững một cách rộng rãi tại P&G bao gồm cả hai tính bền

vững môi trường và trách nhiệm xã hội” ( trích từ www.pg.com)

- Bền vững môi trường: là một phân chiến lược cua P&G để phát triển có trách

nhiệm, P&G cam kết sẽ làm việc hướng tới một tâm nhìn dài hạn bền vững môi trường

bao gồm:

Cung cấp năng lượng nhà máy cua P&G với năng lượng tái tạo 100%

Sử dụng 100% nguyên liệu tái tạo hoặc tái chế đối với tất cả các sản phẩm và bao

bì

Không có những người tiêu dùng và chất thải sản xuất đi đến các bãi chôn lấp.

Thiết kế sản phẩm thỏa mãn được người tiêu dùng trong khi tối đa hóa bảo tồn các

nguồn tài nguyên

Để thực hiện được tâm nhìn môi trường, P&G tập trung vào hai chiến lược:

Sản phẩm: P&G sẽ cung cấp sản phẩm với một môi trường được cải thiện. Để

giảm thiểu tác động cua các sản phẩm cua P&G đối với môi trường, chúng tôi phân tích

chu ky sống cua sản phẩm để hiểu được vấn đề lớn nhất tồn tại, từ đó P&G biết được nơi

để tập trung đổi mới. Sự hiểu biết sâu săc cua người tiêu dùng cho phep chúng tôi phát

triển sản phẩm bền vững, thỏa mãn được người tiêu dùng mà không cân có sự cân bằng

trong giá cả hoặc việc thực hiện

Hoạt động: P&G sẽ cải thiện môi trường, nơi mà P&G làm việc. P&G đang tập

trung vào việc thực hiện môi trường cua chuỗi cung ứng toàn bộ, bao gồm các cơ sở sản

xuất riêng cua P&G, cá nhà cung cấp, hậu cân và sản phẩm cuối cùng. P&G tập trung tạo

ra hiệu quả trong năng lượng, nước, chất thải và khí thải.

- Trách nhiệm xã hội: sống, hoc hỏi và phát triển là nguyên nhân mà P&G tập

trung vào việc giúp đỡ trẻ em có nhu càu trên toàn thế giới. Các chương trình giúp cho trẻ

em có được một khởi đâu khỏe mạnh, được tiệp cận giáo dục và xây dựng các kỹ năng

cho cuộc sống. Từ năm 2007, P&G đã cải thiện cuộc sống cho 315 triệu trẻ em.

- Các nhân viên và các bên liên quan: để cung cấp các chương trình môi trường và

xã hội, P&G phải cam kết cùng các nhân viên và các bên liên quan. Mục tiêu cua P&G là

trang bị cho tất cả các nhân viên, xây dựng tư duy bền vững và thực tiễn vào công việc

hàng ngày cua ho. P&G cam kết sẽ làm việc minh bạch với các bên liên quan để cho phep

P&G tiếp tục tự do đổi mới một cách có trách nhiệm.

2.1.4 Sản phẩm và dịch vụ:

Nhãn hiệu P&G đến tay người tiêu dùng trên tòan thế giới hơn 3 tỷ lân mỗi ngày. Để có

được thành công ấy , P&G đã cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao tạo ra giá trị

lớn,ngày càng cải thiện hơn cho cuộc sống cua người tiêu dùng. Điều đó thể hiện rõ nhất

ở doanh số bán, lợi nhuận và giá trị sáng tạo mà cty đã mang lại, cho phep tòan thể nhân

viên, cổ đông hoat động và phát triển mạnh mẽ hơn…. Đến nay P&G có hơn 500 nhãn

hàng, được chia thành các mục sau:

+ Personal & Beauty: Olay, Head &Shoulder, Pantene, Gillette…

+ House & Home : Duracell, Tide, Downy, Pringles….

+ Health & Wellness : Oral-B, Braun, Align…..

+ Baby & Family : Luvs, Pampers, Charmin….

+ Pet care & Nutrition : Eukanuba, Iams….

Dù có nhiều nhãn hàng nhưng P&G tập trung phát triển 1 số sản phẩm chu yếu làm thế

mạnh. Chẳng hạn 23 nhãn hàng tỷ đô, đem lại lợi nhuận hàng tỷ đôla cho cty hằng năm.

Đây là 23 nhãn hàng nổi tiếng đó:

Bên cạnh đó, P&G còn có những nhãn hàng đem lại 500 triệu dola hoặc hơn thế nữa

trong doanh số bán hằng năm. Kết hợp với 23 nhãn hiệu nổi tiếng trên , trở thành 43 nhãn

hàng đứng đâu trong 300 nhãn hàng cua cty, chiếm hơn 85% doanh số và 90% lợi nhuận.

http://www.elyaddak.com/picture/product/pampers_logo.jpg

http://discountpetsandsupplies.com/onlinestore/images/eukanuba.jpg

http://www.coastalfarm.com/Images/ah_iams_02.jpg

20 nhãn hiệu 500 triệu đôla:

Mặt dù vậy,nhưng P&G vẫn tiếp tục duy trì chiến lược cải tiến sản phẩm ko ngừng, mong

muốn đem lại những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng, chính vì lí do đó mà P&G

luôn tiên phong đi đâu trong việc đổi mới sản phẩm… sau đây là 1 vài sản phẩm cải tiến

mới cua công ty :

2.1.5 Sản phẩm bột giặt Tide:

Tide nhãn hiệu bột giặt uy tín trên thế giới.

Tide ra đời vào năm 1943 tại Mỹ, là đứa con cua tập đoàn hàng tiêu dùng hàng đâu thế

giới Procter & Gamble ( P&G). Tập đoàn P&G hiện đang là trong những tập đoàn nổi

tiếng trên thế giới chuyên về mỹ phẩm, chất tẩy rửa …Tập đoàn P&G gia nhập thị trường

Việt Nam từ năm 1995 và hiện đang giữ vị trí dẫn đâu trên thị trường Việt Nam với các

sản phẩm nổi tiếng như Pantene, Rejoice, Head & Shoulders, Olay, Tide, Downy,

Pampers, Whisper…

Sứ mạng cua Tide là giảm nhẹ gánh nặng của người phụ nữ trong gia đình.

Tide hiện là nhãn hiệu bột giặt số một tại Mỹ. Từ Mỹ,

Tide đang vươn đến nhiều nơi trên khắp thế giới để

giảm nhẹ gắng nặng giặt giũ cho các bà mẹ, trong đó

có Việt Nam.

Tide, được xem như là một “nhãn hiệu giặt tấy yêu

thích cua người Mỹ”, để đáp lại điều đó Tide luôn

mong muốn sẽ mang đến cho khách hàng những công

nghệ và giải pháp hiệu quả nhất về giặt tẩy

www.Tide.com chính là một trong những giải pháp đó, trang web chính thức hoạt động từ

tháng 7/ 2000. Tại đây khách hàng có thể thoải mải tìm kiếm các thông tin liên quan đến

vải vóc, các giải pháp giặt ui áo quân hiệu quả nhất, thậm chí cả những kiến thức phổ

thông về các thiết bị gia dụng tại gia đình. Ở Việt Nam, người tiêu dùng có thể truy cập

vào trang web www.tuyetchieusieutrang.com để có các cơ hội nhận các phân quà, tham

gia các trò chơi do Tide tổ chức và còn tìm được những tuyệt chiêu giặt giũ rất hiệu quả.

http://www.tuyetchieusieutrang.com/

http://www.Tide.com/

2.2 Tinh hình hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với bột giặt Tide dành cho

người tiêu dùng TP Huế:

2.2.1 Qui mô thị trường TP Huế:

Thành phố Huế nằm ở vị trí trung tâm cua đất nước, trên trục Bắc - Nam cua các tuyến

đường bộ, đường sắt, đường hàng không và đường biển, gân tuyến hành lang Đông - Tây

cua tuyến đường Xuyên Á. Cách Hà Nội 675 km về phía Bắc, cách Thành phố Hồ Chí

Minh 1.060 km, nằm trong vùng kinh tế trong điểm Trung bộ với các trung tâm kinh tế

đang phát triển nhanh như khu khuyến khích phát triển kinh tế - thương mại Chân Mây,

Thành phố Đà Nẵng, khu kinh tế mở Chu Lai, khu công nghiệp Dung Quốc..., có hệ

thống giao thông thuận lợi kết nối dễ dàng với Thu đô Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh

và nhiều tỉnh, thành khác trong cả nước.

Thành phố Huế được công nhận là đô thị loại 1 vào ngày 24/8/2005 với diện tích tổng

cộng là 83,3 km2. Dân số cua thành phố Huế tính đến năm 2009 là 337.169 người với

mật độ dân số là 4.048 người/km2, chiếm 1,5% về diện tích và 1,5% về dân số so với cả

nước. Thành phố Huế được chia thành 27 phường.

( Nguồn: http://vi.wikipedia.org/wiki/Hu%E1%BA%BF) Thành phố Huế là đô thị loại I; thành phố cố đô; thành phố lễ hội; là trung tâm văn hóa,

du lịch cua tỉnh Thừa Thiên - Huế. Phát huy tiềm năng thế mạnh trên, Đại hội Đảng bộ

thành phố lân thứ X nhiệm ky 2010-2015 xác định mục tiêu phát triển cua thành phố là

“Xây dựng TP. Huế xứng đáng là trung tâm văn hóa, du lịch đặc sắc; trung tâm thương

mại, dịch vụ và giao dịch quốc tế; trung tâm đào tạo đa ngành, đa lĩnh vực chất lượng

cao; trung tâm y tế chuyên sâu quốc gia; là hạt nhân, động lực tăng trưởng để sớm đưa

tỉnh Thừa Thiên - Huế trở thành thành phố trực thuộc trung ương”.

( Nguồn: http://www.huecity.gov.vn/Index.aspx)

Trong giai đoạn 2005-2010 TP. Huế đã được trung ương và tỉnh Thừa Thiên - Huế tập

trung đâu tư xây dựng hạ tâng kỹ thuật, chỉnh trang đô thị tương đối tốt, môi trường cảnh

quan, trật tự an ninh, an toàn xã hội đảm bảo. Kinh tế có bước phát triển khá, GDP bình

quân 5 năm tăng 14,2%; doanh thu du lịch tăng gấp 2,2 lân so với năm 2005; doanh thu

thương mại tăng bình quân 24,7%/năm; công nghiệp – tiểu thu công nghiệp tăng bình

quân 21,5%/năm. Nhiều công trình đâu tư xây dựng khách sạn, nhà hàng, siêu thị với quy

http://www.huecity.gov.vn/Index.aspx

http://vi.wikipedia.org/wiki/Hu%E1%BA%BF

mô lớn và hiện đại được hình thành, các đường phố chính đã phát triển thành các phố

kinh doanh cao cấp với nhiều cửa hàng lớn đẹp và hiện đại phục vụ du khách và nhân

dân; hệ thống chợ trong thành phố được đâu tư nâng cấp và xây dựng mới khá hoàn thiện.

