búsqueda, selección y evaluación de...

2Unidad

Y estudiaremos:

• Labúsquedadelosproveedores.

• Laseleccióndelosproveedores.

• Laevaluacióndelosproveedores.

• Lacuantificacióndelasnecesidadesdemateriales.

• Lasestrategiasdenegociaciónconproveedores.

En esta unidad aprenderemos a:

• Establecerlasnecesidadesdecompraparaunperiodo.

• Confeccionarunficheroconlosproveedorespotencialesdeacuerdoaloscriteriosdebúsquedaon-lineyoff-line.

• Compararlasofertasdevariosproveedoresdeacuerdoconlosparámetrosdeprecio,calidadyservicio.

• Establecerunbaremodeloscriteriosdeselecciónenfuncióndelpesoespecíficoque,sobreeltotal,representacadaunadelasvariablesconsideradas.

Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

www.mcg

raw-h

ill.es

Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2

30

1. Los provee dores como parte del entorno

Siunaempresatieneéxitoenelmercadoesporquehacomprendidoelentornoquelarodea;solocuandoseconoceelentornoseestáencondicionesdetomardecisionesacertadas.

Elentorno empresarial eselconjuntodefuerzasquesesitúanenelexteriordelaem-presa,yqueejerceninfluenciasobreella.

Laempresaseencuentrasometidaacincofuerzas competitivas externas,segúnPorter.Unadeellaseselpoderdenegociacióndelosproveedores:

Rivalidad entre los competidores

existentes

Poder de negociación de los

proveedores

Poder de negociación de los

clientes

Amenaza de productos nuevos

y sustitutivos

Amenaza de los nuevos competidores

Fig. 2.1. Clasificacióndelasfuerzascompetitivasexternas.

Enlaactualidad,lamejoraenelconocimientoylacoordinacióndelosproveedoresestáncon-sideradascomounaherramientanecesariaparaincrementarlacapacidaddecrearriquezaenlaempresa,porquepermiterealizarmejorunproductooserviciofinal.

Alolargodelaunidadvamosadesarrollarlasrelaciones con proveedores,quesiguenlospasosquesemuestranacontinuación:

1. Pedido

2. Entrega

3. Facturación

1. Búsqueda de proveedores

2. Selección de proveedores

3. Evaluación de proveedores

4. Negociación con los proveedores

5. Firma del contrato

ResultadoContratación

Fig. 2.2. Lasrelacionesconlosproveedores.

Lasrelacionesconlosproveedoressurgendelasnecesidadesquetienenlasempresasparaaprovisionarsedemateriales:

• Paraincorporarloscomoinsumosalprocesoproductivoquerealizan(materiasprimas,pro-ductosincorporables,etc.).

• Paraconsumirlosdirectamenteendichosprocesos(carburantes,materialdeoficina,sumi-nistros,etc.).

• Pararevenderlosenelmercado(esteeselcasodelasempresascomerciales).

Elbeneficiosiempresegestaconunabuenacompra.

Importante

Insumos:materialesqueseem-pleanenlaproduccióndeotrosbienes.

Vocabulario

www.mcg

raw-h

ill.es

31

2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

Lasdecisionesdecompradelaempresacomoorganizaciónpresentansimilitudesconlasdecisionesquetomamoslosindividuosalrealizarunacompra,puesenamboscasosesconse-cuenciade un proceso,yelresultadofinaleselmismo:la compra.Perolasdecisionesdelasempresaspresentandiferenciasimportantes,puessusadquisicionesnoson«finales»,sinoqueactúanamaneradeintermediariosentrelosproveedores,alosqueadquierenlosmateriales,ysusclientes,alosquesirvensusproductososervicios.

Elprocesodecompraenlasempresasesmás complejoquelacompraindividual,debidoaqueenelcasodelasempresas:

• Normalmenteintervienemásdeunindividuo,porloquesenecesitaunactode coordinación.

• Comosonbienesmuyespecíficosserequiereunnivel de conocimientos especializado.

1. Alahoraderealizarunacompratepuedesencontrarconquesearepetitiva,modificadaonueva.Basándoteenello,diferenciaelgradodeimplicacióndecadaunadeellas,conlossiguientesparámetros:

• Incertidumbre• Información• Automatismoenlatomadedecisiones

• Número de personas que intervienen en la toma dedecisión

• Coste

2. Indicacómoseproducelaadquisicióndebienesyserviciosenlasentidadespúblicas,yresaltalasdiferenciasmásno-tablesconlaempresaprivada.

Actividades

LaMecadelVegetariano,S.A,esunaempresaquesededicaalacomercializacióndetodotipodeproductosagrícolasecológicos.JuanCebollayNoeliaLimónsonlasdospersonasencargadasdeldepartamentodecomprasydebendecidirlasadquisicionesarealizar.

SedeseacomprarunapartidadeaguacatesenCostaRicaporunimportede8.000€.

¿Quéfactoresdeberántenerencuentaalahoraderealizarelpedido?

Solución

1. Deberáncoordinarseconeldepartamentode financiaciónparasabersisetiene lasuficiente liquidezpararealizar lacompray,encasocontrario,solicitarlafinanciaciónadecuada.

2. Deberántenerlosconocimientosnecesariosparasabersilosproductosreúnenlascaracterísticasparaserconsideradosecológicos.

3. Deberánbuscaralosproveedoresquesurtanestosproductos.

4. Deberánrealizarpeticióndepropuestas.

5. Habráqueevaluarlaspropuestasyseleccionaralosprovee-dores.

6. Seráprecisocoordinarseconeldepartamentoadministrativoparagestionarelprocesodeimportación.

7. Habráqueevaluarlacompra.

Comopodemosobservar,todoslospuntosanterioresllevanaresaltarlacomplejidaddelatomadedecisionesenlascomprasdeunaorganización.

Caso práctico 1

Fig. 2.3. Lacomercializacióndeproductosagrícolasesunodelossectoresdondemayornecesidadhaydecontrolarloscosteslogísticos,yaqueestosrepresentanunporcentajemuyelevadodelpreciofinal.

www.mcg

raw-h

ill.es


32

2. La búsqueda de proveedoresElprimerpasoadarenlasrelacionesconlosproveedoresesprocederasubúsqueda,paraposteriormenteseleccionaraaquellosquemejorseadecuenalasnecesidadesdelaem-presa.

Podemosencontrarnoscondosvariablesqueincidendirectamenteenelproceso:

1. La situación de partida de la empresa.Podemosencontrarnoscondossituaciones:quelaempresayatengaundesarrollodemercado,peroquenoestétotalmentesatisfechaconsusproveedores,oquedeseeampliarlacantidaddeellos.

2. El tipo de compradiferenciatambiénaltipodeproveedorabuscar.Estepuedeserdedostipos:

–Proveedores a largo plazodefactoresproductivosdirectosomaterialesindirectosdeMRO(Mantenimiento,Reparación,Operación),comomaterialdeoficina.

–Proveedores puntualesdeproductososerviciosespecíficosquesolosenecesitanunavez,comounbiendeinversiónounproyectoparticular.

Enestaunidadtrataremosdelasrelacionesconproveedoresalargoplazo,peroenambosca-sos,lastécnicasdebúsquedasepuedencatalogarcomobúsquedadeproveedoreson-line ocomobúsquedaoff-line. Esimportantetenerencuentaqueestosdosmétodosdebúsquedanosonalternativos,sinocomplementarios.

A. La búsqueda on-line

Labúsquedaon-lineconsisteenaprovecharlasventajasquenosofrecenlosbuscadoresdeInternetatravésdeladescripcióndelproducto.LabúsquedadeproveedoresenInternetsehaconvertidoenunaprácticacomúnenlasempresas.LoqueantessehacíausandolasPáginasAmarillasenpapel,ahorasehaceusandoInternet.

Porotrolado,laRedpermiteencontrarproveedoresanivelmundialsininvertirmayoresrecursos,cosaimpensablepormétodostradicionales.Estehechoreflejalaimportanciaparaunaempresadecontarconpresencia en Internet.SinoestásenlaRed estásperdiendoclientespotencialescadadíaquepasa;noesquenoteencuentren:esquenosabenqueexistes.

Asípues,lasempresashancomprendidolaimportanciadecompartirinformaciónsobresusproductososerviciospublicándolaatravésdelaspáginaswebyenplataformasespecíficasdiseñadasparatalefecto.Deestamanera,aquellosqueesténinteresadosenlaadquisicióndeunadeterminadamercaderíapuedenacudiraestasplataformasparaobtenerlainformaciónquenecesitan.

Existendostiposdemotoresdebúsqueda:

• Genéricos(Google,Yahoo,Altavista,ExciteoBing):funcionanutilizandounosprogramas,llamadosrobotsospiders («arañas»)querastreanInternetyleentantaspáginascomopue-den,presentandouníndicededireccionesdecaráctergeneral.

• Verticales:sonmotoresdebúsquedamásespecíficossobretemasconcretos,loquepermi-tequetantolaobtencióndelainformacióncomolacreacióndeíndicesseanmásespecia-lizadosenelsectordelquesetrata.Losmáspopularessonlosutilizadosparabuscarhote-les,seguros,pisosoviajes.Altratarsedeunnúmerodefuentesmásreducidoqueenunbuscadorgenérico,losbuscadoresverticalespuedentambiénactualizarsuinformaciónconmayorfrecuencia.Adicionalmente,unbuscadorverticalofrecealosusuariosmecanismosdebúsquedaavanzadaespecíficamentediseñadosparaelsector.Porejemplo,puedesredu-cirlabúsquedaahotelesdetresestrellasoalosquenosuperenundeterminadoprecio.Entrelosmásutilizadospodemoscitarwww.emarketservices.es,yalcreadoporlasCáma-rasdeComerciowww.camerdata.es,conmásdedosmillonesdeempresascensadas.

LasplataformasB2B(Business to Business)facilitanlabúsquedadeproveedores.

Unejemplolotenemosenlabasewww.kompass.com,conmásde3,5 millonesdeempresasquesecontratanentresíentodoelmundo.

Importante

Unarelacióndemetabuscadoreseslasiguiente:

• Biwe:multibuscador.biwe.com• Dogpile:www.dogpile.com• Ipselon:www.ipselon.es• KartOO:www.kartoo.com• MetaCrawler:metacrawler.com• Todalanet:www.todalanet.net• Vivísimo:vivisimo.com

Web

Unavariantedelosbuscadoresver-ticalessonlosmetabuscadores,tambiéndenominadosmultibusca-dores,queenvíanlasconsultasdelusuarioaunconjuntodevariosbuscadoresgenéricosy,ensucaso,adirectorios,basesdedatosuotrasfuentesdeinformación,ydevuelvenlosresultadosqueproporcionantodosellos.Graciasaellopermitenelaccesosimultáneoavariosmo-toresdebúsquedaintroduciendoloscriteriosdebúsquedaunasolavez.

Claves y consejos

www.mcg

raw-h

ill.es

33


Unacadenaderestaurantesdesearenovarsumenajedecoci-naysolicitaalapersonaresponsabledeldepartamentodecompraslabúsquedadeproveedoresdecacerolasdealuminio.

Solución:

RecurrimosalmetabuscadorJaniumlink.Acontinuaciónsesi-guenestospasos(Fig. 2.4):

1. Accedemosasumetabuscador (www.janium.com/produc-tos/janiumlink).

2. EnelcuadrodeBúsquedas,escribimoseldescriptor:«cace-rolasdealuminio»y,enFuentes de búsqueda, activamoslaopciónInternet.

3. HacemosclicenIrparaquesemuestrelarelacióndelcri-teriodebúsqueda.

Observacómo,debajodecadarespuesta,seindicaelbus-cadordondehasidoencontradoelcriterio.

4. Elegimoslarespuestan.º1,accediendoasupáginawebparaobtenerlainformacióndeseada.

Caso práctico 2

B. La búsqueda off-line

Labúsquedaoff-line,otradicional,todavíasigueteniendosuimportancia,yaunquevaper-diendopesopaulatinamenteenfavordelabúsquedaon-line,sebasaenlabúsquedadepro-veedoresatravésde:

• Prensa, radio y televisión:unanuncioenestosmediossirve,antetodo,paradaraconocerlosproductosquesecomercializan.

• Publicaciones especializadas:segúnlaguíadelosmediosdecomunicación deEspaña,exis-ten3.156revistasespecializadasennuestropaís,dedicadasatodotipodecontenidos.

• Ferias y exposiciones:sonunmedioparaconocerdecercalosproductosydeentablarre-lacionesconfuturosproveedores.

Esimportantedesecharlaideadequeesmejorrealizarlabúsquedaatravésdelcanaloff-lineodelon-line:losdossoncomplementarios,ymuchasvecesestáninterrelacionados.Enunmundoenelqueprimalamulticanalidad,lasempresasdebenrecurriralosdosmétodos.

Fig. 2.4. PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.

LasCámarasdeComerciotienencreadosupropioportal,www.ca merdata.es,conmásdedosmillo-nesymediodeempresascensadas.Atravésdeélsepuedeaccederamúltiplesbasesdedatosdeem-presas.

Web

Enlaspáginaswebdelosrecintosferiales,comowww.ifema.esowww.firabcn.es,encontraráscalen-darioscontodaslasferiasprevistasenlospróximosmeses.

Claves y consejos3. Tuempresaseencuentraenlaactividaddelmueble,ycomopersonaencargadadel

departamentodecompras,tesolicitan:

a) Averiguarcuándoydóndesecelebraráneventosrelacionadoscondichaactividadparaobservarfísicamentelasúltimastendenciasenmobiliariodedormitorios.

b) Presentaraladireccióndelaempresaunarelacióndediezrevistasquepresentencatálogodemuebles.

Actividades

1

2

3

4

www.mcg

raw-h

ill.es


34

3. La selección de proveedores

Elenfoquetradicionalhasidocomprarutilizandoelpreciocomocriterioúnicodedecisión.Enlaactualidad,esteenfoqueestásiendomodificadoporotrostiposdesistemasdeselecciónenlosquesedebenevaluarmásvariables.Ladependenciadeunsoloproveedor,elegidoenfun-cióndelprecio,esunaestrategiaquealargoplazopresentademasiadosriesgosparalaempre-sa.Enelpoloopuestoseencuentranlosmétodosdenominados«multicriterio»,odeselecciónglobal,cuyasformulacionesmatemáticasescapanalaspretensionesdeestelibro.Porello,apartedelcriteriodelprecio,noscentraremosenmodelosquecontemplanalgunoselementosmásdelprocesodecompra.Encualquiercaso,entodoslosmodelossellevaacaboelsiguien-teprocesopararealizarlaseleccióndeproveedores:

• Evaluación de las necesidades

• Establecimiento de criterios de selección

• Realización de una lista de proveedores

• Certificación de los proveedores

• Análisis de ofertas de los proveedores

1.º

2.º

3.º

4.º

5.º

Fig. 2.5. Elprocesodeseleccióndeproveedores.

A. Evaluación de las necesidades

Encualquieractividadqueimpliqueunprocesoatravésdevariablesrelacionadassucesiva-mente,ladefinicióndelasprimerasvariablesesmuyimportante,yaquecondicionanelrestodelproceso.Enelciclodecompras,queeslaprimerafasedelaactividaddelaempresa,resul-tadevitalimportanciadarrespuestaatrespreguntasclave:

• Quépedir.

• Cuándopedir.

• Cuántopedir.

Nosoncuestionesquepuedaresponderporsísoloundepartamentodelaempresa:ensurespuestaseveráninvolucrados,comomínimo,losdepartamentosdeaprovisionamiento,fa-bricaciónyventas.Todosellosutilizarántécnicasdeinvestigaciónoperativaparadarrespuestaadichosinterrogantes.

Enestaunidadvamosaestudiarlarespuestaalaúltimapregunta,esdecir,determinar la cantidaddeartículosquelaempresaprevéquevaanecesitar.Paraellovamosautilizardostécnicasestadísticas:

• Lasmedias móviles.

• Elanálisisdelarectaderegresiónatravésdelmétodo de los mínimos cuadrados.

Paraaplicarestosmétodosseráprecisoestablecerdistincionesportiposdesuministradores,enfuncióndenuestrasnecesidades:lascaracterísticasdelosproductososerviciosvaríanenfuncióndeltipodeempresaproveedora.

Enelcasodelossuministradores industriales,seránrelativamentemásimportanteslaasis-tenciatécnicaylaformaciónqueproporcionaelproveedor,asícomoloscostes,lacalidaddelproducto,losplazosdeentregaylaposibilidaddefinanciacióncomercial.

Encambio,enelcasodelossuministradores comerciales,lacalidaddelproductoylarapidezenservirloseránlasdosvariablesprincipalesatenerencuenta.

Porúltimo,enproveedores de servicios, lacalidaddedichosserviciosseráelfactorprincipalaconsiderar.






1.º

2.º

3.º

4.º

5.º






2.º

3.º

4.º

5.º

www.mcg

raw-h

ill.es

35


LaempresaRotini,S.A.,sededicaalafabricacióndepasta.Durantelosúltimosochoaños,lasadquisicionesefectuadasdecereales,expresadasentoneladas,hansidolassiguientes:

Año2005

(1)2006

(2)2007

(3)2008

(4)2009

(5)2011 (6)

2012 (7)

2013 (8)

Cantidad 8 10 15 12 16 18 21 23

Conobjetodeestablecerlademandaparaelpróximoejercicio,lajefadeldepartamentodecompras,Sra.Cuadrado,quiereestimarlademandaaplicandoelmétododeajustedeunarectapormínimoscuadrados.

Solución

Vamosautilizarelconceptoderegresiónsimple.Esunatécnicaestadísticaquetratadedeterminarlafunciónmatemáticaquemejorrepresentelarelaciónexistenteentredosvariables,unadelascualessesuponeinfluidaporelcomportamientodelaotra.

Lavariableinfluidaoexplicadaporlaecuacióneslavariabledependiente,yselesueledarelnombrede«y»;lavariableexplicativaeslavariableindependiente,ysesueleex-presarcomo«x».Ennuestrocaso,suponemosquelacantidaddetrigo(y)vieneexplica-daporelañodecompra(x).

Paradeterminarlosparámetrosdelarecta,quesonlaordenadaenelorigenylapendien-te,sepuedeacudiravariosmétodos,losmásutilizadossoneldemínimos cuadradosyeldemedias móviles.LaSra.Cuadradohadecididoutilizareldemínimos cuadrados.

Loscálculosquerealizaremossonlossiguientes:

a) Elaboramoslasiguientetabla:

Año Cantidad

x y x · y x2

1 8 8 1

2 10 20 4

3 15 45 9

4 12 48 16

5 16 80 25

6 18 108 36

7 21 147 49

8 23 184 64

x∑ y∑ ∑ ⋅x y x2∑

36 123 640 204

b) Calculamoslasmediasx,y,x 2 (n=númerodeaños):

• x∑= = =

36

84,5

x

n; • y

∑= = =123

815,38

y

n; • x 2 =25,50

c) Aplicamoslaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta:y=a+bx,calculandopre-viamenteayb:

∑∑ = ⋅ + ⋅y a n b x ∑ ∑∑ ⋅ = ⋅ + ⋅ 2x y a x b x

Caso práctico 3

(Continúa)

Elanálisisderegresiónlinealseuti-lizaparaestudiarlarelaciónentrevariables.Enlainvestigaciónsocialestetipodeanálisisseutilizaparapredecirunampliorangodefenó-menos,desdemedidaseconómicashastadiferentesaspectosdelcom-portamientohumano.