Huế Là vùng đất có nhiều tiềm năng để phát triển sản xuất kinh doanh. Các mũi nhon

kinh tế cua thành phố đã được xác định là: Du lịch - Dịch vụ, Công nghiệp - tiểu thu công

nghệp. Huế còn có nhiều trung tâm thương mại lớn và nổi tiếng toạ lạc ở hai bên bờ sông

Hương như: Chợ Đông Ba, chợ Tây Lộc, chợ An Cựu, chợ Bến Ngự, siêu thị Thuận

Thành, Trường Tiền Plaza (siêu thị Coop mart), Phong Phú Plaza (Big C).

Xet về vị trí, thành phố Huế là trung điểm cua cả nước-là đâu mối cua các tuyến đường

giao thông quốc gia, rất thuận lợi cho việc khai thác tiềm lực, phát triển quan hệ giao lưu

kinh tế-văn hoá với các vùng trong nước và quốc tế; đặc biệt, rất quan trong trên trục

hành lang thương mại quốc tế theo quốc lộ 9.

Những yếu tố trên đã làm cho nền kinh tế TP Huế ngày càng khởi sắc: trong năm 2008

tốc độ tăng trưởng kinh tế cua Huế tăng 13,7%, tổng sản phẩm bình quân đâu người đạt

940 USD, thu nhập bình quân đâu người tăng, đời sống người dân ngày càng tăng và từ

đó nhu câu về tiêu dùng cua người dân cũng ngày càng tăng cao về giá trị cua sản phẩm.

TP Huế dân dân đang trở thành một thị trường hấp dẫn thu hút sự đâu tư cua các doanh

nghiệp sản xuất kinh doanh.

2.2.2 Tình hình về hoạt động xúc tiến bán hàng của bột giặt Tide tại TP Huế dành

cho người tiêu dùng:

Bột giặt là sản phẩm thuộc ngành hàng “hóa mỹ phẩm”, là hàng tiêu dùng thiết yếu

cua moi người và moi nhà. Chính vì vậy, sản phẩm bột giặt tuy không phải là sản phẩm

mới lạ, nhưng cuộc chạy đua giành giật thị trường cua các nhãn hàng bột giặt luôn luôn

sôi nổi.

Các doanh nghiệp không những cạnh tranh nhau quyết liệt bằng các hình thức

quảng cáo mà còn cạnh tranh bằng các hình thức xúc tiến bán hàng khác. Quảng cáo để

tạo sự nhận biết cua người tiêu dùng về sản phẩm cua công ty, giới thiệu cũng như tạo ấn

tượng ban đâu về sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Nhưng các công cụ xúc tiến

bán hàng lại có nhiệm vụ khác rất quan trong, nó đưa khách hàng đến với sản phẩm, tạo

động lực kích thích để ho mua và tiêu dùng sản phẩm. Thậm chí có thể lôi keo khách

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Big_C&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Plaza&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Si%C3%AAu_th%E1%BB%8B_Coop_mart&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Plaza&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Tr%C6%B0%E1%BB%9Dng_Ti%E1%BB%81n&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/Thu%E1%BA%ADn_Th%C3%A0nh

http://vi.wikipedia.org/wiki/Thu%E1%BA%ADn_Th%C3%A0nh

http://vi.wikipedia.org/wiki/Si%C3%AAu_th%E1%BB%8B

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=B%E1%BA%BFn_Ng%E1%BB%B1&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%E1%BB%A3

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=An_C%E1%BB%B1u&action=edit&redlink=1


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%A2y_L%E1%BB%99c&action=edit&redlink=1


http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%B4ng_Ba


http://vi.wikipedia.org/wiki/S%C3%B4ng_H%C6%B0%C6%A1ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/S%C3%B4ng_H%C6%B0%C6%A1ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C6%B0%C6%A1ng_m%E1%BA%A1i

hàng trung thành cua đối thu chỉ bằng những chiêu thức khuyến mãi hấp dẫn hơn mà

công ty đưa ra.

Trên thị trường bột giặt tại Việt Nam thì sản phẩm bột giặt Tide cua P&G và Omo

cua Unilever có thể xem là hai đối thu lớn và bao trùm gân như thị trường bột giặt Việt

Nam. Mặc dù Tide là bột giặt số một tại Mỹ nhưng ở thị trường Việt Nam thì Omo lại

chiếm ưu thế hơn. Tuy nhiên để có thể đứng vững trên thị trường cũng như giữ chân

khách hàng trung thành cua mình, đồng thời lôi keo khách hàng cua các đối thu khác thì

cả Tide và Omo liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn mạng lại nhiều lợi

ích cho khách hàng bao gồm: giảm giá, tặng kèm sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm,

trò chơi có thưởng …Mỗi hình thức đều có những ưu điểm nhất định tuy nhiên mục đích

cuối cùng muốn nhắm tới là làm cho người tiêu dùng mua nhiều hơn sản phẩm cua mình.

Mỗi doanh nghiệp đều có những hình thức xúc tiến bán hàng thích hợp tùy theo

khả năng cua doanh nghiệp cũng như bản chất cua sản phẩm. Đối với sản phẩm bột giặt

trên thị trường Việt Nam, Tide đang bị bột giặt Omo chiếm ưu thế hơn, Unilever đã luôn

đưa ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn lôi keo sự quan tâm cua người tiêu dùng.

Đặc biệt ở thị trường thành phố Huế, nhu câu sử dụng bột giặt Tide cua người dân không

cao. Vì vậy P&G đã đưa ra nhưng chương trình xúc tiến bán hàng hấp dẫn để duy trì chỗ

đứng cho sản phẩm bột giặt Tide trên thị trường này. Các chương trình khuyến mãi cua

Tide diễn ra khắp các tỉnh thành cua Việt Nam, thời gian keo dài đu để gây được sự chú ý

cho người tiêu dùng.

Giảm giá:

Tide luôn có những chương trình giảm giá

hấp dẫn. Hình thức này nhằm tiết kiệm được

một khoản chi phí cho người tiêu dùng.

Ví dụ: - Chương trình giảm giá cho Tide hương

Downy 3kg, tiết kiệm đến 20.000 đồng.

“Bột giặt Tide hương Downy 3kg cho cửa

trên 3kg moi vết bẩn cua bạn sẽ được đánh

bật đồng thời ngát hương thơm.”

- Bột giặt Tide hương Downy loại 4,5 kg tiết kiệm 13.500 đồng

Tặng thêm khối lượng sản phẩm:

Tặng thêm khối lượng sản phẩm cũng là một hình thức mà Tide thường áp dụng.

Hình thức này mang lại cho người tiêu dùng khối lượng sản phẩm nhiều hơn nhưng với

giá bán không đổi.

Dưới đây là chương trình khuyến mãi cua

Tide tặng thêm 25% khối lượng sản phẩm

khi mua bột giặt Tide hương Downy loại

500g và 1kg

Hay chương trình tặng thêm 10% khối lượng

sản phẩm khi mua sản phẩm Tide hương

Downy loại 3kg và 5kg.

Trò chơi có thưởng:

Gân đây Tide tổ chức trò chơi “ Tuyệt chiêu cua mẹ” chính thức khởi động vào ngày

25/ 10/ 2011. Người tham gia sẽ gởi một bài viết về cảm nhận cua mình đối với “tuyệt

chiêu trắng sáng cua Tide” để có cơ hôi nhận những giải thưởng vô cùng hấp dẫn:

- 4 giải nhất mỗi giải là suất hoc anh văn cho con trị giá 5.000.000 đồng.

- 45 giải bình chon may mắn mỗi giải là phiếu mua hàng trị giá 100.000 đồng tại các

hệ thống siêu thị BigC.

Tặng sản phẩm mẫu:

Trong thời gian vừa rồi, Tide đã đi tặng quà là các gói sản phẩm bột giặt Tide

dùng thử cho người tiêu dùng tại chợ Đông Ba. Hoạt động này giúp cho người tiêu dung

tiếp cận và sử dụng thử sản phẩm Tide;

Không những chỉ tặng sản phẩm mẫu ở chợ Đông Ba, P&G còn cho các nhân viên

tiếp thị phát các sản phẩm mẫu đến từng hộ gia đình.

Gân đây để chào mừng ngày Phụ nữ Việt Nam 20/10/2011, Tide đã tổ chức

chương trình “ tuyệt chiêu siêu trắng cua mẹ” trên trang web

www.tuyetchieusieutrang.com .Hình thức đăng ký: các chị em Phụ nữ có thể vào trang

web www.tuyetchieusieutrang.com để đăng ký và nhận được 1 gói bột giặt Tide hương

Downy trong lượng 400g. Tổng sản phẩm gửi tặng lên đến 1500 gói.

Hình thức tặng sản phẩm mẫu này là một hình thức rất có hiệu quả, đối với người

tiêu dùng không cân bỏ tiền ra nhưng lại được sản phẩm để dùng, đối với Tide thì có thể

tiếp cận được với người tiêu dùng, tăng khả năng khách hàng tiềm năng và khách hàng

cua đối thu cạnh tranh chuyển sang dùng sản phẩm cua mình.

2.3 Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G tại TP Huế đối với sản phẩm

Tide

2.3.1 Đặc điểm đối tượng điều tra

Người tiêu dùng là người cuối cùng mua và sử dụng sản phẩm mà công ty đang

cung cấp. Cho nên, một số hoạt động khuyến mại hấp dẫn cho người tiêu dùng là hết



sức quan trong. Việc nâng cao hiệu quả cua các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục

đích tăng độ nhận biết sản phẩm công ty đang cung cấp và kích thích việc tiêu dùng

hàng hóa, giúp đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa, không làm ảnh hưởng đến quá

trình sản xuất.

Thông qua cuộc khảo sát người tiêu dùng về mức độ nhận biết các chương

trình khuyến mãi cua nhãn hiệu bột giặt Tide, một số hình thức khuyến mại và mức

độ thỏa mãn về các hình thức khuyến mại đó. Chúng ta có thể đánh giá được ấn tượng

cua sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng cũng như nhu câu tiêu dùng sản phẩm cua

người dân. Nếu kết quả mang lại chưa tốt thì chúng ta có thể tìm ra những nguyên nhân

đồng thời đưa ra những biện pháp nhằm khắc phục tình hình đó.

Bảng cơ cấu mẫu điều tra:

Cơ cấu Tân số %

Tuổi

<18 tuổi 6 3.0Từ 18- 25 tuổi 91 45.7Từ 26- 40 tuổi 52 26.1>40 tuổi 50 25.1

Nghề nghiệp

Cán bộ, viên chức 47 23.6Nội trợ 27 13.6Công nhân 32 16.1Hoc sinh, sinh viên 53 26.6Buôn bán 35 17.6Khác 4 2.0

Thu nhập

<2 triệu 84 42.2Từ 2-5 triệu 91 45.7Từ 5-10 triệu 21 10.6>10 triệu 0 0

Trong số 199 người được điều tra, thì có 84 người có thu nhập dưới 2 triệu ( chiếm

42%), có 91 người có thu nhập từ 2 – 5 triệu ( chiếm 46%), 24 người có thu nhập từ 5 –

10 triệu, và không có người nào có thu nhập trên 10 triệu. Hâu hết những người được

điều tra đều có mức thu nhập trung bình (dưới 5 triệu đồng) vì đây là bộ phận chiếm đa số

tại thành phố Huế.