Importante

www.mcg

raw-h

ill.es


36

Aldespejarlasincógnitasaybobtenemos:

∑∑

=⋅ − ⋅ ⋅

− ⋅=

− ⋅ ⋅

− ⋅=

−

−= =

640 8 4,5 15,38

204 8 20,25

640 553,68

204 162

86,32

422,059

2 2b

x y n x y

x n x

a = y − b⋅ x → a=15,38−2,059⋅4,5=6,107

Sustituimosxporelvalor9(quecorrespondealaño2013)enlaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta,asícomoaybporlosvaloresobtenidos.

Elresultadocorrespondeay(previsión de demanda para el próximo ejercicio)

y = a + b⋅x

y=6,107+2,059⋅9=24,638

SurepresentacióngráficaseríalaqueserecogeenlaFigura2.6.

EstetipodeproblemaslopodemosresolverfácilmenteconlahojadecálculoExcel.Paraello,insertaenlahojadecálculoencolumnalosdatosdelosvaloresqueasumenxey.Acontinua-ciónprocededelasiguienteforma(Fig.2.7):

1. Seleccionalasdoscolumnasdedatos.

2. EnelmenúprincipaleligeInsertar;enelmenúemergentedelosgráficoseligeDispersión,yhazclicsobreelprimergráficoquesurgirá.Setepresentaráenpantallaelgráficocorrespon-diente.

3. Hazclicconbotónderechosobreunocualquieradelospuntos;enelmenúquesurge,eligeAgre-gar línea de tendencia,yenelcuadroqueapare-ceráseleccionaLineal.

4. Sincerrarelcuadro,enlapenúltimapestaña,marcalacasillaPresentar ecuación en el gráfico.

Contodoelloobtendráselgráficodedispersióncon la rectaderegresióncalculadasobreél(Fig. 2.8).

Podemosobservarqueyaumentaamedidaquelohacex,conlocualsedicequeexisteunacorrelaciónpositivaentrelasdosva-riables.

Paraobtenerelgradodecorrelaciónodedependenciaentrelasvariables,seusaelcoeficiente de correlación lineal,quenosvie-nedadopor:

∑

=

⋅− ⋅

⋅

=1

r

X Y

nX Y

S S

i ii

n

x y

Donde:

Sx=DesviacióntípicadeXi

Sy=DesviacióntípicadedeYi

Caso práctico 3 (continuación)

25

20

15

10

5

00 2

y = 2,059x + 6,107

4 6 8 10

y = 2,059x + 6,107

Fig. 2.6. Rectaderegresión.

1

2

3

4

Fig. 2.7. Configuracióndelgráficodedispersión.

Fig. 2.8. GráficodedispersiónconrectaderegresiónenExcel.

25

20

15

10

5

01 2 3 4 5 6 87

Año

Can

tid

ad

www.mcg

raw-h

ill.es

37


B. Realización de una lista de proveedores

Labúsquedadeproveedoresdebellevarnosarealizarunlistadodeproveedoresque,enprinci-pio,puedansatisfacernuestrasnecesidades.

Sedebenabrirregistrosparacadaunodeellos,endondeseincluirátodalainformaciónquesecrearelevante:

• Datos identificativos:razónsocial,domiciliolegalycomercial,teléfono,fax,e-mail,direc-ciónweb,CIF,etc.

Elvalordelcoeficientedecorrelaciónlinealseencuentraentre−1y1.Siesiguala1lacorre-laciónesperfectaypositiva,ysies−1tambiénseríaperfecta,perodecarácterinverso.

Parasuobtenciónrecurriremosalahojadecálculo.Dentrodelasfuncionesestadísticasnosencontramoscon«COEF.DE.CORREL»;solotenemosqueincluirenlaserie1losvaloresco-rrespondientesax,yenlaserie2losvaloresdey.Lafórmulanosdevolveráelvalor0,9635,unacorrelaciónalta,aunquealserinferiora1seponedemanifiestolapresenciadealgunaotravariablenocontempladaqueinfluyetambiénenlademanda.

EnelcasodequelaSra.Cuadradohubieradecididoaplicarelmétododemediasmóviles,unavezdefinidoelnivel(2,3,4,etc.)deberíasustituirlosvaloresdelavariableyporlamediadelosvaloressegúnelnivelindicado.

Supongamosquedefineelnivel4.Lanuevaseriedevaloressería:

x y Nuevo valor

1 8+ + +

=8 10 15 12

411,25

2 10+ + +

=10 15 12 16

413,25

3 15+ + +

=15 12 16 18

415,25

4 12+ + +

=12 16 18 21

416,25

5 16+ + +

=16 18 21 23

419,25

6 18 …

7 21 …

8 23 …

Conlaobtencióndelamediaseconsigueun«alisado»delosvalores,haciéndolosmásrepre-sentativos.

4. LaempresaUbicar, S. L.,dedicadaalafabricacióndeestan-teríasmetálicas,tuvolassiguientesnecesidadesdeaprovi-sionamientodeuncomponenteexpresadoentoneladasdurantelosúltimoscincoaños.

Año 1 2 3 4 5

Cantidad 13 16 14 17 20

Determinalademandadelaño6aplicando:

a) Elmétododeajustedeunarectapormínimoscua-drados.

b) Medianteunahojadecálculo.

Actividades







1.º

2.º

3.º

4.º

5.º

• Evaluación de las necesidades1.º



• Análisis de ofertas de los proveedores3.º

4.º

5.º

www.mcg

raw-h

ill.es


38

C. Análisis de ofertas de los proveedores

Estafaseconlleva:

• Lasolicituddepropuestasaproveedoresdelalistaanterior.

• Laobtencióndesucatálogodeproductos.

• Larecepcióndeofertasdetalladasporescrito.

DoñaAranchaVelozeslaencargadadecomprasdeunanuevaempresa:BT-Runing,S.A.,domiciliadaenMadrid,c/Velocirraptor,123.C.P.28004.NIFA-250078.Sededicaalaventayreparacióndetodotipodebicicletas.Aranchaquierecomprarneumáticosparabicicletas,ysedirigeporescritoalaempresaNeumáticosHernándezyFernández,ubica-daenLeón,PaseodeUrribarri,146.C.P.24891,pararecibirsusofertas.

Caso práctico 4

EnelCEOencontrarásunprogramainformáticorealizadoconlabasededatosAccess,medianteelcualpo-drásllevarelcontroldelosprovee-dores.

CEO

• Tipo de productosqueofreceoserviciosquepresta,precios,políticasdedescuentos,con-dicionesdepagoacordadas,condicionesgeneralesdeentregaycontratosquesehayanfirmado.

Escomúnqueendichosregistrosfigurenademáscatálogosymuestrasdelosartículosofreci-dos,conlosresultadosdelosanálisisrealizadosalosmismos.

Losarchivosdebenmantenerseactualizadosdeformaconstante,loqueimplicalacontinuarevisióndelosdatosidentificativosylainclusióndenuevosproductos,asícomolasmodifica-cionesdematerialesodepreciosquelosproveedorespudieranestablecer.

De: Arancha Veloz <[email protected]>

Para: Neumáticos Hernández y Fernández <[email protected]>

Asunto: Modelos y precios de neumáticos para bicicletas

Estimados Sres:Somos una empresa de nueva creación que se dedica a la venta y reparación de todo tipo de bicicletas.Tenemos conocimiento de que Uds. se están especializando en la fabricación de neumáticos para bicicletas, por lo que estaríamos interesados en conocer toda la gama que ofrecen.Les rogaríamos que nos enviasen un catálogo con las especificaciones técnicas y económicas de dichos artículos.En concreto, estaríamos muy agradecidos si nos hacen llegar las siguientes especificaciones:

• Precio• Descuento comercial• Forma de pago

• Gastos supletorios• Plazo de entrega• Servicio posventa

• Garantí a• Plazo de devoluciones• Recargos

Esperando poder contarles entre nuestros proveedores, reciban un cordial saludo.Arancha Veloz

5. Realizaunlistadocon10empresasquesedediquenalsuministroderecambiosparabicicletasdemontaña,usandolawebdePáginasAmarillas.

a) Elaboraunafichaparallevarelcontroldelosanterioresproveedores,enlaquefigurelasiguienteinformación:proveedor,dirección,teléfono/fax,correoelectró-nico/páginaweb,personadecontacto,productos.

b) Elaboraunaficharesumendelos10proveedores.

Actividades

6. Elaboraunescritodesolici-tuddeofertasalternativoalmostradoenelcasoprác-ticoanterioraunodelosproveedoresmencionadosanteriormente.

Actividades






1.º

2.º

3.º

4.º

5.º


• Realización de una lista de proveedores• Realización de una lista de proveedores

1.º

2.º



4.º

5.º

www.mcg

raw-h

ill.es

39


D. Establecimiento de criterios de selección

Elpasoprevioparalaeleccióncorrectadeproveedoresesdefinirconclaridadloscriteriosclave de evaluación,oaquellosfactoresdominantesquevanadeterminarelresultadodelprocesodeevaluación.Segúnsealasituaciónylaestrategiacompetitiva,puedeserqueelpre-ciodomineladecisión;enotroscasos,elplazodeentregaolacalidadpuedenserlosfactoresclaves(estoscriterios recibenelnombredeparciales),otalvezseanecesarioconsiderarunconjuntodetodosellos(criteriosdeselecciónglobales).

Parasudesarrollonosvamosaservirdedoscasosprácticos.

Paraejemplificarelcriteriodeselección parcialveremosunmodelodeselecciónbasadoenelprecio.