Thu nhập của người tiêu dùng ( kết quả khảo sát)

Trong những người được khảo sát, khi được hỏi về loại bột giặt ho sử dụng thì:

Bột giặt omo tide Surf Vì dân khác

Tân số 117 41 23 2 0

% 58.8 20.6 11.6 1.0 0

Qua bảng trên cho thấy có 117 người sử dụng bột giặt omo chiếm 58.8%, có 41

người hiện tại đang sử dụng bột giặt tide chiếm 20.6%. Như vậy có thể thấy thị phân cua

Omo tại Huế lớn hơn rất nhiều so với Tide và các loại khác vì nhãn hiệu này đã khẳng

định được thương hiệu từ lâu nay và khách hàng cũng rất trung thành với nó. Thống kê

này cũng khá tương đồng với thị phân cua các loại bột giặt ở nước ta, đặc biệt là thị phân

Omo và Tide trên toàn quốc (Omo chiếm khoảng 60%, Tide khoang 30% và các loại bột

giặt còn lại là 10%.

Tuy nhiên khi được hỏi “ đã từng mua và sử dụng bột giặt Tide” chưa thì lại có

118 người ( chiếm 59.3%) trả lời có trong khi hiện tại chỉ có 41 người đang sử dụng Tide.

Điều này chứng tỏ rằng có thể do chất lượng sản phẩm, hoặc giá cả, hoặc chương trình

khuyến mãi … cua Tide không hấp dẫn bằng cua đối thu cạnh tranh.

Đối với 81 người ( chiếm 40.7%) chưa sử dụng bột giặt Tide có thể là do các

nguyên nhân như: giá đắt, chất lượng kem, ít khuyến mãi, thích sử dụng loại bột giặt

khác. Qua điều tra có 45 người có biết đến bột giặt Tide mà không thích sử dụng chiếm

22.6%, 21 người ( chiếm 10.6%) cho rằng bột giặt tide có giá đắt, 20 người ( chiếm 10,1

%) cho rằng tide ít chương trình khuyến mãi. Mức độ sử dụng bột giặt tide trên thị trường

còn thấp, công ty cân nên đưa sản phẩm tiếp cận nhiều hơn đến người tiêu dùng, đồng

thời tăng cường các hoạt động xúc tiến bán để thu hút sự quan tâm cua khách hàng mới,

tiềm năng cũng như giữ chân được những khách hàng hiện tại cua công ty, tìm cách thỏa

mãn nhu câu cua những khách hàng quan tâm đến các chương trình khuyến mại cua Tide,

từ đó nâng cao thị phân.

Lý do không sử dụng bột giặt Tide

2.3.2 Kiểm định thang đo

Thang đo Hệ số Cronbach’s Alpha

Đánh giá

Giảm giá trực tiếp 0.735 Sử dụng đượcTặng sản phẩm mẫu 0.698 Có thể sử dụngTặng quà kèm theo khi mua hàng 0.787 Sử dụng đượcTrò chơi có thưởng 0.822 Sử dụng tốtTăng thêm khối lượng sản phẩm 0.743 Sử dụng được

Để kiểm định giá trị tin cậy các thành phân trong thang đo, chúng ta sử dụng hệ số

Cronbach’s Alpha. Tất cả các thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.698 trở lên nên có

thể dùng các biến quan sát trên làm thang đo giải thích cho việc đánh giá hiệu quả hoạt

động xúc tiến bán hàng cua P&G đối với sản phẩm bột giặt Tide dành cho người tiêu

dùng tại thành phố Huế.

2.3.3 Đánh giá của người tiêu dùng về các chương trình xúc tiến bán hàng của Tide

2.3.3.1 Sự đánh giá cua các nhóm khách hàng về các chương trình xúc tiến bán hàng cua

Tide:

Đánh giá của khách hàng theo nhóm nghề nghiệp

Levene Statistic Sig. Kết luậnGiảm giá trực tiếp thường xuyên 1.246 .289

Chưa đu cơ sở bác

bỏ HoGiảm giá trực tiếp có giá trị lớn .130 .985


bỏ HoTặng sản phẩm mẫu có giá trị lớn .165 .975


bỏ HoDễ tiếp cận với sản phẩm mẫu .926 .465


bỏ HoThường xuyên có quà tặng kèm khi mua hàng

2.419 .037Bác bỏ Ho

Quà tặng kèm có khối lượng lớn, số lượng lớn

.846 .519Chưa đu cơ sở bác

bỏ Ho

Quà tặng kèm có giá trị lớn 2.167 .059


bỏ HoThường xuyên có các chương trình trò chơi có thưởng


bỏ Ho

Phân thưởng có giá trị lớn .370 .869


bỏ HoThường xuyên tặng thêm khối lượng sản phẩm

1.872 .101Chưa đu cơ sở bác

bỏ Ho

user, 04/06/13,

Khói lượng sản phẩm tặng thêm lớn .845 .519


bỏ Ho

Vì Sig. đều lớn hơn 0.05 nên chưa đu cơ sở bác bỏ Ho, tức là phương sai giữa

các nhóm đồng nhất, do đó mà kiểm định One-way ANOVA có thể tin cậy được. Chỉ có

kết quả Sig. ở nhận định “Thường xuyên có quà tặng kèm khi mua hàng” là thấp hơn

0.05, vì vậy mà khi kiểm định tính tin cậy không cao, do đó mà ta không đưa nhận định

này vào phân tích tính khác biệt trong đánh giá cua khách hàng phân theo nghề nghiệp

Sig. Kết luậnGiảm giá trực tiếp thường xuyên

.005 Bác bỏ Ho

Giảm giá trực tiếp có giá trị lớn

.152 Chưa đu cơ sở bác bỏ Ho

Tặng sản phẩm mẫu có giá trị lớn


Dễ tiếp cận với sản phẩm mẫu




Quà tặng kèm có giá trị lớn .062 Chưa đu cơ sở bác bỏ HoThường xuyên có các chương trình trò chơi có thưởng

.032 Bác bỏ Ho

Phân thưởng có giá trị lớn .019 Bác bỏ HoThường xuyên tặng thêm khối lượng sản phẩm


Khói lượng sản phẩm tặng thêm lớn


Với giá trị Sig. trong các kết quả phân tích ANOVA về sự khác biệt giữa các nhóm

khách hàng phân theo tiêu chí nghề nghiệp với nhận định các chương trình xúc tiến bán

hàng cua Tide ta thấy hâu hết đều lớn hơn 0.05, do đó chưa đu cơ sở để bác bỏ Ho, tức là

không có sự khác biệt trong đánh giá giữa các nhóm khách hàng này, chỉ có ở nhận định

giảm giá thường xuyên và các nhận định về chương trình trò chơi có thưởng là có sự khác

biệt( Sig.<0.05). Đơi với mặt hàng bột giặt, là một mặt hàng được sử dụng hàng ngày

trong cuộc sống, không phải là những sản phẩm mang đặc trưng riêng nên tính chất công

việc khác nhau ít có ảnh hưởng đên quá trình đánh giá, thường ho đánh giá dựa trên tính

chất khách quan mà các chương trình xúc tiến thực hiện được. Ở đây có sự khác biệt

trong đánh giá về chương trình trò chơi có thưởng do Tide thực hiện, thường thì các

khách hàng là hoc sinh sinh viên và một số là cán bộ nhân viên, đang trong độ tuổi thanh

niên, thích những cái mang tính chất may rui hơn so với những khách hàng còn lại do đó

mà thường có hứng thú hơn với những chương trình này. Vì vậy mà có sự khác biệt

trong suy nghĩ cua ho. Những khách hàng này thường mong muốn tham gia vào các

chương trình trò chơi có thưởng để thử may mắn cua mình, và những giải thưởng ngoài

những vật dụng phục vụ cho cuộc sống gia đình, ho cũng mong những phân thưởng mang

tính chất riêng dành cho giới trẻ chẳng hạn như các chuyến du lịch,…Đây là những lưu ý

mà các nhà xúc tiến bán hàng cua Tide nên lưu ý khi lên kế hoạch.

Đánh giá của khách hàng theo nhóm thu nhập

Levene Statistic Sig. Kết luậnGiảm giá trực tiếp thường xuyên .890 .413


bỏ HoGiảm giá trực tiếp có giá trị lớn 2.123 .122


bỏ HoTặng sản phẩm mẫu có giá trị lớn .314 .731


bỏ HoDễ tiếp cận với sản phẩm mẫu

3.862 .023 Bác bỏ Ho

Thường xuyên có quà tặng kèm khi mua hàng


bỏ Ho



bỏ Ho

Quà tặng kèm có giá trị lớn 1.501 .225




bỏ Ho

Phân thưởng có giá trị lớn .245 .783




bỏ Ho


.666 .515 Chưa đu cơ sở bác

bỏ Ho

Vì Sig. đều lớn hơn 0.05 nên chưa đu cơ sở bác bỏ Ho, tức là phương sai giữa các

nhóm đồng nhất, do đó mà kiểm định One-way ANOVA có thể tin cậy được. Chỉ có kết

quả Sig. ở nhận định “Dễ tiếp cận với sản phẩm mẫu” là thấp hơn 0.05, vì vậy mà khi

kiểm định tính tin cậy không cao, do đó mà ta không đưa nhận định này vào phân tích

tính khác biệt trong đánh giá cua khách hàng phân theo thu nhập.

















Cũng tương tự như trong kết quả phân tích ANOVA với khách hàng phân theo

nghề nghiệp, các kết quả cho nhóm khách hàng phân theo thu nhập cũng hâu như không

có sự khác biệt trong đánh giá về các chương tình xúc tiến cua Tide, chỉ có ở nhận định

về giải thưởng trong các trò chơi có thưởng cua Tide là có sự khác biệt. Do mức chênh

lệch thu nhập mà nhận định về giải thưởng trong các chương trình trò chơi có thưởng cua

Tide có sự khác biệt. Đới với những khách hàng có mức thu nhập cao thì ho thường đánh

giá về giá trị giải thưởng là không cao, trong khi đó những khách hàng có mức thu nhập

thấp hơn thì ho lại cho rằng giải thưởng như vậy đã là lớn rồi. Điều này là hoàn toàn hợp

lý, nó xuất phát từ khả năng chi tiêu cho cuộc sống hàng ngày cua mỗi người, thu nhập

càng cao thì khả năng tiêu dùng cho cuộc sống càng cao và ngược lại. Vì vậy trong chính

sách giải thưởng thì rất khó để cân bằng giữa hai đánh giá này. Tuy nhiên Tide lại ít khi

tổ chức các chương trình trò chơi có thưởng (thường mỗi năm có không quá 2 lân và vào

các dịp đặc biệt) do đó để chương trình thực sự mang lại hiệu quả thì cân có những giải

thưởng có thể thu hút moi khách hàng bất kể giàu nghèo, ngoài những giải thưởng mang

tính phổ biến thì nên có những giải thưởng mang tính độc đáo, mới lạ hay những giải

thưởng gợi tính tò mò cho khách hàng.