LaempresaLimpiamor,S.A.,deseadedicarsealalavanderíaindustrial.Estimaqueparapodermantenerseenelmercadoloscostesdeadquisicióndedeterminadosproductos,asícomolanecesidaddeaprovisionamientotrimestral,seránlosdelatablaadjunta.

LaempresaSuaviflox,S.A.,lespresentaunaofertadelosproductosdemandadosconlassiguientescondiciones:

a)Elsuavizante sesirveencajasde12unidades,alpreciounitariode3,70€:

–Porcada15cajasnosregalanuna.–Porcada30cajasnosregalantres.–Porcada40cajasnosregalancuatro.

b)Elpreciounitariodelproductoblanqueadoresde14,10€:

–Porpedidossuperioresa15uds.seaplicael2%dedescuentocomercial.–Porpedidossuperioresa30uds.seaplicael4%dedescuentocomercial.–Porpedidossuperioresa50uds.seaplicael6%dedescuentocomercial.–Porembalajessecobran5,00€cada15uds.

c)Elpreciounitariodeldetergenteesde7,50€.Seaplicaundescuentocomercialdel1%parapedidosentre10y15uds.,del1,5%parapedidosde16a40uds.ydel2%paramásde40uds.

Teniendoencuentaqueelpedidosolicitadoesinferiora500,00€,yquesecarganenfactura12,00€deportes,determinasiesinteresantelaofertaparasatisfacerlasnecesidadestrimestralesdeproducción.

Solución

a) Suavizante

Senecesitan500unidades,quetraducidoencajas,son500/12=41,66≈42cajas.Alsuperarlas40cajasseofrecencuatroderegalo,conlocualelcostedelaofertaserá:Coste total:38cajas⋅12uds./caja=456uds.⋅3,70€/ud.=1.687,20€Coste unitario:1.687,20/500=3,37€Interesaestaoferta:elcosteunitarioesinferioralacifradereferenciaen0,6256€(4,00−3,37).

b) Blanqueador

Sesolicitapedidosuperiora50uds.,porloqueseaplicaundescuentocomercialdel6%:

14,30⋅0,94=13,442€

Coste total:(90⋅13,442)+(90/15⋅5)=1.209,78+30=1.239,78€

Coste unitario:1.239,78/90=13,77€

Interesalaoferta:elcosteunitarioesinferioren0,53€(14,30−13,77).

Caso práctico 5

ProductoCoste

unitario (euros)

Cantidad (unidades)

Suavizante 4,00 500

Blanqueador 14,30 90

Detergente 8,70 22

(Continúa)






1.º

2.º

3.º

4.º

5.º




1.º

2.º

3.º

• Certificación de los proveedores5.º

www.mcg

raw-h

ill.es


40

Losindicadorespuedenteneruncarácterobjetivooracional(precio,especificacionestécni-cas)obiensubjetivo(confianza,facilidaddeuso).Porotrolado,elordendelosindicadoresnoimplicanecesariamentequeunoseamásimportantequeelsiguiente.Comocompradores,tenderemosaelegirelproveedormássatisfactoriorespectoalconjuntodeindicadoresqueconsideramosrelevantes,ynorespectoaunosolo.

Como criterio de selección global, veremos elmodelo de selección de Lehman y O’Shaughnessy.Sebasaenelcálculodelamediaponderadade17atributos,quetienenunaimportanciadistintasegúneltipodeproductoylaactividaddelaempresa.

Larelacióndeatributos queambosautoresexponenparaseleccionaralosproveedoreseslasiguiente:

Comopuedeverse,setratadeunarelaciónmuyextensadeindicadores,porloquesedeberáelegirunamuestradeellosenfuncióndeltipodeempresayproductodeseado.

c) Detergente

Alsolicitar22unidadesseconsigueundescuentocomercialdel1,5%:

7,50⋅0,985=7,3875€

Elpedidoesinferiora500€.

Coste total:22uds.⋅7,3875€=162,525+12,00€=174,525€

Coste unitario:174,525/22=7,93€

Interesalaoferta.Elcosteunitarioesinferioren0,77€(8,79€−7,93€)

Enrealidad,nohayquecompararproductoporproducto,sinoelcoste global de la oferta.Ennuestrocaso,quedaclaroque,alserlastresofertasmejoresquelasactua-les,interesaatenderlanuevaofertadeproductos:

Suavizante Blanqueador Detergente Total

Coste actual 2.000,00 1.287,00 191,40 3.478,40

Coste oferta 1.687,20 1.239,78 174,525 3.101,50

Ahorro 376,90


Enesteejemplo,elcriteriodeselec-ciónhasidoexclusivamenteelpre-cioy,comocomentamosanterior-mente,establecercomocriterioúnicodeselecciónelprecio,alargoplazopodríallevarnosaunadepen-denciademasiadorígidadeunsoloproveedor,porloqueesnecesarialaaplicacióndeindicadoresmúltiples.

Importante

1. Reputacióngeneraldelproveedor.

2. Condicionesfinancieras.

3. Flexibilidaddelsuministradorparaajustarsealasnecesidadesdelaempresa.

4. Experienciaconelsuministradorensituacionesanálogas.

5. Serviciotécnicoofrecido.

6. Confianzaconelvendedor.

7. Comodidadenelsuministrodelpedido.

8. Datossobrelaadecuacióndelpedido.

9. Precio.

10. Especificacionestécnicas.

11. Facilidaddeuso.

12. Preferenciasdelusuarioprincipaldelproducto.

13. Formaciónofrecidaporelsuministrador.

14. Tiempodeformaciónrequerido.

15. Confianzaenlafechadeentregaprometida.

16. Facilidaddemantenimiento.

17. Servicioposventa.

www.mcg

raw-h

ill.es

41


(Continúa)

Pararesolverestetipodeproble-mas,silasoperacionessonmuyrepetitivasesaconsejableutilizarlahojadecálculo.

Importante

LaempresaDeBuenaMadera,S.A.,dedicadaalacompraventadevigasdemaderadeabeto,valoralaseleccióndesusproveedoresenbaseacuatrofactores:precio,formadepago,informecomercialyrapidezenlaentrega.Existentresproveedoresbaseenelmercadodevigasdemaderadeabeto,alosquesolicitaofertaparalaadquisiciónde2.000 puertasduranteelaño2013:

Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt

Preciounitario 70,00€ 65,00€ 62,00€

Descuento 4% 2% 3%

Portesyembalajes 2,00€ 1,00€ 0,50€

Costeunitario 69,20€ 64,70€ 60,64€

Formadepago Alcontado 60días Contado

Rapidezenlaentrega 5días 3días 2días

Informecomercial Excelente Bueno Regular

Parapodercompararlascaracterísticasdelostresproveedoresseránecesarioestablecerunsistemadepuntuacionesquepermitacuantificartodaslascualidadesanteriores.Así,elcálculodelaspuntuacionesquecorrespondenacosteunitario(precio)yformadepagoserealizarádeestemodo:

Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt

Precio ⋅60 45

69,20=39,01€ ⋅60 45

64,70=41,73€ ⋅60 45

60,64=44,52€

Forma de pago

⋅0 20

60=0 ⋅60 20

60=20 ⋅0 20

60=0

Laspuntuacionesqueseasignanal plazo de entregason:

2días=10;3días=8;4días=6;5días=3;4omásdías=0.

Y,porúltimo,lapuntuaciónqueseasignaalosinformes comerciales es:

excelente=10;bueno=7;regular:5;malo=0.

Apartirdeestainformación,loscriterios paraestablecerelbaremosonlossiguientes:

PuntuaciónAbetolandia Maderas Cuenca Brico Markt

Óptima Máxima

Costeunitario 60 0,45 69,20 39,01 64,70 41,73 60,64 44,52

Formadepago 60días 0,20 Contado 0,00 60días 20,00 Contado 0,00

Plazodeentrega 2días 0,15 5días 3,00 3días 8,00 2días 10,00

Informescomerciales Excelente 0,20 Excelente 10,00 Bueno 7,00 Regular 5,00

Puntuación total 1 52,01 76,73 59,62

Caso práctico 6

www.mcg

raw-h

ill.es


42

AntelospequeñoshurtosqueseestáncometiendoenelGimnasioCiclowoman,S.L.,sugerenteKaterinaAndreevahadecididosolicitarlosserviciosacuatroempresasdesegu-ridaddelazona,estableciendocomocriteriosdeselecciónlossiguientes:

• Laexperiencia(valorentre0y5).

• Lacalidadtécnica(valorentre0y5).

• Elprecio(valorentre0y5).

• Elmantenimiento(valorentre0y5).

• Elequipohumano(valorentre0y5).

Seestableceuncoeficientedepesoparacadaunadelasanterioresvariablescomprendi-doentre0y1.

Despuésderealizarelcorrespondienteestudiodelaspropuestaspresentadas,KaterinaAndreevaelaboralasiguientetabla:

Variables Peso Segurtosa Expersegur VeoVeo Anticaco

Experiencia 0,2 3 4 3 3

Mantenimiento 0,1 2 2 3 3

Calidadtécnica 0,3 4 3 4 3

Equipohumano 0,1 3 3 2 3

Precio 0,3 2 1 3 3

Solución:

Estecasoprácticolovamosasolucionarporelmétodo aditivo: sumaremoslaspuntua-cionesmultiplicadasporsusrespectivasponderaciones:

VSegurtosa =0,2⋅3+0,1⋅2+0,3⋅4+0,1⋅3+0,3⋅2=2,9

VExpersegur=0,2⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅1=2,5

VVeo-Veo =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3=3,2

VAnticaco =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3=3,0

LaempresaVeoVeohapresentadolaofertaquemásposibilidadestienendesercontra-tada.