Đánh giá của khách hàng theo nhóm độ tuổi

Levene Statistic Sig. Kết luậnGiảm giá trực tiếp thường xuyên .844 .471


bỏ HoGiảm giá trực tiếp có giá trị lớn 1.297 .277


bỏ HoTặng sản phẩm mẫu có giá trị lớn 1.344 .261


bỏ HoDễ tiếp cận với sản phẩm mẫu .239 .869


bỏ HoThường xuyên có quà tặng kèm khi mua hàng


bỏ Ho



bỏ Ho

Quà tặng kèm có giá trị lớn .733 .533




bỏ Ho

Phân thưởng có giá trị lớn 1.717 .165




bỏ Ho

Khối lượng sản phẩm tặng thêm lớn .700 .553


bỏ Ho

Trong đó Ho: Phương sai giữa các nhóm đồng nhất

H1: Phương sai giữa các nhóm không đồng nhất

Vì Sig. đều lớn hơn 0.05 nên chưa đu cơ sở bác bỏ Ho, tức là phương sai cua sự

đánh giá về mức độ đồng ý đối với các chương trình khuyến mại giữa 4 nhóm tuổi đồng

nhất do đó mà kiểm định One-way ANOVA có thể tin cậy được.






.000 Bác bỏ Ho


.008 Bác bỏ Ho






.000 Bác bỏ Ho



Khối lượng sản phẩm tặng thêm lớn


Qua kết quả phân tích One-way ANOVA ta thấy rằng trong các nhận định về

chương trình xúc tiến bán hàng cua Tide, có sự khác biệt trong nhận định về một số

chương trình xúc tiến giữa các nhóm độ tuổi khách hàng khác nhau, cụ thể là đối với các

nhận định về tặng sản phẩm mẫu và trò chơi có thưởng….

Đối với chương trình giảm giá nếu xet theo mức độ giảm giá thường xuyên hay

giảm giá có giá trị lớn thì qua phân tích Anova đều cho giá trị Sig > 0.05, do đó có thể nói

không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về sự đánh giá mức độ đồng ý đối với chương

trình giảm giá thường xuyên hay giảm giá có giá trị lớn đối với 4 nhóm tuổi khác nhau.

Đều này hoàn toàn tương tự với các chương trình tặng quà kèm theo và tặng thêm khối

lương sản phẩm, tức là không có sự khác biệt khi đánh giá mức độ đồng ý đối với các

chương trình này giữa 4 nhóm tuổi khác nhau.Tuy nhiên với giá trị Sig < 0.05 khi kiểm

định về sự khác biệt khi đánh giá mức độ đồng ý đối với các chương trình tặng sản phẩm

mẫu và các chương trình trò chơi có thưởng thì ta có thể nói có sự khác biệt giữa 4 nhóm

tuổi khác nhau, tức là mức độ đồng ý đối với chương trình tặng sản phẩm mẫu và trò chơi

có thưởng ở từng nhóm tuổi thì khác nhau.

Kiểm định sâu ANOVA về sự khác nhau với nhận định sản phẩm mẫu cua Tide có khối

lượng lớn

Nhận định Tuổi (I) Tuổi (J) Giá trị Sig.

Sản phẩm mẫu có

khối lượng lớn

duoi 18 18 - 25 1.000

26 – 40 1.000

trên 40 .171

18 - 25 Dưới 18 1.000

26 – 40 1.000

trên 40 .000

26 - 40 Dưới 18 1.000

18 – 25 1.000

trên 40 .026

tren 40 Dưới 18 .171

18 – 25 .000

26 – 40 .026

Kiểm định Post Hoc bằng tiêu chuẩn kiểm định Bonferroni cho thấy sự khác nhau về

nhận định sản phẩm mẫu cua Tide có khối lượng lớn đối với các nhóm tuổi khác nhau.

Cụ thể ở đây có sự khác biệt trong suy nghĩ giữa nhóm có độ tuổi từ trên 40 với 2 nhóm

có độ tuổi từ 18-25 và từ 26-40. Ở đây có thể do quan niệm khác nhau về khối lượng lớn

nhỏ cua các độ tuổi, có thể cùng là một sản phẩm mẫu có khối lượng là 300gr thì những

người thuộc nhóm trên 40 cho rằng chừng đó vẫn là ít, trong khi đó những người thuộc

các nhóm từ 18-40 lại cho rằng như vậy là nhiều hoặc ngược lại. Thông thường đối với

những người 18-40 ho có suy nghĩ thoáng hơn, ho dễ thỏa mãn với những sản phẩm mẫu

được tặng hơn so với những người trên 40. Do vậy tùy theo đối tượng khách hàng mục

tiêu mà công ty hướng tới để có quyết định về khối lượng sản phẩm mẫu hợp lý.

Kiểm định sâu ANOVA về sự khác nhau với nhận định dễ tiếp cận sản phẩm mẫu


Dễ tiếp cận sản

phẩm mẫu

duoi 18 18 – 25 .989

26 – 40 1.000

trên 40 1.000

18 - 25 Dưới 18 .989

26 – 40 1.000

trên 40 .012

26 - 40 Dưới 18 1.000

18 – 25 1.000

trên 40 .040

trên 40 Dưới 18 1.000

18 – 25 .012

26 – 40 .040

Qua kết quả kiểm định cho thấy có sự khác nhau về nhận định dễ tiếp cận sản phẩm

mẫu đối với từng nhóm tuổi khác nhau, cụ thể ở đây là nhóm tuổi trên 40 có nhận định

khác so với nhóm tuổi 18 – 25 và 26 – 40. Sự nhận định khác nhau giữa các nhóm tuổi

này có thể là do công ty hướng đến những người lớn tuổi để phát sản phẩm mẫu, có thể

công ty phát sản phẩm mẫu ở chợ, ở các quây tạp hóa… nơi tập trung nhiều người lớn

tuổi, những người có độ tuổi trên 40. Khi đó những người có độ tuổi nhỏ hơn 40 sẽ ít tiếp

cận sản phẩm mẫu cua công ty hoặc ngược lại. Công ty cân xác định rõ khách hàng mục

tiêu cua mình để đưa sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng. Nếu hàng mục tiêu cua

công ty là những người trẻ tuổi thì công ty có thể phát sản phẩm mẫu ở các trung tâm

thương mại, siêu thị, trung tâm mua sắm, rạp chiếu phim…còn đối với những người lớn

tuổi thì nên đưa sản phẩm mẫu đến tận tay ho bằng cách đến các chợ, các quây tạp hóa,

các doanh nghiệp…

Kiểm định sâu ANOVA về sự khác nhau với nhận định thường xuyên có các trò

chơi có thưởng


Dưới 18 18 – 25 1.000

Thường xuyên có

các trò chơi có

thưởng

26 – 40 .760

trên 40 .112

18 - 25 Dưới 18 1.000

26 – 40 .003

trên 40 .000

26 - 40 Dưới 18 .760

18 – 25 .003

trên 40 .406

trên 40 Dưới 18 .112

18 – 25 .000

26 – 40 .406

Qua kết quả khảo sát cho thấy có sự khác nhau giữa nhóm tuổi 18 – 25 với nhóm tuổi trên

26 về nhận định sản phẩm tide thường xuyên có các trò chơi có thưởng. Hai nhóm tuổi

này có sự nhận định khác nhau có thể là do những người ở độ tuổi 18 – 25 thường quan

tâm hơn đến các trò chơi do công ty tổ chức. Ho là giới trẻ có nhiều thời gian rãnh rỗi dó

đó những người này sẽ biết đến và nhiều người sẽ tham gia vào những trò chơi mà công

ty tổ chức, còn những người có độ tuổi lớn hơn 26 thì đa số những người này đều có gia

đình, ho thường bận rộn và không có nhiều thời gian để tham gia các trò chơi cua công ty.

Do đó công ty cân dựa vào khách hàng mục tiêu cua mình để đưa ra các trò chơi phù hợp.

Nếu khách hàng mục tiêu là những người lớn tuổi thì cân đưa ra những trò chơi đơn giản

để ho có thể tham gia dễ dàng hơn.

Kiểm định sâu ANOVA về sự khác nhau với nhận định giá trị giải thưởng lớn


Giá trị giải

thưởng lớn

Dưới 18 18 – 25 1.000

26 – 40 1.000

trên 40 .468

18 - 25 dưới 18 1.000

26 – 40 .073

trên 40 .000

26 - 40 Dưới 18 1.000

18 – 25 .073

trên 40 .082

trên 40 Dưới 18 .468

18 – 25 .000

26 – 40 .082

Dựa vào kết quả kiểm định cho thấy về nhận định giá trị giải thưởng lớn có sự khác nhau

về ý nghĩ giữa hai nhóm tuổi đó là nhóm tuổi 18 – 25 với nhóm tuổi trên 40. Ở đây tùy

thuộc vào suy nghĩ cua mỗi người, có thể là do những người thuộc nhóm tuổi 18 – 25 ho

chưa đi làm, chưa có thu nhập nên ho nghĩ giá trị giải thưởng mà công ty đưa ra là lớn,

còn những người trên 40 tuổi thì ngược lại. Và ngược lại những người thuộc nhóm tuổi từ

18 – 25 nhận định rằng giải thưởng có giá trị nhỏ có thể là do giải thưởng đưa ra không

phù hợp với nhu câu cua ho. Do đó công ty cân phải nghiên cứu thị trường thật tốt để đưa

ra giải thưởng phù hợp với từng nhóm tuổi khác nhau.

2.3.3.2 Đánh giá cua người tiêu dùng đối với các chương trình khuyến mãi cua Tide

Chương trình giảm giá trực tiếp:

Rất đồng ý Đồng ý Trung lập Không đồng ý

Rất không đồng ý

Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

Thường xuyên có giảm giá trực tiếp

34 17.1 64 32.2 59 29.6 34 17.1 7 3.5

Giảm giá lớn

31 15.658 29.1

70 35.2 29 14.6 10 5.0

Nhận địnhGiá trị kiểm định = 2Mẫu Giá trị trung

bìnhSig.(2 tailed) Kết luận

Thường xuyên có giảm giá trực tiếp

198 2.5758 .000 Bác bỏ Ho

Giảm giá lớn 198 2.6414 .000 Bác bỏ Ho

Từ bảng kết quả phân tích có thể thấy người tiêu dùng không cho rằng hình

thức khuyến mãi giảm giá cua Tide là thường xuyên và giảm giá lớn, nhìn vào giá trị

trung bình là 2.5758 và 2.6414 ta thấy rằng có xu hướng cân bằng giữa đồng ý và trung

lập đối với 2 nhận định trên ( có 64 người chiếm 32.2% là đồng ý, 59 người chiếm 29.6%

trung lập với nhận định thường xuyên, có 58 người chiếm 29.1% là đồng ý, 70 người

chiếm 35.2% trung lập với nhận định giảm giá lớn). Vào 8/2002 thị trường bột giặt đã

chứng kiến cuộc cạnh tranh giá khốc liệt cua Tide và Omo khi 2 nhãn hàng này liên tục

giảm giá bán cua mình, cụ thể cuộc chiến được mở đâu khi P&G giảm giá mặt hàng bột

giặt Tide từ 8000đ xuống 6000đ/gói400gr, Unilever giảm giá bột giặt OMO từ 7500đ

xuống 5500đ/gói500gr. P&G tiếp tục giảm giá từ 6000đ xuống còn 4500đ sản phẩm Tide

loại 400gr. Unilever đưa ra chiêu mới khi khuyến dụ các đại lí: bày 1 gói Omo sẽ nhận

được 1000đ, đồng thời tăng giá bằng cách giảm trong lượng, gói Omo 500gr giá 5500đ

chỉ còn 400gr. Tại các cửa hàng tạp hoá, các siêu thị, nhãn hiệu Omo tràn ngập thị

trường, nhiều tháp Omo cao hàng chục met trong các siêu thị lớn.Giá cua bột giặt Tide

cua P&G giảm 30% so với trước đây còn giá Omo cũng giảm khoảng 26% và người

hưởng lợi đâu tiên là người tiêu dùng . Khi thị trường bột giặt đã trở nên bão hòa và nhận

thấy cạnh tranh về giá không những không mang lại hiệu quả cao mà còn gây thiệt hại về

lợi nhuận cua mình, trong những năm gân đây cả Tide lẫn Omo đều thực hiện giảm giá

rất ít, thay vào đó hình thức tặng thêm khối lượng lại được sử dụng nhiều hơn. Tuy nhiên

với tâm lý cua người tiêu dùng thì một mặt hàng giảm giá luôn là lựa chon hàng đâu cua

ho, do đó để đạt hiệu quả khi thực hiện các chương trình khuyến mãi thì các nhà

marketing cua Tide nên chú ý hơn đến hình thức này.

Chương trình tặng sản phẩm mẫu:



Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

Tặng sản phâm mẫu có khối lượng lớn

25 12.6 56 28.1 60 30.2 48 24.1 8 4.0


20 10.1 45 22.6 58 29.1 59 29.6 16 8.0



Tặng sản phâm mẫu có khối lượng lớn

198 2.7868 .006Bác bỏ Ho


198 3.0303 .704Chưa đu cơ sở bác bỏ Ho

Đối với nhận định cho rằng Tide thường tặng sản phẩm mẫu có khối lượng lớn,

sig.=0.006 do đó đu cơ sở để bác bỏ Ho tức là không phải moi người tiêu dùng đều có ý

kiến trung lập với nhận định này, với trị trung bình là 2.7868 và bảng tân số ta thấy vẫn

có nhiều người đồng ý và không đồng ý điều này ( số lượng tương đương nhau). Còn đối

với nhận định dễ tiếp cận với sản phẩm mẫu cua Tide thì ý kiến trung lập lại được nhiều

người chon. Mỗi khi Tide tung ra sản phẩm mới thì hình thức khuyến mãi này hay được

sử dụng thế nhưng hâu hết đều tập trung ở những khu vực đô thị lớn như TP.HCM, Hà

Nội, ... do đó mà người tiêu dùng ở Huế ít khi được tiếp cận với các sản phẩm mẫu này.

Một ví dụ là trong đợt tung sản phẩm mới là Tide hương Downy, Tide đã tiến hành tặng

sản phẩm mẫu cho người tiêu dùng ở Huế, tuy nhiên số lượng rất ít do đó mà rất nhiều

người không có cơ hội được tặng, chinh vì vậy mà khi hỏi đến thì ho hâu như không hề

biết.

Chương trình tặng quà kèm theo:



Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

Thường xuyên tặng quà kèm theo khi

32 16.1 62 31.2 66 33.2 32 16.1 6 3.0

mua hàngQuà tặng kèm có khối lượng lớn

19 9.5 60 30.2 76 38.2 36 18.1 6 3.0

Quà tặng có giá trị lớn

21 10.6 44 22.1 70 35.2 51 25.6 11 5.5



Thường xuyên tặng quà kèm theo khi mau hàng

198 2.5859 .000

Bác bỏ Ho

Quà tặng kèm có khối lượng lớn

198 2.7462 .000Bác bỏ Ho

Quà tặng có giá trị lớn


Với giá trị kiểm định là 3 ( ý kiến trung lập), đối với các nhận định quà tặng

kèm theo là thường xuyên và có khối lượng lớn thì kết quả Sig. thu được cho phep bác bỏ

Ho, kết hợp với giá trị trung bình ( 2.5859 và 2.7462) ta thấy vẫn có sự tương đối giữa ý

kiến đồng ý và trung lập đối với 2 nhận định này, còn nhận định giá trị lớn cua quà tặng

thì Sig. =0.467 > 0.05 do đó không đu cơ sở để bác bỏ Ho, tức là ý kiến trung lập được

hâu hết người tiêu dùng lựa chon với nhận định này. Sản phẩm thường tặng kèm theo cua

Tide là nước xả vải Downy, đây là một chiến lược cua P&G khi vừa muốn thu hút khách

hàng đối với khuyến mãi cua bột giặt Tide mặt khác lại có ý định quảng cáo cho khách

hàng dùng thử Downy, nhờ đó mà không những Tide tăng doanh số bán Tide mà cũng

phân nào gây ấn tượng đối với sản phẩm nước xả vải Downy cua mình. Trên địa bàn

thành phố Huế, một số đại lý và các siêu thị vì muốn gia tăng doanh số cũng thường tặng

kèm cho khách hàng khi mua Tide như là ở Big C thường tặng kèm các vật dụng hàng

ngày như xô chậu, móc áo quân,… nhưng đây là các hoạt động xúc tiến bán cua các đại

lý này, P&G thường chỉ hỗ trợ một phân đối với các đại lý lớn mà thôi.

Chương trình trò chơi có thưởng:



Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

Thường xuyên có các chương trình trò chơi có thưởng

19 9.5 36 18.1 61 30.7 66 33.2 17 8.5

Phân thưởng có giá trị lớn

22 11.1 49 24.6 45 22.6 65 32.7 18 9.0



Thường xuyên có các chương trình trò chơi ó thưởng

199 3.1307 .097

Chưa đu cơ sở bác bỏ Ho

Phân thưởng có giá trị lớn


Tiến hành kiểm định với độ tin cậy 95%, giá trị kiểm định là 3 thì giá trị Sig.

thu được ở cả 2 nhận định đều lớn hơn 0.05 do đó chưa có đu cơ sở để bác bỏ Ho tức là

chưa đu cơ sở để bác bỏ rằng hâu hết người tiêu dùng trên địa bàn thành phố Huế đều có

ý kiến trung lập cho 2 nhận định về tổ chức các trò chơi cua Tide. Nhìn vào bảng tân số ta

thấy rằng lượng người trung lập và không đồng ý với 2 nhận định này có số lượng tương

đương nhau ( với nhận định về mức độ thường xuyên thì ý kiến trung lập và đồng ý

chiếm lân lượt là 30.7% và 33.2%, còn nhận định về giá trị giải thưởng lớn thì tỷ lệ là

22.6% và 32.7%). Hình thức trò chơi có thưởng cua Tide chu yếu là bốc thăm trúng

thưởng hoặc là thẻ cào trong mỗi gói bột giặt. Các chương trình này thường chỉ diễn ra

vào các dịp đặc biệt như lễ tết hay các dịp tri ân khách hàng cua Tide, do đó thường chỉ

có từ 2-3 lân/năm, thêm vào đó đối với hình thức bốc thăm lại chỉ diễn ra tại các thành

phố lớn, ở Huế thường rất ít, do đó mà nhiều người tiêu dùng ở đây đã cho rằng hình thức

này là không thường xuyên, ho chỉ biết được thông qua truyền hình và báo chí, trên thực

tế ho hiếm khi được tham gia trực tiếp.

Chương trình tặng thêm khối lượng sản phẩm:



Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

Thường xuyên tặng thêm khối lượng sản phẩm

26 13.1 90 45.2 61 30.7 19 9.5 2 1.0


23 11.6 62 31.2 73 36.7 36 18.1 5 2.5



Thường xuyên tặng thêm khối lượng sản phẩm

198 2.3990 .000Bác bỏ Ho


198 2.6884 .000Bác bỏ Ho

Dựa vào bảng phân tích ta thấy rằng với giá trị kiểm định là 2, kết quả sig. thu

được ở cả 2 nhận định đều cho phep bác bỏ Ho, tức là bác bỏ ý kiến cho rằng người tiêu

dùng trên địa bàn thành phố Huế đều đồng ý là Tide thường xuyên tặng thêm khối lượng

và khối lượng tặng thêm là lớn. Ở bảng thống kê tân số ta thấy số lượng người đồng ý và

trung lập với 2 nhận định này chiếm lượng lớn và không chênh lệch nhau nhiều. Đây là

hình thức khuyến mãi mà thay vì giảm giá các doanh nghiệp tăng thêm khối lượng sản

phẩm để khách hàng có cơ hội sử dụng sản phẩm cua mình nhiều hơn. Đối với Tide khi

triển khai hình thức khuyến mãi này nó thường áp dụng trên toàn quốc chứ không dành

riêng cho khu vực nào cả, chính vì thế mà đảm bảo tính thường xuyên và khối lượng lớn

là rất khó khăn vì tốn kem, thế nhưng cũng đã có rất nhiều người hài lòng với hình thức

khuyến mãi này cua Tide.

Tóm lại thông qua kiểm định về giá trị trung bình cho tổng thể ( One

Sample T-Test) cua tất cả các hình thức khuyến mãi cua Tide, ta thấy rằng hâu hết các ý

kiến đều nghiêng về đồng ý và trung lập với các nhận định đưa ra, do đó dù không phải

nói là đã thành công (vì lượng người không đồng ý và rất không đồng ý vẫn còn khá

nhiều ) nhưng cũng đã phân nào gây ấn tượng được với khách hàng ở Huế. Mỗi lân thực

hiện chương trình khuyến mãi nào Tide hâu như triển khai trên toàn quốc (trừ một số hình

thức như bốc thăm hay sản phẩm mẫu) do đó để đảm bảo hiệu quả cho chiến dịch, các

nhà marketing phải cân nhắc rất kỹ giữa doanh số bán ra và chi phí thực hiện. Tuy nhiên,

đối với bột giặt-mặt hàng có thể xem như là thiết yếu cho cuộc sống hằng ngày, mặt khác

Tide lại đang có một cuộc tranh giành thị phân khốc liệt với Omo thì việc thực hiện các

hình thức khuyến mãi nói riêng và các hoạt động cua xúc tiến hỗn hợp nói chung là rất

cân thiết và cân có kế hoạch để đẩy mạnh hơn nữa nhằm thu hút khách hàng.

2.3.4. Đánh giá hiệu quả chung của chương trình xúc tiến bán hàng của Tide tại

thành phố Huế

2.3.4.1. Mô tả mối liên hệ giữa mức độ yêu thích với hành động sau khi biết các chương trình

khuyến mãi cua Tide

Hành động sau khi biết được các chương trình khuyến mãiMua liền Cân nhắc Không mua Không quan

tâm

Mức độ yêu thích nhất

Giam giá trực tiếp 25 59 6 5

Tặng sản phẩm mẫu 3 14 2 1

Tặng quà kèm theo 8 14 9 4

Tro chơi có thưởng 8 5 2 1

Tăng khối lượng 9 16 2 4

Qua thống kê tóm tắt ở bảng cheo về mô tả mối liên hệ giữa mức độ yêu thích nhất

và hành động sau khi biết được các chương trình khuyến mãi cua Tide ta thấy rằng hình

thức giảm giá trực tiếp là có tác động lớn nhất đối với những người tiêu dùng được phỏng

vấn, cụ thể ở đây với những người lựa chon giảm giá là yêu thích nhất thì sẽ có 25 người

chon mua ngay, 59 người là cân nhắc, còn số lượng người không mua hay không quan

tâm lại rất ít ( có 11 người), trong khi đó với các hình thức khuyến mãi còn lại thì con số

này ít hơn hẳn, cụ thể với lựa chon là yêu thích nhất với tặng sản phẩm mẫu thì có 3

người chon mua liền, với tặng kèm quà có 8 chon mua liền, yêu thích nhất trò chơi có

thưởng có 8 người chon mua liền và tặng thêm khối lượng thì có 9 người mua liền. Điều

này là hoan toàn phù hợp với tâm lý mua sắm cua người tiêu dùng, tâm lý ưa thích giá rẻ,

với bất ky một mặt hàng nào thì giảm giá luôn là ưu tiên hàng đâu trong kế hoạh mua sắm

cua phân lớn người tiêu dùng, đặc biệt là trong thời ky kinh tế khó khăn như hiện nay thì

vấn đề tiết kiệm và thắt chặt chi tiêu luôn được các gia đình chú trong.