Caso práctico 7


Comentemoslosresultadosobtenidos:

• ObservamosqueMaderasCuencaeslaempresaqueofrecelamejorpuntuación.Sinduda,elfactordecisivoeslaopciónqueofrecedepagara60días.

• AunqueAbetolandianosofreceelpreciomásreducidoyuninformecomercialexce-lente,elpesodelaformadepago(alcontado)yelplazodeentregalacolocaenúlti-molugardelaspreferencias.

• Porsuparte,BricoMarktvienepenalizadaporlaformadepagoyporlosinformescomerciales.

Noobstantetodoloanterior,deberáserlaempresalaquedecidacuálesson,enfuncióndesusprioridades,lasvariablesacalificarylasponderacionesasignadasalasmismas.Veamosdosnuevoscasosprácticos.

Enépocasdecrisiseconómica,elfactordelpagoaplazado,pormoti-vosdeliquidez,sevuelvemásapre-ciado.

Importante

Elcoeficientedepesodecadaunodeloscriteriosvieneaserlapro-babilidaddeaparicióndecadaunodeellos.Observacómosusumaesiguala1,esdecir,el100%.

Importante

www.mcg

raw-h

ill.es

43


ElPolloFeliz,empresadedicadaalaventadepollosasados,hasolicitadoatresproveedoresofertasdeabastecimientosdeestasaves.

DoñaPalomaGayo,dueñadelaempresa,hadecididoqueloscriteriosutilizadosparalaselecciónsean:elbeneficioobte-nido,lacalidaddelproductoylaseriedadenlaentrega.

Estimaquevaaobtenerenelpresenteejerciciounosingresosdeunmillóndeeuros.

Elcosteanualdelaofertaylapuntuaciónasignadaalasdosvariablesrestantesporcadaunodelosproveedoreseslasi-guiente:

PicoPico, S.A. Kirico, S.L. DePlumas, S.L.

Coste anual 300.000,00€ 250.000,00€ 310.000,00€

Calidad 2 5 5

Plazo de entrega 4 3 2

Elplazodeentregaeseldobledeimportantequelosdemásobjetivos.Teniendoencuentatodoesto,PalomaGayodebedecidircuálserásuproveedor.

Solución:

Estecasolovamosaresolverporelmétodo multiplicativo:envezdesumarlaspuntuaciones,lasmultiplicaremos,ylasponderacionesoperaráncomoexponentesdelaspuntuaciones.Así,dadoquelosplazosdeentregasoneldobledeimpor-tantesqueelrestodeobjetivos,estosvaloresiránelevadosalcuadrado:

VPicoPico =700.000,001⋅21⋅42 =22.400.000VKirico =750.000,001⋅51⋅32 =33.750.000VDePlumas =690.000,001⋅41⋅22 =11.040.000

Kirico,S.L.,presentaunavaloracióndemásutilidad.

Caso práctico 8

7. LoscostesactualesdetresmateriasprimasnecesariasenlaelaboracióndeunaunidaddelcocheGranTurismosonlossiguientes:aluminio:800€;cuero:400€yneumáticos:600€.

DelproductoGranTurismoseelaboran1.000unidadesalaño.

SerecibeunaofertadelproveedorSolocoches,S.A.,parauncontratorespectoalamateriaprimanecesariaparalaelabo-racióndelproductoGranTurismo.Losdatosdelaofertason:

Artículo Cantidad Precio Descuento Embalajes

Aluminio 9.000kg 100,00€/kg 2.000,00€

Cuero 2.000m2 200,00€/m2 3% 0,30€m2

Neumáticos 4.000uds. 50€/ud

Losportessuponen0,05€porunidaddecantidadofer-tada.

a) Calculaelcosteunitarioporpedidodealuminio,cueroyneumáticos.

b) Comparaelcostetotaldelaofertaconelactualeindicasiesconvenienteonoaceptarlaoferta.

8. LaempresaJugue3,S.L.,sededicaalaactividadcomercialdeventadejuguetes.Antelanovedadmundialdelaapari-cióndelasmuñecas«Rechonchas»,sehapuestoencon-tactocontresproveedores,alosquehasolicitadopresupues-tosparalacomprade1.000unidades.Lasofertashansido:

Concepto JuguetelandiaLos Reyes de

la CasaEl País de

los Sueños

Preciounitario 80,00€ 65,00€ 50,00€

Descuentocomercial

2%primeras500uds.4%elresto

5%sobrecompra>>400uds.

4%

Transporte 0,30€cada10 muñecas

30,00€

Seguro 90,00€ 70,00€

Rappels6%(uds.entre200y500)7%(uds.>500).

4%

Indicacuálseráelproveedorelegido,siseleseleccionaenfuncióndelprecio.

Actividades

www.mcg

raw-h

ill.es


44

E. Certificación de los proveedores

Lafasefinaldelprocesodeseleccióndeproveedoreseslacertificación deestos.Elobjetivodeestepasoeslograrqueelproveedorrealicesulabordeacuerdoconlaspautascomúnmen-teestablecidas,bajounaconcepcióndelosdenominadossistemas de gestión de calidad,basadosenlasnormasUNE-EN-ISO.

Siunproveedorcertificasusproductos,estospodránentrarenlosalmacenesdelaempresaprác-ticamentesincontroles,esdecir,losartículoselaboradosporestetipodeproveedoressoningre-sadosalaplantasininspeccionespreviasenlarecepción.Estoconllevaimportantesventajas:

• Eliminaloscostesasociadosalcontrol.

• Disminuyeloslead time deabastecimiento.

• Reducedevoluciones.

Dealgunaforma,unprogramadecertificacióndeproveedoresdebeincluirvisitasalasfábricasdelosmismosporpartedeunequipomultidisciplinardelaempresacompradora,enlasquesedebeevaluar:

• Lacapacidaddelproveedorparacumplirconlosobjetivosdecalidad.

• Loscostesylacapacidaddeentregas,tantodesdeelpuntodevistadelosprocesoscomodesdeelpuntodevistadelatecnologíadeinformaciónydelosrecursoshumanos.

Conbaseenestainformación,secreaunequipoconjuntocliente-proveedor,cuyoobjetivofinalserárealizarundocumentoenelqueseestableceunacuerdocomúnsobreseguimientoycontrol,enunafándemejoracontinua.Dichoprogramadebeincluir:

• Losobjetivosdelmismo.

• Lasáreasquedeberáncontrolarse.

• Losresponsablesdelprograma.

• Laasignacióndeequiposdetrabajo.

• Lametodologíaautilizar.

• Losmétodosyherramientasnecesariosparasuimplementación,ladocumentaciónaem-plearyelcronogramaacumplir.

• Loscriteriosdeevaluaciónqueseaplicaránposteriormente.Además,debeacordarlosmé-todosymediosparainspeccionarlosproductosdelproveedor,conelfindellegaraotorgarlacertificación.

Unavezaplicadosloscontrolessobrelosaspectosacordadosycumplidastodaslasfasesdelprograma,seemiteuncertificadoalproveedor,enelqueseledefinecomoproveedoroficialdelaempresa.

Fig. 2.9. CertificaciónAENOR.Recogeuncódigoexclusivodelaempresayelañodecertificacióndelamisma.

Lead timede abastecimiento: tiempoquesetardadesdequesecursalapeticiónalosproveedoreshastaquelamercancíallegaalosalmacenes.

Vocabulario

9. TOLEDO,S.A,esunaempresaquesededicaafabricarlafamosaespada«Tizona»,ydeseaevaluarasusproveedoresquelesuministranacerotemplado,bajolosparámetrosde:

• Plazodeentrega(servicio). • Calidaddelproducto.

Elindicadorutilizadoparacontrolarlacalidaddelospro-veedoreses:

Proveedorescertificados/Totalproveedores

Losdatosobtenidosalolargodelañopasadofueron:

Actividades

MesProveedores certificados

Total proveedores


Total proveedores


Total proveedores

Enero 5 12 Mayo 8 14 Septiembre 11 16

Febrero 5 12 Junio 8 14 Octubre 12 18

Marzo 7 12 Julio 10 16 Noviembre 14 18

Abril 7 14 Agosto 10 16 Diciembre 14 18

Indicayrepresentagráficamentelaevolucióndelratiodecalidad.






1.º

2.º

3.º

4.º

5.º





1.º

2.º

3.º

4.º

www.mcg

raw-h

ill.es

45


EnelCEOpuedesconsultarelma-nualdeprocedimientossobrepro-veedoresdeuncentroeducativo,siguiendolasnormasUNE-EN-ISO.

CEO

4. La estrategia de negociación con los proveedores

Lanegociaciónesalgoconsustancialalanaturalezahumana.Lasempresasnegocianconclientes,proveedores,trabajadores,colaboradores,etc.Lacapacidaddenegociaciónesunahabilidadmuyútil,imposibledeaprenderendosdías,yqueseperfeccionaconlaexperienciapues,alfinyalcabo,estárelacionadaconlainteligencia emocional.

Nodebemospensarque,unavezseleccionados(yensucasocertificados)losproveedores,podemosdarlasrelacionesconelloscomoasentadas,fijaseinvariables.Esinevitablequesur-janconflictosalolargodeltiempo:elconflictotambiénesconsustancialalanaturalezahu-mana,ylosdirectivos,másqueobsesionarseporevitarlos,deberíanaprenderamanejarlos.

Lanegociación,comoestrategiamásútilparalagestióndelconflicto,esunasituacióndon-dedosomáspartesinterdependientesreconocendivergenciasensusintereses,ydecidenintentarunacuerdoatravésdelacomunicación.Laspartescuentan,porunlado,consuspropiosrecursos,peronecesitanlosrecursosdelaotraparte,yestándispuestosaintercam-biarestosrecursos.Además,ambaspartesreconocenqueelacuerdoesmásbeneficiosoquelarupturadelasrelaciones,yestándispuestosaceder algo a cambio de algo.

Elobjetivodelanegociaciónesbuscaroportunidadesquepuedanposicionaralaempresaconunaventajacompetitiva.

A. Preparación de la negociación

Alahoradeformularunaestrategiadenegociaciónhayquepartirdelarealidaddelaempre-saydesuentorno,enloquerespectaalasnecesidadesdeabastecimientoylascapacidadesquetieneelmismopararesponderadichasnecesidades.Enesteanálisisapareceránaspectospositivosynegativosquedeberánsertenidosencuentaalahoradeplantearlaestrategiadenegociación(Tabla2.1):

Lainteligencia emocional eslacapacidaddereconocernuestrospropiossentimientos,lossentimientosdelosdemás,motivarnosymanejaradecuadamentelasrelacionesquesostenemosconlosdemásyconnosotrosmismos.

La negociación eselartedelograrventajasmutuasentrecompradoryvendedorsincrearhostilidad.Setratadeunprocesodeaprendizaje.

Factores positivos Factores negativos

Poder de los compradores

• Pocoscompradoresdeimportancia.• Muchossustitutivosdemisproductos.• Misproveedorespuedenintegrarse

haciaatrás.

• Altocosteenelcambiodelosproveedores.

• Tengoposibilidaddeintegrarmehaciadelante.

Poder de los proveedores

• Pocosproveedores.• Misproveedorespuedenintegrarse

haciadelante.• Existeunaltocostedecambioenmis

proveedores.• Losproveedoresinfluyenenunalto

gradoenlacalidaddemisproductos.

• Existedisponibilidaddesustitutosparalosproductosdemisproveedores.

Tabla 2.1. Factores a tener en cuenta al preparar la negociación.

Alavistadeestatabla,podemosentenderquenoexisteunmanualquesealapanaceaparalanegociación,puescadaprocesodenegociaciónesdiferente.Porello,esnecesariotenerpresen-teslosobjetivos,incentivosymínimosaceptablesdecadaunodelosparticipantesantesco-menzarlasesión.

Parasabermássobrelainteligenciaemocional,puedesleerellibroIn-teligencia emocional, escritoporDanielGoleman.

Web

Laintegración hacia delante sedacuandosetienelacapacidaddecontrolaroadquirireldominiodelosproveedores.Laintegración ha-cia atrássedacuandosucedealrevés.

Recuerda

www.mcg

raw-h

ill.es


46

Porotraparte,muchosautoresopinanquerealmenteloquehayqueprepararesun«noacuer-do»,deformaquesetengaventajaenlanegociación.Estonospermitiráabandonarlanego-ciaciónsinqueellosupongaunapérdidaimportante,alavezquenosposibilitaráaumentarnuestroniveldeexigenciaynosayudaráahacercomprenderalaotrapartequedebeserflexibleensupostura.

Peroobviandoestaúltimatendencia,diremosqueenfuncióndedicharealidadempresarialsepreparalaestrategiasiguiendolassiguientesfases(Fig.2.10):

• Breve descripción de la situación.• Presentación de nuestra propuesta.• Presentación de la propuesta del proveedor.

• Comunicación de la posición.• Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte.

• Enfatizar las áreas de acuerdo.• Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en desacuerdo.• Focalizar en los problemas, no en las personas.• Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos.

B. Fases de la negociación

Conladocumentaciónpreparadasecomenzaríapropiamentelanegociación,paraellosese-guiránlasfasesquerecogelaFigura2.11:

Fig. 2.10. Laestrategiadenegociaciónpuedeprepararsesiguiendocincopasos,queseplanteancomorespuestasapreguntas.

Fig. 2.11. Fasesenelprocesodenegociación.

¿En qué momento se dará la información?1

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

CIERRE

1

2

3

4

5

¿Qué tipo de información se pondrá sobre la mesa de negociación?2

¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?3

¿Qué argumentos se utilizarán? ¿Cómo se presentarán?4

¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra parte? ¿Cómo se rebatirán?5

• Presentación de los participantes.

• Establecimiento de:⎧⎪⎨⎪⎩

– Objetivos.– Agenda y tiempos.– Reglas del juego.

• Documentar los principales puntos tratados:

• Definir los pasos a seguir con responsables y fechas.

⎧⎪⎨⎪⎩

– Acuerdos.– No acuerdos, pero susceptibles de ser

tratados de nuevo en el futuro.

www.mcg

raw-h

ill.es

47


C. Comienzo y presentación de la propuesta

Unodelosaspectosesencialeseslaformaenlaquerealizamosnuestrapropuesta.Enestesentido,esmuyrecomendabletenerencuentalosiguiente:

• Separarlapresentacióndelasexplicacionesyjustificaciones.

• Laseguridadenlapresentaciónesclave.Eltonodevozylasvacilacionespuedenarruinarlapropuesta.

• Elformatoconelquesedeberíapresentareselsiguiente:«Siustedesaceptanlassiguientescondiciones:1…2…3…,nosotrosestamosdispuestosaofrecer1…2…3…».

• Puestoquelanegociaciónimplicamovimiento,loquehacefaltaenlosprimerospasosdeunanegociaciónesmanifestarlavoluntaddemoverse,ynonecesariamentedarpruebasdeesavoluntad.

D. Debate o negociación

Unavezrealizadalapropuesta,llegalafasepropiadelanegociación,dondelareglamásimportanteesquenadasedebecederdemaneragratuita:sicondescendemosenalgúnaspecto,seráacambiodealgo.Paraelloesimportantehablarentérminoscondicionales;aplicarlaregladel«si»:«SiustedesaceptanA,nosotrosaceptaremosB.»Lapalabraclavees«si».

Elutilizarel«si»significafijarunaposiciónacadaunadenuestrasconcesiones.Entantolaotrapartenoaceptenuestracondición,noharemosconcesiónalguna.

Ysiempredeberemostenerencuenta:

• Exponertantonuestrascondicionescomonuestraofertadeformaconcreta.

• Mandarseñalesalaotrapartedeloqueelladebehacerparaconseguirquenosotrosmodi-fiquemosenpartenuestrapostura.

• Silaotrapartedice«sí»,tenemosunacuerdo,ysidice«no»,podemosmodificarnuestraposición.Laclaveesteneralternativas.Cuandosetienenalternativasenunacuerdonego-ciado,sepuedepedircualquiercosa;siseobtieneloquesepide,puesbien;ysinoseobtie-ne,puesningúnproblema,sepasaalaalternativa.

• Enlanegociaciónesesencialmantenertodoslostemasenlazadoshastalafasedeintercam-bio.Nosedebenegociarpuntoporpunto,yaqueencadaconcesióniremosagotandonues-trasalternativas;esmejornegociarsobreunabasecomúny,unavezllegadosaunacuerdoglobal,realizarun«ajustefino»sobrelostemaspendientes.

E. Resolución de problemas

Entodanegociaciónpuedensalirafloteconflictosqueesnecesarioresolver;losmásnormalessuelenvenirmotivadosporlascausasquerecogelaFigura2.12.

Amedidaquesurgenlasdesavenenciasduranteeltranscursodelanegociación,unregistroescritodeellaspuedeayudaralaspersonasresponsablesderesolverlasmismasantesdequellegueunafe-chalímite.

Yporúltimo,convienerecordarunafrasedeAlbertEinstein:«Unproblemasinsoluciónesunproblemamalplan-teado».

Fig. 2.12. Causasmáshabitualesdeaparicióndeconflictos.

Conflictos

Especificaciones de los productos

Comunicación

Quién asume los gastos

Forma de entrega de

los productos

Forma de pago

Cronograma

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE


CIERRE

1

2

3

4

5

DEBATE

RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN DE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMAS

CIERRE

3

4

5

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE


CIERRE

1

2

3

4

5


CIERRE

4

5

COMIENZO

PRESENTACIONES

1

2

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE


CIERRE

1

2

3

4

5 CIERRE5

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE

1

2

3

• Todapropuestadebesercondi-cional.

• Nuncademosalgopornada.

• Presentemosprimeronuestrascondiciones.

Importante

www.mcg

raw-h

ill.es


48

ElInstitutoNacionaldelaTecnologíadelaComunicación(INTECO)nosofrecediezprincipiosbásicosparalaresolucióndeconflictos(Tabla2.2):

Principios Descripción

1. Losconflictossonunacombinaciónderelacionespersonales,procesoseideas.

Alahoradeanalizarlasituación,nodebeolvidarseelcomponentehumanoyelprocesodecolaboraciónentreorganizacionescomopotencialfuentededisputas.

2. Parapoderencontrarunasolución,enprimerlugarhayqueentenderelproblema.

Convienehablarcontodaslaspartesinvolucradasenelproblema,asícomoconpersonalcualificadoenrelaciónalproceso,aunquenoestédirectamenteimplicadoenladisputa,conelobjetivodeentenderlaclaramentecomoprimerpasohaciasuresolución.

3. Sedebediseñaryseguircuidadosamenteunaestrategia.

Aveceslapresióneselevada,yseexigeencontrarunasoluciónrápidaalproblema.Inclusoenestoscasos,convienedefinirunasecuenciadepasosaseguirpararesolverlasituación.

4. Esnecesariodesarrollarbuenasrelacionesentrelasempresasparticipantesenelproyecto.

Todaladocumentaciónrelacionadaconelconflictoysuresolucióndebesercorrectamentegestionada,deformaqueexistaunacooperaciónentreambasempresasparaelintercambiodeinformaciónyacuerdos.

5. Lasnegociacionesenlaresolucióndelosconflictoscomienzandefiniendoelproblema.

Losparticipantesenlaresolucióndebendeterminarelproblema.

6. Losparticipantesenelprocedimientodegestióndeconflictosdebencolaborartantoeneldiseñodelprocedimientocomoenladefinicióndelasolución.