Để suy rộng ra cho tổng thể là khách hàng tại thành phố Huế về mối liên môi liên hê

giưa mưc đ yêu thich vơi hanh đ ng sau khi biêt cac chương trinh khuyên mai cua Tide, nhom tiênô ô

hanh kiêm đinh Chi-binh phương. Tuy nhiên vi đê thoa man đươc yêu câu cua loai kiêm đinh nay (tỷ lệ

cac ô trong bảng chéo co tân sô <5 phải nho hơn 20%), nhom đa ma hoa lai biên “hanh đ ng sau khi biêtô

đươc cac chương trinh khuyên mai” tư 4 biêu hi n thanh con lai 3 biêu hi n cua biên la “mua liên, cânê ê

nhăc va không mua”. Tiên hanh kiêm đinh ta co bảng kêt quả:

Giá trị Pearson Chi-

Square

Sig.(2 - sided) Kết luận

Mức độ yêu thích

tặng sản phẩm mẫu

9.872 0.274 Chưa đu cơ sở bác

bỏ Ho


tặng quà kèm theo


bỏ Ho


tăng khối lượng sản

phẩm


bỏ Ho

( Với tiêu chí mức độ yêu thích giảm giá trực tiếp và trò chơi có thưởng thì kiểm định

không mang lại ý nghĩa vì tỷ lệ các ô trong bảng cheo có tân số <5 lớn hơn 20%)

Như vậy mặc dù theo thống kê mô tả trên mẫu thì các số liệu cho thấy có mối liên

hệ giữa mức độ yêu thích với hành động sau khi biết các chương trình khuyến mãi cua

Tide nhưng kiểm định trên tổng thể lại không cho kết quả như vậy. Nhiều khách hàng cho

rằng các chương trình khuyến mãi mà Tide đang áp dụng tại thị trường thành phố huế là

rất ít, trong khi đó bột giặt lại là mặt hàng được sử dụng thường xuyên, do đó hành động

mua hàng cua ho ít khi chịu tác động cua các chương trình khuyến mãi này. Do đó để

nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tăng thị phân cua mình taị thị trường thành phố

Huế thì Tide nên chú trong đến mức độ cua các chương trình xúc tiến bán, mặt khác nên

có những chương trình cụ thể hơn và phù hợp với người tiêu dùng ở khu vực này.

2 .3.4.2. Đánh giá cua người tiêu dùng về các chương trình xúc tiến bán giữa Tide và Omo

tại thành phố Huế

Bảng: Lựa chọn chương trinh khuyên mai giưa Omo va Tide ma khach hang ấn tương

Hình thức

Tide Omo

Tân số % Tân số %

Giảm giá trực tiếp 92 46.2 101 50.8

Tặng không sản phẩm

mẫu65 32.7 125 62.8

Tặng phiếu mua hàng 53 26.6 127 63.8

Tặng quà kèm theo khi

mua hàng87 43.7 102 51.3

Trò chơi có thưởng 53 26.6 124 62.3

Tăng thêm khối lượng 77 38.7 117 58.8

sản phẩm

Qua kết quả điều tra cho thấy khách hàng đều ấn tượng về các chương trình khuyến mãi

cua bột giặt Omo hơn bột giặt Tide. Điều này chứng tỏ các chương trình khuyến mãi cua

Tide còn quá ít hoặc chưa thật sự gây được ấn tượng cho khách hàng. Do vậy công ty

không những nên đưa ra thêm nhiều chương trình khuyến mãi mới mà còn phải tạo nên

sự sáng tạo, lôi cuốn, hấp dẫn, có như vậy khách hàng mới có được ấn tượng sâu sắc đối

với các chương trình khuyến mãi đó.

2.3.4.3. Hành động cua người tiêu dùng sau khi biết được các chương trình khuyến mãi

cua Tide

Theo cuộc khảo sát thì mức độ nhận biết cua người tiêu dùng đối với sản

phẩm Tide rất thấp. Điều này cho thấy hình thức xúc tiến bán hàng hiệu quả không

cao. Công ty cân đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng hơn nữa. Theo cuộc khảo

sát có 53 người ( chiếm 26,6%) đồng ý là sẽ mua bột giặt Tide nếu biết đến chương trình

xúc tiến bán hàng cua Tide và 109 người ( chiếm 54,8%) cân nhắc khi biết đến chương

trình xúc tiến bán hàng cua Tide. Đây là một con số khá lớn ( 81,4%) những người có

quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng cua Tide. Nếu Tide làm tốt các chương trinh

xúc tiến bán hàng thì sẽ thu hút được một lượng khách hàng rất lớn tiêu dùng sản phẩm

Tide. Phân còn lại chiếm 18,6%, lượng khách hàng này hâu như không có ý định sử

dụng bột giặt Tide mặc dù công ty có thể đưa ra những chương trình hấp dẫn, có thể bộ

phận khách hàng này là khách hàng thật sự trung thành đối với nhãn hiệu bột giặt mà ho

đang sử dụng.

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp

3.1 Một số định hướng cho hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm

3.1.1 Một số định hướng chung cho công ty P&G

Một yếu tố vô cùng quan trong để tạo nên thành công cua P&G đó là công ty đã xác

định được mục tiêu rõ ràng và kiên nhẫn để thực hiện nó. Trong thời đại ngày nay, sự

thay đổi kinh tế diễn ra liên tục, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đặc biệt là

sự cạnh tranh giữa hai tập đoàn Unilever và P&G. Điều này đòi hỏi P&G phải biết chấp

nhận đương đâu với moi thách thức, phải luôn đề ra cho mình chiến lược phù hợp và rõ

ràng để tồn tại và phát triển. Một số định hướng cua công ty P&G trong thời gian tới như

sau:

- Phương châm đặt lên hàng đâu phát triển thành thương hiệu toàn câu, hàng đâu thế

giới. Điều này đã được minh chứng trong việc tập đoàn P&G đang ngày càng được biết

đến nhiều hơn không chỉ thị trường trong nước mà còn đối với thị trường nước ngoài, với

các lĩnh vực kinh doanh đa dạng, trở thành một tập đoàn đa quốc gia hùng mạnh.

- Tiếp tục hoàn thiên và cung cố cơ cấu tổ chức và các công cụ quản lý. Tuy nhiên, đây

là một cấp độ tổ chức ở tâm vĩ mô. Vì P&G là một tập đoàn đa quốc gia, nên hâu như

nhân viên cua P&G đến từ nhiều đất nước khác nhau, cân phải dung hòa giữa văn hóa

công ty và văn hóa cua mỗi nước khác nhau sao cho không xảy ra các sự xung đột bất

đồng về văn hóa, tổ chức. Điều này đòi hỏi một trình độ quản ly nhân lực cao.

- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh phát triển các sản phẩm rộng

khắp ở thị trường trong nước và nước ngoài. Luôn tiên phong trong việc phát triển các

sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu câu và thị hiếu cua người tiêu dùng. Sản

phẩm phải luôn được đảm bảo về chất lượng và phải có sự điều chỉnh sao cho phù hợp

với thị hiếu cua người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau

- Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp trên thế giới, và cân phải nâng cao khả năng

người tiêu dùng có thể tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng. Điều đó sẽ khiến thị phân và

doanh thu cua các công ty con tăng lên, dẫn đến doanh thu và thị phân cua tổng công ty

P&G ngày càng phát triển. Muốn đạt được mục tiêu đó, cân phải thông qua việc đáp

ứng nhu câu người tiêu dùng hơn nữa, nâng cao chất lượng, giá trị thương hiệu, sản phẩm

sẽ được đâu tư hơn về cả chiều doc và chiều sâu, sẽ dễ tiếp cận hơn và giá cả phải

chăng hơn. P&G hiện nay đang tập trung trong 4 lĩnh vực ưu tiên: hóa dượcphẩm-

nước hoa; hàng tiêu dùng hàng ngày, hoạt động xuất khẩu và thương mại điện tử.

- Thiết lập bộ máy quản lý và làm việc sáng tạo, nhanh nhẹn hơn, để đơn giản hóa quá

trình kinh doanh. Về quy mô, bằng cách sử dụng kết quả R&D, công ty tái tạo cơ sở hạ

tâng để nhanh chóng chuyển giao, kiến thiết tổ chức lại trên khắp toàn câu.

- Nâng cao các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng để đưa sản phẩm

đến với khách hàng và thu hút sức mua. Ngày càng được khách hàng tin dùng và tín

nhiệm.

3.1.2 Định hướng nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Tide của

P&G tại thành phố Huế

- Cân phải đâu tư hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trường để biết được đối

thu cạnh tranh chính cua công ty ở các thòi điểm khác nhau, từ đó phân tích điểm manh,

điểm yếu, thời cơ, thách thức để phát huy lợi thế, cải thiện những mặt yếu kem, để theo

kịp với nhịp độ phát triển chung cua thị trường.

- Cân giữ vững và cung cố thị phân hiên có cua mình. Dù hiện tại P&G đang

có thị phân lớn, nhưng nếu không biết đâu tư vào hoạt động xúc tiến bán, đâu tư vào sản

phẩm, marketing….thì có thể bị đối thu cạnh tranh chiếm mất thị phân, bởi “thương

trường là chiến trường”. P&G cân phải chú trong và nâng cao chất lượng các sản phẩm

chu lực, cùng với việc phát triển các sản phẩm khác.

- Đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến bán hơn nữa trong những năm tới,

đặc biệt là thị trường Việt Nam, mà nhất là thành phố Huế. Việt Nam đang trên đà tăng

trưởng, là “miếng bánh đây tiềm năng” mà nhãn hàng Tide chưa thật sự quan tâm để khai

thác. Để phát triển hoạt động xúc tiến bán nhãn hàng Tide tại thị trường Việt, nhất là

thành phố Huế, cân phải tăng cường hơn nữa các hoạt động giảm giá bán, tăng thêm khối

lượng sản phẩm… mở ra các hoạt động công chúng bằng cách tiếp thị hay các gian hàng

trò chơi trưng bày sản phẩm, và kết hợp với các hoạt động quảng bá khác.

- P&G nên tăng cường các hoạt động tiếp thị thông qua các phương tiện truyền

thông và thực hiện tốt các chính sách marketing, quảng cáo, khuyến mãi….