Todoslosparticipantesenelproyectodebenestarinvolucradosdeformacontinuaenlabúsquedadesolucionesyacuerdos.

7. Lassolucionesencontradasdebenestarbasadasennuestrosintereses,ynoenlascircunstancias.

Parapoderllegaraunacuerdo,convieneintentarcomprenderelposicionamientotomadoporlaotraparte.

8. Elprocedimientodegestióndeconflictosdebeserflexible.

Elplaninicialpuedeservirnoscomoguía,perodebeserposibleadaptarlosegúnlorequieranlascircunstanciasylosparticipantes.

9. Convieneanticiparsealosproblemasquepuedanaparecerenlanegociación.

Esnecesariollevaralternativaspreparadasparaadelantarsealosposiblesgirosdelanegociación.

10. Elobjetivoestrabajarparasolucionarlosdesacuerdos,noconseguircrearotrosnuevos.

Sedebepartirdequenuncaseconseguiráelóptimo,sinolamejorsoluciónposible.

Tabla 2.2. Principios generales en la resolución de con� ictos (fuente: INTECO).

Siquieressabermássobreestrate-giasytécnicasdenegociación,enInternetseofrecenmuchoscursossobreeltema.Unejemploeselsi-guiente:

http://www.emagister.com/curso-conflicto-solucion

Web

www.mcg

raw-h

ill.es

49


F. Cierre

Entodanegociaciónexistencuatroposiblesdesenlaces(Fig.2.13)

Denadasirvetenerlasensacióndesalirvencedorenunanegociaciónsilapartecontrariasevaconlaimpresióndehabertenidoqueaceptardemasiadasconcesionesdebidoacoyunturasdiversasqueatraviesasuempresa.Lasrelacionesconlosproveedoressedebenfijarenellargoplazo,pueslaempresaesunaentidadquehadecontinuareneltiempo.Siutilizamoslanego-ciacióndecooperación,o«ganancias-ganancias»,apartedealcanzartodosoalgunodenues-trosobjetivos,habremoscuidadolaimagenylaéticaempresarial,ademásdecrearunmarcoparaconstruirfuturasnegociacionesbeneficiosasparaambaspartes.

Fig. 2.13. Loscuatrodesenlacesposiblesdeunanegociación.Alargoplazosoloelcuartoproporcionaunarelaciónduraderayarmoniosaconlosproveedores.

Yo gano Tú pierdes

Yo pierdo Tú ganas

Yo pierdo Tú pierdes

Yo gano Tú ganas

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE


CIERRE

1

2

3

4

5

COMIENZO

PRESENTACIONES

DEBATE


1

2

3

4

10. Indicaelgradodepoderdelosproveedoresconrespectoalossiguientesindicadores,señalandoactividadescomercialesdondesedencriteriosdiferentes:

a) Elnúmerodeproveedores.

b) Laposibilidaddesustituirmateriales.

c) Elcostedecambiodeproveedor.

11. ¿CómopiensasquerealizanlosimportadoresdepetróleosusnegociacionesconlaOPEP?¿YMicrosoftconsusistemaoperativoWindows?Razonatusrespuestas.

12. LeeatentamenteelsiguientefragmentodellibroInteligencia emocional, deDanielGoleman:

¿QuéentiendeGolemanporliderazgo?¿Quérelacióntieneestacualidadconlacapa-cidaddeunapersonaparallevaracabounanegociación?

Actividades

«Los descubrimientos realizados sobre el liderazgo en el mundo empresarial y pro-fesional nos proporcionan una imagen bastante más compleja. En este sentido, el Coeficiente de Inteligencia (CI) constituye un excelente predictor de la capacidad de afrontar los retos cognitivos que exige una determinada posición, y son cente-nares —si no miles— los estudios que demuestran que el CI predice, sin la menor duda, el escalafón profesional al que puede acceder una persona.Pero el valor predictivo de CI parece desvanecerse cuando de lo que se trata es de determinar quiénes, de entre un amplio abanico de candidatos intelectual-mente preparados, acabarán alcanzando una posición de liderazgo. Esto se debe, en parte, al llamado "efecto piso", es decir, que quienes ocupan los escalones superiores de una determinada profesión o los niveles más elevados de una orga-nización, ya han sido seleccionados en función de sus capacidades intelectuales y de su experiencia […] pero dentro de este grupo de personas, quienes mostra-rán mayor capacidad de liderazgo no son ni las que poseen una mayor capacidad técnica ni el mayor CI, sino las que poseen mayor inteligencia emocional.»

www.mcg

raw-h

ill.es


50

S íntesis

Análisis de las necesidades de materiales

• Medias móviles

• Mínimos cuadrados

Análisis del entorno

• Modelo de las 5 fuerzas de Porter

• Poder de negociación de los proveedores

Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

Evaluación

No Sí Mantener relacionesPositiva

Proveedores

Búsqueda

1. On-line

a) Genéricos

b) Verticales

2. Off-line

3. Multicanal

Selección

1.º Evaluación de las necesidades

2.º Realización de una lista de proveedores

3.º Análisis de ofertas de los proveedores

4.º Establecimiento de criterios de selección

5.º Certificación de los proveedores

Negociación

1.º Comienzo

2.º Presentación

3.º Debate

4.º Resolución de problemas

5.º Cierre

www.mcg

raw-h

ill.es

51


Test de repasoRespondelassiguientespreguntastipotestentucuaderno:

1. LasfuerzasdePorterson:

a) Lasqueposeelaempresaconrespectoasuentorno.

b) Lasqueposeeelentornoconrespectoalaempresa.

c) Ningunaestárelacionadaconlosproveedores.

d) Ningunadelasanterioresescorrecta.

2. Losmotivosporlosquelasempresasadquierensuspro-ductosson:

a) Idénticosalosdelosconsumidores.

b) Diferentesalosdelosconsumidores

c) Enalgunosaspectosseasemejanlosdos.


3. Laadquisiciónenungimnasiodeunamáquinadeejerciciopasivoseconsidera:

a) Unacompracomercial.

b) Unacompradebienesdeservicios.

c) Unainversión.


4. Googleesunbuscador:

a) Vertical.

b) Unmetabuscador.

c) Horizontal.


5. Elprimerpasoparabuscarproveedoreses:

a) Realizarunalistadelosproveedores.

b) Analizarlasnecesidadesdelaempresa.

c) Seleccionaralosmásadecuados.


6. Elcriteriodeselecciónbasadoenelprecio:

a) Eselmásadecuadosiempre.

b) Esinadecuadosiempre.

c) Eselmásadecuadocuandonoseconocenmásvariables.


7. ElmodelodeLehmanyO Shaughnessypuedeserconside-radounmétododeseleccióndeproveedores:

a) Parcial.

b) Global.

c) Multicriterio.


8. Alahoradeunanegociacióndentrodelpoderdeloscom-pradoresseencuentra:

a) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaatrás.

b) Elcompradortieneposibilidaddeintegrarsehaciaade-lante.

c) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaadelante.


9. Enunanegociaciónsiempreesmejor:

a) Irnegociandopuntoapunto.

b) Negociartodoenconjunto.

c) Dependedeltipodenegociación.


10. Lasdecisionesdecomprasson:

a) Intermedias.

b) Finales.

c) Apriori.


11. Enlabúsquedadeproveedoresesrecomendableutilizarlosmétodos:

a) Off-line.

b) On-line.

c) Multicanal.


12. Lascaracterísticasprincipalesquehayquetenerencuentarespectoalosproveedorescomercialesson:

a) Elprecio,lacalidaddelproductoylasolvenciadelpro-veedor.

b) Elprecioylaprontitudparaservirelproducto.

c) Lacalidadylaprontitudparaservirelproducto.


13. Cuando estamos realizando un estudio del comporta-mientodedosvariables,siunaaumentaalincrementarlaotra,decimosque:

a) Lasdosvariablestienencorrelación.

b) Lasdosvariablestienencorrelaciónnegativa.

c) Notienenadaqueverconlacorrelación.


14. Elcriteriodeselecciónglobalsebasaenque:

a) Existeunacorrelaciónpositivaentredosvariables.

b) Existen múltiples correlaciones positivas y negativasentremúltiplesvariables.

c) Noexisteningúntipodecorrelación.


www.mcg

raw-h

ill.es


52

Comprueba tu aprendizaje

Establecer las necesidades de compra para un periodo.

1. LascomprasrealizadasporlaempresaRenoveStocks,S.A.,alolargodelosúltimosseismeseshansido(enunidades):

1 2 3 4 5 6

1.000 950 1.100 1.500 1.630 1.700

Queremosdeterminarlademandaprevistaparaelpróximoejercicioporelmétododelasmediasmóvilesdeorden3.Paraello,calculamosunanuevaseriebasándonosenlasme-diasmóvilesdeorden3:

x y Fórmula

1

2

…

6

1.016,67

1.183,33

…

…

+ +=

1.000 950 1.100

31.016,67

+ +=

950 1.100 1.500

31.183,33

…

…

a)Calculalarectaderegresióncorrespondientealosúlti-mos6mesesylaevolucióndecomprasdelmes9.Repre-sentagráficamentelaprogresióndelascompras.UtilizaenlaresolucióndeesteproblemalahojadecálculoExcel.

b)Comentalosresultadosobtenidos.

Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line.

2. Trabajasenunaconstructoradepisosynecesitasproveedo-resquetesuministrenlossiguientesproductos:cemento,ladrillosypuertasdemadera.Elaboraunlistadodeprovee-doresquepuedansuministrarestosproductos.

Paramayoragilidad,recurreamétodoson-line.

Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo a los parámetros de precio, calidad y servicio.