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm:

Thông qua kết quả điều tra, thì nhãn hiệu Tide tuy được nhiều người biết đến

nhưng vẫn không thể thúc đẩy người tiêu dùng đi đến động cơ mua nhiều giống như bột

giặt Omo. Điều này đòi hỏi hoạt động xúc tiến bán cua Tide cân phải đưa ra một cách

đồng loạt và rộng rãi, sao cho người tiêu dùng có thể nhận thấy những lợi ích khi chuyển

sang dùng Tide thay vì các sản phẩm hiện tại ho đang dùng

Bảng: Mức độ yêu thích (sắp xếp từ 1-5) 1-yêu thích nhất, 5-ít yêu thích nhất

Mức độ yêu thích(sắp xếp từ 1-5)

Đặc điểm yêu thíchGiảm giá trực tiếp

Tặng sản phẩm mẫu

Tặng quà kèm theo khi mua hàng

Trò chơi có thưởng

Tăng thêm khối lượng sản phẩm

Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

% Tân số

%

1 95 47.7 20 10.1 35 17.6 16 8.0 31 15.62 42 21.1 34 17.1 57 28.6 11 5.5 55 27.63 20 10.1 55 27.6 63 31.7 16 8.0 44 22.14 23 11.6 70 35.2 35 17.6 36 18.1 34 17.15 18 9.0 19 9.5 8 4.0 119 59.8 34 17.1missing 1 0.5 1 0.5 1 0.5 1 0.5 1 0.5

Qua kết quả điều tra cho thấy: có 95 người yêu thích giảm giá trực tiếp nhất

(chiếm 47.7%), có 20 người yêu thích tặng sản phẩm mẫu nhất, có 35 người yêu thích

tặng quà kèm theo khi mua hàng, 16 đối với trò chơi có thưởng và có 31 người yêu thích

tăng thêm khối lượng sản phẩm nhất.

Đối với mức độ ít yêu thích có 119 người ít yêu thích trò chơi có thưởng chiếm

59.8%. Dựa vào kết quả điều tra công ty nên chú trong đến việc đưa ra các hoạt động xúc

tiến bán như: giảm giá trực tiếp, tặng quà kèm theo khi mua hàng, và tăng thêm khối

lượng sản phẩm. Đây là những hình thức mà khách hàng yêu thích. Công ty cân đáp ứng

theo nhu câu cua khách hàng khi đó mới tiêu thụ được nhiều sản phẩm.

Qua bảng thống kê ta thấy số lượng khách hàng lựa chon các loại quy mô khuyến

mãi là tương đương nhau do đó để các chương trình khuyến mãi cua mình đạt hiệu quả

thì cân chú ý đến điều kiện cụ thể cua từng khu vực hay từng giai đoạn cua thị trường.

Bảng : Kênh thông tin

Kênh thông tin Tân số %Quảng cáo trên Tivi 173 86.9Quảng cáo trên báo/ tạp chí 73 36.7Quảng cáo trên Internet 58 29.1Bảng quảng cáo ngoài trời 40 20.1Tờ rơi 69 34.7Băng rôn 28 14.1

Nhân viên gặp gỡ trực tiếp giới thiệu 51 25.6Khác 3 1.5

Qua kết quả điều tra cho thấy khách hàng muốn nhận các thông tin về chương

trình khuyến mãi cua Tide là các phương tiện truyền thanh và truyền hình. Tính đến thời

điểm hiện nay thì truyền thanh & truyền hình vẫn là kênh thông tin quảng bá hình ảnh

đến công chúng một cách rộng rãi nhất. Có 173 khách hàng cho rằng quảng cáo trên Tivi

là kênh thông tin mà ho muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi nhiều nhất

(chiếm 86.9 %) Vì ở Việt Nam TV vẫn là kênh thông tin chu lực, có sức lan tỏa lớn và

nhanh. Ngoài ra, quảng cáo trên báo, tạp chí cũng là một kênh thông tin hiệu quả và đang

có xu hướng phát triển mạnh mẽ….

Tập đoàn P&G vẫn chưa coi Việt Nam là thị trường trong điểm cho sản phẩm bột giặt cua

mình, mà chỉ chú trong đến một số sản phẩm chu yếu như Olay, Pantine. Tuy nhiên,

muốn sản phẩm Tide có chỗ đứng ở thị trường Việt Nam, cụ thể là thị trường Huế, thì

Tide cân có các hoạt động xúc tiến bán hiệu quả hơn.Xúc tiến bán hàng là hoạt động mà

hâu hết khách hàng đều quan tâm,do đó công ty cân chú trong hơn trong việc nắm bắt tâm

lý để thỏa mãn khách hàng. Do những ly do trên, nhóm tôi đưa ra một số y kiến đóng góp

sau:

- Đối với sản phẩm Tide thì hàng năm công ty chỉ tổ chức khuyến mãi rất ít. Mà tâm lý

cua người tiêu dùng Huế thì lại rất thích khuyến mãi, dù cho giá trị có ít nhưng nếu được

khuyến mãi thì gây được “thiện cảm” cua người tiêu dùng, và sẽ kích thích ho mua sản

phẩm nhiều hơn, hoặc sẽ nghĩ đến Tide khi lựa chon bột giặt. Do đó công ty cân tăng

cường nhiều hơn các đợt khuyến mãi, với các hình thức khuyến mãi khác nhau, như giảm

giá mà khối lượng sản phẩm không đổi, hay mua Tide được tặng quà kèm theo, hay mua

nhiều được giảm giá…. Tuy giá trị dù không lớn nhưng tâm lý khách hàng luôn cảm thấy

phấn khởi khi nghe có một chương trình khuyến mãi nào đó, khi đó ho sẵn sàng chi trả

cho việc có được sản phẩm, dù giá trị khuyến mãi rất nhỏ so với giá trị hàng mình mua.

- Xây dựng nhiều hơn các gian hàng bột giặt Tide, một mặt giúp cho việc trưng bày giới

thiệu sản phẩm, mặt khác thành lập các trò chơi trúng thưởng để thu hút khách hàng.

Thông qua các hình thức giải thưởng phong phú, như tặng sản phẩm mẫu, hay tặng sản

phẩm kèm theo, tặng thêm khối lượng sản phẩm Tide…

- Tuy ở Tide có nhiều hình thức khuyến mãi, nhưng phân lớn khách hàng chỉ biết đến

hình thức khuyến mãi giảm giá trực tiếp , tặng thêm khối lượng, còn các hình thức khác

như ( phân thưởng, tặng kèm sản phẩm, tặng sản phẩm mẫu..) thì khách hàng ít biết đến.

Điều này có thể là do một phân công ty không cung cấp đu thông tin đến người tiêu dùng,

dẫn đến khi được hỏi đến thì nhiều khách hàng ho không biết hình thức đó. Như vậy,

công ty cân xem xet và cải thiện công tác truyền thông. Thông tin về các chương trình

khuyến mãi cân phải được truyền đạt một cách chính xác, đây đu và kịp thời đến tay

người tiêu dùng.

- Để tránh tình trạng khách hàng không hề biết gì về thông tin khuyến mãi hoặc biết

nhưng quá muộn, công ty cân thông báo các chương trình khuyến mãi đến với khách

hàng sớm hơn qua các phương tiện truyền thông, băng rôn, áp phích.

- Nên tăng cường hoạt động truyền thông đặc biệt là quảng cáo trên tivi- bởi vì đó là

kênh mà moi người biết nhiều nhất- và nhất là quảng cáo trên các đài địa phương nơi mà

tide nhắm đến, bởi chi phí quảng cáo trên kênh địa phương sẽ ít hơn chi phí quảng cáo

trên các kênh toàn quốc. Và để tăng cường thông tin đến người tiêu dùng Tide ở thành

phố Huế, nhãn hàng Tide nên đâu tư quảng cáo nhiều ở kênh VTV Huế và kênh TRT vào

các thời điểm moi người sum hop bên gia đình như các bữa cơm tối. Bên cạnh đó còn

thông qua các băng rôn, áp phích, tờ rơi, treo băng rôn tại các tuyến đường chính, các

điểm vui chơi, trạm chờ xe buýt, siêu thị… cũng là một phương pháp hữu hiệu.

- Liên kết hợp tác với các siêu thị , chợ , các quây đại lý, bán lẻ để đưa ra chương trình

khuyến mãi phù hợp. Có thể kết hợp với các siêu thị để tổ chức các chương trình khuyến

mãi, để cung cấp thông tin cho người tiêu dùng… Các thông tin khuyến mãi cân phải dể

hiểu, hấp dẫn và lôi cuốn khách hàng.

- Tăng cường các hoạt động PR để tăng dấu ấn thương hiệu trong tâm trí khách hàng,

chẳng hạn như tài trợ các chương trình mà nhiều người quan tâm, như các show game,

các chương trình thực tế… ngoài ra, để tạo mối quan hệ với khách hàng, thu hút khách

hàng mới và giữ chân các khách hàng hiện tại, P&G nên tăng cường nhân viên tư vấn về

sản phẩm cho người tiêu dùng, có thể thông qua một đường dây qua điện thoại hay mail

được in trên bao bì để khi có thắc mắc về một vấn đề liên quan đến bột giặt Tide, liên

quan vấn đề tẩy trắng quân áo thì người tiêu dùng có thể được giải đáp kịp thời và chính

xác, đây đu. Điều này sẽ nâng cao chất lượng cảm nhận về sản phẩm và sự trung thành

cua người tiêu dùng.

- Ngoài ra, cân định vị rõ thương hiệu Tide là thuộc dòng sản phẩm tẩy trắng hàng

đâu và không hại da tay. Theo nhận định cua nhiều người khi đi điều tra, nhóm nhận thấy

những người đã sử dụng Tide thì rất thích bột giặt này, do Tide có khả năng tẩy trắng

sạch, và đặc biệt là không gây hại da tay. Thêm vào đó, Tide cân đưa ra những loại bột

giặt khác nhau cho các cách giặt khác nhau. Chẳng han, cân phải hoc tập bột giặt Omo

khi mà Omo đã có chiến lược đúng đắn khi đưa ra nhiều sự lựa chon cho người tiêu dùng,

đó là bột giặt Omo dành cho giặt tay, Omomatic dành cho giặt máy cửa trước, cửa trên.

Do thói quen tiêu dùng cua người dân Huế, vẫn nhiều người giặt áo quân bằng tay và với

suy nghĩ cứ bot nhiều là khả năng tẩy sạch hơn. Nhưng Tide chỉ đưa ra một sự lựa chon

cho ho, nên khi sử dụng, dù đổ bột giặt nhiều đến đâu thì vẫn rất ít bot, điều này gây cho

người tiêu dùng nhâm tưởng rằng khả năng tẩy trắng cua Tide không cao. Và một điều

nữa, Tide cân phải có chiến lược kết hợp quảng cáo phù hợp, để có thể kết hợp và hỗ trợ

trong việc xúc tiến bán đạt được hiệu quả cao hơn. Quảng cáo cua Tide ở thị trường Việt

Nam tuy sử dụng hình ảnh cua người dân Việt, mặc dù khả năng truyền đạt là cao nhưng

khó đi vào lòng người, và nhiều khi có cảm giác không thích hợp khi sử dụng quảng cáo

đám thanh niên ngoài đồng với áo quân bẩn được một người phụ nữ giặt sạch.

Phần 3: Kết luận

Một sản phẩm muốn được người tiêu dùng biết đến và sử dụng thì việc đâu tiên

công ty nên để sản phẩm tiếp cận gân hơn với người tiêu dùng để ho biết và hiểu hơn

về sản phẩm. Tiếp đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì cân nâng cao hoạt động

xúc tiến bán hàng. Điều này rất quan trong vì nó quyết định đến doanh thu cua công

ty, bán được càng nhiều thì doanh số bán càng lớn. Người tiêu dùng không những chỉ

quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm mà xu hướng hiện nay là mặt hàng nào

khuyến mãi càng nhiều, càng có lợi cho người tiêu dùng thì nhu câu sử dụng đối với

sản phẩm đó càng lớn. Việc lựa chon hình thức khuyến mãi phù hợp, hấp dẫn người

tiêu dùng, ấn tượng hơn đối thu cạnh tranh đồng thời mang lại lợi nhuận nhiều hơn

cho công ty thì không phải là vấn đề đơn giản. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên

cứu thật kỹ thị trường mà mình đang kinh doanh để có thể định hướng chính xác

những gì mà mình đưa ra. Đồng thời cũng nên tìm kiếm thêm khách hàng mới, thị

trường mới để mở rộng hoạt động kinh doanh cua mình.

Trên cơ sở những vấn đề lý luận, qua quá trình điều tra bằng bảng hỏi cua nhóm

sinh viên trường đại hoc Kinh Tế Huế về vấn đề nâng cao hiệu quả cua hoạt động xúc

tiến bán hàng đối với sản phẩm Tide tại thành phố Huế, bài viết đã phân tích và đóng

góp một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán từ đó nâng cao

hiệu quả kinh doanh cua công ty. Từ bài tiểu luận này nhóm tôi đưa ra một số kết luận

sau:

P&G và Unilever là 2 đối thu lớn trong ngành hàng sản xuất bột giặt trên thị

trường thế giới, ho cạnh tranh rất khốc liệt. Tại Việt Nam, ho cũng có các sản

phẩm trực tiếp đối đâu với nhau, trong đó có Tide và Omo. Do P&G chưa làm

mạnh các khâu quảng cáo nên sản phẩm cua ho ít được người tiêu dùng quan tâm

và sử dụng so với Unilever.

Qua cuộc điều tra cho thấy thị phân cua Omo tại Huế lớn hơn rất nhiều so với

Tide. Mức độ sử dụng bột giặt tide trên thị trường còn thấp, công ty cân tăng

cường các hoạt động xúc tiến bán để thu hút sự quan tâm cua khách hàng. Ta thấy

rằng hâu hết các hoạt động xúc tiến bán cua tide dù chưa thực sự thành công

nhưng cũng đã phân nào gây ấn tượng được với khách hàng ở Huế. Tuy nhiên, đối

với bột giặt-mặt hàng có thể xem như là thiết yếu cho cuộc sống hằng ngày, mặt

khác Tide lại đang có một cuộc tranh giành thị phân khốc liệt với Omo, muốn tồn

tại và phát triển nhất thiết phải đâu tư cho việc xúc tiến bán hàng. Muốn xây dựng

kế hoạch xúc tiến bán hàng có hiệu quả cân phải có ngân sách phù hợp, không nên

tiết kiệm, phải biết đâu tư. Phải lên kế hoạch hợp lý, cẩn thận, chi tiết.

Mục đích cua việc xúc tiến bán hàng là để kích thích tiêu thụ hàng hóa, tăng

doanh số. Vì vậy, phải tạo độ nhận biết sản phẩm cua công ty, từ đó đưa ra các

hình thức khuyến mãi phù hợp, hấp dẫn cho người trung gian, lực lượng bán hàng

và quan trong là khuyến mại cho người tiêu dùng. Người ta nói, khách hàng là

thượng đế, được lòng khách hàng thì việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn.

Doanh nghiệp cân tìm hiểu phân tích những gì mình làm được và những gì chưa

đạt được để có thể đáp ứng được nhu câu cua khách hàng, nâng cao uy tín hình

ảnh công ty trong tâm trí khách hàng thì khách hàng sẽ tin dùng. Để hoạt động xúc

tiến bán đạt hiệu quả cao thì Tide cân phải kết hợp chặc chẽ giữa các hoạt động

xúc tiến bán và các hoạt động quảng cáo, PR để tăng mức độ nhận biết về sản

phẩm cũng như các chương trình xúc tiến bán cua Tide.

PHỤ LỤC

Mã phiếu

PHIẾU KHẢO SÁT

Xin chào quý anh (chị)! Chúng tôi là nhóm sinh viên trường ĐH Kinh tế Huế, hiện chúng tôi đang thực hiện đề tài: "Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm bột giặt dành cho nguời tiêu dùng tại thành phố Huế ". Ý kiến cua quý anh (chị) sẽ là những đóng góp vô cùng quý giá đối với bài nghiên cứu cua chúng tôi. Moi thông tin trong bảng hỏi sẽ được giữ kín và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu. Rất mong được sự giúp đỡ cua quý anh (chị), chúng tôi xin chân thành cảm ơn!

Anh (chị) vui lòng đánh dấu “ x ” vào phương án mà anh (chị) cho là phù hợp nhất cho các câu sau:

Câu 1: Anh (chị) kể tên những loại bột giặt mà anh (chị) biết?

....................................................................................................................................

....................................................................................................................................

....................................................................................................................................

Câu 2: Anh (chi) vui long cho biêt tiêu chi lựa chọn bột giặt cua minh?(co thê lựa chọn nhiêu phương an)

Uy tín công ty Chất lương sản phẩm Mẫu ma đẹp, băt măt

Gia rẻ Hương thơm

Câu 3: HIện nay anh chị đang sử dụng loại bột giặt nào? Viso

Omo

Surf

Tide

Vì dân

Khác:..............................

Câu 4: Anh (chị) đã từng mua và sử dụng bột giặt Tide chưa?

Co ( trả lời câu 7) Chưa ( trả lời câu 6)

Câu 5: Lý do mà anh (chị) chưa mua và sử dụng bột giặt Tide? ( có thể lựa chon nhiều phương án)

Gia đăt Chất lương kém Quảng cao không hấp dẫn Chương trinh khuyên mai it

Không biêt đên sản phẩm Tide Co biêt ma không thich sử dụng

Khac: …………………………………………………………………………..

Câu 6: Anh (chị) biết đến chương trình khuyến mãi nào cua Tide? (có thể lựa chon nhiều phương án)

Giảm gia trực tiêp Tặng sản phẩm mẫu Tặng qua kèm theo khi mua hang

Tro chơi co thưởng Tăng thêm khôi lương sản phẩm

Khac: …………………………………………………………………………..

Câu 7: Đánh số thứ tự từ 1-5 truớc những hình thức khuyến mãi mà anh chị yêu thích đối với bột giặt Tide? (1-yêu thích nhất, 5-ít yêu thích nhất)

Giảm giá trực tiếp

Tặng sản phẩm mẫu Tặng quà kèm theo khi mua hàng Trò chơi có thuởng Tăng thêm khối luợng sản phẩm

Câu 8: Nhận định cua anh (chị) đối với từng chương trình khuyến mại cua bột giặt Tide? ( Anh (chị) khoanh tròn vào số mà anh (chị) đồng ý) với:

1. Rất đồng ý2. Đồng ý3. Trung lập

4. Không đồng ý5. Rất không đồng ý

Tiêu chí

1 2 3 4 5Giảm giá trực tiếp

- thường xuyên

- giá trị lớn

Tặng sản phẩm mẫu

- khối lượng lớn

- dễ tiếp cận sản phẩm mẫu

Tặng quà kèm theo khi mua hàng

- tặng thường xuyên

- tặng sản phẩm có khối lượng, số lượng lớn

- tặng sản phẩm có giá trị lớn

Trò chơi có thưởng

- thường xuyên có các chương trình trò chơi

- phân thưởng có giá trị lớn

Tăng thêm khối lượng sản phẩm

- thường xuyên

- khối lượng sản phẩm tặng thêm lớn

Câu 9: Lựa chon chuơng trình khuyến mãi giữa Tide và Omo mà anh chị ấn tuợng hơn?Hình thức Tide OmoGiảm giá trực tiếpTặng không sản phẩm mẫuTặng phiếu mua hàngTặng quà kèm theo khi mua hàngTrò chơi có thưởngTăng thêm khối lượng sản phẩm

Câu 10: Hành động cua anh (chị) sau khi biết được những chương trình khuyến mãi cua Tide?

Mua liên Cân nhăc Không mua

Không quan tâm

Câu 11: Anh (chị) muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi thông qua kênh nào? ( Có thể lựa chon nhiều phương án)

Quảng cao trên Tivi. Quảng cao trên bao/ tap chi. Quảng cao trên Internet. Bảng quảng cao ngoai trời.

Tờ rơi. Băng rôn. Nhân viên gặp gỡ trực tiêp giơi thiệu

Khac:………………………………………………………………………….

Câu 12: Quy mô khuyến mãi nào duới đây mà anh chị mong muốn?

Khuyến mãi nhiều đợt với khối luợng nhỏ

Khuyến mãi ít đợt với khối luợng lớn hơn.

Câu 13: Theo anh (chi) công ty nên lam gi đê khuyên khich anh (chi) sử dụng bột giặt Tide?......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Cám ơn anh (chị) đã giúp đỡ cho bài nghiên cứu, anh (chị) vui lòng cho biết thông tin cá nhân

1. Xin anh (chi) vui long cho biêt độ tuôi cua anh (chi):

< 18 tuổi Tư 18 - 25 tuổi

Tư 26 - 40 tuổi > 40 tuổi

2. Nghê nghiệp chinh cua anh (chi) la gi? Can bộ, viên chưc Nội trơ Công nhân

Học sinh sinh viên Buôn ban Khac

3. Thu nhập binh quân thang cua anh (chi) la bao nhiêu? < 2 triệu Tư 2 – 5 triệu Tư 5 – 10 triệu > 10 triệu

Tài liệu tham khảo

I. Sách

- Giáo trình Quản trị Marketing cua Philip Kotler

- Giáo trình Marketing căn bản cua NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân Hà Nội – 2006

- Giáo trình Marketing thương mại cua PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao

Động – Xã Hội

- Nghiên cứu Marketing cua PTS Lê Thế Giới, cử nhân Nguyễn Xuân Lãn, NXB

Giao Dục 2007

- Hoàng Trong_Chu Nguyễn Mộng Ngoc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với

SPSS, NXB Thống Kê.

- Võ Thị Hà, Trường ĐH Kinh tế TP HCM “ Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt

động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm my Hoàng Gia cua công ty Vifon tại TP HCM”.

II. Trang web

- www.pg.com ,

- www.pgvietnam.com,

- www.tide.com ,

- www.tuyetchieutrangsang.com,

- www.huecity.gov.vn,

- www.wikipedia.org

http://www.wikipedia.org/

http://www.huecity.gov.vn/

http://www.tuyetchieutrangsang.com/

http://www.tide.com/

http://www.pgvietnam.com/

http://www.pg.com/

báo cáo p&g hoàn chỉnh

Documents