3. Nuestraempresasededicaalafabricacióndecristales.De-seamosquenosrealicenofertassobredosmateriasprimasbásicasutilizadasparasufabricación:síliceycarbonatodesodio.Lascantidadesnecesariasserelacionanacontinua-ción.Dosproveedoresnoshacenllegarlassiguientesofertas:

Proveedor 1

Artículo Cantidad PrecioDescuento comercial

Portes

Sílice 230Tm 2.000,00€/Tm 3% 19,00€/ud.

Carbonatodesodio

3.000kg 18,00€/kg 1,5% 0,33€/ud.

Proveedor 2

Artículo Cantidad Precio Condiciones

Sílice 230Tm 1.950,00€/Tm Descuento:2%

Portes:100,00€

Carbonatodesodio

3.000Kg 17,50€/Kg

a)Determinaelpreciodecosteunitarioporartículoypro-veedor.

b)Determinaelcostetotaldecadaoferta.

4. LaempresaInfor-Ruiz,S.A.,condomicilioenc/DelÁla-mo, 38,Alicante(C.P.03080)yNIF:A-1234567,deseapo-nerseencontactoconproveedoresnuevosparasolicitarlesordenadoresPentiumVIII.Despuésdeunprocesodeselec-ciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,haseleccionadoatresproveedoresque,enprincipio,sonlosmásinteresantesparadichaempresa,porlabuenacalidaddesusproductos.

Dichosproveedoresysuscondicionessonlassiguientes:

Conceptos A B C

Precio unitario 650€ 750€ 780€

Descuento Comercial

9% 10% 8%

Transporte5€/ud.acuentadelcomprador

Porcuentadelvendedor

3€/ud.acuentadecomprador

Seguros

4%sobreprecioporcuentadelcomprador

Porcuentadelvendedor

1%sobreelprecioporcuentadelcomprador

Descuentos5%silacomprasupera21.000 €

3%silacomprasupera20.000€

10%sicomprasuperiora23.000€

Forma de pago

30díasconrecargodel2%

Contado30díassinrecargo

Plazo entrega

30días 25días 20días

Laempresaprocederáaelegirelproveedormáseconómico,yaquelacalidaddelproductodelostresesprácticamentelamisma.

a) Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdelostresproveedores.Eligeelmásadecuadoaplicandocrite-rioseconómicosparaunpedidode30ordenadores.

b) Redactalacartadeofertaalproveedorseleccionado.In-ventalosdatospersonalesdedichoproveedorparaello.

www.mcg

raw-h

ill.es

53


Comprueba tu aprendizaje

Establecer un baremo de los criterios de selección en fun-ción del peso específico que sobre el total representa cada una de las variables consideradas.

5. SAJOMA,S.A.,empresadedicadaalacompraventadebio-masaparacalefacción,desearealizaruncontratodesumi-nistroanual,teniendoencuentaquelospedidosserealiza-ránenunplazomáximode11días.Despuésdehabersedirigidoavariosproveedoresparaquelespresentensusofertassobreunacantidadde6.000Tm,sedecideporestu-diarlasofertasdelosdossiguientes:

Maderera del Norte, S.A.

Artículo Cantidad Precio Dto.

Biomasa 6.000Tm 1,5€/kg 2%

Portes Calidad F. Pago Plazo entrega

28€/Tm Excelente Alcontado 8días

Maderera del Sur, S.A.

Artículo Cantidad Precio Dto.

Biomasa 6.000Tm 1,8€/kg 1,5%

Portes Calidad F. Pago Plazo entrega

20€/Tm Buena A30días 12días

Elbaremoaaplicareselsiguiente:

Calidad PrecioForma de

pagoPlazo de entrega

Muybuena:20 puntos

Entre1y1,5:20 puntos

A15días:10 puntos

1-2días:20 puntos

3-6días:10 puntos

7-9días:5 puntos

Buena:10 puntos

Entre1,5y2,0:10puntos

A30días:20 puntos

Regular:5 puntos

Entre2,0-2,15:5puntos

A60días:40 puntos

Apartirdelainformaciónanterior,eligelaofertaglobalmásinteresante.

6. ElproveedorNaranjillonoshahechounaoferta:

Artículo Cantidad (kg) Precio

Mandarina 3.000 0,80€/kg

Clementina 2.000 0,90€/kg

Navelina 2.500 0,87€/kg

NavelLaneLate 4.000 1,10€/kg

Eldescuentocomercialaplicadoesdel3%,ylosportesas-ciendena250€.Apartirdeestainformación,calculaelimportedelaoferta.

7. Tenemos4proveedoresdeunmismoartículoylassiguientescondiciones(querecogenlosdeseosogustosdelaempresa):

• Elprecionosimportaeldoblequeelservicio.

• Lacalidadnosimportaeldoblequeelprecio

• Laentreganosimportalomismoqueelprecio.

• Además,disponemosdelossiguientesdatos:

• Lospreciosunitariossonlosquefiguranenlatablasi-guiente.

• Elserviciosemideenfuncióndelasentregasefectuadasenplazo.

• Laentregasemideenfuncióndelamediadelosdíasquetardamosenrecibirelpedido.

• Lacalidadsemideporelnúmerodeartículosnodefec-tuosos.

Factores Precio Servicio Entrega Calidad

Proveedor 1 300 100/100 2 950/1.000

Proveedor 2 280 90/100 3 900/1.000

Proveedor 3 275 100/100 3 800/1.000

Proveedor 4 270 85/100 4 900/1.000

¿Cuálseráelproveedormásadecuado?

8. Deunaofertatenemosinformacióndeloscostesunitariosporproducto:

Art.A:12,45€ Art.B:5,70€ Art.C:40,85€

Decadaproductosehancomprado120unidades(incluidas15bonificadas),losdescuentoscomercialeshansido6%paraelproductoAy9%paraelproductoByC.

Determinalosportescargadossabiendoquelosembalajesascienden a 643,00€ y los precios de compra son:

Art.A:12,00€ Art.B:4,90€ Art.C:39,60€

9. Laofertadeunproveedoreslasiguiente:

Artículo Cantidad Precio Descuento Embalaje Portes

A 107 45,00 2% 180,00

B 55 105,00 300,00 0,40€/ud.300,00

C 85 90,00 4% 120,00

ElproductoAincluye7unidadesbonificadas,ylosartículosByC5unidadescadauno.

Determinaelcostetotalyelcosteunitario.

www.mcg

raw-h

ill.es


54

Práctica f inal

Selección de una oferta

LaempresaDINFOR,S.L.,condomicilioenc/Altagracia,43,C.P.16000(Cuenca)yNIFB-9876543,deseaponerseencontactoconnuevosproveedoresparasolicitarlesimpresorasláserque,comomínimo,presentenlassiguientescarac-terísticas:

• Funcionesdeimpresora,fax,copiadorayescáner.

• Velocidadmínima:15páginasporminuto.

• Alimentadordepapelmínimode50folios.

• Capacidaddeconexiónaredinalámbrica.

Nuestrapolíticadeaprovisionamientoestábasadaenuncontratodesuministroparaunacompraanualde400unidades.

Despuésderealizarelprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,sehanseleccionadoacuatroproveedoresqueseadaptanalascondicionespropuestas:

Conceptos Infomarket, S.A. Computer, S.L. Inforestok, S.L. Chipchip, S.A.

Preciounitario 320,00€ 280,00€ 300,00€ 290,00€

Descuentocomercial 4% 2% 5% 3,5%

Transporte 10,00€/ud.acuentadelcomprador

8,00€/ud.acuentadelcomprador

4,00€/ud.acuentadecomprador

5,00€/ud.acuentadelcomprador

Rappels3%silacomprasupera5.000,00€

3%silacomprasupera2.500,00€

5%silacomprasupera3.000,00€

1%sicomprasupera2.000,00€

Formadepago 60días.Recargodel2% Contado Contado 30días.Recargodel1,5%.

Plazodeentrega 7días 10días 15días 15días

Calidaddelproducto Regular Bueno Bueno Excelente

Informedesolvencia Bueno Excelente Bueno Regular

Laempresaprocederáaelegirelproveedorbasándoseenlossiguientesconceptos:

• Lamáximapuntuaciónasignadaalosproveedoresseráde100puntos.

• Lapuntuaciónsedistribuirádeacuerdoalosiguiente:

–Almejorprecioseleasignarán50puntos,yalrestolospuntosproporcionalesconrespectoalmejorprecio.

–Formadepago:a15días,15puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa15días(másdías,menospuntos).Noseadmitenofertasconpagoalcontado.Enelcasoderecargoserestarán10puntosporcada1%ofracción.

–Plazodeentrega:elmáximoplazosefijaen5díasconunapuntuaciónde10puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa5días(másdías,menospuntos).

–Calidaddelproducto:excelente:12puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.

–Informedesolvenciadelproveedor:excelente:13puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.

Cuestiones:

1. Realizaunacartatipoparadirigirtealosproveedoressolicitandoofertas.

2. Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdeloscuatroproveedores,yeligeelmásadecuadoaplicandoloscri-teriosanteriores.

3. SupónquesesolicitanaInformarket,S.A.,50impresoras.¿Cuálseríaelpreciodecadaimpresora?

www.mcg

raw-h

ill.es

Telf. contacto: 902 656 439 http://mghlibros.distriforma.es/

McGraw-Hill te facilita disponer de tus eBooks y libros

¡No esperes más para tenerlos! Un sistema rápido y cómodo al recibirlo en tu domicilio

Contacta con MGHLibros

www.mcgraw-hill.es / www.mhe.es

Distriforma y MGHLibros: Distribuidor de ebook y venta tradicional

McGraw-Hill y Distriforma colaboran gestionando la librería virtual

En esta página web puedes disponer de nuestro fondo actualmente activo

www.mcg

raw-h

ill.es

búsqueda, selección y evaluación de...

Documents